Comment choisir le bon VC pour votre startup — Guide du fondateur
Publié: 2017-10-05L'un de mes objectifs en écrivant sur le parcours d'AppDynamics, d'une idée il y a neuf ans à notre acquisition de 3,7 milliards de dollars par Cisco cette année, est d'aider et d'inspirer la prochaine génération de fondateurs et d'entrepreneurs.
Très souvent, je suis contacté par d'autres entrepreneurs qui me demandent des conseils sur la façon de choisir parmi les multiples options de capital-risque dont ils disposent.
Je me souviens que lorsque je levais des capitaux de série A pour AppDynamics en 2008, j'ai présenté à de nombreux VC. Au début, ils hésitaient à appuyer sur la gâchette pour un certain nombre de raisons. Mais une fois que le premier VC m'a fait une offre, j'ai eu plusieurs options en quelques jours seulement. (Et dans toutes les rondes de collecte de fonds qui ont suivi, il y avait une dynamique très similaire.)
Il s'avère que ce n'est pas si rare. Très souvent, soit une entreprise n'est pas attrayante pour les VC, soit elle l'est pour plusieurs VC en même temps. Donc, très probablement, si vous êtes un fondateur qui lève des capitaux auprès de VC institutionnels, vous devrez prendre des décisions sur les VC avec lesquels vous allez.
Comment vous assurez-vous de choisir judicieusement ?
Quand j'ai commencé en tant qu'ingénieur devenu entrepreneur pour la première fois, je ne savais pas comment m'y prendre et j'ai fait des erreurs. Je me suis amélioré avec le temps, mais j'aurais aimé en savoir plus tôt. Voici quelques-uns de mes apprentissages pour d'autres nouveaux entrepreneurs.
# 1 Atteignez le «niveau» le plus élevé d'entreprises de capital-risque que vous pouvez - mais n'exagérez pas en comparant les entreprises
Après le capital, l'atout le plus précieux qu'un VC fournit à votre startup est la crédibilité. J'appelle cela la "preuve sociale" - c'est-à-dire une preuve démontrable qu'une société d'investissement renommée aux poches profondes soutient votre entreprise. Cela peut potentiellement avoir un impact énorme sur votre entreprise, qu'il s'agisse d'attirer les meilleurs talents sur un marché incroyablement concurrentiel ou de générer la confiance de clients potentiels qui n'auraient peut-être pas pensé à vous autrement.
Bien sûr, il existe de nombreux VC. Mais vous pouvez grosso modo classer les entreprises de capital-risque en trois niveaux lorsqu'il s'agit de cette crédibilité tant souhaitée :
- Niveau 1 : Normalement, les 15 à 20 meilleures entreprises de capital-risque - celles qui lèvent régulièrement des fonds importants de 300 à 500 millions de dollars et ont soutenu plusieurs startups et « licornes » bien connues dans le passé. (Les seules autres entreprises qui vous procureront un niveau de crédibilité similaire sont les nouveaux fonds émergents lancés par des entrepreneurs bien connus dotés d'une solide crédibilité personnelle - comme Andreessen Horowitz à ses débuts, ou SaasTr Fund de Jason Lemkin, etc. )
- Niveau 2 : Les 20 à 25 prochains fonds – plus petits avec quelques succès passés modérés mais pas encore plusieurs sorties « licornes ».
- Niveau 3 : Tous les autres.
Votre objectif est simple : atteindre le niveau le plus élevé possible, mais n'y pensez pas trop après cela. Chaque entreprise essaiera de vous convaincre qu'elle est spéciale par rapport aux autres entreprises du même niveau. Les entreprises qui ont eu les meilleurs rendements au cours des cinq dernières années essaieront de vous convaincre qu'elles sont meilleures que les entreprises avec des rendements inférieurs et ainsi de suite. Les classements sont fluides et changent avec le temps, car les entreprises ont de bonnes ou de mauvaises années de sortie. En fin de compte, les entreprises d'un niveau donné ne sont pas si différentes.
#2 Ce qui compte vraiment - partenaire, partenaire, partenaire
Supposons que vous ayez des offres du partenaire A dans l'entreprise X et du partenaire B dans l'entreprise Y. Si les deux entreprises sont globalement dans le même niveau, arrêtez d'investir du temps à comparer l'entreprise X à l'entreprise Y. Au lieu de cela, concentrez-vous à 100 % sur la comparaison du partenaire A avec Partenaire B
La raison est simple : ce partenaire fera partie de votre conseil d'administration pendant des années. De nombreuses années. Et il ou elle aura bien plus d'impact sur la trajectoire de votre entreprise que sur le choix de l'entreprise. (De plus, au sein d'une société de capital-risque de niveau 1, la différence entre la qualité des 2-3 meilleurs partenaires et des 3-4 partenaires suivants peut être assez élevée. Vous devrez également y prêter une attention particulière.)
Gardez à l'esprit que ce n'est pas comme embaucher un employé. Si vous embauchez un employé (même un cadre très supérieur) et que tout va mal, vous pouvez licencier la personne et corriger la situation. Ce n'est pas le cas avec votre partenaire de carte VC. Changer le partenaire qui est sur votre tableau est presque impossible. (Obtenir un divorce est probablement plus facile !) Vous serez très probablement coincé avec ce partenaire pour la durée de vie de votre entreprise.
Alors maintenant, comment identifiez-vous les bons partenaires de capital-risque ?
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#3 Recherchez les "croyants"
Plusieurs fois, un VC fera une offre d'investissement dans votre entreprise parce que vous êtes une « bonne affaire ». Vous voulez les éviter et plutôt opter pour les VC qui veulent investir en vous par conviction profonde de votre marché, de votre offre et de vous et de votre équipe.
Un parcours de démarrage est difficile et passe par de nombreux hauts et bas. La plupart des startups ajusteront leur cap et pivoteront au fur et à mesure. Vous voulez que vos principaux investisseurs et membres du conseil d'administration aient une conviction fondamentalement forte en ce que vous faites en tant qu'entreprise et en vous en tant qu'entrepreneur.
Alors, demandez aux VC :
Pourquoi souhaitez-vous investir dans mon entreprise ?
Expliquez-moi la thèse d'investissement que vous avez présentée à votre partenariat.
Si vous trouvez que la thèse est à long terme et mûrement réfléchie, ce sont de bons signes. Si vous trouvez que la thèse est mal considérée, ils investissent probablement à cause du FOMO ou de la « peur de rater quelque chose », et ce n'est pas un très bon signe.
Lorsque votre startup traverse inévitablement des moments difficiles, avoir des croyants autour de vous est beaucoup plus facile que de passer votre temps à convaincre les non-croyants.
#4 Comprendre quel type de "conseiller" ils vont être
Les VC ne se contentent pas d'investir de l'argent dans votre entreprise. Ils feront probablement partie de votre conseil d'administration. Souvent, ils contrôlent la majorité des actions privilégiées avec droit de vote et peuvent exercer un contrôle sur toutes les décisions commerciales. Dans ce cadre, ils jouent un rôle important en vous conseillant, vous et l'entreprise, au fur et à mesure que vous construisez et développez votre entreprise.
Mais malheureusement, c'est une épée à double tranchant et bien souvent la plus grande source de friction entre les fondateurs et les membres de leur conseil d'administration VC.
Ainsi, lorsqu'il s'agit d'évaluer un partenaire VC, il y a deux dimensions à évaluer :
- Sont-ils des « soft advisors » ou des « hard advisors » ? En tant qu'entrepreneur, vous voulez des conseils et des opinions des membres de votre conseil d'administration et des investisseurs. Certains VC aiment donner des conseils mais vous font confiance pour faire ce que vous voulez avec ces conseils – je les appelle des « conseillers souples ». Certains VC veulent vraiment que vous suiviez leurs conseils même si vous n'êtes pas d'accord avec eux - je les appelle des "conseillers durs".
- « Conseiller PDG qualifié » ou « Conseiller PDG pas si qualifié ». Certains VC sont très capables et qualifiés pour vous donner des conseils lors de la création de votre entreprise. Beaucoup ne le sont pas. Les VC qui sont eux-mêmes des entrepreneurs expérimentés et qui ont été à votre place en tant que PDG fondateurs sont les plus évidemment qualifiés. Parfois, les VC qui n'ont pas été eux-mêmes entrepreneurs peuvent également être très qualifiés, mais ce sera plus difficile à juger. Votre test est cependant très simple : envisageriez-vous d'embaucher cette personne en tant que conseiller indépendant pour vous en tant que PDG si elle n'était pas un investisseur dans votre entreprise ?
Le meilleur partenaire de capital-risque de votre conseil d'administration sera quelqu'un qui est un « conseiller qualifié du PDG » ET un « conseiller souple ». Le deuxième meilleur (et le plus courant) sera un "conseiller PDG pas si qualifié" MAIS un "conseiller souple".
Le pire - vous l'avez deviné - sera un "conseiller PDG pas si qualifié" ET un "conseiller dur". Vous voulez les éviter, surtout si vous renoncez également à un contrôle clé de l'entreprise.
#5 Le test de personnalité
Vous travaillerez en étroite collaboration avec vos partenaires VC pendant 5 à 10 ans en tant que partenaires commerciaux. Vous voulez vous assurer qu'ils ont les bonnes personnalités avec qui faire affaire à long terme. Voici les trois traits de personnalité que vous devriez rechercher :
- Émotionnellement équilibré : les parcours de démarrage sont difficiles et pleins de hauts et de bas. Il y a de nombreuses périodes difficiles où vous devez prendre des décisions difficiles, calmement. Vos partenaires de capital-risque joueront un rôle clé pendant ces périodes en tant que membres du conseil d'administration et investisseurs, et vous voulez des mains de direction stables et calmes.
- Franc et direct : Vous voulez des personnes directes et franches, qui vous diront clairement les choses sans tourner autour du pot. La dernière chose que vous voulez est de passer du temps à déchiffrer ce que vos investisseurs pensent ou veulent. Vous voulez des gens qui disent clairement ce qu'ils vont faire et qui font ce qu'ils disent.
- Respectueux et faible ego : dans le processus de collecte de fonds, recherchez les drapeaux jaunes/rouges avec des partenaires VC qui sont impolis, ont un ego élevé ou sont irrespectueux, y compris ceux qui se présentent tout le temps en retard. Il y a de fortes chances que vous n'aimiez pas travailler avec eux.
Sommaire
N'hésitez pas à vérifier les références des VC, tout comme ils vous vérifieront les références. Voyez si les fondateurs qu'ils ont soutenus dans le passé sont prêts à les recommander sans réserve.
En tant qu'entrepreneur, vous devrez tirer le meilleur parti des cartes qui vous sont distribuées et trouver un moyen de réussir. Mais lorsque vous avez la possibilité de choisir des cartes, choisir les bonnes rendra votre voyage beaucoup plus fluide.
Bonne chance dans votre aventure entrepreneuriale!
[Ce message de Jyoti Bansal est apparu pour la première fois sur LinkedIn et a été reproduit avec autorisation.]