ABM 101 : Définitions, types, métriques et stratégies

Les années 2020 ont été surnommées la décennie de l'ABM, de nombreuses organisations se déplaçant pour mettre en œuvre une approche ABM.

Mais qu'est-ce que l'ABM ? Qu'est-ce que ça veut dire? Quelles sont les pièces réelles jouées dans le domaine ABM, et que va-t-il se passer ensuite ?

Nous espérons répondre à certaines de ces questions dans cet article alors que nous discutons avec des experts de l'industrie ouvrant la voie à l'ABM.

Continuez à faire défiler pour démystifier les mystères et obtenir des conseils pratiques juteux.

Tout d'abord : qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes fait ce qu'il dit sur l'étain. Il s'agit d'un marketing spécifique à un compte cible, ce qui signifie que l'approche marketing est individualisée, sur mesure et adaptée.

Plutôt que de commercialiser auprès d'un grand nombre de personnes ou d'organisations regroupées par des caractéristiques ou des circonstances similaires, ABM signifie que vous choisissez une liste plus courte de cibles, puis personnalisez votre approche pour répondre exactement à leurs besoins et exigences.

Une approche du marketing B2B axée sur l'ABM nécessite que les équipes de marketing et de vente soient alignées, travaillant en synergie pour cibler les meilleurs comptes cibles et les inciter à devenir des clients.

Mais pourquoi? Pourquoi limiter votre portée marketing ? Pourquoi se concentrer sur une courte liste de comptes cibles ?

Il y a plusieurs raisons, mais les deux plus importantes sont :

1. Augmentation des chances de convertir les prospects en investissant du temps pour personnaliser l'expérience marketing.
2. Couper à travers la pure submersion du bruit marketing qui a fatigué le marché.

Cependant, l'ABM n'a pas de sens pour toutes les organisations.

En règle générale, le temps, les efforts et l'investissement nécessaires pour mettre en œuvre une approche ABM signifient qu'elle n'est généralement appropriée que pour les organisations ciblant des comptes de grande valeur ; le retour sur investissement n'en vaut pas la peine sinon.

Mais fondamentalement, l'idée est de renverser l'entonnoir marketing B2B traditionnel, de convertir davantage de clients cibles que vous souhaitez et, en fin de compte, d'augmenter vos revenus.

Rencontrez nos experts ABM

Pour la suite de cet article, vous entendrez trois personnes qui en savent un peu plus sur ABM que nous. Ce sont des experts dans la mise en œuvre de jeux ABM réels.

Laissez-nous vous présenter…

Marnie Giuranna Zaccaria, Global ABM Lead chez Finastra, une société fournissant des solutions logicielles financières aux banques du monde entier.

Nick Bennett, directeur de l'évangélisation et du marketing client chez Alyce, une plateforme de cadeaux personnalisés B2B.

Et enfin, Amber Bogie , stratège en marketing ABM primée et directrice de la génération de la demande mondiale chez Reachdesk.

1:1, 1:peu et 1:beaucoup

L'une des premières choses à comprendre à propos de l'ABM est qu'il existe différents types et stratégies que vous pouvez mettre en œuvre.

Il existe trois types différents d'ABM, et ils sont tels qu'ils sonnent :

1:1 fait référence au ratio marketeur/compte. En d'autres termes, le marketing auprès d'un compte de grande valeur stratégiquement choisi avec des messages très spécifiques.

1 : peu regroupe un petit nombre de comptes similaires, liés par des problèmes ou des besoins connexes. Suivre ce type d'ABM vous permet de cibler vos ressources de messagerie et de marketing.

Et enfin - 1:many qui est le type de GAB le plus proche de ce qui est considéré comme un marketing plus traditionnel. Cela implique de tirer parti de la technologie pour cibler un plus grand nombre d'organisations à grande échelle.

En fonction de votre niveau de ressources et de votre approche stratégique de l'ABM, vous pouvez choisir un ou une combinaison de ces trois types.

Marnie partage une leçon qu'elle a apprise en mettant en œuvre sa stratégie en utilisant ces trois types.

"Nous avions 25 comptes stratégiquement choisis sur lesquels nous travaillions dans notre équipe ABM. L'équipe de vente a choisi trois comptes sur lesquels se concentrer davantage et les autres, nous les avons regroupés pour adopter une approche 1: quelques-uns. »

«Les trois sur lesquels nous avons parié, nous avons investi plus de temps et d'argent. En quelques mois, l'un des trois principaux comptes a perdu un gestionnaire de compte, et ce rôle n'a pas été remplacé. »

"Nous avions une équipe de compte sans chef, mais nous avons continué à travailler sur ce compte car nous y avions déjà investi tant de ressources, mais nous avions plus ou moins les yeux bandés."

«Après 4 ou 5 mois, nous avons découvert qu'un deuxième compte des trois sur lesquels nous avions concentré notre énergie 1: 1 s'est avéré ne pas avoir été une opportunité aussi forte que nous l'espérions au départ. Il était alors considéré comme un compte de développement.

Au final, un seul des trois comptes choisis pour une approche ABM 1:1 a abouti à une conclusion positive.

Cela a incité Marnie à changer de stratégie. Tous les comptes ont été initialement commercialisés avec une approche 1: quelques, jusqu'à ce qu'ils soient davantage qualifiés et que de fortes opportunités de relation 1: 1 apparaissent.

Ce changement a permis à Marnie et à son équipe d'agir avec agilité et de conserver les ressources. La décision de mettre à niveau un compte vers 1: 1 n'a pas été prise tant qu'ils n'avaient pas une idée précise de la probabilité de fermeture.

Nick avait une courbe d'apprentissage similaire :

"Lorsque j'ai lancé ABM, je me suis concentré sur une approche 1:1 avec mes comptes. Mais j'étais le seul spécialiste du marketing à travailler sur environ 50 comptes, donc ce n'était tout simplement pas faisable. C'est beaucoup de travail si vous ne travaillez pas avec des agences externes.

"Je créais des textes individualisés, des pages de destination personnalisées et je travaillais avec un designer pour créer 50 annonces différentes. Avec le recul, je peux voir qu'une approche 1: quelques aurait pu être plus appropriée à ce stade de notre croissance ABM.

"Nous remportons environ 95 % de nos contrats dans le domaine de la technologie, généralement des plates-formes SaaS B2B. Il existe donc certainement des similitudes que j'aurais pu utiliser pour les regrouper."

La leçon ici?

Si vous débutez une approche ABM avec un seul spécialiste du marketing ou une petite équipe, le choix d'une stratégie combinant 1: 1, 1: peu et 1: beaucoup rend l'obtention de résultats plus réaliste.

Une fois que vous êtes mieux établi ou que vous avez plus de ressources à investir dans l'ABM, alors une approche 1:1 est faisable.

Amber adopte une autre approche légèrement différente.

Elle considère les différents types d'ABM comme différentes étapes de l'entonnoir.

Au départ, elle mène des activités de génération de demande, et une fois qu'un client potentiel est accroché, elle commence à ABMing.

Ambre dit :

"Au sommet de l'entonnoir, vous avez 1: plusieurs. Au milieu de l'entonnoir, vous avez 1: quelques-uns, puis en bas, vous pouvez être plus concentré avec votre 1: 1. »

"En fin de compte, je trouve que c'est la meilleure stratégie d'évolutivité."

"En fonction de votre entreprise, de votre profil client, de votre produit ou service, vous pouvez commencer par une approche 1:1 avec de nouveaux comptes nets, mais pour nous, cela ne serait pas évolutif."

Le GAB 1:1 est naturellement le type de GAB que la plupart préféreraient offrir à tous les comptes, car il implique le plus haut niveau de personnalisation et d'attention aux détails. Mais comme l'expliquent nos experts, ce n'est pas toujours le meilleur choix stratégique.

Expérimenter, trouver l'équilibre et s'adapter au fur et à mesure sont tout aussi importants dans ABM que toute autre activité marketing.

Marketing ABM en interne

Une autre leçon que nos experts ont apprise au cours de leur parcours ABM est l'importance de la communication interne.

La quantité de marketing interne et d'éducation nécessaire pour impliquer tous les membres de l'équipe et travailler vers les mêmes objectifs est souvent largement sous-estimée.

C'est un énorme changement de stratégie, et tout le monde ne sera pas tout de suite dans le train ABM.

Cela peut rendre très lent le lancement de la balle.

Ambre:

"L'un des plus grands défis de l'ABM est simplement la gestion du changement et l'activation des ventes. Il vaut mieux apprendre à votre équipe à pêcher plutôt que de simplement leur donner le poisson.

"Même les entreprises qui vendent des logiciels ABM ont du mal à faire comprendre à leurs vendeurs ce qu'est ABM."

"Après des années d'entreprises se concentrant sur la génération de la demande, les MQL, la génération de prospects entrants et plus encore, ABM change sa façon de travailler au quotidien."

"Cela change la façon dont ils doivent penser, la façon dont ils sortent, la façon dont ils regardent les chiffres, la façon dont ils utilisent les logiciels."

"Donner à votre équipe ce dont elle a besoin pour réussir dans une stratégie ABM est si crucial à la fois pour le spécialiste du marketing et pour l'entreprise."

Marnie est d'accord :

« D'après mon expérience, il faut environ trois ans pour mettre à jour une stratégie ABM parce qu'il y a souvent beaucoup d'intervenants qui ont l'habitude de faire les choses d'une seule façon. Vous devez leur apprendre quelque chose de nouveau.

"Je recommande fortement à toute personne débutant avec ABM d'investir du temps dans la formation de votre entreprise. Organisez des ateliers et trouvez des porte-parole qui peuvent défendre votre message. »

En d'autres termes, vous devrez également orienter certaines activités de marketing vers l'intérieur ! Il s'agit d'aider votre équipe interne à comprendre la mission ABM.

Pourquoi est-ce si important?

Si vous voulez qu'une approche ABM fonctionne efficacement, il faut que toute une entreprise alimente le processus.

Par exemple, Marnie explique la dernière itération d'ABM qui commence à émerger : ABX.

ABX vise à rendre chaque point de contact avec le compte précieux et à créer généralement une expérience complète basée sur le compte.

Il s'agit d'une approche holistique, impliquant bien plus que les seules équipes commerciales et marketing B2B. D'autres départements sont également inclus : expérience client, développeurs commerciaux, etc.

« L'ABM ne devrait pas être qu'une question de marketing, il devrait vraiment inclure l'ensemble de l'entreprise.

"Je pense que c'est une excellente tendance, mais c'est difficile, car il y a encore plus de personnes à embarquer pour que cela fonctionne."

Sélection de compte

Une grande partie de toute stratégie ABM est « la liste » .

La liste des comptes ciblés que vous souhaitez convertir en clients. Une liste inexacte = désastre pour tout effort ABM.

Mais qui crée la liste ?

Dans un monde idéal, il y aurait une contribution de ceux qui mettent en œuvre la stratégie ABM, mais ce n'est malheureusement pas toujours le cas.

Marnie dit :

"Dans notre cas, comme dans de nombreuses autres organisations, notre liste cible appartient à l'équipe de vente. Ce n'est pas l'idéal à mon avis. Parce que les signaux recherchés par les équipes de vente sont différents de ceux que les spécialistes ABM pourraient rechercher. »

"Si vous êtes en mesure d'avoir une influence sur la sélection de compte, ce qui n'est pas toujours possible, alors vous devriez essayer."

Heureusement, le processus de sélection de compte chez Alyce est un peu plus inclusif.

Nick dit :

"50% de toute stratégie ABM consiste à construire la liste, donc qui est impliqué dans la conservation de la liste est très important."

"Chez Alyce, les équipes de marketing des revenus, de direction des ventes et de RevOps sont responsables de la constitution de la liste des comptes."

"Idem pour les métriques : si vous voulez que tout le monde soit impliqué dans une stratégie ABM, tout le monde devrait participer à la définition et à la réalisation des métriques."

Cadeaux

L'un des avantages d'ABM est que vous pouvez personnaliser l'expérience.

Pour certaines entreprises, cela signifie des cadeaux. Mais pas n'importe quels cadeaux ! Des cadeaux qui montrent le compte que vous avez pris le temps de vous renseigner sur eux.

Nick explique :

"Je pense que les cadeaux jouent un rôle important dans une stratégie ABM sortante. C'est idéal pour ouvrir de nouveaux comptes et les entretenir. Les cadeaux peuvent être un énorme moteur.

« Cela dépend de qui vous ciblez, cependant. Par exemple, s'il s'agissait d'une organisation de soins de santé, ils pourraient percevoir les cadeaux comme étant trop proches d'un pot-de-vin. »

Donc, avant de vous lancer dans les cadeaux, il peut être utile de faire des recherches sur les industries que vous ciblez. Les cultures d'entreprise diffèrent !

Marnie a trouvé que les cadeaux étaient d'une grande aide lors de la création d'expériences mémorables pour ses comptes cibles. Elle obtient des informations à partir de rapports détaillés et propose des moyens créatifs d'intriguer et de ravir ses cibles.

Marnie nous dit :

"Le meilleur investissement est de travailler avec une agence qui se consacre à l'analyse des comptes. Vous pouvez le faire vous-même, mais ils ont des analystes dédiés qui produisent des rapports clairs et remplis de données. »

"Ils peuvent même faire une analyse approfondie d'une personne en particulier dans l'organisation, un CTO par exemple."

"Ils pourraient parcourir Internet à la recherche d'interviews où cette personne discute de ses passe-temps, ce qui ouvre la possibilité d'inclure des cadeaux personnalisés."

"Nous incluons parfois des cadeaux lorsque nous envoyons des invitations à des tables rondes et à d'autres occasions comme celle-là."

"Il peut s'agir simplement de billets pour un film de leur réalisateur préféré ou quelque chose du genre, cela aide simplement à créer une impression positive durable."

Après tout, l'un des principaux problèmes auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing et les vendeurs est que leurs prospects sont blasés. Ennuyé. Ils ont déjà tout entendu.

Il y a tellement de concurrence qui se bat pour le même temps d'antenne. Et un manque de ciblage et de personnalisation a exacerbé le problème.

Ce fut l'un des instigateurs de la naissance d'ABM.

Ce qui nous amène à la question suivante pour nos experts…

ABM offre-t-il une solution à la fatigue du marché ?

Selon Marnie, c'est le cas :

"Oui. Le tout est d'être précis et personnalisé. Vous voulez apporter de la valeur, pas bombarder quelqu'un avec des informations inutiles ou non pertinentes.

« Il s'agit d'analyser les besoins de vos comptes. Il s'agit de les mettre au centre des décisions.

« Les spécialistes du marketing sont devenus trop dépendants des e-mails de masse. ABM, avec son ciblage spécifique, aide à surmonter cela. »

Nick et Amber conviennent également que l'ABM aide à réduire la fatigue du marché, mais que cela ne se limite pas à l'ABM. D'autres approches marketing plus traditionnelles pourraient adopter des stratégies ayant le même impact positif sur la fatigue.

Ambre explique :

"Si vous utilisez une technologie qui vous aide à lire l'intention ou d'autres signaux d'achat, alors oui, vous pouvez travailler pour réduire la fatigue du marché en étant plus stratégique."

"Cependant, vous pouvez utiliser ces types de signaux sans stratégie ABM complète."

« Mais je dirais aussi qu'une partie importante de l'ABM est la personnalisation. Et après tout, la vente est une interaction interhumaine.

Nick est d'accord :

"Je ne pense pas qu'il soit nécessaire de l'appeler ABM juste pour briser ce bruit. L'aspect le plus important est de comprendre vos relations avec vos comptes et de personnaliser votre marketing pour eux. »

L'ABM est-il simplement un bon marketing ?

C'est une autre question qui est discutée autour de l'ABM. Après tout, le marketing consiste à cibler les bonnes personnes, avec le bon message, au bon moment.

C'est essentiellement ce que fait ABM sur les stéroïdes.

Ambre partage ses réflexions :

«Je crois que ABM, en termes simples, n'est qu'un bon marketing. C'est juste plus stratégique.

« Il s'agit d'avoir des comptes très ciblés. Il s'agit de faire bon usage des données pour éclairer votre prise de décision. Il s'agit d'avoir une bonne orchestration dans l'ensemble de votre entreprise. »

"Ces éléments sont importants dans toute bonne stratégie marketing."

Marnie est généralement d'accord, mais n'a pas l'impression qu'ABM conviendrait à toutes les entreprises :

"Je pense que l'ABM est un bon marketing, mais est-ce que je pense que chaque organisation devrait le faire ?"

"Non."

"Cela a du sens pour des entreprises comme Finastra, car nous avons des comptes mondiaux qui ont besoin d'une approche orchestrée."

« Certaines entreprises n'auraient pas besoin de quelque chose d'aussi complexe. Ce n'est pas une solution unique. »

Nick ressent la même chose, mais il pense que certaines personnes se lancent dans ABM parce que c'est à la mode, sans vraiment savoir ce que c'est, ou ce qu'il faut pour le faire correctement :

"Oui, ABM est un bon marketing."

« Mais parfois, les dirigeants lancent une stratégie ABM parce que c'est ce que font leurs amis d'autres entreprises. Ils pensent que c'est une solution miracle pour générer des revenus, mais c'est juste un bon marketing. »

"Quand je demande aux gens qui veulent démarrer une stratégie ABM ce qu'est ABM ou ce que cela signifie pour eux, tout le monde me donne une réponse différente."

"Je crois que la prochaine vague d'ABM va redoubler d'efforts pour affiner ce qu'est vraiment l'ABM."

Quelle est la prochaine étape pour ABM ?

Cela nous amène à un point qu'Amber fait sur ce à quoi s'attendre d'ABM dans un proche avenir.

"Je pense que davantage d'entreprises commenceront à embaucher des personnes spécifiques à ABM, surtout si elles se lancent dans l'entreprise."

Amber pense qu'il y aura :

• Plus d'investissements dans ABM.
• Plus de gens dans la suite C le défendent.
• De plus en plus de spécialistes du marketing adoptent une approche intégrée plutôt que de simplement assembler des éléments.
• Des plans et des stratégies plus détaillés pour le mettre à l'échelle.
• Mieux comprendre qu'ABM prend plus de temps à mettre en œuvre que le marketing traditionnel.
• Plus d'accent sur la capture de données.

"Avec la suppression progressive des cookies tiers , il y aura des changements intéressants sur l'endroit où les spécialistes du marketing collectent les données."

"Il existe de nombreuses sociétés de logiciels ciblant les entreprises axées sur l'ABM pour leur fournir une meilleure intégration des données, de meilleures analyses, une sélection de comptes cibles, des données d'intention."

"Ce sera de plus en plus une question de mesure, plus de logiciels, plus de mesures auxquelles prêter attention."

"Je pense également qu'ABM va se concentrer davantage sur la vente croisée, la vente incitative et d'autres activités de rétention."

Indicateurs ABM importants

D'accord, les mesures et les données seront toujours des éléments importants du marketing, mais quels sont les chiffres cruciaux auxquels vous devez prêter attention dans l'ABM ?

Certains aspects de l'ABM sont difficiles à mesurer. Par exemple, comment mesurez-vous la qualité de réception d'un cadeau ?

Cependant, comme toute autre campagne marketing, vous devriez être en mesure de mesurer le niveau d'engagement de votre compte avec votre portée.

Et bien sûr, un autre indicateur majeur à suivre est le chiffre d'affaires. Combien de vos comptes concluent réellement une transaction ?

Nos experts ont mis en lumière certaines des mesures marketing importantes sur lesquelles se concentrer.

Nick dit :

"J'ai tendance à le décomposer en mesures de réussite à court, moyen et long terme."

"Pour nous, les mesures de réussite à court terme, par exemple dans les mois un et deux, sont tout ce qui montre que notre expérience de ciblage, de messagerie et de page de destination fonctionne."

« Sommes-nous en train de convertir le trafic que nous conduisons ? Sont-ils le bon type de pistes ? »

"Ensuite, le succès à moyen terme est tout ce qui précède, plus l'efficacité de chaque canal, le segment, la performance tactique, menons-nous une intention de haute qualité ? Influençons-nous positivement le succès du pipeline ? »

"Enfin, le succès à long terme, qui, encore une fois, comprend tout ce qui précède, mais considère également si le pipeline se développe. Avons-nous un impact positif sur le succès du pipeline et les ventes globales ? Quelle est la vitesse de notre pipeline ? »

Amber partage ses conseils pour mesurer au début de l'ABM :

«Lorsque vous débutez dans l'ABM, l'engagement est certainement quelque chose d'important à surveiller. Lorsque vous ciblez les bons comptes, votre engagement devrait augmenter massivement. »

"Et ce ne sont pas des mesures comme les ouvertures d'e-mails - je parle de choses comme la participation aux webinaires, la consommation des pages du site Web et les demandes de démonstration."

« De plus, vous devez être sûr que ce sont les bonnes personnes. Pas seulement des visiteurs aléatoires, mais les décideurs.

"Alors que vous construisez votre liste de comptes cibles, c'est votre premier signal que vous avez bien fait ce travail."

"En fin de compte, les mesures importantes sont celles qui génèrent des revenus."

« Opportunités, pipeline, etc. Mais j'ai toujours aimé avoir une vue d'ensemble de toutes les données dont nous disposons. De cette façon, je peux trouver et suivre les tendances.

Pile technologique ABM

Enfin, nous voulions interroger nos ABM sur la technologie qu'ils utilisent pour mettre en œuvre leurs stratégies. Vous en reconnaîtrez probablement beaucoup !

Marnie partage :

"Salesforce et Marketo sont notre pain et notre beurre."

"Récemment, nous avons travaillé avec une entreprise qui aide avec des données d'intention tierces. Ils nous ont aidés à identifier des entonnoirs froids et inconnus.

Nick dit :

"Notre pile technologique est assez mince."

« Bien sûr, nous utilisons notre propre service, Alyce. Nous utilisons également Drift comme chatbot, Outreach pour notre équipe BDR. Nous utilisons 6sense pour l'intent, Vidyard pour envoyer des vidéos personnalisées, puis Salesforce et Marketo.

Amber recommande également de rester simple.

"Une chose que je dirais à tous les nouveaux ABMers, c'est qu'il n'y a pas un seul outil qui fait tout."

« Vous pouvez être initié à de nombreux nouveaux outils logiciels ; il y en a des centaines, mais vous devez être clair sur vos priorités. C'est la seule façon de décider des outils dont vous avez besoin.

"Il y en a certains que je recommanderais d'emblée, et d'autres je dirais d'attendre d'avoir un peu plus d'expérience et de maturité ABM."

Amber recommande les principaux outils ABM suivants :

1. Une plate-forme d'affichage.
2. Analyse des données pour les comptes cibles et orchestration de la livraison des données.
3. Expérience de contenu.

"Ceux-ci ne se limitent pas aux entreprises qui font de l'ABM, mais ils sont essentiels pour démarrer une stratégie ABM."

Comment mettre en œuvre le marketing basé sur les comptes

Alors vous avez décidé que vous aimez le son d'ABM ! Mais comment diable faites-vous pour le mettre en œuvre?

Voici un aperçu rapide des étapes à suivre.

#1 : Identifiez vos comptes cibles

Quel est votre profil client idéal ? Qui sur le marché correspond à la facture? Parmi ces comptes, lesquels sont susceptibles de fournir le meilleur retour sur investissement ?  

Posez-vous ce genre de questions lors de la sélection de votre liste de comptes cibles.

#2 : Recherchez les comptes cibles

Que vous embauchiez une agence pour rechercher vos comptes ou que vous disposiez des ressources nécessaires pour le faire en interne, vous voudrez en savoir le plus possible sur vos comptes.

Cela inclura également les principaux décideurs travaillant dans ces comptes. Qu'est-ce qu'ils aiment? Qu'est-ce qu'ils n'aiment pas ? Comment aiment-ils travailler ?

#3 : Personnalisez vos activités marketing

En utilisant les informations tirées de la phase de recherche, commencez à élaborer une stratégie marketing personnalisée. Vous devrez montrer à vos comptes cibles que vous comprenez leurs besoins, leurs difficultés et les résultats souhaités.

#4 : Concrétisez vos projets

Vous avez montré que vous pouviez parler, il est maintenant temps d'agir !

Mettez vos plans marketing en action et surveillez les résultats.

#5 : Analysez votre succès

Parmi vos activités de marketing sur mesure, lesquelles ont le plus d'impact ?

Attirez-vous l'attention souhaitée des décideurs nécessaires ?

Comment pouvez-vous modifier et optimiser vos activités marketing pour maximiser le succès de vos campagnes ?

Un dernier mot

Voilà, ABM expliqué, révélé et démystifié par trois experts qui le connaissent sur le bout des doigts !

Une chose à mentionner avant de terminer cet article est que l'ABM n'est pas une solution rapide, une solution miracle ou une voie facile. Cela demande de l'engagement, des ressources et de l'apprentissage.

Nous laisserons le dernier mot à Nick :

« Beaucoup de gens abandonnent ABM parce qu'ils ne voient pas de résultats instantanés. Mais vous devez vous y tenir. Parfois, il faut un an, deux ou peut-être trois pour voir l'image complète.

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