La psicología detrás de un programa de referencia (y por qué funciona)
Publicado: 2023-03-17Las referencias están sucediendo en todas partes todo el tiempo. Ya sea pidiéndole una recomendación a un amigo o usando un código de referencia de su micro-influencer favorito, las referencias ocurren incluso cuando no pensamos en ello. Algunos de nuestros productos favoritos que compramos provienen de amigos o familiares que nos recomiendan, pero ¿por qué hacemos eso? Resulta que hay una explicación psicológica para la efectividad de un programa de referidos, e incluso algunos trucos que puedes usar para reforzar el tuyo.
Estos son los tres principios psicológicos que impulsan un programa de recomendación.
1. La prueba social muestra a los nuevos clientes que pueden confiar en ti
Hay una razón por la que ciertas cosas son tendencia en la cultura actual. Ya sea que se trate de una vieja canción popular que está de moda en TikTok o de una tendencia de moda que regresa a los armarios (hola, pantalones cargo), la razón es que la gente siempre volverá a hacer cosas que ya se han hecho antes. Los humanos somos criaturas de hábitos y preferimos hacer cosas que ya se han hecho antes. Cuanto más algo ha sido hecho por otros, más queremos hacerlo nosotros mismos.
Un programa de recomendación lo ayuda a crear pruebas sociales para futuros clientes de dos maneras:
- Cuantas más personas vean referir tu tienda a otros, más familiares se volverán tu marca y tus productos. Si creen que un gran grupo de personas ya te quieren y te compran, es probable que lo hagan ellos mismos. Es por eso que algo aumenta en popularidad y tendencias.
- Si esas referencias provienen de aquellos que ya están en sus grupos sociales (amigos, familiares, compañeros de trabajo), el poder de la prueba social se vuelve aún más fuerte. Todos queremos ser incluidos en un grupo, especialmente si ese grupo es cercano a nosotros.
Jonathan Roque 
2. Cuanto más confiable sea una persona que comparte, más fuerte será la referencia
La clave para una buena recomendación es la confianza y la autenticidad. Cuanto más confiable sea una persona al compartir la referencia, más confianza depositará en la marca, especialmente como cliente primerizo. Se estima que "el 92% de los consumidores de todo el mundo dicen que confían en las recomendaciones de amigos y familiares, por encima de todas las demás formas de publicidad". Tu círculo de influencia es la forma más fuerte de comunidad que puedes construir (y tener).
Si se percibe que alguien tiene más conocimientos sobre cualquier tema o tema que nosotros, es más probable que sigamos su consejo. ¡Esto también se aplica a las recomendaciones de marca!
Esto también se aplica a la razón por la que los microinfluencers son más influyentes que los megainfluencers con más de 1 millón de seguidores. Un mayor número de seguidores no significa necesariamente una mayor cantidad de influencia. Según Built In, "un microinfluencer tiene una presencia en las redes sociales mayor que la de una persona normal pero menor que la de una celebridad, con entre 1000 y 100 000 seguidores". Los micro-influencers son cada vez más influyentes al proporcionar recomendaciones y referencias a su comunidad y, a menudo, se los considera imparciales, incluso si lo que promueven es una asociación paga.
Gabrielle Policella 
¿Cómo pueden las marcas de comercio electrónico comenzar con microinfluencers? Identifique a sus clientes más fuertes que han dejado comentarios. ¿Quiénes son las personas que ya interactúan con tu marca? Encuentra a tus mejores clientes y crea una comunidad con ellos. Cuando tus mejores clientes comparten tu tienda, su círculo de amigos y familiares confiará en ella.
3. La reciprocidad crea un intercambio de valor bidireccional
Un programa de recomendación tiene que ser gratificante tanto para la persona que hace la recomendación como para la persona que la recibe. Un programa de recomendación que recompensa al remitente de la referencia es realmente beneficioso para usted y sus clientes: le traen un nuevo cliente (gana para usted) y usted los recompensa con valor en su tienda (gana para ellos). Esto se conoce como el principio de reciprocidad.
Cuando se les pregunta, muchos clientes están dispuestos a compartir su negocio con otros. El problema es que muy pocos realmente lo hacen, y eso es simplemente porque tampoco se les da una razón. Ofrecer una recompensa por una referencia es la mejor manera de fomentar la acción.
Puede aumentar la probabilidad de que los clientes recomienden su marca ofreciendo una recompensa tanto al remitente como al receptor de la recomendación. Si un amigo te dice que visites una tienda, podrías hacerlo. Si un amigo te habla de una zapatería nueva increíble y te hace un 20 % de descuento, ¡ahora estás realmente interesado!
Gabrielle Policella 
Consejos psicológicos para potenciar su programa de referidos
Todo lo que hemos hablado hasta este punto explica cómo funciona un programa de referidos desde una perspectiva psicológica. Los siguientes consejos lo ayudarán a utilizar la forma en que la gente piensa para sacar aún más provecho de su programa de recomendaciones.
Fomentar el compromiso público de los clientes
¿Alguna vez te has obsesionado con un lugar determinado y has tenido que contárselo a tus amigos? ¿Quizás fue un increíble restaurante o tienda? Después de que les dijiste que se fueran, ¿notaste que tu apego a ese lugar aumentó? Tal vez se equivocaron en tu pedido, pero fuiste más comprensivo. Este comportamiento se debe al principio de consistencia.
Puede hacer que el principio de consistencia funcione fácilmente a su favor con un programa de referencia. La mayoría de las herramientas de referencia le permiten crear un mensaje compartido predeterminado para que lo usen sus clientes. Al elaborar este mensaje, asegúrese de utilizar declaraciones que creen un compromiso público. Palabras como “mi” y “yo” son claves para este compromiso. Vea cómo crear el mejor mensaje de recomendación con Smile.
Aquí hay algunas frases que puede probar en ese mensaje:
- Me encantan los productos de [tu tienda].
- Siga mi enlace de referencia para obtener un 20 % de descuento en [su tienda].
Fomente el compromiso público de sus clientes no solo para obtener más referencias, sino también para que aquellos que se refieren sean más leales a su tienda y marca.
Crear un mensaje de referencia de marca
La familiaridad engendra afecto. Asegúrese de incluir su logotipo y nombre en cualquier mensaje de referencia social que envíen sus clientes.
Incluso si las personas no hacen clic en los enlaces, todavía están expuestas a su marca.
Se estima que hay un promedio de 4.48 mil millones de personas en una plataforma de redes sociales. Las referencias de marca en las plataformas de redes sociales todavía funcionan. Si coloca su logotipo y mensajes de marca en cada referencia social compartida, obtendrá impresiones de marca significativas y económicas. No solo eso, sino que puede convertir su base de clientes existente en poderosos vendedores al crear conciencia de marca para usted.
Dar una recompensa a la persona referida
Se estima que los clientes referidos tienen una tasa de retención un 37 % más alta en comparación con otros clientes obtenidos a través de otros canales de marketing. Una fuerza muy poderosa para motivar el comportamiento de alguien es mostrarles lo que hay para ellos.
Las personas están dispuestas a referir amigos cuando se les da un incentivo para hacerlo, y lo mismo ocurre con quienes aceptan la recomendación. A través de referencias, puede garantizar clientes leales, una alta tasa de retención y reconocimiento de marca. Recompense tanto al remitente como al receptor para aprovechar al máximo su programa de referencia.
Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente el 1 de marzo de 2018 y se actualizó para mayor precisión y exhaustividad el 17 de marzo de 2023.