B2B и B2C: как и почему компании по-разному продают один и тот же продукт

Книга Брайана Крамера «Нет ни B2B, ни B2C: это общение между людьми #H2H» произвела революцию в том, как компании общаются с другими компаниями и их реальными конечными пользователями. «Нам нужно общаться с людьми по-человечески», в конце концов.

Предприятия общаются с другими компаниями определенным образом. И это далеко не то, как они говорят, чтобы достучаться до своих конечных пользователей. Почему?

Потому что предприятия, как правило, более информированы, терпеливы и избирательны, чем непосредственные потребители.

Если вы предоставляете другим компаниям тот же контент-маркетинг, который вы используете для своих конечных пользователей, вы можете показаться немного примитивным.

Чтобы помочь вам найти правильный баланс, мы рассмотрим, как компании успешно продают товары в Интернете, повышая при этом узнаваемость своего бренда.

Разница между маркетингом B2B и B2C

Маркетинг B2B расшифровывается как B2B-маркетинг и относится к маркетинговой практике предприятий, нацеленных на другие предприятия, с помощью специальных маркетинговых материалов, направленных на преобразование небольшой аудитории в клиентов (т. е. продажи продукта, услуги или SaaS). Маркетинг B2B и продажи B2B обычно включают в себя использование поисковой оптимизации, маркетинга на основе учетных записей, выхода на рынок и продаж, а также поисковые запросы для привлечения потенциальных клиентов и квалификации потенциальных клиентов.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. маркетинг B2C, маркетинг между бизнесом и потребителем, представляет собой деловую практику, при которой компании продают свои продукты или услуги потенциальным индивидуальным клиентам, которые не являются предприятиями. Используемая тактика и показатели конверсии обычно отличаются от тактики маркетинга B2B, поскольку они направлены на охват максимально возможной аудитории с помощью цифрового маркетинга конечных пользователей через такие каналы, как маркетинговые кампании по электронной почте, платформы социальных сетей, ретаргетинг и онлайн-форумы.

Маркетинг B2B и B2C: разные стратегии

1. Угол въезда (AOA)

При маркетинге для компаний вы должны подчеркивать окупаемость инвестиций (ROI), которую они могут получить, если купят ваш продукт. Посмотрим правде в глаза, это «для получения прибыли» — их не интересует, насколько красив или умен ваш продукт или насколько клиентам нравится им пользоваться. Они хотят знать, что это им даст, если они нажмут на ваш призыв к действию (CTA).

Они принимают решения на основе инвестиций и доходов, поэтому финансовые стимулы могут иметь большое значение. Для них все сводится к тому, сколько можно заработать (или сэкономить) на конкретном предприятии.

Чтобы привлечь эти компании, представьте точные цифры, показывающие, какой рост доходов они получат от вашего продукта или услуги.

Компании B2C, с другой стороны, должны апеллировать к эмоциям покупателей B2B, чтобы они могли совершить импульсивную покупку или удовлетворить неудовлетворенное желание.

Практический пример: Майкрософт

Когда Microsoft продает Office 365 предприятиям, их основное внимание уделяется тому, как бизнес может сэкономить деньги за счет шести различных направлений и глубокого изучения каждого из них.

Другое дело, когда они рекламируют один и тот же продукт студентам. Большинство студентов сталкиваются с нехваткой денег, поэтому УТП Microsoft переключается на «БЕСПЛАТНО: «Начните использовать бесплатно», «Загрузите бесплатно».

Конкурентное преимущество

Подчеркните, сколько компания заработает или сэкономит после покупки/использования вашего продукта. Не медлите с эмоциональными историями. Дайте им цифры, с которыми бухгалтер может работать, чтобы принять обоснованное решение.

Привлекайте конечных пользователей историями и отзывами о том, как ваш продукт изменит их жизнь. Принцип KISS (Keep it Simple, Stupid) работает здесь лучше всего.

2. Глубина содержания

Контент-маркетинг B2C , ориентированный на клиентов, не должен быть слишком сложным. Сфокусируйте свой маркетинговый план на том, чтобы рассказать клиенту, как и почему использовать конкретный продукт.

Подойдет простой блог с часто задаваемыми вопросами и обзором видеоконтента.

С другой стороны, для маркетологов B2B контент-маркетинг должен быть первоклассным . Предприятия уже имеют прочную базу знаний, прежде чем принимать какое-либо решение о покупке.

Так что углубитесь в различные функции вашего продукта. В конце концов, бизнес хочет покупать только тот продукт, о котором знает все.

Практический пример: Грамматический бизнес

После запуска Grammarly Business команда знала самый сложный вопрос, с которым они столкнутся от миллионов знакомых с их продуктом: «Зачем мне Grammarly Business, когда команду вполне устраивает текущее приложение?»

Именно об этом я спросил Дориана Стоуна (GM Grammarly Business). Вскоре стало ясно, что программное обеспечение — это больше, чем просто вспомогательное средство для письма. Он сказал: «Помимо согласования стиля, тона и подачи контента во всех командах и отделах, бизнес может использовать функцию аналитики, чтобы находить сильные стороны, возможности и измерять улучшения».

Grammarly Business — это инструмент для обеспечения согласованности между всеми командами и потенциальными/клиентами при использовании многоканального маркетинга и коммуникации.

Расширенный набор функций помогает брендам контролировать, анализировать и регулировать свой контент и создавать основу для четкой коммуникации, которая может стать основой сильного имиджа бренда.

Их веб-сайт , естественно, поддерживает ту же идею.

Конкурентное преимущество

Создавайте образовательный контент и сообщения для компаний, чтобы узнать все о вашем продукте и побудить их купить его.

Для эффективной маркетинговой стратегии B2C будьте информативны, когда пишете таким образом, чтобы он соответствовал голосу вашего бренда, объяснял болевые точки , которые решает ваш продукт, и развлекал читателя.

3. Период конверсии

Прежде чем лица, принимающие решения , убедятся в преимуществах вашего продукта, вам, возможно, придется разослать контент-бомбу. Чтобы улучшить вашу маркетинговую стратегию B2B и повысить коэффициент конверсии , вашей маркетинговой команде придется создавать пакеты электронных писем, видео-объяснений и, возможно, даже проводить личные встречи.

Не забывайте, что цепочка аудиторий и демографических данных веб-сайтов , которых нужно убедить, обширна. Вы будете писать менеджерам, отделам закупок, отделам продаж, руководителям программ, менеджерам по продуктам и многим другим.

Все эти люди должны полностью понять ваш продукт , прежде чем дать вам добро и проложить путь вперед для следующего отдела.

И вам также придется налаживать связи с общественностью. Это может показаться утомительным, но в конце концов оно того стоит.

Так что сосредоточьте свою маркетинговую программу на создании качественного контента в масштабе, удовлетворяющем потребности вашей аудитории.

Решения принимаются быстро и быстро с конечными пользователями. Вы можете убедить покупателя небольшой скидкой, халявой, социальным доказательством или несколькими отзывами покупателей (при условии, что вы не продаете дорогостоящие товары, такие как дома, автомобили или бриллианты…).

Разница между периодом конверсии B2B и B2C лучше всего отражена в текстах CTA. В B2B компании обычно рекомендуют пользователям «подписаться на нашу рассылку новостей» или «запланировать демонстрацию» прежде всего.

Для B2C призыв к действию более ориентирован на продажу и направлен на принятие решения о покупке . Это может быть что-то вроде «Нажмите здесь, чтобы увидеть наши цены» или даже более напористое, например «Купить сейчас».

Пример из практики: продавец

Страница Gmail CRM продавца удерживает желанную верхнюю позицию в поисковой выдаче . Основная причина колоссальных 9% конверсии? Потому что Salesmate предоставил решение запроса своего пользователя в верхней части целевой страницы и удовлетворил его поисковое намерение с помощью быстрого призыва к действию.

Поскольку их внимание было сосредоточено на B2B, где они должны были привлекать лиц, принимающих решения , это творило чудеса.

Конкурентное преимущество

Потерпи. Клиентам B2B требуется некоторое время, чтобы принять решение. Будьте готовы отвечать на вопросы и электронные письма и готовиться к встречам с менеджерами компании. У вас также должны быть готовы образцы продукции.

Для B2C подкрепите обзоры своих продуктов социальными доказательствами и отзывами довольных клиентов.

4. Используемый язык

В вашем тексте B2B вы, вероятно, будете использовать отраслевой жаргон. Посмотрим правде в глаза, вы разговариваете с людьми в вашей нише рынка , которые понимают все ваши сокращения и технические термины. Но это не значит, что вы не должны подробно объяснять свои продукты.

Имейте в виду; клиенты, скорее всего, отключатся, если вы будете использовать слишком много технического языка. Они хотят, чтобы вы обращались к их персоне покупателя B2B . Используйте дружелюбный и веселый тон, который в то же время соответствует их EQ, не бросая вызов их IQ.

Какими бы техническими ни были вещи, постарайтесь упростить свою стратегию цифрового маркетинга и терминологию, чтобы каждый мог вас понять.

Кейс: Касперский

То, как « Лаборатория Касперского» рекламирует свои интернет-решения для предприятий, сильно отличается от того, как они продают их отдельным домам.

Копия для предприятий написана для чтения интернет-администратором — тем, кто знает, что такое вредоносное ПО, фишинг и вирусы. Он сегментирован, чтобы вы могли получить продукты для организации, сотрудники которой имеют базовые или продвинутые навыки в области ИТ.

Личная копия антивируса предназначена для того, чтобы сделать все для пользователя ПК беспрепятственным. В конце концов, все, что им нужно, — это безопасный и бесперебойный доступ в Интернет для потокового развлечения.

Конкурентное преимущество

Крис П. Директор по маркетингу JookSMS говорит, что вы должны обучать своих клиентов B2B своему языку. Думайте об этом так, как будто вы разговариваете со своим коллегой, который понимает тонкости вашего предложения. Но не упускайте указатели, предполагая, что получатель может «уже знать». Упомяните все это!

Сохраняйте дружественность и простоту языка B2C. Сосредоточьтесь на объяснении того, как ваш продукт обогатит жизнь ваших клиентов.

5. Контент-маркетинг

Вы можете увеличить свой список потенциальных клиентов, написав , но когда вы предлагаете идеи другим организациям, подумайте о том, чтобы ограничить свое общение маркетингом по электронной почте , конференциями, поисковой оптимизацией и своим веб-сайтом. Hubspot обнаружил, что колоссальные 93% коммуникаций B2B происходят через электронную почту.

Если B2B-компании «занимаются» социальными сетями, они обычно сосредотачиваются на Linkedin , потому что вы можете связаться с большим количеством лиц, принимающих решения . Публикация на Facebook, TikTok или Reddit может быть не очень хорошей идеей, так как вы с меньшей вероятностью встретите квалифицированных потенциальных клиентов и реальных лиц, принимающих решения .

Нет предела для маркетологов B2C. Вы можете сосредоточиться на Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter, а также на электронной почте и SEO . Суть B2C в том, чтобы встречать покупателей, где бы они ни находились, и избегать высокого уровня оттока клиентов.

При составлении контента для лиц, принимающих решения , вы должны выглядеть профессионально и авторитетно. Их не интересует рекламная чепуха — им нужна информация.

Брайан Дин из Backlinko предполагает, что обучающие блоги B2B получают как минимум на 52% больше органического трафика, чем те, которые используют свои блоги, чтобы трубить в трубу.

Создавайте B2B-контент: технические описания в формате PDF , информативные электронные письма, инфографику , вебинары и тематические исследования . Подкрепление вашего контента фактами, данными и графикой поможет лицам, принимающим решения , доверять вам и снизит показатель отказов .

При написании контента B2C вы можете использовать сленг, мемы, забавные видео — все, что говорит на языке ваших клиентов. Непочтительность может даже побудить кого-то протянуть руку и купить ваш продукт.

Узнайте больше о том, как разработать стратегию контент-маркетинга, которая привлекает больше клиентов .

Тематическое исследование: The Washington Post

Если вы загрузите TikTok и выполните поиск «The Washington Post», вы можете быть удивлены, обнаружив остроумные, саркастические и забавные видеоролики о том, как сотрудники развлекаются в отделе новостей.

The Washington Post понимает, что аудиторию TikTok не интересуют серьезные звуковые фрагменты (например, «Демократические дебаты»), а ищут развлекательные видео, такие как «Девичник».

У газеты есть серьезный контент на своем веб-сайте, который предназначен для использования предприятиями, желающими подписаться на серьезное новостное издание, основанное на фактах и ​​качественной журналистике.

6. Целевая аудитория

Контент-маркетинг B2B обычно ориентирован на конкретную аудиторию . Конечно, это может быть небольшая аудитория (Брайан Дин предполагает, что в среднем блог B2B получает 282 посетителя в месяц). Но эти 282 посетителя ищут ваш контент. Каждый читатель находится на определенном этапе процесса покупки.

Для B2C контент не ориентирован на конкретного покупателя. Целевой рынок огромен, и вы можете получить как можно больше читателей, находящихся на разных стадиях процесса покупки.

Конкурентное преимущество

Во- первых, наметьте свою целевую аудиторию и создайте соответствующий контент , который привлекает внимание. Помимо понимания их, знайте, где они находятся в воронке продаж , чтобы вы могли продвигать контент, который побуждает их к следующим действиям.

Последние мысли

Продукты могут быть похожими, но маркетинг B2B и B2C не может быть одинаковым.

В конце концов, мы должны обратиться к лицам, принимающим решения . Одни принимают решения за всю компанию, другие — за себя.

Признание этого и корректировка маркетинговой стратегии позволит вашему бренду повысить коэффициент конверсии .

Я надеюсь, что эта статья даст вам представление о том, как это делают гиганты, и как вы, как маркетолог, можете подумать об этом. Хотите узнать, какие маркетинговые усилия соответствуют потребностям вашего бизнеса? Закажите демо . Мы познакомим вас со всеми данными и идеями, необходимыми для успеха.