ABM 101: Definicje, typy, miary i strategie

Lata 2020 zostały nazwane dekadą ABM, a wiele organizacji przeszło na wdrożenie podejścia ABM.

Ale czym jest ABM? Co to znaczy? Jakie są prawdziwe sztuki wystawiane w świecie ABM i co będzie dalej?

Mamy nadzieję, że odpowiemy na niektóre z tych pytań w tym artykule, rozmawiając z ekspertami branżowymi wiodącymi w ABM.

Kontynuuj przewijanie, aby obalić tajemnice i uzyskać soczyste, praktyczne wskazówki.

Po pierwsze: co to jest marketing oparty na koncie?

Marketing oparty na koncie robi to, co mówi na opakowaniu. Jest to marketing skierowany konkretnie na konto docelowe, co oznacza, że ​​podejście marketingowe jest zindywidualizowane, dostosowane do potrzeb i dostosowane do potrzeb.

Zamiast kierować reklamy do dużej liczby osób lub organizacji, które są pogrupowane według podobnych funkcji lub okoliczności, ABM oznacza, że ​​wybierasz krótszą listę celów, a następnie spersonalizujesz swoje podejście tak, aby dokładnie odpowiadało ich potrzebom i wymaganiom.

Skoncentrowane na ABM podejście do marketingu B2B wymaga dostosowania zespołów marketingu i sprzedaży, pracujących w synergii, aby doskonalić najlepsze konta docelowe i pielęgnować je, aby stały się klientami.

Ale dlaczego? Po co ograniczać zasięg marketingowy? Po co koncentrować się na krótkiej liście kont docelowych?

Powodów jest kilka, ale dwa najważniejsze to:

1. Zwiększone szanse na konwersję potencjalnych klientów poprzez inwestowanie czasu w personalizację doświadczeń marketingowych.
2. Przebijanie się przez sam przytłaczający szum marketingowy, który zmęczył rynek.

Jednak ABM nie ma sensu dla każdej organizacji.

Ogólnie rzecz biorąc, czas, wysiłek i inwestycje potrzebne do realizacji podejścia ABM oznaczają, że jest ono zwykle odpowiednie tylko dla organizacji, które koncentrują się na kontach o wysokiej wartości; w przeciwnym razie zwrot z inwestycji nie jest wart zachodu.

Ale zasadniczo chodzi o odwrócenie tradycyjnego lejka marketingowego B2B, konwersję większej liczby docelowych klientów, których chcesz, a ostatecznie wzrost przychodów.

Poznaj naszych ekspertów ABM

Do końca tego artykułu usłyszysz od trzech osób, które wiedzą o ABM trochę więcej niż my. Są ekspertami we wdrażaniu prawdziwych zabaw ABM.

Pozwól, że przedstawimy Ci…

Marnie Giuranna Zaccaria, Global ABM Lead w Finastra, firmie dostarczającej rozwiązania w zakresie oprogramowania finansowego dla banków na całym świecie.

Nick Bennett, dyrektor ds. ewangelizacji i marketingu klientów w Alyce, platformie spersonalizowanych prezentów B2B.

I wreszcie Amber Bogie , wielokrotnie nagradzany strateg marketingowy ABM i dyrektor ds. generowania popytu globalnego w Reachdesk.

1:1, 1:niewiele i 1:wiele

Jedną z pierwszych rzeczy, które należy zrozumieć o ABM, jest to, że istnieje kilka różnych typów i strategii, które można wdrożyć.

Istnieją trzy różne typy ABM i brzmią tak, jak brzmią:

1:1 odnosi się do stosunku marketera do konta. Innymi słowy, marketing na jedno, strategicznie wybrane, wartościowe konto z bardzo konkretnym przekazem.

1:kilka grupuje niewielką liczbę podobnych kont, powiązanych ze sobą powiązanymi problemami lub potrzebami. Podążanie za tym typem ABM pozwala na ukierunkowanie zasobów komunikacyjnych i marketingowych.

I wreszcie - 1:wiele , który jest najbliższym rodzajem ABM do tego, co uważa się za bardziej tradycyjny marketing. Wiąże się to z wykorzystaniem technologii, aby dotrzeć do większej liczby organizacji na dużą skalę.

W zależności od poziomu zasobów i strategicznego podejścia do ABM, możesz wybrać jeden lub kombinację tych trzech typów.

Marnie dzieli się lekcją, której nauczyła się wdrażając swoją strategię przy użyciu tych trzech typów.

„Mieliśmy 25 strategicznie wybranych kont, nad którymi pracowaliśmy w naszym zespole ABM. Zespół sprzedaży wybrał trzy konta, na których należy skupić większą uwagę, a na pozostałych zgrupowaliśmy się, stosując podejście 1:kilka”.

„Trzy, na które postawiliśmy, zainwestowaliśmy więcej czasu i pieniędzy. W ciągu kilku miesięcy jedno z trzech głównych kont straciło menedżera konta i ta rola nie została zastąpiona”.

„Mieliśmy zespół ds. kont bez głowy, ale nadal pracowaliśmy nad tym kontem, ponieważ utopiliśmy już w nim tak wiele zasobów, ale byliśmy mniej lub bardziej z zawiązanymi oczami”.

„Po 4 lub 5 miesiącach odkryliśmy, że druga relacja z trzech, na których skupialiśmy naszą energię 1:1, okazała się nie być tak silną szansą, jak początkowo oczekiwano. To było wtedy uważane za konto deweloperskie”.

Ostatecznie tylko jedno z trzech rachunków wybranych do podejścia ABM 1:1 zakończyło się pozytywnie.

To skłoniło Marnie do zmiany strategii. Wszystkie konta były początkowo sprzedawane z podejściem 1:kilka, dopóki nie zostały dalej zakwalifikowane i pojawiły się silne możliwości nawiązania relacji 1:1.

Ta zmiana pozwoliła Marnie i jej zespołowi działać sprawnie i oszczędzać zasoby. Decyzja o uaktualnieniu konta do 1:1 nie została podjęta, dopóki nie mieli solidnego pojęcia, czy jest prawdopodobne, że zostanie zamknięte.

Nick miał podobną krzywą uczenia się:

„Kiedy po raz pierwszy założyłem ABM, skoncentrowałem się na podejściu 1:1 do moich kont. Ale byłem jedynym marketerem pracującym na około 50 kontach, więc nie było to możliwe. To dużo pracy, jeśli nie współpracujesz z agencjami zewnętrznymi”.

„Tworzyłem zindywidualizowany tekst, spersonalizowane strony docelowe i współpracowałem z projektantem przy tworzeniu 50 różnych reklam. Patrząc wstecz, widzę, że podejście 1:kilka mogłoby być bardziej odpowiednie na tym etapie naszego rozwoju ABM”.

„Wygrywamy około 95% naszych transakcji w dziedzinie technologii, zwykle platform B2B SaaS, więc zdecydowanie istnieją podobieństwa, które mogłem wykorzystać, aby je pogrupować”.

Lekcja tutaj?

Jeśli dopiero zaczynasz podejście ABM z samotnym marketerem lub małym zespołem, wybór strategii łączącej 1:1, 1:kilka i 1:wielu sprawi, że osiągnięcie wyników będzie bardziej realistyczne.

Gdy zdobędziesz silniejszą pozycję lub będziesz mieć więcej środków do inwestowania w ABM, możliwe będzie podejście 1:1.

Amber ma nieco inne podejście.

Postrzega różne typy ABM jako różne etapy lejka.

Początkowo prowadzi działania związane z generowaniem popytu, a gdy potencjalny klient znajdzie się na haku, zaczyna ABMing.

Bursztyn mówi:

„Na górze lejka masz 1:wielu. W środku ścieżki masz 1:kilka, a potem na dole możesz być bardziej skoncentrowany na 1:1”.

„Ostatecznie uważam, że jest to najlepsza strategia skalowalności”.

„W zależności od Twojej firmy, profilu klienta, produktu lub usługi możesz zacząć od podejścia 1:1 z nowymi kontami netto, ale dla nas nie byłoby to skalowalne”.

ABM 1:1 jest, co zrozumiałe, typem ABM, który większość wolałaby oferować wszystkim kontom, ponieważ wiąże się z najwyższym poziomem personalizacji i dbałością o szczegóły. Ale jak wyjaśniają nasi eksperci, nie zawsze jest to najlepszy wybór strategiczny.

Eksperymentowanie, znajdowanie równowagi i dostosowywanie się na bieżąco jest tak samo ważne w ABM, jak każda inna działalność marketingowa.

Marketing wewnętrzny ABM

Kolejną lekcją, jakiej nasi eksperci odnieśli podczas swojej podróży do ABM, jest znaczenie komunikacji wewnętrznej.

Ilość wewnętrznego marketingu i edukacji, która jest wymagana, aby wszyscy członkowie zespołu byli zaangażowani i dążyli do tych samych celów, jest często bardzo niedoceniana.

To ogromna zmiana w strategii i nie wszyscy będą od razu w pociągu ABM.

To może sprawić, że piłka zacznie się toczyć bardzo wolno.

Bursztyn:

„Jednym z największych wyzwań w ABM jest po prostu zarządzanie zmianą i umożliwienie sprzedaży. Lepiej nauczyć swój zespół łowić ryby, niż po prostu podawać im ryby.

„Nawet firmy sprzedające oprogramowanie ABM mają problemy ze zrozumieniem przez sprzedawców, czym jest ABM”.

„Po latach firm skupiających się na generowaniu popytu, MQL, generowaniu leadów przychodzących i nie tylko, ABM zmienia sposób, w jaki pracują na co dzień”.

„Zmienia to sposób, w jaki muszą myśleć, sposób, w jaki wychodzą na zewnątrz, sposób, w jaki patrzą na liczby, sposób, w jaki korzystają z oprogramowania”.

„Dawanie zespołowi tego, czego potrzebuje, aby odnieść sukces w strategii ABM, ma kluczowe znaczenie zarówno dla marketera, jak i dla biznesu”.

Marnie zgadza się:

„Z mojego doświadczenia wynika, że ​​wdrożenie strategii ABM zajmuje około trzech lat, ponieważ często jest wielu interesariuszy, którzy są przyzwyczajeni do robienia rzeczy w jedną stronę. Musisz ich nauczyć czegoś nowego”.

„Gorąco polecam każdemu, kto zaczyna pracę w ABM, aby zainwestował czas w edukację Twojej firmy. Zorganizuj warsztaty i znajdź rzeczników, którzy mogą być rzecznikiem Twojego przesłania”.

Innymi słowy, będziesz musiał również skierować niektóre działania marketingowe do wewnątrz! Chodzi o pomoc wewnętrznemu zespołowi w zrozumieniu misji ABM.

Dlaczego to takie ważne?

Jeśli chcesz, aby podejście ABM działało efektywnie, wymaga to zaangażowania całej firmy w proces.

Na przykład Marnie wyjaśnia o najnowszej iteracji ABM, która zaczyna się pojawiać: ABX.

ABX dąży do tego, aby każdy punkt kontaktu z kontem był wartościowy i ogólnie tworzył wszechstronne doświadczenie oparte na koncie.

To holistyczne podejście, angażujące znacznie więcej niż tylko zespoły sprzedaży i marketingu B2B. Uwzględniono również inne działy: doświadczenie klienta, programiści biznesowi i tak dalej.

„ABM nie powinien być tylko marketingiem, powinien obejmować całą firmę”.

„Myślę, że to świetny trend, ale jest to trudne, ponieważ jest jeszcze więcej osób, które można włączyć, aby to zadziałało”.

Wybór konta

Ogromną częścią każdej strategii ABM jest „lista” .

Lista docelowych kont, które chcesz przekształcić w klientów. Niedokładna lista = katastrofa dla wszelkich działań ABM.

Ale kto tworzy listę?

W idealnym świecie byłby to wkład osób wdrażających strategię ABM, ale niestety nie zawsze tak jest.

Marnie mówi:

„W naszym przypadku, podobnie jak w wielu innych organizacjach, nasza lista docelowa znajduje się w zespole sprzedaży. Moim zdaniem nie jest to idealne rozwiązanie. Ponieważ sygnały, których szukają zespoły sprzedaży, różnią się od sygnałów, których mogą szukać specjaliści ABM”.

„Jeśli możesz mieć wpływ na wybór konta, co nie zawsze jest możliwe, powinieneś spróbować”.

Na szczęście proces wyboru konta w Alyce jest nieco bardziej wszechstronny.

Nick mówi:

„50% każdej strategii ABM polega na budowaniu listy, więc bardzo ważne jest, kto jest zaangażowany w tworzenie listy”.

„W Alyce za budowanie listy kont odpowiadają zespoły ds. marketingu przychodów, przywództwa sprzedaży i RevOps ”.

„To samo w przypadku metryk: jeśli chcesz, aby wszyscy byli zaangażowani w strategię ABM, każdy powinien zaangażować się w ustalanie i osiąganie metryk”.

Prezenty

Jedną z zalet ABM jest to, że możesz w dużym stopniu spersonalizować doświadczenie.

Dla niektórych firm oznacza to prezenty. Ale nie byle jakie prezenty! Prezenty, które pokazują konto, na które poświęciłeś czas, aby się o nich dowiedzieć.

Nick wyjaśnia:

„Myślę, że prezenty odgrywają dużą rolę w strategii wychodzącej ABM. Świetnie nadaje się do włamywania się do nowych kont i pielęgnowania ich. Prezenty mogą być ogromnym motorem”.

„Zależy to jednak od tego, do kogo celujesz. Na przykład, jeśli była to organizacja opieki zdrowotnej, mogliby postrzegać prezenty jako zbyt bliskie łapówki”.

Dlatego zanim zaczniesz dawać prezenty, warto przeprowadzić rozeznanie w branżach, na które kierujesz reklamy. Kultury firmowe różnią się!

Marnie odkryła, że ​​prezenty są ogromną pomocą przy tworzeniu niezapomnianych doświadczeń dla jej docelowych kont. Uzyskuje wgląd w szczegółowe raporty i wymyśla kreatywne sposoby na intrygowanie i ekscytowanie swoich celów.

Marnie mówi nam:

„Najlepszą inwestycją jest współpraca z agencją, która poświęca się analizie konta. Możesz to zrobić sam, ale mają oddanych analityków, którzy tworzą przejrzyste, wypełnione danymi raporty”.

„Mogą nawet zagłębić się w konkretną osobę w organizacji, na przykład CTO”.

„Mogą przeszukiwać internet w poszukiwaniu wywiadów, w których ta osoba omawia swoje hobby, co otwiera możliwości włączenia spersonalizowanych prezentów”.

„Czasami dołączamy prezenty, gdy wysyłamy zaproszenia na okrągłe stoły i inne tego typu okazje”.

„Może to po prostu bilety na film od ulubionego reżysera lub coś takiego, po prostu pomaga stworzyć trwałe pozytywne wrażenie”.

W końcu jednym z głównych problemów, z jakimi borykają się marketerzy i sprzedawcy, jest to, że ich perspektywy są znużone. Znudzony. Oni już to wszystko słyszeli.

Jest tyle konkurencji walczących o ten sam czas antenowy. A brak kierowania i personalizacji pogorszył problem.

Był to jeden z inicjatorów narodzin ABM w pierwszej kolejności.

Co prowadzi nas do kolejnego pytania do naszych ekspertów…

Czy ABM zapewnia rozwiązanie na zmęczenie rynkiem?

W opinii Marnie robi:

"TAk. Chodzi o to, aby być konkretnym i spersonalizowanym. Chcesz dostarczać wartości, a nie bombardować kogoś bezużytecznymi lub nieistotnymi informacjami”.

„Chodzi o analizę potrzeb Twoich kont. Chodzi o umieszczenie ich w centrum decyzji”.

„Marketerzy stali się zbyt zależni od masowych wiadomości e-mail. ABM ze swoim specyficznym ukierunkowaniem pomaga przezwyciężyć ten problem”.

Nick i Amber zgadzają się również, że ABM pomaga zmniejszyć zmęczenie rynku, ale nie ogranicza się do ABM. Inne, bardziej tradycyjne podejścia marketingowe mogą przyjąć strategie, które mają taki sam pozytywny wpływ na zmęczenie.

Bursztyn wyjaśnia:

„Jeśli korzystasz z technologii, która pomaga ci odczytać intencje lub inne sygnały zakupowe, to tak, możesz pracować nad zmniejszeniem zmęczenia rynkiem, działając bardziej strategicznie”.

„Możesz jednak wykorzystać tego rodzaju sygnały bez pełnej strategii ABM”.

„Ale powiedziałbym również, że ważną częścią ABM jest personalizacja. A przecież sprzedaż to interakcje międzyludzkie”.

Nick zgadza się:

„Nie sądzę, że musi nazywać się ABM tylko po to, by przebić się przez ten hałas. Najważniejszym aspektem jest zrozumienie swoich relacji z kontami i spersonalizowanie dla nich marketingu.”

Czy ABM to tylko dobry marketing?

To kolejne pytanie, które jest dyskutowane wokół ABM. W końcu marketing polega na dotarciu do właściwych osób, z odpowiednim komunikatem we właściwym czasie.

To jest zasadniczo to, co ABM robi na sterydach.

Amber dzieli się swoimi przemyśleniami:

„Uważam, że ABM to po prostu dobry marketing. To po prostu bardziej strategiczne”.

„Chodzi o posiadanie wysoce ukierunkowanych kont. Chodzi o dobre wykorzystanie danych do podejmowania decyzji. Chodzi o odpowiednią orkiestrację w całej firmie”.

„Te elementy są ważne w każdej dobrej strategii marketingowej”.

Marnie w większości się z tym zgadza, ale nie wydaje się, by ABM pasował do każdej firmy:

„Uważam, że ABM to dobry marketing, ale czy uważam, że każda organizacja powinna to robić?”

"Nie."

„Ma to sens dla firm takich jak Finastra, ponieważ mamy konta globalne, które wymagają zorganizowanego podejścia”.

„Niektóre firmy nie potrzebowałyby czegoś o takiej złożoności. Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania.

Nick czuje podobnie, jednak wierzy, że niektórzy ludzie dostają się do ABM, ponieważ jest modny, nie wiedząc tak naprawdę, co to jest, ani czego trzeba, aby zrobić to dobrze:

„Tak, ABM to dobry marketing”.

„Ale czasami liderzy rozpoczynają strategię ABM, ponieważ robią to ich przyjaciele z innych firm. Uważają, że to srebrna kula do zwiększania przychodów, ale to po prostu dobry marketing”.

„Kiedy pytam ludzi, którzy chcą rozpocząć strategię ABM, czym jest ABM lub co dla nich oznacza, każdy daje mi inną odpowiedź”.

„Wierzę, że następna fala ABM podwoi się, udoskonalając to, czym naprawdę jest ABM”.

Co dalej z ABM?

To prowadzi nas do punktu Amber na temat tego, czego można oczekiwać od ABM w najbliższej przyszłości.

„Myślę, że więcej firm zacznie zatrudniać konkretne osoby z ABM, zwłaszcza jeśli przenoszą się do przedsiębiorstw”.

Amber wierzy, że będą:

• Więcej inwestycji w ABM.
• Więcej osób w zarządzie opowiada się za tym.
• Więcej marketerów przychodzi z podejściem zintegrowanym, a nie tylko łączeniem elementów.
• Bardziej szczegółowe plany i strategie skalowania.
• Więcej zrozumienia, że ​​wdrożenie ABM trwa dłużej niż tradycyjnego marketingu.
• Większa koncentracja na zbieraniu danych.

„Wraz z wycofaniem plików cookie stron trzecich nastąpi kilka interesujących zmian w zakresie gromadzenia danych przez marketerów”.

„Istnieje wiele firm zajmujących się oprogramowaniem, których celem są firmy skupione na ABM, aby zapewnić im lepszą integrację danych, lepszą analitykę, wybór konta docelowego, dane intencji”.

„Będzie coraz więcej o pomiary, więcej oprogramowania, więcej metryk, na które należy zwracać uwagę”.

„Myślę też, że ABM będzie bardziej skoncentrowany na cross-sellingu, upsellingu i innych działaniach związanych z utrzymaniem”.

Ważne metryki ABM

OK, więc pomiary i dane zawsze będą ważnymi elementami marketingu, ale na jakie kluczowe liczby należy zwrócić uwagę w ABM?

Pewne aspekty ABM są trudne do zmierzenia. Na przykład, jak mierzysz, jak dobrze odbierany jest prezent?

Jednak, podobnie jak w przypadku każdej innej kampanii marketingowej, powinieneś być w stanie zmierzyć poziom zaangażowania Twojego konta w zasięg.

I oczywiście innym ważnym wskaźnikiem do śledzenia są przychody. Ile z Twoich kont faktycznie zamyka transakcję?

Nasi eksperci rzucili nieco światła na niektóre z ważnych wskaźników marketingowych, na których należy się skoncentrować.

Nick mówi:

„Mam tendencję do dzielenia go na krótko-, średnio- i długoterminowe wskaźniki sukcesu”.

„Dla nas krótkoterminowe wskaźniki sukcesu, np. w ciągu pierwszego i drugiego miesiąca, to wszystko, co wskazuje na to, że nasze kierowanie, wiadomości i jakość strony docelowej działają”.

„Czy przekształcamy ruch, który prowadzimy? Czy to właściwy rodzaj tropów?

„W takim razie średnioterminowy sukces to wszystko powyższe, plus to, jak wydajny jest każdy kanał, segment, skuteczna taktyka, czy kierujemy się zamiarem wysokiej jakości? Czy pozytywnie wpływamy na sukces rurociągów?”

„W końcu długoterminowy sukces, który ponownie obejmuje wszystkie powyższe, ale także uwzględnia, czy rurociąg rośnie. Czy pozytywnie wpływamy na sukces lejków i ogólną sprzedaż? Jaka jest prędkość naszego rurociągu?”

Amber dzieli się swoimi radami dotyczącymi pomiarów na początku ABM:

„Kiedy zaczynasz w ABM, zaangażowanie jest zdecydowanie czymś ważnym do monitorowania. Kiedy kierujesz reklamy na odpowiednie konta, Twoje zaangażowanie powinno znacznie wzrosnąć”.

„I to nie są wskaźniki, takie jak otwieranie wiadomości e-mail – mówię o takich rzeczach, jak frekwencja w webinarze, wykorzystanie strony internetowej i prośby o demo”.

„Dodatkowo musisz mieć pewność, że to właściwi ludzie. Nie tylko przypadkowi goście, ale decydenci”.

„Więc, gdy budujesz listę kont docelowych, jest to twój pierwszy sygnał, że wykonałeś tę pracę dobrze”.

„W ostatecznym rozrachunku ważnymi wskaźnikami są te, które generują przychody”.

„Możliwości, potok itp. Ale zawsze lubiłem mieć przegląd wszystkich danych, które mamy do dyspozycji. W ten sposób mogę znajdować i śledzić trendy.”

Stos technologiczny ABM

Na koniec chcieliśmy zapytać naszych ABMerów o technologię, której używają do realizacji swoich strategii. Wiele z nich prawdopodobnie rozpoznasz!

Akcje Marnie:

„Salesforce i Marketo to nasz chleb powszedni”.

„Ostatnio współpracowaliśmy z firmą, która pomaga w przetwarzaniu danych intencji osób trzecich. Pomogli nam zidentyfikować zimne, nieznane lejki”.

Nick mówi:

„Nasz stos technologii jest dość szczupły”.

„Oczywiście korzystamy z własnych usług, Alyce. Używamy również Drift jako chatbota, Outreach dla naszego zespołu BDR. Używamy 6sense do intencji, Vidyard do wysyłania spersonalizowanych filmów, a następnie Salesforce i Marketo.”

Amber również zaleca prostotę.

„Jedną rzeczą, którą chciałbym powiedzieć nowym ABMersom, jest to, że nie ma jednego narzędzia, które zrobi to wszystko”.

„Możesz zostać namówiony na wiele nowych narzędzi programowych; istnieją setki, ale musisz jasno określić swoje priorytety. To jedyny sposób, aby zdecydować, jakich narzędzi potrzebujesz”.

„Są takie, które poleciłbym od razu, a inne powiedziałbym, aby poczekać, aż zdobędziesz trochę więcej doświadczenia i dojrzałości w ABM”.

Amber poleca następujące podstawowe narzędzia ABM:

1. Platforma wystawowa.
2. Analiza danych dla kont docelowych i organizacja dostarczania danych.
3. Doświadczenie treści.

„Nie ograniczają się one do firm zajmujących się ABM, ale są niezbędne do rozpoczęcia strategii ABM”.

Jak wdrożyć marketing oparty na koncie

Więc zdecydowałeś, że lubisz dźwięk ABM! Ale jak u licha faktycznie go wdrażasz?

Oto krótki wgląd w kroki, które należy podjąć.

#1: Zidentyfikuj swoje konta docelowe

Jaki jest Twój idealny profil klienta? Kto na rynku pasuje do rachunku? Które z tych kont prawdopodobnie zapewnią najlepszy zwrot z inwestycji?  

Zadaj sobie tego rodzaju pytania podczas wybierania listy kont docelowych.

#2: Zbadaj konta docelowe

Niezależnie od tego, czy zatrudnisz agencję do zbadania swoich kont, czy masz zasoby, aby to zrobić wewnętrznie, będziesz chciał wiedzieć jak najwięcej o swoich kontach.

Obejmie to również głównych decydentów pracujących na tych rachunkach. Co oni lubią? Co im się nie podoba? Jak lubią pracować?

#3: Spersonalizuj swoje działania marketingowe

Korzystając z informacji zdobytych w fazie badań, zacznij budować spersonalizowaną strategię marketingową. Będziesz musiał pokazać swoim docelowym kontom, że rozumiesz ich potrzeby, problemy i pożądane wyniki.

#4: Urzeczywistnij swoje plany

Pokazałeś, że potrafisz rozmawiać, teraz czas na spacer!

Realizuj swoje plany marketingowe i monitoruj wyniki.

#5: Przeanalizuj swój sukces

Które z Twoich dostosowanych działań marketingowych mają największy wpływ?

Czy przyciągasz pożądaną uwagę niezbędnych decydentów?

Jak możesz edytować i optymalizować działania marketingowe, aby zmaksymalizować sukces kampanii?

Ostatnie słowo

Masz to - ABM wyjaśnił, ujawnił i obalił przez trzech ekspertów, którzy znają to na wylot!

Jedną rzeczą, o której należy wspomnieć, zanim zakończymy ten artykuł, jest to, że ABM nie jest szybką naprawą, srebrną kulą ani łatwą drogą. Wymaga zaangażowania, zasobów i nauki.

Ostatnie słowo zostawimy Nickowi:

„Wiele osób rezygnuje z ABM, ponieważ nie widzą natychmiastowych rezultatów. Ale musisz się tego trzymać. Czasami potrzeba roku, dwóch, a może trzech, aby zobaczyć pełny obraz”.

Chcesz usłyszeć od nas więcej? Wybierz z naszych biuletynów, które co dwa tygodnie zawierają najnowsze informacje o sprzedaży, generowaniu popytu lub treści