B2B vs B2C : comment et pourquoi les entreprises commercialisent différemment le même produit

Le livre de Bryan Kramer "Il n'y a pas de B2B ou de B2C : c'est d'humain à humain #H2H" a révolutionné la façon dont les entreprises communiquent avec d'autres entreprises et leurs utilisateurs finaux réels. "Nous devons nous connecter aux humains d'une manière humaine", après tout.

Les entreprises communiquent avec d'autres entreprises d'une manière spécifique. Et c'est à des kilomètres de la façon dont ils parlent pour atteindre leurs utilisateurs finaux. Pourquoi?

Parce que les entreprises sont généralement plus informées, patientes et sélectives que les consommateurs directs.

Si vous fournissez à d'autres entreprises le même marketing de contenu que vous utilisez pour vos utilisateurs finaux, vous pouvez sembler un peu basique.

Pour vous aider à trouver le bon équilibre, nous allons explorer comment les entreprises ont réussi à commercialiser des produits en ligne tout en augmentant la notoriété de leur marque.

Différence entre le marketing B2B et B2C

Le marketing B2B est synonyme de marketing interentreprises et fait référence à la pratique marketing des entreprises ciblant d'autres entreprises avec des supports marketing dédiés visant à convertir un petit public en clients (c'est-à-dire vendre un produit, un service ou un SaaS). Le marketing B2B et les ventes B2B impliquent généralement l'utilisation de l'optimisation des moteurs de recherche, du marketing basé sur les comptes, de la mise sur le marché et des équipes de vente, ainsi que des appels de découverte pour la génération de prospects et la qualification des clients potentiels.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. le marketing B2C, le marketing business-to-consumer, est une pratique commerciale dans laquelle les entreprises commercialisent leurs produits ou services auprès de clients individuels potentiels qui ne sont pas des entreprises. Les tactiques utilisées et les mesures de conversion diffèrent généralement des tactiques de marketing B2B car elles visent à atteindre le plus large public possible par le marketing numérique des utilisateurs finaux via des canaux tels que les campagnes de marketing par e-mail, les plateformes de médias sociaux, le reciblage et les forums en ligne.

Marketing B2B vs B2C : des stratégies distinctes

1. Angle d'approche (AOA)

Lors de la commercialisation auprès des entreprises, vous devez mettre en évidence le retour sur investissement (ROI) qu'elles pourraient réaliser si elles achetaient votre produit. Avouons-le, ce sont des produits « à but lucratif » – ils ne s'intéressent pas à la beauté ou à l'intelligence de votre produit ni à la satisfaction des clients à l'utiliser. Ils veulent savoir ce qui les attend s'ils répondent à votre appel à l'action (CTA).

Ils prennent des décisions en fonction des investissements et des rendements, de sorte que les incitations financières peuvent être très utiles. Pour eux, tout se résume à combien une entreprise particulière peut gagner (ou économiser).

Pour gagner ces entreprises, présentez des chiffres précis décrivant la croissance des revenus qu'elles tireront de votre produit ou service.

Les entreprises B2C, quant à elles, doivent faire appel aux émotions des acheteurs B2B afin qu'ils puissent faire un achat impulsif ou satisfaire un désir insatisfait.

Étude de cas : Microsoft

Lorsque Microsoft commercialise Office 365 auprès des entreprises, leur objectif principal est de savoir comment une entreprise peut économiser de l'argent sur six latéraux différents et plonger profondément dans chacun d'eux.

L'histoire est différente lorsqu'ils annoncent le même produit aux étudiants. La plupart des étudiants sont confrontés à un manque d'argent, c'est pourquoi l'USP de Microsoft se concentre sur "GRATUIT :" Commencez à utiliser gratuitement", "Téléchargez gratuitement".

Avantage compétitif

Indiquez combien une entreprise gagnera ou économisera après avoir acheté/utilisé votre produit. Ne vous attardez pas sur des histoires émotionnelles. Donnez-leur des chiffres avec lesquels le comptable peut travailler pour prendre une décision éclairée.

Engagez vos utilisateurs finaux avec des histoires et des témoignages sur la façon dont votre produit va révolutionner leur vie. Le principe KISS (Keep it Simple, Stupid) fonctionne ici le mieux.

2. Profondeur du contenu

Le marketing de contenu B2C ciblé sur les clients ne devrait pas être extrêmement difficile. Concentrez votre plan marketing sur le fait de dire au client comment et pourquoi utiliser un produit spécifique.

Un simple blog avec des FAQ et un examen du contenu vidéo fera l'affaire.

Pour les spécialistes du marketing B2B , en revanche, le marketing de contenu doit être de premier ordre . Les entreprises disposent déjà d'une solide base de connaissances avant de prendre toute décision d'achat.

Creusez donc en profondeur les différentes fonctionnalités de votre produit. Après tout, une entreprise ne veut acheter qu'un produit qu'elle connaît parfaitement.

Étude de cas : Affaires grammaticales

Après avoir lancé Grammarly Business , l'équipe connaissait la question la plus compliquée à laquelle elle serait confrontée parmi les millions de personnes familiarisées avec leur produit : "Pourquoi ai-je besoin de Grammarly Business alors que l'équipe est plutôt satisfaite de l'application actuelle ?"

Et c'est ce que j'ai demandé à Dorian Stone (GM Grammarly Business). Il est rapidement devenu évident que le logiciel était plus qu'une simple aide à l'écriture. Il a déclaré : "En plus d'aligner le style, le ton et la diffusion du contenu, dans toutes les équipes et tous les départements, une entreprise peut utiliser la fonction d'analyse pour trouver des points forts, des opportunités et mesurer les améliorations".

Grammarly Business est un outil pour maintenir la cohérence entre toutes les équipes et les prospects/clients lors de l'utilisation du marketing et de la communication omnicanal.

L'ensemble de fonctionnalités étendu aide les marques à contrôler, analyser et réguler leur contenu et à créer une colonne vertébrale de communication claire qui pourrait constituer les bases d'une image de marque forte.

Leur site Web renforce naturellement la même idée.

Avantage compétitif

Créez du contenu et des messages éducatifs pour que les entreprises apprennent tout sur votre produit et les encouragent à l'acheter.

Pour une stratégie de marketing B2C efficace , soyez informatif tout en écrivant d'une manière qui suit la voix de votre marque, explique les problèmes que votre produit résout et divertit le lecteur.

3. Période de conversion

Avant que les décideurs ne soient convaincus des avantages de votre produit, vous devrez peut-être envoyer une bombe de contenu. Pour améliorer votre stratégie marketing B2B et augmenter vos taux de conversion , votre équipe marketing va devoir créer des paquets d'e-mails, des explications vidéo et peut-être même organiser des réunions en face à face.

N'oubliez pas que la chaîne d' audiences et de données démographiques des sites Web à convaincre est longue. Vous écrirez aux responsables, aux services d'approvisionnement, aux services commerciaux, aux responsables de programme, aux chefs de produit, etc.

Toutes ces personnes doivent bien comprendre votre produit avant de vous donner le feu vert et d'ouvrir la voie au département suivant.

Et vous devrez également établir des relations publiques. Cela peut sembler fastidieux, mais cela en vaudra la peine à la fin de la journée.

Concentrez donc votre programme marketing sur la création de contenu de qualité à grande échelle pour satisfaire les demandes de votre public.

Les décisions sont rapides et rapides avec les utilisateurs finaux. Vous pourriez convaincre l'acheteur avec une petite remise, un cadeau, une preuve sociale ou quelques avis d'acheteurs (à condition que vous ne vendiez pas des produits de grande valeur comme des maisons, des voitures ou des diamants…).

La différence entre la période de conversion de B2B et de B2C est mieux capturée dans les textes CTA. En B2B, les entreprises encouragent généralement les utilisateurs à 'S'inscrire à notre newsletter' ou 'Planifier une démo' avant toute autre chose.

Pour le B2C, l'appel à l'action est plus commercial et orienté vers les décisions d'achat . Cela pourrait être quelque chose comme "Cliquez ici pour voir nos prix" ou encore plus affirmé comme "Achetez maintenant".

Étude de cas : Salesmate

La page Gmail CRM de Salesmate occupe la position convoitée de top SERPs . La principale raison de l'énorme conversion de 9 % ? Parce que Salesmate a fourni la solution à la requête de leur utilisateur au-dessus du pli de la page de destination et a satisfait leur intention de recherche avec un CTA rapide.

Comme leur objectif était le B2B, où ils devaient attirer les décideurs , cela a fait des merveilles.

Avantage compétitif

Être patient. Il faut un certain temps aux clients B2B pour prendre une décision. Soyez prêt à répondre aux questions et aux e-mails et préparez-vous aux réunions avec les responsables de l'entreprise. Vous devriez également avoir des échantillons de produits prêts.

Pour le B2C, sauvegardez vos avis sur les produits avec des preuves sociales et des témoignages de clients satisfaits.

4. Langue utilisée

Dans votre copie B2B, vous utiliserez probablement le jargon de l'industrie. Avouons-le, vous parlez à des personnes de votre marché de niche qui comprennent tous vos acronymes et termes techniques. Mais cela ne signifie pas que vous ne devez pas expliquer vos produits en détail.

Être averti; les clients sont très susceptibles de se déconnecter lorsque vous utilisez trop de langage technique. Ils veulent que vous fassiez appel à leur personnalité d'acheteur B2B . Utilisez un ton amical et amusant tout en faisant appel à leur QE - sans défier leur QI.

Peu importe la technicité des choses, essayez de simplifier votre stratégie de marketing numérique et votre terminologie afin que tout le monde puisse vous comprendre.

Étude de cas : Kaspersky

La façon dont Kaspersky fait la publicité de ses solutions Internet aux entreprises est radicalement différente de la façon dont elles vendent aux particuliers.

La copie pour les entreprises est écrite pour être lue par un administrateur Internet - quelqu'un qui sait ce que sont les logiciels malveillants, le phishing et les virus. Il est segmenté afin que vous puissiez obtenir des produits pour une organisation où les employés ont des compétences informatiques de base ou avancées.

La copie antivirus personnelle consiste à rendre les choses transparentes pour un utilisateur de PC. En fin de compte, tout ce qu'ils veulent, c'est un accès Internet sûr et ininterrompu pour le divertissement en continu.

Avantage compétitif

Chris P. CMO JookSMS dit que vous devez éduquer vos clients B2B avec votre langue. Pensez-y comme si vous parliez à votre collègue qui comprend les subtilités de votre offre. Mais ne manquez pas les pointeurs en supposant que le récepteur pourrait « déjà savoir ». Mentionnez tout !

Gardez votre langage B2C convivial et simple. Concentrez-vous sur l'explication de la manière dont votre produit enrichira la vie de vos clients.

5. Marketing de contenu

Vous pouvez augmenter votre liste de prospects en écrivant , mais lorsque vous présentez des idées à d'autres organisations, envisagez de limiter votre communication au marketing par e-mail , aux conférences, au référencement et à votre site Web. Hubspot a découvert que 93 % des communications B2B se font par e-mail.

Si les entreprises B2B « font » du social, elles se concentrent généralement sur Linkedin car vous pouvez toucher davantage de décideurs . Publier sur Facebook, TikTok ou Reddit n'est peut-être pas une bonne idée, car vous êtes moins susceptible de rencontrer des prospects qualifiés et de vrais décideurs .

Le ciel est la limite pour les spécialistes du marketing B2C. Vous pouvez vous concentrer sur Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter ainsi que les e-mails et le référencement . Le B2C consiste à rencontrer les acheteurs où qu'ils se trouvent et à éviter un taux de désabonnement élevé.

Lorsque vous rédigez du contenu pour les décideurs , vous devez avoir l'air professionnel et faire autorité. Ils ne sont pas intéressés par les « trucs » promotionnels – ils veulent l'information.

Brian Dean de Backlinko suggère que les blogs B2B qui éduquent obtiennent au moins 52% de trafic organique en plus que ceux qui utilisent leurs blogs pour faire exploser leur trompette.

Créez du contenu B2B : livres blancs PDF , e-mails informatifs, infographies , webinaires et études de cas . Sauvegarder votre contenu avec des faits, des données et des graphiques aidera les décideurs à vous faire confiance et à réduire les taux de rebond .

Lors de la rédaction de contenu B2C, vous pouvez utiliser de l'argot, des mèmes, des vidéos amusantes, tout ce qui parle la langue de vos clients. Être irrévérencieux pourrait même encourager quelqu'un à tendre la main et à acheter votre produit.

En savoir plus sur Comment construire une stratégie de marketing de contenu qui convertit plus de clients .

Étude de cas : Le Washington Post

Si vous téléchargez le TikTok et recherchez "The Washington Post", vous pourriez être surpris de trouver des vidéos pleines d'esprit, sarcastiques et amusantes d'employés s'amusant dans la salle de rédaction.

Le Washington Post comprend que le public de TikTok n'est pas intéressé par les extraits sonores sérieux (comme les débats démocrates) mais recherche des vidéos divertissantes, comme The Bachelorette.

Le journal propose sur son site Web un contenu sérieux destiné à être consommé par des entreprises cherchant à s'abonner à un média sérieux basé sur des faits et un journalisme de qualité.

6. Public cible

Le marketing de contenu B2B est généralement axé sur un public spécifique . Il pourrait s'agir d'un petit public, bien sûr (Brian Dean suggère que le blog B2B moyen reçoit 282 visiteurs par mois). Mais ces 282 visiteurs recherchent votre contenu. Chaque lecteur est à une étape particulière de son processus d'achat.

Pour le B2C, le contenu n'est pas axé sur une personnalité d'acheteur spécifique. Le marché cible est énorme et vous pouvez obtenir autant de lecteurs que possible qui se trouvent à différentes étapes du processus d'achat.

Avantage compétitif

Tout d'abord, cartographiez votre public cible et créez un contenu pertinent qui attire l'attention. En plus de les comprendre, sachez où ils se trouvent dans l' entonnoir de vente afin de pouvoir diffuser du contenu qui les amène à prendre les mesures suivantes.

Dernières pensées

Les produits peuvent être similaires, mais le marketing B2B et B2C ne peut jamais être le même.

En fin de compte, nous devons faire appel aux décideurs . Certains prennent des décisions pour l'ensemble de l'entreprise, d'autres pour eux-mêmes.

Le reconnaître et ajuster votre stratégie marketing permettra à votre marque d'obtenir de meilleurs taux de conversion .

J'espère que cet article vous donne un aperçu de la façon dont les géants le font et comment vous pouvez y réfléchir en tant que spécialiste du marketing. Vous souhaitez découvrir les efforts marketing qui correspondent aux besoins de votre entreprise ? Réservez une démo . Nous vous guiderons à travers toutes les données et informations dont vous avez besoin pour réussir.