Collecte de fonds 101 : questions sur les transactions posées lors des entretiens avec les VC
Publié: 2017-07-10Ceci est une liste complète de toutes les questions que les VC poseront aux startups lors de la collecte de fonds
Il s'agit de la troisième partie d'une série sur les questions d'entretien de démarrage de capital-risque . Nous couvrons presque toutes les questions qu'un investisseur vous posera lorsque vous lancerez une campagne de financement, vous êtes donc parfaitement préparé.
Contrairement aux ressources sur Internet qui ne fournissent que quelques questions, cette ressource est unique car :
- Nous donnons un aperçu de la signification réelle des questions (elles peuvent être sournoises).
- Presque toutes les questions vous seront posées, plutôt que quelques-unes indicatives.
- Exemples de ce qu'il faut vraiment dire !
Cet épisode porte sur vos questions sur les accords de collecte de fonds. Il n'y a aucun moyen de se cacher de ces questions d'investisseurs ! Vous êtes assuré d'être demandé la plupart d'entre eux. Le plus dur, c'est que ce domaine n'est pas simple et que vous devez simplement consacrer du temps pour avoir une bonne réponse. Ce ne sont que des ressources comme celle-ci, ou l'alternative d'apprendre à la dure, que vous apprendrez à répondre ! L'apprentissage par l'échec est pour les nuls. Si vous lisez tout cela et faites vos devoirs, vous devriez être capable de faire face à toutes les balles courbes qui vous sont lancées !
Questions sur les accords de collecte de fonds
Question : Combien récoltez-vous ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est l'une des questions les plus courantes et les plus fondamentales que tout investisseur vous posera, même s'il n'est pas très intéressé. C'est une question tellement pertinente car elle dicte si l'investisseur peut ou non investir en vous. Vous avez le potentiel d'avoir l'air assez stupide si vous présentez un investisseur en phase d'amorçage qui investit normalement 500 000 $ et lui demandez d'investir dans votre tour de série B de 20 millions de dollars. Cela montre que vous n'avez fait aucune préparation pour comprendre l'investisseur ; Je suis surpris que vous ayez obtenu une réunion en premier lieu !
Mais disons que vous cherchez à lever 1,5 million de dollars et que l'investisseur n'investit normalement que 500 000 dollars. Ils doivent maintenant réfléchir s'ils ont le capital ou la poudre sèche pour pouvoir participer à ce tour. S'ils sont normalement un investisseur principal, leurs 500 000 $ peuvent ne pas en faire une piste solide, ils peuvent donc finir par devoir être un suiveur à la place, ce qui peut ne pas convenir à leur modèle commercial et à leur marque .
Une fois que vous avez répondu à cette question, tout le reste peut y être lié à certains égards, il agit donc comme une ancre. La question suivante sera bien sûr, si vous collectez 1,5 million de dollars, comment allez-vous dépenser l'argent ? Vos plans de marketing, qui vous voulez embaucher, etc. sont tous liés à ce nombre très important.
Donc, fondamentalement, cette question sert à voir si vous avez fait la préparation la plus élémentaire et donne matière à réflexion à l'investisseur en tant que filtre de base.
Ce que vous devez dire
Vous devez y avoir réfléchi sérieusement. Le montant que vous collectez lors de ce cycle doit être juste suffisant pour vous permettre d'accéder à votre prochain cycle de financement, ou même de rentabilité (surtout si vous êtes en Afrique !). Une startup financée par VC est un jeu de passe-partout. À chaque tour, vous collectez de grosses sommes auprès de différents investisseurs, et l'investisseur précédent ne se soucie que de votre vie assez longtemps pour que le prochain investisseur achète en vous.
« C'est une excellente question, laissez-moi vous dire comment nous y avons pensé. Nous voulons avoir une piste de 18 mois afin que nous ayons 12 mois pour exécuter la tête baissée et six mois pour augmenter avec un tampon. Nous réalisons actuellement un MRR de 100 000 $ et le chiffre d'affaires attendu par les investisseurs de la série B est de 300 000 MRR. Selon notre plan d'embauche et de marketing, avec nos hypothèses sur le CAC et la fidélisation de la clientèle, nous avons besoin de 2,5 millions de dollars pour l'embauche et de 3 millions de dollars pour le marketing. G&A devrait être d'environ 1 million de dollars sur ce plan d'embauche. En ajoutant un tampon de 1 million de dollars, notre plan de base est de 7,5 millions de dollars. Nous avons élaboré des scénarios pour un scénario baissier et haussier. Nous pensons que nous avons un bon marché de produits, ce qui nous permet de lever confortablement 12 millions de dollars et de les dépenser correctement avec un bon retour sur investissement. Nous sondons les marchés avec les investisseurs pour comprendre quel est leur appétit et le type d'agression dans lequel ils aimeraient s'engager. Nous aimerions vos pensées? ”
Question : Quelle sera votre utilisation du capital ? Comment allez-vous le dépenser ?
Ce qu'ils veulent dire
Si un investisseur va vous donner de l'argent, il se soucie beaucoup de la façon dont vous allez le dépenser. Oui, vous allez vous plaindre que les investisseurs pensent que vous avez une boule de cristal et que vous pouvez voir l'avenir et se préoccuper du nombre exact. Vos chiffres seront faux, ils n'auront jamais raison. L'essentiel est qu'ils puissent avoir l'air stupide, et c'est ce que vous voulez éviter.
Votre modèle financier existe pour montrer qu'il y a une logique quant au montant que vous allez dépenser, où précisément et quand. Vous ajoutez un commentaire expliquant pourquoi? Votre modèle financier peut être très important. Lisez ceci pour en savoir plus.
Étant donné que vous ne saurez jamais exactement combien vous devez collecter et combien vous pouvez collecter, il est préférable de penser aux avantages et aux inconvénients des montants que vous pouvez collecter. Je vous recommande généralement d'aller voir des investisseurs en demandant moins que ce que vous voulez réellement (le minimum dont vous avez besoin) pour vous assurer que vous pouvez réellement augmenter le montant que vous avez demandé. Vous pouvez souvent lever plus que ce que vous avez demandé une fois que les investisseurs aiment ce que vous faites et voir la logique convaincante de votre croissance en levant un montant plus important . Vous devez donc être préparé à la façon dont vous dépenserez les 500 000 $ dont vous avez besoin et ce million de dollars que vous souhaitez.
Dans les modèles de modèles financiers 50Folds, il existe des sources fantastiques et des graphiques d'utilisation pour vous aider à répondre à cette question.
Ce que vous devez dire
« Permettez-moi de vous dire quels sont les principaux moteurs de notre entreprise. Nous livrons un produit fantastique en embauchant des développeurs exceptionnels qui ne sont généralement pas les moins chers de nos jours. Plus nous pouvons intégrer de fonctionnalités dans notre produit, plus la taille du marché adressable est grande. Notre principale stratégie de mise sur le marché passe par le marketing payant, en particulier le SEM. Bien sûr, nous intégrons des références pour obtenir des clients gagnés, mais nous allons évoluer via ce canal. La croissance de notre clientèle et de nos revenus est donc proportionnelle au montant que nous allouons aux dépenses marketing. Comme pour toute startup, il y a toujours des compromis ; devrions-nous dépenser plus pour le produit ou devrions-nous dépenser plus pour le marketing. Ça ne sert à rien de dépenser beaucoup en marketing si on n'a pas un super produit et ça ne sert à rien d'avoir un super produit si personne ne le trouve ! Si vous regardez nos sources et utilisez le tableau, vous pouvez voir que nous dépensons environ 30 % des fonds pour les développeurs, 40 % des fonds pour le marketing et 30 % pour les G&A. Notre base G&A est relativement stable, nous affectons donc les fonds supplémentaires levés au marketing et au produit en fonction de l'augmentation. ”
Question : Pourquoi voulez-vous lever [10 millions de dollars] ?
Ce qu'ils veulent dire
Bien qu'il s'agisse d'une question de bon sens, un investisseur peut également la poser s'il pense que vous levez trop ou pas assez. Comme un fondateur l'a récemment écrit sur son blog « à San Francisco, ils ont dit que nous levions trop peu, et au Canada, ils ont dit que nous levions trop ! ”
Cette question est assez similaire à « comment allez-vous le dépenser », mais plus directement, vous devez expliquer la logique spécifique quant au montant que vous collectez. Cette question pourrait être reformulée comme « pourquoi voulez-vous lever 10 millions de dollars ? Pourquoi pas cinq, pourquoi pas 15 ? Vous devez donc ancrer cette question dans votre plan spécifique à partir du modèle financier, de la dynamique concurrentielle de votre industrie et de votre traction à ce jour . Si vous êtes plus expérimenté et avez des antécédents, vous avez plus de crédibilité pour demander des sommes d'argent plus importantes.
Ce que vous devez dire
« Nous pensons que le marché du big data est à un point d'inflexion. Nous ne croyons pas que l'avantage du premier arrivé soit la meilleure stratégie car cela implique beaucoup d'éducation sur le marché, ce qui est plus logique est d'être un suiveur rapide. Nos principaux concurrents sont Google et Facebook qui ont tous deux levé 25 millions de dollars, alors qu'ils ont levé plus que nous, notre produit est très similaire, mais s'améliore plus rapidement grâce à notre architecture extensible, ce qui nous a permis de sécuriser plus de clients historiques car c'est plus facile intégrer. Ils ont dépensé une grande partie de leurs fonds pour éduquer le marché grâce à des dépenses de marketing. Nous pensons que c'est l'occasion idéale pour nous de lever un tour plus significatif pour nous positionner fermement en tant que leader de cette industrie.
Selon notre modèle financier, nous avons besoin de 9 à 14 millions de dollars pour atteindre nos objectifs clés. Nous allons sur le marché pour lever 10 millions de dollars car c'est le montant minimum dont nous avons besoin, et nous pouvons voir si les investisseurs aiment notre plan et veulent s'engager davantage. Cela nous donne une piste d'environ 20 mois à moins que nous ne soyons plus agressifs. Je serais heureux de vous expliquer les principales hypothèses du modèle. »
Alias…
Question : Quels sont vos jalons pour le prochain tour ?
Ce qu'ils veulent dire
À moins qu'il ne s'agisse de votre dernier cycle d'investissement avant de vous lancer dans l'introduction en bourse, il y a toujours un autre cycle d'investissement. La prochaine ronde d'investisseurs voudra que vous atteigniez des jalons clés qui adhèrent à leur heuristique et aux références du marché . Bien sûr, vous construisez une entreprise pour rendre les clients heureux, mais vous construisez également une entreprise qui attire les investisseurs. Le danger est que vous agissez comme Beepi et que vous vous concentriez trop sur les investisseurs.
Plus le stade de votre démarrage est précoce, plus votre concentration sur les jalons sera basée sur une thèse, essentiellement sur / validant quelque chose. Cela peut illustrer que vous pouvez expédier votre MVP, adapter le marché des produits de base, proposer des mesures de base telles que vos coûts d'acquisition via certains canaux, etc.
Les étapes ultérieures telles que la série A et la série B sont beaucoup plus axées sur les chiffres. Vos jalons deviennent donc beaucoup plus financiers, tels que le taux de croissance de vos revenus, le nombre de clients, la démonstration d'une fidélisation basée sur une cohorte, etc. Les jalons sont donc fonction d'entiers qualitatifs et quantitatifs plutôt que de chaînes (storytelling) . N'en avez pas trop, vous devez être concentré. Être flou n'est jamais une bonne chose, sauf si vous êtes un concurrent.
Ce que vous devez dire
“ Nos jalons sont une combinaison de chiffres qualitatifs et quantitatifs. Permettez-moi de commencer par les aspects qualitatifs. En interne, nos KPI sont les suivants : ACSOI (toux, Groupon), MRR, MRR Churn et MRR croissance. Ce sont les choses que nous suivons quotidiennement, hebdomadairement, mensuellement, ainsi que par cohortes. Grâce à des discussions avec des investisseurs, nous comprenons que pour la série B, ils veulent nous voir avec un MRR de 1 million de dollars et un taux de croissance d'environ 40 % d'un mois sur l'autre. Naturellement, il est plus facile d'obtenir les numéros MRR si nous avons un faible taux de désabonnement ; nous ciblons moins de 2 % par mois. Nos jalons qualitatifs dans les 12 mois suivant la clôture de la ronde sont donc de 1,2 million de dollars MRR et un taux de croissance moyen de la formation sur trois mois de 30 % d'un mois à l'autre. Qualitativement, il est essentiel pour nous d'être compétitifs et de pouvoir conclure des accords avec Yahoo, Microsoft et Facebook. Pour que nous soyons une proposition d'investissement convaincante à la série B, nous avons besoin que ces transactions soient conclues. Une partie de notre financement consiste à embaucher trois personnes dans notre équipe de développement des affaires que nous avons déjà alignées, qui attendent de se joindre pour nous y rendre. Êtes-vous d'accord que cela a du sens? ”
Question : Pourquoi relancez-vous maintenant ?
Ce qu'ils veulent dire
Les investisseurs adorent quand vous n'avez pas besoin de tout lever. Ils veulent vous donner de l'argent quand vous n'en voulez pas, bien sûr vous voulez de l'argent quand vous en avez besoin. En posant cette question, ils essaient de savoir s'il y a des squelettes dans le placard ou non ? Êtes-vous sur le point de manquer d'argent?
Alternativement, peut-être êtes-vous sur le point d'atteindre un point d'inflexion et vous collectez des fonds pour pouvoir en tirer parti ? C'est une raison impérieuse pour les investisseurs d'investir. Vous pouvez également ajouter que le moment est parfait sur le marché pour que vous puissiez relancer.
Ce que vous devez dire
“ L'intelligence artificielle est enfin sortie d'un hiver froid. C'est actuellement la priorité des dirigeants de chaque entreprise. Grâce aux commentaires incessants des médias et même de la Maison Blanche publiant un document de position, le marché est enfin éduqué. Nous pensons que c'est le moment idéal pour pénétrer agressivement le marché. Nous avons passé les deux dernières années à développer notre produit pour être l'un des vrais leaders de l'industrie, et franchement c'est beau, mais ce n'est que mon avis ! Nous voulons partager notre incroyable produit avec les clients et cela coûte de l'argent. Nous finançons l'entreprise avec nos propres ressources et, en raison du cycle de vente, pour nous permettre d'accaparer les clients de manière plus agressive et foncière, nous devons dépenser de l'argent en marketing. Nous savons que vous avez eu une expérience fantastique en travaillant chez Google Brian et nous voulons donc venir vous parler d'abord, pour voir si vous souhaiteriez vous associer à nous dans cette aventure ! ”
Question : Quelle est votre piste ?
Ce qu'ils veulent dire
L'investisseur demande si vous êtes sur le point de manquer d'argent ! Ils essaient de déterminer qui a le pouvoir de négociation. À moins que vous n'ayez beaucoup d'alternatives, ce qui signifie une pression concurrentielle pour l'accord (un accord chaud), l'investisseur pourrait même être sournois, vous laisser manquer de piste et vous offrir ensuite de l'argent à de pires conditions parce que vous n'avez pas d'alternative. Cela se produit réellement.
Ils essaient également de comprendre à quelle vitesse vous devez passer à cet accord. Si vous avez beaucoup de piste, alors vous, en tant que fondateur, avez beaucoup plus de pouvoir de négociation. Comme nous l'avons déjà dit, les investisseurs veulent vous donner de l'argent lorsque vous n'en avez pas besoin. Slack a collecté beaucoup d'argent alors qu'ils n'en avaient pas besoin, afin qu'ils n'aient pas à le faire quand ils en avaient besoin. Ils ont de bons termes, alors pourquoi pas ? Si vous avez 12 mois de piste et que vous parlez aux investisseurs de lever plus, c'est assez convaincant. Peut-être que vous voulez lever des fonds parce que la traction se passe si bien qu'il est logique de tripler ce que vous faites.
Ce que vous devez dire
« Nous avons clôturé notre cycle il y a quatre mois. Je sais que vous avez déjà été fondateur, alors vous comprenez à quel point la collecte de fonds est amusante ! Nous avons encore 14 mois de piste notre taux de combustion actuel. Le marché adopte notre produit beaucoup plus rapidement que prévu. Nous avons identifié des canaux marketing évolutifs et notre intégration s'automatise parfaitement. Nous parlons au marché car si nous pouvons obtenir des conditions solides, il est logique pour nous de tripler ce que nous faisons. Nous n'avons pas besoin de clôturer un cycle, mais si le bon partenaire voit l'opportunité comme nous, nous pensons que c'est le moment idéal pour pénétrer le marché de manière plus agressive. ”
Question : Quelle sera votre piste pour cette manche ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est une question amusante pour les fondateurs qui ne comprennent pas très bien les implications. Si vous avez fondamentalement une entreprise solide et que vous dites aux investisseurs que vous collectez des fonds pendant 24 mois, ils vont penser et ensuite probablement dire que vous ne dépensez pas assez rapidement et que vous êtes agressif dans la poursuite de la croissance. Si vous dites que vous collectez des fonds pendant 12 mois, ils penseront soit que vous êtes ignorant, puisqu'il faut beaucoup de temps pour collecter des fonds, et que vous repartirez en collecte de fonds dans quelques mois, soit que vous grandissez tellement rapide que vous avez juste besoin de valider quelques choses avant de relancer un tour considérablement plus important et donc cela pourrait être considéré comme un tour de pont.
En règle générale, la meilleure réponse est en moyenne de 18 mois . Cela vous donne 12 mois d'exécution et six mois pour lever des fonds.
Ce que vous devez dire
« Notre plan de base est de 18 mois. Cela nous donne évidemment 12 mois pour exécuter et six mois pour lever. Nous devons encore valider notre évolutivité via le canal d'affiliation. Si nous sommes en mesure de générer des prospects convertis à 15 $, alors notre CAC fonctionne très bien avec notre LTV supposée, et nous devrions faire évoluer ce canal de marketing de manière plus agressive. En discutant avec le responsable du marketing, nous pourrions générer 500 000 $ supplémentaires via ce canal, ce qui réduirait notre piste de trois mois. La théorie étant que nous pourrions aller sur le marché et lever un tour plus important compte tenu de nos taux de croissance élevés. Êtes-vous d'accord? ”
Question : Quand voulez-vous relancer ensuite ?
Ce qu'ils veulent dire
Ceci est très similaire à la question sur la longueur de votre piste. Cela implique également que vous allez relancer ensuite, et la prochaine question qui se posera est de savoir combien comptez-vous relancer à ce moment-là. C'est l'occasion pour vous de parler de la façon dont vous envisagez la trajectoire de croissance de votre entreprise et votre stratégie de collecte de fonds. La réponse à cette question dépendra des circonstances exactes de l'entreprise et de la raison pour laquelle vous soulevez en ce moment.
Ce que vous devez dire
« Comme vous le savez, nous levons une ronde de pont de 1,6 million de dollars. Nous avons beaucoup accompli depuis notre série A, mais en raison des problèmes de remplacement de notre CTO, notre produit a pris du retard. Nous avons eu la chance de retrouver Jim, qui nous a quitté d'Expedia et nous a remis fermement sur la bonne voie. Nos mesures ne correspondent pas tout à fait à ce que recherchent les investisseurs de la série B, mais ce qui est formidable, c'est que nous n'avons besoin que de quatre mois pour y arriver selon la trajectoire actuelle. En supposant que nous puissions clôturer ce cycle d'ici la fin du mois, j'entamerai des discussions avec de futurs investisseurs dans deux mois. En supposant que cela nous prendra cinq mois pour clôturer le cycle, et à notre rythme actuel, ces 1,6 million de dollars dureront sept mois. Notre directrice financière, Mary, a déjà prévu de prolonger notre piste de trois mois en supposant que les conversations n'aillent pas aussi vite que prévu. ”
Question : Combien d'argent comptez-vous collecter ?
Ce qu'ils veulent dire
L'investisseur réfléchit à la dilution qu'il aura avant la sortie, mais il réfléchit également à la manière d'allouer la poudre sèche, s'il souhaite participer aux prochains tours. Les investisseurs ont ciblé des pourcentages de propriété dans l'entreprise dans laquelle ils investissent. Étant donné que la plupart des startups échouent, ils doivent occuper une position suffisamment importante dans les entreprises prospères pour que leur modèle économique fonctionne. Si vous avez collecté 10 millions de dollars à ce jour et que vous prévoyez de collecter 70 millions de dollars au total, cela représente 60 millions de dollars supplémentaires sur peut-être 3 tours. Ils devront faire des calculs pour déterminer combien ils devront s'engager pour maintenir leur position cible.
Cette question est également un test pour voir si les fondateurs ont pris en compte leur stratégie d'exécution et le type d'entreprise et l'échelle qu'ils souhaitent créer. Si vous dites que vous voulez lever 5 millions de dollars de plus et que vous venez juste de faire un tour de table, ils pourraient se demander s'ils ont trouvé l'entreprise la moins capitalistique au monde ou les fondateurs les plus naïfs.
Ce que vous devez dire
“ Nous sommes une startup SaaS d'entreprise. Historiquement, il faut sept ans et 70 millions de dollars pour arriver à l'introduction en bourse. Nous sommes assez similaires à Box à certains égards compte tenu de notre orientation client et de la complexité de nos produits. Selon CrunchBase, ils ont levé 85 millions de dollars, c'est donc probablement une bonne référence pour nous. ”
Question : Combien souhaitez-vous collecter lors de votre prochain tour ?
Ce qu'ils veulent dire
Si vous en arrivez au point où les investisseurs posent des questions comme celle-ci, ils sont davantage motivés par un véritable intérêt que par une nature sournoise. Votre réponse les informe de l'échelle commerciale que vous souhaitez créer et s'ils sont en mesure de participer au prochain tour. Il est également révélateur de votre agressivité.
Ce que vous devez dire
« Nous aimons prendre les choses au jour le jour. Il est clair que cette série A est une étape importante pour nous et nous avons beaucoup de travail à faire pour nous développer comme prévu. Nous avons défini nos jalons pour le prochain tour et notre objectif est d'être à 12 millions de dollars ARR. En supposant que nous atteignions cela, il devrait être tout à fait raisonnable pour nous de lever 30 millions de dollars, en supposant que l'environnement d'investissement ne change pas. Ceci est similaire aux augmentations que nous avons vu nos concurrents augmenter à ce stade de l'activité. ”
Question : Qui est votre investisseur idéal ?
Ce qu'ils veulent dire
Ils vous demandent en fait pourquoi vous les présentez spécifiquement, et si votre description ne correspond pas à la personne à qui vous parlez actuellement, alors pourquoi êtes-vous dans la salle de réunion ! Vous voulez que cette réponse soit différente selon à qui vous parlez. Les investisseurs aiment se sentir spéciaux. Au fond, ils savent qu'ils sont chéquiers, mais ils veulent sentir que leur existence signifie quelque chose de plus AKA qu'ils peuvent apporter à valeur ajoutée. Les fondateurs doivent faire appel à leur ego pour obtenir leur portefeuille. Pour ce faire, il est préférable de faire des recherches sur les antécédents de la personne afin de savoir comment lui vendre.
Ce que vous devez dire
« Nous voulons développer une relation avec un investisseur qui pourra rester avec nous pendant les trois prochains tours de table. La réalité est que prendre des investissements auprès des VC ressemble plus à un mariage, de sorte que la taille du fonds de l'investisseur est importante. Nous voulons également avoir des personnes dans notre conseil d'administration qui pourront être de fantastiques partenaires d'entraînement pour nous défier. Il n'y a vraiment pas beaucoup d'investisseurs autour qui obtiennent le SaaS d'entreprise. Donc, la réalité, John, c'est que vous êtes vous-même le fondateur et que vous avez lancé vous-même une incroyable startup SaaS d'entreprise. Vous obtenez la lutte. Khaki Capital vient de clôturer un fonds de 700 millions de dollars, nous sommes donc parfaits pour l'étape de votre nouvelle vie de fonds. ”
Question : Vous relancez en ce moment ?
Ce qu'ils veulent dire
À la base, l'investisseur demande si vous perdez son temps ou non. Si vous dites que vous ne relancez pas en ce moment, alors ils se demandent pourquoi ils sont à la réunion. En tant que fondateur, vous devez donc leur faire savoir si vous ne relancez pas en ce moment que vous le ferez et que vous cherchez à établir des relations avec des investisseurs pour déterminer avec qui vous voulez traiter à l'avenir.
Alternativement, vous avez peut-être demandé une réunion d'information avec l'investisseur et, par conséquent, il pose cette question pour voir s'il peut, de manière préventive, participer à l'accord sans trop de concurrence. Vous devez réfléchir attentivement à la raison pour laquelle vous parlez aux investisseurs et donner une réponse appropriée quant à savoir si vous relancez ou non. Bien sûr, la question suivante sera de savoir depuis combien de temps relancez-vous…
Ce que vous devez dire
Vous relancez ou pas ? C'est une question simple à moins que vous n'ayez des raisons particulières pour lesquelles vous voulez donner une réponse trompeuse .
“ Oui. Beaucoup de choses vont bien et depuis que nous avons publié cet article dans TechCrunch; beaucoup d'analystes nous ont spammé. Nous avons parlé à quelques investisseurs qui ont fait de l'inbound et il y avait donc une demande pour investir en nous, donc nous allons de l'avant dans le processus, à partir de cette semaine. Eh bien avec vous en fait! ”
Recommandé pour vous:
Comment Metaverse va transformer l'industrie automobile indienne
Que signifie la disposition anti-profit pour les startups indiennes ?
Comment les startups Edtech aident la main-d'œuvre indienne à se perfectionner et à se préparer pour l'avenir...
Stocks technologiques de la nouvelle ère cette semaine : les problèmes de Zomato continuent, EaseMyTrip publie des...
Les startups indiennes prennent des raccourcis à la recherche de financement
La plate-forme de marketing numérique Logicserve met en sac un financement INR 80 Cr et se rebaptise LS Dig ...
Question : À qui d'autre parlez-vous ?
Ce qu'ils veulent dire
Selon la façon dont vous répondez à cette question, cela peut impliquer que vous essayez de collecter des fonds depuis un certain temps, que vous ne discriminez pas auprès de qui vous essayez de collecter des fonds ou que vous donnez un aperçu de la concurrence potentielle. La meilleure chose à faire pour vous est de fournir aussi peu d'informations que possible, tout en laissant entendre qu'il y a FOMO à avoir.
Ne mentionnez jamais les investisseurs spécifiques auxquels vous parlez. Les investisseurs connaissent les autres investisseurs bien mieux que vous. Ils peuvent facilement les appeler et vérifier tout ce que vous avez dit et même potentiellement s'entendre. Il n'y a tout simplement aucun avantage pour vous en tant que fondateur à nommer des noms. La meilleure chose à faire est de dire que nous parlons à des entreprises d'un calibre similaire au vôtre, ainsi qu'aux principaux côtés des entreprises de télécommunications, etc.
Ce que vous devez dire
“ Nous ne collectons des fonds que depuis une semaine, mais nous avons déjà suscité beaucoup d'intérêt de la part de trois des grands VC qui font du SaaS. Nous ne subissons aucune pression pour augmenter en ce moment, nous pouvons donc nous permettre d'être pointilleux. Notre investisseur idéal a une grande taille de fonds et une expérience et une concentration dans le SaaS, donc ce sont les personnes à qui nous parlons. Je suis sûr que vous pouvez deviner qui ils sont. ”
Question : Quand envisagez-vous de fermer ?
Ce qu'ils veulent dire
La véritable raison pour laquelle les investisseurs posent cette question est de comprendre à quelle vitesse ils doivent agir. Sont-ils en retard ou au début du processus de collecte de fonds ? Si vous envisagez de conclure dans trois semaines, car vous avez relancé pendant deux mois et que vous venez tout juste d'être présenté à Khaki Capital, ils craignent peut-être de ne pas être en mesure d'agir assez rapidement pour conclure l'affaire. Alternativement, peut-être que vous venez de commencer à relancer et que vous n'êtes donc pas pressé par le temps, auquel cas vous pouvez simplement dire " nous venons de commencer à relancer, donc peut-être quatre mois ?". Il peut également y avoir un scénario où vous manquez d'argent, il est donc nécessaire de le fermer. Il est préférable de ne pas montrer de désespoir ici, car vous perdez votre pouvoir de négociation.
Ce que vous devez dire
« Nous sommes au milieu de notre processus de collecte de fonds, vous êtes donc un peu en retard. Heureusement, nous avons pris le temps de créer une salle de données appropriée (Remarque : utilisez cette liste de contrôle !), de faire réaliser un modèle et divers documents que d'autres investisseurs nous ont demandés. Cela devrait vous aider à vous mettre à niveau assez rapidement. Combien de temps vous faut-il généralement pour conclure une affaire ? Nous serions bien sûr ravis de travailler avec vous, nous aimerions donc vous avoir dans le processus. ”
Question : Pourquoi voulez-vous nous contacter, en particulier ?
Ce qu'ils veulent dire
Les investisseurs veulent se sentir spéciaux et qu'il y a une raison pour laquelle vous voulez augmenter d'eux et de personne d'autre. C'est un peu comme sortir ensemble de cette façon. « Tu as des jambes est une mauvaise réponse » tout comme « parce que je t'entends écrire des chèques facilement ! La meilleure réponse n'est bien sûr pas une question d'argent; c'est la qualité des partenaires, la réputation de la marque de l'entreprise, le fait qu'ils font des investissements de suivi et toute la valeur ajoutée qu'ils offrent. Vous devez être précis pour chaque entreprise qui pose cette question nécessaire, mais vous pouvez leur dire les mêmes mots doux
Ce que vous devez dire
« Khaki Capital est le leader du SaaS. Vous avez fait des affaires fantastiques de Slack à Box et Asana. Les meilleurs fondateurs vous choisissent. Vous-même, David, écrivez le blog le plus fantastique et nous le suivons depuis quelques années. Notre tableau de bord de métriques est basé sur votre modèle. Bien sûr, nous voulons lever de Khaki Capital, mais la réalité est que nous prenons l'argent d'un partenaire spécifique et vous êtes le partenaire que nous voulons le plus ! ”
Question : Quelle valeur, outre le capital, souhaiteriez-vous voir notre entreprise fournir à votre startup ?
Ce qu'ils veulent dire
Il s'agit d'une variante différente de la question que nous venons de traverser. L'investisseur se demande essentiellement si le fondateur a jugé bon ou non ou s'il s'adresse aveuglément à quelqu'un avec un carnet de chèques? Bien sûr, ils pêchent aussi un complément (bâtards nécessiteux).
Ce que vous devez dire
Le capital commercial en tant que marchandise. C'est le pick-up 101.
« Écoute David, nous pensons que nous avons une proposition de valeur convaincante dans notre startup, donc le capital est une marchandise pour nous. Il y a beaucoup d'investisseurs qui expriment un vif intérêt à continuer. Nous avons la chance d'avoir le choix. Nous savons qu'en fin de compte, c'est nous, l'équipe, qui allons exécuter et faire bouger les choses, mais un bon investisseur peut aider à faire plus de bonnes choses quand il a quelque chose de fantastique à vendre. Ayant été dans l'industrie depuis si longtemps, vous avez le Rolodex le plus étonnant. Vous avez également vu de nombreuses entreprises réussir et échouer et avoir une perspective que nous n'avons pas. Nous aimons vos opinions opiniâtres sur les choses. Avec vous au sein de notre conseil d'administration, nous pensons que de grandes choses peuvent se produire. ”
Question : Il peut y avoir un conflit avec l'une de nos sociétés de portefeuille, êtes-vous heureux de nous parler ?
Ce qu'ils veulent dire
N'avez-vous pas vérifié qui sont les sociétés du portefeuille des investisseurs et que votre concurrent direct est une société du portefeuille ? Pour être honnête, la plupart des investisseurs ne prendront pas de rendez-vous avec des startups s'ils savent qu'ils ont investi dans une entreprise concurrente. Là où il y a une zone grise, ils diront normalement d'emblée « regarde, nous avons investi dans Facebook et il peut y avoir un conflit dans vos plans publicitaires. Êtes-vous toujours heureux de discuter avec nous ou devons-nous mettre fin aux choses maintenant ? » Les investisseurs douteux ne diraient pas cela. Dans un certain sens, les investisseurs couvrent leur cul/réputation.
Ce que vous devez dire
« Oui David, nous savons que vous êtes investi dans Facebook et nous avons vu qu'ils se sont développés dans la publicité. Ce qui est formidable, c'est que nous abordons les choses très différemment de ce qu'elles sont. En fait, Facebook est une opportunité de sortie potentielle pour nous, et compte tenu de la relation que vous entretenez avec Mark, cela pourrait très bien fonctionner pour nous tous. Bien sûr, nous voudrions gérer les conflits d'intérêts, mais il y a des moyens de tout contourner. Voulez-vous poursuivre? ”
Question : Quelles sont vos attentes en matière d'accord ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est une façon indirecte de demander quelle est votre évaluation et êtes-vous fou ou non ? Le prix d'entrée et les conditions sont importants pour que les investisseurs génèrent un retour sur investissement. L'information est le pouvoir. Si vous dites un nombre inférieur à celui auquel l'investisseur s'attendait, c'est une super nouvelle pour lui. Si vous sortez un numéro fou, cela pourrait en fait être un tueur de conversation, vous devez donc être prudent .
Ne donnez jamais de chiffre spécifique, donnez plutôt une fourchette et ajoutez que vous ressentez l'appétit du marché. Si vous disposez des données, il peut également être utile de vous référer à des références afin de montrer que vous savez où en est le marché.
Ce que vous devez dire
« Ceux-ci sont en ligne avec le marché. En parlant à certains de mes amis qui ont récemment relancé lors de la série A, ils ont tous obtenu une augmentation dans une fourchette assez normale et à des conditions standard, ce qui signifie qu'il n'y a pas de préférences de liquidation préférées participantes 3X, haha. Bien sûr, les termes comptent pour nous, pas seulement l'évaluation. Nous ne voulons pas avoir une évaluation trop élevée dans laquelle nous ne pouvons pas grandir et causer des problèmes lors de notre prochain tour. Compte tenu de notre traction et de nos références, nous pensons qu'une fourchette comprise entre 9 et 12 millions de dollars est le marché. Pour notre chef de file, nous prévoyons de leur donner des droits d'information standard, un siège au conseil d'administration, ainsi qu'une préférence de liquidation standard. Il est trop tôt pour commencer à entrer dans d'autres choses sérieuses. Seraient-ils à la hauteur de ce que vous attendez ? ”
Question : Quelle est votre évaluation au dernier tour ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est une question directe à laquelle vous pouvez répondre directement. La seule chose que vous devez garder à l'esprit, c'est s'il s'agit manifestement de choses étranges. Par exemple, si votre tour était de 1 million de dollars et que vous relevez à un pré-de 20 millions de dollars, alors c'est une augmentation de 20X. Votre traction et votre changement de situation justifient-ils une telle augmentation ? Vous devrez être prêt à répondre à cela. D'un autre côté, si vous avez déjà levé 5 millions de dollars avant et que vous relancez à 6 millions de dollars maintenant, alors quelque chose ne va pas, n'est-ce pas ?
Ce que vous devez dire
« 5 millions de dollars avant. Nous avons levé 2 millions de dollars, donc 7 millions de dollars postés. C'était il y a 12 mois. Nous recueillons maintenant 10 millions de dollars. ”
Question : Quelles sont vos attentes en matière d'évaluation ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est une question très similaire à la précédente " quelles sont vos attentes en matière d'accord ?" mais axé directement sur votre évaluation.
Déterminer votre évaluation est difficile car il n'y a pas de bonne réponse. Vous devez être à la fois réaliste à la hausse sans effrayer les investisseurs, mais d'un autre côté, vous ne voulez pas sous-évaluer votre entreprise, laissant de l'argent sur la table, ainsi que le VC pensant que quelque chose ne va pas.
La meilleure façon de traiter cette question, comme d'autres, est de tout faire pour que plusieurs VC s'intéressent à vous ;). S'ils savent qu'il y a une demande sur le marché, ce sont les investisseurs qui sont preneurs de prix. Vous pouvez vous permettre d'être un peu plus arrogant en répondant à cette question si vous savez que vous avez beaucoup d'options. Si d'un autre côté, vous n'avez pas beaucoup d'options, vous devez être très prudent.
Ce que vous devez dire
« Il ne s'agit pas d'un accord de capital-investissement. Vous ne pouvez pas faire un DCF sur une startup. Tout ce que vous pouvez faire est de comparer la traction avec d'autres entreprises ayant levé sur le marché, pour comprendre quel est le taux du marché et les prix se produisent à partir des offres des investisseurs. Qui nous élevons des questions pour nous, nous préférerions donc avoir le bon investisseur plutôt une évaluation légèrement meilleure, bien sûr, les deux seraient adorables ! We think our valuation will be in-line with other deals that have been done in the previous two months, which I'm sure you're aware of. ”
Question: What Are The Terms Of The Deal?
What They Mean
The investor is trying to get information out of you as usual. Unless you are in advanced discussions and have received multiple term sheets, it's probably best not to get into too many specifics, particularly if you don't understand term sheets very well. You have been asked this question specifically so you will have to respond. If you respond with something like “ market ” then you're in inviting a follow-up question of “ can you be more specific please .” I would treat this with a high-level response whilst still being slightly vague, and deferring to the investor to offer their terms.
What You Need To Say
“ Terms of course matter to us, arguably more than the valuation. We appreciate that you as an investor well want to have certain terms to protect you as a minority shareholder, and we completely understand that. We are not going to accept things which are not market such as full ratchets. We are expecting pretty standard terms. I would like to know how you are typically structuring your deals? ”
Question: Do You Have A Lead?
What They Mean
Finding a lead is the most important thing that a founder has to do in getting a round done. There are less leads than one would think. Most investors are followers. This means they won't do anything until you have found lead. It's best to always ask investors if they lead rounds, or not?
If the person you're talking to is the follower, that means they can't move on this until you have found a lead. If that investor is a lead, then they are wondering if they have competition.
What You Need To Say
“ We know that finding a lead is the most important thing and is therefore our focus. We understand that you frequently lead rounds and this is why we are talking to you as one of our first meetings. From what you understand so far, would you be interested in being the lead? ”
Question: How Much Do You Have Committed So Far?
What They Mean
This question is more likely to be asked by Angel investors or small investors who are followers. Most investors don't have a clue what they're doing, so they use signals instead. If smarter and better known investors are interested in the deal then maybe this is something they want to jump on. People always assume others know something that they don't (which is super dangerous!). If you have only been raising for two weeks and you have half your round filled, then it looks like this deal can happen and people should pay attention. Success breeds success.
What You Need To Say
“ We are raising $2 million and we have $700,000 already soft committed. They are large checks from angel investors who are waiting for lead. This is why we are talking to you. We understand that you typically write checks for around $1 million so that should be in your sweet spot. ”
Question: How Long Have You Been Raising?
What They Mean
Investors don't actually care how long have been raising for, per se! This question is trying to figure out if you are a winner or loser . Your fund raise has a shelf life like bread getting stale. If you have been raising for four months and not getting a bite, then this is a loser. If you have been raising for one day then all bets are off. People talk so this is hard to lie.
What You Need To Say
“ We started our process two weeks ago. Our first meetings were just to get our footings and now we are talking to the big boys like you, ha ha. ”
Question: Have You Thought About Raising Venture Debt?
What They Mean
Venture debt is a lesser known vehicle for raising funds. It's basically debt but available for startups . It's only available around Series A when you have been generating revenue that the venture debt funds will look at you though. The truth is the main criteria for VDs to invest is the quality of the investor who is leading your round. Venture debt investors do not want to lose money, so the theory is if you have a great investor they will not let you die (which is not true). If you are a seed stage company then this is a pretty stupid question. If you are at series B and you have not mentioned that you are raising venture debt then it's a great learning opportunity. It could also imply that the investor is starting to think about how to put the round together and that's a positive sign.
What You Need To Say
“ I'm sorry I don't know that much about venture debt. I can remember reading about someone getting some in Pando, but I didn't really pay attention. I presume it is like debt but for startups? We are open to anything that would optimise our capital structure. Is this something that you could explain to me or facilitate some introductions? ”
Alternatively. “ Yes, we are talking to three firms already. They're waiting for a term sheet before they proceed to DD as usual.”
Question: Who Are Your Investors?
Ce qu'ils veulent dire
Assuming this investor does not know you very well, then this is a good way for them to qualify whether or not you are good company. If you got great investors in your previous round then you must be okay. It's country club rules. Investors also like to invest with people that they know and like. So, if your investors are friends with this investor, then David gets to call up John and have a chinwag about internal information. Of course, John will probably lie a little and give a rosier picture to David… Investors want to make money right You should just be straight up, in short.
What You Need To Say
“ Index led our around. We also raised money from some great entrepreneurs in the valley through my contacts in Google. Index are of course interested in participating in the round, but we want to make sure we get market rates ”
Question: Are Your Existing Investors Investing In This Round?
What They Mean
Investors look for signals, both good and bad. Investors doing the pro rata is a neutral signal. Investors doing super pro rata is a positive signal . Investors doing no pro rata is a potential deal killer, unless there are specific reasons. It's okay for angel investors not to do a pro rata because they don't have any more money and this is a large around. If your lead investor is known to have money and they are not following on then this is really bad. Investors always assume that investors have the inside track and if they are not investing, then something must be wrong, and that you the founder are not telling them something. Before you start raising you have to discuss the fund raise with your investors and know whether or not they are going to invest. If they are not going to invest then you have to make sure that there is a good reason, and that you both tell the same story, otherwise your investor is fucking you. This is the worst possible thing to happen.
What You Need To Say
“ Yes, all our investors other than some of the less rich angels will be doing the pro rata. Our lead investor, Index, has too much capital tied up in the on-demand industry and their limited partners do not want them allocating any more capital to it. ”
Question: What Are Your Investors Pro-rata Rights?
What They Mean
This can be a good or bad question. It is a bad question if your investors have pro rata rights and are not using them. It is a good question if your company is doing very well and the investor is getting greedy and wants the whole round for themselves. They are starting to think how can they block the investors from getting the pro rata… Yes this happens (And quote often to a fund you have heard of).
What You Need To Say
“Y es, we have agreed to pretty standard terms. However, if you are looking to do the whole round yourself, I'm pretty sure some of our investors would be happy to take money off the table since we have grown quite considerably, and on paper they have already multiplied their investment. I can of course introduce you to them to have those discussions. ”
Question: Why Isn't Your Existing Lead Leading This Round?
What They Mean
You have to have a really good answer to this question. Do not respond “ I didn't ask yet .” The default thinking of an investor is something is rotten in the state of startup . So, if you do not answer this properly, you may not be raising from this investor or any other. Make sure that whatever you tell the investor, that you agree with your previous one to say the same thing. Not having any more capital is typically the best answer in the absence of others.
What You Need To Say
“ Quest are seed investors, they are happy to do pro rata, but it is not their investment strategy to do Series A. Pretty clean cut. ”
Question: Do You Have Convertible Notes? What Are The Terms?
What They Mean
Il n'y a généralement rien de sournois dans cette question. S'ils le demandent, cela signifie qu'ils cochent les cases mentales avant d'appuyer sur la gâchette de l'accord . Ce n'est généralement pas une question à poser lors de la première réunion. Il n'est pas connu des fondateurs, mais une fois que vous avez accepté les termes des accords, ils deviennent un filigrane pour les futurs investisseurs. Si vous étiez assez stupide ou assez désespéré pour devoir accepter une préférence de liquidation 2x, alors les futurs investisseurs voudront la même chose ou plus. Ils utiliseront les termes contre vous.
Ce que vous devez dire
« Oui, notre tour de table a été effectué sous la forme d'un billet convertible de 2 millions de dollars converti au prochain tour de financement qualifié, qui serait la série A dont nous discutons maintenant. Les conditions sont assez standard, mais pour les gros titres, il y a une remise de 20 % et un plafond de 6 millions de dollars. Nous avons également négocié pour atténuer les préférences fantômes ( Lisez ceci ! ) »
Question : Avez-vous des subventions gouvernementales ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est une question assez fade. Au Royaume-Uni, il s'agit peut-être de l'utilisation de l'EIS, en Australie, il s'agit de subventions aux développeurs, et à Singapour, il y a toutes sortes d'avantages. Il n'y a pas grand-chose qui puisse mal tourner à moins qu'il n'y ait des avantages évidents dans votre pays et que vous soyez trop stupide pour les utiliser.
Ce que vous devez dire
« Oui, le gouvernement de Singapour est très favorable. EDB voit le potentiel dans tout ce que nous faisons et nous a accordé un avantage de cinquante pour cent sur le salaire sur l'embauche de jusqu'à douze développeurs ; c'est une valeur de 500 000 $ sur deux ans. ”
Question : Avez-vous pensé au financement participatif ?
Ce qu'ils veulent dire
Cela n'est vraiment pertinent que pour les startups matérielles et, dans certains cas, les startups axées sur le consommateur, car les banques challenger au Royaume-Uni les ont utilisées à bon escient. Cela peut aussi être une question stupide de la part des investisseurs. C'est généralement toujours une mauvaise idée de traiter les investisseurs de stupides. À moins que vous vous appeliez Mark et que vous ayez été poussé à venir à la réunion en robe de chambre pour leur dire de se faire foutre. Ensuite, en ajoutant qu'ils sont stupides, les pantalons poo-poo sont plutôt bien.
Ce que vous devez dire
« Nous ne cherchons pas le financement participatif comme étant terriblement applicable à nous. Nous savons que certaines entreprises de consommation ont un coût d'acquisition de clients élevé à partir de là, mais nous ne voyons tout simplement aucun croisement démographique. Nous y avons pensé, mais ce n'est pas quelque chose que nous allions faire. Avez-vous des opinions auxquelles nous n'aurions peut-être pas pensé? ”
Question : Avez-vous pensé à vous tourner vers un accélérateur ?
Ce qu'ils veulent dire
Cela peut être une question naïve, ou cela pourrait également impliquer que vous n'êtes pas prêt à lever des fonds. Si c'est ce dernier cas, vous découvrirez assez rapidement que l'investisseur va laisser tomber, mais il est toujours intéressé par ce que vous faites ; vous n'avez tout simplement pas encore la traction dont ils ont besoin pour être à l'aise. Si vous en êtes à un stade précoce, la meilleure réponse est de dire que les bons accélérateurs vous ont contacté pour les rejoindre, mais vous ne voyez pas l'intérêt de rejoindre un programme. Vous savez clairement ce que vous devez exécuter et vous avez besoin d'argent pour le faire. Vous pourriez aussi être un dur à cuire et dire que vous êtes le mentor des accélérateurs qu'ils recommandaient.
Ce que vous devez dire
« J'ai des amis qui sont passés par Y-Com et 500, et ils ont des choses très positives à dire à leur sujet. Premièrement, nous sommes hors cycle, ils ont commencé en juin, et notre équipe est un peu plus aguerrie que le fondateur typique qui se lance dans ces programmes. Plutôt que de soutien, nous avons besoin d'argent pour exécuter les plans que nous avons définis en détail. ”
Question : Si vous saviez avec une certitude à 100 % que vous n'allez pas pouvoir collecter (plus) de financement, que feriez-vous ?
Ce qu'ils veulent dire
Ceci est une balle courbe. Il essaie de comprendre à quel point vous connaissez votre entreprise et comment vous réagissez sous pression. Pour que vous puissiez bien répondre à cette question, vous devrez avoir compris les scénarios à la hausse et à la baisse en plus de celui de base que vous proposez. C'est aussi un test pour voir si vous êtes un cafard qui ne mourra pas et qui restera fidèle à l'entreprise jusqu'à ce qu'elle réussisse ! Oui, être traité de cafard est apparemment une bonne chose de nos jours. Les meilleurs fondateurs sont créatifs, et la créativité vient des contraintes. S'il n'y a plus d'argent disponible, ce qui n'était souvent pas le cas en 2016, alors êtes-vous celui qui est assommé sur le tapis ou celui qui tient le bras de l'arbitre ?
Ce que vous devez dire
« C'est une question vraiment intéressante Fred ! Voudriez-vous me donner un moment pour réfléchir ? D'accord, à l'heure actuelle, notre retour sur clients est relativement court, nous augmentons pour investir plus substantiellement dans le marketing et l'infrastructure de l'organisation pour pouvoir soutenir cela. La proposition de valeur de base de notre produit fait appel à un segment dans un diagramme de Venn, et le nouvel argent sert également à le remplir pour augmenter notre marché adressable. La première chose que nous ferions serait de réduire nos dépenses de marketing et de procéder aux coupes nécessaires dans les effectifs du département S&M. Comme nous ne serions pas à l'échelle, nous pourrions également nous permettre de réduire une partie de notre compte COGS, ce qui signifie des économies dans notre hébergement, notre service client, etc. À cause de cela, nos G&A diminueraient également partiellement. Nous avons élargi notre équipe de développeurs en partant du principe que nous nous étendons aux entreprises clientes ; Je recentrerais stratégiquement l'entreprise sur la partie médiane du marché des PME et chercherais à y renforcer notre domination. Cela ne nous aiderait pas à réaliser notre vision, mais nous deviendrions une entreprise assez rentable. Nous pourrions probablement le retourner pour environ 75 millions de dollars »
Question : Si vous saviez avec une certitude à 100 % que vous alliez collecter beaucoup plus de fonds, que feriez-vous ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est le retournement de la question que nous venons de traverser. Ils testent simplement pour voir comment vous créeriez une entreprise de taille substantielle beaucoup plus rapidement que ce que vous aviez initialement présenté aux investisseurs. Une équipe intelligente aura pensé à la baisse, à la base, ainsi qu'aux scénarios à la hausse. Cela pourrait être un grand moment vous dire…
Ce que vous devez dire
« Merci d'avoir posé la question ; nous espérions que vous le feriez. Nous avons déjà tracé un plan ! ”
[Ce message d'Alexander Jarvis est apparu pour la première fois sur le site officiel et a été reproduit avec autorisation.]