Adquirindo leads qualificados: como evitar 8 erros comuns
Publicados: 2019-09-10Tomar decisões informadas para o crescimento sustentável dos negócios é difícil e os erros são comuns.
Desde ignorar estratégias cruciais até interpretar mal as necessidades do público, erros atrapalham e impedem seu progresso na construção de um conjunto sólido de leads qualificados.
Aqui, oferecemos oito armadilhas comuns na aquisição de leads qualificados e soluções práticas sobre como corrigi-las.
Pule para:
- Comprando leads
- Marketing de conteúdo ineficaz
- Ajuste produto-mercado ruim (ou inexistente)
- Ser um Generalista
- Nenhum caminho claro para comprar
- Você não está alcançando o grupo demográfico certo
- Não cultivar os leads que você possui
- Tentando fazer tudo
1. Compra de leads
Parece um ótimo atalho, não é?
Em vez de gastar tempo e esforço crescendo organicamente, você pode simplesmente comprar uma lista de leads para usar na divulgação.
Mole-mole.
Exceto que - como a maioria dos atalhos - pode custar muito caro no longo prazo.
Se você comprar leads, corre o risco de violar as leis de privacidade e proteção de dados.
Muitas jurisdições exigem permissão explícita para solicitar um indivíduo para fins de marketing.
Não fazer isso pode resultar em multas significativas, danos à reputação da sua empresa e quebra de confiança das mesmas pessoas com quem você está tentando construir um relacionamento de confiança.
Além disso, quantidade não é igual a qualidade.
Uma lista genérica de leads de baixa qualidade que não estão interessados em seu produto ou serviço significa que o ROI será péssimo. Você terá arriscado os recursos e a reputação da sua empresa por nada.
O conserto
Concentre-se no marketing orgânico.
Embora o processo seja mais lento e exija um esforço mais intencional, a recompensa é um retorno saudável do investimento que forma a base sobre a qual você pode continuar a expandir seus negócios.
(Leia mais sobre como aumentar seu tráfego orgânico .)
2. Marketing de conteúdo ineficaz
O marketing de conteúdo ineficaz se destaca como um erro fundamental, porém crítico, que muitas empresas cometem em suas estratégias de geração de leads .
Muitas vezes, as empresas produzem conteúdo que não agrega valor genuíno ou não atende às necessidades específicas de seu público-alvo.
Esse passo em falso pode impactar significativamente os esforços de geração de leads, já que os clientes em potencial têm menos probabilidade de se envolver com conteúdo que não corresponda aos seus interesses ou preocupações.
Pode ajudar voltar ao básico aqui com ferramentas como um plano de negócios inicial.
Um modelo de plano de negócios para startups ajuda a delinear seu público-alvo, definir abordagens de marketing eficazes e delinear estratégias operacionais.
O conserto
Priorize a criação de conteúdo relevante e de alta qualidade que eduque e envolva seu público.
Tomemos, por exemplo, StudioSuits, uma marca conhecida por seus ternos seersucker de melhor qualidade .
Parte de sua estratégia de conteúdo não consiste apenas em oferecer descrições de produtos. Eles vão além, oferecendo dicas de estilo e guias de moda masculina.
Fonte
Esta abordagem resolve os problemas dos potenciais clientes e responde às suas perguntas, promovendo, em última análise, uma ligação que transcende as fronteiras transacionais.
3. Ajuste produto-mercado ruim (ou inexistente)
Product market fit (PMF) é um termo que descreve quão bem seu produto atende à demanda do mercado.
Em última análise, existe um mercado para o seu produto?
Se você não está adquirindo leads qualificados, faça uma avaliação honesta do que você está oferecendo.
Talvez haja uma demanda geral pelo seu produto, mas um recurso específico que você está usando como argumento de venda está errando o alvo.
Fonte
O conserto
Não se deixe influenciar apenas por ideias legais. Em vez disso, tome decisões baseadas em dados ao projetar seus produtos e seja estratégico sobre os novos recursos em que você investe.
A ideia mais legal do mundo não ganhará força se não houver demanda por ela no mercado.
4. Ser Generalista
Muitas empresas precisam ser mais específicas em sua estratégia de marketing de conteúdo.
Uma abordagem única ignora seu cliente ideal enquanto tenta atrair a todos.
Para capturar leads de alta qualidade de seus esforços de marketing, você precisa abordar pontos específicos de seu público-alvo.
O conserto
Crie um perfil de cliente (também chamado de “buyer persona”).
Este perfil inclui informações básicas sobre seus melhores compradores. Geralmente inclui coisas como:
- Ocupação
- Motivações
- Pontos de dor
- Localização
- Hobbies
- Gênero
- Salário
- Idade
Fonte
Digamos que a Cruise America queira atrair a persona “Budget Backpacker”.
Este casal jovem e aventureiro prioriza acessibilidade e flexibilidade, sonhando em explorar parques nacionais com um orçamento apertado.
Sua persona de comprador detalha seus desejos por vans com baixo consumo de combustível, layouts de trailers compactos e conteúdo destacando acampamentos econômicos e truques de viagem DIY.
Ao falar diretamente com este "mochileiro econômico" por meio de conteúdo e promoções direcionados, a Cruise America atrai leads pré-qualificados e já preparados para sua aventura perfeita em um trailer usado .
Estrondo! Campistas felizes, conversões mais altas e um negócio próspero - tudo graças à compreensão de "quem" por trás de "o quê".
Isso o ajudará a definir quem é seu comprador ideal e como criar conteúdo e ativos de marketing que irão atraí-lo.
5. Nenhum caminho claro para comprar
Poucas coisas são mais frustrantes para um cliente potencial do que estar pronto para comprar e não ter um caminho claro para fazê-lo.
Você pode estar capturando leads, mas está dando a eles um caminho claro a seguir? Você criou conteúdo para cada etapa da jornada do comprador , com CTAs claramente marcados em cada etapa do processo?
Como você deve receber e-mails, responder perguntas, aquecer leads qualificados para uma compra em uma página de vendas, etc., se não houver um caminho claro a seguir?
O conserto
Crie um funil de vendas confiável com um caminho claramente marcado sobre como converter.
Na fase de decisão, os clientes já desenvolveram alguma confiança na sua marca e fizeram as pesquisas necessárias sobre o seu produto ou serviço, por isso estão mais preparados para comprar.
Fonte
Você deseja que este estágio seja o mais tranquilo possível.
Portanto, você deve ter os recursos necessários, como vendedores treinados e que saibam construir relacionamentos saudáveis, serviços de entrega confiáveis em que você confia para fazer suas entregas e um processo de acompanhamento onde você possa verificar se o cliente está satisfeito.
6. Você não está alcançando o grupo demográfico certo
Você não alcançará o grupo demográfico certo se tiver muitas impressões e tráfego orgânico, mas sua taxa de rejeição e conversões forem baixas.
Isso é frustrante porque significa que você conseguiu divulgar sua marca, mas não para aqueles que desejam comprar de você.
O conserto
Incline-se.
Quem você está alcançando pode não ser o destinatário do seu produto, mas mesmo assim é quem você está encontrando.
Se isso estiver acontecendo, você pode dinamizar sua estratégia para converter quem está atraindo.
Um bom exemplo recente disso é a Stanley, fabricante do popular copo Stanley.
Fonte
Stanley é uma empresa de 110 anos que criou seu produto em torno de trabalhadores operários, com foco em resistência e durabilidade.
Por volta de 2019, um blog feminino popular postou sobre a Copa Stanley, e seu público principalmente feminino ficou em êxtase com isso, fazendo com que a Copa Stanley se tornasse viral várias vezes.
Stanley poderia ter descartado esse aumento nas vendas como um golpe de sorte, um sucesso instantâneo que não duraria.
Em vez disso, decidiram recorrer ao seu novo grupo demográfico, criando uma nova linha de chávenas em cores numerosas e robustas e dinamizando as suas estratégias de marketing para encontrar um público ainda maior de mulheres.
Essa estratégia de geração aumentou suas vendas de US$ 73 milhões em 2019 para 750 milhões em 2023 .
7. Não cultivar os leads que você possui
Muitas empresas coletam endereços de e-mail por meio de formulários de inscrição e depois os deixam em uma lista em uma plataforma de e-mail em algum lugar, sem fazer nada com eles.
Normalmente, isso ocorre porque os proprietários de empresas não têm ideia de como fazer marketing por e-mail de maneira eficaz para seu público-alvo, desperdiçando assim o que há de mais valioso que possuem - um conjunto de leads calorosos que já demonstraram interesse em seu produto.
O conserto
Muito simplesmente, a solução aqui é começar.
Agora você já sabe algo sobre seu público e no que ele está interessado.
Se você tem uma empresa de comércio eletrônico, crie boletins informativos apresentando seus produtos mais populares.
Crie um calendário de comunicação por e-mail que alterne de acordo com as estações e o que você oferece a cada mês.
Analise seus resultados e refine sua abordagem até encontrar o que gera mais conversões.
Sempre seja guiado pela estrutura de encantar, envolver e educar seu público.
8. Tentando fazer tudo
Ao ler artigos como este, você pode ficar animado para começar tudo.
Embora o entusiasmo seja grande, o problema é que você rapidamente ficará muito disperso, terá problemas de fluxo de caixa e terá pouco ou nenhum ROI.
Especialmente para as pequenas empresas, ser sábio com os recursos de que você dispõe é essencial.
Você não tem milhares para gastar em experimentos para capturar novos leads.
O conserto
Faça algumas análises sobre as técnicas de geração que você já usa. O que está funcionando? Onde você está ganhando mais força?
Descubra o que funciona e dobre.
Você não precisa construir todos os caminhos possíveis para adquirir leads qualificados e construir uma estratégia de marketing eficaz.
Se o marketing de conteúdo funcionar melhor, aumente o funil de vendas.
Se o marketing por email superar todo o resto, aumente sua lista de emails.
Se os vídeos educacionais são o seu conteúdo mais valioso, faça mais.
Se leads inbound estão chegando do LinkedIn, comece por aí.
À medida que você cresce, você realizará mais vendas, o que lhe dará mais recursos para expandir os caminhos e adquirir leads qualificados.
Preparar? Comece a construir!
Alguns erros são inevitáveis à medida que você descobre como atrair leads qualificados em vendas para o seu negócio.
Estar ciente do que evitar é o primeiro passo.
Se você já cometeu um ou dois erros, não se preocupe.
Você pode facilmente resolver o problema e virar a página criando uma estratégia de marketing eficaz para atrair e manter seus clientes ideais.
Comece analisando o que já está funcionando para você e expandindo seus esforços a partir daí.
Sua confiança aumentará com cada sucesso até que um fluxo constante de vendas flua pela porta (e termine com clientes satisfeitos).
Lembre-se de que uma taxa de conversão mais alta normalmente indica um processo de vendas mais eficiente, o que é particularmente crucial para empresas B2B.
Ao refinar sua abordagem para gerar leads qualificados, você deve envolver suas equipes de vendas e marketing. Essas unidades devem trabalhar em conjunto para otimizar o processo de vendas (independentemente do porte da empresa).
Considere todo o processo de geração de leads como um ecossistema vivo dentro do seu negócio. Requer nutrição e adaptação regulares.
O mercado evolui e suas estratégias também devem evoluir.
Mantenha-se ágil, continue aprendendo e adapte continuamente seus métodos para atender às necessidades e aos comportamentos em constante mudança do seu mercado-alvo.
Biografia do autor
Kelly Moser é cofundadora e editora da Home & Jet , uma revista digital para a era moderna. Ela também é gerente de conteúdo da Login Lockdown , cobrindo as últimas tendências em tecnologia, negócios e segurança. Kelly é especialista em redação freelance e marketing de conteúdo para startups de SaaS, Fintech e comércio eletrônico.
