Cum să utilizați tehnicile de vânzări BANT pentru a identifica clienții potențiali calificați

Generarea de clienți potențiali este vitală pentru vânzări, dar calificarea acelor clienți potențiali este la fel de importantă. Ai putea avea toți clienții potențiali din lume, dar dacă se potrivesc slab pentru produsele și serviciile pe care le vinde afacerea ta, te vei lupta să închizi noi afaceri.

Fără tehnici de calificare a clienților potențiali, cum ar fi cadrul BANT (Buget, Autoritate, Nevoie și Cronologie), echipa dvs. de vânzări nu are cum să prioritizeze diferitele oportunități care apar pe biroul lor. Calificarea clienților potențiali permite echipelor de vânzări să-și aloce timpul oportunităților cu cel mai mare potențial.

Atunci când se califică clienții potențiali, echipele de vânzări ar trebui să utilizeze un cadru dovedit și de încredere, cum ar fi BANT. Este un instrument fantastic care, atunci când este utilizat în mod corespunzător, poate supraalimenta eficiența echipei dvs. de vânzări. Companiile pot folosi cadrul BANT în multe moduri, iar astăzi vom explica trei dintre cele mai de impact.

Ce este metoda de vânzare BANT?

Cadrul BANT este un sistem popular de calificare a liderilor care există încă din anii 1950. Folosind metoda de vânzări BANT, echipele de vânzări pot califica clienții potențiali în timpul apelurilor de descoperire, permițând reprezentanților de vânzări să înțeleagă mai bine capacitatea unui potențial client de a cumpăra de la marca dvs.

Pe măsură ce procesele de vânzări s-au dezvoltat, multe instrumente de automatizare a vânzărilor au încorporat elementele cheie ale BANT, făcând mai ușor ca niciodată pentru echipele de vânzări ambițioase să adopte această strategie încercată și testată.

Componentele de bază ale metodei de vânzare BANT includ:

• Buget: dacă un potențial cumpărător nu își poate permite produsul sau serviciul, nu este un client potențial calificat. Înțelegerea bugetului clientului potențial în timpul apelului de descoperire poate economisi timp pe termen lung. Sfat profesionist: nu vă gândiți doar la buget prin prisma costurilor inițiale de integrare. Luați în considerare toate costurile asociate cu achiziționarea produsului dvs. din resurse interne pentru a implementa soluții noi, până la taxele lunare de abonament.
• Autoritate: Uneori, reprezentanții de vânzări se adresează persoanei de contact greșite la o companie. Dacă persoana cu care vorbiți la apelul de descoperire nu are autoritatea de a lua decizia de cumpărare, clientul potențial este mai puțin calificat. Fiți clar cine are autoritatea de a lua decizii și implicați acești oameni în procesul de vânzare.
• Nevoie: Există o nevoie urgentă de produs sau serviciu? Dacă un client potențial este abia în fazele incipiente de navigare și explorează mai multe soluții, reprezentanții de vânzări ar trebui să-i trateze diferit decât cei sub presiune pentru a lua o decizie rapidă. Luarea în considerare a etapelor ciclului de viață al vânzărilor face parte din BANT.
• Cronologie: Chiar dacă o companie știe că trebuie să adopte un produs sau serviciu, reprezentanții de vânzări trebuie să înțeleagă cronologia companiei. De exemplu, un client potențial care dorește implementarea unui nou serviciu în decursul unei luni diferă semnificativ de un client potențial care dorește să migreze lent către un alt serviciu în cursul anului.

Beneficiile vânzărilor BANT

BANT este departe de singurul cadru de vânzări, dar este o metodă de calificare a potențialului extrem de populară care a rezistat timpului. Iată câteva dintre motivele cheie pentru care multe companii de top folosesc încă metoda de vânzare BANT:

• Alocarea resurselor: determinarea resurselor de direcționat către fiecare client potențial este crucială pentru îmbunătățirea modului în care gestionați timpul și resursele limitate ale echipei dvs. de vânzări. BANT permite reprezentanților de vânzări să pună întrebări din timp pentru a evalua nivelul și tipul de resurse de alocat unui client potențial calificat.
• Eficiență: punând întrebările potrivite la începutul procesului de descoperire, reprezentanții de vânzări obțin informații relevante și pot lua decizii educate cu privire la modul de a gestiona cel mai eficient lead-ul.
• Flexibilitate: Unul dintre cele mai semnificative beneficii ale cadrului de vânzări BANT este flexibilitatea acestuia. Poate fi aplicat la o gamă largă de procese de vânzare B2B, de la software la servicii profesionale.

3 moduri de a utiliza BANT pentru a identifica clienții potențiali calificați

Acum că știm cum și de ce funcționează BANT, haideți să ne aprofundăm în câteva strategii acționabile pe care echipa dvs. le poate adopta pentru a începe să-l folosească pentru a identifica clienții potențiali calificați.

1. Creați un profil ideal de client

Luați în considerare factorii care ar face un lead calificat pentru produsul sau serviciul dvs., cum ar fi dimensiunea companiei, industria, bugetul acesteia, problemele și soluțiile ideale. Prin definirea clientului ideal, puteți dezvolta cadre pentru apeluri de descoperire care ajută la identificarea acestor tipuri de clienți. Cu tehnologia actuală, tehnologiile AI generative pot ajuta la dezvoltarea acestui profil.

Acest lucru nu înseamnă că fiecare client se va potrivi Profilului dvs. de client ideal, dar o înțelegere clară și comună a tipurilor de clienți vizate de echipa dvs. vă ajută să adoptați o abordare mai eficientă a gestionării proceselor de vânzări.

2. Pune întrebările potrivite

După cum am discutat, un beneficiu cheie al cadrului BANT este flexibilitatea acestuia. Echipa dvs. de vânzări ar trebui să accepte acest lucru, adoptând o abordare flexibilă pentru a dezvolta tipurile potrivite de întrebări pentru a adresa diferite tipuri de clienți potențiali.

Ai grijă ca întrebările pe care le pui să nu fie prea insistente. Nu uitați să ascultați nevoile potențialului în loc să tratați fiecare apel ca pe un argument de vânzare - o practică proastă de vânzări în care multe echipe se fac vinovate de căzut. În timpul apelului de descoperire, doriți să culegeți informații și să întâlniți liderul unde se află în procesul de cumpărare.

Iată câteva exemple de întrebări pentru calificarea unui prospect utilizând cadrul de vânzări BANT.

• Buget: Cât cheltuiește compania dvs. în prezent pentru [punct de durere]?
  Care este bugetul intenționat să îl aloci pentru [punct de durere]?
• Autoritate: Cine decide de obicei dacă implementează aceste soluții în compania dumneavoastră?
• Nevoie: Puteți oferi câteva exemple de provocări de zi cu zi pe care le prezintă [punctul de durere]? Ce faceți acum pentru a aborda aceste provocări?
• Cronologie: Cât de grav are această problemă un impact negativ asupra afacerii? Cât timp credeți că aveți pentru a implementa o soluție adecvată?

3. Utilizați instrumentele digitale pentru a urmări progresul

Găsirea software-ului CRM și a instrumentelor de analiză potrivite pentru a urmări progresul este cheia pentru atingerea obiectivelor dvs. de vânzări. Stabiliți obiective SMART pentru vânzări care sunt legate de KPI-uri pe care le puteți utiliza pentru a vă măsura succesul în mod obiectiv.

Un KPI de luat în considerare este costul de achiziție al clienților sau CAC. Dacă utilizarea metodei de vânzări BANT face ca procesul de calificare a clienților potențiali să fie mai eficient, te-ai aștepta ca eforturile tale să scadă CAC: o îmbunătățire a eficienței proceselor de vânzări și marketing. Un alt lucru de luat în considerare este valoarea potențialului și scorul de calitate, pe care următoarea formulă le poate estima.

Pe măsură ce implementați cadrul BANT, obiectivul dvs. ar trebui să fie ca valoarea unui lead calificat să crească semnificativ. Prin adoptarea metodei BANT, împuterniciți echipa dvs. de vânzări să petreacă mai mult timp pe oportunități mai mari de rentabilitate a investiției.

Îmbunătățiți-vă procesul de calificare a clienților potențiali

În 2023, una dintre provocările de top cu care s-au confruntat profesioniștii în vânzări a fost lipsa de clienți potențiali de înaltă calitate. Generarea de clienți potențiali este o afacere costisitoare – care necesită adesea investiții în marketing digital, vânzări externe, crearea de conținut și multe altele. Utilizând cadrul de vânzări BANT, puteți îmbunătăți eficiența și randamentul echipei dvs. de vânzări, continuând să generați clienți potențiali calificați.

Dacă aveți nevoie de asistență pentru construirea și executarea unui plan cuprinzător pentru a atrage mai mult trafic și a genera mai mulți clienți potențiali, contactați GoDelta. Experții noștri în marketing digital orientați spre rezultate vor colabora îndeaproape cu dvs. pentru a construi și executa strategii de marketing digital personalizate pentru afacerea dvs.