So verbessern Sie B2B-Marketingkampagnen

Verfehltes oder verfehltes Targeting;

Niedrige Conversion-Raten;

Sprühen und beten.

Was verbindet diese Dinge?

Sie alle sind Beispiele für die Probleme oder Risiken, denen B2B-Vermarkter beim Erstellen von Kampagnen begegnen können.

Also, warum passiert es?

Und was können Sie als Vermarkter tun, um das Problem zu beheben?

Es gibt kein Geheimnis:

Wenn Sie eine B2B-Marketingkampagne verbessern möchten, müssen Sie sich auf das Targeting konzentrieren. Es ist die Nummer eins, die Sie richtig machen müssen, um erfolgreich zu sein.

Dieser Artikel enthält Erkenntnisse von Liam Bartholomew , unserem Global Head of Demand Gen. Er führt Sie durch die Schritte zum Erstellen und Verbessern gezielter Marketingkampagnen.

Er wird auch besprechen, wie Sie Kampagnen verstärken können, damit Sie auch Zielgruppen erreichen können, die auf dem Markt sind.

Scrollen Sie, um loszulegen!

Verstehen Sie Ihren ICP

Das Wichtigste zuerst - recherchieren Sie!

Liam erklärt warum:

„Der Ausgangspunkt ist zu verstehen, wer Ihr ideales Kundenprofil (ICP) ist. Denn dann können Sie anfangen herauszufinden, wen Sie eigentlich ansprechen wollen.“

„Berücksichtigen Sie bei der Recherche Merkmale wie Branche, Geographie oder ob es sich um bestimmte Unternehmen handelt (für gezielte Accounts). Verstehen Sie wirklich, wen Sie ansprechen und warum.“

Holen Sie sich die Datenpunkte nach unten

Okay – Sie haben also mehr oder weniger herausgefunden, wer Ihr ICP ist.

Was passiert als nächstes?

Nun, es geht darum, mit den Daten granular zu werden – und so viele B2B-Datenpunkte wie möglich zu verstehen. Weil Sie Ihre Zielgruppen trennen können.

Liam sagte:

„Sie haben vielleicht einen breiten ICP, aber dann können Sie sich die Daten ansehen und sehen, wo Sie gut und wo nicht so gut abschneiden. Diese Datenpunkte können Ihnen helfen, Ihr Publikum auszubauen und es mit einem spezifischeren Ansatz anzusprechen.“

Er fügte hinzu:

„Man könnte mit der Industrie anfangen. Und dann finden Sie vielleicht bestimmte Unternehmensgrößen, die es wert sind, verfolgt zu werden. Zum Beispiel nur SMB-Technologieunternehmen zu verfolgen.“

„Vielleicht möchten Sie auch nach Unternehmen suchen, die sich umstellen, wo Menschen neue Jobs beginnen. Ich habe mit einer ‚Job Join Campaign‘ experimentiert, damit diese Leute, wenn sie eine neue Rolle übernehmen, in den ersten 100 Tagen Entscheidungen treffen und Geld ausgeben können.“

„Sie könnten auch nach dem Tech-Stack-Datenpunkt suchen. Wenn Sie beispielsweise jemanden ansprechen, der Salesforce verwendet, würden Sie sich darauf konzentrieren, wie sich Ihr Produkt damit integrieren lässt oder kompatibel ist.“

Liam erläuterte, wie Cognism Marketern dabei helfen kann, die benötigten Datenpunkte zu erhalten:

„Mit Cognism haben Sie Zugang zu Technografiken , Branchendaten und Daten zur Unternehmensgröße. Sobald Sie diese Punkte haben, können Sie auf der Rückseite Automatisierungen erstellen.“

„Zum Beispiel die Weiterleitung bestimmter Unternehmen an einen Vertriebsmitarbeiter. Sie können es so einrichten, dass alle Unternehmen mit einer bestimmten Botschaft in eine bestimmte Kampagne einsteigen können. Dies ist wichtig zu beachten, da Sie Ihre Arbeit als Vermarkter nutzen können. Was Sie tun, ist eine skalierte Personalisierung.“

Liam erinnerte uns auch daran, dass das Verständnis so vieler Datenpunkte wie möglich bedeutet, dass Sie das Zielgruppen-Targeting für Kampagnen auf anderen Kanälen ergänzen und verbessern können:

„Je mehr Datenpunkte Sie haben, desto bessere Matchpoints haben Sie für Facebook oder LinkedIn. Sie werden nicht mit fehlenden Puzzleteilen zurückbleiben. Und mit den zusätzlichen Datenpunkten können Sie Personen erfolgreich zuordnen.“

Die Quintessenz?

„Die Möglichkeit, Ihr Publikum aufzuschlüsseln, hängt davon ab, ob Sie diese Daten haben. Wenn Sie nur den Vornamen, den Nachnamen und die Firma haben, können Sie die Zielgruppe nicht aufteilen.“

So steigern Sie die Konversionsraten bei Kampagnen für kaufbereite Zielgruppen

Effektives Targeting von Zielgruppen, die auf dem Markt für ein Produkt oder eine Lösung sind – das ist der heilige Gral der B2B- Nachfragegenerierung .

Liam skizzierte einige Schlüsselfaktoren, über die es sich lohnt nachzudenken.

Zuerst:

„Nutzen Sie Intent-Daten , um bereits die Personen zu finden, die nach Ihren Produkten suchen und Themen recherchieren – die Personen, die den Dark Funnel betreten haben.“

Wie könnte das nun in der Praxis aussehen?

So nutzte Derayo Adetosoye , Marketing Manager bei Metrikus , die Intent-Daten von Cognism zum Ankurbeln von Kampagnen:

„Wir verwenden Absichtsdaten, indem wir 25 Schlüsselthemen verfolgen. Und nachdem ich nach dem Thema gesucht und dann unser ICP gefiltert habe, habe ich die gewünschten Kontakte auf LinkedIn gefunden.“

Warum ist dies wichtig zu beachten?

Absichtsdaten geben Ihnen eine Vorstellung davon, wer an Produkten oder Lösungen wie Ihren interessiert ist. Das wird Ihnen helfen, über die Zielgruppen nachzudenken, die Sie aufbauen und priorisieren müssen.

Liam schlug vor, dass Werbetreibende Kanäle als eine Möglichkeit betrachten, Menschen zu gewinnen, die auf dem Markt für Produkte sind:

„Zum Beispiel das Retargeting von Zielgruppen auf der LinkedIn-Unternehmensseite oder Ihrer Demoseite. Es geht darum, Wege zu finden, um diese Mini-Neigungen der Absicht zu finden, ob sie aus Daten oder kleinen Signalen darüber stammen, wie sie mit Ihnen oder Ihrer Website interagiert haben.“

2 Best Practices zur Verbesserung von B2B-Marketingkampagnen

1 - Beginnen Sie weit und verengen Sie sich

Liam erklärte, warum dies wichtig ist:

„Sobald Sie einige Daten darüber haben, wie Ihre Kampagnen laufen, können Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen.“

„Zunächst einmal ist es immer gut, sich an ein größeres Publikum zu wenden. Und denken Sie daran: Ändern Sie sich nicht, es sei denn, Sie haben eine spezielle Botschaft dafür.“

Liam teilte ein Beispiel mit, warum dies der beste Ansatz ist:

„Bei bezahlten Anzeigen zum Beispiel ist eine größere Reichweite gut für Ihre Kosten pro Million Impressionen (CPMs).“

Und hier die Ausnahme von der Regel:

„Wenn Sie mehrere Segmente oder ABM haben, müssen Sie es aufschlüsseln, denn es ist wirklich wertvoll, einen bestimmten Anwendungsfall für dieses Segment zu verwenden. Im Gegensatz zu universellen oder breiteren Botschaften.“

2 - Aktualisieren und aktualisieren

Sobald Ihre Kampagne live und für die ganze Welt sichtbar ist, ist die Aktualisierung Ihres Publikums dann nur noch eine „einstellen und vergessen“-Übung?

Nein!

„Ich würde sagen, Sie möchten Ihr Publikum in Echtzeit auffrischen. So regelmäßig wie möglich, unabhängig davon, ob dies durch einen Prozess integriert oder automatisch aktualisiert wird. Sie möchten, dass es so regelmäßig wie möglich ist.“

Verbesserung von B2B-Marketingkampagnen: Wichtige Erkenntnisse

Dies sind die wichtigsten Punkte, die Sie beim Erstellen und Verbessern von Marketingkampagnen beachten sollten:

1. Verstehen Sie Ihren ICP, indem Sie Zugriff auf so viele Datenpunkte wie möglich erhalten. Je mehr Zeit Sie in diesen Prozess investieren, desto besser oder optimierter wird Ihr Endprodukt.
2. Ein Beispiel für einige der Datenpunkte, die Sie verwenden möchten, sind:
   1. Industrie
   2. Firmengröße
   3. Daten zur Unternehmensfinanzierung
3. Verwenden Sie Intent-Daten, um die Konversionsraten von Kampagnen für bereits marktreife Zielgruppen zu steigern.
4. Es gibt zwei Best Practices, an die Sie sich erinnern sollten, wenn Sie Marketingkampagnen optimieren:
   1. Beginnen Sie breit und grenzen Sie Ihr Publikum ein
   2. Aktualisieren Sie Ihre Zielgruppen regelmäßig

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