Transformer des inconnus en prospects : comment utiliser efficacement la génération de demande B2B
Publié: 2022-11-21
Freya Laskowski est la fondatrice de SERPManaic, une agence de référencement. Elle est une contributrice citée dans plusieurs publications en ligne, notamment Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance et le Huffington Post. Elle possède également CollectingCents – un blog de finances personnelles qu'elle a développé à partir de zéro.
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Sans aucun doute, la concurrence pour les propriétaires d'entreprise a considérablement augmenté au fil des ans. Selon Census.gov, près de 3,5 millions de nouveaux candidats commerciaux ont été déposés en 2022, il n'est donc pas surprenant que les propriétaires d'entreprise aient besoin de trouver des moyens nouveaux et innovants pour garder une longueur d'avance.
La question que de nombreux propriétaires d'entreprise se posent est de savoir comment ils se démarqueront du reste de la foule. Qu'est-ce qui fait d'eux une étape au-dessus du reste?
Heureusement, la réponse à ces questions pourrait résider dans la mise en œuvre de la génération de la demande interentreprises (B2B).
Mais, si vous n'êtes pas sûr de ce que cela signifie... Lisez cet article pour trouver tout ce que vous devez savoir sur la génération de la demande B2B, ses avantages, ses meilleures pratiques et ses pièges .
Qu'est-ce que la génération de demande B2B ?
La génération de la demande B2B est le processus de conversion des entreprises inexploitées en clients potentiels. Il s'agit d'une stratégie marketing spécifique qui renforce la notoriété de la marque, augmente le trafic vers le site Web d'une entreprise et sécurise de nouveaux prospects pour les clients potentiels.
Selon les dernières statistiques...
68% des entreprises ont du mal à générer des leads.
️ Une étude de l'APSIS
Alors, imaginez le succès qu'une entreprise peut trouver en utilisant la génération de la demande B2B pour créer des prospects de haute qualité.
Considérez la génération de la demande B2B comme l'art de rendre une entreprise attrayante pour d'autres entreprises en augmentant la notoriété de la marque grâce aux relations publiques et à des outils gratuits.
Ce type de génération de demande fait que les entreprises ont besoin de vous grâce à des approches marketing intégrées alors qu'elles ne savaient même pas qu'elles avaient besoin de vous.
Quels sont les avantages de la génération de demande B2B ?
Souvent, les clients n'ont pas manifesté d'intérêt parce que votre entreprise n'est pas sur leur radar, mais une stratégie réussie de génération de la demande B2B se traduira directement en clients potentiels.
Vous trouverez ci-dessous trois résultats positifs de la mise en œuvre d'une stratégie de génération de demande B2B.
Accroître la notoriété de la marque
Les clients veulent connaître l'entreprise auprès de laquelle ils envisagent d'acheter. Une bonne campagne de marketing ne se contente pas d'attirer de nouveaux visiteurs sur votre site Web. Cela devrait permettre à votre marque de se démarquer des autres marques.
Un moyen simple de créer la confiance dans une entreprise est d'avoir une campagne qui génère des avis clients. La clientèle potentielle est obligée de lire les avis, ce qui impacte sa perception de l'entreprise.
Le cabinet d'avocats M&Y a fait preuve de créativité dans sa stratégie de notoriété de la marque et a choisi de fournir des informations spécifiques à un créneau sur son site Web. Alors que le lecteur profane cherche la différence entre un avocat et un avocat, il trouve la réponse dans le blog de M&Y. Bien que les informations fournies ne vendent pas directement leurs services, elles augmentent la notoriété de leur marque.
Une autre façon consiste à parrainer une forte campagne sur les réseaux sociaux qui permet à votre marque d'être vue par des leaders, des influenceurs et d'autres personnes solides qui apporteront plus de crédibilité à votre marque. Une fois que ces personnes auront reconnu publiquement votre marque, cela créera progressivement une notoriété plus positive de la marque.
Améliorer la qualité des prospects
Une bonne stratégie de génération de demande B2B apportera des prospects de meilleure qualité dans votre entonnoir de vente.
Ainsi, au lieu de perdre son temps à entretenir des prospects qui ne se traduiront peut-être pas par des ventes, votre équipe de vente adoptera les prospects susceptibles de se convertir en clients payants.
Cependant, pour suivre ces pistes, votre entreprise doit investir dans un excellent système CRM.
De cette façon, votre entreprise pourra garder un œil sur chaque étape du processus de vente.
De plus, avec une solution CRM fiable en place, vous pouvez améliorer la qualité de votre base de données car chaque interaction avec des prospects sera automatiquement enregistrée dans le CRM - vous pouvez être assuré qu'aucune donnée ne passera entre les mailles du filet.
En conséquence, le client aura la meilleure expérience client possible.
️ Découvrez comment accélérer votre taux de réponse avec une stratégie CRM et ne plus perdre de leads dans notre article.
Augmenter le revenu
Les clients veulent acheter un produit auprès d'une entreprise en qui ils ont confiance. Il ne faut donc pas s'étonner que...
57% des consommateurs sont prêts à payer plus pour acheter auprès d'une marque de confiance.
️ Guépard numérique
Si une entreprise peut s'établir sur le marché en tant que marque de confiance, cela aura un impact direct sur ses revenus non seulement par une augmentation du nombre de clients, mais aussi par la possibilité d'augmenter ses prix et ses bénéfices.
Top 5 des stratégies de génération de demande B2B
Maintenant que vous avez vu à quel point la génération de la demande B2B est importante, vous vous demandez peut-être comment vous pouvez créer une superbe stratégie de génération de la demande B2B.
La vérité est qu'il existe de nombreuses stratégies qu'une marque peut mettre en œuvre, des campagnes haut de gamme sur les réseaux sociaux et du marketing d'influence au publipostage. Ici, nous couvrirons les 5 meilleures stratégies que vous devriez mettre en œuvre pour la génération de demande B2B.
Relations publiques
Permettez à votre marque de montrer son visage. Avec une campagne de relations publiques efficace, le leadership de votre marque pourrait être présenté dans des vidéos, des actualités ou même à la télévision.
Gardez un œil sur les nouvelles tendances et trouvez un moyen de présenter une idée aux médias qui mettra en valeur votre marque. Une fois qu'un pitch est accepté, permettez à votre entreprise de briller.
Webinaires
Fournissez des webinaires gratuits qui guideront efficacement d'autres entreprises dans leur créneau. Par exemple, si une entreprise de peinture souhaite atteindre les designers, elle peut organiser un webinaire sur les tendances en matière de design pour ce trimestre. Dans leur webinaire, ils incluraient des options de couleur de peinture de leur marque, mais l'accent lui-même serait mis sur l'aspect design.
Événements en direct
Organisez un événement en direct tel qu'une conférence d'une journée sur un créneau de marché pour d'autres entreprises. Rendez l'expérience mémorable en organisant des activités interactives, des jeux amusants pour les brise-glace et d'excellentes opportunités de réseautage. Un événement réussi laissera un bon souvenir dans leur esprit et rehaussera la perception de leur marque.
Outils gratuits
Démarquez-vous des autres marques en fournissant du contenu et des outils gratuits aux autres. Les clients aiment les choses gratuites, et c'est un excellent moyen d'attirer des clients et de leur permettre de découvrir votre marque.
Si votre marque implique une technologie en ligne, vous pouvez en offrir une partie gratuitement. Par exemple, supposons que vous ayez un site Web pour la publication intégrée sur les réseaux sociaux. Dans ce cas, vous pouvez fournir des messages gratuits par mois. De cette façon, le client reçoit un outil gratuit et une idée du travail de votre produit.
Vous pouvez également envisager de proposer des modèles gratuits, des livres en ligne ou même un cours gratuit spécifique à un créneau. Les clients connaissent mieux votre marque à mesure qu'ils s'intéressent aux outils gratuits.
Podcasts
Une enquête auprès de 300 000 auditeurs a révélé que 64% des auditeurs ont acheté quelque chose qu'un podcasteur a recommandé dans leur émission.
Ainsi, en proposant un podcast de niche de marché, votre marque peut atteindre un tout nouveau niveau de nouvelles perspectives.
Meilleures pratiques en génération de demande B2B
Sans aucun doute, il existe de nombreuses stratégies qu'une entreprise peut mettre en œuvre pour la génération de la demande B2B. Cependant, tout en créant une demande pour votre marque, vous devez également vous concentrer sur les meilleures pratiques avec chaque approche.
Vous trouverez ci-dessous les trois meilleures pratiques à prendre en compte lors de la génération d'une demande B2B.
Cibler des vidéos, des événements et des webinaires pour les unités de formation continue (CEU)
Faites ressortir votre marque en proposant des vidéos, des événements et des webinaires où les participants peuvent gagner des CEU.
Commercialisez votre marque afin que l'événement CEU inclue également des informations clés sur votre marque tout en captivant le public.
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Créer des études de cas pour accroître l'autorité du marché
Augmentez la notoriété de la marque en créant des études de cas qui augmenteront l'autorité du marché.
Fournissez des données pertinentes pour d'autres marques, afin qu'elles s'étendent à votre marque et voient votre autorité sur le marché lors de la recherche d'informations.
Une étude de cas doit être une étude détaillée de quelque chose auquel une personne a été confrontée et de la manière dont elle a surmonté la difficulté ou trouvé une solution à un problème. Cela devrait également impliquer une explication approfondie et une résolution afin que d'autres puissent apprendre de l'étude.
Lors de la création d'une étude de cas, tenez compte des informations uniques pertinentes pour votre marque.
Voici un excellent exemple de témoignage client par NetHunt CRM. Ils ont créé une page de destination entièrement dédiée à leurs clients, Recom, et à la manière dont ils ont utilisé NetHunt CRM pour :
- Obtenez 20 à 25 prospects de qualité supplémentaires par mois
- Profitez d'une multiplication par cinq du nombre de clients
- Économisé 2 heures par employé par semaine grâce aux automatisations
Recom 
Consacrez du temps et de l'énergie au marketing par e-mail
Alors qu'il y a 4 milliards d'utilisateurs quotidiens d'e-mails et que 77 % des spécialistes du marketing ont constaté une augmentation de l'engagement par e-mail, le marketing par e-mail n'est pas une pratique qui devrait être abandonnée.
Au contraire, une marque devrait investir massivement dans des campagnes de marketing par e-mail, car elle a prouvé ses taux de réussite à maintes reprises.
Si démarrer une campagne de marketing par e-mail vous semble trop intimidant, sachez qu'il existe d'excellents outils pour que cette pratique se déroule sans heurts.
Par exemple, NetHunt CRM vous permet de créer et d'enregistrer des modèles d'e-mails, d'envoyer des e-mails en masse, de suivre leurs performances et d'automatiser le marketing par e-mail dans le confort du système CRM.
Cela devient possible grâce à la fonctionnalité de marketing par e-mail de NetHunt et à l'intégration transparente avec Gmail.
Valérie Kakovkina 
Les 3 principaux pièges de la génération de la demande
Jusqu'à présent, nous avons vu d'excellentes stratégies et pratiques à mettre en œuvre pour une campagne de génération de demande B2B réussie. La question qui peut subsister, cependant, est de savoir ce qu'une marque devrait éviter de faire lors de la création d'une campagne.
Voici les 3 principaux pièges de la génération de la demande et comment les éviter...
Ne pas connaître votre public
Si vous n'êtes pas sûr du marché que vous ciblez, il vous sera impossible de créer une stratégie spécialisée de génération de demande B2B.
Sachez qui est votre marché pendant que vous en êtes encore aux étapes de planification de votre campagne.
Établissez un persona d'acheteur pour faciliter qui vous ciblez.
Si cela signifie que vous pourriez avoir plus d'une campagne, c'est bien. Chaque campagne doit être adaptée à un public spécifique.
Ne pas mesurer les méthodes stratégiques
Quelle que soit la méthode stratégique que vous avez choisie, vous devez toujours surveiller le résultat.
Ne vous contentez pas de supposer que votre campagne a été un succès.
Au lieu de cela, collectez des données pour vous assurer que la campagne a eu un impact et un succès significatif. Sinon, vous risquez de continuer à répéter une campagne qui n'a pas été aussi efficace que vous le pensiez.
️ Consultez notre aide-mémoire Ultimate Business Metrics.
Ne pas fournir de ressources gratuites
Chaque marque devrait fournir des ressources gratuites au public et aux autres marques. Si une entreprise n'investit pas de temps et d'énergie dans la création de ressources gratuites, elle rate une excellente occasion de générer davantage de demande commerciale.
Un excellent exemple est un article sur Law Rank qui fournit des facteurs de classement pour les SEO des cabinets d'avocats. Cette marque cible le marketing au sein de l'industrie du droit. Ils ont rédigé une étude intrigante sur le référencement et les facteurs de classement permettant aux cabinets d'avocats d'atteindre de nouveaux clients. Au fur et à mesure que les clients lisent le billet de blog pour améliorer leurs connaissances en matière de référencement, ils se familiarisent également avec la marque.
Quelle est la différence entre la génération de leads et la génération de demande ?
Comme nous l'avons vu ci-dessus, la génération de la demande est l'endroit où une entreprise crée un besoin pour les autres d'utiliser sa marque. Cette méthode crée une notoriété de la marque qui se traduira éventuellement par des prospects de haute qualité.
La génération de leads, quant à elle, utilise des campagnes pour atteindre des prospects spécifiques et les transformer en leads.
Alors que la génération de la demande transforme les étrangers en prospects, la génération de prospects transforme les prospects en prospects et en clients. Les deux générations sont nécessaires et se nourrissent mutuellement pour avoir plus de clients.
️ Apprenez à utiliser le CRM pour générer des leads plus efficacement dans notre article.
Réflexions finales sur la façon de réussir à B2B Demand Generation
Pour qu'une entreprise trouve de nouveaux prospects et construise sa marque, elle doit investir du temps et des efforts dans la génération de la demande B2B.
En mettant en œuvre des campagnes et en faisant connaître sa marque, une entreprise aura réussi à créer un besoin pour les autres d'utiliser sa marque.