Panduan Utama Pemasaran eBook: Strategi untuk tahun 2024

Anda mungkin berpikir… Kognisme, berbicara tentang membuat eBook lagi? Saya pikir mereka membenci eBook…

Dan ya, kami telah menyatakan cukup banyak tentang bagaimana kami percaya bahwa eBook sudah ketinggalan jaman.

Namun kenyataannya, eBuku tidak harus terasa ketinggalan jaman, dan Anda masih bisa mendapatkan hasil yang cukup mengesankan - jika Anda memperbarui cara pembuatannya.

Karena jika kami uraikan, tidak ada salahnya menyediakan aset konten berdurasi panjang dan bernilai tinggi yang dikemas dengan wawasan dan informasi berguna yang ditujukan untuk ICP Anda.

Masalahnya muncul ketika Anda membuat eBook demi eBook. Kehilangan alasan mengapa Anda melakukannya. Hanya mengulangi apa yang selalu kami lakukan. Tidak memikirkan apa yang terbaik untuk prospek yang ingin Anda layani.

Karena jujur ​​saja, eBuku yang terjaga keamanannya cenderung tidak memberikan hasil seperti dulu…

• Prospek sudah terbiasa dengan proses tersebut; mereka tahu apa yang akan terjadi dan waspada terhadap jebakan konten bernilai rendah yang diikuti dengan panggilan prematur dari bagian penjualan. Mereka jauh lebih skeptis dalam memberikan rincian kontak mereka.
• Mengunduh eBook ≠ niat membeli. Meneruskan prospek ini ke penjualan sepertinya tidak akan memicu percakapan penjualan yang produktif. Faktanya, tenaga penjualan mungkin akan mendengar tanggapan seperti 'eBuku apa…?'
• Prospek lebih banyak mencari informasi dalam format lain, misalnya di komunitas Slack atau dengan video atau podcast.

Namun bagaimana jika kita merevolusi cara kita membuat eBook?

Merombak filosofi eBook kami!

Ya, kami di sini untuk melakukan hal itu. Teruslah membaca!

Bab 1: Memodernisasi eBook

Kami percaya bahwa jika kami ingin terus menggunakan konten semacam ini - perlu ada perubahan dalam cara kami melihat dan menyampaikan eBuku.

Memompa eBook yang sepenuhnya terjaga keamanannya setiap dua bulan sepertinya tidak akan menggetarkan dan menggairahkan calon pelanggan Anda di masa depan.

Dan kemungkinan besar tidak memaksimalkan dampak yang dapat Anda peroleh dari aktivitas eBuku.

Sebaliknya, inilah cara kami mengusulkan agar eBuku diperlakukan di masa mendatang.

tujuan e-book

Dapat dimengerti bahwa bagi banyak orang, ini akan tetap menjadi kegiatan pengumpulan petunjuk. Model MQL masih berlaku dan baik bagi banyak orang - terutama di organisasi besar di mana mereka telah membangun struktur berdasarkan proses ini.

Jadi, bagi kalian - kami mengerti bahwa beberapa paragraf berikutnya mungkin terasa seperti mimpi belaka untuk saat ini.

Namun bagaimana jika kita mulai melihat tujuan dari sebuah eBook dengan sedikit berbeda?

Tom Bangay, Direktur Senior Konten dan Komunitas di Juro, mengatakan:

“Pada awalnya, saya merasa kami menggunakan eBook karena kami tidak punya banyak pilihan. Kepada siapa kita akan menjual produk kita? Mengapa tidak mencoba orang yang mengunduh konten kami.”

“Dan sejujurnya, apa pun yang kami lakukan pada masa itu, sampai batas tertentu, akan berhasil. Kami beralih dari tidak memiliki pengakuan merek menjadi beberapa orang - jadi ini adalah sebuah kemenangan.”

“Tetapi pendekatan ini tidak berjalan dengan baik.”

Maksud Tom di sini adalah kita tahu bahwa perilaku pembeli telah berubah. Kita tidak bisa mendorong pembeli ke dalam saluran yang rapi dan mengharapkan mereka membeli pada akhirnya. Baik pemasar maupun tenaga penjualan tidak dapat membuat pembeli membeli sebelum mereka mempunyai kebutuhan atau siap mendatangi Anda.

Jadi mengapa kita mengikuti proses pengumpulan prospek yang sudah ketinggalan zaman dengan seruan penjualan untuk membeli… padahal kita bisa mengambil prospek tersebut (yang sebenarnya hanya kontak!) dan memasukkannya ke dalam lingkaran nilai?

Perulangan nilai adalah tempat di mana ICP Anda dapat memperoleh nilai rutin dari Anda dengan mengikuti, berlangganan, atau mengunduh konten Anda, misalnya - podcast, buletin, saluran YouTube, dll.

Dengan kata lain, jika Anda dapat mengumpulkan detail kontak (atau tidak!) dari orang-orang yang terlibat dengan konten Anda dan mengarahkan mereka ke tempat di mana mereka dapat memperoleh pengalaman positif lebih lanjut dengan merek Anda, mendapatkan nilai dari konten dan keahlian Anda…

Ketika mereka memutuskan bahwa mereka siap dan ingin membeli produk seperti milik Anda, kemungkinan besar Anda akan masuk dalam daftar tersebut.

Tom menambahkan:

“Pendekatan kami berubah. Kita tidak perlu segera mengubah agama orang-orang ini. Kami memiliki mereka dalam grup dan saya mengirim email kepada mereka setiap minggu. Fokusnya sekarang adalah memberikan apa yang mereka inginkan. Mari buat mereka bahagia dan tingkatkan sentimen merek.”

“Sekarang, jika mereka membutuhkan barang yang kami jual, kemungkinan kami masuk dalam daftar vendor yang mereka incar sangatlah tinggi.”

“Gunakan hal ini untuk membina orang dan menjadikan diri Anda terdepan saat mereka siap membeli.”

Alternatifnya, bagi mereka yang sedang dan akan terus mengumpulkan prospek karena itulah yang dibutuhkan oleh bisnis, bagaimana jika fokusnya adalah beralih dari volume prospek ke kualitas prospek?

Fran Langham, Kepala Gen Permintaan Global di Cognism, mengatakan:

“Lebih masuk akal untuk berfokus pada 'siapa' dibandingkan 'berapa banyak'.”

“Sembilan dari sepuluh, Anda mungkin mendapatkan 1.000 download eBuku, namun karena Anda membuat penargetan dan penyampaian pesan begitu luas untuk menjangkau sebanyak mungkin orang - Anda sebenarnya merugikan diri sendiri.”

“Saat Anda menggali siapa saja 1.000 orang tersebut, sebagian besar dari mereka mungkin bukan orang yang ingin Anda tarik.”

Sedangkan jika Anda mengoptimalkan untuk menghadirkan persona tertentu, pesan Anda bisa menjadi lebih spesifik dan disesuaikan, menawarkan nilai lebih dan pada akhirnya menarik perhatian orang-orang yang ingin Anda bawa ke orbit Anda.

Format eBook - PDF atau bukan PDF?

PDF sangat terbatas dalam hal apa yang dapat Anda sertakan dan sematkan di dalamnya. Dan secara realistis, apa daya tariknya jika file-file tersebut dapat diunduh - sehingga file-file tersebut dapat tetap tersimpan di desktop seseorang?

Berikut beberapa format alternatif yang dapat Anda gunakan:

• Majalah digital.
• Halaman web yang terjaga keamanannya atau tidak terjaga keamanannya.
• eBuku Audio.
• Panduan video.

Pertimbangkan ini. Orang-orang senang membaca blog secara asli di situs Anda, jadi mengapa tidak membuat format yang lebih interaktif di sana?

Liam Bartholomew, Wakil Presiden Pemasaran di Cognism, mengatakan:

“Ada banyak format yang dapat Anda gunakan - jika Anda berkomitmen untuk membuat eBook Anda. Anda dapat membuka halaman di situs web Anda, menyembunyikannya dari pencarian. Atau Anda juga dapat menentukan peringkatnya untuk SEO dan mengumpulkan prospek dengan cara itu.”

Ini membuka lebih banyak kemungkinan dalam hal format yang dapat Anda tambahkan. Halaman web akan mendukung video, audio, bahkan permainan jika Anda mau. Selain itu, melacak kinerja jauh lebih mudah! Belum lagi, ini juga dapat diperbarui.

Selama Anda membuatnya cukup mudah untuk dinavigasi dan digunakan - kemungkinan besar mereka tidak akan melewatkan PDF tambahan yang menyumbat hard drive mereka.

Mengutamakan pembaca

Pikirkan sejenak tentang bagaimana Anda suka mengonsumsi konten. Dan perjalanan yang idealnya Anda lakukan untuk menemukan dan berinteraksi dengan informasi yang Anda perlukan.

Apakah benar-benar mengunduh eBuku, memberikan rincian kontak Anda - hanya untuk menemukan bahwa eBuku tersebut tidak benar-benar menjawab pertanyaan yang ingin Anda jawab, kemudian dihubungi oleh tim penjualan perusahaan yang tidak Anda minati untuk membeli?

Sebaliknya, mungkinkah Anda lebih memilih untuk mengintip kontennya - melihat wawasan bernilai yang dapat Anda harapkan, memiliki beragam format - semuanya dalam satu paket yang mudah digunakan? Ditindaklanjuti dengan proses pengasuhan atau tindak lanjut sesuai permintaan yang menyeluruh dan dipikirkan dengan matang?

Daripada melakukan aktivitas yang berfungsi sebagai alat untuk mencapai tujuan, tempatkan orang yang ingin Anda libatkan (dan pada akhirnya membuat Anda terkesan) di garis depan dalam pengambilan keputusan Anda.

Jadi, pembeli Anda ingin terlibat dengan apa?

Tom berkata:

“Di Juro, pembeli kami suka membaca. Mereka adalah pengacara dan mereka cenderung menikmati konten tertulis, terutama jika Anda dapat melibatkan merek terkemuka.”

Namun tidak semua persona pembeli akan menyukai konten tertulis. Jika Anda tidak yakin format apa yang disukai pembeli Anda, mengapa tidak bertanya?

Jadikan konten eBook Anda bekerja lebih keras

Jika kita ingin berkomitmen menggunakan eBuku, maka marilah kita berkomitmen. Kami dapat melakukan banyak hal dengan aset konten yang sangat besar ini - lebih dari sekadar mencari prospek.

Misalnya, Anda dapat merilis bab eBuku satu per satu saat Anda menulisnya (menurut Anda, apa yang sedang kami lakukan saat ini?!).

Setelah satu bab siap, rilislah sebagai blog dan mulailah mendapatkan keterlibatan dari audiens Anda. Hal ini tidak menghentikan Anda untuk merilis eBuku di kemudian hari, namun ini berarti Anda secara konsisten memberikan konten yang berharga tanpa 3-6 bulan tidak melakukan apa-apa atau 3-6 bulan Anda masih memaksakan diri untuk melakukan hal yang sama tahun lalu.

Lalu ada rencana distribusi; bagaimana kami dapat mendorong iklan ini melampaui iklan 'unduh eBuku ini' yang biasa?

Bisakah konten ini lebih bermanfaat dalam kepemimpinan pemikiran, menjadikan merek Anda sebagai sumber informasi dan keahlian yang kredibel, mendorong afinitas dan kepercayaan sehingga ICP Anda mau datang kepada Anda? Daripada terjebak di balik gerbang yang persentasenya jauh lebih kecil akan pernah melihatnya?

Bisakah Anda meminta influencer B2B eksternal atau pemimpin merek untuk berbagi dengan jaringan mereka?

Dan terakhir, ada begitu banyak opsi untuk menggunakan kembali konten setelahnya!

• Bisakah Anda menggunakan dasar eBuku agar salah satu pakar materi internal Anda mencatat untuk diposkan secara bertahap di saluran sosial?
• Bisakah Anda memecahnya menjadi bagian-bagian kecil untuk digunakan sebagai konten buletin?
• Bisakah Anda mengajak pakar industri untuk bergabung dengan Anda dalam episode podcast guna membahas elemen atau bab tertentu?

Konten apa yang 'layak eBook'?

Apakah Anda berencana untuk membuat eBook Anda atau tidak - terutama jika memang demikian - kontennya harus memenuhi atau melampaui ekspektasi prospek Anda. Jika tidak, mereka tidak akan mendapatkan pengalaman positif dengan merek Anda. Mereka juga tidak akan senang dengan panggilan berikutnya dari tim penjualan Anda. Atau mungkin ada tindak lanjut dari perusahaan Anda.

Artinya, pastikan konten Anda memberikan nilai kepada orang-orang yang ingin Anda tarik.

Liam berkata:

“Anda tidak bisa hanya menggunakan kembali blog SEO sebagai eBuku jika Anda membatasi konten - dan secara realistis bahkan jika Anda tidak melakukannya - ini semua tentang kualitas. Anda ingin seseorang berpikir, 'oh, saya benar-benar ingin melihat ini'.”

Fran menambahkan:

“Anda harus beralih dari sekadar mendorong produk Anda. Anda dapat memiliki garis putus-putus kembali ke produk Anda, namun eBook Anda harus membahas masalah yang lebih luas yang mereka hadapi. Ini bukan kesempatan untuk menyerang orang tentang produk Anda.”

“Jika Anda ingin membicarakan produk Anda, Anda dapat menempatkan pembaca e-book Anda ke dalam audiens pemasaran ulang dan kemudian memberi mereka konten tentang produk Anda di sana.”

aturan konten e-book

Ingin memastikan konten eBook Anda tetap bernilai tinggi? Patuhi aturan berikut:

1. Ini harus membantu menginformasikan ICP Anda tentang sesuatu yang ingin mereka pelajari atau membantu mereka memecahkan masalah nyata yang mereka hadapi

• Apakah mereka akan menganggap topik ini menarik? Cukup meluangkan waktu di sela-sela kesibukan kerja mereka untuk membaca?
• Apakah ini berdasarkan penelitian yang Anda lakukan atau berdasarkan bukti dari ICP Anda? Misalnya, wawancara atau survei pelanggan/ICP.
• Jangan memaksakan konten hanya karena sesuai dengan produk Anda. Tujuan utamanya adalah untuk terlibat dan mendidik. Menjadi sumber informasi yang dapat dikenali dan kredibel. Sasaran kedua adalah garis putus-putus pada produk Anda.

2. Harus akurat dan harus melibatkan para ahli di bidangnya

• Sudahkah Anda bekerja dengan para ahli yang dapat menambah kredibilitas informasi?
• Bisakah Anda meminta kontennya dikoreksi oleh seorang ahli yang dapat menandatanganinya?

3. Harus unik

• Meskipun penelitian pustaka dapat melengkapi eBuku Anda, jika itu hanya kumpulan informasi yang dapat ditemukan secara online, hal itu tidak akan menjadi aset yang mengesankan.
• Bisakah Anda menemukannya di tempat lain secara online dengan beberapa pencarian Google?
• Apakah berisi gambar, grafik, dan contoh yang dibuat khusus untuk proyek ini?

Liam berkata:

“Cara termudah untuk menjadikan eBuku Anda unik adalah dengan bekerja sama dengan pakar materi pelajaran (UKM).”

Untuk memaksimalkan kesuksesan eBook, lebih baik menghabiskan waktu dan upaya yang diperlukan untuk menghasilkan sesuatu yang benar-benar berharga bagi audiens yang dituju. Artinya, produksi eBuku lebih sedikit sepanjang tahun.

Liam menambahkan:

“eBook tidak bisa menjadi satu-satunya aktivitas Anda. Jika Anda melakukannya dengan baik, itu membutuhkan waktu. Dan itu berarti Anda harus menjalankan aktivitas lain secara bersamaan.”

Sebagian waktu yang mungkin Anda habiskan untuk mengerjakan rilis eBook besar berikutnya kini dapat digunakan untuk menganalisis kesuksesan eBook sebelumnya dengan benar. Belajar dari apa yang terjadi terakhir kali akan memberikan informasi yang lebih baik pada proyek Anda berikutnya.

Liam berkata:

“Selain itu, jika Anda memproduksi lebih sedikit produk, namun produk yang Anda hasilkan selalu berkualitas tinggi, akan lebih mudah untuk menarik perhatian seputar produk tersebut. Mereka bisa menjadi sangat dinanti.”

“Jangan hanya memproduksi eBook demi menghasilkan eBook. Anda harus membuat eBook karena ini adalah format terbaik untuk apa yang ingin Anda capai.”

Merencanakan eBuku Anda

Oke, jadi Anda tahu apa yang ingin Anda lakukan; Anda telah memutuskan format konten dan topik untuk menulis eBuku Anda.

Namun untuk mendapatkan hasil terbaik dari eBuku Anda, ada beberapa hal yang harus Anda siapkan.

Liam berkata:

“eBook perlu direncanakan dengan lebih baik dibandingkan biasanya. Anda harus sudah memesan semua UKM Anda dan siap beroperasi. Anda perlu mengetahui secara pasti format apa yang akan Anda gunakan agar UKM Anda dapat berkontribusi pada format tersebut.”

Berikut daftar beberapa hal yang perlu Anda siapkan sebelum memulai:

Pakar materi pelajaran

1. Siapa yang terbaik untuk berbicara dengan subjek dalam eBook Anda? Apakah mereka internal atau eksternal?
2. Apakah mereka merupakan UKM yang terkenal di bidangnya? Apakah ICP Anda akan mengenalinya?
3. Sudahkah Anda menghubungi mereka untuk mengetahui apakah mereka bersedia bekerja sama dengan Anda, dan dalam kapasitas apa?
4. Apa sebenarnya yang Anda butuhkan dari mereka? Sudahkah Anda memberi mereka penjelasan singkat yang jelas?

Sumber daya

1. Jika Anda akan menguji format baru, siapa yang perlu Anda libatkan dari tim? Misalnya pengembang web, videografer, korektor konten, dll.
2. Apakah semua orang sudah mendapatkan penjelasan rinci tentang apa saja yang dibutuhkan suku cadang mereka?
3. Sudahkah Anda mengamankan anggaran?
4. Sudahkah Anda merencanakan apa yang Anda perlukan dalam hal perlengkapan - apakah Anda memerlukan mikrofon, kamera, atau perlengkapan pengeditan.

Format

1. Apakah Anda menggunakan video atau catatan suara? Jika ya, siapa yang merekamnya? Dan tentang bagian apa?
2. Apakah Anda membuat konten baru, bukan sekadar penggabungan konten lain yang Anda gunakan kembali?
3. Apakah Anda menggunakan studi atau penelitian independen? Siapa yang melakukan penelitian? Bagaimana Anda memastikan informasi tersebut akurat, menarik, dan relevan?

Distribusi

1. Jika Anda melakukan studi penelitian atau laporan, apakah Anda akan mengirimkannya ke agensi PR atau perusahaan media independen untuk dilaporkan?
2. Apakah ada pihak ketiga lain yang perlu Anda libatkan dalam distribusi? Misalnya influencer B2B?
3. Di saluran mana Anda membagikan promosi eBuku Anda?
4. Apa perjalanan yang dimaksudkan bagi pembaca?

Memutuskan berapa banyak yang akan digerbang

Pada tahap ini, ketika Anda siap untuk mulai menulis eBuku, ini adalah saat yang tepat untuk memikirkan rencana permainan Anda untuk membuat konten. Karena Anda punya beberapa pilihan.

Pertama-tama mari kita lihat pilihan Anda jika Anda perlu mengumpulkan prospek untuk tim penjualan Anda:

Lalu bagaimana jika Anda tidak fokus pada perolehan prospek?

Liam melontarkan ide lain ke dalam ring:

“Anda dapat memiliki eBook Anda sebagai sebuah seri. Berikan yang pertama tanpa batasan, tetapi minta mereka mendaftar untuk mendapatkan peringatan untuk seri berikutnya ketika sudah keluar.”

Pada akhirnya, ini tergantung pada apa yang ingin Anda capai dengan eBook Anda. Apakah ini menjadikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran dengan konten yang kredibel? Atau menyerahkan nama dan detail kontak ke bagian penjualan?

Apa pun pilihannya, Anda ingin memprioritaskan untuk memasukkan orang yang tepat ke dalam orbit Anda. Dan bahagiakan mereka begitu mereka bahagia.

Tom berkata:

“Jika Anda membuat eBuku, Anda perlu memastikan bahwa apa yang muncul setelah gerbang sudah cukup baik.”

Jika tidak, upaya Anda kemungkinan besar akan sia-sia karena kesan pertama yang mengecewakan terhadap merek Anda, sehingga menunjukkan bahwa layanan Anda kemungkinan besar juga tidak akan memenuhi janjinya.

Tom menambahkan:

“Dan jika Anda melakukan perubahan, tahanlah diri Anda. Kapan pun Anda memilih untuk berhenti melakukan sesuatu, hal itu akan jatuh ke jurang. Segalanya membutuhkan waktu. Tapi hasilnya harus sepadan.”

Bab 2: Membuat konten eBook Anda

Inilah bagian yang menyenangkan - mewujudkan perencanaan eBuku Anda dan melihat semua bagian yang bergerak secara perlahan menyatu.

Inilah saatnya Anda dapat memberikan pengaruh terbesar, menjadikan konten Anda layak untuk diunduh.

Baik itu konten eBook bernilai tinggi atau tambahan tambahan yang Anda sertakan untuk memberikan keunggulan istimewa.

Satu hal yang perlu disoroti sebelum kita terjebak dalam pembuatan konten Anda adalah:

Anda tidak hanya ingin menjadikan eBuku Anda terlihat bagus dari luar hanya agar orang mengunduhnya.

Anda ingin orang-orang benar-benar membaca dan terlibat dengan konten Anda.

Anda ingin mereka mendapatkan nilai asli. Belajar dari Anda. Dan mulailah menganggap Anda sebagai pemimpin pemikiran. Sumber informasi yang kredibel. Merek tepercaya. Pelajari tentang bagaimana Anda dapat memecahkan masalah ICP Anda.

Itu harus menjadi tujuan utama Anda.

Sebab, jika dan ketika calon pelanggan Anda memutuskan untuk datang ke pasar untuk membeli produk seperti milik Anda, kemungkinan besar mereka akan mengingat bisnis Anda jika mereka terkesan dengan pengalaman awal mereka dengan Anda.

Konten eksklusif

Anda dapat berargumen bahwa seluruh konten eBuku Anda bersifat eksklusif jika Anda telah menghasilkan konten unik dan bernilai tinggi… tetapi kami menginginkan lebih!

Jika Anda ingin membuat pembaca Anda merasa mendapatkan keuntungan (atau hubungi pertukaran detail jika itu yang Anda inginkan), tambahkan beberapa tambahan, seperti:

• Konten UKM eksklusif - catatan suara, tutorial, video penjelasan.
• Templat - misalnya, cara menghitung x, y, dan z. Atau daftar periksa untuk a, b dan c.
• Episode podcast eksklusif.
• Gesek file.

Mereka akan membuat pembaca Anda merasa bahwa pengunduhan atau keterlibatan dengan eBuku Anda sepadan dengan waktu mereka.

Selain itu, kemungkinan besar mereka akan benar-benar membacanya!

Menerbitkan bab seiring berjalannya waktu

Sekarang, Anda mungkin berpikir bahwa rekomendasi berikut ini bertentangan dengan saran sebelumnya, namun izinkan kami menjelaskannya.

Setelah satu bab dari eBuku Anda siap, rilislah sebagai blog. Ini berarti Anda bisa mulai mendapatkan keterlibatan dan masukan dari audiens Anda.

Hal ini memungkinkan Anda untuk mengedit dan menambahkan ke eBook Anda, berdasarkan pertanyaan dan umpan balik kualitatif yang Anda terima (hanya membuat bab eBook Anda lebih baik!).

Dan hal ini tidak menghentikan Anda untuk merilis eBook di kemudian hari - karena kampanye distribusi Anda kemungkinan besar akan mendorong eBook lengkap ke audiens baru yang belum melihat bab-babnya di situs web Anda.

(Meskipun kami ingin percaya bahwa semua orang telah melihat konten situs web kami, mereka mungkin belum…)

Dan nilai eBuku tetap menjadi rincian lengkap atau panduan terhadap masalah yang Anda coba selesaikan, dengan nilai tambah dari konten eksklusif Anda.

Kumpulan blog SEO yang diubah menjadi eBook tidak sama dengan eBook yang dibuat khusus berisi wawasan UKM yang kemudian dipecah menjadi artikel pendek yang dapat Anda publikasikan sepanjang prosesnya.

Dan itu tidak harus hanya berupa konten blog; Anda juga bisa:

• Konversikan menjadi serial YouTube, rilis video penjelasan untuk setiap bab.
• Rekam episode podcast di setiap bab dan bagikan seiring berjalannya waktu.
• Gunakan wawancara dengan UKM - ambil cuplikannya dan gunakan untuk mendapatkan bayaran.

Dengan cara ini, Anda secara konsisten memberikan konten yang berharga tanpa melakukan apa pun selama tiga hingga enam bulan. Atau tiga sampai enam bulan Anda masih mendorong eBook tahun lalu. Menang-menang!

Misalnya, kami merekam episode podcast ini bersama Tom! Coba dengarkan di sini:

Konten interaktif

Bagaimana Anda dapat mengubah sekumpulan teks yang tidak bernyawa menjadi sesuatu yang lebih menarik dan menarik? Dengan membuat konten lebih interaktif!

Berikut beberapa contoh bagaimana Anda dapat melakukannya:

• Gambar bergerak, GIF, dan animasi.
• Jajak pendapat.
• Video - sandiwara informatif atau menghibur.
• Tur 3D.
• Halaman judul yang dapat digesek dengan drop down untuk membaca konten.
• Halaman yang dapat dibalik.
• Ikon yang dapat dibalik untuk menampilkan lebih banyak informasi saat Anda mengarahkan kursor ke ikon tersebut.

Dan jika Anda tidak yakin bagaimana caranya, beberapa perusahaan ini menawarkan beberapa fitur keren, memungkinkan Anda menuangkan kreativitas ke dalam eBuku Anda.

Penyu

Turtl adalah platform perangkat lunak yang membantu Anda membuat, mempersonalisasi, menerbitkan, dan melacak dokumen digital – tanpa memerlukan keahlian desain atau pengkodean khusus.

Bisnis dari semua ukuran menggunakan Turtl untuk menciptakan jaminan pemasaran, eBook, kertas putih, buletin, proposal penjualan yang lebih baik, dan banyak lagi.

Cero

Ceros menyediakan alat dan layanan yang memberdayakan perusahaan untuk membuat konten interaktif dengan kemudahan dan efisiensi yang tak tertandingi, mendorong keterlibatan pelanggan ke tingkat yang baru.

Aliran web

Bangun dengan kekuatan kode — tanpa menulis apa pun! Webflow menghasilkan kode semantik yang bersih dan siap dipublikasikan atau diserahkan kepada pengembang.

Memanfaatkan wawasan UKM

Kami telah berbicara banyak tentang bagaimana Anda harus bekerja sama dengan para ahli di bidangnya selama proses ini. Namun kami bukan satu-satunya yang menyarankan Anda untuk menggunakan sumber yang kredibel!

Tom berkata:

“Pemasar yang menulis eBook kemungkinan besar bukan audiens yang dituju. Kemungkinan besar mereka juga bukan ahli dalam bidang ini.”

“Anda mungkin memiliki seseorang yang siap membantu, bergantung pada siapa yang Anda targetkan. Namun kecuali mereka ahli dalam hal yang ingin Anda tulis, maka Anda harus meminjam beberapa keahlian.”

Dan itu karena berbagai alasan:

UKM bisa menambahkan perspektif lain

• Tim internal kemungkinan besar melihat permasalahan ini dari sudut pandang budaya dan situasional mereka. Sebuah UKM mungkin bisa menghadirkan sisi, sudut pandang, atau opini lain untuk menyempurnakan kontennya.
• UKM juga bisa menjadi lebih berpendirian keras atau radikal dalam pandangannya sebagai individu dibandingkan sebagai merek. Mereka dapat mengatakan hal-hal yang, sebagai sebuah merek, mungkin Anda yakini kebenarannya, namun Anda merasa tidak dapat mengatakannya sebagai sebuah bisnis.

UKM biasanya ahli karena mereka menjalankan peran atau memiliki pengalaman di industri yang Anda bicarakan

• Sebagai pemasar, kami mencoba memposisikan produk dan layanan kepada orang lain - namun kecuali Anda memasarkan kepada pemasar, mereka mungkin berada dalam peran dan industri yang berbeda dengan Anda.
• UKM secara aktif berpartisipasi dalam seluk beluk aktivitas industri, menghadapi kendala, berbicara dengan rekan kerja, dan banyak lagi. Mereka dapat terus memberi Anda informasi terkini tentang tren dan berita.

Mereka dapat membantu Anda membuat konten menjadi unik, kredibel, dan menarik

• Dengan meminta UKM Anda untuk membahas topik pembuatan eBuku, mereka dapat memberi Anda beberapa wawasan unik yang tidak dapat ditemukan orang di penelusuran Google.
• Asalkan UKM pilihan Anda dapat dikenali, kemungkinan besar UKM tersebut akan menarik pembaca karena orang-orang tertarik untuk mengetahui apa yang mereka katakan.
• Pembaca juga cenderung melihat konten Anda dapat dipercaya karena mereka sudah memercayai suara dan opini UKM.

Mereka dapat meringankan sebagian beban kerja Anda

• UKM, terutama ketika mereka membuat konten di saluran mereka sendiri, dapat membantu pembuatan konten untuk konten Anda.
• Bergantung pada hubungan kerja Anda dengan UKM, Anda dapat menyerahkan bagian-bagian untuk mereka produksi atau meminta mereka untuk membuat sumber daya tambahan untuk disalurkan.

Lantas, bagaimana cara bekerja sama dengan UKM?

Sekali lagi, Anda punya beberapa pilihan!

• Wawancarai mereka tentang subjek yang akan Anda bahas di eBook Anda dan masukkan kutipan mereka ke dalam konten Anda.
  • Alternatifnya, Anda dapat melakukan 'hot take' di akhir setiap bagian.
• Minta mereka untuk memfilmkan bagian pendek untuk dimasukkan; ini akan memecah teks dan menyediakan konten dalam format yang disukai orang.
  • Ini dapat mencakup tutorial singkat, tip, segmen opini, atau tambahan informasi.

• Minta mereka untuk merekam catatan suara, yang dapat Anda sematkan di eBuku.
  • Ini bisa sesederhana pendapat mereka tentang topik yang Anda liput di bagian eBook tersebut.

• Libatkan mereka dalam promosi dan distribusi!
  • Baik itu berbicara tentang keterlibatan mereka dalam pembuatan konten atau berbagi tautan dengan jaringan mereka, manfaatkan jangkauan mereka.

Bagaimana kami bekerja dengan UKM dan influencer B2B

Siapa UKM yang tepat untuk diajak bekerja sama?

Ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan sebelum memilih ahli materi pelajaran Anda. Mereka tidak hanya harus menjadi ahli yang dikenal di bidangnya, namun mereka juga harus mencerminkan pembaca yang Anda tuju.

Apakah mereka bekerja untuk perusahaan serupa dengan target pembaca Anda? Dalam hal ukuran perusahaan, industri, tahap pertumbuhan, dan pola pikir?

Bisakah mereka menyarankan contoh atau menawarkan saran yang masuk akal untuk target persona Anda?

Tom berkata:

“Setelah Anda memiliki satu orang, Anda dapat bertanya kepada mereka apakah mereka mengenal orang lain di ruangan tersebut yang dapat diajak bicara tentang subjek tertentu.”

Lagi pula, mereka mungkin mengenal orang lain yang bekerja di industri yang sama yang mungkin memiliki perspektif atau keahlian lain.

Tom menambahkan:

“Niche selalu lebih baik. Seseorang dengan sudut pandang yang unik.”

“Anda ingin gabungan wawasan dari kontributor Anda lebih besar daripada jumlah bagiannya.”

Dengan kata lain, dapatkan banyak kontributor yang dapat menceritakan kisah menarik kepada audiens Anda.

Nasihat terakhir Tom ketika bekerja dengan UKM adalah nasihat yang penting:

“Ini bukan soal pengambilan.”

“UKM ini mungkin telah bekerja bertahun-tahun untuk menjadi ahli dalam bidang ini, dan mereka memberikan otoritas profesionalnya kepada Anda. Itu hal yang baik untuk mereka lakukan. Jadi lakukan sesuatu yang baik kembali.”

“Kirimkan mereka hadiah atau sesuatu. Anda tidak pernah tahu kapan Anda akan membutuhkan bantuan orang ini lagi."

Bab 3: Mempromosikan eBook Anda

Pada tahap proses ini, Anda harus bersemangat dengan aset bernilai tinggi yang telah Anda buat dan mendorongnya untuk menyebarkannya sejauh dan seluas mungkin.

Bagian penting pada tahap ini adalah bersandar pada apa yang sudah Anda ketahui tentang pelanggan Anda.

Fran berkata:

“Jika Anda tahu pelanggan Anda menghabiskan banyak waktu di Facebook, pastikan eBook Anda ada di seluruh Facebook.”

“Jika Anda tahu bahwa banyak pelanggan Anda mendengarkan podcast Anda, mengapa tidak mengubah eBook Anda menjadi episode podcast sehingga mereka lebih cenderung terlibat dan mendapatkan nilai dari kontennya.”

Dan dalam hal ini, memikirkan audiens yang Anda tuju tidak boleh berhenti di situ…

Mengapa Anda harus menciptakan perjalanan berbasis nilai

Kita semua sekarang tahu bahwa perjalanan pembeli tidak linier. Kita sebagai pemasar tidak bisa memaksa pembeli yang belum berada di pasar, untuk datang ke pasar sebelum mereka siap.

Dan jika kita mencoba melakukannya, kemungkinan besar kita akan mendapatkan dampak sebaliknya dan mengirim mereka ke tangan pesaing kita karena taktik yang memaksa dan tidak populer.

Jadi idenya adalah melakukan apa yang kita bisa untuk membangun hubungan positif dengan calon pelanggan potensial kita dengan membagikan konten yang ingin mereka libatkan sesering mungkin. Tetap menjadi yang terdepan, dan mudah-mudahan dipandang sebagai organisasi yang tepercaya dan kredibel.

Sehingga ketika mereka memutuskan siap membeli, mereka mendatangi kami.

Dan kita bisa menerapkan perubahan pola pikir itu pada pengalaman e-book kita.

Mengutamakan pengalaman pengguna di atas agenda apa pun untuk mendorong prospek. Memberikan interaksi yang sangat positif kepada mereka yang baru pertama kali mengenal merek kami - dan memperkuat mereka yang sudah mengenal kami bahwa kami patut diingat.

Pikirkan tentang apa yang diharapkan pengguna terjadi di setiap tahap, lalu apa yang dapat Anda lakukan untuk menyenangkan mereka. Bagaimana Anda bisa melampaui ekspektasi mereka?

Misalnya, saat mereka berinteraksi dengan eBuku Anda, mengapa tidak menggunakan popup atau chatbot yang dipersonalisasi untuk menanyakan masalah mana yang paling relevan bagi mereka? Gunakan itu untuk mengarahkan konten yang Anda kirimkan kepada mereka selanjutnya.

Poin utama yang kami anjurkan untuk Anda ingat adalah menolak memasukkan orang ke dalam saluran dan meminta demo.

Karena sederhananya, ini bukanlah apa yang pembaca inginkan atau apa yang mereka anggap berharga pada tahap ini.

Sebaliknya, ciptakan jalur alternatif untuk terus terlibat dengan merek Anda sampai mereka merasa perlu untuk datang kepada Anda - atau memberi Anda indikasi niat yang lebih baik.

Cara kami melakukan ini di Cognism adalah melalui putaran nilai kami.

Lingkaran nilai adalah tempat di mana audiens Anda dapat berlangganan, mengikuti, atau menghadirinya secara rutin untuk mendapatkan nilai yang dapat diulang. Ini bisa menjadi milik Anda:

• Saluran sosial organik.
• Podcast.
• Blog.
• Acara langsung.
• Buletin.
• Saluran Youtube.
• Dan banyak lagi.

Bagian penting dari hal ini adalah berada di mana pun ICP kami berada, memberikan konten yang sangat relevan secara konsisten dari waktu ke waktu. Meningkatkan jumlah ICP Anda yang terlibat di saluran tersebut.

  Ini semua tentang menjadi berkesan. Ada banyak keributan di luar sana - tindakan yang dilakukan sekali saja kemungkinan besar tidak akan diingat, jadi menggandakan saluran berbasis langganan seperti podcast, YouTube, atau buletin berarti Anda dapat membangun pemirsa yang terlibat dan fokus pada kualitas konten. .

  Jika Anda membangun audiens, Anda dapat membuat keputusan berdasarkan data berdasarkan jenis perusahaan dan jabatan yang terlibat dengan konten Anda.

Mengajukan pertanyaan pada diri sendiri seperti 'apakah ini sesuai dengan ICP kita? Dan pada gilirannya, apakah hal ini membantu kita membangun jalur yang tepat untuk bisnis kita?'

Putaran umpan balik sangat penting! Dengarkan baik-baik sinyal dan masukan dari ICP Anda untuk memastikan konten sesuai dengan saluran.

Mendistribusikan eBuku Anda

Memiliki aset berbasis nilai yang luar biasa ini adalah hal yang baik dan bagus - tetapi jika Anda tidak tahu cara menyebarkannya ke seluruh dunia, maka tidak akan ada seorang pun yang melihatnya.

Memiliki rencana distribusi yang komprehensif untuk memaksimalkan jangkauan konten Anda dapat membuat perbedaan besar dalam kampanye eBook.

Ada begitu banyak pilihan tempat untuk mendistribusikan eBuku Anda (terutama jika Anda memilih untuk tidak membatasinya!). Misalnya:

Menggunakan UKM Anda

Jika Anda memilih UKM dengan baik, mereka seharusnya sudah memiliki pengikut ICP Anda, sehingga menjadikannya tambang emas untuk dimanfaatkan. Minta mereka untuk membagikan eBook Anda kepada audiens mereka.

• Misalnya, saat kami meluncurkan Alice's Diary of a First Time CMO , kami bekerja dengan 8-10 pakar di bidangnya yang berbagi konten dengan jaringan mereka sehingga meningkatkan kampanye. Itu ada di mana-mana di LinkedIn pada hari peluncuran!
• Ajak UKM untuk merekam ulang wawasan ke kamera guna menyoroti beberapa hal penting dalam eBuku untuk digunakan di media sosial organik atau berbayar.
• Acara online dengan UKM Anda menjawab pertanyaan berdasarkan topik di eBook.

Buat penawaran berdasarkan kelangkaan untuk meluncurkan eBuku.

Tujuannya adalah untuk mendapatkan perbincangan sosial yang gelap dan menyebarkan berita, mendapatkan perhatian seputar penawaran hebat dan buku. Jika dirasa jumlah aksesnya terbatas, semua orang akan berebut untuk mendownload!

Acara peluncuran buku

Alex Hormozi meluncurkan bukunya selama acara virtual di mana peserta (dan hanya peserta!) akan menerima sumber daya tambahan. Lihat video promosi acara peluncuran bukunya di sini !

• Apa yang membuat peluncurannya sukses?
  • Referensi dari mulut ke mulut dengan insentif (pembagi teratas mendapat undangan ke acara pribadi ditambah konten eksklusif).
  • Hadiah - mereka yang menghadiri siaran langsungnya mendapat akses ke proyek 'yang telah dia kerjakan selama empat tahun'.
  • Bukti sosial dari jumlah penonton - misalnya '208.000 orang telah mendaftar'.

Buat audiens yang dimiliki

• Anda tidak perlu bergantung pada perusahaan pihak ketiga atau sindikasi konten (membayar perusahaan lain untuk mengakses konten dan mengirimi Anda prospek).
• Bisa berupa aplikasi Anda sendiri jika ada - atau komunitas Slack jika tidak. Bagikan konten eksklusif, adakan acara eksklusif, dan berikan wawasan bernilai tinggi khusus untuk persona tersebut.
• Audiens yang dimiliki adalah cara terbaik dan tercepat untuk mendapatkan masukan. Mintalah anggota audiens untuk membagikan ulasan atau apa yang tidak mereka sukai sehingga Anda dapat memperbaikinya di lain waktu.

Tom berkata:

“Kami sekarang memiliki grup pribadi yang berjumlah lebih dari seribu orang. Kami menyelenggarakan acara pribadi dan membuat konten bersama mereka setiap minggunya - dan kami mendapati jumlah anggota ini mencapai dua kali lipat dibandingkan jumlah anggota non-anggota. Itu hanya meningkatkan pengasuhan kami.”

Sanaa Siddiqui, Editor Konten di Juro berkata:

“Komunitas memainkan peran besar dalam distribusi eBook kami. Kami telah membangun komunitas pelanggan ideal kami, jadi saya mencoba menarik sebanyak mungkin perhatian pada konten kami.”

“Menciptakan audiens yang dimiliki telah memberikan hasil yang sangat baik bagi kami. Buletin komunitas mingguan kami, misalnya, memiliki rasio buka rata-rata sebesar 50%, dan rasio klik-tayang rata-rata sebesar 20%.”

Sosial berbayar

Iklan ini mungkin sudah ada dalam gudang distribusi Anda, namun ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk mengubah segalanya dan menonjol dari iklan e-book biasa.

• Libatkan UKM Anda dalam beberapa video untuk mempromosikan eBuku di saluran berbayar.
• Gunakan kembali ulasan pelanggan - posting tangkapan layar sebagai iklan di media sosial.
  
  

• Manfaatkan format iklan baru untuk mendapatkan biaya per jangkauan yang wajar - misalnya, iklan dokumen adalah pilihan yang bagus untuk eBuku.
• Cuplikan wawancara podcast dengan UKM tentang topik pilihan yang dapat ditautkan ke eBook.

Buletin

• Sertakan CTA lunak ke eBook Anda di buletin Anda.
• Gunakan bagian singkat dan wawasan dari eBuku Anda untuk menggoda konten di buletin Anda.

Mengubah tujuan konten Anda menjadi hal lain untuk memberi makan mesin media Anda

• serial YouTube.
• Seri podcast.
• Posting blog seukuran gigitan.

Berikan pelanggan, pendukung, atau pendukung akses ke eBuku untuk berbagi dan merekomendasikan ke jaringan mereka

• Jika mereka sudah menjadi pelanggan - kemungkinan besar mereka memiliki orang lain di jaringan mereka yang memiliki bisnis atau industri serupa.
• Berikan insentif kepada mereka untuk berbagi! Tawarkan kredit gratis ke platform Anda atau ikut serta dalam undian berhadiah untuk mendapatkan hadiah.

Bab 4: Pengasuhan pasca-unduh

Kami membuat batasan - tidak ada manfaatnya melakukan panggilan penjualan dini kepada calon pelanggan yang interaksinya dengan merek Anda hanya berupa pengunduhan e-book.

Tingkat niat yang ditunjukkan hampir tidak ada dan Anda lebih cenderung memperburuk ICP Anda dibandingkan menyenangkannya.

Diego Oquendo, Manajer Pemasaran di Catalyst Consulting, mengatakan:

“Lead gen mungkin merupakan cara mudah untuk mendapatkan lebih banyak MQL (kontak) untuk mencoba dan memenuhi target penjualan triwulanan.”

“Tetapi misalnya, jika siklus penjualan Anda dalam 6 bulan dan Anda memiliki sisa 2 minggu pada kuartal tersebut… Tim penjualan Anda mungkin terlalu bergantung pada kontak dari formulir lead gen yang memiliki sedikit atau tidak ada niat sama sekali.”

“Yang pada akhirnya dapat mengganggu perusahaan Anda dan merusak reputasi merek Anda dalam jangka panjang. Ini adalah salah satu masalah dengan lead gen .”

Apakah ada cara yang lebih baik?

Beri mereka hal-hal yang mereka inginkan.

• Cari tahu masalah yang perlu mereka pecahkan dan tawarkan konten untuk membantu mereka.
• Bagikan video menghibur yang mereka sukai.
• Adakan acara eksklusif untuk mereka yang termasuk dalam wadah pengasuhan Anda.

Alice de Courcy, CMO Kognisme, berkata:

“Banyak dari kami, para pemasar, menaruh seluruh fokus kami pada konversi - membuat orang mengunduh eBuku. Salinan iklan, salinan halaman arahan, berapa banyak yang Anda berikan di muka versus berapa banyak yang Anda berikan…”

“Dan seringkali, pemikiran itu berakhir di situ.”

“Pembaca Anda mengisi formulir, membuka halaman terima kasih klasik, dan kemudian Anda berada dalam rangkaian pengasuhan standar mulai dari pemasaran dan outbound.”

“Tetapi bagaimana kami memastikan bahwa orang yang mengunduh eBuku benar-benar membacanya - karena pada akhirnya, tujuan Anda adalah keterlibatan.”

“Anda perlu menemukan cara menarik untuk mengingatkan mereka tentang konten tersebut - dan tidak perlu khawatir untuk beralih ke rapat pada saat ini.”

“Dan menindaklanjuti konten relevan lainnya dari waktu ke waktu.”

“Pada akhirnya, hal ini hanya meningkatkan kemungkinan ketika bagian penjualan menjangkau mereka, mereka akan mengingat perusahaan Anda, yang akan membuat percakapan penjualan menjadi jauh lebih mudah.”

Jadi, seperti apa pengasuhan pasca-unduhan Anda?

Apa pun arah yang Anda pilih untuk kampanye pengasuhan Anda, pengunduh harus diutamakan. Anda tidak dapat menjamin bahwa mereka berada dalam fase pembelian atau memaksa mereka mengambil tindakan sebelum mereka siap.

Jadi lebih masuk akal untuk menyenangkan mereka dengan tambahan yang tidak terduga, melakukan upaya ekstra untuk menambah nilai sehingga mereka mendapatkan pengalaman terbaik terhadap merek Anda.

Bagaimanapun, ini disebut kampanye pengasuhan karena suatu alasan!

Fran berkata:

“Anda dapat mengirimkan undangan ke daftar kontak yang mengunduh eBook Anda ke acara eksklusif dengan UKM yang ditampilkan dalam konten. Baik itu presentasi yang membahas lebih detail atau tanya jawab di mana pembaca dapat mengajukan pertanyaan tentang topik eBook.”

Apa yang dimaksud dengan pengasuhan berdasarkan permintaan?

Pemeliharaan sesuai permintaan adalah keseluruhan rangkaian pemeliharaan email yang Anda host di situs web Anda. Ini berarti calon pelanggan dapat mengakses seluruh proses sekaligus, daripada menunggu email Anda tiba di kotak masuk mereka.

Kedengarannya seperti halaman blog, bukan?

Ini bukan. Kampanye pengasuhan, bila dilakukan dengan benar, akan menceritakan sebuah kisah. Mereka membawa pembaca melalui perjalanan yang dirancang dengan baik. Menyediakan konten yang sempurna untuk mengisi kesenjangan pengetahuan dan berbagi informasi tentang produk Anda.

Berikut ini contoh layanan email on-demand yang kami gunakan!

Cara melengkapi tim penjualan Anda untuk percakapan penjualan pasca pengunduhan konten

Salah satu perdebatan seputar eBook yang terjaga keamanannya adalah kurangnya komunikasi antara penjualan dan pemasaran selama proses serah terima.

Pemasaran tidak dapat mengharapkan penjualan untuk melakukan percakapan yang efisien dengan calon pelanggan setelah pengunduhan jika mereka tidak mengetahui isi eBuku tersebut - atau seberapa besar kemungkinan calon pelanggan telah membaca eBuku tersebut.

Dan bagian penjualan tidak dapat mengharapkan pemasaran untuk membaca pikiran - jika kualitas prospek yang datang dari pengunduhan konten buruk, maka perlu ada pembicaraan produktif untuk memperbaikinya.

Alice berkata:

“Secara realistis, tim penjualan Anda tidak akan membaca eBuku Anda.”

“Dan tergantung pada siapa Anda menjual – misalnya, menjual ke pengacara senior – kesenjangan pengetahuan antara konten dalam eBuku dan tenaga penjualan pada langkah berikutnya sangatlah besar.”

“Perlu ada pemahaman tertentu mengenai konten jika ingin ada peluang untuk menjadwalkan pertemuan. Inilah sebabnya mengapa pemasaran perlu menginvestasikan waktu dengan organisasi penjualan untuk memungkinkan mereka.”

Jadi bagaimana pemasaran dan penjualan bisa memiliki pemahaman yang sama mengenai cara menindaklanjuti pengunduh eBook?

Tom berkata:

“Prospek Anda mungkin belum siap untuk membeli saat ini, namun tim penjualan perlu memiliki proses untuk melanjutkan dari sana.”

Dengan kata lain:

• Apa permainan jangka panjangnya?
• Bagaimana kita menjaga prospek ini tetap ada sampai mereka siap untuk membeli?
• Jika mereka belum siap membeli sekarang, bagaimana kita bisa tetap berhubungan?
• Dan bagaimana kita dapat memberi insentif atau mendidik tim penjualan tentang manfaat hubungan jangka panjang dengan calon pelanggan?

Tom menambahkan:

“Jika masukan kepada tim penjualan Anda adalah 'Kami membaca eBuku Anda dan kami menyukainya' maka itu bagus. Karena sebenarnya yang mereka katakan adalah kami menyukai merek Anda.”

Bab 5: Mengukur keberhasilan eBook Anda

Jika semuanya berjalan baik di empat bab sebelumnya dari eBuku ini, Anda pasti bersemangat untuk mencapai tahap ini. Karena sekarang Anda bisa melihat hasil kerja Anda.

Bergantung pada rute yang Anda ambil untuk sampai ke sini, Anda mungkin mengukur hal yang sedikit berbeda. Pada akhirnya, itu tergantung pada apa yang ingin Anda capai dengan eBook Anda. Apakah untuk mengumpulkan petunjuk sebanyak mungkin? Atau apakah ini permainan pembangkitan permintaan?

Mengukur eBuku yang terjaga keamanannya vs. yang tidak terlindungi

Jika seluruh eBook Anda terjaga keamanannya, kemungkinan besar Anda hanya melihat jumlah prospek yang dapat Anda hasilkan. Dan mudah-mudahan, menilai kualitasnya sebelum Anda meneruskannya ke penjualan.

Jika Anda menghapus seluruh eBuku, kemungkinan besar Anda akan melihat keterlibatan konten secara holistik. Misalnya:

• Tayangan, jangkauan, penayangan video, frekuensi.
• RKT, tingkat keterlibatan, suka, komentar.
• Umpan balik/berbagi kualitatif.
• Lalu lintas, waktu di halaman, rasio pentalan.

Sanaa berkata:

“Bagi kami, eBuku telah bertransformasi dari magnet utama menjadi aset efektif untuk membina pelanggan ideal kami.”

“Daripada mengukur SQL, saya lebih fokus pada tingkat unduhan, tingkat klik, dan keterlibatan – khususnya di LinkedIn, tempat audiens kami paling aktif.”

“Ini jelas merupakan tanda keberhasilan jika kontributor bersemangat untuk membagikan karya mereka - hal ini meningkatkan merek kami, dan membantu kami mengidentifikasi diri kami sebagai otoritas dalam bidang hukum internal, dan lebih khusus lagi, semua hal yang berkaitan dengan kontrak.”

Kiat teratas untuk melaporkan eBuku

Sebelum Anda mulai mengukur keberhasilan eBook Anda, Anda harus menyelaraskan dengan tujuan inti yang ingin Anda capai:

• Beberapa perusahaan mungkin menargetkan jumlah prospek dan/atau kualitas prospek tersebut.
• Di Cognism, tujuan utama kami adalah menyediakan konten berbasis nilai untuk ICP inti kami.

Anda juga perlu menetapkan sejumlah tujuan yang memberikan umpan balik ke dalam tujuan inti Anda dan mengukur aktivitas tersebut dengan cara yang realistis.

Misalnya, mengapa kami mengukur kampanye berdasarkan rasio klik-tayang saat kami mengoptimalkan jangkauan?

Mengapa mengukur konversi serial video ketika yang sebenarnya kita cari adalah keterlibatan dan konsumsi infeed?

Indikator unggulan

Terlepas dari apakah Anda memutuskan untuk memasukkan eBook Anda dan mengumpulkan prospek atau melepaskannya dan mendapatkan nilai maksimum, fokus pertama Anda haruslah pada indikator utama:

• Apakah kontennya beresonansi?
• Umpan balik kualitatif apa yang Anda terima?
• Bagaimana tampilan keterlibatan di media sosial berbayar?
• Jika Anda telah mendistribusikan di beberapa saluran dan dalam berbagai format (kami sangat menyarankan Anda melakukannya) saluran dan format mana yang memiliki kinerja terbaik?

Tujuan inti kami di Cognism, saat membuat konten seperti eBook, adalah menciptakan perjalanan berbasis nilai sehingga kami mendorong audiens untuk mendaftar ke loop nilai kami, misalnya podcast.

Jika pembaca Anda telah mendapatkan nilai asli dari eBook Anda dan ingin melihat lebih banyak dari organisasi Anda - kemungkinan besar mereka akan menggunakan salah satu CTA untuk mengikuti konten Anda secara online.

Jika Anda melihat audiens tersebut bertambah, dan terutama jika Anda melihat bahwa orang-orang yang bergabung berasal dari ICP Anda, maka Anda tahu bahwa strategi pemasaran Anda berhasil.

Fran berkata:

“Lihat semua saluran tempat Anda mendistribusikan eBuku ini.”

“Siapa sebenarnya yang membaca konten ini dan apakah mereka termasuk dalam ICP inti Anda? Lihatlah jabatan, ukuran perusahaan, interaksi pada topik tertentu.”

“ Demografi platform yang mendalam - kami telah menyajikan 51 ribu tayangan tetapi siapa yang sebenarnya berinteraksi? Apakah itu audiens yang kita inginkan? Apakah konten kami menarik?”

Jadi sekarang Anda memiliki gambaran yang sangat bagus tentang keseluruhan nilai yang Anda berikan dan kepada siapa.

Anda juga dapat mendalami bagian mana dari eBuku yang paling disukai dan mempelajari topik yang terkait dengannya!

Indikator tertinggal

Tergantung pada tujuan Anda, langkah selanjutnya adalah melihat indikator lagging.

Fran berkata:

“Bagi kami di Cognism, kami akan melihat pertumbuhan permintaan demo masuk dan melihat saluran sentuhan terakhir sebagai indikator apa yang mendorong hal ini.”

“Namun, seperti yang telah disebutkan, perjalanan pembeli tidaklah linier, dan kami juga tidak dapat melacak setiap interaksi sehingga jika sentuhan terakhir adalah sebuah eBuku, kami akan melihat ini sebagai pengaruh, bukan atribusi langsung atau satu-satunya sumber kebenaran.”

Opsi pelaporan tambahan

Atribusi manusia

• Pertanyaan 'bagaimana Anda mendengar tentang kami'.'
• Ini adalah cara yang bagus untuk mengungkap wawasan yang mungkin tidak dapat Anda lihat, seperti rekomendasi sosial yang kelam.
  

Peta panas

• Seperti yang telah kita bahas di awal eBuku ini, melaporkan keberhasilan konten Anda akan jauh lebih mudah bila Anda memiliki kontrol lebih besar atas platform tersebut.
• Tidak banyak yang dapat Anda lihat selain jumlah orang yang mengunduh PDF Anda.
• Namun jika Anda menghosting eBuku di situs web Anda, Anda dapat menerapkan peta panas untuk melihat bagaimana orang berinteraksi dengan konten Anda. Bab-bab yang mereka kunjungi kembali. Atau di mana penonton cenderung berhenti.
• Hal ini memberi Anda lebih banyak wawasan tentang bagaimana Anda dapat mengulangi dan memperbarui halaman dari waktu ke waktu - daripada membiarkannya sebagai latihan yang harus dilakukan dan dilupakan.

UTM

• Penggunaan UTM juga dapat membantu mengukur dampaknya, memberikan bobot yang sama pada sentuhan pertama dan sentuhan terakhir - mengingat kita tahu pembeli akan masuk ke pasar saat mereka siap membeli.

Fran berkata:

“Singkatnya, Anda perlu mengukur segalanya, atau sebanyak yang Anda bisa.”

“Kesalahan besar yang sering dilakukan pemasar adalah menimbulkan bias dengan mengabaikan saluran yang tidak mudah diukur!”

“Tentu saja tidak setiap interaksi dapat dilacak, tetapi jangan abaikan pola dan perjalanan yang tidak sesuai dengan kotak kecil yang kita semua kenal:”

Klik email >> download eBook >> di pipa karena siap membeli

Lingkaran umpan balik

Meskipun Anda tergoda untuk terjebak dalam angka dan prospek, penting untuk tidak melupakan umpan balik kualitatif.

Terutama jika Anda menggunakan format PDF, bagaimana lagi Anda bisa mengetahui berapa banyak orang yang membaca konten dibandingkan hanya mengunduh dan membiarkannya mati di hard drive mereka?

Liam berkata:

“Anda mungkin sudah mendownload banyak sekali, tapi tidak ada yang benar-benar membacanya karena formatnya sangat sulit untuk dipahami - atau kontennya tidak menjawab pertanyaan yang mereka cari.”

Jadi, memberikan kesempatan kepada pemirsa untuk memberikan masukan tentang konten akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang bagaimana konten tersebut berinteraksi - yang pada akhirnya memungkinkan Anda membuat konten yang lebih baik lagi di lain waktu.

Anda juga harus memperhatikan dengan cermat umpan balik yang datang tidak hanya dari audiens Anda sendiri tetapi juga umpan balik yang diterima UKM Anda.

Beberapa pembaca mungkin ingin langsung melihat sumbernya daripada menghubungi perusahaan - jadi mintalah UKM Anda untuk terlibat dalam proses pemberian masukan.

Bagaimana melaporkan kembali kepada pimpinan

Jika Anda beralih dari pendekatan gen prospek ke eBuku menjadi lebih memanfaatkan prinsip gen permintaan, maka penting untuk mengelola ekspektasi dalam hal pelaporan.

Akan ada masa transisi ketika Anda beralih dari pelaporan MQL ke metrik yang kurang konkret. Tapi itu karena tujuannya berubah. Dari kontak berkualitas rendah hingga keterlibatan dari ICP Anda.

Dan itulah bagaimana hal ini perlu diposisikan kepada pimpinan senior. Metriknya telah berubah karena perlu diubah untuk mencapai tujuan baru ini.

Anda harus menunjukkan bahwa aktivitas gen permintaan Anda berdampak pada angka-angka tersebut. Yang jauh lebih sulit tetapi 100% mungkin.

Tidak ada satu laporan pun yang dapat memberi tahu Anda segalanya. Yang benar adalah - Anda perlu mengukur segalanya. Dan gunakan data tersebut untuk mengidentifikasi sinyal dan tren yang menunjukkan upaya Anda berhasil.

Ada dua area utama yang ingin Anda ukur, dengan bobot yang sama.

• Jangkauan dan keterlibatan.
• Konversi.

Memadukan keduanya akan menjadi cara Anda menunjukkan upaya Anda berhasil.

pemasaran eBook: Kata terakhir

Mudah-mudahan, eBuku pamungkas tentang cara membuat eBuku ini telah membantu Anda memvisualisasikan di mana aktivitas ini dapat disesuaikan dengan strategi pemasaran Anda di masa depan. Melayani pembeli modern dengan lebih baik dan menjadikan bisnis Anda sebagai pemimpin pemikiran yang kredibel.