El canal de ventas, explicado

Imagen vía Pixabay.

"¿Dónde están en su tubería de ventas?"

Una pregunta bastante simple de entender para quienes están familiarizados con las ventas, claro, pero ¿y si no pasara mucho tiempo en el departamento de ventas antes de comenzar su propio negocio?

Puede ser difícil convertirse en un vendedor de su propio negocio si no tiene experiencia en ventas. Además, es fácil sentirse como un pez fuera del agua cuando se está rodeado de siglas y expresiones que, cuando no se tiene experiencia en ventas, pueden significar muy poco.

En mi artículo reciente sobre definiciones de ventas, cubrimos lo que realmente significan algunos de estos términos comunes de ventas. Hoy, quiero cubrir un término común con más detalle: el canal de ventas.

¿Qué es un pipeline de ventas?

Si bien el formato del llamado canal de ventas es flexible (más sobre esto más adelante), los fundamentos del canal de ventas son relativamente similares, sin importar a quién le pregunte.

Un pipeline de ventas es:

1. Una representación visual de dónde se encuentran los prospectos en el proceso de ventas
2. Una forma de mostrar un camino a través del cual se mueven los prospectos.
3. Una forma de demostrar las etapas de la ruta de ventas.

Fuente.

Qué¿ No es un pipeline de ventas?

Veremos lo que incluye un canal de ventas con más detalle en un minuto, pero primero, es importante discutir lo que no incluye un canal de ventas.

Un canal de ventas no es exactamente lo mismo que un embudo de ventas, aunque los dos a menudo se usan indistintamente. Comparten superposición, pero a los efectos de esta discusión, voy a separar los dos en dos conceptos distintos. El canal de ventas muestra en qué etapa del proceso forma parte un prospecto; el embudo de ventas muestra información similar pero está más preocupado por la tasa de conversión a lo largo del proceso.

Es decir, un embudo de ventas demuestra las etapas por las que un cliente potencial puede viajar para pasar de cliente potencial a venta cerrada. Es una herramienta que el vendedor puede utilizar para comunicarse mejor con los clientes potenciales y determinar dónde se encuentra un cliente potencial en un momento dado. Su propósito es más representar en qué etapa se encuentra un prospecto en particular en un momento dado que arrojar luz sobre la información de conversión. El embudo de ventas, por otro lado, representa la tasa de conversión, ya que se reduce a medida que avanza, o a medida que los clientes potenciales desaparecen.

¿Existe una fórmula para un pipeline de ventas?

Por lo tanto, hemos establecido que el embudo de ventas debe ser una representación de dónde se encuentra un cliente en el proceso de pasar de un cliente potencial a un acuerdo cerrado. Pero, ¿cómo se ve eso realmente?

La realidad es que su flujo de ventas dependerá de lo que esté vendiendo y de cómo lo esté vendiendo. Desafortunadamente, no existe una fórmula de flujo de ventas dura y rápida.

Sin embargo, repasaré algunas de las etapas clave que probablemente incluirá.

Etapas de un pipeline de ventas:

Etapa 1: Recopilación de prospectos

La primera etapa del canal de ventas consiste en recopilar sus clientes potenciales. Hay, por supuesto, casi infinitas formas de hacer esto, ya sea que sus clientes potenciales sean visitas al sitio, conexiones en persona que haya realizado a través de un evento de marketing, prospectos de llamadas en frío, etc.

Esta etapa se centra simplemente en la adquisición; cuando aparece un cliente potencial al principio, cae en esta etapa de la canalización.

Etapa 2: Calificación de prospectos

Durante esta etapa, realizará el proceso de calificación de los clientes potenciales que reunió en la etapa uno. Nuevamente, los clientes potenciales "calificados" significan algo diferente según su industria, pero al final del día, un cliente potencial calificado es un cliente potencial que ha sido bien investigado y examinado, y es probable que se convierta en un cliente.

Han hecho más que interactuar con usted o su marca: es posible que hayan solicitado más información completando un formulario o descargando su boletín informativo, o que hayan realizado alguna otra acción que indique interés. Si está vendiendo en persona, tal vez su proceso de calificación de clientes potenciales implique una investigación sobre el cliente potencial, su empresa y su estado dentro del negocio (¿están calificados para tomar decisiones de compra?).

Etapa 3: Validación del lead como oportunidad de venta

En este punto, usted (o en muchos casos, un vendedor o un equipo de ventas) invertirá tiempo y esfuerzo reales en este cliente potencial, ya que existe un gran potencial para que se convierta en cliente. Puede haber un aumento de la inversión publicitaria dirigida a clientes potenciales que se encuentran en esta etapa, o pueden programarse reuniones para discutir la venta con el cliente potencial.

La complejidad del proceso de validación de clientes potenciales depende en gran medida de lo que esté vendiendo; una solución SaaS va a tener un canal de ventas y un proceso de validación más complejos que los de una empresa que vende sillas de oficina, por ejemplo, y hace la mayor parte de su trabajo de ventas en persona. De manera similar, un empresario que funciona como una sola entidad y vende sus servicios (digamos, como escritor, diseñador, programador) podría condensar el proceso de calificación y validación.

Sin embargo, la conclusión principal de esta etapa es simple: cuando un cliente potencial se encuentra en esta etapa, es hora de comenzar a vender.

Etapa 4: Propuesta

Si imagina el discurso de venta tradicional entregado en una habitación, entre el vendedor y el gerente (en mi opinión, siempre es una escena de "La oficina", ¡pero tal vez esto muestre el hecho de que mi experiencia tiende más hacia el entorno de comercio electrónico!), Esto es donde el vendedor describe su oferta. Puede estar entregando un argumento de venta cuidadosamente elaborado, enviando una propuesta o hasta el correo electrónico final en su serie de goteo. Independientemente de cómo defina la propuesta, debe ser el momento en que le pide a su cliente potencial que se convierta en cliente y espera que le brinde su negocio.

Etapa 5: cierre del trato (que implica conversión o un trato perdido)

Finalmente, ¿su cliente potencial se convirtió en un cliente que paga? Esta última etapa representa si sus esfuerzos de ventas fueron exitosos o no para el cliente potencial en cuestión. Esta es la culminación de sus esfuerzos de ventas, y cuando puede determinar si está agregando un cliente a su lista o está de vuelta en el tablero de dibujo.

Pero espere, ¿qué sucede si mi embudo de ventas necesita más pasos?

Si su canal de ventas es más complicado y requiere más pasos para representar con precisión las etapas por las que pasan sus clientes potenciales, agregue más detalles. La idea aquí no es diseñar una estructura concreta, sino más bien ilustrar el concepto, y el concepto de canal de ventas es inherentemente flexible.

También es casi imposible detallar los pasos que trascenderán la industria; dependiendo de lo que esté vendiendo y el método en el que lo esté vendiendo (¿hace ventas en persona? ¿A través de una tienda de comercio electrónico? ¿Vende un producto físico o un servicio de suscripción? ¿Entrega trabajo de proyecto personalizado e involucrado a unos pocos clientes selectos, ¿o vendes a las masas?).

A medida que construye su propia canalización, piense en cómo ha realizado ventas en el pasado. ¿Por qué proceso pasaste? ¿Cómo pasaron sus ventas de prospectos a clientes? Documente este proceso, considerando el marco anterior, y hágalo replicable. Si aún tiene que hacer una venta, investigue mucho sobre su industria, considere cómo planea avanzar y comience desde allí. Su canal de ventas puede ser una herramienta iterativa que utiliza para mantener una comprensión más clara del estado de los clientes potenciales.

También es casi imposible detallar los pasos que trascenderán la industria; dependiendo de lo que esté vendiendo y el método en el que lo esté vendiendo (¿hace ventas en persona? ¿A través de una tienda de comercio electrónico? ¿Vende un producto físico o un servicio de suscripción? ¿Entrega trabajo de proyecto personalizado e involucrado a unos pocos clientes selectos, ¿o vendes a las masas?).

¿Qué pasa con el aspecto de la “representación visual”?

Dependiendo de cuánta atención (y dinero) le gustaría dedicar a su proceso de ventas, puede hacer que el aspecto visual sea tan complejo o tan simple como elija.

Hay toneladas de herramientas de administración de canalización de ventas y marketing disponibles; Si ha estado considerando una herramienta de CRM (o gestión de relaciones con los clientes) para otros aspectos de su negocio, la mayoría de los CRM tienen su propia forma integrada de ilustrar dónde se encuentran sus clientes potenciales dentro de su canal de ventas. Salesforce, por ejemplo, es quizás una de las herramientas de CRM más conocidas y populares, y le permitirá monitorear su flujo de ventas, y Close.io es otro CRM del que he oído hablar bien.

Si prefiere usar una tecnología más baja, también es completamente posible representar su flujo de ventas en una solución gratuita como Trello y personalizarla según sus requisitos. También hay disponibles plantillas de flujo de ventas gratuitas, como esta de Hubspot y estas a través de Sales Hacker.

Al final del día, al igual que los pasos del proceso de canalización de ventas, lo que usa para realizar un seguimiento real de su canalización depende de cuán complicado necesite que sea el proceso en función de su industria. Si solo está tratando con unos pocos clientes a la vez, es posible que no sea necesario un CRM con muchas funciones que le permita detallar información extensa sobre sus clientes. Sin embargo, si está tratando con un gran volumen de clientes potenciales y necesita organizar la información para enfocar sus esfuerzos de ventas correctamente para cada etapa del embudo, optar por utilizar una herramienta de gestión de embudos es potencialmente una buena idea.

¿Puedo aprovechar la información recopilada de mi flujo de ventas para ayudar a generar más ventas?

En una palabra, sí. Al vigilar las métricas de ventas clave y realizar un seguimiento de ellas a lo largo del tiempo, puede ver las áreas en las que podrá mover la aguja y generar más ventas.

Por ejemplo, si realiza un seguimiento de "nuevos clientes potenciales por mes" como métrica clave, podrá ver, mes a mes, si está agregando nuevos clientes potenciales a un ritmo más rápido o si se está quedando atrás. Esto puede informar una mirada a sus esfuerzos de marketing u otros factores que pueden estar contribuyendo a más o menos clientes potenciales durante un período de tiempo determinado.

Esta es realmente la lección valiosa en el corazón del canal de ventas: el canal de ventas, cuando se usa como una herramienta para monitorear métricas clave, puede permitirle ver cómo progresan sus ventas en un momento dado y arrojar información sobre la efectividad de sus estrategias generales de generación de prospectos.

¿Tiene un canal de ventas que utiliza dentro de su negocio? ¿Utiliza un CRM u otro sistema de gestión de canalización para realizar un seguimiento de su canalización de ventas? ¿Qué métricas sigues? ¡Házmelo saber en los comentarios!