O futuro das vendas B2B: 7 especialistas falam sobre o impacto da recessão econômica nas vendas

O que acontece durante uma desaceleração econômica? O desemprego “sobe como um foguete e cai como uma pena”.

Apenas no último mês, Meta, Twitter e Salesforce – algumas das maiores empresas de tecnologia do mundo – demitiram milhares de funcionários.

Além disso, a última previsão da Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) prevê que o PIB global cresça 3,1% este ano e apenas 2,2% em 2023.

Portanto, a questão de haver ou não uma recessão pendente não é mais relevante. É inevitável.

No momento, estamos apenas imaginando quanto tempo isso vai durar e quão severamente isso afetará a nós e nossos negócios.

Já estamos em um estado de baixa confiança do consumidor e do investidor. Isso leva a uma menor velocidade de vendas, ciclos de vendas mais longos, maior rotatividade de clientes e uma queda geral nas vendas . Muitos serão pressionados a reduzir custos, muitas vezes às custas do crescimento de longo prazo. A não ser que…

Para este artigo, contatamos sete líderes de vendas e CEOs experientes para saber mais sobre as consequências que eles acham que a recessão econômica terá sobre as vendas B2B , aprender como eles estão preparando suas empresas para isso e compartilhar suas estratégias. para manter as vendas de seus negócios em alta durante a crise .

️ Alerta de spoiler: pode não ser tão ruim assim. Quase todos os especialistas com quem conversamos preveem que a recessão econômica abrirá grandes oportunidades para os negócios que vierem preparados para ela.

Continue a ler para saber mais!

Andrei Petrik

Andrei Petrik é CEO e cofundador do NetHunt CRM, uma ferramenta de automação de vendas dentro do Gmail. Antes de desenvolver seu próprio produto, Andrei foi Diretor de Gerenciamento de Produtos e trabalhou em estreita colaboração com corporações para ajudá-las a implementar sistemas de CRM de nível empresarial.

— Na sua opinião, que impacto a próxima recessão global terá nas vendas B2B?

Como qualquer outra crise, a recessão econômica global vai estressar as empresas e expor todas as suas falhas e deficiências. Como resultado, as empresas inflexíveis que não conseguem se adaptar rapidamente às novas circunstâncias ficarão sem receita e sofrerão muito com uma recessão econômica.

Eles terão que se concentrar em sobreviver e não poderão crescer durante esse período. Alguns podem até fechar as portas.

Por causa disso, acho que veremos muitas mudanças na estrutura dos mercados atuais . As empresas que anteriormente tinham a maior participação de mercado podem estar despreparadas para combater a recessão. Então, eles perderão sua vantagem competitiva.

Ao mesmo tempo, quero observar que a recessão econômica não é necessariamente uma coisa ruim ou assustadora para todas as empresas.

Há sempre um equilíbrio em situações como essa.

As dificuldades de uma empresa são a oportunidade de outra empresa crescer , superar seus concorrentes, aprofundar seus laços com os clientes existentes e adquirir novos, anteriormente inacessíveis.

Além disso, com algumas empresas demitindo seus funcionários, o mercado de trabalho ficará saturado de talentos que você não conseguiria de outra forma.

Assim, enquanto algumas empresas terão que ficar quietas e se concentrar em sobreviver, outras se beneficiarão de serem proativas. Já vimos isso durante a pandemia do coronavírus.

Os especialistas previam uma queda nas vendas, mas posso dizer que o NetHunt CRM cresceu muito nesse período. Muitos proprietários de empresas tiveram a oportunidade de desacelerar, olhar para o quadro geral e lidar com o acúmulo de tarefas estratégicas. De certa forma, a recessão os ajudou a perceber que precisavam de um CRM. E nós estávamos lá para oferecer-lhes um bom!

Falando da pandemia do coronavírus. Acho que fez um ótimo trabalho ao transformar os negócios de SaaS . Eles agora são independentes, otimizados, flexíveis e automatizados como sempre. Portanto, acredito que nosso setor não sofrerá tanto quanto alguns outros mercados B2B .

— Como está a preparar o seu negócio para a recessão económica?

Não estou implementando nenhuma mudança drástica para mitigar os efeitos adversos da recessão econômica porque acredito que não há solução de última hora.

Você tem trabalhado continuamente para melhorar seus processos de negócios e o produto que oferece ou não. Se sempre dar 100% tem sido o coração do seu negócio, você não deve se preocupar.

A única coisa que você pode fazer neste momento é otimizar seu negócio, digitalizá-lo, automatizá-lo e agilizar o máximo de processos possível.

Sempre nos concentramos em fornecer aos nossos clientes produtos e serviços excelentes. Portanto, fazemos negócios como sempre - trabalhamos para automatizar ainda mais nosso CRM, expandindo sua funcionalidade e tornando-o ainda mais personalizável.

Ao mesmo tempo, estou pronto para ver um pequeno aumento no churn de clientes. Nem todos os clientes sobreviverão à recessão e, definitivamente, haverá clientes que não poderão mais pagar por nosso produto ou fecharão as portas. Durante uma crise econômica, tudo bem; vamos encontrar novos para vender.

— Qual é a sua estratégia para manter as vendas do seu negócio em alta durante a recessão global?

Se há uma coisa de que posso ter certeza é que estamos passando por um momento difícil por causa da recessão econômica. Alguns clientes serão mais influenciados pela crise do que outros e podem ter dificuldades para continuar trabalhando com você. Como resultado, o número de "ei, podemos obter um desconto?" e-mails em sua caixa de entrada aumentarão.

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Por um lado, você não deve dar descontos a torto e a direito . Afinal, você tem uma equipe para cuidar e precisa ter certeza de que pode pagar seus funcionários em dia, integralmente.

Ao mesmo tempo, ajudar seus clientes nos tempos difíceis pode aprofundar seu vínculo com eles . Você precisa se lembrar que a recessão econômica é temporária. Assim que terminar, seu cliente retornará aos níveis de receita pré-crise e continuará pagando o preço total por seu produto ou serviço. Mas depois que você os ajudou a superar a recessão, eles serão leais à sua marca e indicarão novos clientes para você. E isso não tem preço.

Então, como você deve fazer isso? O ideal é você fazer amizade com seus clientes e analisar cada situação caso a caso . Se você entender que alguns de seus clientes estão realmente lutando e podem se beneficiar de um desconto, dê a eles.

Como alternativa, você pode estabelecer um acordo mutuamente benéfico e fazer parceria com seus clientes . Se algum de seus clientes oferecer produtos ou serviços úteis para o seu negócio, troque ofertas. Por exemplo, temos clientes no setor de geração de leads que nos ajudam a adquirir leads e empresas de RH que nos ajudam no recrutamento.

Além disso, se você acha que precisa apertar seu orçamento, não deve diminuir seus gastos uniformemente. Em vez disso, você precisa identificar os processos com o ROI mais baixo e parar de investir neles . Em seguida, você liberará alguns recursos e poderá redirecioná-los para canais que funcionem bem e dimensioná-los .

Larry Long Jr

Larry Long Jr é o fundador da LLJR Enterprises, que se concentra em fornecer motivação, inspiração e treinamento de liderança. Ele também é o GTM Advisor da Navattic, Limited Partner da IDEA Fund Partners, embaixador da marca RepVue, treinador de vendas e autor de JOLT!

— Na sua opinião, que impacto a próxima recessão global terá nas vendas B2B?

Acredito que a recessão separará os vendedores profissionais - aqueles que estão no topo de seu jogo, fortes vendedores centrados no cliente que podem descobrir os problemas que seus clientes potenciais e clientes enfrentam e ajudar a resolvê-los - dos tomadores de pedidos .

Os produtos e serviços terão de corresponder às necessidades, desejos e desafios dos potenciais clientes .

A crise econômica também exigirá que os vendedores profissionais se aproximem dos clientes existentes para garantir que os atendam e cuidem deles.

A partir de agora, os vendedores terão que ser proativos e se antecipar a possíveis problemas. Além disso, eles precisam ser capazes de identificar quaisquer oportunidades em potencial para atender ainda mais seus clientes.

— Como está a preparar o seu negócio para a recessão económica?

Como proprietário de uma pequena empresa, preciso ser flexível e adaptável para acompanhar o fluxo do que está acontecendo.

No momento, existem oportunidades, então mantenho meus olhos e ouvidos atentos ao que está acontecendo nos negócios de meus clientes. Como palestrante motivacional, palestrante inspirador, palestrante transformacional, coach e treinador, estou realmente procurando resolver problemas.

Já ouvimos falar de ondas de demissões em B2B SaaS. Então, o que vejo neste setor é que as pessoas estão realmente tentando garantir que eles melhorem o nível e a qualificação de seus representantes atuais . Este é o momento certo para obter as habilidades necessárias para ter sucesso em 2022 e 2023.

️ Encontre os 8 melhores programas de treinamento de vendas para gerentes de vendas e os 8 melhores programas de treinamento de vendas para representantes de vendas em 2023 em nossos artigos.

É por isso que muito do que estou focando no momento é o desenvolvimento pessoal e profissional de meus clientes e também de mim.

Estou tentando me concentrar nos problemas específicos que resolvo e em como posso atender meus clientes e possíveis clientes no futuro.

Ter vários fluxos de receita e várias linhas de negócios é o que estou fazendo pessoalmente.

— Qual é a sua estratégia para manter as vendas do seu negócio em alta durante a recessão global?

Acho que tudo se resume a foco , disciplina e…. dando o microfone para seus prospects e clientes para que você possa descobrir o que está acontecendo em seus negócios.

Minha estratégia principal é garantir que estou o mais próximo possível dos meus clientes existentes . Eu me concentro em ter um diálogo aberto e usar esse tempo para subir de nível.

Muitas pessoas estão desacelerando e eu entendo o raciocínio por trás disso. Você deve avaliar sua equipe atual, treiná-la e prepará-la para enfrentar a recessão e acelerá-la.

Mas não acho que desacelerar seja necessário. Nada no manual diz que temos que fazer isso.

Por que não inverter o script e acelerar? Por que não acelerar e melhorar para estarmos na melhor forma quando chegarmos ao outro lado? Essa seria minha estratégia preferida - use esta oportunidade para se aproximar de seus clientes, acelerar seus negócios e melhorar suas habilidades para se tornar melhor.

Rosalin Santa Elena

Rosalyn Santa Elena é fundadora e diretora de operações de receita do The RevOps Collective, apresentadora do podcast The Revenue Engine, consultora de estratégia e operações de receita da GTM para várias empresas B2B e reitora da RevOps School no Pavilion.

— Na sua opinião, que impacto a próxima recessão global terá nas vendas B2B?

Os últimos anos foram um turbilhão para todos, e o mundo das vendas B2B não é exceção.

A volatilidade do mercado e o clima econômico geral têm sido extremamente desafiadores para todos os negócios.

Com uma possível recessão global, sem dúvida os orçamentos ficarão mais apertados , as compras diminuirão e a receita será mais difícil de adquirir e também de reter .

As empresas precisarão fazer mais com menos , dobrar a eficiência e a eficácia e otimizar os recursos , especialmente do ponto de vista das pessoas e do orçamento.

— Como está a preparar o seu negócio para a recessão económica?

Seguindo a mesma linha de otimização e fazendo mais com menos, precisamos olhar internamente dentro da organização, mas também olhar externamente com nossos clientes, para realmente entender o que está funcionando e o que não está.

É essencial parar rapidamente de fazer o que não está funcionando e se concentrar nas coisas que estão funcionando .

Cortar gastos desnecessários e postergar gastos que não contribuam diretamente para nossa estratégia e nossos objetivos. Seja focado em resultados e resultados.

— Qual é a sua estratégia para manter as vendas do seu negócio em alta durante a recessão global?

Em um momento em que cada decisão e cada dólar de receita são mais importantes do que nunca, algumas coisas importantes…

1. Sua estratégia de entrada no mercado (GTM) precisa ser ultraclara e bem definida – quem, o quê, por que e como.
2. Certifique-se de estar fazendo todo o possível para ajudar seus clientes a serem bem-sucedidos.
3. Todos na equipe devem estar alinhados e “marchando em direção aos mesmos objetivos – no mesmo ritmo – da mesma maneira”.
4. Cada parte do seu mecanismo de receita deve ser inspecionada e otimizada para eficiência e resultados (pessoas, processos, tecnologia, dados, insights, capacitação) .
5. Mergulhe profundamente nos dados para entender a história — hoje e amanhã — e aproveite os insights para tomar melhores decisões.

️ Aprenda a estruturar dados no CRM para maximizar seu impacto em nosso artigo!

Tom Slocum

Tom Slocum é o fundador do SD Lab, consultor de vendas e consultor estratégico da Falkon, Dooly, Chili Piper, Outplay, Humantic AI e Sendoso. Tom também é 4 vezes um líder de vendas que encontra paixão em ajudar as organizações a construir e dimensionar equipes de desenvolvimento de vendas sustentáveis ​​que atingem cotas de forma consistente. Ele foi nomeado um dos 50 principais líderes de vendas a seguir em 2022 e o LinkedIn Top Sales Voice em 2020.

— Na sua opinião, que impacto a próxima recessão global terá nas vendas B2B?

Você verá uma grande mudança do ataque para a defesa .

As empresas estão recuando e reservando seu dinheiro agora.

Com altos níveis de incerteza, as empresas querem operar de forma enxuta . As decisões serão mais lentas e exigirão mais deliberação e justificativa.

— Como está a preparar o seu negócio para a recessão económica?

No momento, estamos nos concentrando fortemente em manter o curso. Isso inclui…

• Dobrando o marketing e construindo confiança com meus clientes em potencial e clientes.
• Tentando aprofundar minha atribuição e pontuação de marketing - agora, mais do que nunca, as empresas precisam concentrar tempo e esforço nos lugares certos.
• Redefinir nossos objetivos para garantir que estamos atentos ao mercado e nos adaptamos de acordo.

Meu negócio está em uma posição excelente para este tipo de mercado. Sou mais uma necessidade do que um desejo , e é aí que você quer estar nesses tempos. Eu pretendo tirar proveito daqueles que estão diminuindo a velocidade.

Se eu puder permanecer reservado e funcionar de maneira enxuta, mas continuar a aumentar o conhecimento da marca , posso obter uma grande participação de mercado. A maioria das empresas sente falta disso aqui.

— Qual é a sua estratégia para manter as vendas do seu negócio em alta durante a recessão global?

Primeiro, é fundamental aprofundar o relacionamento com os clientes atuais . A fidelidade do cliente é um trunfo para as empresas durante uma recessão.

Então, você deseja desenvolver alguns outros produtos e serviços para vender e se adaptar ao mercado.

️ Saiba como upselling e cross-selling podem aumentar sua velocidade de vendas em nosso artigo.

Finalmente, recentemente tenho dobrado as referências . Eles serão uma grande ajuda durante esses tempos.

Will Allred

Will Allred é o cofundador e COO da Lavender, uma ferramenta que ajuda os vendedores a escrever e-mails melhores e mais rapidamente com recomendações personalizadas em suas caixas de entrada. Em 2021, Will foi nomeado o LinkedIn Top Sales Voice.

— Na sua opinião, que impacto a próxima recessão global terá nas vendas B2B?

Acho que duas mudanças principais acontecerão:

1. Os funis de entrada ficarão mais lentos.
2. Como resposta, as organizações colocarão mais pressão no outbound.

O problema é como as organizações abordam o que determina seu sucesso.

Os pensadores da velha guarda irão abordá-lo como sempre fizeram. Eles vão buscar gerar conversões. O problema é que os compradores não estarão prontos, então é provável que os líderes de vendas vejam pouca ou nenhuma conversão durante uma recessão econômica.

Naturalmente, eles aumentarão o volume em resposta. Eles destruirão a reputação de seu domínio (e-mails em SPAM) ou queimarão seu mercado total endereçável (TAM) porque os compradores os acharão irritantes.

Alternativamente, suas taxas de conversão serão tão baixas que não poderão justificar o custo da equipe.

Por outro lado, os líderes que concentram sua saída em iniciar conversas serão os únicos a vencer. Ao abordar o prospect com um ponto de vista claro e bem fundamentado, eles se destacarão de seus colegas.

️ Confira dicas para construir sequências outbound requintadas (e eficazes) de 5 especialistas em nosso artigo.

— Como está a preparar o seu negócio para a recessão económica?

É normal. Estamos investindo nas principais funções do negócio para impulsionar o crescimento sustentável de longo prazo.

Isso significa focar em nossos clientes e garantir que estamos resolvendo os problemas para eles.

️ Aprenda mais sobre venda de valor e outras metodologias de vendas que funcionarão durante a crise econômica em nosso guia.

— Qual é a sua estratégia para manter as vendas do seu negócio em alta durante a recessão global?

Focando no básico. Podemos controlar o que podemos controlar.

Estamos colocando as atividades certas diariamente? Se sim, ficaremos bem.

Nossa equipe está focada em…

• Compreender o que nossos prospects e clientes esperam realizar
• Configurando-os (e capacitando-os) para atingir esses objetivos
• Garantir que o progresso seja claramente comunicado
• Continuando a inovar o produto para ajudar ainda mais nossos compradores

Megan Prince

Megan Prince é vice-presidente de vendas da Zeni, uma empresa que fornece serviços automatizados de contabilidade e contabilidade, alimentados por tecnologia de IA.

Líder e Top AE do ano em 2018, Diretor do ano em 2019 e 2020 e ganhador do Utah Business 20 em seu prêmio 20's em 2021.

— Na sua opinião, que impacto a próxima recessão global terá nas vendas B2B?

Acredito que esta recessão dá à verdadeira inovação uma chance de brilhar .

Isso separará as boas plataformas/equipes de software das plataformas/equipes de software excepcionais.

As empresas que resistem ao clima econômico tempestuoso terão um olhar claro para seu cliente ideal e uma mentalidade de primeiro cliente, com o objetivo de entender e resolver a dor de seu cliente.

Um perfil de cliente claramente definido nos ajudará a simplificar nossos próprios processos, aumentando a eficiência de nossa equipe GTM.

— Como está a preparar o seu negócio para a recessão económica?

A Zeni está focada em fornecer aos nossos clientes atuais uma experiência excepcional de produto e atendimento ao cliente, mantendo-se enxuta .

Para nossos novos clientes, nos concentramos na integração e no fornecimento de valor o mais cedo possível no ciclo de vida do cliente e visamos aliviar sua dor aguda rapidamente.

Somos obcecados pelo cliente e queremos oferecer uma ótima experiência por meio de nossos serviços de contabilidade e contabilidade automatizados com IA para os painéis financeiros mais importantes de nossos clientes.

Neste mercado, saber onde você está com suas despesas , como controlar sua queima e como prolongá -la é fundamental. A Zeni devolve com precisão essa clareza aos nossos clientes iniciantes.

— Qual é a sua estratégia para manter as vendas do seu negócio em alta durante a recessão global?

Zeni se concentra em controlar as entradas e sabemos que as saídas cuidarão de si mesmas.

Entraremos em cada chamada de demonstração com a mentalidade de ajudar a atendê-los em vez de vender o Zeni para eles.

Com a atual falta de serviços completos de contabilidade e contabilidade para startups, a equipe e o produto da Zeni fornecem valor tangível aos nossos clientes. Adotamos a abordagem de cuidar para resolver seus pontos problemáticos e fazer isso sobre eles, em vez de fazer isso sobre nós.

James Watson

James Watson é um consultor de crescimento B2B e especialista em LinkedIn que consultou pessoalmente mais de 1.000 empresários e treinou mais 1.000 por meio de workshops ao vivo e cursos online. Ele também é o autor da masterclass gratuita de otimização de perfil do LinkedIn.

— Na sua opinião, que impacto a próxima recessão global terá nas vendas B2B?

Durante as recessões, você normalmente vê menos compras de alto valor ou projetos de alto risco. Em vez disso, os compradores se concentram em encontrar o melhor valor, economizar dinheiro e obter resultados tangíveis em um período de tempo mais curto .

As mensagens de oferta de vendas B2B devem refletir isso para ressoar melhor.

️ Aprenda a escrever mensagens de prospecção de alta conversão no LinkedIn em nosso guia.

As recessões sempre oferecem grandes oportunidades para as empresas que conseguem adaptar com sucesso suas ofertas ao mercado.

— Como está a preparar o seu negócio para a recessão económica?

As campanhas de divulgação que criei nos últimos 4 anos sempre tiveram KPIs de desempenho muito claros e mensuráveis. Como posso provar esses resultados, recebo leads e referências regulares, por isso estou otimista em relação ao futuro.

— Qual é a sua estratégia para manter as vendas do seu negócio em alta durante a recessão global?

Além de focar as ofertas na entrega de valor e resultados, a outra estratégia-chave para desenvolver o crescimento dos negócios em uma recessão é a liderança de pensamento .

Realizo regularmente eventos LinkedIn Live que geram de 400 a 500 inscritos todas as vezes.

Os eventos online, especialmente, são muito eficazes na geração de uma audiência de clientes em potencial qualificados. Eles também ajudam a encurtar o ciclo de vendas e gerar mais receita em menos tempo.

Esperamos que você se sinta mais otimista em relação ao futuro depois de ler o artigo. No final do dia, para muitos de nós, será uma situação do tipo “já estive lá, fiz aquilo”.

Contanto que você permaneça flexível, centrado no cliente e focado em oferecer valor, sua empresa suportará as dificuldades e sairá da recessão como vencedora.

Até lá, certifique-se de otimizar e automatizar seus processos de vendas o máximo possível.

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