شرح خط المبيعات

الصورة عبر Pixabay.

"أين هم في خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟"

سؤال بسيط بما يكفي لفهمه لمن هم على دراية بالمبيعات ، بالتأكيد - ولكن ماذا لو لم تقضي وقتًا طويلاً في قسم المبيعات قبل بدء عملك الخاص؟

قد يكون من الصعب أن تصبح مندوب مبيعات لعملك الخاص إذا لم تكن من خلفية مبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، من السهل أن تشعر وكأنك سمكة خارج الماء عندما تكون محاطًا بالاختصارات والتعبيرات التي ، عندما لا تأتي من خلفية مبيعات ، يمكن أن تعني القليل جدًا.

في مقالتي الأخيرة حول تعريفات المبيعات ، قمنا بتغطية ما تعنيه بعض مصطلحات المبيعات الشائعة هذه في الواقع. اليوم ، أريد أن أغطي مصطلحًا شائعًا بمزيد من التفصيل: خط أنابيب المبيعات.

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

في حين أن تنسيق ما يسمى بخط أنابيب المبيعات مرن (المزيد عن ذلك لاحقًا) ، فإن أساسيات خط أنابيب المبيعات متشابهة نسبيًا ، بغض النظر عمن تسأل.

خط أنابيب المبيعات هو:

1. تمثيل مرئي لمكان وجود العملاء المحتملين في عملية البيع
2. طريقة لإظهار المسار الذي يتم من خلاله نقل الآفاق
3. طريقة لتوضيح مراحل مسار المبيعات

مصدر.

ماذاهو خط أنابيب المبيعات لا؟

سنذهب إلى ما يتضمنه خط أنابيب المبيعات بمزيد من التفاصيل في غضون دقيقة ، ولكن أولاً ، من المهم مناقشة ما لا يتضمنه خط أنابيب المبيعات.

إن خط أنابيب المبيعات ليس هو نفسه قمع المبيعات ، على الرغم من أنهما غالبًا ما يستخدمان بالتبادل. يتشاركان في التداخل ، ولكن لأغراض هذه المناقشة ، سأفصل الاثنين إلى مفهومين مختلفين. يُظهر خط أنابيب المبيعات مرحلة العملية التي يمثل العميل المحتمل جزءًا منها ؛ يعرض مسار المبيعات معلومات مماثلة ولكنه يهتم أكثر بمعدل التحويل طوال العملية.

وهذا يعني أن خط أنابيب المبيعات يوضح المراحل التي يمكن من خلالها أن يسافر العميل المحتمل من أجل الانتقال من البيع المتوقع إلى البيع المغلق. إنها أداة يستخدمها مندوب المبيعات للتواصل بشكل أفضل مع العملاء المتوقعين وتحديد مكان العميل المتوقع في أي لحظة. والغرض منه هو تمثيل المرحلة التي يمر بها احتمال معين في أي وقت معين بدلاً من إلقاء الضوء على معلومات التحويل. من ناحية أخرى ، يمثل مسار تحويل المبيعات معدل التحويل ، حيث يضيق مع تقدمه - أو عندما يتراجع العملاء المحتملون المحتملون.

هل هناك صيغة لخط أنابيب المبيعات؟

لذلك ، أثبتنا أن خط أنابيب المبيعات يجب أن يكون تمثيلاً لمكان وجود العميل في عملية الانتقال من عميل محتمل إلى صفقة مغلقة. لكن كيف يبدو ذلك في الواقع؟

الحقيقة هي أن خط أنابيب المبيعات الخاص بك سيعتمد على ما تبيعه وكيف تبيعه. لسوء الحظ ، لا توجد صيغة خط أنابيب مبيعات واحدة صعبة وسريعة.

ومع ذلك ، سأستعرض بعض المراحل الرئيسية التي من المحتمل أن تشملها.

مراحل خط أنابيب المبيعات:

المرحلة 1: جمع الرصاص

تتضمن المرحلة الأولى من خط أنابيب المبيعات جمع العملاء المتوقعين. هناك ، بالطبع ، طرق غير محدودة تقريبًا يمكنك القيام بذلك - سواء كان العملاء المحتملون عبارة عن زيارات للموقع ، أو اتصالات شخصية أجريتها عبر حدث تسويقي ، أو احتمالية إجراء مكالمات غير رسمية ، وما إلى ذلك.

تركز هذه المرحلة ببساطة على الاستحواذ ؛ عندما يظهر عميل متوقع في البداية ، فإنه يقع في هذه المرحلة من خط الأنابيب.

المرحلة الثانية: تأهيل الرصاص

خلال هذه المرحلة ، ستشرع في عملية تأهيل العملاء المتوقعين الذين جمعتهم في المرحلة الأولى. الآن مرة أخرى ، يعني العملاء المحتملون "المؤهلون" شيئًا مختلفًا اعتمادًا على مجال عملك ، ولكن في نهاية اليوم ، فإن العميل المحتمل المؤهل هو عميل متوقع تم بحثه وفحصه جيدًا ، ومن المحتمل أن يصبح عميلاً.

لقد فعلوا أكثر من مجرد التواصل معك أو مع علامتك التجارية - ربما طلبوا مزيدًا من المعلومات عن طريق ملء نموذج أو تنزيل رسالتك الإخبارية ، أو اتخاذ بعض الإجراءات الأخرى التي تشير إلى الاهتمام. إذا كنت تبيع شخصيًا ، فربما تتضمن عملية التأهيل الرئيسية الخاصة بك بحثًا عن العميل المحتمل وشركته وحالته داخل النشاط التجاري (هل هم مؤهلون لاتخاذ قرارات الشراء؟).

المرحلة 3: التحقق من صحة العملاء المحتملين كفرصة مبيعات

في هذه المرحلة ، ستستثمر أنت (أو مندوب مبيعات أو فريق مبيعات في كثير من الحالات) وقتًا وجهدًا حقيقيًا في هذا العميل المتوقع ، نظرًا لوجود إمكانية كبيرة بالنسبة لهم لأن يصبحوا عملاء. قد يكون هناك زيادة في الإنفاق الإعلاني الموجه نحو العملاء المتوقعين في هذه المرحلة ، أو قد يتم جدولة اجتماعات لمناقشة البيع مع العميل المحتمل.

تعقيد عملية التحقق من صحة العميل المحتمل يعتمد بشكل كبير على ما تبيعه ؛ سيشتمل حل SaaS على خط أنابيب مبيعات وعملية تحقق أكثر تعقيدًا من تلك الخاصة بالشركة التي تبيع كراسي المكاتب ، على سبيل المثال ، وتقوم بمعظم أعمال المبيعات شخصيًا. وبالمثل ، فإن رائد الأعمال الذي يعمل ككيان وحيد ويبيع خدماته (على سبيل المثال ، ككاتب ، مصمم ، مبرمج) قد يكثف عملية التأهيل والتحقق من الصحة.

ومع ذلك ، فإن الوجبات الجاهزة الرئيسية لهذه المرحلة بسيطة - عندما يكون العميل المتوقع في هذه المرحلة ، فقد حان الوقت لبدء البيع.

المرحلة 4: الاقتراح

إذا تخيلت عرض المبيعات التقليدي الذي يتم تقديمه في غرفة ، بين مندوب مبيعات ومدير (في رأيي دائمًا ما يكون مشهدًا من "المكتب" ، ولكن ربما يوضح هذا حقيقة أن تجربتي تميل أكثر نحو بيئة التجارة الإلكترونية!) ، هذا هو حيث يحدد مندوب المبيعات عرضه. قد تكون تقدم عرضًا ترويجيًا تم إعداده بعناية للمبيعات ، أو ترسل عرضًا ، أو تصل إلى البريد الإلكتروني النهائي في سلسلة التنقيط الخاصة بك. بغض النظر عن الطريقة التي تحدد بها الاقتراح ، يجب أن تكون اللحظة التي تطلب فيها من العميل المحتمل أن يصبح عميلاً وتأمل أن يقدم لك أعماله.

المرحلة 5: إغلاق الصفقة (التي تنطوي على تحويل أو صفقة خاسرة)

أخيرًا - هل أصبح عميلك المحتمل عميلاً يدفع؟ تمثل هذه المرحلة الأخيرة ما إذا كانت جهود المبيعات الخاصة بك قد نجحت بالنسبة إلى العميل المتوقع أم لا. هذا هو تتويج لجهود المبيعات الخاصة بك ، وعندما تحدد ما إذا كنت تضيف عميلاً إلى قائمتك ، أو ستعود إلى لوحة الرسم.

لكن انتظر - ماذا لو احتاج مسار المبيعات الخاص بي إلى مزيد من الخطوات؟

إذا كان خط أنابيب المبيعات الخاص بك أكثر تعقيدًا ويتطلب المزيد من الخطوات لتمثيل بدقة المراحل التي يمر بها عملاؤك المحتملون ، أضف المزيد من التفاصيل بكل الوسائل. الفكرة هنا ليست وضع هيكل ملموس ، ولكن بالأحرى لتوضيح المفهوم - ومفهوم خط أنابيب المبيعات مرن بطبيعته.

كما أنه يكاد يكون من المستحيل تفصيل الخطوات التي ستتجاوز الصناعة ؛ اعتمادًا على ما تبيعه والطريقة التي تبيعها بها (هل تحقق مبيعات شخصيًا؟ عبر متجر للتجارة الإلكترونية؟ هل تبيع منتجًا ماديًا أو خدمة اشتراك؟ تحديد عدد قليل من العملاء ، أو هل تبيع للجماهير؟).

أثناء إنشاء خط الأنابيب الخاص بك ، فكر في كيفية تحقيقك للمبيعات في الماضي. ما هي العملية التي مررت بها؟ كيف انتقلت مبيعاتك من العملاء المحتملين إلى العملاء؟ توثيق هذه العملية ، مع الأخذ في الاعتبار الإطار أعلاه ، وجعلها قابلة للتكرار. إذا لم تقم بإجراء عملية بيع بعد ، فقم بإجراء الكثير من الأبحاث حول مجال عملك ، وفكر في كيفية التخطيط للمضي قدمًا ، والمضي قدمًا من هناك. يمكن أن يكون خط أنابيب المبيعات الخاص بك أداة تكرارية تستخدمها للحفاظ على فهم أوضح لحالة العملاء المحتملين.

كما أنه يكاد يكون من المستحيل تفصيل الخطوات التي ستتجاوز الصناعة ؛ اعتمادًا على ما تبيعه والطريقة التي تبيعها بها (هل تحقق مبيعات شخصيًا؟ عبر متجر للتجارة الإلكترونية؟ هل تبيع منتجًا ماديًا أو خدمة اشتراك؟ تحديد عدد قليل من العملاء ، أو هل تبيع للجماهير؟).

ماذا عن جانب "التمثيل المرئي"؟

اعتمادًا على مقدار الاهتمام (والمال) الذي ترغب في تكريسه لخط أنابيب المبيعات الخاص بك ، يمكنك جعل الجانب المرئي معقدًا أو بسيطًا كما تختار.

هناك الكثير من أدوات إدارة خطوط المبيعات والتسويق المتاحة ؛ إذا كنت تفكر في استخدام أداة CRM (أو إدارة علاقات العملاء) لجوانب أخرى من عملك ، فإن معظم CRMs لديهم طريقة مدمجة خاصة بهم لتوضيح مكان وجود العملاء المتوقعين ضمن خط أنابيب المبيعات الخاص بك. Salesforce ، على سبيل المثال ، ربما تكون واحدة من أكثر أدوات CRM شهرة وشعبية ، وستسمح لك بمراقبة خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، و Close.io هو CRM آخر سمعت عنه أشياء جيدة.

إذا كنت تفضل استخدام تقنية أقل ، فمن الممكن أيضًا تمثيل خط أنابيب المبيعات الخاص بك في حل مجاني مثل Trello وتخصيصه بناءً على متطلباتك. تتوفر أيضًا قوالب خطوط مبيعات مجانية ، مثل هذا النموذج من Hubspot وهذه عبر Sales Hacker.

في نهاية اليوم ، تمامًا مثل خطوات عملية خط أنابيب المبيعات ، يعتمد ما تستخدمه لتتبع خط الأنابيب الخاص بك فعليًا على مدى تعقيد العملية التي تحتاجها لتكون قائمة على صناعتك. إذا كنت تتعامل مع عدد قليل فقط من العملاء في وقت واحد ، فقد لا يكون من الضروري وجود CRM كثيف الميزات يسمح لك بتفاصيل معلومات شاملة حول عملائك. ومع ذلك ، إذا كنت تتعامل مع عدد كبير من العملاء المتوقعين وتحتاج إلى تنظيم المعلومات من أجل تركيز جهود المبيعات بشكل صحيح لكل مرحلة من مراحل خط الأنابيب ، فمن المحتمل أن يكون اختيار استخدام أداة إدارة خطوط الأنابيب فكرة ذكية.

هل يمكنني الاستفادة من المعلومات التي تم جمعها من خط أنابيب المبيعات الخاص بي للمساعدة في زيادة المبيعات؟

بكلمة نعم. من خلال مراقبة مقاييس المبيعات الرئيسية وتتبعها بمرور الوقت ، يمكنك رؤية المناطق التي ستتمكن من تحريك الإبرة فيها وزيادة المبيعات.

على سبيل المثال ، إذا كنت تتبع "العملاء المحتملين الجدد شهريًا" كمقياس رئيسي ، فستتمكن من معرفة ما إذا كنت تضيف عملاء محتملين جدد بوتيرة أسرع ، على أساس شهر بشهر ، أو إعادة التخلف. يمكن أن يؤدي ذلك بعد ذلك إلى إلقاء نظرة على جهودك التسويقية أو العوامل الأخرى التي قد تساهم في زيادة أو تقليل عدد العملاء المحتملين خلال فترة زمنية معينة.

هذا هو حقًا الوجبات الجاهزة القيمة في قلب خط أنابيب المبيعات: يمكن أن يسمح لك خط أنابيب المبيعات ، عند استخدامه كأداة لمراقبة المقاييس الرئيسية ، بمعرفة مدى تقدم مبيعاتك في أي وقت وإلقاء نظرة ثاقبة على فعالية استراتيجيات توليد العملاء المحتملين بشكل عام.

هل لديك خط أنابيب مبيعات تستخدمه في عملك؟ هل تستخدم نظام CRM أو أي نظام آخر لإدارة خطوط الأنابيب لتتبع خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟ ما المقاييس التي تتبعها؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات!