6 strategie di prezzo dell'eCommerce per aumentare le tue entrate
Pubblicato: 2019-09-10Nel 2020, lo shopping online ha rappresentato il 17,8% delle vendite in tutto il mondo, con previsioni di raggiungere il 21% quest'anno. Non c'è dubbio che l'eCommerce sta vivendo una crescita fenomenale grazie alla grande comodità dello shopping digitale.
Oltre alla convenienza, alla qualità dei prodotti e al servizio clienti , i prezzi svolgono un ruolo significativo nelle decisioni di acquisto dei consumatori. Così grande che l' 80% degli acquirenti online considera il prezzo il fattore più critico che guida le decisioni di acquisto. Che tipo di strategie di prezzo dell'eCommerce esistono?
In qualità di gestore o proprietario di un negozio eCommerce, vuoi conoscere le sei strategie di prezzo più cruciali di questa guida.
Quindi iniziamo!
1. Strategia dei prezzi leader in perdita
La prima strategia di prezzo mira ad aumentare il valore medio dell'ordine (AOV) raggruppando un articolo scontato con componenti aggiuntivi. Comprendiamo la tattica dei prezzi eCommerce leader in perdita con un semplice esempio. Supponiamo di vendere una stampante a un prezzo scontato di $ 100.
I clienti saranno tentati di acquistare la stampante. Ma ecco il trucco: lo impacchetta con una ricarica di inchiostro al prezzo di $ 55. Ora, poiché il cliente ha bisogno sia del prodotto scontato (la stampante) che del componente aggiuntivo (la ricarica di inchiostro), probabilmente sposterebbe entrambi gli articoli nel carrello, aumentando così l'AOV e le vendite .
Siti web di e-commerce come Young Living Essential Oils e doTERRA vendono diffusori a sconti interessanti. Ma un diffusore non può funzionare senza oli essenziali. Quindi i clienti acquistano sia diffusori che oli essenziali su questi siti.
Il prodotto principale viene venduto in perdita ma è stato fornito in bundle con ricariche e componenti aggiuntivi. Pertanto, la strategia dei prezzi leader in perdita è un ottimo modo per garantire la fedeltà dei clienti a lungo termine. Puoi rafforzare ulteriormente questa fedeltà generando una fattura e inviandola ai clienti.
Se al momento non stai utilizzando questa potente strategia di combinazione, considera l'utilizzo di una tabella dei prezzi per il raggruppamento e un generatore di moduli di fattura gratuito .
2. Strategia psicologica dei prezzi
Hai mai notato perché alcuni prodotti costano $ 29,99 invece di $ 30? Che differenza fa un centesimo? La risposta sta nella psicologia.
Le aziende di e- commerce innovative utilizzano questa tecnica di determinazione dei prezzi per attirare i clienti. La ricerca ha dimostrato che i prezzi dispari si traducono in tassi di conversione più elevati . Si chiama anche prezzo di charme.
[A proposito di tasso di conversione, sapevi che è facile aumentarlo utilizzando i plug-in POWR come popup, conto alla rovescia e-mail, generatore di moduli, strumenti di eCommerce e altro?
Dai un'occhiata qui! ]
Nel suo libro Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Get Advantage of It), l'autore William Poundstone scrive che il prezzo di charme aumenta le vendite in media del 24% rispetto ai numeri arrotondati. È stato utilizzato dal 1880 e quasi tutti i marchi di eCommerce lo utilizzano.
Un esempio importante che mi viene in mente è Black Insomnia. Sfruttano i prezzi di charme sui loro prodotti, inclusi caffè, attrezzi per la preparazione della birra e tazze.
Esistono altre tecniche di determinazione del prezzo di charme, inclusi il prezzo di ancoraggio e le rate. Quest'ultimo è autoesplicativo, mentre anche il prezzo di ancoraggio è qualcosa a cui assisti regolarmente. Il prezzo scontato è proprio accanto al prezzo originale tagliato.
Se non sei sicuro di quale strategia di prezzo di charme sarà fruttuosa per il tuo negozio di eCommerce, prova il test A/B per confrontare le entrate generate.
3. Strategia di scrematura dei prezzi
Un'altra popolare strategia di prezzo dell'eCommerce, lo skimming, si riferisce all'abbassamento del prezzo dei prodotti nel tempo. La parola chiave qui è "tempo". Con il passare del tempo, alcuni prodotti diventano obsoleti, il che diminuisce il loro valore.
I grandi marchi tecnologici come PlayStation, Apple e Samsung utilizzano questa tecnica. Lanciano nuove versioni dei loro prodotti ogni anno con le ultime funzionalità e aggiornamenti. Tali marchi hanno una base di clienti fedeli che acquisteranno nuove console, telefoni, cuffie, smartwatch e altri gadget ogni anno.
La scrematura dei prezzi è un'eccellente strategia per attirare clienti attenti ai costi. I marchi di eCommerce tecnologico possono vendere sia prodotti che prodotti lanciati negli anni precedenti. Sono fedeli al marchio ma aspettano il calo del prezzo prima di effettuare un acquisto.
C'è un potenziale svantaggio, però. Se il tuo marchio di eCommerce non ha un seguito devoto, la scrematura dei prezzi potrebbe non essere una scelta praticabile per te. Tuttavia, vale la pena sperimentare e vedere i risultati se sei un marchio tecnologico emergente.
Un avvertimento: non abbassare troppo il prezzo. Misurare la domanda attuale del mercato e il margine di profitto più alto possibile prima di abbassare il prezzo del prodotto.
4. Strategia dei prezzi di penetrazione
Il prezzo di penetrazione riguarda l'ingresso nel mercato con un prezzo del prodotto inferiore rispetto ai concorrenti affermati. Guadagni quote di mercato in cambio dei margini di profitto più bassi che ti aspetti di sostenere. È un'eccellente strategia di prezzo per i marchi di eCommerce che si preparano al lancio di prodotti in un nuovo mercato altamente competitivo.
Fonte immagine
La strategia del prezzo di penetrazione è l'opposto della scrematura dei prezzi, in cui si inizia con un prezzo elevato del prodotto e margini di profitto elevati (e li si riduce nel tempo). Dopo di che, aumenti lentamente il prezzo. Man mano che la base di clienti cresce, il tuo marchio di eCommerce raggiunge il dominio del mercato.
È efficace per i marchi di eCommerce consolidati e intermedi che entrano in mercati fortemente competitivi. Ma come con la maggior parte delle strategie di vendita , devi prestare attenzione ai prezzi di penetrazione. Se imposti il prezzo del tuo prodotto troppo basso, i clienti potrebbero percepirlo come un prodotto di bassa qualità.
Pertanto, è necessario eseguire test A/B e verificare in che modo i prezzi influiscono sui canali di vendita, sui prodotti e sulle conversioni. Primark sfrutta questa strategia per rimanere competitivo in termini di prezzo. Ma compensano margini più bassi con volumi di vendita elevati. Anche Netflix è noto per battere Blockbuster.
5. Strategia dei prezzi basata sul valore
Questa strategia di prezzo implica l'identificazione dell'importo massimo che i clienti sono disposti a pagare per un prodotto. È perché tali clienti apprezzano l'"equità" e la qualità rispetto a tutto il resto. Per questo motivo, questa strategia è anche nota come tariffazione basata sul consumatore.
Se il tuo negozio di eCommerce vende prodotti rari, sostenibili, di provenienza equo, cruelty-free o di alta qualità, trarrai notevoli vantaggi da prezzi basati sul valore. La ricerca ha dimostrato che l' 85% dei consumatori in tutto il mondo è disposto a pagare un prezzo maggiore per alternative eco-compatibili, in particolare Gen Z e millennial.
Poiché i clienti sanno che marchi come Tiffany & Co. vendono gioielli di alta qualità, pagano prontamente un dollaro superiore. Allo stesso modo, i consumatori apprezzano i marchi sostenibili e cruelty free come Derma E, Pai Skincare e Credo Beauty. Quindi, pagano felicemente un prezzo elevato per i loro prodotti.
Se i clienti percepiscono già i tuoi prodotti come preziosi, puoi lanciare una nuova linea a un costo maggiore. Detto questo, non puoi semplicemente fare affidamento sul tuo marchio mentre lo fai. I tuoi prodotti dovrebbero rientrare in queste categorie per giustificare prezzi basati sul valore:
- Merci di stato
- Oggetti di lusso
- Oggetti da collezione
- Arte
- Eco-compatibile
- Cruelty-free, di provenienza etica
Chanel non è riuscita a farlo con il suo Calendario dell'Avvento 2021 , un mucchio di adesivi economici, globi di neve, spille e versioni in miniatura di articoli per il trucco. Il calendario aveva un prezzo di $ 825, mentre i prodotti al suo interno non valevano più di $ 250.
Alcuni clienti hanno confrontato i loro calendari con Sephora sui social media. Il calendario di Sephora, del valore di $ 102, è stato venduto a $ 45. The Body Shop ha anche venduto il suo calendario dell'avvento per $ 79. I clienti sono rimasti delusi, quindi Chanel ha dovuto scusarsi.
Non vuoi giocare con la reputazione per quanto riguarda i prezzi basati sul valore.
6. Strategia di prezzo dinamico
Nei prezzi dinamici, i prezzi dei prodotti cambiano in base alla domanda dei consumatori. Se il volume delle vendite scende al di sotto di una certa soglia, puoi ridurre il costo per riportarlo su. E se le vendite aumentano, puoi aumentare il prezzo per ottenere più profitti.
Famosi giganti dell'eCommerce come eBay e Amazon utilizzano prezzi dinamici per aumentare la redditività. Considerano anche tempi specifici e prezzi della concorrenza come parte della loro strategia. Quindi, la tecnica è chiamata time-based, demand o surge-pricing.
Se i tuoi prodotti si esauriscono rapidamente durante il periodo natalizio (un periodo specifico dell'anno), puoi generare più profitti aumentando il prezzo. E durante gli altri periodi, puoi ridurlo per mantenere le vendite.
Facciamo un altro esempio.
Supponiamo di avere scorte invendute nel tuo inventario. Puoi inviare una newsletter elettronica ai tuoi clienti, informandoli che stai eseguendo una promozione. E con quella promozione, puoi vendere le azioni invendute a un prezzo scontato.
Se vendi un assortimento di prodotti sul tuo negozio eCommerce, puoi combinare prezzi dinamici con un leader di perdita. Abbatteresti il prezzo di un articolo principale e aumenteresti il costo dei componenti aggiuntivi! Entrambe le strategie ti consentono di effettuare il cross-sell e l'upsell del tuo negozio online.
C'è, ovviamente, uno svantaggio nei prezzi dinamici. Se i clienti sanno che i tuoi prezzi alla fine diminuiranno, molti si sentiranno a proprio agio ad aspettarli prima di acquistare dal tuo negozio. Assicurati che non ci siano troppe fluttuazioni anche nei tuoi costi. Altrimenti, potresti perdere la fiducia dei tuoi clienti.
Come utilizzare i prezzi dinamici a tuo vantaggio e non lasciare che trasformi la tua attività di e-commerce nel caos?
Avrai bisogno di un solido sistema di monitoraggio delle vendite per implementare un modello di prezzo dinamico istruito e strategico per la tua attività. Dovrai anche avere una chiara comprensione dei costi del tuo prodotto. Una volta che hai queste informazioni, puoi iniziare a impostare prezzi che riflettano sia il valore del tuo prodotto che la disponibilità a pagare dei tuoi clienti.
Il software di gestione dell'inventario può darti le informazioni necessarie per impostare i prezzi che massimizzano i tuoi profitti. Il software può tracciare i tuoi dati di vendita e aggiornarti in tempo reale. Con queste informazioni, puoi decidere come valutare i tuoi prodotti.
Se vendi su più piattaforme di eCommerce e tieni traccia di tutto manualmente, probabilmente non stai sfruttando al massimo il tuo tempo o i tuoi profitti. D'altra parte, il software di gestione dell'inventario può aiutarti a risparmiare tempo e denaro automatizzando molte delle attività associate alla vendita online.
In breve, installa un software di gestione dell'inventario multicanale per rendere i prezzi dinamici più semplici per te e più efficaci per la tua attività.
Questo conclude il nostro elenco delle sei strategie di prezzo dell'eCommerce che puoi utilizzare nel 2022!
Poiché il prezzo gioca un ruolo fondamentale nelle vendite, influisce sul processo di crescita. Il contenuto supporta il processo di determinazione del prezzo, che in realtà attira un pubblico serio.
Una strategia di copywriting unica ti aiuterà a ottenere un volume di vendite perfetto in combinazione con strategie di prezzo. Mentre scrivi il contenuto, controlla sempre il plagio e rendilo unico, poiché i clienti e i motori di ricerca lo adorano.
Nota finale
Ora che conosci le strategie di prezzo dell'eCommerce più rivoluzionarie, puoi iniziare a testarle sul tuo negozio.
Ricorda, l'obiettivo è aumentare le conversioni, la fedeltà al marchio e la soddisfazione dei clienti. Qualsiasi strategia di prezzo o combinazione di metodi per ottenere i tre è la più adatta per il tuo marchio.