Por qué presentar su idea de inicio con pesimismo será más efectivo
Publicado: 2017-12-16Ir a una reunión de inversores con solo los arcoíris y los cachorros de su negocio significa que se está preparando para el fracaso
Una vez que se le ocurrió la idea de su nueva empresa, la examinó entre líderes afines en la industria y creó un prototipo, es hora de presentar su idea a los inversores. Algunas empresas pueden arrancar, pero muchas otras necesitarán acercarse a los inversores para que su idea realmente despegue. La forma en que te acerques a este lanzamiento hará o romperá tu éxito.
Todo se reduce a la psicología, una vez que tienes una idea de negocio única (que también es viable). Acabo de terminar Originals de Adam Grant, que recomiendo encarecidamente. Trae a la luz una idea interesante y contraria a la intuición: el pesimismo productivo tiene cabida y, de hecho, puede mejorar su discurso.
Hay innumerables artículos sobre lo que debe incluir su lanzamiento y cuánto tiempo debe tomar. Es posible que incluso haya tomado algunos consejos de las horas y horas de Shark Tank que no puede evitar ver. Pero los mejores ejemplos de los que puede aprender son aquellos que los empresarios exitosos demuestran que les han funcionado.
En Originales , Grant cita el "Efecto Sarick" (este es parte del ingrediente secreto del libro y, desafortunadamente, no puedo revelarlo) y la mejor manera de llegar al corazón de cómo ayuda a los emprendedores a mejorar sus pitches es un ejemplo de cómo logró exactamente eso.
Para montar la historia, primero contemplemos una situación hipotética. Un emprendedor saltó todos los obstáculos que se le presentaron para establecer su idea, demostró que hay un mercado que necesita su producto y demostró que su solución realmente resuelve el problema en cuestión.
Ir a una reunión de inversionistas solo con los arco iris y los cachorros de su negocio (es decir, la cantidad de ingresos que ha generado, la cantidad de descargas que ha obtenido en un corto período de tiempo), significa que se está preparando para el fracaso. .
Esto parece ir en contra de todos los consejos que ha recibido de mentores y compañeros que han recaudado rondas y vendido sus negocios con éxito. Pero los inversores que estarán en la mesa con usted están capacitados para hacer tantos agujeros en su negocio como sea posible. No quieren firmar, invertir su dinero pensando que lo que tienen delante está destinado a ser el próximo gran éxito y ver cómo fracasa meses después. Evitar falsos positivos es el nombre de su juego.
En cambio, Grant sugiere liderar con sus fallas . Por supuesto, incluya todos los aspectos positivos de su negocio, pero ¿por qué esperar a que los inversores enumeren todas sus objeciones al final de su presentación? Vence a los inversionistas y entreteje cualquier aspecto negativo sobre tu negocio directamente en tu presentación.
¿Por qué es esto efectivo? Bueno, los inversores se sorprenderán por uno. Lo más probable es que estén acostumbrados a los empresarios orgullosos que empaquetan sus ideas de negocios a la perfección, con un lazo completo. No solo su producto será innovador, sino que también lo será su enfoque de la presentación. Los inversores no tendrán que sentarse a través de su presentación tratando de encontrar las fallas. Podrán escucharte completamente y confiar en ti porque todas las desventajas ya están eliminadas. Se necesita tiempo y esfuerzo para generar ideas que alteren (o creen) la industria, pero hacerlo con una perspectiva realista sorprenderá aún más a los inversores. Confiarán más en sus habilidades y en su empresa cuando se les presente una imagen completa.
La única diapositiva que mejoró el discurso de este emprendedor
Volvamos al ejemplo de la vida real. En Originals , Grant analiza el sitio web para padres llamado Babble. Tanto cuando los creadores buscaban la financiación inicial como cuando más tarde le pidieron a Disney que vendiera la entidad, incluyeron una diapositiva sobre por qué los que toman las decisiones en la mesa no deberían invertir ni comprar. Si bien esto parece un poco atrasado, está en línea con la psicología de la toma de decisiones.
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En lugar de alentar a los inversionistas a tratar de descubrir qué está mal con el supuesto unicornio que se les presenta, exponga las desventajas. Esto derriba automáticamente los muros de escepticismo y hace que toda la conversación sea más abierta y honesta. Vender a los inversionistas un sueño chapado en oro cuando sabes que el backend está en ruinas será una pérdida de tiempo para todos.
Pero, ¿y si el backend está realmente roto? El Efecto Sarick solo funciona para ideas verdaderamente innovadoras. Si un emprendedor acudió a los inversores con un producto que no es original, no es viable o simplemente es una mala idea, mostrar las deficiencias desde el principio actuará como el último clavo en el ataúd.
En cambio, el efecto Sarick hace maravillas con las grandes ideas de productos creadas por humanos y, por lo tanto, inherentemente imperfectas. Incluso la máquina mejor engrasada puede tener algunas piezas rotas. Demostrar que usted, como emprendedor, es consciente y trabaja para corregir cualquier falla dentro de su negocio, mostrando a los inversores que tiene tanto la conciencia como la ética de trabajo para abordar estos desafíos actuales (y futuros).
Cuando haya resuelto todas las objeciones posibles, su presentación será más como un paseo por un parque que como escalar una montaña.
Por supuesto, los inversores quieren ver emprendedores apasionados por sus ideas e igualmente comprometidos con la ejecución. Pero, ¿el exceso de optimismo puede ser un problema? El negocio es más que cumplir con las proyecciones y deleitar a los inversores que se registran. Poner las caídas de una empresa al frente y al centro muestra que el emprendedor es realista y sabe en lo que se ha metido.
Rufus Griscom, el empresario y co-creador de Babble, es con quien Grant habló sobre su argumento de venta poco convencional. Se identifica a sí mismo como una persona muy optimista. Por lo tanto, comenzar con los aspectos negativos de su empresa equilibró muy bien su presentación. Mostró a los inversores que era un líder completo. En lugar de ver a otro innovador de ojos estrellados, vieron a un emprendedor en serie que sabía que las cosas pueden salir mal y saldrán mal al administrar un negocio.
¿Te preguntas cuál fue el resultado de estos dos lanzamientos? Bueno, la primera vez, Babble recaudó con éxito 3,3 millones de dólares en un año. La segunda vez, Disney acordó comprar el sitio por $40 millones. Después de todo, el pesimismo puede tener un lugar sólido para mejorar tu discurso.
Otras formas de mejorar tu tono
Los mejores lanzamientos son concisos. Su producto puede ser complejo, pero desafíese a sí mismo para que su presentación sea lo más breve posible. Es probable que los inversores tengan muchos empresarios de los que hablar el día de su reunión, por lo que es clave asegurarse de que tenga en cuenta su tiempo. Una presentación incoherente eliminará el interés y la energía de los inversores, así que practique su presentación tanto como pueda.
Así como recibes consejos sobre tu producto una vez que tienes un prototipo funcional, pide comentarios de tus compañeros sobre tu presentación. Pregunte qué no estaba claro y qué puede resaltar de manera más efectiva. ¿Obtienen una comprensión completa de lo que es su producto, por qué es importante, quién lo usará y cómo encontrará usuarios? Incluso podría ir tan lejos como para darles a sus conejillos de indias de presentación una breve encuesta para completar el epílogo para ver si captaron los puntos principales que desea transmitir. Pero deje espacio para comentarios no estructurados, ya que aquellos que escuchan las etapas iniciales de su presentación pueden presentar sugerencias y críticas constructivas que quizás no haya considerado.
El cielo es el límite una vez que bloqueas el tono perfecto.
¿Cómo utilizar su tono como despegue?
Su reunión de inversionistas es su momento para brillar, y esta breve reunión puede hacer o deshacer el futuro de su empresa. Conseguir que los inversores adecuados lo respalden con fondos y (igual de importante) su experiencia y orientación lo pondrán en el camino correcto.
Salirse del molde es sin duda uno de los rasgos de un emprendedor que recibe más aplausos. Después de todo, es mucho más difícil tener un impacto (y un nombre para ti mismo) cuando simplemente sigues una fórmula y no agregas nada original a tu industria.
Su presentación es solo un paso de muchos en el proceso para crear un negocio sostenible. Tener la mentalidad de ver su negocio desde todas las perspectivas, tanto los lados positivos como los negativos lo prepararán para el éxito.
Esta publicación apareció por primera vez en el blog de Proto.io y se ha reproducido con autorización.