Le guide ultime du marketing des livres électroniques : stratégies pour 2024

Vous pensez peut-être… Cognisme, vous parlez à nouveau de faire des livres électroniques ? Je pensais qu'ils détestaient les livres électroniques…

Et oui, nous avons beaucoup parlé du fait que nous pensons que les livres électroniques sont un peu dépassés.

Mais la vérité est que les livres électroniques ne doivent pas nécessairement paraître obsolètes, et vous pouvez toujours en obtenir des résultats assez impressionnants - si vous mettez à jour la façon dont ils sont réalisés.

Parce que si nous le décomposons, il n'y a rien de mal à fournir un contenu long et axé sur la valeur, rempli d'idées et d'informations utiles destinées à votre ICP.

Le problème survient lorsque vous créez des livres électroniques pour le plaisir des livres électroniques. Perdre de vue pourquoi vous les faites. Je ne fais que répéter ce que nous avons toujours fait. Ne pas penser à ce qui fonctionne le mieux pour les prospects que vous essayez de servir en premier lieu.

Parce que soyons réalistes, les livres électroniques sécurisés n’ont pas tendance à obtenir les résultats qu’ils obtenaient…

• Les prospects sont habitués au processus ; ils savent ce qui s'en vient et craignent d'être pris dans un piège de contenu de faible valeur suivi d'appels prématurés et insistants des ventes. Ils sont beaucoup plus sceptiques quant à la divulgation de leurs coordonnées.
• Téléchargement d'un eBook ≠ intention d'achat. Il est peu probable que le transfert de ces prospects aux ventes déclenche une conversation commerciale productive. En fait, le commercial pourrait finir par entendre des réponses du type « quel eBook… ? »
• Les prospects s'orientent davantage vers la recherche de leurs informations dans d'autres formats, par exemple dans les communautés Slack ou sous forme de vidéo ou de podcasts.

Mais et si nous révolutionnions notre façon de créer des livres électroniques ?

Une refonte de notre philosophie du livre électronique !

Eh bien, nous sommes ici pour faire exactement cela. Continuez à lire !

Chapitre 1 : Moderniser le livre électronique

Nous pensons que si nous voulons continuer à utiliser ce type de contenu, il doit y avoir un changement dans la façon dont nous visualisons et livrons les livres électroniques.

Il est peu probable que la diffusion de livres électroniques entièrement sécurisés tous les deux mois ravisse et enthousiasme vos futurs clients potentiels.

Et cela ne maximise probablement pas l’impact que vous pourriez avoir avec l’activité des livres électroniques.

Au lieu de cela, voici comment nous proposons que les livres électroniques soient traités à l'avenir.

Objectifs du livre électronique

Naturellement, pour beaucoup, cela restera une activité de collecte de pistes. Le modèle MQL est toujours bien vivant pour beaucoup, en particulier dans les grandes organisations où elles ont construit leurs structures autour de ce processus.

Donc, pour vous les gars, nous comprenons que les deux prochains paragraphes pourraient ressembler à une chimère pour le moment.

Mais et si nous commencions à considérer l’objectif d’un livre électronique un peu différemment ?

Tom Bangay, directeur principal du contenu et de la communauté chez Juro, a déclaré :

« Au début, j'ai l'impression que nous utilisions les livres électroniques parce que nous n'avions pas beaucoup de choix. À qui allions-nous vendre notre produit ? Pourquoi ne pas essayer les personnes qui ont téléchargé notre contenu.

« Et pour être honnête, tout ce que nous faisions à cette époque, dans une certaine mesure, allait fonctionner. Nous sommes passés d’une absence de reconnaissance de marque à une certaine reconnaissance – c’était donc une victoire. »

"Mais cette approche n'est pas bien adaptée."

Ce que Tom veut dire ici, c'est que nous savons que le comportement des acheteurs a changé. Nous ne pouvons pas pousser les acheteurs dans un entonnoir soigné et espérer qu’ils achèteront à la fin. Ni les spécialistes du marketing ni les vendeurs ne peuvent inciter les acheteurs à acheter avant qu’ils n’en aient besoin ou qu’ils ne soient prêts à venir vers vous.

Alors pourquoi suivons-nous un processus obsolète de collecte de leads pour les marteler avec des appels de vente pour acheter… alors que nous pourrions prendre ces leads (qui ne sont en réalité que des contacts !) et les insérer dans une boucle de valeur à la place ?

Les boucles de valeur se trouvent partout où votre ICP peut obtenir une valeur régulière de votre part en suivant, en vous abonnant ou en téléchargeant votre contenu, par exemple : podcasts, newsletters, chaînes YouTube, etc.

En d’autres termes, si vous pouviez rassembler les coordonnées (ou non !) des personnes qui interagissent avec votre contenu et les rediriger vers des endroits où elles peuvent vivre d’autres expériences positives avec votre marque, tirant ainsi parti de votre contenu et de votre expertise…

Lorsqu'ils décident qu'ils sont prêts et sur le marché pour un produit comme le vôtre, vous avez beaucoup plus de chances de figurer sur la liste restreinte.

Tom a ajouté :

« Notre approche a changé. Nous n’avons pas besoin de convertir ces gens tout de suite. Nous les avons en groupe et je leur envoie un e-mail chaque semaine. L’objectif est désormais de leur donner les choses qu’ils souhaitent. Rendons-les heureux et augmentons le sentiment de marque.

"Maintenant, s'ils ont besoin de ce que nous vendons, les chances que nous figurions sur la liste des fournisseurs qu'ils consultent sont très élevées."

"Utilisez-le pour nourrir les gens et vous mettre en avant lorsqu'ils sont prêts à acheter."

Alternativement, pour ceux qui collectent et continueront de collecter des leads parce que c'est ce dont l'entreprise a besoin, et si l'accent était mis sur la qualité des leads plutôt que sur le volume des leads ?

Fran Langham, responsable mondial de la génération de la demande chez Cognism, a déclaré :

« Il est plus logique de se concentrer sur « qui » plutôt que sur « combien ».

"Neuf fois sur dix, vous pouvez obtenir 1 000 téléchargements de livres électroniques, mais parce que vous élargissez le ciblage et la messagerie pour atteindre le plus grand nombre de personnes possible, vous vous tirez une balle dans le pied."

"Lorsque vous examinez qui sont ces 1 000 personnes, une grande partie d'entre elles ne correspondent peut-être pas à celles que vous cherchez à attirer."

Alors que si vous deviez optimiser pour attirer une personnalité spécifique, votre message peut devenir beaucoup plus spécifique et personnalisé, offrant plus de valeur et, en fin de compte, attirant l'attention des personnes que vous souhaitez attirer sur votre orbite.

Formats de livres électroniques - PDF ou pas PDF ?

Les PDF sont assez limités en ce qui concerne ce que vous pouvez y inclure et y intégrer. Et de façon réaliste, quel est l'intérêt de les rendre téléchargeables, de toute façon - pour qu'ils puissent rester obsolètes sur le bureau de quelqu'un ?

Voici quelques formats alternatifs que vous pouvez utiliser :

• Revues numériques.
• Pages Web fermées ou non.
• Livres électroniques audio.
• Guide vidéo.

Considère ceci. Les gens sont heureux de lire les blogs de manière native sur votre site Web, alors pourquoi ne pas y créer un format plus interactif ?

Liam Bartholomew, vice-président du marketing chez Cognism, a déclaré :

« Il existe de nombreux formats que vous pouvez contrôler – si vous êtes déterminé à contrôler votre eBook. Vous pouvez accéder à une page de votre site Web et la masquer de la recherche. Ou vous pouvez également le classer pour le référencement et collecter des prospects de cette façon.

Cela ouvre beaucoup plus de possibilités en termes de formats que vous pouvez ajouter. Les pages Web prendront en charge la vidéo, les extraits audio et même les jeux si vous le souhaitez. De plus, il est beaucoup plus facile de suivre les performances ! Sans oublier qu’il est également mis à jour.

Tant que vous leur facilitez la navigation et la consommation, ils ne manqueront probablement pas d'avoir un PDF supplémentaire obstruant leurs disques durs.

Donner la priorité au lecteur

Réfléchissez une seconde à la façon dont vous aimez consommer du contenu. Et le voyage que vous feriez idéalement pour trouver et interagir avec les informations dont vous avez besoin.

Est-ce vraiment pour télécharger un eBook, en fournissant vos coordonnées - pour constater qu'il ne répond pas vraiment à la question à laquelle vous espériez répondre, puis pour être contacté par l'équipe commerciale de cette entreprise chez laquelle vous n'aviez aucun intérêt à acheter ?

Au lieu de cela, préféreriez-vous avoir un aperçu du contenu – voir les informations riches en valeur auxquelles vous pouvez vous attendre, disposer d'une variété de formats – le tout dans un seul package pratique ? Suivi d'un processus d'éducation ou de suivi à la demande complet et réfléchi ?

Au lieu de faire une activité qui sert de moyen pour parvenir à une fin, placez la personne que vous souhaitez impliquer (et finalement impressionner) au premier plan de votre prise de décision.

Alors, avec quoi votre personnalité d’acheteur voudrait-elle s’engager ?

Tom a dit :

« Chez Juro, nos acheteurs aimaient lire. Ils étaient avocats et avaient tendance à apprécier le contenu écrit, surtout si vous pouvez impliquer des marques faisant autorité.

Mais tous les acheteurs ne seront pas intéressés par le contenu écrit. Si vous ne savez pas quel format préfère votre personnalité d'acheteur, pourquoi ne pas le demander ?

Renforcez le contenu de votre livre électronique

Si nous nous engageons à utiliser des livres électroniques, alors engageons-nous réellement. Nous pouvons faire beaucoup de choses avec cet énorme contenu de contenu, au-delà de la recherche de prospects.

Par exemple, vous pouvez publier les chapitres de votre livre électronique un par un au fur et à mesure que vous les écrivez (que pensez-vous que nous faisons en ce moment ?!).

Une fois qu'un chapitre est prêt, publiez-le sous forme de blog et commencez à susciter l'engagement de votre public. Cela ne vous empêche pas de publier le livre électronique à une date ultérieure, mais cela signifie que vous fournissez constamment un contenu de valeur sans 3 à 6 mois sans rien ou 3 à 6 mois sans continuer à pousser celui de l'année dernière.

Ensuite, il y a le plan de distribution ; Comment pouvons-nous aller au-delà des publicités habituelles « télécharger ce livre électronique » ?

Ce contenu pourrait-il être plus bénéfique pour le leadership éclairé, en établissant votre marque comme une source crédible d'information et d'expertise, en encourageant l'affinité et la confiance afin que votre ICP veuille venir à vous ? Plutôt que de rester coincé derrière une porte qu’un pourcentage beaucoup plus faible de personnes verra un jour ?

Pourriez-vous demander à des influenceurs B2B externes ou à des champions de marque de partager avec leur réseau ?

Et enfin, il existe de nombreuses options pour réutiliser le contenu par la suite !

• Pourriez-vous utiliser la base du livre électronique pour demander à l'un de vos experts internes en la matière d'enregistrer et de publier progressivement sur les réseaux sociaux ?
• Pourriez-vous le diviser en petits morceaux à utiliser comme contenu de newsletter ?
• Pourriez-vous demander à des experts du secteur de se joindre à vous pour un épisode de podcast afin de discuter de certains éléments ou chapitres ?

Quel contenu est « digne d’un livre électronique » ?

Que vous envisagiez ou non de publier votre eBook - mais surtout si c'est le cas - le contenu doit être à la hauteur ou dépasser les attentes de vos prospects. Sinon, ils ne vivront probablement pas une expérience positive avec votre marque. Il est peu probable qu’ils soient non plus ravis par l’appel ultérieur de votre équipe commerciale. Ou peut-être un suivi de votre entreprise.

Cela signifie vous assurer que votre contenu apporte de la valeur aux personnes que vous espérez attirer.

Liam a dit :

« Vous ne pouvez pas simplement réutiliser des blogs SEO en livres électroniques si vous gérez du contenu - et de manière réaliste, même si ce n'est pas le cas - tout devient une question de qualité. Vous voulez que quelqu’un pense : « oh, je veux vraiment voir ça ».

Fran a ajouté :

« Vous devez cesser de simplement promouvoir votre produit. Vous pouvez avoir une ligne pointillée dans votre produit, mais votre eBook doit porter sur un problème plus large auquel il est confronté. Ce n’est pas l’occasion de marteler les gens à propos de votre produit.

« Si vous souhaitez parler de votre produit, vous pouvez placer vos lecteurs de livres électroniques dans une audience de remarketing, puis leur fournir au goutte-à-goutte du contenu sur votre produit. »

Règles relatives au contenu des livres électroniques

Vous voulez vous assurer que le contenu de votre livre électronique conserve une grande valeur ? Respectez ces règles :

1. Cela doit soit aider à informer votre ICP sur quelque chose qu'il souhaite apprendre, soit l'aider à résoudre un problème réel auquel il est confronté.

• Trouveraient-ils le sujet intéressant ? Assez pour prendre le temps de lire pendant leur journée de travail bien remplie ?
• Est-ce basé sur les recherches que vous avez effectuées ou sur les preuves de votre PCI ? Par exemple, des entretiens ou des enquêtes clients/ICP.
• Ne forcez pas le contenu simplement parce qu'il correspond à votre produit. L’objectif principal est d’impliquer et d’éduquer. Devenez une source d’information reconnaissable et crédible. L’objectif secondaire serait une ligne pointillée vers votre produit.

2. Il doit être précis et inclure des experts en la matière

• Avez-vous travaillé avec des experts qui peuvent ajouter de la crédibilité à l'information ?
• Pourriez-vous faire relire le contenu par un expert qui peut le signer ?

3. Il doit être unique

• Même si la recherche documentaire peut compléter votre livre électronique, s’il s’agit simplement d’une compilation d’informations disponibles en ligne, elle ne constituera pas un atout impressionnant.
• Pourriez-vous le trouver ailleurs en ligne avec quelques recherches sur Google ?
• Contient-il des images, des graphiques et des exemples créés spécifiquement pour ce projet ?

Liam a dit :

"Le moyen le plus simple de rendre votre eBook unique est de travailler avec des experts en la matière (PME)."

Pour maximiser le succès d'un livre électronique, il est de loin préférable de consacrer le temps et les efforts nécessaires à la production de quelque chose de vraiment précieux pour le public visé. Cela pourrait signifier produire moins de livres électroniques tout au long de l’année.

Liam a ajouté :

« Les livres électroniques ne peuvent pas être votre seule activité. Si vous les faites bien, cela prend du temps. Et cela signifie qu’il faut avoir d’autres activités en parallèle.

Une partie du temps que vous auriez pu consacrer à travailler sur votre prochaine grande version de livre électronique pourrait désormais être consacrée à analyser correctement le succès de la précédente. Apprendre de ce qui s’est passé la dernière fois éclairera mieux votre prochain projet.

Liam a dit :

« De plus, si vous en faites moins, mais que ceux que vous produisez sont toujours de très haute qualité, il est beaucoup plus facile de faire du buzz autour d'eux. Ils peuvent devenir très attendus.

« Ne produisez pas simplement un eBook pour le plaisir de produire un eBook. Vous devriez produire un livre électronique car c'est le meilleur format pour ce que vous essayez de réaliser.

Planifier votre eBook

D'accord, donc vous savez ce que vous voulez faire ; vous avez décidé d'un format de contenu et d'un sujet sur lequel rédiger votre eBook.

Mais pour tirer le meilleur parti de votre eBook, vous devez mettre en place certaines choses.

Liam a dit :

« Les livres électroniques doivent être mieux planifiés qu’ils ne l’ont été traditionnellement. Vous devez avoir réservé toutes vos PME et être prêtes à démarrer. Vous devez savoir exactement quels formats vous utiliserez pour que vos PME puissent y contribuer.

Voici une liste de certaines choses que vous devez mettre en place avant de commencer :

Experts en la matière

1. Qui est le mieux placé pour aborder les sujets de votre eBook ? Sont-ils internes ou externes ?
2. S'agit-il d'une PME connue dans le domaine ? Votre PCI les reconnaîtrait-il ?
3. Les avez-vous contactés pour savoir s'ils seraient disposés à travailler avec vous et à quel titre ?
4. Qu’attendez-vous exactement d’eux ? Leur avez-vous donné un briefing clair ?

Ressources

1. Si vous comptez tester un nouveau format, qui devez-vous impliquer dans l'équipe ? Par exemple, développeur web, vidéaste, correcteur de contenu, etc.
2. Est-ce que tout le monde a reçu un briefing détaillé de ce dont leurs pièces ont besoin ?
3. Avez-vous sécurisé votre budget ?
4. Avez-vous planifié ce dont vous avez besoin en termes d'équipement ? Avez-vous besoin de microphones, de caméras ou de matériel de montage.

Formats

1. Utilisez-vous des notes vidéo ou vocales ? Si oui, qui les enregistre ? Et sur quelles rubriques ?
2. Créez-vous du nouveau contenu, pas seulement une fusion d'autres contenus que vous réutilisez ?
3. Utilisez-vous des études ou des recherches indépendantes ? Qui mène la recherche ? Comment vous assurer qu’il est précis, intéressant et pertinent ?

Distribution

1. Si vous réalisez une étude ou un rapport de recherche, allez-vous l'envoyer à une agence de relations publiques ou à une société de médias indépendante pour en faire un rapport ?
2. Y a-t-il d’autres tiers que vous devez impliquer dans la distribution ? Par exemple les influenceurs B2B ?
3. Sur quelles chaînes partagez-vous vos promotions de livres électroniques ?
4. Quel est le parcours envisagé pour le lecteur ?

Décider du montant à payer

À ce stade, lorsque vous êtes sur le point de commencer à écrire votre eBook, ce serait le bon moment pour déterminer votre plan de jeu pour gérer le contenu. Parce que vous avez plusieurs options.

Examinons d'abord vos options si vous avez besoin de collecter des prospects pour votre équipe commerciale :

Et qu’en est-il si vous n’êtes pas concentré sur la génération de leads ?

Liam a lancé une autre idée sur le ring :

« Vous pourriez avoir votre eBook sous forme de série. Offrez le premier sans fermeture, mais demandez-leur de s'inscrire pour recevoir des alertes pour le prochain de la série dès sa sortie.

En fin de compte, cela dépend de ce que vous essayez de réaliser avec votre eBook. Est-ce que cela vous impose comme un leader d’opinion avec un contenu crédible ? Ou s’agit-il de transmettre des noms et des coordonnées aux commerciaux ?

Quoi qu’il en soit, vous voulez donner la priorité à l’arrivée des bonnes personnes sur votre orbite. Et ravissez-les une fois qu’ils le sont.

Tom a dit :

« Si vous contrôlez votre eBook, vous devez vous assurer que ce qui suit est suffisamment bon. »

Sinon, vos efforts seront probablement vains sur une première impression déçue de votre marque, ce qui suggère que vos services ne tiendront probablement pas non plus leurs promesses.

Tom a ajouté :

« Et si vous faites un changement, gardez votre sang-froid. Chaque fois que vous choisissez d’arrêter de faire quelque chose, cela va tomber dans le vide. Les choses prennent du temps. Mais les résultats devraient en valoir la peine.

Chapitre 2 : Créer le contenu de votre eBook

C’est la partie amusante : mettre en œuvre la planification de votre eBook et voir toutes les pièces mobiles se rassembler lentement.

C’est à ce moment-là que vous pouvez avoir le plus grand impact, en transformant votre contenu en quelque chose qui mérite d’être téléchargé.

Qu'il s'agisse du contenu du livre électronique lui-même ou des extras que vous incluez pour lui donner cet avantage spécial.

Une chose à souligner avant de nous lancer dans la création de votre contenu est :

Vous ne voulez pas seulement faire de votre eBook quelque chose qui semble beau de l'extérieur juste pour inciter les gens à le télécharger.

Vous voulez que les gens lisent et interagissent réellement avec votre contenu.

Vous voulez qu’ils obtiennent une véritable valeur. Apprenez de vous. Et commencez à vous percevoir comme un leader d’opinion. Une source d'information crédible. Une marque de confiance. Découvrez comment vous pouvez résoudre les problèmes de votre ICP.

Cela devrait être votre objectif principal.

Parce que, si et quand votre prospect décide de se lancer sur le marché pour un produit comme le vôtre, il est beaucoup plus susceptible de se souvenir de votre entreprise s'il a été impressionné par ses premières expériences avec vous.

Contenu exclusif

Vous pourriez affirmer que l’intégralité du contenu de votre livre électronique est exclusif si vous avez produit un contenu unique et axé sur la valeur derrière une porte… mais nous voulons plus !

Si vous voulez donner à votre lecteur l'impression d'en avoir pour son argent (ou d'échanger des coordonnées si c'est ce que vous recherchez), ajoutez quelques extras, tels que :

• Contenu PME exclusif - notes vocales, tutoriels, vidéos explicatives.
• Modèles – par exemple, comment calculer vos x, y et z. Ou une liste de contrôle pour a, b et c.
• Épisodes de podcast exclusifs.
• Glissez les fichiers.

Ils donneront à vos lecteurs l’impression que le téléchargement ou l’engagement avec votre eBook en valait la peine.

De plus, ils sont plus susceptibles de le lire !

Publier des chapitres au fur et à mesure

Maintenant, vous pourriez penser que cette prochaine recommandation va à l’encontre des conseils précédents, mais expliquons-nous.

Une fois qu'un chapitre de votre eBook est prêt, publiez-le sous forme de blog. Cela signifie que vous pouvez commencer à obtenir un certain engagement et des commentaires de votre public.

Cela vous permet de modifier et d'ajouter des éléments à votre eBook, en fonction des questions et des commentaires qualitatifs que vous recevez (ce qui ne fait qu'améliorer les chapitres de votre eBook !).

Et cela ne vous empêche pas de publier le livre électronique à une date ultérieure, car votre campagne de distribution diffusera probablement le livre électronique complet auprès de nouveaux publics qui n'ont pas vu les chapitres de votre site Web.

(Même si nous aimerions croire que tout le monde a vu le contenu de notre site Web, ce n’est probablement pas le cas…)

Et la valeur du livre électronique reste une analyse complète ou un guide du problème que vous essayez de résoudre, avec la valeur ajoutée de votre contenu exclusif.

Une collection de blogs SEO transformée en eBook n'est pas la même chose qu'un eBook spécialement conçu rempli d'informations sur les PME qui est ensuite décomposé en articles plus courts que vous pouvez publier en cours de route.

Et il ne doit pas nécessairement s'agir uniquement de contenu de blog ; vous pourriez aussi :

• Convertissez-la en une série YouTube, en publiant des vidéos explicatives pour chaque chapitre.
• Enregistrez des épisodes de podcast sur chaque chapitre et partagez-les au fur et à mesure.
• Utilisez des entretiens avec des PME - capturez-les et utilisez-les contre rémunération.

De cette façon, vous fournissez systématiquement un contenu de valeur sans trois à six mois de rien. Ou trois à six mois pendant lesquels vous continuez à publier le livre électronique de l'année dernière. Gagnant-gagnant !

Par exemple, nous avons enregistré cet épisode de podcast avec Tom ! Ecoutez ici :

Contenu interactif

Comment pouvez-vous transformer un paquet de texte sans vie en quelque chose de beaucoup plus excitant et engageant ? En rendant le contenu plus interactif !

Voici quelques exemples de la façon dont vous pourriez procéder :

• Images animées, GIF et animations.
• Les sondages.
• Vidéos - sketches informatifs ou divertissants.
• Visites 3D.
• Pages de titre glissantes avec listes déroulantes pour lire le contenu.
• Pages rabattables.
• Des icônes qui se retournent pour révéler plus d'informations lorsque vous les survolez.

Et si vous ne savez pas comment procéder, certaines de ces sociétés proposent des fonctionnalités intéressantes, vous permettant d'injecter un peu de créativité dans vos livres électroniques.

Tortue

Turtl est une plateforme logicielle qui vous aide à créer, personnaliser, publier et suivre des documents numériques – sans avoir besoin de compétences spécialisées en conception ou en codage.

Les entreprises de toutes tailles utilisent Turtl pour créer de meilleurs supports marketing, des livres électroniques, des livres blancs, des newsletters, des propositions commerciales et bien plus encore.

Céros

Ceros fournit des outils et des services qui permettent aux entreprises de créer du contenu interactif avec une facilité et une efficacité inégalées, poussant ainsi l'engagement client à de nouveaux niveaux.

Flux Web

Construisez avec la puissance du code, sans en écrire ! Webflow génère un code propre et sémantique, prêt à être publié ou remis aux développeurs.

Utiliser les connaissances des PME

Nous avons beaucoup parlé de la manière dont vous devriez travailler en étroite collaboration avec des experts en la matière tout au long de ce processus. Mais nous ne sommes pas les seuls à vous conseiller d’utiliser des sources crédibles !

Tom a dit :

« Le spécialiste du marketing qui écrit le livre électronique n'est probablement pas le public visé. Ils ne sont probablement pas non plus des experts en la matière.

« Vous pourriez avoir quelqu'un en interne qui l'est, selon la personne que vous ciblez. Mais à moins qu'ils ne soient un expert dans le domaine exact sur lequel vous essayez d'écrire, vous devriez alors emprunter une certaine expertise.

Et cela pour plusieurs raisons :

Les PME peuvent ajouter une autre perspective

• L’équipe interne examine probablement le sujet de son point de vue culturel et situationnel. Une PME pourrait être en mesure d’apporter un autre point de vue ou une autre opinion pour améliorer le contenu.
• Les PME peuvent également être un peu plus opiniâtres ou radicales dans leurs opinions en tant qu'individu plutôt qu'en tant que marque. Ils peuvent dire des choses que, en tant que marque, vous pensez peut-être être vraies, mais que vous ne pensez pas pouvoir dire en tant qu'entreprise.

Les PME sont généralement des experts parce qu'elles jouent le rôle ou ont de l'expérience dans le secteur dont vous parlez.

• En tant que spécialistes du marketing, nous essayons de positionner nos produits et services auprès des autres, mais à moins que vous ne fassiez du marketing auprès des spécialistes du marketing, ils occupent probablement un rôle et un secteur différent de vous.
• Les PME participent activement aux tenants et aboutissants de l’activité de l’industrie, en faisant face aux problèmes, en parlant à leurs collègues et bien plus encore. Ils peuvent vous tenir au courant des tendances et des actualités.

Ils peuvent vous aider à rendre le contenu unique, crédible et intéressant

• En demandant à votre PME de parler du sujet sur lequel vous créez votre eBook, elle peut vous donner des informations uniques que les gens ne peuvent pas trouver dans une recherche Google.
• À condition que la PME que vous avez choisie soit reconnaissable, elle attirera probablement des lecteurs, car ceux-ci souhaitent découvrir ce qu'ils ont à dire.
• Les lecteurs sont également plus susceptibles de considérer votre contenu comme digne de confiance, car ils font déjà confiance à la voix et à l'opinion de la PME.

Ils peuvent vous soulager d'une partie de la charge de travail

• Les PME, surtout lorsqu'elles créent du contenu sur leurs propres chaînes, peuvent vous aider à créer du contenu pour votre contenu.
• En fonction de votre relation de travail avec la PME, vous pouvez lui confier des sections à produire ou lui demander de créer des ressources supplémentaires pour l'accompagner.

Alors, comment travailler avec les PME ?

Encore une fois, vous avez plusieurs options !

• Interviewez-les sur les sujets que vous aborderez dans votre eBook et intégrez leurs citations dans votre contenu.
  • Alternativement, vous pouvez avoir leurs « prises chaudes » à la fin de chaque section.
• Demandez-leur de filmer de courtes sections à inclure : ceux-ci diviseront le texte et fourniront du contenu dans un format que les gens préfèrent consommer.
  • Cela peut inclure de courts didacticiels, des conseils, des segments d’opinion ou des modules complémentaires d’information.

• Demandez-leur d'enregistrer des notes vocales, que vous pouvez intégrer dans le livre électronique.
  • Cela pourrait être aussi simple que leur point de vue sur le sujet que vous abordez dans cette section du livre électronique.

• Impliquez-les dans la promotion et la distribution !
  • Qu'il s'agisse de leur implication dans la création de contenu ou du partage de liens avec leur réseau, utilisez leur portée.

Comment nous travaillons avec les PME et les influenceurs B2B

Avec quelle PME travailler ?

Il y a beaucoup de choses à considérer avant de choisir votre expert en la matière. Non seulement ils doivent être un expert reconnaissable dans le domaine, mais ils doivent également refléter vos lecteurs cibles.

Travaillent-ils pour une entreprise similaire à celle de vos lecteurs cibles ? En termes de taille de l’entreprise, de secteur d’activité, de stade de croissance et d’état d’esprit ?

Peuvent-ils suggérer des exemples ou offrir des conseils qui ont du sens pour votre personnalité cible ?

Tom a dit :

"Une fois que vous avez une personne à bord, vous pouvez lui demander si elle connaît quelqu'un d'autre dans l'espace avec qui il serait bon de parler d'un sujet spécifique."

Après tout, ils connaissent probablement d’autres personnes travaillant dans le même secteur et qui peuvent avoir une autre perspective ou une autre expertise.

Tom a ajouté :

«La niche est toujours meilleure. Quelqu’un avec un point de vue unique.

« Vous voulez que les idées combinées de vos contributeurs soient supérieures à la somme de leurs parties. »

En d’autres termes, obtenez plusieurs contributeurs capables de raconter une histoire captivante à votre public.

Le dernier conseil de Tom lorsque vous travaillez avec des PME est important :

"Il ne s'agit pas uniquement de prendre."

« Cette PME a probablement travaillé des années pour être en mesure d'être une experte en la matière et elle vous prête son autorité professionnelle. C'est une bonne chose à faire pour eux. Alors faites quelque chose de gentil en retour.

« Envoyez-leur un cadeau ou quelque chose comme ça. Vous ne savez jamais quand vous pourriez avoir à nouveau besoin de l’aide de cette personne. »

Chapitre 3 : Promouvoir votre eBook

À ce stade du processus, vous devez être enthousiasmé par l'actif de grande valeur que vous avez créé et encouragé à le diffuser aussi largement que possible.

La partie importante à ce stade est de vous appuyer sur ce que vous savez déjà sur vos clients.

Fran a dit :

« Si vous savez que vos clients passent beaucoup de temps sur Facebook, assurez-vous que votre eBook est partout sur Facebook. »

« Si vous savez qu'un grand nombre de vos clients écoutent votre podcast, pourquoi ne pas réutiliser votre eBook en épisodes de podcast afin qu'ils soient plus susceptibles de s'engager et de tirer parti du contenu. »

Et sur ce point, penser à votre public cible ne devrait pas s’arrêter là…

Pourquoi vous devriez créer un parcours axé sur la valeur

Nous savons tous désormais que le parcours d’achat n’est pas linéaire. En tant que spécialistes du marketing, nous ne pouvons pas forcer les acheteurs qui ne sont pas sur le marché à y entrer avant qu'ils ne soient prêts.

Et si nous essayons de le faire, nous risquons davantage d'avoir l'effet inverse et de les envoyer dans les bras de nos concurrents en raison de tactiques agressives et impopulaires.

L’idée est donc de faire ce que nous pouvons pour créer des associations positives avec nos prospects potentiels en partageant le plus souvent possible le contenu avec lequel ils souhaitent interagir. Rester à l’esprit et, espérons-le, être considéré comme une organisation fiable et crédible.

Ainsi, lorsqu'ils décident qu'ils sont prêts à acheter, ils viennent vers nous.

Et nous pouvons appliquer ce changement de mentalité à notre expérience de livre électronique.

Placer l'expérience utilisateur avant tout agenda pour générer des prospects. Offrir à ceux qui découvrent notre marque pour la première fois une interaction extrêmement positive - et renforcer pour ceux qui nous connaissent déjà que nous méritons d'être gardés à l'esprit.

Pensez à ce que l'utilisateur s'attend à chaque étape, puis à ce que vous pouvez faire pour le satisfaire. Comment pouvez-vous dépasser leurs attentes ?

Par exemple, lorsqu'ils interagissent avec votre eBook, pourquoi ne pas utiliser une fenêtre contextuelle personnalisée ou un chatbot pour leur demander quel problème est le plus pertinent pour eux ? Utilisez-le pour diriger le contenu que vous leur envoyez ensuite.

Le principal point que nous vous invitons à retenir est de ne pas impliquer les gens dans un entonnoir et de demander une démo.

Parce qu'en termes simples, ce n'est pas ce que veut le lecteur ou ce qu'il trouvera précieux à ce stade.

Au lieu de cela, créez des voies alternatives pour continuer à interagir avec votre marque jusqu'à ce qu'elle ressente le besoin de venir vers vous ou de vous donner une meilleure indication de son intention.

Chez Cognism, nous y parvenons grâce à nos boucles de valeurs.

Les boucles de valeur se trouvent partout où votre public peut s'abonner, suivre ou assister régulièrement pour obtenir une valeur reproductible. Cela peut être votre :

• Canaux sociaux organiques.
• Podcasts.
• Blog.
• Événements en direct.
• Bulletins.
• Chaîne Youtube.
• Et plus.

L'important est d'être présent partout où notre ICP est présent, afin de fournir un contenu très pertinent de manière cohérente au fil du temps. Augmenter le nombre de vos ICP s'engageant sur ces canaux.

  Il s’agit avant tout d’être mémorable. Il y a beaucoup de bruit - les actions ponctuelles sont peu susceptibles d'être mémorisées, donc doubler les chaînes par abonnement telles que les podcasts, YouTube ou les newsletters signifie que vous pouvez créer une audience engagée et vous concentrer sur la qualité du contenu. .

  Si vous développez votre audience, vous pouvez prendre des décisions fondées sur des données en fonction des types d'entreprises et des titres de poste qui interagissent avec votre contenu.

Posez-vous des questions telles que « est-ce que cela correspond à notre PCI ? Et en retour, est-ce que cela nous aide à construire le bon pipeline pour notre entreprise ?

La boucle de rétroaction est très importante ! Écoutez attentivement les signaux et les commentaires de votre ICP pour vous assurer que le contenu résonne sur la chaîne.

Distribution de votre eBook

C'est bien beau d'avoir cet incroyable actif à valeur ajoutée - mais si vous ne savez pas comment le diffuser dans le monde, personne ne le verra jamais.

Mettre en place un plan de distribution complet pour maximiser la portée de votre contenu peut faire toute la différence dans une campagne de livres électroniques.

Il existe de nombreuses options pour savoir où distribuer votre eBook (surtout si vous choisissez de le laisser libre !). Par exemple:

Utiliser vos PME

Si vous avez bien choisi votre PME, elle devrait déjà suivre votre ICP, ce qui en fait une mine d’or à exploiter. Demandez-leur de partager votre eBook avec leur public.

• Par exemple, lorsque nous avons lancé le journal d'Alice d'un premier directeur marketing , nous avons travaillé avec 8 à 10 experts en la matière qui ont partagé le contenu avec leur réseau, ce qui a dynamisé la campagne. C'était partout sur LinkedIn le jour du lancement !
• Demandez aux PME de réenregistrer les informations devant la caméra pour mettre en évidence certains des points clés du livre électronique à utiliser sur les réseaux sociaux organiques ou payants.
• Événement en ligne avec vos PME répondant aux questions basées sur les sujets du livre électronique.

Créez une offre axée sur la rareté avec laquelle lancer l'eBook.

L'objectif est de susciter un discours social sombre et de faire passer le message, en créant un buzz autour d'une offre intéressante et du livre. Si vous avez l'impression qu'un nombre limité d'utilisateurs ont accès, tout le monde se battra pour télécharger !

Événement de lancement de livre

Alex Hormozi a lancé son livre lors d'un événement virtuel où les participants (et uniquement les participants !) recevraient des ressources supplémentaires. Découvrez sa vidéo promotionnelle pour l'événement de lancement de son livre ici !

• Qu’est-ce qui a fait le succès de son lancement ?
  • Parrainages de bouche à oreille incités (les meilleurs partageurs reçoivent une invitation à un événement privé ainsi qu'un contenu exclusif).
  • Cadeaux : ceux qui ont assisté à son événement en direct ont eu accès à un projet "sur lequel il travaillait depuis quatre ans".
  • Preuve sociale à partir des chiffres d'audience - par exemple « 208 000 personnes se sont inscrites ».

Créer une audience détenue

• Vous n'avez pas besoin de faire appel à des sociétés tierces ou à la syndication de contenu (en payant une autre entreprise pour accéder au contenu et vous envoyer des prospects).
• Il peut s'agir de votre propre application si vous en avez une, ou d'une communauté Slack dans le cas contraire. Partagez du contenu exclusif, organisez des événements exclusifs et fournissez des informations de grande valeur spécifiques au personnage.
• Une audience détenue est le moyen le meilleur et le plus rapide d’obtenir des commentaires. Demandez aux membres de l'audience de partager des critiques ou ce qu'ils n'ont pas aimé afin que vous puissiez vous améliorer la prochaine fois.

Tom a dit :

« Nous avons désormais un groupe privé de plus d'un millier de personnes. Nous organisons des événements privés et nous nous en contentons chaque semaine - et nous avons constaté que ces membres ferment deux fois plus vite que les non-membres. Cela a simplement dynamisé notre éducation.

Sanaa Siddiqui, rédactrice de contenu chez Juro, a déclaré :

« La communauté joue un rôle important dans la distribution de nos livres électroniques. Nous avons construit une communauté de nos clients idéaux, j’essaie donc d’attirer autant de regards que possible sur notre contenu.

« Créer une audience propriétaire a très bien fonctionné pour nous. Notre newsletter communautaire hebdomadaire, par exemple, a un taux d'ouverture moyen de 50 % et un taux de clics moyen de 20 %.

Réseaux sociaux payants

Celui-ci est probablement déjà dans votre arsenal de distribution, mais vous pouvez faire certaines choses pour faire bouger les choses et vous démarquer des publicités habituelles pour les livres électroniques.

• Impliquez votre PME dans certaines vidéos pour promouvoir l'eBook sur les chaînes payantes.
• Réutilisez les avis des clients - publiez des captures d'écran sous forme d'annonces sur les réseaux sociaux.
  
  

• Utilisez de nouveaux formats publicitaires pour obtenir un coût par audience raisonnable : par exemple, les publicités documentaires sont un bon argument pour les livres électroniques.
• Extraits d'entretiens en podcast avec la PME sur un sujet choisi pouvant renvoyer au livre électronique.

Lettres d'information

• Incluez un CTA doux à votre eBook dans votre newsletter.
• Utilisez de courtes sections et des informations de votre eBook pour présenter le contenu de votre newsletter.

Réutiliser votre contenu vers d'autres choses pour alimenter votre machine multimédia

• Série YouTube.
• Série podcast.
• Articles de blog en bouchées.

Donnez aux clients, défenseurs ou champions l'accès au livre électronique pour le partager et le recommander à leur réseau.

• S'ils sont déjà clients, ils ont probablement d'autres personnes dans leur réseau qui travaillent dans des entreprises ou des secteurs similaires.
• Incitez-les à partager ! Offrez des crédits gratuits sur votre plateforme ou participez à un tirage au sort pour une récompense.

Chapitre 4 : Nurtures post-téléchargement

Nous traçons une ligne dans le sable : il n'y a vraiment aucun avantage à passer des appels commerciaux prématurés à des prospects dont la seule interaction avec votre marque est le téléchargement d'un livre électronique.

Le niveau d'intention affiché est presque nul et vous êtes plus susceptible d'aggraver votre ICP que de le ravir.

Diego Oquendo, responsable marketing chez Catalyst Consulting, a déclaré :

« La génération de leads pourrait être un moyen simple de faire passer davantage de MQL (contacts) pour essayer d'atteindre les objectifs de ventes trimestriels. »

« Mais par exemple, si votre cycle de vente s'étend sur 6 mois et qu'il vous reste 2 semaines dans le trimestre… Votre équipe commerciale pourrait trop s'appuyer sur des contacts issus de formulaires de génération de leads qui ont peu ou pas d'intention.

« Ce qui pourrait finalement agacer votre entreprise et nuire à la réputation de votre marque à long terme. C'est l'un des problèmes de la génération de leads .

Existe-t-il une meilleure façon ?

Donnez-leur les choses qu'ils veulent.

• Découvrez les problèmes qu’ils doivent résoudre et proposez-leur du contenu pour les aider.
• Partagez des vidéos divertissantes avec lesquelles ils aiment interagir.
• Organisez des événements exclusifs pour ceux qui font partie de votre groupe de soins.

Alice de Courcy, CMO de Cognism, a déclaré :

« Beaucoup d'entre nous, spécialistes du marketing, concentrons toute notre attention sur la conversion : inciter les gens à télécharger le livre électronique. Copie de l'annonce, copie de la page de destination, combien vous donnez d'avance par rapport à combien vous recevez… »

"Et souvent, la pensée s'arrête là."

« Votre lecteur remplit le formulaire, accède à une page de remerciement classique et vous êtes ensuite dans une séquence de développement standard allant du marketing à l'outbound. »

"Mais comment pouvons-nous nous assurer que la personne qui a téléchargé le livre électronique le lit réellement - car en fin de compte, votre objectif devrait être l'engagement."

"Vous devez trouver des moyens intéressants de leur rappeler le contenu - et ne pas vous soucier de la conversion en réunion à ce stade."

"Et suivre avec d'autres contenus pertinents au fil du temps."

"En fin de compte, cela augmente simplement les chances que lorsque les commerciaux vous contactent, ils se souviennent de votre entreprise, ce qui rendra cette conversation commerciale beaucoup plus facile."

Alors, à quoi pourrait ressembler votre suivi post-téléchargement ?

Quelle que soit la direction que vous choisissez pour votre campagne de développement, elle doit donner la priorité au téléchargeur. Vous ne pouvez pas garantir qu'ils sont dans une phase d'achat ou les forcer à agir avant qu'ils ne soient prêts.

Il est donc beaucoup plus logique de les ravir avec des extras inattendus, en faisant un effort supplémentaire pour ajouter de la valeur afin qu'ils aient la meilleure expérience possible de votre marque.

Après tout, cela s’appelle une campagne de développement pour une raison !

Fran a dit :

« Vous pourriez envoyer à votre liste de contacts ayant téléchargé votre eBook une invitation à un événement exclusif avec les PME présentées dans le contenu. Qu'il s'agisse d'une présentation plus détaillée ou d'une séance de questions-réponses où les lecteurs peuvent poser des questions sur le sujet du livre électronique.

Qu'entendons-nous par une formation à la demande ?

Les soins à la demande sont des séquences entières de traitement d'e-mails que vous hébergez sur votre site Web. Cela signifie que le prospect peut accéder à l'intégralité du processus de formation en même temps, plutôt que d'attendre que vos e-mails goutte à goutte arrivent dans sa boîte de réception.

Cela ressemble à une page de blog, non ?

Ce n'est pas. Les campagnes de développement, lorsqu'elles sont bien menées, racontent une histoire. Ils emmènent le lecteur dans un voyage bien conçu. Fournir le contenu parfait pour combler les lacunes dans les connaissances et partager des informations sur votre produit.

Voici un exemple de support de courrier électronique à la demande que nous utilisons !

Comment équiper votre équipe commerciale pour les conversations commerciales post-téléchargement de contenu

L’un des sujets de discorde autour des livres électroniques sécurisés réside dans le manque de communication entre les ventes et le marketing pendant le processus de transfert.

Le marketing ne peut pas s'attendre à ce que les commerciaux aient des conversations efficaces avec les prospects après le téléchargement s'ils n'ont pas la moindre idée du sujet de l'eBook - ou quelle est la probabilité que le prospect ait lu l'eBook.

Et les ventes ne peuvent pas s'attendre à ce que le marketing lise dans les pensées : si la qualité des leads provenant des téléchargements de contenu est mauvaise, alors il doit y avoir une conversation productive pour les améliorer.

Alice a dit :

« Pour être réaliste, votre équipe commerciale ne lira pas votre eBook. »

"Et selon à qui vous vendez - par exemple, à des avocats chevronnés - l'écart de connaissances entre le contenu du livre électronique et le vendeur à l'étape suivante est important."

« Il doit y avoir un certain niveau de compréhension du contenu si l'on veut avoir une chance de réserver une réunion. C'est pourquoi le marketing doit investir du temps avec l'organisation commerciale pour lui permettre de le faire.

Alors, comment le marketing et les ventes peuvent-ils être sur la même longueur d'onde concernant le suivi des téléchargeurs de livres électroniques ?

Tom a dit :

« Vos prospects ne sont peut-être pas prêts à acheter pour le moment, mais l'équipe commerciale doit disposer d'un processus pour savoir où aller à partir de là. »

Autrement dit:

• Quel est le jeu à long terme ?
• Comment pouvons-nous garder ce prospect sur notre orbite jusqu'à ce qu'il soit prêt à acheter ?
• S'ils ne sont pas prêts à acheter maintenant, comment pouvons-nous rester en contact ?
• Et comment pouvons-nous inciter ou éduquer l’équipe commerciale sur les avantages d’une relation à long terme avec les prospects ?

Tom a ajouté :

« Si le retour adressé à votre équipe commerciale est : « Nous avons lu votre eBook et nous l'avons adoré », alors c'est formidable. Parce que ce qu’ils disent en réalité, c’est que nous aimons votre marque.

Chapitre 5 : Mesurer le succès de votre eBook

Si tout se passe bien dans les quatre chapitres précédents de cet eBook, alors vous devriez être ravi d’atteindre cette étape. Parce que maintenant vous pouvez voir les fruits de votre travail.

Selon l'itinéraire que vous avez emprunté pour arriver ici, vous pourriez mesurer des choses légèrement différentes. En fin de compte, cela dépend de ce que vous espérez réaliser avec votre eBook. Est-ce pour rassembler le plus de leads possible ? Ou s’agit-il d’un jeu de génération de demande ?

Mesurer les livres électroniques fermés et non fermés

Si l'intégralité de votre eBook est sécurisée, vous ne regardez probablement que le nombre de prospects que vous avez pu générer. Et, espérons-le, évaluer leur qualité avant de les transmettre aux ventes.

Si vous avez supprimé l'intégralité de votre eBook, vous examinerez probablement de manière globale l'engagement dans le contenu. Par exemple:

• Impressions, portée, vues vidéo, fréquence.
• CTR, taux d'engagement, likes, commentaires.
• Commentaires/partages qualitatifs.
• Trafic, temps passé sur la page, taux de rebond.

Sanaa a dit :

"Pour nous, les livres électroniques sont passés du statut d'aimant à prospects à celui d'actifs efficaces pour nourrir nos clients idéaux."

« Au lieu de mesurer les SQL, je me concentre davantage sur les taux de téléchargement, les taux de clics et l'engagement, en particulier sur LinkedIn, où notre audience est la plus active. »

« C'est certainement un signe de réussite si les contributeurs sont désireux de partager leur travail : cela rehausse notre marque et nous aide à nous identifier en tant qu'autorité en matière juridique interne, et plus particulièrement en matière de contrats. »

Meilleurs conseils pour créer des rapports sur les livres électroniques

Avant de commencer à mesurer le succès de votre eBook, vous devez vous aligner sur l'objectif principal que vous essayez d'atteindre :

• Certaines entreprises peuvent être ciblées sur le nombre de leads et/ou la qualité de ces leads.
• Chez Cognism, notre objectif principal serait de fournir un contenu axé sur la valeur à notre ICP principal.

Vous devez également définir un certain nombre d’objectifs qui renvoient à votre objectif principal et mesurer ces activités de manière réaliste.

Par exemple, pourquoi mesurerions-nous une campagne en fonction du taux de clics alors que nous optimisions la portée ?

Pourquoi mesurer une série de vidéos sur les conversions alors que ce que nous recherchons réellement, c'est l'engagement et la consommation d'infeed ?

Les principaux indicateurs

Que vous ayez décidé de contrôler votre ebook et de collecter des prospects ou de le déverrouiller et d'obtenir une valeur maximale, votre premier objectif doit être les indicateurs avancés :

• Le contenu résonne-t-il ?
• Quels retours qualitatifs avez-vous reçus ?
• À quoi ressemble l’engagement sur les réseaux sociaux payants ?
• Si vous avez distribué sur plusieurs canaux et dans plusieurs formats (ce que nous vous conseillons fortement de faire), quel canal et quel format sont les plus performants ?

L'un de nos objectifs principaux chez Cognism, lors de la création de contenu tel que des livres électroniques, est de créer des parcours axés sur la valeur afin d'encourager notre public à s'inscrire à nos boucles de valeur, par exemple les podcasts.

Si votre lecteur a tiré une véritable valeur de votre eBook et souhaite en savoir plus sur votre organisation, il se tournera probablement vers l'un des CTA pour suivre votre contenu en ligne.

Si vous voyez ces audiences croître, et surtout si vous constatez que les personnes qui vous rejoignent proviennent de votre ICP, alors vous savez que votre stratégie marketing fonctionne.

Fran a dit :

"Regardez toutes les chaînes sur lesquelles vous avez distribué cet eBook."

« Qui lit réellement ce contenu et fait-il partie de votre ICP principal ? Regardez les titres de poste, la taille de l’entreprise, les interactions sur certains sujets.

« Données démographiques approfondies de la plate-forme : nous avons généré 51 000 impressions, mais qui interagit réellement ? Est-ce notre public souhaité ? Notre contenu résonne-t-il ? »

Vous avez désormais une très bonne idée de la valeur globale que vous apportez et à qui.

Vous pouvez également approfondir les parties du livre électronique qui résonnent le plus et doubler les sujets qui y sont liés !

Indicateurs retardés

En fonction de votre objectif, l’étape suivante consiste à examiner les indicateurs retardés.

Fran a dit :

« Pour nous, chez Cognism, nous examinerions la croissance des demandes de démonstration entrantes et considérerions le canal du dernier contact comme un indicateur de ce qui les motive. »

"Cependant, comme mentionné, le parcours de l'acheteur n'est pas linéaire et nous ne pouvons pas non plus suivre chaque interaction. Par conséquent, si la dernière touche était un livre électronique, nous verrions cela comme une influence, et non comme une attribution directe ou une source unique de vérité."

Options de reporting supplémentaires

Attribution humaine

• La question « Comment avez-vous entendu parler de nous ?
• C'est un excellent moyen de découvrir des informations que vous n'auriez peut-être pas pu voir autrement, telles que des recommandations sociales sombres.
  

Cartes thermiques

• Comme nous l'avons évoqué au début de cet eBook, il est beaucoup plus facile de rendre compte du succès de votre contenu lorsque vous avez davantage de contrôle sur la plateforme.
• Vous ne pouvez pas voir grand-chose au-delà du nombre de personnes qui ont téléchargé votre PDF.
• Mais si vous hébergez votre eBook sur votre site Web, vous pouvez appliquer des cartes thermiques pour voir comment les gens interagissent avec votre contenu. Les chapitres qu'ils ont revisités. Ou là où le public a tendance à diminuer.
• Cela vous donne beaucoup plus d'informations sur la manière dont vous pouvez parcourir et mettre à jour la page au fil du temps, plutôt que de la laisser comme un exercice à définir et à oublier.

UTM

• L'utilisation des UTM peut également aider à mesurer l'impact, en accordant la même importance au premier contact qu'au dernier contact - étant donné que nous savons que les acheteurs se présenteront sur le marché lorsqu'ils seront prêts à acheter.

Fran a dit :

"En bref, il faut tout mesurer, ou autant que possible."

« Une grosse erreur que commettent souvent les spécialistes du marketing est d'introduire des biais en ignorant les canaux qui ne sont pas faciles à mesurer !

« Bien sûr, toutes les interactions ne peuvent pas être suivies, mais n'ignorez pas les modèles et les parcours qui ne rentrent pas dans la petite boîte que nous connaissons tous : »

Clics email >> téléchargements eBook >> en attente car prêt à acheter

La boucle de rétroaction

Même s’il est tentant de se concentrer sur les chiffres et les pistes, il est important de ne pas oublier les retours qualitatifs.

Surtout si vous utilisez un format PDF, comment pourriez-vous avoir une idée du nombre de personnes qui lisent le contenu plutôt que de simplement le télécharger et le laisser mourir sur leur disque dur ?

Liam a dit :

"Vous avez peut-être beaucoup de téléchargements, mais personne ne les lit réellement parce que le format est vraiment difficile à comprendre - ou que le contenu ne répond pas à la question recherchée."

Ainsi, donner à votre public la possibilité de donner son avis sur le contenu vous donne simplement une meilleure idée de la manière dont le contenu est utilisé, vous permettant ainsi de créer un contenu encore meilleur la prochaine fois.

Vous devez également prêter une attention particulière à la boucle de rétroaction provenant non seulement de votre propre public, mais également des commentaires reçus par votre PME.

Certains lecteurs préféreront peut-être aller directement à la source plutôt que de s'adresser à une entreprise. Demandez donc à vos PME de s'impliquer dans le processus de retour d'information.

Comment rendre compte à la direction

Si vous passez d'une approche de génération de leads aux livres électroniques à l'utilisation de principes de génération de demande, il est alors important de gérer les attentes en matière de reporting.

Il y aura une période de transition lorsque vous passerez du reporting sur les MQL à des métriques moins concrètes. Mais c'est parce que l'objectif change. Des contacts de mauvaise qualité à l'engagement de votre ICP.

Et c’est ainsi qu’il doit être positionné auprès de la haute direction. Les mesures ont changé parce qu’elles doivent changer pour atteindre ce nouvel objectif.

Vous devrez démontrer que vos activités de génération de demande ont un impact sur ces chiffres. Ce qui est beaucoup plus difficile mais 100% possible.

Il n’existe pas de rapport unique qui vous dira tout. La vérité est que vous devez tout mesurer. Et utilisez ces données pour identifier les signaux et les tendances qui montrent que vos efforts fonctionnent.

Vous souhaitez mesurer deux domaines principaux, avec le même poids.

• Portée et engagement.
• Conversion.

En combinant ces deux éléments, vous démontrerez que vos efforts fonctionnent.

Marketing des livres électroniques : le dernier mot

Espérons que cet eBook ultime sur la façon de créer des livres électroniques vous a aidé à visualiser où cette activité peut s'intégrer dans vos futures stratégies marketing. Mieux servir l’acheteur moderne et faire de votre entreprise un leader d’opinion crédible.