Cómo mapear el viaje de su cliente y adquirir nuevos clientes de manera rentable

Publicado: 2021-06-26

Las ventas de comercio electrónico crecieron un 14,9 % de 2018 a 2019. Según esos números, la expectativa de ventas de comercio electrónico para 2020 fue de alrededor de $ 691,4 mil millones.

¿Lo que realmente sucedió? Klaviyo dijo que las ventas de comercio electrónico crecerían un 85% y llegarían a $ 1.1 BILLONES.

En la superficie, podría parecer que el crecimiento masivo del comercio electrónico será bueno para todas las empresas de comercio electrónico.

Pero el problema es que esto generó más competencia para todas las tiendas en línea. Y la adquisición de clientes es más cara que nunca.

Entonces, ¿cómo vencer a la competencia y adquirir clientes de manera rentable? Siguiendo el libro de jugadas de Merchant Mastery para acelerar las ventas año tras año.

Cuando se trata de adquirir nuevos clientes de manera rentable, lo más importante que debe comprender es que la etapa Ascender es su oportunidad de ganancias número uno.

Entonces, ¿qué es la etapa Ascender ?


Parte 1: El viaje de valor del cliente


Adaptado del viaje de valor del cliente original de DigitalMarketer, el fundador y director ejecutivo de Merchant Mastery, Scott Cunningham, desglosa el viaje del cliente de esta manera.

CVJ

1. Consciente
El cliente descubre que puede pasar de un estado de dolor a un estado de ganancia .

2. Participar
El cliente obtiene un sentido más profundo de confianza y familiaridad con su marca.

3. Suscríbete
El cliente está interesado en continuar la conversación .

4. Convertir
El cliente se compromete a probar la relación.

5. Emocionar
El cliente experimenta el valor y se convierte en creyente .

6. Ascender
El cliente compra más productos que completan la transformación .

7. Defensor
El cliente responde por usted en su nombre.

8. Promocionar
El cliente les cuenta a sus amigos y familiares cómo entregó su transformación .


Y eso suena GENIAL en términos de teoría de marketing, pero ¿cómo se descompone en tácticas tangibles de comercio electrónico? ¿Cuál es su rentabilidad a medida que avanza al cliente a través de su viaje?


PARTE 2: RENTABILIDAD

1. Consciente
El cliente descubre que puede pasar de un estado de dolor a un estado de ganancia.

  • Use Facebook, Instagram, Google, anuncios de YouTube y marketing de afiliados para crear esta conciencia. Apóyate en su estado de dolor en tus anuncios y provoca lo que es posible con la transformación que ofrece tu producto.

  • Como marca, no será rentable en esta etapa.

2. Participar
El cliente obtiene un sentido más profundo de confianza y familiaridad con su marca.

  • Desarrolle una página de producto convincente, una página de preventa y anuncios de píxel + retargeting que validen su autoridad y le recuerden al cliente el valor que puede brindar.

  • Al igual que con la etapa Aware, todavía está gastando para llevar al cliente a la etapa Convert.

3. Suscríbete
El cliente está interesado en continuar la conversación.

  • Use una suscripción "siempre activa" para acceder a la oferta (por ejemplo, 20% de descuento en su primera compra cuando se suscribe a nuestro boletín informativo). Implemente flujos de compras previas y carritos abandonados para mantener la conversación.

  • El cliente aún no ha invertido, por lo que aún está gastando para avanzar en el viaje.

4. Convertir
El cliente se compromete a probar la relación.

  • Tenga una oferta inicial (que sería una tontería dejar pasar) y ofertas para aumentar el AOV para que el primer compromiso de su cliente se sienta seguro.

  • ️Cuando los clientes empiezan a comprar por primera vez, empiezas a compensar la inversión publicitaria que has hecho en ellos.

5. Emocionar
El cliente experimenta valor y se convierte en creyente.

  • ¡Use una venta adicional posterior a la compra confirmando su pedido y preguntándoles si quieren agregar algo a su carrito! Cuando reciben el producto, reciben el tratamiento de “Guante Blanco”. Les encanta desempacarlo y se enamoran del producto antes de usarlo.

  • ️ Como marca, el objetivo aquí es alcanzar el punto de equilibrio.

6. Ascender
El cliente compra más productos que completan la transformación.

  • Todo esto se trata del valor de por vida del cliente. Invítelos a unirse a sus programas de lealtad, envíe correos electrónicos de difusión y "anuncios atractivos" para asegurarse de que continúen disfrutando más de su producto.

  • Finalmente, esta es su verdadera oportunidad de ganancias. Aquí es cuando puede revender a esos clientes una y otra vez a lo largo de su vida y comenzar a obtener mejores márgenes. No hay más costos de adquisición de clientes cuando vende a un cliente que ya le ha comprado.

7. Defensor
El cliente responde por usted en su nombre.

  • Configure flujos automatizados que recopilen testimonios de sus mejores clientes.

  • Estos testimonios hacen que más clientes confíen en usted y le compren por primera vez.

8. Promocionar
El cliente les cuenta a sus amigos y familiares cómo entregó su transformación.

  • ¡Invite a su cliente a compartir códigos de descuento de amigos y familiares, bonos de referencia o premios por compartir en las redes sociales!

  • Le están enviando más referencias, más clientes potenciales y todos están contentos.


Parte 2: Las estrategias de oferta

Aquí está la cosa. Desea hacer crecer su tienda en línea de manera rentable y sostenible. Pero la realidad es que, en las tres etapas inferiores, no estás ganando dinero. Solo está gastando para llevarlos a la etapa de conversión.

Entonces, si desea adquirir clientes de manera rentable, debe pensar en su frente y oferta. Scott las llama las ofertas "siempre activas".

En general, sus ofertas "siempre activas" tienen dos objetivos.


#1 Haga crecer siempre su lista de correo electrónico

 

#2 Obtenga siempre la primera compra

Estos son algunos ejemplos de diferentes tipos de ofertas "siempre activas":

  • "¡Solo paga el envío!"

  • Regalo gratis con la compra

  • Gira para ganar

  • Umbral de envío gratuito (p. ej., envío gratuito en todos los pedidos superiores a $30)

  • Descuento de bienvenida (por ejemplo, obtenga un 10% de descuento en su pedido cuando se una a nuestro boletín)

  • Exit Intent Cart Savers (10 % de descuento en un carrito de $200, 20 % de descuento en un carrito de $500, etc.)

Ahora que ha logrado que sus clientes se conviertan con sus ofertas "siempre activas", necesita llevar a su cliente a la etapa Ascender , donde realmente radica la rentabilidad.

Y para eso, necesitas enfocarte en dos cosas:

#1 Creación de listas y estrategia de correo electrónico

#2 Escalando en Facebook

Eso es exactamente lo que Scott cubre en este video, para que pueda automatizar su marketing generador de ingresos y maximizar su audiencia objetivo. Compruébelo e implemente su estrategia para hacer crecer una tienda en línea sostenible y escalable.