6 estrategias de precios de comercio electrónico para aumentar sus ingresos
Publicado: 2019-09-10En 2020, las compras en línea representaron el 17,8 % de las ventas en todo el mundo, y se prevé que alcancen el 21 % este año. No hay duda de que el comercio electrónico está experimentando un crecimiento fenomenal debido a la gran comodidad de las compras digitales.
Además de la conveniencia, la calidad de los productos y el servicio al cliente , el precio juega un papel importante en las decisiones de compra de los consumidores. Tan grande que el 80 % de los compradores en línea consideran que el precio es el factor más crítico que impulsa las decisiones de compra. ¿Qué tipo de estrategias de precios de comercio electrónico existen?
Como gerente o propietario de una tienda de comercio electrónico, desea conocer las seis estrategias de precios más importantes de esta guía.
¡Entonces empecemos!
1. Estrategia de precios de líder en pérdidas
La primera estrategia de precios tiene como objetivo aumentar el valor promedio de pedido (AOV) al agrupar un artículo con descuento con complementos. Entendamos la táctica de precios de comercio electrónico líder en pérdidas con un ejemplo simple. Suponga que vende una impresora a un precio con descuento de $100.
Los clientes se verán tentados a comprar la impresora. Pero aquí está el problema: lo incluye con una recarga de tinta con un precio de $ 55. Ahora, dado que el cliente necesita tanto el producto con descuento (la impresora) como el complemento (la recarga de tinta), es probable que mueva ambos artículos al carrito, aumentando así el AOV y las ventas .
Los sitios web de comercio electrónico como Young Living Essential Oils y doTERRA venden difusores con atractivos descuentos. Pero un difusor no puede funcionar sin aceites esenciales. Entonces, los clientes compran tanto difusores como aceites esenciales en estos sitios.
El producto principal se vende con pérdidas , pero se ha incluido con recargas y complementos. Por lo tanto, la estrategia de precios líder en pérdidas es una excelente manera de garantizar la lealtad del cliente a largo plazo. Puede mejorar aún más esta lealtad generando una factura y enviándola a los clientes.
Si actualmente no está utilizando esta poderosa estrategia de combinación, considere utilizar una tabla de precios para agrupar y un generador de formularios de factura gratuito .
2. Estrategia de precios psicológicos
¿Alguna vez notó por qué algunos productos cuestan $ 29.99 en lugar de $ 30? ¿Qué diferencia hace un centavo? La respuesta está en la psicología.
Las empresas innovadoras de comercio electrónico utilizan esta técnica de fijación de precios para atraer clientes. Las investigaciones han demostrado que los precios de números impares dan como resultado tasas de conversión más altas . También se llama precio de encanto.
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En su libro Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It), el autor William Poundstone escribe que los precios atractivos aumentan las ventas en un promedio del 24 % en comparación con los números redondeados. Se ha utilizado desde la década de 1880 y casi todas las marcas de comercio electrónico lo utilizan.
Un ejemplo destacado que me viene a la mente es Black Insomnia. Aprovechan los precios de encanto en sus productos, incluidos el café, el equipo de preparación y las tazas.
Existen otras técnicas de fijación de precios de encanto, incluidos los precios fijos y las cuotas. Este último se explica por sí mismo, mientras que la fijación de precios ancla también es algo que presencia regularmente. El precio con descuento está justo al lado del precio original reducido.
Si no está seguro de qué estrategia de precios de encanto será fructífera para su tienda de comercio electrónico, pruebe las pruebas A/B para comparar los ingresos generados.
3. Estrategia de reducción de precios
Otra estrategia popular de fijación de precios de comercio electrónico, el skimming, se refiere a reducir el precio de los productos con el tiempo. La palabra clave aquí es 'tiempo'. A medida que pasa el tiempo, ciertos productos se vuelven obsoletos, lo que disminuye su valor.
Las grandes marcas tecnológicas como PlayStation, Apple y Samsung utilizan esta técnica. Lanzan nuevas versiones de sus productos cada año con las últimas funciones y actualizaciones. Estas marcas tienen una base de clientes leales que comprarán nuevas consolas, teléfonos, auriculares, relojes inteligentes y otros dispositivos cada año.
El descremado de precios es una excelente estrategia para atraer clientes conscientes de los costos. Las marcas de comercio electrónico de tecnología pueden vender tanto productos como productos lanzados en años anteriores. Son leales a la marca pero esperan a que baje el precio antes de hacer una compra.
Sin embargo, hay un inconveniente potencial. Si su marca de comercio electrónico no tiene seguidores devotos, la reducción de precios podría no ser una opción viable para usted. Sin embargo, vale la pena experimentar y ver los resultados si eres una marca tecnológica prometedora.
Una palabra de precaución: no bajes demasiado el precio. Calcule la demanda actual del mercado y el mayor margen de beneficio posible antes de bajar el precio del producto.
4. Estrategia de precios de penetración
La fijación de precios de penetración se trata de ingresar al mercado con un precio de producto más bajo que los competidores establecidos. Usted gana cuota de mercado a cambio de los menores márgenes de beneficio que espera obtener. Es una excelente estrategia de fijación de precios para las marcas de comercio electrónico que se preparan para el lanzamiento de productos en un mercado nuevo y altamente competitivo.
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La estrategia de fijación de precios de penetración es lo opuesto al descremado de precios, donde comienza con un precio de producto alto y márgenes de ganancia altos (y los reduce con el tiempo). Después de lo cual, aumentas lentamente el precio. A medida que crece la base de clientes, su marca de comercio electrónico logra el dominio del mercado.
Es efectivo para marcas de comercio electrónico establecidas e intermedias que ingresan a mercados ferozmente competitivos. Pero como con la mayoría de las estrategias de ventas , debe tener cuidado con los precios de penetración. Si establece el precio de su producto demasiado bajo, los clientes pueden percibirlo como un producto de baja calidad.
Por lo tanto, debe realizar pruebas A/B y comprobar cómo afectan los precios a sus canales de venta, productos y conversiones. Primark aprovecha esta estrategia para mantener la competitividad de precios. Pero compensan los márgenes más bajos con altos volúmenes de ventas. Netflix también es conocido por vencer a Blockbuster.
5. Estrategia de fijación de precios basada en el valor
Esta estrategia de fijación de precios implica identificar la cantidad máxima que los clientes están dispuestos a pagar por un producto. Es porque estos clientes valoran la 'justicia' y la calidad por encima de todo lo demás. Por esta razón, esta estrategia también se conoce como fijación de precios basada en el consumidor.
Si su tienda de comercio electrónico vende productos raros, sostenibles, de origen justo, libres de crueldad animal o de alta calidad, se beneficiará significativamente de los precios basados en el valor. Las investigaciones han demostrado que el 85 % de los consumidores de todo el mundo están dispuestos a pagar un precio mayor por alternativas ecológicas, especialmente la generación Z y la generación del milenio.
Dado que los clientes saben que marcas como Tiffany & Co. venden joyas de primera calidad, están dispuestos a pagar mucho dinero. Del mismo modo, los consumidores valoran las marcas sostenibles y libres de crueldad animal como Derma E, Pai Skincare y Credo Beauty. Entonces, felizmente pagan un alto precio por sus productos.
Si los clientes ya perciben que sus productos son valiosos, puede lanzar una nueva línea a un costo mayor. Dicho esto, no puede simplemente confiar en su marca mientras lo hace. Sus productos deben estar dentro de estas categorías para justificar el precio basado en el valor:
- Bienes de estado
- Objetos lujosos
- Coleccionables
- Arte
- Favorable al medio ambiente
- Sin crueldad, de origen ético.
Chanel no pudo hacerlo con su Calendario de Adviento 2021 , un montón de pegatinas baratas, globos de nieve, pines y versiones en miniatura de artículos de maquillaje. El calendario tenía un precio de $825, mientras que los productos que contenía no valían más de $250.
Algunos clientes compararon sus calendarios con Sephora en las redes sociales. El calendario de Sephora, con un valor de $102, se vendió a $45. The Body Shop también vendió su calendario de adviento por $79. Los clientes estaban decepcionados, por lo que Chanel tuvo que disculparse.
No quiere jugar con la reputación con respecto a la fijación de precios basada en el valor.
6. Estrategia de precios dinámicos
En la fijación de precios dinámica, los precios de los productos cambian según la demanda del consumidor. Si el volumen de ventas cae por debajo de cierto umbral, puede reducir el costo para recuperarlo. Y si las ventas se disparan, puede aumentar el precio para obtener más ganancias.
Famosos gigantes del comercio electrónico como eBay y Amazon utilizan precios dinámicos para aumentar la rentabilidad. También consideran el tiempo específico y los precios de la competencia como parte de su estrategia. Por lo tanto, la técnica se denomina precio basado en el tiempo, demanda o aumento de precios.
Si tus productos se agotan rápido durante la Navidad (una época específica del año), puedes generar más ganancias aumentando el precio. Y en otros momentos, puede reducirlo para mantener las ventas.
Tomemos otro ejemplo.
Suponga que tiene stock sin vender en su inventario. Puede enviar un boletín electrónico a sus clientes, notificándoles que está realizando una promoción. Y bajo esa promoción, puede vender las acciones no vendidas a un precio con descuento.
Si vende una variedad de productos en su tienda de comercio electrónico, puede combinar precios dinámicos con un líder de pérdidas. ¡Rebajaría drásticamente el precio de un artículo principal y aumentaría el costo de los complementos! Ambas estrategias le permiten realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas de su tienda en línea.
Hay, por supuesto, una desventaja en los precios dinámicos. Si los clientes saben que sus precios eventualmente bajarán, muchos se sentirán cómodos esperándolos antes de comprar en su tienda. Asegúrese de que no haya demasiadas fluctuaciones en sus costos también. De lo contrario, podría perder la confianza de sus clientes.
¿Cómo usar los precios dinámicos para su ventaja y no dejar que convierta su negocio de comercio electrónico en un caos?
Necesitará un sólido sistema de seguimiento de ventas para implementar un modelo de precios dinámico, estratégico y educado para su negocio. También deberá tener una comprensión clara de los costos de su producto. Una vez que tenga esta información, puede comenzar a establecer precios que reflejen tanto el valor de su producto como la disposición a pagar de sus clientes.
El software de gestión de inventario puede brindarle la información que necesita para establecer precios que maximicen sus ganancias. El software puede rastrear sus datos de ventas y actualizarlos en tiempo real. Con esta información, puede decidir cómo fijar el precio de sus productos.
Si está vendiendo en múltiples plataformas de comercio electrónico y realiza un seguimiento de todo manualmente, es probable que no esté aprovechando al máximo su tiempo o sus ganancias. Por otro lado, el software de administración de inventario puede ayudarlo a ahorrar tiempo y dinero al automatizar muchas de las tareas asociadas con las ventas en línea.
En resumen, instale un software de gestión de inventario multicanal para que los precios dinámicos sean más fáciles para usted y más efectivos para su negocio.
¡Eso concluye nuestra lista de las seis estrategias de precios de comercio electrónico que puede usar en 2022!
Dado que la fijación de precios juega un papel vital en las ventas, afecta el proceso de crecimiento. El contenido respalda el proceso de fijación de precios, que en realidad atrae a una audiencia seria.
Una estrategia de redacción única lo ayudará a obtener un volumen de ventas perfecto en combinación con estrategias de precios. Mientras escribe el contenido, siempre controle el plagio y hágalo único, ya que a los clientes y a los motores de búsqueda les encanta.
Nota final
Ahora que conoce las estrategias de precios de comercio electrónico más innovadoras, puede comenzar a probarlas en su tienda.
Recuerde, el objetivo es aumentar las conversiones, la lealtad a la marca y la satisfacción del cliente. Cualquier estrategia de precios o combinación de métodos para lograr los tres es la más adecuada para su marca.