การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์สำหรับ SaaS: คำจำกัดความ ขั้นตอน และตัวอย่าง

เราเห็นบริษัทต่างๆ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ละทิ้งกลยุทธ์การเติบโตแบบเดิมๆ เพียงเพื่อมาเป็นส่วนหนึ่งของสโมสร PLG ที่ได้รับความนิยม และอุตสาหกรรม SaaS ก็ไม่ได้เป็นข้อยกเว้นสำหรับแนวโน้มนี้

คำถามคือทำไม เหตุใดกลยุทธ์การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ (PLG) จึงได้รับความนิยม เราคิดว่าเราอาจมีความคิด!

• 58% ของบริษัท B2B มีกลยุทธ์ที่เป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์
• 77% ของบริษัทที่มี ARR มูลค่า 250 ถึง 1 พันล้านดอลลาร์ใช้โมเดลการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์
• 70% ของลูกค้ามีแนวโน้มที่จะแนะนำบริษัท PLG ให้กับผู้อื่นมากกว่า

ดังนั้น นอกเหนือจากการเพิ่มยอดขายซอฟต์แวร์ การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า การบรรลุความสำเร็จของลูกค้า หรือการสนับสนุนการลงทุนภายนอกแล้ว กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ก็สมเหตุสมผล มันง่ายมาก

เรามาเจาะลึกกลยุทธ์ PLG กันดีกว่า

PLG (การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์) คืออะไร?

โมเดลการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์เป็นกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดโดยวางผลิตภัณฑ์ไว้ที่แกนหลัก โดยใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อให้บรรลุการเติบโตของรายได้ในทุกขั้นตอน แทนที่จะพึ่งพาการขายหรือแคมเปญการตลาดแบบเดิมๆ ตัวผลิตภัณฑ์เองกลายเป็นกลไกในการดึงดูดลูกค้า การรักษา และการขยายธุรกิจ

PLG ทำงานอย่างไรใน SaaS?

บริษัท PLG มีศักยภาพมากขึ้นที่จะแพร่ระบาด ซึ่งส่งผลให้มีลูกค้ามากขึ้น และลดต้นทุนในการเข้าซื้อกิจการอย่างเห็นได้ชัด หากใช้แบบจำลองอย่างถูกต้อง

มีกฎเกณฑ์บางประการที่บริษัท SaaS ต้องพิจารณาเมื่อดำเนินการตามผลิตภัณฑ์เต็มรูปแบบ ดังนั้น เรามาดูกันว่ามันคืออะไรและทำความเข้าใจว่าพวกมันตรงกับธุรกิจของคุณหรือไม่

1. พัฒนากระบวนการซื้อแบบบริการตนเอง

ในสถานการณ์นี้ ผลิตภัณฑ์เป็นเหมือนแม่เหล็กดึงดูด ซึ่งดึงลูกค้าเข้ามาใกล้ยิ่งขึ้น และทำให้พวกเขาค้นพบโซลูชันของคุณโดยไม่จำเป็นต้องได้รับความช่วยเหลือ ดังนั้น ก่อนอื่นคุณต้องแน่ใจว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณมีประสบการณ์การซื้อที่ใช้งานง่าย

สร้างเว็บไซต์ที่สื่อถึงมูลค่าผลิตภัณฑ์ที่คุณนำมาโดย:

• การสื่อสารข้อเสนอคุณค่าของคุณ
• แสดงแผนการกำหนดราคาของคุณและทุกสิ่งที่พวกเขายืนหยัด
• สร้างกระบวนการสมัครและตั้งค่าผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่าย

ในตอนท้ายของวัน คุณต้องแน่ใจว่าคุณสามารถเพิ่มผู้ใช้ใหม่และสร้างการเติบโตทางธุรกิจได้โดยไม่จำเป็นต้องได้รับความช่วยเหลือที่สำคัญจากทีมการตลาดและการขาย

2. ควบคุมพลังของการทดลองใช้ฟรีหรือ Freemium

ในโมเดล PLG เว็บไซต์ที่ดีพร้อมสำเนาอัจฉริยะไม่เพียงพอที่จะขับเคลื่อนการเติบโตแบบทวีคูณ

คุณจะต้องมีสิ่งพิเศษเพิ่มเติมเพื่อทำให้ข้อตกลงนี้หวานขึ้น

โมเดล freemium หรือการใช้งานแบบทดลองใช้ฟรีสามารถช่วยให้คุณได้รับแรงผลักดันที่ต้องการในการรับผู้ใช้ หากคุณเลือกแนวทางผลิตภัณฑ์ freemium คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ใช้ที่มีศักยภาพสามารถเข้าถึงคุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างสมบูรณ์

ตามความเป็นจริง กลยุทธ์การกำหนดราคาเหล่านี้เป็นหนึ่งในเสาหลักของโมเดลที่เน้นผลิตภัณฑ์ เนื่องจากล้วนเกี่ยวกับการให้ผู้ใช้ได้ลิ้มรสมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณและได้รับ PQL (โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติตามผลิตภัณฑ์)

3. เสนอการเริ่มต้นใช้งานที่เน้นผลิตภัณฑ์มากขึ้น

ธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์จะเน้นที่ผลิตภัณฑ์เป็นหลัก และแน่นอนว่ารวมถึงกระบวนการเริ่มต้นใช้งานด้วย แต่เราหมายถึงอะไรกันแน่?

เมื่อพิจารณาว่าการเริ่มต้นใช้งานอย่างราบรื่นสามารถนำไปสู่การนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ได้เร็วขึ้นและการส่งมอบคุณค่า จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องลงทุนเวลาในการทำให้กระบวนการนี้ง่ายต่อการปฏิบัติตาม เป็นมิตรต่อผู้ใช้ และให้บริการตนเองที่เป็นมิตรต่อผู้ใช้

บริษัทซอฟต์แวร์แบบดั้งเดิมนี้เปิดตัวโซลูชันด้วยความช่วยเหลือจากตัวแทนที่เป็นมนุษย์ โดยเน้นย้ำถึงการสร้างปฏิสัมพันธ์แบบเฉพาะตัวมากเกินไป แม้ว่าวิธีนี้จะมีข้อดีในตัวเอง แต่ตัวเลือกแบบบริการตนเองของ PLG ก็เป็นตัวเลือกที่ดีกว่ามากในการบรรลุความพึงพอใจของผู้ใช้

ไม่เพียงแต่คุณสามารถติดตามพฤติกรรมผู้ใช้ ทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสูญเสียจุดใด จากนั้นทำการปรับปรุงเพิ่มเติม แต่ผู้ใช้จะรู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เมื่อค้นพบว่าโซลูชันสามารถทำอะไรให้พวกเขาทั้งหมดได้ด้วยตัวเอง

คำแนะนำในแอป ขั้นตอนการทำงานที่เรียบง่าย และความช่วยเหลือทางวิดีโอเป็นแนวคิดบางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานในระหว่างกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน

อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าการเริ่มต้นใช้งาน PLG จำเป็นต้องมีการทำงานและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องอย่างมาก

4. แก้ไขราคาของคุณ

ราคามีความสำคัญต่อธุรกิจ SaaS เช่นเดียวกับลูกค้า และการค้นหาความสมดุลระหว่างส่วนต่างๆ ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะบรรลุผลสำเร็จ คุณต้องการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณให้สูงพอที่จะขับเคลื่อนการเติบโต แต่คุณไม่ควรพลาดเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า

แล้วคุณจะทำอย่างไร? คุณทดลอง นอกเหนือจากการใช้ฟรีเมียมหรือรุ่นทดลองใช้ฟรี ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นของมู่เล่ PLG แล้ว คุณยังสามารถปรับทิศทางตัวเองไปสู่โมเดลตามการใช้งานได้ แน่นอนว่าอัตราเหมาจ่ายหรือต่อผู้ใช้ก็ดีไม่แพ้กัน

พิจารณากลุ่มเป้าหมายของคุณ รวบรวมข้อมูลในอดีต และที่สำคัญที่สุดคือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณที่รับผิดชอบในการมอบคุณค่าแก่ผู้ใช้

สุดท้ายนี้ ให้พิจารณาเทคนิคการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับ เนื่องจากเป็นเทคนิคที่ยอดเยี่ยมสำหรับการแบ่งส่วนลูกค้า และไม่ต้องกังวลหากคุณมีแผนบริการมากมายไม่สิ้นสุด ดูราคาที่บ้าคลั่งของ Hubspot เพราะคุณไม่สามารถปฏิเสธได้ว่ามันให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

5. รวบรวมข้อมูลและคำติชมของผู้ใช้ – เสมอ

กลยุทธ์ธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์อาจรับผิดชอบต่อต้นทุนการได้มาซึ่งผู้ใช้ที่ลดลงหรือการเติบโตของรายได้ที่สำคัญ แต่เฉพาะเมื่อมีการนำไปใช้ในหนังสือเท่านั้น

หากไม่มีการรวบรวมข้อมูลการใช้งานผลิตภัณฑ์อย่างสม่ำเสมอผ่านเครื่องมือวิเคราะห์เฉพาะเพื่อตรวจสอบว่าลูกค้าของคุณเพลิดเพลินกับโซลูชันของคุณอย่างไร เป็นเรื่องยากมากที่จะตัดสินใจว่าคุณควรดำเนินการเปลี่ยนแปลงการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใด นอกจากนี้ การเสนอประสบการณ์ผู้ใช้ที่ราบรื่นจะไม่สามารถทำได้ในตัวอย่างนี้

ดังนั้นกลยุทธ์การเติบโตนี้จึงต้องอาศัยการรวบรวมข้อมูลและข้อเสนอแนะให้ได้มากที่สุด

เราควรใช้แผนที่ความร้อน การบันทึกเซสชัน หรือเส้นทางผู้ใช้เพื่อค้นหาสิ่งต่อไปนี้

• ความคืบหน้าและการดำเนินการของผู้ใช้
• พื้นที่ที่มีการมีส่วนร่วมสูงสุด
• จุดหงุดหงิด

คำติชมมีความเกี่ยวข้องอย่างมากที่นี่ และเรากล่าวว่าสิ่งนี้ไม่เพียงแต่สำหรับธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงบริษัท SaaS ทั้งหมดด้วย อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับกลยุทธ์นี้คือสามารถให้รางวัลแก่คุณด้วยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เนิ่นๆ ของกระบวนการ ทำให้คุณมองเห็นศักยภาพในการเลิกใช้งานได้อย่างรวดเร็ว

ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้:

• แบบสำรวจในแอปมุ่งเน้นไปที่พื้นที่เฉพาะหรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
• การสำรวจกรมอุทยานฯ

6. เปลี่ยนผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นเครื่องมือสำคัญ

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าและการรักษาผู้ใช้มีความสำคัญในการเพิ่มรายได้เฉลี่ยของคุณพอๆ กับการลดต้นทุนกระบวนการรับลูกค้าหรือลดทรัพยากรในการดำเนินงาน

ซึ่งสามารถทำได้โดยการเปลี่ยนจากโซลูชันที่ต้องมีไปเป็นโซลูชันที่ต้องมี ซึ่งดังที่คุณทราบ อาจเป็นความท้าทายอย่างยิ่งในอุตสาหกรรม SaaS ที่มีการแข่งขันสูง ไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้

ด้วยการมอบคุณค่าให้กับผู้ใช้อย่างต่อเนื่องผ่านฟีเจอร์ การอัปเดต และสิ่งจูงใจใหม่ๆ เพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป คุณจะสามารถเพิ่มรายได้ประจำรายเดือนได้

ประเด็นสำคัญ: ผลิตภัณฑ์ของคุณจะต้องกลายเป็นและยังคงขาดไม่ได้สำหรับผู้ใช้ของคุณ

ในบล็อกของ PayPro Global คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ:

• 5 ประโยชน์ของ PLG สำหรับธุรกิจ SaaS
• พีแอลจี vs. กลยุทธ์การเติบโตอื่นๆ
• 8 ตัวชี้วัดในการวัดความสำเร็จของ PLG
• 4 ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ PLG