L'avenir des ventes B2B : 7 experts parlent de l'impact de la récession économique sur les ventes

Que se passe-t-il lors d'un ralentissement économique? Le chômage "monte comme une fusée et retombe comme une plume".

Rien que le mois dernier, Meta, Twitter et Salesforce - certaines des plus grandes entreprises technologiques au monde - ont licencié des milliers d'employés.

De plus, les dernières prévisions de l'Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) prévoient une croissance du PIB mondial de 3,1 % cette année et de seulement 2,2 % en 2023.

Ainsi, la question de savoir s'il y a ou non une récession imminente n'est plus pertinente. C'est inévitable.

À l'heure actuelle, nous nous demandons simplement combien de temps cela durera et quel sera son impact sur nous et nos entreprises.

Nous sommes déjà dans un état de faible confiance des consommateurs et des investisseurs. Cela entraîne une vitesse de vente plus faible, des cycles de vente plus longs, un taux de désabonnement plus élevé et une baisse globale des ventes . Beaucoup seront poussés à réduire leurs coûts, souvent au détriment de la croissance à long terme. Sauf si…

Pour cet article, nous avons contacté sept responsables commerciaux et PDG chevronnés pour en savoir plus sur les conséquences qu'ils pensent que la récession économique aura sur les ventes B2B , apprendre comment ils y préparent leurs entreprises et partager leurs stratégies de choix. maintenir leurs ventes commerciales à un rythme élevé pendant la crise .

️ Alerte spoiler : ce n'est peut-être pas si mal. Presque tous les experts à qui nous avons parlé prédisent que la récession économique ouvrira de grandes opportunités pour les entreprises qui s'y préparent.

Poursuivez votre lecture pour en savoir plus!

Andreï Petrik

Andrei Petrik est PDG et cofondateur de NetHunt CRM, un outil d'automatisation des ventes intégré à Gmail. Avant de développer son propre produit, Andrei était directeur de la gestion des produits et travaillait en étroite collaboration avec des entreprises pour les aider à mettre en œuvre des systèmes CRM au niveau de l'entreprise.

— Selon vous, quel impact la prochaine récession mondiale aura-t-elle sur les ventes B2B ?

Comme toute autre crise, la récession économique mondiale mettra les entreprises à rude épreuve et exposera tous leurs défauts et leurs lacunes. En conséquence, les entreprises inflexibles qui ne peuvent pas s'adapter rapidement aux nouvelles circonstances seront à court de revenus et souffriront grandement d'un ralentissement économique.

Ils devront se concentrer sur leur survie et ne pourront pas grandir pendant cette période. Certains pourraient même faire faillite.

Pour cette raison, je pense que nous verrons de nombreux changements dans la structure des marchés actuels . Les entreprises qui détenaient auparavant la plus grande part de marché pourraient ne pas être préparées à lutter contre la récession. Ensuite, ils perdront leur avantage concurrentiel.

En même temps, je tiens à souligner que la récession économique n'est pas nécessairement une mauvaise chose ou une chose effrayante pour toutes les entreprises.

Il y a toujours un équilibre dans des situations comme celle-là.

Les difficultés d'une entreprise sont l' occasion pour une autre de se développer , de surpasser ses concurrents, d'approfondir ses liens avec les clients existants et d'en acquérir de nouveaux, auparavant inaccessibles.

De plus, certaines entreprises licenciant leurs employés, le marché de la main-d'œuvre sera saturé de talents que vous ne pourriez pas trouver autrement.

Ainsi, alors que certaines entreprises devront faire profil bas et se concentrer sur leur survie, d'autres bénéficieront d'être proactives. Nous l'avons déjà vu lors de la pandémie de coronavirus.

Les experts ont prédit une baisse des ventes, mais je peux dire que NetHunt CRM a beaucoup augmenté pendant cette période. De nombreux propriétaires d'entreprise ont eu l'occasion de ralentir, d'avoir une vue d'ensemble et de s'attaquer à leur arriéré de tâches stratégiques. D'une certaine manière, la récession les a aidés à réaliser qu'ils avaient besoin d'un CRM. Et nous étions là pour leur en offrir un bon !

En parlant de pandémie de coronavirus. Je pense que cela a fait un excellent travail de transformation des entreprises SaaS . Ils sont désormais aussi indépendants, optimisés, flexibles et automatisés que jamais. Donc, je pense que notre industrie ne souffrira pas autant que certains autres marchés B2B .

— Comment préparez-vous votre entreprise à la récession économique ?

Je ne mets en place aucun changement drastique pour atténuer les effets néfastes de la récession économique car je pense qu'il n'y a pas de solution de dernière minute.

Soit vous avez continuellement travaillé à l'amélioration de vos processus commerciaux et du produit que vous proposez, soit vous ne l'avez pas fait. Si toujours donner un 100% a été au cœur de votre entreprise, vous ne devriez pas vous inquiéter.

La seule chose que vous puissiez faire à ce stade est d'optimiser votre entreprise, de la numériser, de l'automatiser et de rationaliser autant de processus que possible.

Nous nous sommes toujours concentrés sur la fourniture à nos clients de produits et services exceptionnels. Par conséquent, nous faisons comme si de rien n'était - nous travaillons à automatiser davantage notre CRM, à étendre ses fonctionnalités et à le rendre encore plus personnalisable.

Dans le même temps, je suis prêt à voir une légère augmentation du taux de désabonnement des clients. Tous les clients ne survivront pas à la récession, et il y aura certainement des clients qui ne pourront plus se permettre notre produit ou qui cesseront complètement leurs activités. Pendant un ralentissement économique, ça va; nous en trouverons de nouveaux à vendre.

— Quelle est votre stratégie de prédilection pour maintenir les ventes de votre entreprise à un rythme élevé pendant la récession mondiale ?

S'il y a une chose dont je peux être certain, c'est que nous traversons une période difficile à cause de la récession économique. Certains clients seront plus influencés par la crise que d'autres et pourraient avoir du mal à continuer à travailler avec vous. En conséquence, le nombre de "hé, pourrions-nous obtenir une réduction ?" les e-mails dans votre boîte de réception augmenteront.

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Blog NetHunt | Ventes, marketing et CRM Valérie Kakovkina

D'une part, vous ne devriez pas accorder de rabais à gauche et à droite . Après tout, vous devez vous occuper d'une équipe et vous devez être sûr de pouvoir payer vos employés à temps, en totalité.

En même temps, donner un coup de main à vos clients dans les périodes sombres peut approfondir votre lien avec eux . Vous devez vous rappeler que la récession économique est temporaire. Une fois que c'est terminé, votre client retrouvera son niveau de revenus d'avant la crise et continuera à payer le prix fort pour votre produit ou service. Mais une fois que vous les aurez aidés à traverser la récession, ils seront fidèles à votre marque et vous recommanderont de nouveaux clients. Et cela n'a pas de prix.

Alors, comment faut-il s'y prendre ? Idéalement, vous devriez vous lier d'amitié avec vos clients et examiner chaque situation au cas par cas . Si vous comprenez que certains de vos clients sont vraiment en difficulté et pourraient bénéficier d'un rabais, accordez-le-leur.

Alternativement, vous pouvez mettre en place un accord mutuellement avantageux et établir un partenariat avec vos clients . Si certains de vos clients proposent des produits ou des services utiles pour votre entreprise, échangez des offres. Par exemple, nous avons des clients dans le secteur de la génération de leads qui nous aident à acquérir des leads et des sociétés de ressources humaines qui nous aident à recruter.

En plus de cela, si vous sentez que vous devez resserrer votre budget, vous ne devriez pas diminuer vos dépenses de manière uniforme. Au lieu de cela, vous devez identifier les processus avec le retour sur investissement le plus faible et cesser d'investir dans ceux -ci. Ensuite, vous libérerez des ressources et pourrez les rediriger vers des canaux qui fonctionnent bien et les faire évoluer .

Larry Long Jr.

Larry Long Jr est le fondateur de LLJR Enterprises, qui se concentre sur la formation de motivation, d'inspiration et de leadership. Il est également conseiller GTM chez Navattic, associé commanditaire chez IDEA Fund Partners, ambassadeur de la marque RepVue, coach de vente et auteur de JOLT !

— Selon vous, quel impact la prochaine récession mondiale aura-t-elle sur les ventes B2B ?

Je pense que la récession séparera les vendeurs professionnels - ceux qui sont au top de leur forme, les vendeurs solides centrés sur le client qui peuvent découvrir les problèmes auxquels leurs prospects et clients sont confrontés et aider à les résoudre - des preneurs de commandes .

Les produits et services devront correspondre aux besoins, envies et enjeux des prospects .

Le ralentissement économique obligera également les vendeurs professionnels à se rapprocher et à se rapprocher des clients existants pour s'assurer qu'ils les servent et prennent soin d'eux.

Désormais, les commerciaux devront être proactifs et anticiper les éventuels problèmes. En plus de cela, ils doivent être en mesure de repérer toutes les opportunités potentielles pour mieux servir leurs clients.

— Comment préparez-vous votre entreprise à la récession économique ?

En tant que propriétaire d'une petite entreprise, je dois être flexible et adaptable pour suivre le rythme de ce qui se passe.

En ce moment, il y a des opportunités, donc je garde les yeux et les oreilles près de ce qui se passe dans les entreprises de mes clients. En tant que conférencier motivateur, conférencier inspirant, conférencier transformationnel, coach et formateur, je cherche vraiment à résoudre des problèmes.

Nous avons déjà entendu parler de vagues de licenciements dans le SaaS B2B. Donc, ce que je vois dans cette industrie, c'est que les gens essaient vraiment de s'assurer qu'ils améliorent le niveau et les compétences de leurs représentants actuels . C'est juste le bon moment pour se concentrer sur les compétences nécessaires pour réussir en 2022 et 2023.

️ Retrouvez les 8 meilleures formations commerciales pour les managers commerciaux et les 8 meilleures formations commerciales pour les commerciaux à suivre en 2023 dans nos articles.

C'est pourquoi une grande partie de ce sur quoi je me concentre en ce moment est le développement personnel et le développement professionnel de mes clients ainsi que de moi-même.

J'essaie de me concentrer sur les problèmes spécifiques que je résous et sur la façon dont je peux servir mes clients et prospects à l'avenir.

Avoir plusieurs sources de revenus et plusieurs secteurs d'activité, c'est ce que je fais personnellement.

— Quelle est votre stratégie de prédilection pour maintenir les ventes de votre entreprise à un rythme élevé pendant la récession mondiale ?

Je pense que cela dépend de la concentration , de la discipline et…. donner le micro à vos prospects et clients afin que vous puissiez savoir ce qui se passe dans leurs entreprises.

Ma stratégie de prédilection consiste à m'assurer d'être aussi proche que possible de mes clients existants . Je me concentre sur un dialogue ouvert et sur l'utilisation de ce temps pour passer au niveau supérieur.

Beaucoup de gens ralentissent, et je comprends le raisonnement derrière cela. Vous devez évaluer votre personnel actuel, le former et le préparer à endurer la récession et à accélérer sa traversée.

Mais je ne pense pas que ralentir soit nécessaire. Rien dans le playbook ne dit que nous devons le faire.

Pourquoi ne pas retourner le script et accélérer ? Pourquoi ne pas accélérer et être meilleur pour que nous soyons en meilleure forme lorsque nous arriverons de l'autre côté ? Ce serait ma stratégie de choix - profitez de cette opportunité pour vous rapprocher de vos clients, accélérer votre activité et améliorer vos compétences pour devenir meilleur.

Rosalyn Santa Elena

Rosalyn Santa Elena est fondatrice et directrice des opérations de revenus chez The RevOps Collective, animatrice du podcast The Revenue Engine, conseillère en stratégie GTM et opérations de revenus pour de nombreuses entreprises B2B et doyenne de la RevOps School de Pavilion.

— Selon vous, quel impact la prochaine récession mondiale aura-t-elle sur les ventes B2B ?

Les dernières années ont été un véritable tourbillon pour tout le monde, et le monde des ventes B2B ne fait pas exception.

La volatilité du marché et le climat économique général ont été extrêmement difficiles pour toutes les entreprises.

Avec une récession mondiale potentielle, il ne fait aucun doute que les budgets se resserreront , les achats ralentiront et les revenus seront plus difficiles à acquérir et à conserver .

Les entreprises devront faire plus avec moins , redoubler d'efficience et d'efficacité et optimiser les ressources , en particulier du point de vue des ressources humaines et du budget.

— Comment préparez-vous votre entreprise à la récession économique ?

Dans le même ordre d'idées d'optimisation et de faire plus avec moins, nous devons regarder en interne au sein de l'organisation, mais aussi en externe avec nos clients, pour vraiment comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Il est essentiel d' arrêter rapidement de faire ce qui ne fonctionne pas et de se pencher sur ce qui fonctionne .

Réduire les dépenses inutiles et retarder les dépenses qui ne contribuent pas directement à notre stratégie et à nos objectifs. Soyez concentré sur les résultats et les résultats.

— Quelle est votre stratégie de prédilection pour maintenir les ventes de votre entreprise à un rythme élevé pendant la récession mondiale ?

À une époque où chaque décision et chaque dollar de revenus sont plus importants que jamais, quelques éléments clés…

1. Votre stratégie de mise sur le marché (GTM) doit être ultra-claire et bien définie - qui, quoi, pourquoi et comment.
2. Assurez-vous de faire tout votre possible pour aider vos clients à réussir.
3. Tous les membres de l'équipe doivent être alignés et "marcher vers les mêmes objectifs - au même rythme - de la même manière".
4. Chaque partie de votre moteur de revenus doit être inspectée et optimisée pour l'efficacité et les résultats (personnes, processus, technologie, données, informations, habilitation) .
5. Plongez dans les données pour comprendre l'histoire - aujourd'hui et demain - et exploitez les informations pour prendre de meilleures décisions.

️ Apprenez à structurer les données dans le CRM pour maximiser leur impact dans notre article !

Tom Slocum

Tom Slocum est le fondateur de The SD Lab, consultant commercial et conseiller stratégique chez Falkon, Dooly, Chili Piper, Outplay, Humantic AI et Sendoso. Tom est également 4 fois un chef des ventes qui se passionne pour aider les organisations à créer et à faire évoluer des équipes de développement des ventes durables qui atteignent constamment les quotas. Il a été nommé Top 50 Sales Leader à suivre en 2022 et LinkedIn Top Sales Voice en 2020.

— Selon vous, quel impact la prochaine récession mondiale aura-t-elle sur les ventes B2B ?

Vous verrez un changement majeur de l'attaque à la défense .

Les entreprises prennent du recul et réservent leur argent en ce moment.

Avec des niveaux élevés d'incertitude, les entreprises veulent fonctionner au plus juste . Les décisions ralentiront et nécessiteront plus de délibération et de justification.

— Comment préparez-vous votre entreprise à la récession économique ?

En ce moment, nous nous concentrons fortement sur le maintien du cap. Ceci comprend…

• Doubler le marketing et établir la confiance avec mes prospects et clients.
• Essayer d' approfondir mon attribution marketing et ma notation - maintenant plus que jamais, les entreprises doivent concentrer leur temps et leurs efforts aux bons endroits.
• Redéfinir nos objectifs pour nous assurer de prêter attention au marché et de nous adapter en conséquence.

Mon entreprise est en excellente position pour ce type de marché. Je suis un besoin plus qu'un désir , et c'est là que vous voulez être pendant ces moments. Je prévois de profiter de ces ralentissements.

Si je peux rester réservé et courir lean tout en continuant à renforcer la notoriété de la marque , je peux gagner une grande part de marché. La plupart des entreprises manquent cela ici.

— Quelle est votre stratégie de prédilection pour maintenir les ventes de votre entreprise à un rythme élevé pendant la récession mondiale ?

Tout d'abord, il est essentiel d' approfondir les relations avec les clients actuels . La fidélité des clients est un atout pour les entreprises en période de récession.

Ensuite, vous souhaitez développer d'autres produits et services à vendre et à adapter au marché.

️ Découvrez comment la vente incitative et la vente croisée peuvent augmenter votre vitesse de vente dans notre article.

Enfin, j'ai récemment doublé le nombre de références . Ils seront d'une grande aide pendant ces périodes.

Will Allred

Will Allred est le co-fondateur et COO de Lavender, un outil qui aide les vendeurs à écrire de meilleurs e-mails plus rapidement avec des recommandations personnalisées dans leurs boîtes de réception. En 2021, Will a été nommé LinkedIn Top Sales Voice.

— Selon vous, quel impact la prochaine récession mondiale aura-t-elle sur les ventes B2B ?

Je pense que deux changements principaux se produiront :

1. Les entonnoirs entrants ralentiront.
2. En réponse, les organisations mettront plus de pression sur l'outbound.

Le problème est l'approche des organisations qui détermine leur succès.

Les penseurs de la vieille école l'aborderont comme ils l'ont toujours fait. Ils chercheront à générer des conversions. Le problème est que les acheteurs ne seront pas prêts, il est donc probable que les responsables des ventes ne verront que peu ou pas de conversion pendant une récession économique.

Naturellement, ils augmenteront le volume en réponse. Soit ils saccageront la réputation de leur domaine (e-mails dans le SPAM), soit ils brûleront leur marché adressable total (TAM) car les acheteurs les trouveront ennuyeux.

Alternativement, leurs taux de conversion seront si faibles qu'ils ne pourront pas justifier le coût de l'équipe.

D'un autre côté, les dirigeants qui concentrent leur communication sur le démarrage de conversations seront ceux qui gagneront. En abordant avec un point de vue clair et bien documenté sur le prospect, ils se démarqueront de leurs pairs.

️ Découvrez les conseils pour créer des séquences sortantes exquises (et efficaces) de 5 experts dans notre article.

— Comment préparez-vous votre entreprise à la récession économique ?

C'est comme d'habitude. Nous investissons dans les fonctions essentielles de l'entreprise pour générer une croissance durable à long terme.

Cela signifie se concentrer sur nos clients et s'assurer que nous résolvons les problèmes pour eux.

️ En savoir plus sur la vente de valeur et d'autres méthodologies de vente qui fonctionneront pendant le ralentissement économique dans notre guide.

— Quelle est votre stratégie de prédilection pour maintenir les ventes de votre entreprise à un rythme élevé pendant la récession mondiale ?

Se concentrer sur les bases. Nous pouvons contrôler ce que nous pouvons contrôler.

Mettons-nous les bonnes activités quotidiennement? Si oui, tout ira bien.

Notre équipe se concentre sur…

• Comprendre ce que nos prospects et clients espèrent accomplir
• Les mettre en place (et leur permettre) d'atteindre ces objectifs
• Veiller à ce que les progrès soient clairement communiqués
• Continuer à innover le produit pour aider davantage nos acheteurs

Mégane Prince

Megan Prince est vice-présidente des ventes chez Zeni, une entreprise qui fournit des services de tenue de livres et de comptabilité automatisés, alimentés par la technologie de l'IA.

Leader et Top AE de l'année en 2018, Directeur de l'année en 2019 et 2020, et récipiendaire du Utah Business 20 dans leur 20's Award en 2021.

— Selon vous, quel impact la prochaine récession mondiale aura-t-elle sur les ventes B2B ?

Je crois que cette récession donne à la véritable innovation une chance de briller .

Cela séparera les bonnes plateformes/équipes logicielles des plateformes/équipes logicielles exceptionnelles.

Les entreprises qui résistent au climat économique orageux auront un œil clair sur leur client idéal et un état d'esprit axé sur le client visant à comprendre et à résoudre la douleur de leur client.

Un profil client clairement défini nous aidera à rationaliser nos propres processus, augmentant ainsi l'efficacité de notre équipe GTM.

— Comment préparez-vous votre entreprise à la récession économique ?

Zeni se concentre sur la fourniture à nos clients actuels d'une expérience produit et d'un service client exceptionnels tout en restant léger .

Pour nos nouveaux clients, nous nous concentrons sur l'intégration et la création de valeur le plus tôt possible dans le cycle de vie du client et visons à soulager rapidement leur douleur aiguë.

Nous sommes obsédés par le client et souhaitons offrir une expérience exceptionnelle grâce à nos services automatisés de tenue de livres et de comptabilité alimentés par l'IA pour les tableaux de bord financiers les plus importants de nos clients.

Dans ce marché, savoir où vous en êtes avec vos dépenses , comment contrôler votre brûlure et comment l'étendre est essentiel. Zeni restitue avec précision cette clarté à nos clients startups.

— Quelle est votre stratégie de prédilection pour maintenir les ventes de votre entreprise à un rythme élevé pendant la récession mondiale ?

Zeni se concentre sur le contrôle des entrées et nous savons que les sorties prendront soin d'elles-mêmes.

Nous entrons dans chaque appel de démonstration avec l'état d'esprit pour aider à les servir plutôt que de leur vendre Zeni.

Avec le manque actuel de solutions complètes de tenue de livres et de comptabilité pour les startups, l'équipe et les produits de Zeni offrent une valeur tangible à nos clients. Nous adoptons l'approche consistant à prendre soin de résoudre leurs points douloureux et à en parler plutôt qu'à nous.

James Watson

James Watson est un consultant en croissance B2B et un expert de LinkedIn qui a personnellement consulté plus de 1000 propriétaires d'entreprise et formé des milliers d'autres via des ateliers en direct et des cours en ligne. Il est également l'auteur de la Masterclass gratuite LinkedIn Profile Optimization.

— Selon vous, quel impact la prochaine récession mondiale aura-t-elle sur les ventes B2B ?

Pendant les récessions, vous voyez normalement moins d'achats de grande valeur ou de projets à haut risque. Au lieu de cela, les acheteurs se concentrent sur la recherche du meilleur rapport qualité-prix, sur les économies d'argent et sur l' obtention de résultats tangibles dans un délai plus court .

La messagerie d'offre de vente B2B doit refléter cela pour mieux résonner.

️ Apprenez à rédiger des messages de prospection LinkedIn à fort taux de conversion dans notre guide.

Les récessions offrent toujours de formidables opportunités aux entreprises qui réussissent à adapter leurs offres au marché.

— Comment préparez-vous votre entreprise à la récession économique ?

Les campagnes de sensibilisation que j'ai créées au cours des 4 dernières années ont toujours eu des KPI de performance très clairs et mesurables. Comme je peux prouver ces résultats, je reçois régulièrement des prospects entrants et des références, donc je suis optimiste quant à l'avenir.

— Quelle est votre stratégie de prédilection pour maintenir les ventes de votre entreprise à un rythme élevé pendant la récession mondiale ?

En plus de concentrer les offres sur la création de valeur et de résultats, l'autre stratégie clé pour développer la croissance des entreprises en période de récession est le leadership éclairé .

J'organise régulièrement des événements LinkedIn Live qui génèrent à chaque fois 400 à 500 inscrits.

Les événements en ligne sont particulièrement efficaces pour générer une audience de prospects qualifiés. Ils contribuent également à raccourcir le cycle de vente et à générer plus de revenus en moins de temps.

Nous espérons que vous vous sentirez plus optimiste quant à l'avenir après avoir lu l'article. En fin de compte, pour beaucoup d'entre nous, ce sera une situation de type "été là, fait cela".

Tant que vous restez flexible, centré sur le client et concentré sur l'offre de valeur, votre entreprise endurera les difficultés et sortira gagnante de la récession.

D'ici là, assurez-vous d'optimiser et d'automatiser au maximum vos processus de vente.

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