Comment utiliser les techniques de vente BANT pour identifier des prospects qualifiés

Générer des leads est vital pour les ventes, mais qualifier ces leads est tout aussi important. Vous pourriez avoir toutes les pistes du monde, mais si elles ne correspondent pas aux produits et services vendus par votre entreprise, vous aurez du mal à conclure de nouvelles affaires.

Sans techniques de qualification des leads telles que le cadre BANT (Budget, Authority, Need, and Timeline), votre équipe commerciale n'a aucun moyen de prioriser les différentes opportunités qui se présentent à son bureau. La qualification des leads permet aux équipes commerciales d'allouer leur temps aux opportunités ayant le plus grand potentiel.

Lors de la qualification des prospects, les équipes commerciales doivent s'appuyer sur un cadre éprouvé et fiable tel que BANT. C'est un outil fantastique qui, lorsqu'il est utilisé de manière appropriée, peut renforcer l'efficacité de votre équipe commerciale. Les entreprises peuvent utiliser le framework BANT de plusieurs manières, et aujourd'hui, nous allons en expliquer trois des plus efficaces.

Quelle est la méthode de vente BANT ?

Le cadre BANT est un système de qualification des leads populaire qui existe depuis les années 1950. En utilisant la méthode de vente BANT, les équipes commerciales peuvent qualifier les leads lors des appels de découverte, permettant ainsi aux commerciaux de mieux comprendre la capacité d'un client potentiel à acheter auprès de votre marque.

Au fur et à mesure que les processus de vente se sont développés, de nombreux outils d'automatisation des ventes ont intégré les éléments clés de BANT, permettant aux équipes commerciales ambitieuses d'adopter plus facilement que jamais cette stratégie éprouvée.

Les principaux éléments de la méthode de vente BANT comprennent :

• Budget : si un acheteur potentiel n’a pas les moyens d’acheter votre produit ou service, il ne constitue pas un prospect qualifié. Comprendre le budget du prospect lors de l'appel de découverte peut faire gagner du temps à long terme. Conseil de pro : ne pensez pas seulement au budget à travers le prisme des coûts d'intégration initiaux. Considérez tous les coûts associés à l'achat de votre produit depuis les ressources internes pour mettre en œuvre de nouvelles solutions, jusqu'aux frais d'abonnement mensuels.
• Autorité : Parfois, les commerciaux s’adressent au mauvais contact au sein d’une entreprise. Si la personne à qui vous parlez lors de l'appel de découverte n'a pas le pouvoir de prendre la décision d'achat, le prospect est moins qualifié. Soyez clair sur qui a le pouvoir de décision et impliquez ces personnes dans le processus de vente.
• Besoin : Y a-t-il un besoin urgent pour le produit ou le service ? Si un prospect n’en est qu’aux premiers stades de sa recherche et explore plusieurs solutions, les commerciaux doivent le traiter différemment de ceux qui sont sous pression pour prendre une décision rapide. La prise en compte des étapes du cycle de vie des ventes fait partie du BANT.
• Chronologie : Même si une entreprise sait qu'elle doit adopter un produit ou un service, les représentants commerciaux doivent comprendre le calendrier de l'entreprise. Par exemple, un prospect qui souhaite qu'un nouveau service soit mis en œuvre dans le mois diffère considérablement d'un prospect cherchant à migrer lentement vers un autre service au cours de l'année.

Les avantages des ventes BANT

BANT est loin d'être le seul framework de vente, mais c'est une méthode de qualification de leads extrêmement populaire qui a résisté à l'épreuve du temps. Voici quelques-unes des principales raisons pour lesquelles de nombreuses grandes entreprises utilisent encore la méthode de vente BANT :

• Allocation des ressources : déterminer les ressources à diriger vers chaque prospect est crucial pour améliorer la façon dont vous gérez le temps et les ressources limités de votre équipe commerciale. BANT permet aux commerciaux de poser des questions dès le début pour évaluer le niveau et le type de ressources à allouer à un prospect qualifié.
• Efficacité : en posant les bonnes questions dès le début du processus de découverte, les commerciaux obtiennent des informations pertinentes et peuvent prendre des décisions éclairées sur la manière de gérer le prospect le plus efficacement possible.
• Flexibilité : L'un des avantages les plus importants du cadre de vente BANT est sa flexibilité. Il peut être appliqué à un large éventail de processus de vente B2B, des logiciels aux services professionnels.

3 façons d'utiliser BANT pour identifier des prospects qualifiés

Maintenant que nous savons comment et pourquoi BANT fonctionne, examinons quelques stratégies concrètes que votre équipe peut adopter pour commencer à l'utiliser pour identifier des prospects qualifiés.

1. Créez un profil client idéal

Tenez compte des facteurs qui constitueraient un prospect qualifié pour votre produit ou service, tels que la taille de l'entreprise, le secteur, son budget, les problèmes et les solutions idéales. En définissant le client idéal, vous pouvez développer des cadres pour les appels de découverte qui aident à identifier ces types de clients. Avec la technologie actuelle, les technologies d’IA générative peuvent contribuer à développer ce profil.

Cela ne veut pas dire que chaque client correspondra à votre profil de client idéal, mais avoir une compréhension claire et partagée des types de clients ciblés par votre équipe vous aide à adopter une approche plus efficace de la gestion des processus de vente.

2. Posez les bonnes questions

Comme nous en avons discuté, l’un des principaux avantages du framework BANT est sa flexibilité. Votre équipe commerciale doit en tenir compte, en adoptant une approche flexible pour développer les bons types de questions à poser à différents types de prospects.

Faites attention à ce que les questions que vous posez ne paraissent pas trop insistantes. N'oubliez pas d'écouter les besoins du prospect au lieu de traiter chaque appel comme un argumentaire de vente – une mauvaise pratique commerciale dans laquelle de nombreuses équipes se rendent coupables. Au cours de l'appel de découverte, vous souhaitez recueillir des informations et rencontrer le prospect là où il en est dans le processus d'achat.

Voici quelques exemples de questions pour qualifier un prospect à l'aide du cadre de vente BANT.

• Budget : combien votre entreprise dépense-t-elle actuellement pour [pain point] ?
  Quel budget comptez-vous allouer à [le problème] ?
• Autorité : qui décide généralement de mettre en œuvre ou non ces solutions dans votre entreprise ?
• Besoin : Pouvez-vous donner quelques exemples des défis quotidiens que pose le [point douloureux] ? Que faites-vous maintenant pour relever ces défis ?
• Chronologie : Dans quelle mesure ce problème a-t-il un impact négatif sur l'entreprise ? De combien de temps pensez-vous disposer pour mettre en œuvre une solution appropriée ?

3. Tirez parti des outils numériques pour suivre les progrès

Trouver le bon logiciel CRM et les bons outils d'analyse pour suivre les progrès est essentiel pour atteindre vos objectifs de vente. Fixez des objectifs SMART pour les ventes liés à des KPI que vous pouvez utiliser pour mesurer objectivement votre succès.

Un KPI à considérer est le coût d’acquisition client ou CAC. Si l'utilisation de la méthode de vente BANT rend le processus de qualification des leads plus efficace, vous vous attendez à ce que vos efforts diminuent le CAC : une amélioration de l'efficacité de vos processus de vente et de marketing. Une autre chose à considérer est la valeur du prospect et le score de qualité, que la formule suivante peut estimer.

Au fur et à mesure que vous mettez en œuvre le cadre BANT, votre objectif devrait être que la valeur d'un prospect qualifié augmente de manière significative. En adoptant la méthode BANT, vous permettez à votre équipe commerciale de consacrer plus de temps à des opportunités de retour sur investissement plus élevé.

Améliorez votre processus de qualification des leads

En 2023, l’un des principaux défis auxquels les professionnels de la vente étaient confrontés était le manque de prospects de haute qualité. Générer des leads est une activité coûteuse – nécessitant souvent des investissements dans le marketing numérique, les ventes sortantes, la création de contenu, etc. En utilisant le cadre de vente BANT, vous pouvez améliorer l'efficacité et le rendement de votre équipe commerciale tout en continuant à générer des prospects qualifiés.

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