Por qué su negocio SaaS necesita una estrategia de contenido en 2022

El mercado de SaaS ha ido creciendo constantemente a lo largo de los años. Y dado que muchas empresas se han pasado al trabajo remoto debido a la pandemia, las soluciones SaaS se han vuelto aún más relevantes gracias a su flexibilidad y asequibilidad.

Ya no es solo un método de entrega de software. SaaS también ha evolucionado para convertirse en un modelo de precios y ventas de software.

Ya conoce las ventajas de SaaS, pero ¿entiende por qué la estrategia de contenido es importante en un mercado que se proyecta crecerá a $ 220,21 mil millones en 2022 ?

Una estrategia de contenido sólida demuestra por qué sus productos son mejores que los de la competencia. Ayuda a que su marca se destaque en el abarrotado panorama de búsqueda orgánica y SaaS.

No es de extrañar que el 79% de los especialistas en marketing B2B tuvieran una estrategia de contenido en 2021. Las empresas están utilizando el marketing de contenido para fomentar clientes potenciales, generar ventas y crear una base de suscriptores. Entonces la pregunta es…

¿Qué es una estrategia de contenidos?

En palabras simples, una estrategia de contenido es un plan para usar el contenido para lograr sus objetivos comerciales clave. Los tipos de contenido pueden ser publicaciones de blog, boletines por correo electrónico, videos o eventos virtuales, lo que prefiera su público objetivo.

Está informado por dos factores:

estrategia comercial funcional

La estrategia de contenido no puede alinearse directamente con la estrategia corporativa de alto nivel. No se puede utilizar para establecer objetivos procesables.

En su lugar, puede utilizar la estrategia funcional (es decir, la estrategia seguida por áreas comerciales funcionales como marketing o servicio al cliente) como guía para establecer objetivos significativos como:

• Registros de prueba gratuitos de Drive X en 12 meses
• Mejorar el conocimiento de la marca en un X% entre un segmento de público objetivo
• Aumentar el tráfico del sitio web en un X% en 6 meses

Necesidades y preferencias del usuario

La estrategia de contenido debe basarse en la información recopilada de los usuarios reales sobre sus necesidades, puntos débiles y preferencias.

Los equipos de contenido a menudo operan con suposiciones sobre su público objetivo debido a la falta de investigación. O intentan dirigirse a todo tipo de audiencias, sin dirigirse efectivamente a ninguna.

Priorice a sus usuarios objetivo y concéntrese en entregarles su mensaje primero.

Una buena estrategia de contenido también necesita una comprensión clara de los tres pilares: por qué, quién y cómo.

• ¿Por qué estás creando contenido en lugar de otras tácticas de marketing? ¿Cuáles son sus objetivos comerciales?
• ¿Para quién estás creando contenido? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué camino siguen en el viaje del comprador?
• ¿Cómo va a comunicar su mensaje, historia de marca y USP al público objetivo?

Si no tiene una hoja de ruta estratégica, su contenido no logrará los resultados que desea.

Su negocio SaaS tiene uno o más de los siguientes objetivos:

• Crear conciencia de marca
• educar a los clientes
• Generar credibilidad y confianza
• Generar cables

Esencialmente, su objetivo es ayudar a los clientes a comprender su software y cómo resuelve sus problemas. Los especialistas en marketing B2B revelan que el valor que brinda su contenido es el factor número 1 que contribuye al éxito de sus campañas de marketing de contenido.

Las herramientas no pueden reemplazar una buena estrategia, pero pueden hacer que su trabajo sea más fácil y eficiente. Las herramientas de investigación de palabras clave y los calendarios editoriales son los más populares entre los especialistas en marketing B2B.

Algunas de las principales herramientas clasificadas por cada etapa de la creación de una estrategia de contenido son:

1. Identificar el público objetivo

• SurveyMonkey y Typeform para crear encuestas para recopilar datos
• AnswerThePublic para estudios de mercado
• Google Analytics para rastrear el comportamiento de los visitantes y la ubicación y las métricas del sitio
• BuzzSumo para realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento, analizar temas y encontrar personas influyentes

2. Realice una investigación de palabras clave

• Ubersuggest y Ahrefs para encontrar palabras clave objetivo y palabras clave relacionadas
• SEMRush para todo lo relacionado con el marketing de búsqueda: palabras clave orgánicas, palabras clave de la competencia, vínculos de retroceso

3. Elige los canales de distribución

• Redes sociales – Buffer, HootSuite
• Marketing por correo electrónico: MailChimp, contacto constante
• Marketing de referencia – Buyapowa, Embajador
• Marketing de influencers – BuzzStream, BuzzSumo

4. Crear contenido

• WordPress para publicar contenido editorial y blogs
• Yoast para escribir contenido centrado en SEO
• Grammarly para editar y corregir contenido
• Vidyard y Loom para videos de marketing B2B
• Canva, Photoshop y Visually para diseñar materiales de marketing

5. Publicar y administrar contenido

• HubSpot y Contenttools para crear, publicar y analizar contenido
• Asana y Trello para colaboración y gestión de proyectos

6. Seguimiento del rendimiento

• Hotjar para el análisis de la experiencia del usuario
• Google Optimize para cambios de prueba A/B en las páginas del sitio
• Kissmetrics para análisis de productos y marketing

Su estrategia de contenido define su estrategia de canal de distribución. Priorice algunos canales en los que estén presentes sus clientes objetivo en lugar de dispersarse en todos los canales.

Las redes sociales (LinkedIn, Twitter, Facebook), el correo electrónico y los blogs de sitios web son los tres principales canales de distribución de contenido orgánico B2B. Entre los canales pagos, los especialistas en marketing encontraron que la publicidad en redes sociales y SEM/PPC son los más útiles.

Es importante analizar su audiencia y competidores para determinar qué tipos de contenido y canales funcionarán mejor para su negocio de SaaS.

¿Por qué su negocio SaaS necesita una estrategia de contenido?

Una estrategia de contenido es el arma más poderosa en su arsenal de SaaS para atraer, informar y convertir clientes.

Exploremos las razones por las que no debería esperar para desarrollar una estrategia de contenido en 2022:

1. Es relevante en 2022

¡SaaS está aquí para quedarse! Gartner pronostica que SaaS continuará dominando los servicios en la nube en 2022.

“El impacto económico, organizacional y social de la pandemia seguirá sirviendo como catalizador para la innovación digital y la adopción de servicios en la nube”, dice Henrique Cecci, director senior de investigación de Gartner. “Esto es especialmente cierto para casos de uso como la colaboración, el trabajo remoto y los nuevos servicios digitales para respaldar una fuerza laboral híbrida”.

2. Marca las pautas de la marca

Las pautas detalladas de la marca aseguran que su contenido publicado sea consistente y reconocible. Cuando crea una guía de estilo como parte de su estrategia de contenido, le da a su marca SaaS una personalidad, una voz y un tono con los que los prospectos pueden establecer una conexión personal.

Puede estar vendiendo a otras empresas, pero los grupos de toma de decisiones son humanos.

Fuente: Armonía de contenido

Por ejemplo, las pautas de marca de MailChimp dictan que su voz y tono sean edificantes y de apoyo. Se relaciona con la ambición de la plataforma de ser la herramienta de marketing por correo electrónico para los especialistas en marketing.

3. Establece los objetivos de marketing

Puede asumir que su objetivo de marketing de contenido es obtener nuevos clientes. Pero las empresas de SaaS tienen varios mensajes para comunicar a su audiencia, por lo que existen otros objetivos como:

• Generación de prospectos a largo plazo
• Atraer y fomentar suscriptores de correo electrónico
• Mejorar la retención de clientes
• Construyendo la lealtad del cliente
• Creación de grupos de interés para la reorientación

Por ejemplo, Moz ejecuta un blog de SEO para atraer clientes potenciales calificados, mientras que Pipedrive ofrece una prueba gratuita para convertir visitantes en clientes. Dropbox ofrece 16 GB de almacenamiento adicional para cada amigo que recomiendes, lo que recompensa a los clientes leales.

4. Brinda puntos de control a los equipos de ventas para nutrir clientes potenciales

La creación de contenido mediante una estrategia de contenido garantiza que priorice el contenido de alto valor que es más probable que llegue a los clientes potenciales con una alta intención de compra.

• El contenido de la parte inferior del embudo (estudios de casos, páginas de comparación y páginas de "alternativas a") captura prospectos que reservarán una demostración o una prueba gratuita. Por ejemplo, Vend tiene una biblioteca de estudios de casos clasificados por tipo de industria.
• El contenido de la mitad del embudo (páginas de recorridos del producto, piezas de inteligencia de mercado, herramientas interactivas) establece el valor del software.
• El contenido de la parte superior del embudo (guías prácticas, listas, liderazgo intelectual) educa a los prospectos fríos sobre los problemas que resuelve y los empuja hacia abajo en el embudo de compra.

5. Define claramente a un buyer persona

Las personas compradoras son representaciones semificticias de quién suele comprarte. Tener personajes compradores lo ayuda a crear contenido que aborde los puntos débiles de sus clientes de manera específica y presente soluciones. El contenido basado en personas lo ayuda a lograr más conversiones o participación rápidamente.

Por ejemplo, Hootsuite exploró los desafíos de su público objetivo antes de crear contenido para su blog. La mayoría de sus piezas de contenido son guías prácticas de formato largo, de más de 3000 palabras, de la parte superior del embudo que educan a los lectores sobre la estrategia de las redes sociales.

6. Inicia el camino de la investigación de mercado

La investigación de mercado y los datos son la base del conocimiento y la comprensión del cliente. Su estrategia de contenido se basa en una combinación de estudios de mercado primarios, datos históricos y datos de terceros.

La escucha social y las fuentes de terceros brindan una investigación informativa, que puede reforzarse con entrevistas y análisis internos para brindar una imagen completa del cliente.

7. Establece la comunicación con tu público objetivo

Una estrategia de contenido lo ayuda a encontrar el ajuste del mercado de contenido. Al estudiar los formatos de consumo de contenido y el estado del comportamiento del contenido, puede encontrar en qué canales enfocarse.

Agrega valor a la conversación con mensajes dirigidos en lugar de tratar de estar en todas partes.

Por ejemplo, Ahrefs tiene un exitoso blog de SEO, pero también optó por crear videos cortos de YouTube de 10 minutos para dirigirse a su audiencia ideal en la plataforma.

8. Será una fuente de ingresos

Puede trazar un camino claro hacia el crecimiento de los ingresos con su estrategia de contenido de las siguientes maneras:

• Alinee las estrategias de ventas y marketing con el contenido y la habilitación de ventas
• Establecer objetivos trimestrales y semanales guiados por una estrategia comercial funcional
• Priorice el contenido de la parte inferior del embudo para generar más conversiones

Fuente: StoryChief

Por ejemplo, Loom se centró en la palabra clave "Loom vs. Zoom" después de que aumentara su volumen de búsqueda y sus equipos de ventas y atención al cliente abordaran más preguntas sobre el tema. Ayudó a impactar directamente en los ingresos de la empresa al impulsar las ventas.

9. Te permite definir mejor los roles y responsabilidades en tu equipo

Su estrategia de contenido lo ayudará a asignar y asignar contenido a un calendario editorial que se clasifica por temas, propietarios de contenido y campañas. Permitirá la visibilidad y la colaboración entre equipos y departamentos.

10. Te da una idea del gusto de contenido de tu audiencia

¿Pensaste que las publicaciones de blog de formato largo son la única forma de generar clientes potenciales calificados?

Quizás a su audiencia le gustaría consumir otros tipos de contenido, como videos explicativos, seminarios web, podcasts o estudios de casos.

Pruebe diferentes tipos de contenido como parte de su estrategia para tener una idea de los gustos de su audiencia.

Fuente: Medios abiertos

Por ejemplo, HubSpot ofrece constantemente a su audiencia nuevos consejos a través de seminarios web en vivo, convirtiendo su contenido en un evento.

11. Te diferencia de tu competencia

Su competencia tiene los mismos objetivos que usted: generar clientes potenciales, atraer y retener clientes y crear autoridad. Con una estrategia de contenido, descubre aperturas y oportunidades de contenido para distinguirse de la multitud.

Por ejemplo, ProofHub a menudo publica contenido "alternativo a" en su blog para demostrar cómo funciona mejor que sus competidores.

12. Ahorra mucho tiempo y energía

No tener una estrategia de contenido es como conducir en un país desconocido sin una hoja de ruta. La creación de contenido requiere mucho tiempo y esfuerzo, y maximiza el ROI cuando utiliza una estrategia bien investigada para guiar el proceso.

13. Puede hacer que su marca SaaS tenga más autoridad

El contenido de la parte superior del embudo, como artículos de opinión y liderazgo, la colaboración con personas influyentes y la cobertura de prensa positiva establecen la autoridad de una marca como líder en el mercado. Una mayor autoridad mejora el rendimiento de todas sus otras campañas de marketing.

14. Revela lagunas y oportunidades en su sistema interno

Una buena estrategia de contenido lo ayuda a determinar qué está enfocado y qué está fuera del alcance. Puede determinar las brechas en su proceso y hacer un balance de sus recursos: presupuesto, personas, competencias y tecnología. Esto lo ayudará a encontrar la combinación de recursos adecuada para ejecutar su programa de contenido.

15. Te permite aprovechar mejor los canales

En lugar de buscar formas de ingresar a más canales nuevos, un enfoque de apalancamiento de canales puede ayudarlo a optimizar sus canales existentes para obtener ganancias.

Por ejemplo, puede hacer que sus esfuerzos de ventas sean más efectivos equipando al personal de ventas con datos en forma de infografías y videos de clientes.

16. Abre la oportunidad de escalar tu negocio

Una estrategia de contenido se puede ajustar para adaptarse a un negocio en crecimiento. La creación de contenido se optimiza haciendo coincidir los objetivos de contenido con las crecientes necesidades de los usuarios, asignando recursos internos de manera eficiente y elaborando un plan de producción de contenido para comercializar nuevas características o productos.

17. Establece procesos

Su estrategia de contenido establece el proceso iterativo o el flujo de trabajo que le permite priorizar el contenido de alto valor y las necesidades críticas.

Conclusión

Si bien las empresas de SaaS están gastando mucho y creando grandes cantidades de contenido, no es mucho sin una estrategia de contenido bien definida.

El contenido es una inversión importante y lleva tiempo mostrar resultados en comparación con los canales pagos. Pero una estrategia de contenido de SaaS sólida y sostenible lo ayuda a obtener beneficios a largo plazo al establecer el ajuste del mercado de contenido.

preguntas frecuentes

¿Qué es una estrategia de contenido?

Una estrategia de contenido se enfoca en la planificación, creación, entrega, promoción y administración continua de contenido para lograr sus objetivos comerciales clave. Le permite atraer a su público objetivo en cada etapa del embudo de compra y mantenerlos comprometidos incluso después de una compra.

“Planes de estrategia de contenido (CS) para la creación, publicación y gobernanza de contenido útil y utilizable”.

• Kristina Halvorson, autora de Estrategia de contenido para la Web

¿Cómo crear una estrategia de contenidos?

Es importante tener una estrategia de contenido para acertar con el marketing de contenidos. Siga estos 8 pasos para crear una estrategia de contenido:

1. Establezca sus objetivos comerciales
2. Identifica tu público objetivo
3. Realizar investigación de palabras clave
4. Analiza el contenido de tus competidores
5. Elige tus canales de distribución
6. Crear contenido a lo largo del recorrido del comprador
7. Crea un calendario editorial y un cronograma de publicación.
8. Genere credibilidad y confianza en su industria

¿Qué es una estrategia de contenido en UX?

La estrategia de contenido no es parte de UX, pero impacta directamente en el producto de contenido final de las siguientes maneras:

• Las imágenes relevantes con una estructura clara y etiquetas interesantes hacen que el contenido sea fácil de leer y hojear. Un buen diseño de UX aumenta la visibilidad del contenido.
• Los estrategas de contenido colaboran con los diseñadores de UX para planificar cómo se organizará y estructurará el contenido en un sitio web.
• Los diseñadores de UX brindan información sobre los usuarios para permitir la optimización del contenido con respecto al tono, la voz y la mensajería.

Cuando se trata de una estrategia de contenido a largo plazo, ¿cuál es un rasgo importante de la personalidad del comprador?

Para una estrategia de contenido a largo plazo, los siguientes rasgos de personalidad del comprador son importantes:

• Información demográfica: edad, sexo, ubicación, ingresos
• Desafíos: luchas para lograr metas, obstáculos para el éxito
• Identificadores: dirección de correo electrónico, ID de cuenta de usuario, datos de cookies

¿Qué debe incluir una estrategia de contenidos?

Su estrategia de contenido debe incluir los siguientes elementos:

• Un mensaje central que unifica el contenido que produce en todas las plataformas
• Buyer personas y mapas de contenido: ¿Para quién estás creando contenido? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cómo entregarles contenido a lo largo del viaje del comprador?
• Tu historia de marca: ¿Cuál es tu mensaje? ¿Cómo eres diferente de la competencia?
• Tu plan de canales: ¿Qué plataforma(s) utilizarás para contar la historia de tu marca y conectarte con los clientes?
• Pruebas: haga un seguimiento de los resultados y refine la estrategia en función de los comentarios

¿Cuál es el primer paso para crear una estrategia de contenido eficaz y dirigida?

Para crear una estrategia de contenido efectiva y dirigida, comience por examinar el viaje de compra de su cliente. Identifique los pasos que siguen sus clientes desde el momento en que conocen su software hasta el momento en que lo compran.

Para el marketing de SaaS, estos pasos suelen incluir conciencia, participación/generación de clientes potenciales, registros de exploración/prueba, conversión a clientes pagos y hacer que se queden. Una vez que tenga una idea de las etapas de su embudo de compra de SaaS, puede desarrollar un plan para crear contenido para guiar a los clientes a través de cada etapa.

¿Por qué es importante la estrategia de contenidos?

El marketing de contenido SaaS sin una estrategia puede causar dos tipos de problemas:

• Pierde tiempo y esfuerzo creando contenido que probablemente no genere ingresos reales. Por ejemplo, podría centrar sus esfuerzos en crear solo contenido de la parte superior del embudo, como libros electrónicos y secuencias de correo electrónico.
• Su contenido no llega a las personas en la etapa correcta del viaje del comprador. Por ejemplo, el contenido de la mitad del embudo con una alta intención de compra es leído por personas que aún no han formado una intención de compra.

Una estrategia de contenido lo ayuda a priorizar el contenido de alto valor y alinea el tipo de contenido con los prospectos en diferentes etapas del embudo de compra. Por lo tanto, ayuda a generar aumentos significativos en el tráfico y los clientes potenciales calificados de marketing (MQL).

¿Cómo desarrollar una estrategia de contenido de blog?

El propósito del contenido del blog de SaaS es aumentar el conocimiento de la marca, impulsar las conversiones y generar ingresos.

Considere estos pasos al crear una estrategia de contenido de blog:

• Determine un presupuesto para el marketing de contenidos, normalmente el 30 % de su presupuesto de marketing.
• Investigue a su audiencia y establezca objetivos de contenido. Priorice el contenido de la parte inferior del embudo con una alta intención de compra sobre el contenido de la parte superior del embudo.
• Realice una investigación de palabras clave: palabras clave objetivo y palabras clave relacionadas.
• Recopile comentarios del equipo de ventas sobre lo que funciona en la etapa de decisión.
• Planifique un cronograma de publicación y promoción con un calendario de contenido y un software de programación.
• Realice un seguimiento y mida el rendimiento y ajústelo para mejorar y obtener más ROI de su contenido.

¿Cómo presentar una estrategia de contenidos?

El marketing de contenido de SaaS está destinado a educar e informar a las personas sobre su software y cómo resuelve sus problemas. Con una estrategia de contenido, puede guiar a los clientes potenciales interesados ​​para que prueben sus herramientas y finalmente las compren.

Presenta tu estrategia de contenido con los siguientes pasos:

• Describa el viaje de su comprador único para su software.
• Cree contenido para cada etapa del viaje del comprador.
• Realice la ideación de contenido y la investigación de palabras clave centradas en la intención de búsqueda.
• Determinar métricas para realizar un seguimiento del rendimiento del contenido.
• Reutilice el contenido para diferentes canales para maximizar el ROI.

Fuentes de imágenes: Alexa, Eleken, Powered by Search, Uplift Content, Crazy Egg, Inc., HubSpot, UX Collective, Medium, CMS Wire, SEJ, Brain Traffic, Content Marketing Institute, Terakeet, Advance B2B, Accelerate Agency, StoryChief, WordStream , BlueTree, One Digital Land, Rock Content, BMC, Content Harmony, Incredo, Shane Baker, Seismic, Provectus Digital, Duct Tape Marketing, SpeechSilver, Compose.ly