21マーケティングKPIとメトリクスSaaSビジネスは追跡する必要があります

SaaS市場は2021年に15％以上成長し、2021年から2028年の期間に27.5％のCAGRを記録する可能性があります。

さらに、上位10社のSaaS企業は、合計時価総額が8000億ドルに達しました。

この指数関数的成長に伴い、 SaaSビジネスもマーケティング戦略を進化させアップグレードしています。

技術の進歩により、SaaSビジネスのほぼすべての側面を測定できます。 しかし、データへのアクセスが多ければ多いほど、何を追跡するかについてのあいまいさが増します。

ここで、最も関連性が高く重要なSaaSマーケティング指標とKPIに優先順位を付けることが役立ちます。

この記事では、以下について説明します。

• SaaSのKPIと指標とは何ですか？
• なぜあなたはそれらを追跡する必要があります、そして
• 追跡する必要のある21のSaaSメトリックとKPI

すぐに飛び込みましょう。

SaaSマーケティングメトリクスとKPIとは何ですか？

KPIとメトリクスについては多くの混乱があるため、まず、周囲の空気を取り除き、両方の用語の意味を理解しましょう。

Saasメトリクス

簡単に言うと、SaaSメトリックは、ビジネスパフォーマンスに直接または間接的に関連付けられている定量化可能なデータを指します。 これらのデータポイントは、望ましい結果を達成する上での成功または失敗の背後にあるコンテキストを提供します。

技術的には、測定できるものはすべてビジネス指標と見なすことができます。 そのため、多数のメトリックを追跡および改善しようとすることに巻き込まれるのは簡単です。

ただし、SaaS企業として、収益、利益、利益率など、より広範な最終目標に直接影響を与える指標の追跡を優先する必要があります。

SaaSKPI

一方、主要業績評価指標（KPI）は、特定のビジネス目標に貢献する指標です。 これが、KPIが通常特定のターゲットと目的にレーザーで焦点を合わせている理由です。

たとえば、10％の純利益率を達成することはKPIです。 ここでは、10％の目標がベンチマークとして機能し、収益と一致しています。

とはいえ、メトリックとKPIの主な違いは、メトリックは周囲にターゲットがなくても存在できるが、KPIは存在できないことです。 さらに、ほとんどのメトリックにターゲットをアタッチして、それらをKPIに変換できます。

それでも、すべてのKPIはメトリックですが、すべてのメトリックをKPIにすることはできません。

SaaSのKPIとメトリックを追跡することが重要なのはなぜですか？

SaaSビジネスは、収益のほとんどが月額サブスクリプションまたは年間契約のいずれかから発生するため、他のオンラインビジネスとは機能が異なります。

eコマースビジネスとは異なり、SaaS企業は顧客獲得サイクルが長く、完了するまでに数週間から数か月かかる場合があります。 また、ほとんどのSaaSビジネスは、堅牢なコンテンツマーケティング戦略を備えたインバウンド（オーガニックとも呼ばれる）方法を使用して顧客を獲得します。

有機的な成長には時間がかかる場合がありますが、それでも顧客獲得にリソースを投資し続ける必要があります。

したがって、主要なSaaSメトリックとKPIを追跡することで、長期的な成長のための戦略を立て、コストと収益を常に把握することができます。 このようにして、全体的なビジネス戦略を微調整することもできます。

追跡する主要なSaaSマーケティング指標とKPI

SaaS KPI、メトリクス、およびそれらを追跡することの重要性がわかったところで、SaaSビジネスオーナーとして追跡する必要のある21の主要なメトリクスとKPI（順不同）について説明します。

1.アクティブユーザー

アクティブユーザーとは、SaaS製品に毎日従事している人の数を指します。 ここで、エンゲージメントとは、SaaSアプリにログインまたは使用することを意味します。

これは、SaaS顧客ベースの基本的な健全性チェックです。 比率が高いほど、ユーザーは製品の使用を楽しんでいるか、製品に価値を見出しているか、またはその両方を示しています。

最も一般的なアクティブユーザーメトリックは、日次アクティブユーザー（DAU）、週次アクティブユーザー（WAU）、および月次アクティブユーザー（MAU）です。

ただし、DAU / MAU（スティッキネス比とも呼ばれます）は、これらのメトリックをより適切に理解します。

たとえば、毎月1000人が製品を使用し、そのうち300人が毎日製品を使用しています。 したがって、DAU / MAUの比率は30％です。

粘着性の比率が良いか悪いかについての標準的なベンチマークはありませんが、高いほど良いです。

2.月間経常収益（MRR）

月間経常収益（MRR）は、ユーザーから毎月受け取る収益です。

ほとんどのSaaSビジネスは、月額サブスクリプションからの収益の大部分を生み出しているため、追跡することが重要な指標です。 それはあなたのビジネスの成長軌道への貴重な洞察を提供します。

MRRの仕組みは次のとおりです。

SaaS製品の月額サブスクリプションとして$250を請求するとします。 1月と2月に2人の有料顧客がいて、3月に3人目の顧客が追加されました。

したがって、MRRは次のようになります。

• 1月：$ 250 + $ 250 = $ 500
• 2月：$ 250 + $ 250 = $ 500
• 3月：$ 250 + $ 250 + $ 250=750など

したがって、MRRは月額サブスクリプションからの収益のみを考慮します。 したがって、それは総事業収入とは異なります。 たとえば、セットアップやコンサルティングなどの定期的でない有料サービスも提供している場合は、それをMRRに含める必要はありません。

MRRの目的は、通常はサブスクリプションから得られる予測可能な月間収益の公正なアイデアを提供することです。

3.年間経常収益（ARR）

年間経常収益（ARR）の計算は非常に簡単です。 MRRに12を掛けるだけです。

したがって、 ARR = MRR * 12

したがって、ARRは年間収益の概要を示します。 年間契約に焦点を当てているエンタープライズSaaS企業の場合、ARRは予測の目的でより理にかなっています。

4.アカウントあたりの平均収益（ARPA）

ARPAは、各顧客またはユーザーから得られる平均収益です。 これは、ユーザーあたりの平均収益（ARPU）とも呼ばれます。

このメトリックは、1か月または1年で計算できます。 方法は次のとおりです。

これは、SaaS顧客の価格設定の選択を理解するのに役立つメトリックです。 特に、個々のユーザー、代理店、および企業向けに複数のサブスクリプションプランがある場合。

このような場合は、先月登録した新規ユーザーの月間ARPAを計算することを検討してください。 これにより、ビジネスの最近の価格トレンドラインがわかります。

同時に、このメトリックを年間トレンド予測に変換する場合は、MRRを年間経常収益（ARR）に置き換えるだけです。

これにより、低価格のユーザーグループ内でのプランのアップグレードの機会に関する貴重な洞察も得られます。

5.顧客獲得コスト（CAC）

顧客獲得コスト（CAC）—獲得あたりのコスト（CPA）とも呼ばれます—は、新しい顧客を獲得するために費やす金額です。 これらの取得費用には、すべてのマーケティングおよび販売関連費用が含まれます。

CACを計算する簡単な方法は、特定の期間のすべてのマーケティングおよび販売コストを合計し、その期間に獲得した顧客の数で割ることです。

たとえば、1月の販売とマーケティングの支出はそれぞれ6000ドルと8000ドルでした。

また、同じ月に10人の新しいクライアントを追加できます。

したがって、

同様に、年間の販売およびマーケティングのコストを1年間に獲得した新規顧客の合計で割ることにより、年間のCACを導き出すことができます。

6.CAC回収期間

CACの回収は、顧客獲得に費やされた金額を上回るのにかかる月数です。 CACを回復する時間とも呼ばれます。

このメトリックは、SaaSビジネスの資本効率を理解するのに役立ちます。 言い換えれば、それはあなたが利益を上げ始める前に必要な設備投資の額を示します。

したがって、投資回収期間が短ければ短いほど、あなたのビジネスはより早く利益を上げ始めます。

CACが$1000で、顧客あたりのMRRが$100だとします。 したがって、ビジネスのCAC回収額= $ 1000 / $ 100=10か月です。

これは、10か月以上保持できれば、顧客は利益を生むことを意味します。

7.顧客生涯価値（CLV）

顧客がSaaS製品の有料サブスクリプションを開始してからオプトアウトするまで（できれば決して！）、各ユーザーから得られる総収益は、顧客生涯価値（CLV）と呼ばれます。

このSaaSマーケティング指標は、顧客が収益源にどれだけ貢献しているかを示します。

CLVの式は次のとおりです。

架空の例をとると、ARPAが300ドルで、顧客解約率が15％の場合、SaaS企業のCLVは2000ドルになります。

8. CLV：CAC比率

顧客獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（CLV）は、単独で測定した場合、ほとんど意味がありません。 ただし、CLVをCACと比較して測定すると、収益性についてより良いアイデアが得られます。

たとえば、CLVは5000ドル、CACは2500ドルです。

したがって、比率は次のようになります。$ 5000：$ 2500 = 2：1。

経験則として、CLVは常にCACより大きくする必要があります。 それはあなたが顧客獲得に費やしている金額が利益を生み出していることを意味します。

理想的には、SaaS組織のCLVはCACの少なくとも3倍である必要があります。 また、 SalesforceやConstant ContactなどのトップSaaSプレーヤーの中には、CLVとCACの比率が5倍近くあるものもあります。

9.顧客離れ

顧客解約率は、観察期間中（たとえば、月、四半期、または年）にサブスクリプションをキャンセルまたは更新しなかったユーザーの割合です。

解約率が高いと収益と収益性に直接的な悪影響を与えるため、これはSaaSビジネスにとって重要な指標です。 同時に、それはまた、より高い顧客離れを引き起こしている要因の調査を保証します。

顧客解約率の式は次のとおりです。

したがって、最初に200人の顧客がいて、期間の終わりに10人の顧客を失った場合、解約率は次のようになります。

では、許容可能な解約率はどれくらいですか？

上記の5％という数字が年間解約率であれば、一貫して新規顧客を獲得している限り、それほど心配する必要はありません。 専門家が示唆しているように、SaaSスペースでは5％から7％の解約率が許容されます。

ただし、月間解約率が5％の場合は、優先的に対処する必要がある課題です。

10.収益のチャーン

すでに顧客の解約率を追跡しているのに、なぜ収益の解約を追跡する必要があるのか​​疑問に思っていますか？

これは、顧客の解約率をスタンドアロンで測定することは、少し誤解を招く可能性があるためです。

たとえば、100人の基本プランユーザーがそれぞれ月額$ 200を支払い、100人のプレミアムユーザーが月額$1000を支払います。 したがって、月間総収入は$120,000になります。

上記の5％の顧客解約率の例をとると、月間合計200人のユーザーのうち10人が解約されます。

これらの10人の解約された顧客すべてが基本プランのユーザーである場合、MRRから$2000を失うことになります。 ただし、それらすべてがプレミアムユーザーである場合、月に10,000ドルを失うことになります。

次に、両方の場合の収益解約率への影響を見てみましょう。

したがって、最初のケースでは：

そして2番目のケースの場合：

したがって、2番目のケースのシナリオでは収益に大きな影響があります。 ただし、これは説明のみを目的としています。 通常、収益のチャーンは複数のユーザーカテゴリから発生します。

11.MRR成長率

名前が示すように、MRR成長率は、MRRが月ごとにどのように成長しているかを示します。 これは、成長の速度を示すため、SaaS企業にとって重要な成長指標です。

ただし、SaaSスタートアップのMRR成長率を定評のあるビジネスと比較すると、この指標は多少誤解を招く可能性があります。

たとえば、SaaSスタートアップには今月末までに10人の有料ユーザーがいて、翌月にはさらに10人を獲得しました。 また、サブスクリプションあたり100ドルで、1か月以内に収益が1000ドルから2000ドルに跳ね上がりました。 これは100％のMRR成長率です。

現在、10万人以上のユーザーと1,000万ドルのMRRを持つSaaS企業にとって、100％のMRR成長率を達成することは困難な場合があります。

したがって、このメトリックを計算するときは、上記の要因を考慮してください。

12.SaaS当座比率

ビジネスオーナーとして追跡する必要のあるSaaSマーケティング指標は複数ありますが、一部の指標を使用すると、成長の軌跡をすばやく把握できます。 そこで、SaaS当座比率が役に立ちます。

当座比率の式は次のとおりです。

次のような動的な要因を考慮して、ビジネスがどのように成長しているかを強調します。

• 新しいMRR：新しい顧客を追加した後に生成されたMRR

• 拡張MRR：既存のユーザーからの追加収益（プランのアップグレードなど）

• 縮小MRR：既存の顧客からの収益の減少（例：ダウングレード）

• 収益のチャーン：キャンセルによりMRRが失われました

13.クリックスルー率（CTR）

クリックスルー率（CTR）は、以下をクリックした人の割合です。

• 検索結果のリンク
• メールリンク
• 有料広告
• ソーシャルメディア広告
• オンサイトCTAなど

クリック率は、ユーザーがコンテンツをクリックした回数を、コンテンツが生成するインプレッション（またはビュー）と比較して計算されます。

CTRは、コンテンツタイトル、メールの件名、広告コピー、CTAなどがターゲットオーディエンスにアピールしているかどうかを示します。

ここでは、CTRを改善し、SaaSWebサイトのSEOを強化するための簡単なヒントをいくつか紹介します。

• 見出しの最適化：コンテンツ、ランディングページ、広告コピー、メールの件名などに、説得力のある、感情的にトリガーとなる見出しを作成します。
• 検索の意図に焦点を当てる：オーディエンス、検索ニーズ、検索クエリを理解します。
• キーワードマッピング：詳細なキーワード調査を実施し、ユーザーの購入経路に応じてキーワードをマッピングします。
• モバイル向けに最適化： Googleの訪問の63％はモバイルデバイスからのものであるため、サイト、ランディングページ、および広告キャンペーンがモバイル向けに最適化されていることを確認してください。

14.マーケティング資格のあるリード（MQL）

Marketing Qualified Lead（MQL）は、購入者のペルソナに一致し、製品またはサービスに関心を示しているリードです。

SaaS MQLは通常、リソース、ツール、テンプレートなどの景品を提供するなどのコンテンツ戦略で取得されます。また、理想的な顧客プロファイルに適合する場合は、販売ファネルをナビゲートするのに役立つようにさらに育成されます。

そして、売り込みの準備ができたら、営業チームに渡されます。

15.セールス認定リード（SQL）

簡単に言うと、Sales Qualified Lead（SQL）は、SaaS製品への関心が高まっている潜在的な顧客または見込み客です。

マーケティングチームは、関心と行動のレベルに基づいて、各リードにスコアを割り当てます。 これはリードスコアリングと呼ばれます。 これにより、営業チームは、誰がより有能なリードであり、どこにもっと時間を投資すべきかを知ることができます。

SaaSビジネスの所有者は、MQLとSQLの比率（SQLに変換されるMQL）も追跡する必要があります。 これは、リード育成の実践を微調整する必要がある領域を強調するのに役立ちます。

16.無料トライアルとデモリクエスト

ほとんどのSaaSビジネスは、見込み客やリードに無料のトライアルやデモを提供しています。 これは、潜在的な顧客を引き付け、彼らがあなたの販売目標到達プロセスのどこに正確に適合するかを知るのに役立ちます。

無料トライアルをオプトインしたリードは、製品またはサービスへの関心を示しているため、MQLと見なすことができます。

一方、一部のSaaS製品は複雑すぎて、無料トライアルを提供できない場合があります。 したがって、無料のデモを提供する方がうまくいく可能性があります。 ここで、見込み客がデモに参加することを約束している場合は、それらをSQLと見なします。

17.顧客率につながる

顧客へのリード率は、Webサイト全体のトラフィックからのコンバージョンを測定する場合と比較して、より具体的なコンバージョン率です。 このSaaSマーケティング指標は、有料の顧客に変換されるリードの数を強調しています。

顧客へのリード率が目標を下回っている場合は、次のことを示しています。

• リードの品質が悪い、または
• リード育成にギャップがある、または
• MQLまたはSQLに問題がある、または
• 上記の要因の組み合わせ

18.放棄率

顧客がオンラインで購入する際にショッピングカートを放棄するのと同じように、SaaSの買い物客もチェックアウトプロセス中にチキンアウトする可能性があります。 ですから、実現しなかったセールだと言えます。

これは人気のあるeコマース指標ですが、SaaSの所有者であるあなたもチェックアウト放棄率を追跡する必要があります。 それはあなたに顧客の行動への洞察を与えるだけでなく、効果的な放棄メールキャンペーンで放棄されたチェックアウトを売上に変換することもできます。

放棄率を計算する方法は次のとおりです。

たとえば、100人の顧客があなたのウェブサイトでチェックアウトを開始しました。 しかし、25件の注文しか完了していません。 したがって、チェックアウト放棄率は次のとおりです。

したがって、カートの放棄率を測定できます。 また、放棄率が上昇していることに気付いた場合は、顧客がチェックアウトプロセスを放棄した理由を掘り下げ、それに応じて問題に対処することができます。

19.ネットプロモータースコア

ネットプロモータースコア（NPS）は、顧客またはクライアントの満足度を知るのに役立ちます。 これは、ユーザーに質問する簡単なプロセスです。

「0（まったくない）から10（間違いなく）のスケールで、[SaaS製品]を友人や同僚に勧める可能性はどのくらいありますか？」

それらの評価に従って、あなたはそれらを批判者、受動的、促進者などのカテゴリーに分類します。

正確なNPSを計算するには、プロモーターから中傷者の割合を差し引く必要があります。これにより、正味の値が得られます。

したがって、60％のプロモーターと20％のデトラクターがいる場合、NPSは40％になります。

NPSが高いということは、ユーザーがSaaS製品に関する肯定的な口コミメッセージを広める可能性が高いことを意味します。

20.平均初回応答時間

平均初回応答時間は、カスタマーサービスの指標です。 これは、顧客がクエリを送信してからサポートチームが応答するのにかかる時間を示します。

Site Builder Reportの調査によると、SaaS企業の21％が1時間以内に顧客の問い合わせに回答しました。 一方、それらの12％は、元に戻すのに1日以上かかりました。

言うまでもなく、顧客は待つのが好きではありません。 実際、私たちの誰もそうしません。

したがって、この指標を把握しておくと、サポート基準を引き上げ、それによって顧客満足度を高めるのに役立ちます。

21.平均解決時間

平均解決時間（ART）は、サポートチームが特定の時間内に未解決の顧客クエリ（または調達されたチケット）を解決するためにかかる平均時間です。

毎週、毎月、四半期ごとなど、さまざまな期間のARTを測定できます。

この期間は、SaaS製品のタイプと顧客の問題の複雑さによって異なります。 ただし、時間が短いほど、カスタマーサービスの効率が向上するのは当然のことです。

さらに、顧客関係管理（CRM）ソフトウェアは、個々の顧客サポートエージェントの詳細なレポートを提供することもできます。 したがって、少数のエージェントが標準時間よりも長くかかっている場合は、平均を減らすようにカウンセリングとトレーニングを行うことができます。

SaaSの成功への道を追跡する

この投稿を締めくくるにあたり、これらのKPIとメトリックを追跡するだけでは魔法は生まれないことに言及する価値があります。 それはデータの宝庫を持つことではなく、違いを生むデータをどうするかということだからです。

したがって、最初に開始するのは、SaaSビジネスの最も重要な目標を知ることです。 次に、これらの目標を達成するのに役立つメトリックとKPIを特定します。

ビジネスの主要なSaaSメトリックを把握したら、それらを追跡、分析、および解釈して、パフォーマンスを評価する必要があります。 また、必要に応じて、戦略を変更することを恐れないでください。

画像ソース– Tomasz Tunguz