Adquirir clientes potenciales calificados: cómo evitar 8 errores comunes
Publicado: 2019-09-10Tomar decisiones informadas para el crecimiento empresarial sostenible es difícil y los errores son comunes.
Desde pasar por alto estrategias cruciales hasta malinterpretar las necesidades de la audiencia, los pasos en falso lo hacen retroceder e impiden su progreso hacia la creación de un grupo sólido de clientes potenciales calificados.
Aquí, ofrecemos ocho errores comunes a la hora de adquirir clientes potenciales calificados y soluciones prácticas sobre cómo rectificarlos.
Pasemos a:
- Compra de clientes potenciales
- Marketing de contenidos ineficaz
- Mal (o inexistente) ajuste producto-mercado
- ser generalista
- No hay un camino claro para comprar
- No estás llegando al grupo demográfico adecuado
- No cultivar los clientes potenciales que tiene
- Tratando de hacer todo
1. Compra de clientes potenciales
Suena como un gran atajo, ¿no?
En lugar de dedicar tiempo y esfuerzo a crecer orgánicamente, simplemente puede comprar una lista de clientes potenciales para utilizarla en la divulgación.
Pan comido.
Excepto que, como la mayoría de los atajos, puede costarle mucho a largo plazo.
Si compra clientes potenciales, corre el riesgo de violar las leyes de privacidad y protección de datos.
Muchas jurisdicciones requieren un permiso explícito para contratar a un individuo con fines de marketing.
No hacerlo puede resultar en multas importantes, daños a la reputación de su empresa y pérdida de confianza por parte de las mismas personas con las que está tratando de construir una relación de confianza.
Además, cantidad no es igual a calidad.
Una lista genérica de clientes potenciales de baja calidad que no están interesados en su producto o servicio significa que el retorno de la inversión será abismal. Habrá arriesgado los recursos y la reputación de su empresa en vano.
La solución
Centrarse en el marketing orgánico.
Aunque el proceso es más lento y requiere un esfuerzo más intencional, la recompensa es un saludable retorno de la inversión que forma una base sobre la cual puede seguir haciendo crecer su negocio.
(Lea más sobre cómo aumentar su tráfico orgánico ).
2. Marketing de contenidos ineficaz
El marketing de contenidos ineficaz se destaca como un error fundamental pero crítico que muchas empresas cometen en sus estrategias de generación de leads .
A menudo, las empresas producen contenido que no proporciona un valor genuino ni aborda las necesidades específicas de su público objetivo.
Este paso en falso puede afectar significativamente los esfuerzos de generación de leads, ya que es menos probable que los clientes potenciales interactúen con contenido que no coincide con sus intereses o inquietudes.
Puede resultar útil volver a lo básico aquí con herramientas como un plan de negocios inicial.
Una plantilla de plan de negocios para startups ayuda a delimitar su público objetivo, definir enfoques de marketing efectivos y delinear estrategias operativas.
La solución
Priorice la creación de contenido relevante y de alta calidad que eduque e involucre a su audiencia.
Tomemos, por ejemplo, StudioSuits, una marca conocida por sus trajes de sirsaca de la mejor calidad .
Parte de su estrategia de contenido no es solo ofrecer descripciones de productos. Van más allá y ofrecen consejos de estilo y guías prácticas para la moda masculina.
Fuente
Este enfoque resuelve los problemas de los clientes potenciales y responde a sus preguntas, fomentando en última instancia una conexión que trasciende los límites transaccionales.
3. Mal (o inexistente) ajuste producto-mercado
El ajuste del mercado de productos (PMF) es un término que describe qué tan bien su producto satisface la demanda del mercado.
En última instancia, ¿existe un mercado para su producto?
Si no está adquiriendo clientes potenciales calificados, haga una evaluación honesta de lo que ofrece.
Tal vez haya una demanda general para su producto, pero una característica específica que está utilizando como punto de venta no da en el blanco.
Fuente
La solución
No se deje llevar únicamente por ideas geniales. En su lugar, tome decisiones basadas en datos al diseñar sus productos y sea estratégico en cuanto a las nuevas funciones en las que invierte.
La idea más genial del mundo no ganará fuerza si no hay demanda en el mercado.
4. Ser generalista
Muchas empresas necesitan ser más específicas en su estrategia de marketing de contenidos.
Un enfoque único ignora a su cliente ideal e intenta atraer a todos.
Para captar clientes potenciales de alta calidad a partir de sus esfuerzos de marketing, debe abordar los puntos débiles particulares de su público objetivo.
La solución
Cree un perfil de cliente (también llamado "persona compradora").
Este perfil incluye información básica sobre sus mejores compradores. Generalmente incluye cosas como:
- Ocupación
- Motivaciones
- Puntos de dolor
- Ubicación
- Aficiones
- Género
- Salario
- Edad
Fuente
Digamos que Cruise America quiere atraer la personalidad de "Budget Backpacker".
Esta pareja joven y aventurera prioriza la asequibilidad y la flexibilidad y sueña con explorar parques nacionales con un presupuesto reducido.
Su personaje comprador detalla sus deseos de camionetas camper de bajo consumo de combustible, diseños de vehículos recreativos compactos y contenido que destaque campings económicos y trucos de viajes de bricolaje.
Al hablar directamente con este "mochilero económico" a través de promociones y contenidos específicos, Cruise America atrae clientes potenciales precalificados que ya están preparados para su perfecta aventura en vehículos recreativos usados .
¡Auge! Campistas felices, mayores conversiones y un negocio de l próspero, todo gracias a comprender el "quién" detrás del "qué".
Esto le ayudará a determinar quién es su comprador ideal y cómo crear contenido y activos de marketing que lo atraigan.
5. No hay un camino claro para comprar
Pocas cosas son más frustrantes para un cliente potencial que estar listo para comprar y no tener un camino claro para hacerlo.
Puede que estés captando clientes potenciales, pero ¿les estás dando un camino claro a seguir? ¿Ha creado contenido para cada paso del recorrido del comprador , con CTA claramente marcadas en cada paso del camino?
¿Cómo se supone que vas a recibir correos electrónicos, responder preguntas, preparar clientes potenciales calificados para realizar una compra en una página de ventas, etc., si no hay un camino claro a seguir?
La solución
Cree un embudo de ventas confiable con un camino claramente marcado sobre cómo realizar la conversión.
En la etapa de decisión, los clientes ya han desarrollado cierta confianza en su marca y han realizado la investigación necesaria sobre su producto o servicio, por lo que están más preparados para comprar.
Fuente
Quieres que esta etapa sea lo más fluida posible.
Entonces, debes contar con los recursos necesarios, como vendedores capacitados que sepan construir relaciones sanas, servicios de mensajería confiables en los que confíes para realizar tus entregas y un proceso de seguimiento donde puedas verificar que el cliente está satisfecho.
6. No estás llegando al grupo demográfico adecuado
No está llegando al grupo demográfico adecuado si tiene muchas impresiones y tráfico orgánico, pero su tasa de rebote y conversiones son bajas.
Esto es frustrante porque significa que ha logrado difundir su marca, pero no entre aquellos que quieren comprarle.
La solución
Apoyarse en.
Es posible que a quién se dirige no sea a quién estaba destinado su producto, pero de todos modos son a quienes está encontrando.
Si esto sucede, puedes cambiar tu estrategia para convertir a quién atraes.
Un buen ejemplo reciente de esto es Stanley, el fabricante de la popular taza Stanley.
Fuente
Stanley es una empresa de 110 años que creó su producto en torno a trabajadores obreros, centrándose en la resistencia y la durabilidad.
Alrededor de 2019, un blog de mujeres popular publicó sobre la copa Stanley, y su audiencia principalmente femenina quedó extasiada, lo que provocó que la copa Stanley se volviera viral varias veces.
Stanley podría haber descartado este aumento en las ventas como una casualidad, un éxito pasajero que no duraría.
En lugar de eso, decidieron apoyarse en su nuevo grupo demográfico, creando una nueva línea de copas en numerosos y fuertes colores y cambiando sus estrategias de marketing para encontrar una audiencia aún mayor de mujeres.
Esta estrategia de generación elevó sus ventas de 73 millones de dólares en 2019 a 750 millones en 2023 .
7. No cultivar los clientes potenciales que tienes
Muchas empresas recopilan direcciones de correo electrónico a través de formularios de suscripción y luego las dejan en una lista en una plataforma de correo electrónico en algún lugar sin hacer nada con ellas.
Por lo general, esto se debe a que los dueños de negocios no tienen idea de cómo realizar marketing por correo electrónico de manera efectiva para su público objetivo, desperdiciando así lo más valioso que tienen: un grupo de clientes potenciales que ya han mostrado interés en su producto.
La solución
En pocas palabras, la solución aquí es comenzar.
Ahora ya sabes algo sobre tu audiencia y lo que les interesa.
Si tiene una empresa de comercio electrónico, cree boletines informativos que muestren sus productos más populares.
Cree un calendario de comunicación por correo electrónico que rote según las estaciones y lo que ofrece cada mes.
Analice sus resultados y perfeccione su enfoque hasta que encuentre lo que genera la mayor cantidad de conversiones.
Déjese guiar siempre por el marco de deleitar, atraer y educar a su audiencia.
8. Intentando hacerlo todo
Cuando lea artículos como este, es posible que se sienta entusiasmado por empezar con todo.
Si bien el entusiasmo es grande, el problema es que rápidamente se dispersará demasiado, tendrá problemas de flujo de efectivo y tendrá poco o ningún retorno de la inversión.
Especialmente para las pequeñas empresas, es esencial ser prudente con los recursos que tiene.
No tienes miles para gastar en experimentos para capturar nuevos clientes potenciales.
La solución
Haz un análisis de las técnicas de generación que ya estás utilizando. ¿Qué está funcionando? ¿Dónde estás ganando más tracción?
Descubra qué funciona y duplique su apuesta.
No es necesario crear todas las vías posibles para adquirir clientes potenciales calificados y crear una estrategia de marketing eficaz.
Si el marketing de contenidos funciona mejor, haga crecer ese embudo de ventas.
Si el marketing por correo electrónico supera a todo lo demás, haga crecer su lista de correo.
Si los videos educativos son su contenido más valioso, gane más.
Si los clientes potenciales entrantes llegan desde LinkedIn, comience por ahí.
A medida que crezca, realizará más ventas, lo que le brindará más recursos para ampliar las vías para adquirir clientes potenciales calificados.
¿Listo? ¡Empiece a construir!
Algunos errores son inevitables a medida que descubres cómo atraer clientes potenciales calificados en ventas para tu negocio.
Ser consciente de qué evitar es el primer paso.
Si ya has cometido uno o dos errores, no te preocupes.
Puede solucionar fácilmente el problema y pasar página creando una estrategia de marketing eficaz para atraer y retener a sus clientes ideales.
Comience analizando lo que ya funciona para usted y expanda sus esfuerzos a partir de ahí.
Su confianza crecerá con cada éxito hasta que un flujo constante de ventas fluya por la puerta (y termine con clientes satisfechos).
Recuerde, una tasa de conversión más alta normalmente indica un proceso de ventas más eficiente, lo cual es particularmente crucial para las empresas B2B.
A medida que perfecciona su enfoque para generar clientes potenciales calificados, debe involucrar a sus equipos de ventas y marketing. Estas unidades deben trabajar en conjunto para optimizar el proceso de ventas (independientemente del tamaño de la empresa).
Considere todo el proceso de generación de leads como un ecosistema vivo dentro de su negocio. Requiere cuidados y adaptación regulares.
El mercado evoluciona y tus estrategias también deberían hacerlo.
Manténgase ágil, siga aprendiendo y adapte continuamente sus métodos para adaptarse a las necesidades y comportamientos cambiantes de su mercado objetivo.
Biografía del autor
Kelly Moser es cofundadora y editora de Home & Jet , una revista digital para la era moderna. También es la gerente de contenido de Login Lockdown y cubre las últimas tendencias en tecnología, negocios y seguridad. Kelly es una experta en redacción independiente y marketing de contenidos para empresas emergentes de SaaS, Fintech y comercio electrónico.
