Crecimiento impulsado por productos para SaaS: definición, pasos y ejemplos

Estamos viendo cada vez más empresas que abandonan viejas estrategias de crecimiento sólo para formar parte del popular club PLG. Y la industria SaaS no es de ninguna manera una excepción a esta tendencia.

La pregunta es por qué. ¿Por qué es tendencia la estrategia de crecimiento liderado por el producto (PLG)? ¡Creemos que podríamos tener una idea!

• El 58% de las empresas B2B cuentan con una estrategia basada en productos.
• El 77% de las empresas con un ARR de entre 250 millones y 1.000 millones de dólares utilizan el modelo de crecimiento impulsado por el producto.
• Es más probable que el 70% de los clientes recomienden una empresa de PLG a otros.

Entonces, además de aumentar las ventas de software, mejorar las experiencias de los clientes, lograr el éxito de los clientes o fomentar las inversiones externas, la estrategia basada en el producto tiene sentido. Es así de simple.

Entonces, profundicemos en la estrategia PLG.

¿Qué es el PLG (crecimiento impulsado por el producto)?

El modelo de crecimiento impulsado por el producto es una estrategia de comercialización que coloca un producto en su núcleo y lo utiliza para lograr un crecimiento de los ingresos en todas sus etapas. En lugar de depender de las tradicionales campañas de marketing o de extensión de ventas, el producto en sí se convierte en el motor de la adquisición, retención y expansión de clientes.

¿Cómo funciona PLG en SaaS?

Las empresas de PLG tienen un mayor potencial de viralización, lo que obviamente conduce a más clientes y menores costes de adquisición si el modelo se aplica correctamente.

Hay ciertas reglas que las empresas de SaaS deben considerar cuando se centran completamente en el producto. Entonces, descubramos cuáles son y comprendamos si coinciden con su negocio.

1. Desarrollar un proceso de compra de autoservicio

En este escenario, el producto es el imán principal, que acerca a los clientes y les permite descubrir su solución sin necesidad de asistencia. Por lo tanto, primero debe asegurarse de que su público objetivo tenga una experiencia de compra intuitiva.

Cree un sitio web que transmita el valor del producto que aporta al:

• Comunicando tus propuestas de valor.
• mostrando sus planes de precios y todo lo que representan
• creando un proceso simple de registro y configuración de productos.

Al final del día, debe asegurarse de poder ganar nuevos usuarios y generar crecimiento comercial sin requerir la ayuda significativa de los equipos de marketing y ventas.

2. Aprovecha el poder de las pruebas gratuitas o Freemium

En el modelo PLG, un buen sitio web con un texto inteligente no será suficiente para impulsar un crecimiento exponencial.

Definitivamente necesitarás algo extra para mejorar el trato.

El modelo freemium o la implementación de prueba gratuita puede darte el empujón que necesitas a la hora de conseguir usuarios. Si elige el enfoque de producto freemium, debe asegurarse de que los usuarios potenciales tengan acceso completo a las funciones principales de su producto.

De hecho, estas tácticas de fijación de precios son uno de los pilares del modelo basado en el producto porque tienen como objetivo brindar a los usuarios una muestra del valor de su producto y obtener PQL (clientes potenciales calificados por el producto).

3. Ofrezca una incorporación más centrada en el producto

Las empresas impulsadas por productos se centran en el producto en su totalidad y esto, por supuesto, incluye el proceso de incorporación. Pero ¿qué queremos decir con esto exactamente?

Teniendo en cuenta que una incorporación perfecta puede conducir a una adopción de productos y una entrega de valor más rápidas, es fundamental que invierta tiempo en hacer que este proceso sea fácil de seguir, fácil de usar y de autoservicio.

La empresa de software tradicional presenta su solución con la ayuda de agentes humanos, enfatizando la hiperpersonalización de la interacción. Si bien este método tiene sus propios beneficios, la opción de autoservicio de PLG es una opción mucho mejor cuando se trata de lograr la satisfacción del usuario.

No sólo podrá realizar un seguimiento del comportamiento del usuario, comprender dónde está perdiendo su producto y luego realizar más mejoras, sino que los usuarios se sentirán mejor con el producto cuando descubran lo que la solución puede hacer por todos ellos por sí sola.

La orientación en la aplicación, el flujo de trabajo simplificado y la asistencia por vídeo son algunas ideas que puede utilizar para poner su producto a funcionar durante el proceso de incorporación.

Sin embargo, tenga en cuenta que las incorporaciones de PLG requieren mucho trabajo y mejoras continuas.

4. Fije sus precios

El precio es tan crucial para el negocio SaaS como lo es para sus clientes. Y encontrar el equilibrio entre las partes no es algo sencillo de lograr. Quiere ponerle un precio a su producto lo suficientemente alto como para impulsar el crecimiento, pero no puede hacerlo demasiado alto para no alinearlo con la demanda de los clientes.

Entonces, ¿Qué haces? Experimentas. Además de utilizar el freemium o la prueba gratuita, que es imprescindible en el volante PLG, puedes orientarte hacia el modelo basado en el uso. Por supuesto, la tarifa plana o por usuario son igual de buenas.

Considere su público objetivo, recopile datos históricos y, lo más importante, las características de su producto responsables de brindar valor a los usuarios.

Por último, considere la técnica de fijación de precios escalonada, ya que hace maravillas con la segmentación de clientes. Y no te preocupes si tienes un sinfín de planes. Mire el frenesí de precios de Hubspot, porque no se puede negar que está dando excelentes resultados.

5. Recopile datos y comentarios de los usuarios: siempre

La estrategia de negocio de crecimiento impulsado por el producto podría ser responsable de menores costos de adquisición de usuarios o un crecimiento significativo de los ingresos, pero sólo cuando se implementa según las reglas.

Sin recopilar constantemente datos de uso del producto a través de una herramienta de análisis dedicada para verificar cómo sus clientes disfrutan su solución, es muy difícil decidir qué cambios en el desarrollo del producto debe realizar. Además, en este ejemplo no sería posible ofrecer experiencias de usuario fluidas.

Por lo tanto, esta estrategia de crecimiento depende en gran medida de recopilar la mayor cantidad de datos y retroalimentación posible.

Se deben utilizar mapas de calor, grabaciones de sesiones o rutas de usuario para descubrir lo siguiente.

• Progreso y acciones del usuario.
• Áreas con mayor compromiso
• Puntos de frustración

Los comentarios son muy relevantes aquí, y decimos esto no solo para las empresas basadas en productos sino para todas las empresas SaaS. Sin embargo, lo mejor de esta estrategia es que puede brindarle información sobre el producto en las primeras etapas del proceso, lo que le permite detectar rápidamente el potencial de abandono.

Entonces, asegúrese de implementar:

• Encuestas dentro de la aplicación centradas en áreas específicas o características del producto.
• Encuestas NPS

6. Convierta su producto en una herramienta esencial

Los valores de vida útil del cliente y la retención de usuarios son tan importantes para aumentar sus ingresos promedio como reducir los costos del proceso de adquisición de clientes o disminuir los recursos operativos.

Esto solo se puede lograr pasando de una solución agradable a una imprescindible, lo que, como usted sabe, puede ser particularmente desafiante en la competitiva industria SaaS. Aunque no es imposible.

Al brindar valor constantemente a sus usuarios a través de nuevas funciones, actualizaciones e incentivos para convencerlos de continuar usando su producto, puede aumentar sus ingresos recurrentes mensuales.

En pocas palabras: su producto debe volverse y seguir siendo indispensable para sus usuarios.

En el blog de PayPro Global, puede leer más sobre:

• 5 beneficios de PLG para empresas SaaS
• PLG vs. Otras estrategias de crecimiento
• 8 métricas para medir el éxito de PLG
• 4 ejemplos de productos PLG