Jak ulepszyć kampanie marketingowe B2B

Nietrafione lub nietrafione kierowanie;

Niskie współczynniki konwersji;

Spryskaj i módl się.

Co łączy te rzeczy?

Wszystkie są przykładami problemów i zagrożeń, jakie mogą napotkać marketerzy B2B podczas tworzenia kampanii.

Dlaczego tak się dzieje?

A co Ty, marketer, możesz zrobić, aby to naprawić?

Nie ma tajemnicy:

Jeśli chcesz wzmocnić kampanię marketingową B2B , musisz skupić się na targetowaniu. To najważniejsza rzecz, którą musisz zrobić, aby odnieść sukces.

Ten artykuł zawiera spostrzeżenia naszego globalnego szefa ds. popytu, Liama ​​Bartholomewa . Przeprowadzi Cię przez etapy tworzenia i ulepszania ukierunkowanych kampanii marketingowych.

Opowie też, jak możesz wzmocnić kampanie, aby dotrzeć do odbiorców, którzy są również na rynku.

Przewiń, aby rozpocząć!

Zrozum swój ICP

Po pierwsze – zrób swoje badania!

Liam wyjaśnia dlaczego:

„Punktem wyjścia jest zrozumienie, kim jest Twój idealny profil klienta (ICP). Ponieważ wtedy możesz zacząć zagłębiać się w to, do kogo faktycznie próbujesz dotrzeć”.

„Kiedy prowadzisz badania, weź pod uwagę cechy, takie jak branża, geografia lub to, czy są to konkretne firmy (w przypadku kont docelowych). Naprawdę zrozum, do kogo celujesz i dlaczego”.

Zmniejsz punkty danych

OK - więc zorientowałeś się, kto jest twoim ICP mniej więcej.

Co się potem dzieje?

Cóż, chodzi o uzyskanie granularności danych – i zrozumienie jak największej liczby punktów danych B2B . Ponieważ możesz oddzielić odbiorców.

Liam powiedział:

„Możesz mieć szeroki ICP, ale wtedy możesz spojrzeć na dane i zobaczyć, gdzie radzisz sobie dobrze, a gdzie nie tak dobrze. Te punkty danych mogą pomóc w budowaniu odbiorców i ukierunkowaniu ich na bardziej szczegółowe podejście”.

On dodał:

„Można zacząć od przemysłu. A potem możesz znaleźć w nim pewne rozmiary firm, którymi warto się zająć. Na przykład podążanie tylko za firmami technologicznymi z sektora MŚP”.

„Możesz także chcieć szukać firm, które się konwertują, w których ludzie rozpoczynają nową pracę. Eksperymentowałem z „kampanią dołączania do pracy”, więc kiedy ci ludzie rozpoczynają nową rolę, mogą podejmować decyzje w ciągu pierwszych 100 dni i wydawać pieniądze”.

„Możesz też pójść za punktem danych stosu technologicznego. Na przykład, wybierając kogoś, kto korzysta z Salesforce, a tutaj skupisz się na sposobie, w jaki Twój produkt będzie się z nim integrował lub był kompatybilny”.

Liam omówił, w jaki sposób Cogniism może pomóc marketerom uzyskać potrzebne dane:

„Dzięki Cognism masz dostęp do technologii, danych branżowych i danych o wielkości firmy. Gdy już zdobędziesz te punkty, możesz tworzyć automatyzacje z tyłu.”

„Na przykład kierowanie niektórych firm do przedstawiciela handlowego. Możesz to skonfigurować tak, aby wszystkie firmy mogły wpaść do konkretnej kampanii z określonym komunikatem. Warto o tym pamiętać, ponieważ możesz wykorzystać to, co robisz jako marketer. To, co robisz, to personalizacja na dużą skalę”.

Liam przypomniał nam również, że zrozumienie jak największej liczby punktów danych oznacza, że ​​możesz uzupełnić i ulepszyć kierowanie na odbiorców w kampaniach na innych kanałach:

„Im więcej masz punktów danych, tym lepsze punkty dopasowania będziesz mieć dla Facebooka lub LinkedIn. Nie zostaniesz z brakującymi elementami układanki. A dzięki dodatkowym punktom danych możesz z powodzeniem dopasowywać poszczególne osoby”.

Konkluzja?

„Możliwość podziału odbiorców zależy od posiadania tych danych. Jeśli masz tylko imię, nazwisko i firmę, nie możesz podzielić odbiorców”.

Jak zwiększyć współczynniki konwersji w kampaniach dla odbiorców na rynku?

Skuteczne docieranie do odbiorców poszukujących produktu lub rozwiązania — to święty Graal generowania popytu B2B .

Liam przedstawił kilka kluczowych czynników, o których warto pomyśleć.

Po pierwsze:

„Wykorzystaj dane , aby znaleźć osoby, które szukają Twoich produktów i badają tematy — osoby, które weszły w ciemny lejek”.

Jak to może wyglądać w praktyce?

Oto jak Derayo Adetosoye , kierownik ds. marketingu w Metrikus , wykorzystał dane intencji Cognismu do wzmocnienia kampanii:

„Korzystamy z danych intencji, śledząc 25 kluczowych tematów. A kiedy już wyszukałem temat, a następnie przefiltrowałem nasz ICP, znalazłem pożądane kontakty na LinkedIn”.

Dlaczego warto o tym pamiętać?

Dane intencji dają wyobrażenie o tym, kto jest zainteresowany produktami lub rozwiązaniami takimi jak Twoje. Pomoże Ci to pomyśleć o odbiorcach, których musisz budować i ustalać priorytety.

Liam zasugerował, aby marketerzy patrzyli na kanały jako sposób na pozyskanie osób, które są na rynku produktów:

„Na przykład retargetowanie odbiorców na stronie firmowej LinkedIn lub stronie demonstracyjnej. Chodzi o zidentyfikowanie sposobów znajdowania tych mini-skłonności intencji, niezależnie od tego, czy pochodzą one z danych, czy z niewielkich sygnałów dotyczących interakcji z Tobą lub Twoją witryną”.

2 najlepsze praktyki w zakresie wzmacniania kampanii marketingowych B2B

1 - Rozpocznij szeroko i zawęź

Liam wyjaśnił, dlaczego jest to ważne:

„Gdy zdobędziesz dane o tym, jak działają Twoje kampanie, możesz zawęzić grono odbiorców”.

„Na początek zawsze dobrze jest dotrzeć do większej publiczności. I pamiętaj: nie zmieniaj się, chyba że masz do tego konkretną wiadomość”.

Liam podzielił się przykładem, dlaczego jest to najlepsze podejście:

„Na przykład w przypadku reklam płatnych większy zasięg jest korzystny dla kosztu miliona wyświetleń (CPM).”

A oto wyjątek od reguły:

„Jeśli masz wiele segmentów lub ABM , wtedy musisz to rozbić, ponieważ użycie konkretnego przypadku użycia dla tego segmentu jest naprawdę cenne. W przeciwieństwie do uniwersalnego lub szerszego przekazu”.

2 - Odśwież i zaktualizuj

Czy po uruchomieniu kampanii i udostępnieniu jej całemu światu aktualizacja odbiorców to tylko ćwiczenie typu „ustaw i zapomnij”?

Nie!

„Powiedziałbym, że chciałbyś odświeżać swoją publiczność w czasie rzeczywistym. Tak regularnie, jak to możliwe, niezależnie od tego, czy jest to wbudowane w proces, czy automatycznie aktualizowane. Chciałbyś, żeby było tak regularnie, jak to tylko możliwe.

Wzmacnianie kampanii marketingowych B2B: kluczowe wnioski

Oto kluczowe punkty, o których należy pamiętać podczas tworzenia i ulepszania kampanii marketingowych:

1. Zrozum swój ICP, uzyskując dostęp do jak największej liczby punktów danych. Im więcej czasu zainwestujesz w ten proces, tym lepszy lub bardziej zoptymalizowany będzie Twój produkt końcowy.
2. Przykładami niektórych punktów danych, których możesz chcieć użyć, są:
   1. Przemysł
   2. Wielkość spółki
   3. Dane dotyczące finansowania firmy
3. Wykorzystaj dane o zamiarach jako sposób na zwiększenie współczynników konwersji w kampaniach dla odbiorców, którzy są już na rynku.
4. Podczas ulepszania kampanii marketingowych należy pamiętać o 2 sprawdzonych metodach:
   1. Zacznij szeroko i zawęź grupę odbiorców
   2. Regularnie aktualizuj swoich odbiorców

Uzyskaj więcej informacji od liderów marketingu Cognismu, dostarczanych do Twojej skrzynki odbiorczej co 2 tygodnie!

Kliknij, aby zapisać się do naszego newslettera.