Penggalangan Dana 101: Pertanyaan Kesepakatan Diajukan Selama Wawancara VC
Diterbitkan: 2017-07-10Ini Adalah Daftar Lengkap Semua Pertanyaan yang Akan Ditanyakan VC kepada Startup Selama Penggalangan Dana
Ini adalah bagian ketiga dari seri pertanyaan wawancara startup modal ventura . Kami membahas hampir setiap pertanyaan yang akan ditanyakan investor saat Anda mengajukan untuk mengumpulkan uang, jadi Anda benar-benar siap.
Tidak seperti sumber di internet yang hanya memberikan beberapa pertanyaan, sumber daya ini unik seperti:
- Kami memberikan wawasan tentang apa arti sebenarnya dari pertanyaan tersebut (Mereka bisa licik).
- Hampir semua pertanyaan akan ditanyakan kepada Anda, bukan hanya beberapa pertanyaan indikatif.
- Contoh apa yang benar-benar harus dikatakan!
Angsuran ini ada pada pertanyaan kesepakatan penggalangan dana Anda. Tidak ada cara untuk bersembunyi dari pertanyaan investor ini! Anda dijamin akan ditanya sebagian besar dari mereka. Yang sulit adalah area ini tidak sederhana dan Anda hanya perlu mendedikasikan waktu untuk mendapatkan jawaban yang bagus. Hanya sumber daya seperti ini, atau alternatif belajar dengan cara yang sulit yang akan Anda pelajari bagaimana menjawabnya! Belajar dengan kegagalan adalah untuk boneka. Jika Anda membaca semua ini dan mengerjakan pekerjaan rumah Anda, Anda seharusnya bisa menangani setiap bola lengkung yang dilemparkan ke arah Anda!
Pertanyaan Kesepakatan Penggalangan Dana
Pertanyaan: Berapa Banyak yang Anda Angkat?
Apa yang mereka maksud
Ini adalah salah satu pertanyaan paling umum dan mendasar yang akan ditanyakan oleh setiap investor kepada Anda, bahkan jika mereka tidak begitu tertarik. Ini adalah pertanyaan yang sangat relevan karena menentukan apakah investor bahkan dapat berinvestasi pada Anda atau tidak. Anda berpotensi terlihat sangat bodoh jika Anda mengajukan investor tahap awal yang biasanya menginvestasikan $500.000 dan meminta mereka untuk berinvestasi dalam putaran Seri B senilai $20 juta. Ini menunjukkan bahwa Anda tidak melakukan persiapan apa pun untuk memahami investor; Saya terkejut bahwa Anda mendapat pertemuan di tempat pertama!
Tetapi katakanlah Anda ingin mengumpulkan $1,5 juta dan investor biasanya hanya menginvestasikan $500.000. Mereka sekarang perlu berpikir apakah mereka memiliki modal atau bubuk kering untuk dapat berpartisipasi dalam babak ini. Jika mereka biasanya adalah investor utama, maka $500,000 mereka mungkin tidak membuat mereka menjadi pemimpin yang kuat, jadi mereka mungkin akhirnya harus menjadi pengikut, yang mungkin tidak sesuai dengan model dan merek bisnis mereka .
Setelah Anda menjawab pertanyaan ini, segala sesuatu yang lain dapat dihubungkan kembali ke sana dalam beberapa hal, sehingga bertindak seperti jangkar. Pertanyaan berikutnya tentu saja, jika Anda mengumpulkan $1,5 juta, bagaimana Anda akan membelanjakannya? Rencana pemasaran Anda, siapa yang ingin Anda pekerjakan, dll., semuanya terkait dengan nomor yang sangat penting ini.
Jadi pada dasarnya pertanyaan ini berfungsi untuk melihat apakah Anda telah melakukan persiapan paling dasar, dan memberikan bahan pemikiran bagi investor sebagai filter dasar.
Apa yang Perlu Anda Katakan
Anda perlu memikirkan hal ini dengan serius. Jumlah yang Anda kumpulkan pada putaran ini harus cukup untuk membawa Anda ke putaran pendanaan berikutnya, atau bahkan profitabilitas (Terutama jika Anda berada di Afrika!). Startup yang didanai VC adalah permainan pass the parcel. Setiap putaran Anda mengumpulkan jumlah besar dari investor yang berbeda, dan investor sebelumnya hanya peduli Anda hidup cukup lama untuk investor berikutnya untuk membeli ke Anda.
“ Ini adalah pertanyaan yang bagus, izinkan saya memberi tahu Anda bagaimana kami memikirkan hal ini. Kami ingin memiliki landasan pacu selama 18 bulan sehingga kami memiliki 12 bulan untuk mengeksekusi dengan kepala tertunduk dan enam bulan untuk menaikkan dengan beberapa penyangga. Kami sedang melakukan MRR $100,000 saat ini dan tonggak pendapatan yang diharapkan investor pada seri B adalah $300,000 MRR. Menurut rencana perekrutan dan pemasaran kami, dengan asumsi kami tentang CAC dan retensi pelanggan, kami membutuhkan $2,5 juta untuk perekrutan dan $3 juta untuk pemasaran. G&A harus sekitar $ 1 juta untuk rencana perekrutan itu. Menambahkan buffer sebesar $1 juta, paket dasar kami adalah $7,5 juta. Kami telah mengembangkan skenario untuk kasus sisi bawah dan sisi atas. Kami pikir kami memiliki kecocokan pasar produk yang kuat sehingga kami dapat dengan nyaman mengumpulkan $ 12 juta dan membelanjakannya dengan benar dengan RoI yang baik. Kami merasakan pasar dengan investor untuk memahami apa selera mereka dan jenis agresi yang ingin mereka lakukan. Kami akan menyukai pemikiran Anda? ”
Pertanyaan: Apa Modal yang Akan Anda Gunakan? Bagaimana Anda Akan Menghabiskannya?
Apa yang mereka maksud
Jika seorang investor akan memberi Anda uang, mereka sangat peduli tentang bagaimana Anda akan membelanjakannya. Ya, Anda akan mengeluh bahwa investor berpikir Anda memiliki bola kristal dan dapat melihat ke masa depan dan menjadi sibuk dengan angka yang tepat. Nomor Anda akan salah, mereka tidak akan pernah benar. Kuncinya adalah mereka bisa terlihat bodoh, dan inilah yang ingin Anda hindari.
Model keuangan Anda ada untuk menunjukkan bahwa ada logika tentang berapa banyak yang akan Anda belanjakan dan di mana secara spesifik dan kapan. Anda menambahkan komentar mengapa? Model keuangan Anda bisa menjadi sangat penting. Baca ini untuk lebih lanjut.
Karena Anda tidak akan pernah yakin berapa tepatnya yang harus Anda naikkan dan berapa banyak yang dapat Anda tingkatkan, yang terbaik adalah memikirkan kasus naik dan turun untuk jumlah yang dapat Anda naikkan. Saya biasanya menyarankan Anda pergi ke investor yang meminta kurang dari yang sebenarnya Anda inginkan (minimum yang Anda butuhkan) untuk memastikan bahwa Anda benar-benar dapat meningkatkan jumlah yang Anda minta. Anda sering kali dapat meningkatkan lebih dari yang Anda minta begitu investor menyukai apa yang Anda lakukan dan melihat logika menarik dari pertumbuhan Anda dengan meningkatkan jumlah yang lebih besar . Oleh karena itu Anda perlu bersiap untuk bagaimana Anda akan membelanjakan $500.000 yang Anda butuhkan dan jutaan dolar yang Anda inginkan.
Dalam template model keuangan 50Folds ada beberapa sumber yang fantastis dan menggunakan grafik untuk membantu Anda menjawab pertanyaan ini.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Biarkan saya memberi tahu apa pendorong utama bisnis kita. Kami memberikan produk yang fantastis dengan mempekerjakan pengembang luar biasa yang biasanya bukan orang termurah saat ini. Semakin banyak fitur yang dapat kami integrasikan ke dalam produk kami, semakin besar ukuran pasar yang dapat dialamatkan. Strategi pasar utama kami adalah melalui pemasaran berbayar, khususnya SEM. Kami tentu saja membangun referensi untuk mendapatkan pelanggan yang diperoleh, tetapi kami akan meningkatkan melalui saluran itu. Oleh karena itu, pertumbuhan pelanggan dan pendapatan kami sebanding dengan jumlah yang kami alokasikan untuk pengeluaran pemasaran. Untuk setiap startup selalu ada trade-off; haruskah kita membelanjakan lebih banyak untuk produk, atau harus menghabiskan lebih banyak untuk pemasaran. Tidak ada gunanya menghabiskan banyak uang untuk pemasaran jika kita tidak memiliki produk yang hebat dan tidak ada gunanya memiliki produk yang hebat jika tidak ada yang menemukannya! Jika Anda melihat sumber dan grafik penggunaan kami, Anda dapat melihat bahwa kami menghabiskan sekitar 30% dana untuk pengembang, 40% dana untuk pemasaran, dan 30% untuk G&A. Basis G&A kami relatif stabil sehingga kami melenturkan dana tambahan yang dikumpulkan untuk pemasaran dan produk tergantung kenaikannya. ”
Pertanyaan: Mengapa Anda Ingin Meningkatkan [$10m]?
Apa yang mereka maksud
Meskipun ini adalah pertanyaan yang masuk akal, seorang investor juga dapat menanyakan apakah menurut mereka Anda menaikkan terlalu banyak atau terlalu sedikit. Sebagai salah satu pendiri blog baru-baru ini “ di San Francisco mereka mengatakan kami membesarkan terlalu sedikit, dan di Kanada mereka mengatakan kami mengumpulkan terlalu banyak! ”
Pertanyaan ini sangat mirip dengan “ bagaimana Anda akan membelanjakannya ”, tetapi secara lebih langsung Anda perlu menjelaskan logika spesifik tentang berapa banyak yang Anda kumpulkan. Pertanyaan ini dapat diubah menjadi “ mengapa Anda ingin mengumpulkan $10 juta? Mengapa tidak lima, mengapa tidak 15 ?” Oleh karena itu, Anda perlu mendasarkan pertanyaan ini ke dalam rencana spesifik Anda dari model keuangan, dinamika persaingan industri Anda, dan daya tarik Anda hingga saat ini . Jika Anda lebih berpengalaman dan memiliki rekam jejak, Anda memiliki kredibilitas lebih untuk meminta jumlah uang yang lebih besar.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“Kami percaya bahwa pasar data besar berada pada titik belok. Kami tidak percaya bahwa keuntungan penggerak pertama adalah strategi terbaik karena melibatkan banyak pendidikan pasar, yang lebih masuk akal adalah menjadi pengikut cepat. Pesaing utama kami adalah Google dan Facebook yang telah mengumpulkan $25 juta, sementara mereka telah mengumpulkan lebih dari kami, produk kami sangat mirip, tetapi meningkat lebih cepat karena arsitektur kami yang dapat diperluas, yang memungkinkan kami untuk mengamankan lebih banyak pelanggan terkenal karena lebih mudah untuk mengintegrasikan. Mereka telah menghabiskan banyak dana mereka untuk mendidik pasar melalui pengeluaran pemasaran. Kami percaya ini adalah kesempatan sempurna bagi kami untuk meningkatkan putaran yang lebih berarti untuk memposisikan diri kami sebagai pemimpin dalam industri ini.
Menurut model keuangan kami, kami membutuhkan antara sembilan dan $ 14 juta untuk mencapai tujuan utama kami. Kami akan pergi ke pasar untuk mengumpulkan $10 juta karena ini adalah jumlah minimum yang kami butuhkan, dan kami dapat melihat apakah investor menyukai rencana kami dan ingin berkomitmen lebih. Ini memberi kami landasan pacu sekitar 20 bulan kecuali kami lebih agresif. Saya akan dengan senang hati membawa Anda melalui asumsi-asumsi utama dalam model ini.”
alias…
Pertanyaan: Apa Milestones Anda Untuk Putaran Berikutnya?
Apa yang mereka maksud
Kecuali ini adalah putaran investasi terakhir Anda sebelum Anda pergi ke IPO, selalu ada putaran investasi lain. Putaran investor berikutnya akan ingin melihat bahwa Anda mencapai tonggak penting yang mematuhi heuristik dan tolok ukur pasar mereka . Tentu saja, Anda membangun bisnis untuk membuat pelanggan senang, tetapi Anda juga membangun bisnis yang menarik bagi investor. Bahayanya adalah Anda bertindak seperti Beepi dan terlalu fokus pada investor.
Semakin awal tahap startup Anda, semakin fokus Anda pada tonggak pencapaian akan didasarkan pada tesis, pada dasarnya dalam/memvalidasi sesuatu. Ini mungkin menggambarkan bahwa Anda dapat mengirimkan MVP Anda, kesesuaian pasar produk dasar, menghasilkan metrik dasar seperti biaya akuisisi Anda melalui saluran tertentu, dll.
Tahap selanjutnya seperti Seri A dan Seri B lebih banyak tentang angka. Oleh karena itu, pencapaian Anda menjadi jauh lebih finansial, seperti tingkat pertumbuhan pendapatan Anda, jumlah pelanggan, menunjukkan retensi berbasis kelompok, dll. Oleh karena itu, pencapaian tersebut merupakan fungsi dari bilangan bulat kualitatif dan kuantitatif daripada string (bercerita) semakin besar Anda . Jangan terlalu banyak, Anda harus fokus. Menjadi tidak fokus bukanlah hal yang baik, kecuali jika Anda adalah pesaing.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Tonggak pencapaian kami adalah kombinasi angka kualitatif dan kuantitatif. Mari saya mulai dengan yang kualitatif. Secara internal KPI kami adalah sebagai berikut: ACSOI (batuk, Groupon), MRR, MRR Churn dan pertumbuhan MRR. Ini adalah hal-hal yang kami lacak setiap hari, mingguan, bulanan, dan juga melalui kelompok. Melalui diskusi dengan investor, kami memahami bahwa untuk seri B mereka ingin melihat kami dengan MRR $1 juta dan tingkat pertumbuhan sekitar 40% bulan ke bulan. Tentu lebih mudah untuk mendapatkan nomor MRR jika kita memiliki churn yang rendah; kami menargetkan di bawah 2% bulanan. Oleh karena itu, pencapaian kualitatif kami dalam waktu 12 bulan setelah penutupan putaran adalah $1,2 juta MRR dan rata-rata tingkat pertumbuhan pelatihan tiga bulan sebesar 30% setiap bulan. Secara kualitatif, sangat penting bagi kami untuk menjadi kompetitif sehingga kami dapat mencapai kesepakatan dengan Yahoo, Microsoft, dan Facebook. Bagi kami untuk menjadi proposisi investasi yang menarik di seri B, kami perlu menyelesaikan kesepakatan ini. Bagian dari pendanaan kami adalah untuk mempekerjakan tiga orang dalam tim pengembangan bisnis kami yang telah kami antri, menunggu untuk bergabung untuk membawa kami ke sana. Apakah Anda setuju bahwa ini masuk akal? ”
Pertanyaan: Mengapa Anda Menaikkan Sekarang?
Apa yang mereka maksud
Investor menyukainya ketika Anda tidak perlu menaikkan semuanya. Mereka ingin memberi Anda uang saat Anda tidak menginginkannya, tentu saja Anda menginginkan uang itu saat Anda membutuhkannya. Dalam mengajukan pertanyaan ini mereka mencoba mencari tahu apakah ada kerangka di dalam lemari atau tidak? Apakah Anda akan kehabisan uang?
Atau, mungkin Anda akan mencapai titik belok dan Anda mengumpulkan uang agar Anda dapat memanfaatkannya? Hal ini menjadi alasan kuat bagi investor untuk berinvestasi. Anda mungkin juga ingin menambahkan bahwa waktunya tepat di pasar untuk Anda tingkatkan.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Kecerdasan buatan akhirnya keluar dari musim dingin. Saat ini menjadi agenda teratas para eksekutif di setiap perusahaan. Melalui komentar tanpa henti dari media dan bahkan Gedung Putih mengeluarkan kertas posisi, pasar akhirnya dididik. Kami pikir ini adalah waktu yang tepat untuk melakukan penetrasi pasar secara agresif. Kami telah menghabiskan dua tahun terakhir mengembangkan produk kami untuk menjadi salah satu pemimpin nyata di industri, dan terus terang itu indah, tapi itu hanya pendapat saya! Kami ingin berbagi produk luar biasa kami dengan pelanggan dan itu membutuhkan biaya. Kami telah mendanai perusahaan dari sumber daya kami sendiri dan karena siklus penjualan, bagi kami untuk lebih agresif dan merebut pelanggan, kami perlu mengeluarkan uang untuk pemasaran. Kami tahu bahwa Anda memiliki pengalaman yang luar biasa bekerja di Google Brian, jadi kami ingin datang dan berbicara dengan Anda terlebih dahulu, untuk mengetahui apakah Anda mau bermitra dengan kami dalam perjalanan ini! ”
Pertanyaan: Apa Runway Anda?
Apa yang mereka maksud
Investor bertanya apakah Anda akan kehabisan uang! Mereka mencoba mencari tahu siapa yang memiliki pengaruh negosiasi. Kecuali Anda memiliki banyak alternatif, yang berarti tekanan kompetitif untuk kesepakatan (kesepakatan panas), investor bahkan bisa licik, membiarkan Anda kehabisan landasan dan kemudian menawarkan uang dengan persyaratan yang lebih buruk karena Anda tidak punya alternatif. Ini benar-benar terjadi.
Mereka juga mencoba memahami seberapa cepat Anda harus melanjutkan kesepakatan ini. Jika Anda memiliki banyak landasan, maka Anda sebagai pendiri memiliki lebih banyak daya ungkit negosiasi. Seperti yang kami katakan sebelumnya, investor ingin memberi Anda uang saat Anda tidak membutuhkannya. Slack mengumpulkan banyak uang saat mereka tidak membutuhkannya, jadi mereka tidak perlu mengumpulkannya saat mereka membutuhkannya. Mereka memiliki hubungan yang baik, jadi mengapa tidak? Jika Anda memiliki landasan pacu 12 bulan dan Anda berbicara dengan investor tentang meningkatkan lebih banyak, ini cukup menarik. Mungkin Anda ingin mengumpulkan uang karena daya tarik berjalan sangat baik sehingga masuk akal untuk melipatgandakan apa yang Anda lakukan.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Kami menutup putaran kami empat bulan lalu. Saya tahu Anda adalah seorang pendiri sebelumnya, jadi Anda mendapatkan betapa menyenangkannya penggalangan dana! Kami masih memiliki 14 bulan landasan pacu tingkat pembakaran kami saat ini. Pasar mengadopsi produk kami jauh lebih cepat dari yang kami perkirakan. Kami telah mengidentifikasi saluran pemasaran yang dapat diskalakan dan orientasi kami diotomatisasi dengan sempurna. Kami berbicara dengan pasar karena jika kami bisa mendapatkan persyaratan yang kuat, masuk akal bagi kami untuk melipatgandakan apa yang kami lakukan. Kami tidak perlu menutup satu putaran, tetapi jika mitra yang tepat melihat peluang seperti yang kami lakukan, kami pikir ini adalah waktu yang tepat untuk lebih agresif menembus pasar. ”
Pertanyaan: Seperti Apa Runway Anda Untuk Putaran Ini?
Apa yang mereka maksud
Ini adalah pertanyaan lucu bagi para pendiri yang tidak begitu memahami implikasinya. Jika Anda memiliki bisnis yang kuat secara fundamental, dan Anda memberi tahu investor bahwa Anda mengumpulkan uang selama 24 bulan, maka mereka akan berpikir dan kemudian mungkin mengatakan bahwa Anda tidak membelanjakan uang dengan cukup cepat dan agresif dalam mengejar pertumbuhan. Jika Anda mengatakan bahwa Anda mengumpulkan uang selama 12 bulan, mereka akan berpikir Anda bodoh, karena butuh waktu lama untuk mengumpulkan uang, dan Anda akan kembali menggalang dana dalam hitungan bulan, atau bahwa Anda tumbuh begitu cepat bahwa Anda hanya perlu memvalidasi beberapa hal sebelum Anda menaikkan putaran yang jauh lebih besar dan oleh karena itu ini dapat dilihat sebagai putaran jembatan.
Biasanya, jawaban terbaik rata-rata adalah 18 bulan . Ini memberi Anda 12 bulan eksekusi dan enam bulan untuk mengumpulkan dana.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Rencana dasar kami adalah 18 bulan. Itu jelas memberi kami 12 bulan untuk mengeksekusi dan enam bulan untuk meningkatkan. Kami masih perlu memvalidasi skalabilitas kami melalui saluran afiliasi. Jika kami mampu menghasilkan konversi prospek dengan harga $15, maka CAC kami bekerja sangat baik dengan asumsi LTV kami, dan kami harus lebih agresif menskalakan saluran pemasaran ini. Berbicara dengan kepala pemasaran, kami mungkin mendorong tambahan $500K melalui saluran ini, yang akan mengurangi landasan pacu kami hingga tiga bulan. Teorinya adalah bahwa kita bisa pergi ke pasar dan meningkatkan putaran yang lebih besar mengingat tingkat pertumbuhan kita yang tinggi. Apa kamu setuju? ”
Pertanyaan: Kapan Anda Ingin Menaikkan Selanjutnya?
Apa yang mereka maksud
Ini sangat mirip dengan pertanyaan tentang berapa panjang landasan pacu Anda. Ini juga menyiratkan bahwa Anda akan menaikkan berikutnya, dan pertanyaan berikutnya yang akan datang adalah berapa banyak yang Anda rencanakan untuk dinaikkan. Ini adalah kesempatan bagi Anda untuk berbicara tentang bagaimana Anda berpikir tentang lintasan pertumbuhan bisnis Anda dan strategi penggalangan dana Anda. Bagaimana menjawab pertanyaan ini akan tergantung pada keadaan sebenarnya dari perusahaan dan mengapa Anda mengangkatnya saat ini.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Seperti yang Anda ketahui, kami mengumpulkan dana sebesar $1,6 juta. Kami mencapai banyak hal sejak seri-A kami tetapi karena masalah dengan penggantian CTO kami, produk kami terlambat dari jadwal. Kami beruntung menemukan Jim, yang berangkat dari Expedia kepada kami dan membuat kami kembali ke jalur yang benar. Metrik kami tidak cukup sesuai dengan apa yang dicari investor seri B, tetapi hal terbaiknya adalah kami hanya membutuhkan empat bulan untuk sampai di lintasan saat ini. Dengan asumsi kita dapat menutup putaran ini pada akhir bulan, saya akan memulai pembicaraan dengan investor masa depan dalam waktu dua bulan. Dengan asumsi itu akan membawa kita lima bulan untuk menutup putaran, dan pada tingkat run kami saat ini, $1,6 juta ini akan bertahan tujuh bulan. CFO kami, Mary, telah merencanakan untuk memperpanjang landasan pacu kami selama tiga bulan dengan asumsi bahwa percakapan tidak berjalan secepat yang direncanakan. ”
Pertanyaan: Berapa Banyak Lagi Uang yang Anda Rencanakan untuk Dikumpulkan?
Apa yang mereka maksud
Investor sedang mempertimbangkan berapa banyak pengenceran yang akan mereka miliki sebelum keluar, tetapi mereka juga memikirkan bagaimana mengalokasikan bubuk kering, jika mereka ingin berpartisipasi dalam putaran mendatang. Investor telah menargetkan persentase kepemilikan di perusahaan tempat mereka berinvestasi. Karena kebanyakan startup gagal, mereka harus memiliki posisi yang cukup besar di perusahaan yang sukses untuk membuat model bisnis mereka berjalan. Jika Anda telah mengumpulkan $ 10 juta dolar hingga saat ini dan Anda berencana untuk mengumpulkan $ 70 juta, secara total, itu adalah tambahan $ 60 juta di mungkin 3 putaran. Mereka harus melakukan matematika untuk mengetahui seberapa besar komitmen yang mereka perlukan untuk mempertahankan posisi yang ditargetkan.
Pertanyaan ini juga merupakan ujian untuk melihat apakah para pendiri telah mempertimbangkan strategi eksekusi mereka dan jenis bisnis serta skala yang ingin mereka bangun. Jika Anda mengatakan bahwa Anda ingin mengumpulkan $ 5 juta lebih banyak dan Anda baru saja melakukan putaran benih, mereka mungkin bertanya-tanya apakah mereka telah menemukan bisnis yang paling tidak padat modal di dunia, atau pendiri yang paling naif.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Kami adalah startup SaaS perusahaan. Secara historis, dibutuhkan tujuh tahun dan $70 juta untuk mencapai IPO. Kami sangat mirip dengan Box dalam beberapa hal mengingat fokus pelanggan dan kompleksitas produk kami. Menurut CrunchBase mereka telah mengumpulkan $85 juta, jadi itu mungkin patokan yang baik bagi kami. ”
Pertanyaan: Berapa Banyak yang Ingin Anda Naikkan di Putaran Berikutnya?
Apa yang mereka maksud
Jika Anda sampai pada titik di mana investor mengajukan pertanyaan seperti ini, mereka lebih tertarik pada minat yang tulus daripada sifat licik. Jawaban Anda memberi tahu mereka tentang skala bisnis yang ingin Anda bangun dan apakah mereka dapat berpartisipasi di babak berikutnya. Hal ini juga berwawasan tentang seberapa agresif Anda.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Kami suka mengambil hal-hal satu hari pada satu waktu. Jelas bahwa Seri A ini merupakan pencapaian besar bagi kami dan kami memiliki banyak pekerjaan yang harus dilakukan agar dapat ditingkatkan sesuai rencana. Kami telah menetapkan pencapaian kami untuk putaran berikutnya dan target kami adalah ARR $12 juta. Dengan asumsi kami mencapai itu, seharusnya cukup masuk akal bagi kami untuk mengumpulkan $30 juta, dengan asumsi bahwa lingkungan investasi tidak berubah. Ini mirip dengan kenaikan gaji yang telah kita lihat di tingkat pesaing kita pada tahap bisnis ini. ”
Pertanyaan: Siapa Investor Ideal Anda?
Apa yang mereka maksud
Mereka sebenarnya bertanya mengapa Anda mengajukannya secara khusus, dan jika deskripsi Anda tidak cocok dengan orang yang sedang Anda ajak bicara, lalu mengapa Anda berada di ruang rapat! Anda ingin membuat jawaban ini berbeda tergantung pada siapa Anda berbicara. Investor suka merasa istimewa. Jauh di lubuk hati mereka tahu bahwa mereka adalah buku cek, tetapi mereka ingin merasa bahwa keberadaan mereka berarti sesuatu yang lebih AKA mereka dapat memberikan nilai tambah. Pendiri perlu menarik ego mereka untuk mendapatkan dompet mereka. Ini paling baik dilakukan dengan melakukan riset ke latar belakang orang tersebut sehingga Anda tahu cara menjual kepada mereka.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Kami ingin mengembangkan hubungan dengan investor yang bisa tinggal bersama kami melalui tiga putaran berikutnya. Kenyataannya, mengambil investasi dari VC lebih seperti pernikahan, jadi ukuran dana investor itu penting. Kami juga ingin memiliki orang-orang di dewan kami yang akan dapat menjadi mitra sparring yang fantastis untuk menantang kami. Sebenarnya tidak banyak investor di sekitar yang mendapatkan SaaS perusahaan. Jadi, kenyataannya John, adalah Anda sendiri adalah pendiri dan mem-bootstrap startup SaaS perusahaan yang luar biasa sendiri. Anda mendapatkan perjuangan. Khaki Capital baru saja menutup dana $700 juta jadi kami sempurna untuk tahap kehidupan dana baru Anda. ”
Pertanyaan: Apakah Anda Berkembang Saat Ini?
Apa yang mereka maksud
Pada tingkat dasar, investor bertanya apakah Anda membuang-buang waktu mereka atau tidak. Jika Anda mengatakan bahwa Anda tidak membesarkan sekarang, maka mereka bertanya-tanya mengapa mereka ada di rapat. Oleh karena itu, Anda sebagai pendiri perlu memberi tahu mereka jika Anda tidak membesarkan sekarang bahwa Anda akan menjadi dan sedang mencari untuk membangun hubungan dengan investor untuk mencari tahu dengan siapa Anda ingin berurusan di masa depan.
Atau, mungkin Anda meminta pertemuan informasi dengan investor dan oleh karena itu mereka mengajukan pertanyaan ini untuk melihat apakah mereka secara pre-emptive dapat masuk ke dalam kesepakatan tanpa banyak persaingan. Anda perlu berpikir hati-hati tentang mengapa Anda berbicara dengan investor dan memberikan jawaban yang tepat, apakah Anda menaikkan atau tidak. Tentu saja, pertanyaan berikutnya adalah berapa lama Anda telah membesarkan…
Apa yang Perlu Anda Katakan
Apakah Anda membesarkan atau tidak? Ini adalah pertanyaan sederhana kecuali Anda memiliki alasan tertentu mengapa Anda ingin memberikan jawaban yang menyesatkan .
“ Ya. Banyak hal berjalan dengan baik dan sejak kami menerbitkan artikel itu di TechCrunch; banyak analis telah mengirim spam kepada kami. Kami berbicara dengan beberapa investor yang melakukan inbound dan ada permintaan untuk berinvestasi pada kami, jadi kami akan melanjutkan prosesnya, mulai minggu ini. Baik dengan Anda sebenarnya! ”
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Pertanyaan: Dengan Siapa Lagi Anda Berbicara?
Apa yang mereka maksud
Bergantung pada bagaimana Anda menjawab pertanyaan ini, ini dapat menyiratkan bahwa Anda telah mencoba untuk mengumpulkan dana selama beberapa waktu, tidak membeda-bedakan dari siapa Anda mencoba mengumpulkan uang, atau memberikan wawasan tentang siapa pesaing potensial. Hal terbaik yang harus Anda lakukan adalah memberikan informasi sespesifik mungkin sesedikit mungkin, sambil tetap mengisyaratkan bahwa ada FOMO yang bisa didapat.
Jangan pernah menyebutkan investor tertentu yang Anda ajak bicara. Investor tahu investor lain jauh lebih baik daripada Anda. Mereka dapat dengan mudah menghubungi mereka dan memeriksa semua yang Anda katakan dan bahkan berpotensi berkolusi. Tidak ada keuntungan bagi Anda sebagai pendiri untuk menyebutkan nama. Hal terbaik untuk dilakukan adalah mengatakan bahwa kita sedang berbicara dengan perusahaan sekaliber yang serupa dengan milik Anda, serta pihak utama perusahaan telekomunikasi, dll.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Kami baru melakukan penggalangan dana selama satu minggu, namun kami sudah mendapatkan cukup banyak minat dari tiga VC besar yang melakukan SaaS. Kami tidak berada di bawah tekanan untuk menaikkan sekarang sehingga kami bisa pilih-pilih. Investor ideal kami memiliki ukuran dana yang besar dan pengalaman serta fokus di SaaS, jadi mereka adalah orang-orang yang kami ajak bicara. Saya yakin Anda bisa menebak siapa mereka. ”
Pertanyaan: Kapan Anda Ingin Menutup?
Apa yang mereka maksud
Alasan sebenarnya investor mengajukan pertanyaan ini adalah untuk memahami seberapa cepat mereka harus bergerak. Apakah mereka terlambat atau lebih awal dalam proses penggalangan dana? Jika Anda ingin menutup dalam tiga minggu, karena Anda telah meningkatkan selama dua bulan, dan baru saja mengenal Khaki Capital, maka mereka mungkin khawatir bahwa mereka mungkin tidak dapat bergerak cukup cepat untuk menutup kesepakatan. Atau, mungkin Anda baru saja mulai beternak dan karena itu tidak berada di bawah tekanan waktu, dalam hal ini Anda bisa mengatakan “ kami baru mulai beternak jadi mungkin empat bulan ?”. Mungkin juga ada skenario di mana Anda kehabisan uang sehingga menutup ini adalah suatu keharusan. Yang terbaik adalah tidak menunjukkan keputusasaan di sini, karena Anda kehilangan pengaruh negosiasi.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Kami berada di tengah-tengah proses penggalangan dana kami sehingga Anda sedikit tertinggal. Untungnya kami telah meluangkan waktu untuk membuat ruang data yang tepat (Catatan: gunakan daftar periksa ini !), memiliki model dan berbagai materi yang diminta investor lain dari kami. Ini akan membantu Anda mencapai kecepatan dengan cukup cepat. Berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk menyelesaikan transaksi? Kami tentu saja ingin bekerja sama dengan Anda, jadi kami ingin Anda ikut serta dalam prosesnya. ”
Pertanyaan: Mengapa Anda Ingin Menaikkan Dari Kami, Khususnya?
Apa yang mereka maksud
Investor ingin merasa istimewa dan ada alasan mengapa Anda ingin meningkatkan dari mereka dan bukan dari orang lain. Ini cukup seperti berkencan seperti itu. " Anda memiliki kaki adalah respon yang buruk " seperti " karena saya mendengar Anda menulis cek dengan mudah !" Jawaban terbaik tentu saja bukan tentang uang; itu adalah kualitas mitra, reputasi merek perusahaan, fakta bahwa mereka melakukan investasi lanjutan dan semua nilai tambah yang mereka tawarkan. Anda harus spesifik untuk setiap perusahaan yang mengajukan pertanyaan yang membutuhkan ini, tetapi Anda dapat memberi tahu mereka hal-hal manis yang sama
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Khaki Capital adalah pemimpin di SaaS. Kalian telah melakukan beberapa penawaran fantastis dari Slack to Box dan Asana. Pendiri terbaik memilih Anda. Anda sendiri, David, menulis blog yang paling fantastis dan kami telah mengikutinya selama beberapa tahun terakhir. Dasbor metrik kami didasarkan pada template Anda. Tentu saja, kami ingin mengumpulkan dari Khaki Capital, tetapi kenyataannya adalah kami mengambil uang dari mitra tertentu dan Anda adalah mitra yang paling kami inginkan! ”
Pertanyaan: Nilai Apa, Selain Modal, Apakah Anda Ingin Melihat Perusahaan Kami Menyediakan Startup Anda?
Apa yang mereka maksud
Ini adalah variasi berbeda dari pertanyaan yang baru saja kita lalui. Investor pada dasarnya bertanya-tanya apakah pendiri dianggap cocok atau tidak, atau apakah mereka menawarkan secara membabi buta kepada siapa pun yang memiliki buku cek? Tentu saja, mereka juga mencari pelengkap (bajingan yang membutuhkan).
Apa yang Perlu Anda Katakan
Memperdagangkan modal sebagai komoditas. Ini mengambil 101.
“ Lihat David, kami pikir kami memiliki proposisi nilai yang menarik di startup kami, jadi modal adalah komoditas bagi kami. Ada banyak investor yang menyatakan minat yang kuat untuk melanjutkan. Kami berada dalam posisi yang beruntung untuk memiliki pilihan. Kami tahu bahwa pada akhirnya, kamilah tim yang akan mengeksekusi dan mewujudkan sesuatu, tetapi investor hebat dapat membantu mewujudkan lebih banyak hal baik ketika mereka memiliki sesuatu yang fantastis untuk dijual. Setelah berkecimpung di industri ini begitu lama, Anda memiliki Rolodex yang paling menakjubkan. Anda juga telah melihat banyak perusahaan berhasil dan gagal dan memiliki perspektif yang tidak kami miliki. Kami menyukai pandangan Anda tentang berbagai hal. Dengan Anda di dewan kami, kami pikir hal-hal besar bisa terjadi. ”
Pertanyaan: Mungkin Ada Konflik Dengan Salah Satu Perusahaan Portofolio Kami, Apakah Anda Senang Berbicara Dengan Kami?
Apa yang mereka maksud
Apakah Anda tidak benar-benar memeriksa siapa perusahaan portofolio investor dan bahwa pesaing langsung Anda adalah perusahaan portofolio? Sejujurnya sebagian besar investor tidak akan mengadakan pertemuan dengan startup jika mereka tahu bahwa mereka telah berinvestasi di perusahaan pesaing. Di mana ada area abu-abu dan abu-abu, mereka biasanya akan mengatakan di muka “ lihat kami berinvestasi di Facebook dan mungkin ada beberapa konflik dalam rencana periklanan Anda. Apakah Anda masih senang mengobrol dengan kami atau akankah kami mengakhiri semuanya sekarang ? ” Investor cerdik tidak akan mengatakan ini. Dalam beberapa hal investor menutupi pantat/reputasi mereka.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Ya David, kami tahu bahwa Anda berinvestasi di Facebook dan kami telah melihat bahwa mereka telah berkembang dalam periklanan. Hal yang hebat adalah kita mendekati hal-hal yang sangat berbeda dengan apa adanya. Faktanya, Facebook adalah peluang keluar yang potensial bagi kami, dan mengingat hubungan yang Anda miliki dengan Mark, ini dapat berjalan dengan sangat baik bagi kita semua. Tentu saja, kami ingin mengelola konflik kepentingan, tetapi ada cara untuk mengatasi semuanya. Apakah Anda ingin melanjutkan? ”
Pertanyaan: Apa Harapan Kesepakatan Anda?
Apa yang mereka maksud
Ini adalah cara tidak langsung untuk menanyakan apa penilaian Anda dan apakah Anda gila atau tidak? Harga masuk dan persyaratan penting bagi investor untuk menghasilkan ROI. Informasi adalah kekuatan. Jika Anda mengatakan angka yang lebih rendah dari yang diharapkan investor, ini adalah berita super bagi mereka. Jika Anda mengeluarkan nomor gila, maka ini sebenarnya bisa menjadi pembunuh percakapan, jadi Anda harus berhati-hati .
Jangan pernah memberikan angka tertentu, melainkan berikan kisaran, dan tambahkan bahwa Anda sedang merasakan apa selera pasar. Jika Anda memiliki data, ada baiknya juga merujuk pada tolok ukur sehingga Anda menunjukkan bahwa Anda tahu di mana posisi pasar.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Ini sesuai dengan pasar. Berbicara dengan beberapa teman saya yang baru-baru ini telah mengangkat di seri a, mereka semua telah mendapatkan kenaikan dalam kisaran yang cukup normal dan pada istilah standar, yang berarti tidak ada preferensi likuidasi pilihan yang berpartisipasi 3X, haha. Tentu saja, persyaratan penting bagi kami, bukan hanya penilaian. Kami tidak ingin memiliki penilaian tinggi yang tidak dapat kami kembangkan dan menyebabkan masalah di babak berikutnya. Mengingat daya tarik dan tolok ukur kami, kami pikir kisaran antara $9 dan $12 juta adalah pasar. Untuk memimpin kami, kami berharap untuk memberi mereka hak informasi standar, kursi dewan, serta preferensi likuidasi standar. Masih terlalu dini untuk mulai membahas seluk beluk lainnya. Apakah ini akan menjadi rata-rata dari apa yang Anda harapkan? ”
Pertanyaan: Apa Penilaian Anda Di Putaran Terakhir?
Apa yang mereka maksud
Ini adalah pertanyaan langsung yang dapat Anda jawab secara langsung. Satu-satunya hal yang perlu Anda ingat adalah jika itu jelas-jelas merupakan hal-hal aneh yang terjadi. Sebagai contoh, jika putaran pertama Anda adalah $1 juta dan Anda menaikkan sebelum $20 juta, maka itu adalah peningkatan 20X. Apakah daya tarik dan perubahan keadaan Anda membenarkan peningkatan seperti itu? Anda harus siap untuk menjawab ini. Di sisi lain, jika Anda mengumpulkan $ 5 juta Pra sebelumnya dan mengumpulkan $ 6 juta sekarang, maka ada yang tidak beres, bukan?
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ $5m sebelum. Kami mengumpulkan $2 juta, jadi pos $7 juta. Itu 12 bulan yang lalu. Kami mengumpulkan $ 10 juta sekarang. ”
Pertanyaan: Apa Harapan Penilaian Anda?
Apa yang mereka maksud
Ini adalah pertanyaan yang sangat mirip dengan pertanyaan sebelumnya “ apa harapan kesepakatan Anda ?” tetapi berfokus langsung pada penilaian Anda.
Menentukan penilaian Anda sulit karena tidak ada jawaban yang benar. Anda harus realistis di sisi atas tanpa menakut-nakuti investor, tetapi di sisi lain, Anda tidak ingin meremehkan perusahaan Anda, meninggalkan uang di atas meja, serta VC berpikir ada sesuatu yang salah.
Cara terbaik untuk menangani pertanyaan ini, seperti yang lain, adalah melakukan semua yang Anda bisa untuk membuat beberapa VC tertarik pada Anda;). Jika mereka tahu ada permintaan di pasar maka investorlah yang menjadi price taker. Anda dapat sedikit lebih arogan dalam menjawab pertanyaan ini jika Anda tahu bahwa Anda memiliki banyak pilihan. Jika di sisi lain, Anda tidak memiliki banyak pilihan, Anda harus cukup berhati-hati.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Ini bukan kesepakatan ekuitas swasta. Anda tidak dapat melakukan DCF pada startup. Yang dapat Anda lakukan hanyalah membandingkan traksi dengan perusahaan lain yang telah meningkat di pasar, untuk memahami berapa harga pasar, dan penetapan harga terjadi dari penawaran investor. Siapa yang kami angkat dari masalah kami sehingga kami lebih suka memiliki investor yang tepat dengan penilaian yang sedikit lebih baik, tentu saja keduanya akan menyenangkan! We think our valuation will be in-line with other deals that have been done in the previous two months, which I'm sure you're aware of. ”
Question: What Are The Terms Of The Deal?
What They Mean
The investor is trying to get information out of you as usual. Unless you are in advanced discussions and have received multiple term sheets, it's probably best not to get into too many specifics, particularly if you don't understand term sheets very well. You have been asked this question specifically so you will have to respond. If you respond with something like “ market ” then you're in inviting a follow-up question of “ can you be more specific please .” I would treat this with a high-level response whilst still being slightly vague, and deferring to the investor to offer their terms.
What You Need To Say
“ Terms of course matter to us, arguably more than the valuation. We appreciate that you as an investor well want to have certain terms to protect you as a minority shareholder, and we completely understand that. We are not going to accept things which are not market such as full ratchets. We are expecting pretty standard terms. I would like to know how you are typically structuring your deals? ”
Question: Do You Have A Lead?
What They Mean
Finding a lead is the most important thing that a founder has to do in getting a round done. There are less leads than one would think. Most investors are followers. This means they won't do anything until you have found lead. It's best to always ask investors if they lead rounds, or not?
If the person you're talking to is the follower, that means they can't move on this until you have found a lead. If that investor is a lead, then they are wondering if they have competition.
What You Need To Say
“ We know that finding a lead is the most important thing and is therefore our focus. We understand that you frequently lead rounds and this is why we are talking to you as one of our first meetings. From what you understand so far, would you be interested in being the lead? ”
Question: How Much Do You Have Committed So Far?
What They Mean
This question is more likely to be asked by Angel investors or small investors who are followers. Most investors don't have a clue what they're doing, so they use signals instead. If smarter and better known investors are interested in the deal then maybe this is something they want to jump on. People always assume others know something that they don't (which is super dangerous!). If you have only been raising for two weeks and you have half your round filled, then it looks like this deal can happen and people should pay attention. Success breeds success.
What You Need To Say
“ We are raising $2 million and we have $700,000 already soft committed. They are large checks from angel investors who are waiting for lead. This is why we are talking to you. We understand that you typically write checks for around $1 million so that should be in your sweet spot. ”
Question: How Long Have You Been Raising?
What They Mean
Investors don't actually care how long have been raising for, per se! This question is trying to figure out if you are a winner or loser . Your fund raise has a shelf life like bread getting stale. If you have been raising for four months and not getting a bite, then this is a loser. If you have been raising for one day then all bets are off. People talk so this is hard to lie.
What You Need To Say
“ We started our process two weeks ago. Our first meetings were just to get our footings and now we are talking to the big boys like you, ha ha. ”
Question: Have You Thought About Raising Venture Debt?
What They Mean
Venture debt is a lesser known vehicle for raising funds. It's basically debt but available for startups . It's only available around Series A when you have been generating revenue that the venture debt funds will look at you though. The truth is the main criteria for VDs to invest is the quality of the investor who is leading your round. Venture debt investors do not want to lose money, so the theory is if you have a great investor they will not let you die (which is not true). If you are a seed stage company then this is a pretty stupid question. If you are at series B and you have not mentioned that you are raising venture debt then it's a great learning opportunity. It could also imply that the investor is starting to think about how to put the round together and that's a positive sign.
What You Need To Say
“ I'm sorry I don't know that much about venture debt. I can remember reading about someone getting some in Pando, but I didn't really pay attention. I presume it is like debt but for startups? We are open to anything that would optimise our capital structure. Is this something that you could explain to me or facilitate some introductions? ”
Alternatively. “ Yes, we are talking to three firms already. They're waiting for a term sheet before they proceed to DD as usual.”
Question: Who Are Your Investors?
Apa yang mereka maksud
Assuming this investor does not know you very well, then this is a good way for them to qualify whether or not you are good company. If you got great investors in your previous round then you must be okay. It's country club rules. Investors also like to invest with people that they know and like. So, if your investors are friends with this investor, then David gets to call up John and have a chinwag about internal information. Of course, John will probably lie a little and give a rosier picture to David… Investors want to make money right You should just be straight up, in short.
What You Need To Say
“ Index led our around. We also raised money from some great entrepreneurs in the valley through my contacts in Google. Index are of course interested in participating in the round, but we want to make sure we get market rates ”
Question: Are Your Existing Investors Investing In This Round?
What They Mean
Investors look for signals, both good and bad. Investors doing the pro rata is a neutral signal. Investors doing super pro rata is a positive signal . Investors doing no pro rata is a potential deal killer, unless there are specific reasons. It's okay for angel investors not to do a pro rata because they don't have any more money and this is a large around. If your lead investor is known to have money and they are not following on then this is really bad. Investors always assume that investors have the inside track and if they are not investing, then something must be wrong, and that you the founder are not telling them something. Before you start raising you have to discuss the fund raise with your investors and know whether or not they are going to invest. If they are not going to invest then you have to make sure that there is a good reason, and that you both tell the same story, otherwise your investor is fucking you. This is the worst possible thing to happen.
What You Need To Say
“ Yes, all our investors other than some of the less rich angels will be doing the pro rata. Our lead investor, Index, has too much capital tied up in the on-demand industry and their limited partners do not want them allocating any more capital to it. ”
Question: What Are Your Investors Pro-rata Rights?
What They Mean
This can be a good or bad question. It is a bad question if your investors have pro rata rights and are not using them. It is a good question if your company is doing very well and the investor is getting greedy and wants the whole round for themselves. They are starting to think how can they block the investors from getting the pro rata… Yes this happens (And quote often to a fund you have heard of).
What You Need To Say
“Y es, we have agreed to pretty standard terms. However, if you are looking to do the whole round yourself, I'm pretty sure some of our investors would be happy to take money off the table since we have grown quite considerably, and on paper they have already multiplied their investment. I can of course introduce you to them to have those discussions. ”
Question: Why Isn't Your Existing Lead Leading This Round?
What They Mean
You have to have a really good answer to this question. Do not respond “ I didn't ask yet .” The default thinking of an investor is something is rotten in the state of startup . So, if you do not answer this properly, you may not be raising from this investor or any other. Make sure that whatever you tell the investor, that you agree with your previous one to say the same thing. Not having any more capital is typically the best answer in the absence of others.
What You Need To Say
“ Quest are seed investors, they are happy to do pro rata, but it is not their investment strategy to do Series A. Pretty clean cut. ”
Question: Do You Have Convertible Notes? What Are The Terms?
What They Mean
Biasanya tidak ada yang licik tentang pertanyaan ini. Jika mereka menanyakannya, itu berarti mereka mencentang kotak mental sebelum mungkin menarik pelatuknya pada kesepakatan . Ini biasanya bukan pertanyaan yang diajukan pada pertemuan pertama. Ini tidak umum diketahui oleh pendiri, tetapi begitu Anda menyetujui persyaratan dalam kesepakatan, mereka menjadi tanda air bagi investor masa depan. Jika Anda cukup bodoh, atau cukup putus asa untuk harus menerima preferensi likuidasi 2x, maka investor masa depan akan menginginkan hal yang sama atau lebih. Mereka akan menggunakan persyaratan untuk melawan Anda.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Ya, putaran awal kami dilakukan sebagai konversi uang kertas senilai $2 juta pada putaran pembiayaan berikutnya yang memenuhi syarat, yang akan menjadi seri-A yang sedang kita diskusikan sekarang. Persyaratannya cukup standar, tetapi untuk berita utama, ada diskon 20% dan batas $6 juta. Kami juga bernegosiasi untuk mengurangi preferensi hantu ( Baca ini! ) ”
Pertanyaan: Apakah Anda Punya Hibah Pemerintah?
Apa yang mereka maksud
Ini adalah pertanyaan yang cukup hambar. Di Inggris, mungkin tentang penggunaan EIS, di Australia tentang hibah pengembang, dan di Singapura ada berbagai macam manfaat. Tidak banyak yang bisa salah kecuali ada manfaat yang jelas di negara Anda dan Anda terlalu bodoh untuk menggunakannya.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Ya, pemerintah Singapura sangat mendukung. EDB melihat potensi dalam segala hal yang kami lakukan dan telah memberi kami keuntungan lima puluh persen dari gaji atas perekrutan hingga dua belas pengembang ; itu adalah nilai $500.000 selama dua tahun. ”
Pertanyaan: Apakah Anda Memikirkan Tentang Crowdfunding?
Apa yang mereka maksud
Ini hanya benar-benar relevan untuk startup perangkat keras, dan dalam beberapa kasus, startup yang berfokus pada konsumen karena bank penantang di Inggris telah menggunakannya untuk efek yang baik. Ini juga bisa menjadi pertanyaan bodoh atas nama investor. Biasanya selalu merupakan ide yang buruk untuk menyebut investor bodoh. Kecuali jika nama Anda Mark dan Anda terpancing untuk pergi ke pertemuan dengan gaun ganti Anda untuk memberitahu mereka untuk mengacaukan diri mereka sendiri. Kemudian menambahkan mereka bodoh, celana poo-poo cukup bagus.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Kami tidak mencari crowdfunding sebagai hal yang sangat berlaku bagi kami. Kami tahu beberapa bisnis konsumen mendapatkan biaya akuisisi pelanggan yang besar dari sana, tetapi kami tidak melihat persilangan demografis. Kami memikirkannya, tetapi itu bukan sesuatu yang akan kami lanjutkan. Apakah Anda memiliki pandangan yang mungkin tidak kami pikirkan? ”
Pertanyaan: Pernahkah Anda Berpikir untuk Pergi ke Akselerator?
Apa yang mereka maksud
Ini mungkin pertanyaan yang naif, atau bisa juga menyiratkan bahwa Anda belum siap untuk mengumpulkan dana. Jika yang terakhir, Anda akan segera mengetahui bahwa investor akan mengambil izin, tetapi mereka masih tertarik dengan apa yang Anda lakukan; Anda hanya belum memiliki daya tarik yang mereka butuhkan untuk merasa nyaman. Jika Anda masih tahap awal, maka jawaban terbaik adalah mengatakan bahwa akselerator yang baik menjangkau Anda untuk bergabung dengan mereka, tetapi Anda tidak melihat nilai dalam bergabung dengan sebuah program. Anda jelas tentang apa yang perlu Anda jalankan, dan Anda membutuhkan uang untuk melakukan itu. Anda juga bisa menjadi buruk dan mengatakan Anda mentor di akselerator yang mereka rekomendasikan.
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Saya punya teman yang telah melalui Y-Com dan 500-an, dan mereka memiliki hal-hal yang sangat positif untuk dikatakan tentang mereka. Pertama, kami keluar dari siklus, mereka mulai pada bulan Juni, dan tim kami sedikit lebih berpengalaman daripada pendiri biasa yang mengikuti program ini. Alih-alih mendukung, kami membutuhkan uang untuk melaksanakan rencana yang telah kami tetapkan secara rinci. ”
Pertanyaan: Jika Anda Tahu Dengan Kepastian 100% Bahwa Anda Tidak Akan Dapat Menggalang (Lebih Banyak) Pendanaan, Apa Yang Akan Anda Lakukan?
Apa yang mereka maksud
Ini adalah bola melengkung. Ini mencoba mencari tahu seberapa baik Anda mengenal bisnis Anda dan bagaimana Anda merespons di bawah tekanan. Agar Anda dapat menjawab ini dengan baik, Anda harus memahami skenario naik dan turun selain skenario dasar yang Anda usulkan. Ini juga merupakan ujian untuk melihat apakah Anda kecoa yang tidak akan mati, dan akan bertahan dengan bisnis sampai berhasil! Ya, dipanggil kecoa rupanya adalah hal yang baik akhir-akhir ini. Pendiri terbaik adalah kreatif, dan kreativitas muncul dari kendala. Jika lebih banyak uang tidak lagi tersedia, yang pada tahun 2016, sering tidak, lalu apakah Anda yang tersingkir, atau yang memegang tangan wasit?
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Itu pertanyaan yang sangat menarik, Fred! Maukah Anda memberi saya waktu untuk berpikir? Oke, saat ini pengembalian kami pada pelanggan relatif singkat, kami meningkatkan untuk berinvestasi lebih besar ke dalam pemasaran dan infrastruktur organisasi untuk dapat mendukung itu. Proposisi nilai inti dari produk kami menarik satu segmen dalam diagram venn, dan uang baru juga untuk mengisinya guna meningkatkan pasar kami yang dapat ditangani. Hal pertama yang akan kami lakukan adalah menurunkan biaya pemasaran kami dan melakukan pemotongan yang diperlukan untuk jumlah karyawan di departemen S&M. Karena kami tidak akan melakukan penskalaan, kami juga dapat memotong sebagian dari akun COGS kami, yang berarti penghematan di hosting kami, layanan pelanggan, dll. Karena itu, G&A kami juga akan turun sebagian. Kami telah meningkatkan tim pengembang kami dengan asumsi membangun untuk pelanggan perusahaan; Saya akan memfokuskan kembali perusahaan secara strategis di bagian tengah pasar UKM dan berusaha membangun dominasi kami di sana. Ini tidak akan membantu kami mencapai visi kami, tetapi kami akan menjadi bisnis yang cukup menguntungkan. Kami mungkin bisa membaliknya dengan harga sekitar $75 juta ”
Pertanyaan: Jika Anda Tahu Dengan Kepastian 100% Bahwa Anda Akan Menggalang Dana Lebih Banyak Secara Signifikan, Apa Yang Akan Anda Lakukan?
Apa yang mereka maksud
Ini adalah jawaban dari pertanyaan yang baru saja kita lalui. Mereka hanya menguji untuk melihat bagaimana Anda akan membangun bisnis dengan ukuran substansial jauh lebih cepat daripada yang semula Anda perlihatkan kepada investor. Tim yang cerdas akan memikirkan sisi negatifnya, basisnya, serta skenario sisi baiknya. Ini bisa menjadi momen yang tepat untuk Anda katakan…
Apa yang Perlu Anda Katakan
“ Terima kasih telah menanyakan itu; kami berharap Anda akan melakukannya. Kami sudah memetakan rencana! ”
[Postingan oleh Alexander Jarvis ini pertama kali muncul di situs web resmi dan telah direproduksi dengan izin.]