Cómo la incipiente agencia de marketing digital de Chase Chappell consigue clientes codiciados de Fortune 100

Cuando Chase Chappell aún era estudiante de secundaria en Fort Worth, Texas, fundó una pequeña empresa de marketing digital. Chappell había creado un modelo de negocio que iba en contra de la convención de marketing digital y que comenzó a producir grandes ganancias para sus clientes casi de inmediato. A los pocos meses de contratar a Chappell, su primer cliente, un contratista de piscinas de lujo, reservó suficiente trabajo para llenar su calendario para los próximos dos años.

El constructor de piscinas estaba encantado: nunca había tenido tanto trabajo. Pero aunque deseaba aumentar sus ingresos, no estaba interesado en convertirse en una empresa más grande, ni en los dolores de cabeza que eso habría acarreado. Como no necesitaba, ni deseaba, tener más clientes, rescindió su contrato de marketing. En efecto, Chappell había tenido demasiado éxito para su propio bien.

Aún así, en la comunidad de Dallas-Fort Worth donde había pasado toda su vida, Chappell había comenzado a hacerse un nombre. Contrató a cuatro o cinco clientes locales más, logrando resultados similares a los que había obtenido con el contratista de la piscina. Pero siguió encontrándose con el mismo problema. En cierto punto, sus clientes no pudieron manejar ningún negocio adicional y ya no necesitaban los servicios de Chappell. Mientras tanto, como empresario adolescente, Chappell tenía problemas para acceder a los tipos de clientes que mejor se adaptaban a su modelo de negocio: empresas que operaban a nivel nacional o internacional, que podían manejar un crecimiento rápido y sustancial.

Chase Chappell, fundador de Chappell Marketing Digital.

Hace aproximadamente un año, encontró una solución de siguiente paso. A través de un profesor de TCU, Chappell consiguió una reunión con una agencia de marketing más grande y bien establecida en Dallas. Después de impresionar a sus ejecutivos con su modelo, Chappell incluyó a su firma, Chappell Digital Marketing, en la lista blanca de la agencia. La medida le dio a Chappell acceso a una lista de clientes de Fortune 100. Ahora proyecta ingresos para 2019 de aproximadamente 1,2 millones de dólares.

Recientemente nos reunimos con Chappell, quien tuvo la amabilidad de compartir algunos puntos clave de su experiencia, que incluyen, entre otros:

• El ingrediente secreto que ha convertido a Chappell en una estrella del marketing digital en rápido ascenso.
• Cómo la inclusión de su empresa en la lista blanca fue vital para probar su modelo y aumentar enormemente sus ingresos.
• Cómo la inclusión en la lista blanca lo ayudó a refinar ese modelo, así como su estructura comercial, para posicionar a Chappell Digital Marketing para eventualmente operar como una agencia independiente.

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Cómo Chappell desarrolló su estrategia de marketing

Chappell ha tenido durante mucho tiempo una inclinación empresarial; incluso asistió a una escuela secundaria que se especializó en capacitación empresarial. Pero cuando comenzó a experimentar con Instagram y Snapchat, un período de incursiones que finalmente lo llevaría a Chappell Digital, no estaba pensando en líneas comerciales. Almenos no en el sentido tradicional.

Un amigo había abierto una cuenta de Instagram dedicada a los relojes de lujo y Chappell quedó impresionado por la rapidez con la que su amigo comenzó a recibir relojes gratis de las marcas de lujo que mostraba en su página. Chappell decidió comenzar una página propia, con autos y casas de lujo. Ciertamente, no esperaba que esos artículos aparecieran en el correo, gratis o de otra manera. Pero tenía curiosidad por ver qué saldría de eso.

Esto fue en los primeros días de la influencia de Instagram, y Chappell rápidamente se encontró con miles de seguidores. Tenía la habilidad de seleccionar, editar y marcar fotos que estaban disponibles gratuitamente en línea, a menudo superponiéndolas con texto motivador, por ejemplo, "Rise and Grind", y Chappell pronto se convirtió en un promotor pagado de varios productos de estilo de vida enrarecidos. En poco tiempo, vendió su página por una buena ganancia.

Fue sobre la base de este logro que Chappell consiguió su primer cliente de marketing. Y a medida que trabajaba con clientes locales posteriores, centrándose cada vez más en el análisis para perfeccionar su propia sensibilidad, se dio cuenta de que había un sistema subyacente en el trabajo que facilitaba sus éxitos. Podía refinarlo y ponerlo en funcionamiento, vio, para crear un poderoso modelo de negocio.

La estrategia de marketing que gana clientes de Chappell Fortune 100

A pesar de la habilidad para darle a la gente lo que quiere (demostrada en sus primeras incursiones en Instagram), Chappell creía cada vez más que cuando se trataba de marketing efectivo, la sensibilidad creativa (el gusto o como quisiera llamarlo) tenía muy poco que ver con el éxito. Invariablemente, cuando miraba los resultados de los anuncios colocados a través de Instagram, Facebook, Google y similares, Chappell vio que los números contaban una historia. Y cuanto más eliminó sus propias opiniones de la ecuación y simplemente ajustó las campañas de sus clientes de acuerdo con esa historia, mejores fueron los resultados.

En poco tiempo, Chappell llegó a un proceso de cuatro fases, que ha seguido perfeccionando, pero que aplica a todos y cada uno de los clientes.

1. Entrada de datos : durante la primera fase del proceso, Chappell Digital se conecta a las bases de datos del cliente para recopilar todos los fragmentos de datos relevantes que pueda: estrategias de publicidad y marketing pasadas y existentes, análisis de datos, cifras de ventas, información de contacto del cliente.
2. Pruebas : luego, en el transcurso de una semana más o menos, el equipo realiza una serie de pruebas rápidas, examinando miles de variables de anuncios, ubicaciones de medios y audiencias potenciales para sopesar todos los posibles resultados de KPI.
3. Optimización : la fase tres es quizás donde Chappell Digital se distingue más claramente de otras tiendas de marketing digital. Aquí, el equipo identifica y elimina rápida y despiadadamente los anuncios de bajo rendimiento. Lo que queda es la crema de la cosecha: las partes más efectivas de todas las estrategias de marketing anteriores y existentes del cliente, por ejemplo, eslóganes, fotos y ofertas de ventas . Según el tamaño del archivo del cliente, estos pueden mezclarse y combinarse potencialmente en miles de permutaciones.
4. Escalado : Habiendo llegado a un proceso para crear los mejores anuncios para las audiencias más receptivas del cliente (una colección de textos e imágenes probados que se pueden combinar y recombinar repetidamente), Chappell inunda los canales digitales con innumerables iteraciones, capturando esas audiencias para generar grandes ganancias. en gasto publicitario.

En una era en la que muchos especialistas en marketing digital se consumen pensando en cómo producir el mejor contenido nuevo , Chappell se ha centrado en perfeccionar y duplicar el contenido que los clientes ya tienen.

“Hay cero momentos en los que estamos poniendo nuestra propia opinión en algo”, dice. “No estamos reinventando la rueda para la creatividad. A través de las pruebas, descubrimos qué resuena mejor para su audiencia. Una vez que hayamos encontrado un ganador y esté funcionando bien, podemos ampliarlo con bastante facilidad”.

La idea de Chappell se parece mucho a lo que Hollywood descubrió hace mucho tiempo: que la mejor manera de captar grandes audiencias no es generar nuevas ideas, sino reciclar y recombinar los elementos más atractivos, o al menos rentables, de las antiguas. (Ciertamente, para los productores de películas, la estrategia funcionó mejor antes de la transmisión). Para los clientes de Chappell, esto a menudo implica un aumento muy rápido de los presupuestos publicitarios para las campañas que considera más efectivas.

“Llevamos una campaña publicitaria de generar $2,000 al mes a generar aproximadamente $16,000 al mes en 14 días”, dice. Pero los resultados hablan por sí solos. “Obtenemos un costo de resultado por centavos o unos pocos dólares. El retorno va a ser 10x o más”.

Por qué Chappell incluyó a su agencia en la lista blanca

Debido a que el modelo de Chappell se basa en gran medida en el banco de campañas publicitarias pasadas y presentes de un cliente, y debido a que su proceso tiende a producir grandes y rápidos retornos, los clientes que mejor se adaptan a sus servicios son los grandes, con un largo historial de anuncios digitales y la capacidad de manejar un aumento de la demanda. Pero cuando incluyó por primera vez a su empresa en la lista blanca de una agencia más grande, los clientes de Fortune 100 de la agencia fueron comprensiblemente cautelosos a la hora de soltar a Chappell Digital y a su joven director ejecutivo en su aparato de marketing. Para proporcionar un terreno de prueba, la agencia inscribió a Chappell en una competencia para ganar el negocio de un cliente importante.

La agencia le dio a Chappell $30,000 para financiar el proyecto; si Chappell ganaba, el cliente les reembolsaría. Pero la agencia Chappell competía contra decenas de personas dedicadas al esfuerzo. Por el contrario, Chappell tenía un equipo de tres, incluido él mismo. Para el observador casual, parecía una causa perdida.

Sin embargo, quedó claro casi de inmediato que Chappell Digital era la verdadera fuerza a tener en cuenta. “Durante la primera semana, batimos récords increíbles para la empresa”, recuerda Chappell. Su método había producido tantos resultados que el cliente empezó a sospechar. “Estaban convencidos de que los habíamos engañado, que habíamos configurado los números de manera falsa. Decían: 'Esto no está bien'”. Convencida de que los datos eran demasiado buenos para ser verdad, la empresa pasó 60 días revisando minuciosamente cada detalle del proceso de Chappell, desde la creación del anuncio hasta el seguimiento de los resultados. Por fin, tuvieron que admitir que todo estaba en orden y que Chappell había ganado su negocio.

Con Chappell a la cabeza de sus campañas publicitarias, ese cliente redujo su costo por resultado en aproximadamente un 85 %, triplicó su rendimiento y completó un año récord en 2018. La noticia corrió rápidamente entre las agencias de marketing de Dallas, y Chappell consideró propuestas de competidores. de su agencia matriz. Pero decidió quedarse. Era demasiado pronto para abandonar el barco y, a las pocas semanas de su inclusión en la lista blanca con ellos, la agencia le había dado a Chappell y su empresa la oportunidad de su vida. Habiendo probado su modelo a gran escala, Chappell rápidamente obtuvo acceso a clientes adicionales de Fortune 100. Chappell Digital ahora presta servicios a tres de ellos, ganando prestigio para su agencia de origen y siendo generosamente compensado por sus contribuciones. Sus clientes restantes incluyen empresas medianas que tienen más de 50 empleados y buscan crecer.

Los pros y los contras de incluir en la lista blanca a su agencia

Además de darle a Chappell acceso a grandes clientes, la inclusión en la lista blanca con una agencia más grande le ha permitido refinar su modelo comercial y agudizar su identidad de marca. En una iteración anterior de su firma, Chappell cometió un par de errores típicos de novato, no sin relación: contratar en exceso y tratar de hacer demasiado. A medida que la empresa ganó reconocimiento local, contrató personal para tratar de hacer frente a una oleada de nuevos clientes que se sentía abrumadora. Aproximadamente al mismo tiempo, incorporó nuevos empleados para producir creatividad internamente.

Ninguno de los dos movimientos funcionó bien. Chappell se quedó con un personal hinchado e ineficiente, además de una serie de complicaciones derivadas del proceso de revisión y revisión que acompaña a la mayoría de las empresas comerciales creativas, pero que era desconocido y desorientador para Chappell. (Cuando el archivo existente de imágenes y textos efectivos de un cliente deja de cumplir con los altos estándares de resultados de la empresa, Chappell adapta el nuevo contenido que refleja fielmente el anterior, ajustando las variables aquí y allá para reproducir el efecto deseado). Posteriormente, Chappell decidió subcontratar todo el contenido creativo. trabajo, canalizando las asignaciones a una agencia preferida y también redujo otro personal.

Trabajar bajo el auspicio de una agencia más grande libera a la empresa de cualquier necesidad de personal asociado con la administración o la gestión de clientes, permitiéndoles enfocarse exclusivamente en brindar y mejorar su servicio. Los frutos de esas mejoras son evidentes para su agencia de origen, cuya asociación con Chappell Digital les ha ayudado a conseguir clientes principales adicionales, y para los propios clientes. Algunos han podido reducir sus departamentos de marketing internos hasta en un 75% como resultado de aplicar el modelo de Chappell a sus campañas publicitarias.

Como admite fácilmente Chappell, la inclusión en la lista blanca tiene el potencial de plantear obstáculos propios. Por un lado, el mismo búfer de administración de clientes proporcionado por la agencia local de Chappell Digital que les permite concentrarse en su área de especialización también puede crear "un juego de teléfono", en el que los mensajes se confunden a medida que pasan del cliente a la agencia, de la agencia a Chappell. , y de regreso.

Pero para Chappell, el mayor desafío de las listas blancas es que cuando se trata de desarrollar clientes independientes de la agencia local de su empresa, le impide compartir estudios de casos que muestren los resultados fenomenales que ha logrado para grandes clientes bajo los auspicios de esa agencia. “Todo el mundo quiere ver un caso de estudio y nuestros mejores casos de estudio provienen de esas grandes marcas”, dice. “Y no podemos mostrar eso”. Como emprendedor nato, Chappell se siente naturalmente frustrado por no poder publicitar su propio trabajo.

En la actualidad, sin embargo, los beneficios superan con creces los costos. “Nuestra estrategia por ahora es continuar apalancando a los clientes de nuestra agencia”, dice Chappell. “[La agencia] maneja las relaciones y nosotros manejamos el trabajo. Funciona muy bien. Fuera de la lista blanca, también traemos a nuestros propios clientes con regularidad. Nos estamos empezando a dar a conocer. Por supuesto, la idea es eventualmente aprovechar eso. Para dejar de estar en la lista blanca, para usar nuestra propia marca”.

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