Comment mettre en œuvre le marketing entrant pour votre startup
Publié: 2017-09-26Si vous êtes ici, cela signifie probablement que vous avez entendu parler du marketing entrant et que vous aimeriez en savoir plus sur le marketing entrant. Alors, qu'est-ce que l'inbound marketing ?
L'objectif du marketing entrant est d'attirer l'attention des clients en rendant votre startup ou votre entreprise facile à trouver. Vous souhaitez attirer des clients vers votre site Web ou votre blog en créant constamment un contenu intéressant. Le marketing entrant consiste à utiliser des canaux et des outils de marketing pour attirer des utilisateurs ou des clients potentiels, plutôt que de se battre pour leur attention. Comme son nom l'indique, le marketing entrant s'oppose au marketing sortant. Le marketing sortant consiste à pousser le produit devant des clients potentiels (par exemple, avec des publicités). L'inbound marketing est le contraire et l'objectif est d'attirer des clients potentiels vers votre produit.
En d'autres termes, le marketing entrant a pour effet d'attirer les clients vers votre produit ou service alors qu'avec le marketing sortant, vous poussez votre produit vers eux. Le marketing entrant est la stratégie consistant à se connecter avec des clients potentiels en partageant du contenu qu'ils trouvent utile. Au lieu d'interrompre votre public avec de la publicité ou d'autres stratégies de marketing sortant, une méthodologie entrante amènera les clients potentiels à travers le contenu qu'ils trouvent eux-mêmes. Avoir une stratégie de marketing entrant empêchera votre startup d'échouer et vous aidera à construire une startup réussie.
Maintenant que vous connaissez les bases de l'inbound marketing, je vais vous donner les 4 piliers fondamentaux pour transformer votre audience en clients satisfaits. Faire en sorte que votre produit ou service soit découvert, utilisé et acheté est tout l'intérêt de mettre en place une bonne stratégie d'inbound marketing. Aujourd'hui, je vais vous donner la définition complète de l'inbound marketing. C'est un processus en 4 phases : Attirer – Conversion – Clôture – Enchantement.
Je pense qu'avoir une stratégie d'inbound marketing bien pensée doit être mis en place le plus tôt possible dans votre parcours d'entrepreneur. C'est le "style de démarrage lean". Si vous créez une startup à partir de zéro, commencez à penser au marketing entrant dès maintenant. Si votre entreprise est plus avancée, commencez hier.
Certains spécialistes du marketing vous diront qu'il y a 5 phases dans l'inbound marketing. Ce cadre en 4 phases n'est pas une science exacte mais je pense qu'il est très complet. Pour les curieux et les impatients, j'écris en fin d'article la raison pour laquelle je n'inclus pas la 5ème étape dans cette définition de l'inbound marketing.
#1 Attirer
La première étape de l'inbound marketing consiste à attirer des visiteurs. Et, quand je dis visiteurs, je veux dire visiteurs qualifiés et pertinents. C'est la phase de prise de conscience ou aussi appelée phase de découverte.
Comment attirer du trafic pertinent dans le cadre de votre stratégie d'inbound marketing ?
Vous devriez toujours penser en termes d'objectifs. Votre cible est basée sur la segmentation : des critères démographiques sociaux tels que le sexe, l'âge, la localisation, la langue maternelle, l'éducation, le revenu, la profession, les habitudes sont importants à définir. En connaissant votre cible, vous pourrez définir quel type de contenu vous adresser, à qui, quand et par quels canaux vous souhaitez le promouvoir. La meilleure façon de connaître votre cible est de créer des personas d'utilisateurs/acheteurs.
Un buyer persona : qu'est-ce que c'est ?
Le buyer persona est en fait une sorte d'avatar, une caricature, un stéréotype, un personnage fictif de votre client idéal. Voici ce qu'un buyer persona devrait avoir :
– Une identité, qui correspond globalement à des critères socio-démographiques.
– Ses caractéristiques et habitudes : rapport au travail, technologie, famille, consommation, culture…
– Leur temps libre, loisirs, vacances…
– Leurs installations, leurs consommations, les médias qu'ils utilisent…
Ici, vous voulez vous concentrer sur la façon dont chaque facteur peut influencer, directement ou indirectement, la relation marque-client ou startup-utilisateur.
Objectifs personnels : vous devez vous poser plusieurs questions sur les personas de vos acheteurs. Quels sont leurs besoins ? Qu'est-ce qui les motive ? Que faudrait-il pour les satisfaire ? Que pensent-ils ? Où vont-ils? Qu'est-ce qu'ils aiment?
Maintenant que vous avez défini les personas de vos utilisateurs, je vais vous donner quelques canaux que vous pouvez utiliser pour attirer des visiteurs.
Créer un blog
Le storytelling a toujours existé dans le marketing de contenu mais a évolué. De nos jours, l'une des meilleures façons de raconter votre histoire est à travers un blog.
L'inbound marketing commence souvent par la création d'un blog. Les blogs sont un excellent moyen d'attirer de nouveaux visiteurs sur votre site. Afin d'être trouvé par les bons prospects, il est impératif de créer un contenu qui parle. L'inbound marketing n'est rien sans contenu. Répondre aux questions que vos acheteurs potentiels (cible) pourraient se poser est un excellent moyen de commencer. À long terme, vous pourrez augmenter vos revenus de démarrage avec un blog. Il existe de nombreuses tactiques de marketing de contenu que vous pouvez utiliser pour faire de votre blog de démarrage un succès.
En plus de votre blog, vous pouvez également créer des pages de destination pour attirer les visiteurs.
Comprendre les bonnes pratiques SEO (Search Engine Optimization)
Le prospect (Votre cible) utilisera, dans la plupart des cas, un moteur de recherche pour trouver la réponse aux questions qui se posent. Vous devez donc vous assurer d'être bien visible lorsqu'ils recherchent ces informations. Pour cela, vous devez identifier les bons mots clés, optimiser vos pages, rendre votre blog facile à naviguer, rendre votre site Web rapide, créer du contenu, créer des liens internes avec ces mots clés et avoir une stratégie de création de liens.
Des médias sociaux
Une stratégie d'inbound marketing qui fonctionne bien est le résultat d'un contenu pertinent. Les médias sociaux vous permettront de partager ce contenu, d'interagir avec votre public et de parler à votre communauté. Pour optimiser au mieux votre publication, vous devez avoir une forte présence sur des canaux de médias sociaux spécifiques. Avoir une stratégie de médias sociaux bien définie pour votre startup est crucial. Vous devez partager votre contenu aux bons endroits sur les réseaux sociaux. Les bons sont ceux où se trouvent vos buyer personas.
Commencez à créer une stratégie Twitter pour apporter du trafic, une stratégie Facebook pour apporter des prospects, une stratégie marketing Instagram pour construire votre marque et une stratégie LinkedIn si vous vous concentrez sur le B2B.
Écrire des livres électroniques
Les livres électroniques sont un excellent format de marketing de contenu et je pense qu'ils sont largement sous-utilisés. Ces formats vous permettent d'augmenter votre leadership éclairé et de récupérer des prospects qualifiés sur votre blog. Vous mettez en avant votre expertise, donnez des idées et des détails intéressants en répondant à une question précise. L'e-book, téléchargeable sur votre blog est l'un des formats, sinon le format le plus efficace pour récupérer des informations précieuses sur vos visiteurs.
Créer des webinaires
Arrêtez d'écrire et parlez ! Soyez convivial, montrez votre visage aux lecteurs qui vous suivent et aux nouveaux venus, ils seront ravis. Un webinaire ou aussi appelé conférence en ligne augmentera grandement votre crédibilité tout en améliorant votre notoriété (Lorsque c'est pertinent, il peut être utilisé pour vous faire faire la publicité de votre startup ou de votre entreprise). Vous avez prouvé votre savoir-faire en rédaction à travers votre blog, vos prospects trouveront agréable de vous entendre et de vous poser des questions en temps réel. Cela apportera une touche plus personnelle.
Avoir une stratégie d'email marketing / Envoyer une newsletter régulière
Le but ici est de garder le contact avec votre audience, prospects et clients en les incitant à se rendre régulièrement sur votre site. C'est aussi un excellent moyen de réchauffer quelques prospects qui n'ont pas l'habitude et peut-être le temps de parcourir votre site de manière répétée.
Ceci est essentiel pour créer une newsletter lors de la mise en œuvre d'une stratégie de marketing par e-mail. Il doit être envoyé régulièrement (je recommande une fois par semaine ou deux fois par mois. N'envoyez pas trop d'e-mails à vos abonnés. Ils sont importants et ont eu la gentillesse de partager leur adresse e-mail avec vous : ne les spammez pas) . La stratégie de marketing par e-mail est un élément clé et devrait faire partie de votre stratégie globale de marketing de démarrage. Je parlerai un peu plus du marketing par e-mail plus tard dans cet article.
Il s'agissait d'une liste rapide d'idées pour élargir votre audience et compléter la 1ère étape du marketing entrant. Eh bien, vous pouvez toujours être plus créatif pour trouver de nouveaux types de formats. Par exemple, vous pouvez également créer des enquêtes, des études de cas, créer des vidéos ou des infographies, interviewer des influenceurs dans votre créneau ou vos utilisateurs, créer des podcasts et plus encore. La mise en place de ces outils, alliée à un travail rigoureux (et régulier), assurera le passage au niveau 2 de ce jeu plutôt sympathique : le processus d'inbound marketing. Je vais maintenant aborder la 2ème étape : la conversion !
Conversion #2
Afin de convertir le trafic en leads, il est important que vous travailliez sur un contenu de qualité plutôt que sur la quantité. Vous devez définir une stratégie marketing pour votre blog de startup. Avec la publication régulière de contenu pertinent, vous êtes en mesure d'attirer de nouveaux visiteurs sur votre blog ou votre site Web, et en même temps, vous commencez à gagner leur confiance. Ce serait stupide de s'arrêter là. Dans cette phase de conversion, plusieurs techniques peuvent être mises en œuvre pour récupérer des informations précieuses sur vos prospects. Cette phase de conversion, aussi appelée phase d'appréciation, d'intérêt ou de considération est le plus souvent appelée « génération de leads ». Vous pouvez générer efficacement des prospects par la mise en œuvre de…
CTA ou "Appel à l'action"
Ces « boutons », crochets visuels ou liens cliquables CTA (Call-to-Action) poussent vos lecteurs à passer à l'action. Ils seront placés intelligemment à des endroits stratégiques sur votre blog ou sur vos landing pages attirant l'oeil du visiteur. Ils sont destinés à ce que votre public agisse. Rendez-les aussi « sexy » que possible afin d'attirer l'intérêt des prospects. Il y a tellement de formats différents utilisés et je vais vous donner mon top 6 CTA :
– Remise / Offre à l'un de vos services/produits s'ils s'inscrivent
- S'inscrire à la Newsletter
– Télécharger un livre blanc
– Inscription à un webinaire
– S'inscrire à la formation
– Remplir un formulaire de contact
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De nombreux autres formats sont à votre disposition pour accélérer cette phase de conversion. Ces 6 sont ceux qui fonctionnent le mieux selon mon expérience.
Ces CTA peuvent sembler classiques mais fortement efficaces pour collecter des informations sur vos visiteurs. Vous n'avez pas besoin de réinventer la roue tout le temps. C'est bien pour tester et essayer de nouvelles techniques mais c'est aussi important d'utiliser des tactiques qui ont prouvé leur efficacité.
Cependant, ne vous attendez pas à obtenir trop d'informations à la fois. N'échouez pas en ennuyant les personnes qui s'apprêtaient à livrer leurs informations. Ne leur posez pas trop de questions au début (Juste leur adresse e-mail, peut-être leur nom et pourquoi pas leur site web ; pas plus que ça. Vous ne voulez pas mettre une barrière à vos abonnés potentiels en leur posant 10 questions avant même obtenir leur adresse e-mail).
En plus d'avoir attiré de nouveaux visiteurs, vous avez créé du contenu de qualité, inclus des CTA et donc collecté les informations nécessaires pour passer à l'étape suivante, la phase de Closing ! Autrement dit, il est temps pour vous de dévoiler votre offre et de faire des affaires.
Vous souhaitez mettre en place une stratégie d'inbound marketing pour votre entreprise ?
#3 Clôture
Une phase périlleuse qui s'appelle aussi phase d'engagement ou étape de conclusion… Bref, ce sera probablement votre phase préférée. Cela peut également être appelé la phase d'activation, d'évaluation, de vente, d'achat ou d'action. Cette étape doit être très structurée car vous devez amener votre prospect à accepter votre offre naturellement.
En effet, une fois vos visiteurs transformés en leads, il est important de bien les alimenter en contenu : il faut délivrer le bon message, au bon moment pour garder le contact régulièrement et il faut les mettre en confiance pour prendre une décision (In ce cas, utilisez votre produit ou service).
Pour être honnête, si vous suivez cette définition du marketing entrant, vous devriez bientôt avoir trop de prospects – oui, vous l'avez bien entendu, trop de prospects : cela pourrait ressembler à un rêve et vous pouvez aussi le réaliser. Mais avoir des prospects, ce n'est pas faire des ventes ou conclure. Avoir des leads c'est bien mais si vous ne les convertissez pas en ventes, si vous ne les fermez pas, cela ne sert à rien.
Vos prospects doivent avoir pleinement confiance en votre expertise avant de passer à la phase de clôture. Et oui, un cycle de vente (cycle de conversion) peut être très, très long… Si vous êtes chanceux et efficace, vous pouvez conclure une vente tout de suite et vous pourriez conclure quelques autres prospects en quelques jours, mais cela prend souvent des semaines ou des mois. pour réellement fermer des pistes.
Ne perdez pas patience; la cohérence et la résilience sont vos meilleurs atouts lors de l'application de l'inbound marketing. L'idée ici est de garder le contact dans la durée et de rester dans l'esprit de vos clients potentiels en proposant un contenu intéressant. Vous pourriez être frustré si vous ne convertissez pas encore, mais ne vous inquiétez pas, votre public ne s'ennuiera pas ou ne sera pas frustré si vous continuez à lui apporter un contenu de qualité.
Ce processus s'appelle le "nourrir". Vous avez tellement d'outils gratuits de marketing et de piratage de croissance pour vous aider et voici quelques outils qui pourraient vous être utiles pour nourrir vos prospects…
Publicité par e-mail
Le courrier électronique n'est pas mort, loin de là. Au contraire, c'est l'un des outils qui fonctionne encore le mieux et qui vous apportera un excellent ROI (Return-on-Investment). Comme je l'ai déjà mentionné, avoir de bonnes campagnes de marketing par e-mail est crucial pour le succès de votre startup. En effet, le marketing par e-mail est essentiel pour convertir les prospects en ventes. Les e-mails sont un très bon moyen de rester en contact et de continuer à alimenter vos prospects avec un contenu pertinent et intéressant.
CRM - "Gestion de la Relation Client"
Si vous êtes une startup avancée, une moyenne ou une grande organisation, avoir un CRM est important pour conserver des informations précieuses sur vos contacts professionnels. Un tel outil vous permet d'optimiser les processus et de réduire la perte d'informations. Il facilite l'analyse des ventes et du marketing. Chaque lead a son petit historique que le commercial peut consulter pour agir en conséquence.
Salesforce est le plus utilisé et le plus connu, mais vous avez des alternatives telles que Zoho, Sugar CRM, Capsule, Contactually ou Solve 360. Si vous êtes une start-up en phase de démarrage, vous n'avez probablement pas encore besoin d'un CRM, mais vous souhaitez tout de même être organisé. . L’outil gratuit Trello est génial pour vous organiser, vos tâches, votre progression…
Automatisation du marketing
Avec une bonne stratégie de contenu, un logiciel d'automatisation du marketing peut être intégré à votre CRM, vous permettant de connecter les ventes et le marketing afin d'optimiser considérablement votre entonnoir de vente et vos processus de vente. L'automatisation des tâches répétitives est l'un des conseils de marketing numérique les plus importants que je puisse vous donner aujourd'hui.
Cela vous donnera la possibilité de suivre vos prospects et de voir où ils se trouvent dans votre entonnoir de vente. Le suivi se fera automatiquement et sans effort de votre part. Un bon CRM couplé à un outil de marketing automatisé vous donnera un lead scoring ou un lead ranking, ce qui vous permettra de trier les leads les plus intéressants. Cette technique vous aidera à choisir parmi les prospects en vous montrant automatiquement quels prospects sont ceux qui doivent être contactés rapidement. En d'autres termes, quelles pistes sont les plus susceptibles de se fermer bientôt.
Votre marketing nourricier avec un contenu nouveau et pertinent, lorsqu'il est orchestré avec un logiciel d'automatisation du marketing, rendra vos équipes de vente et de marketing meilleures que jamais. Votre phase de clôture sera facilitée, votre taux de clôture devrait augmenter et le délai entre la conversion et la clôture diminuera.
Maintenant que vous avez réalisé des ventes via votre processus d'inbound marketing, vous pensez probablement que vous pourriez en fait vous arrêter à ce stade. Mais je pense que ce serait une erreur. En effet, vos clients d'aujourd'hui pourraient bien devenir vos prescripteurs, référents ou évangélistes de demain. Et puisque je ne veux négliger aucune étape de la stratégie d'inbound marketing, je vais vous expliquer la 4ème étape de notre définition de l'inbound marketing : Delight !
#4 Délice
Pour qu'un processus d'inbound marketing soit complet, la signature d'un client n'est que la troisième étape. Vous pouvez aller encore plus loin avec cette 4ème étape : le délice.
Lors des différentes étapes, nous avons constaté que le succès d'une stratégie d'inbound marketing reposait sur la création régulière de contenus intéressants pour vos lecteurs qu'ils soient visiteurs, leads ou clients existants.
Avec différents formats de contenu, vous avez réussi à montrer votre expertise, à capter une audience qualifiée, à convertir du trafic en générant des leads et à transformer ces leads en ventes.
Un client qui a déjà payé pour votre produit ou service n'est pas un client à oublier. Au lieu de cela, vous devriez continuer à interagir avec vos clients pour en faire des promoteurs heureux de votre entreprise ou de votre startup. Un client très satisfait partagera votre produit ou service sur les réseaux sociaux et en parlera à ses contacts. Ils deviendront des évangélistes et feront la promotion de votre produit simplement parce qu'ils l'aiment. C'est ce qu'on appelle le plaidoyer. Il s'agit d'une promotion gratuite et d'un marketing gratuit que vous avez entre les mains ici. Qui ne veut pas d'un canal marketing gratuit ? Il est plus facile de ravir un client existant que d'en obtenir un nouveau et cela peut avoir un impact énorme sur votre entreprise.
Dans cette phase de plaisir, voici quelques outils ou canaux qui pourraient vous être utiles pour vous aider à ravir vos clients…
Questionnaires
La meilleure et la plus simple façon de savoir ce que vos clients aiment reste de leur demander. Alors, utilisez les retours clients, posez des questions à vos clients, voyez s'ils sont satisfaits de ce que vous leur avez proposé, vérifiez s'ils aimeraient que vous leur proposiez un nouveau service ou une nouvelle fonctionnalité… Obtenir les retours des utilisateurs fait partie du processus de growth hacking et il est très important de l'utiliser. Cela vous permettra de mieux connaître vos clients, de voir ce qu'ils recherchent, ce que vous pouvez améliorer afin de rendre votre produit plus centré sur l'utilisateur.
Cela a 3 avantages principaux :
– Cela montrera à vos clients que vous vous souciez d'eux.
– Cela rendra vos clients plus fidèles et plus engagés avec votre marque – et ils pourront vous acheter à nouveau plus tard.
– En savoir plus sur vos clients peut conduire à adopter une approche Up-sell / Cross-sell. En effet, en connaissant un besoin, vous pourrez peut-être proposer à vos clients un produit dont ils ignoraient l'existence.
Organisation d'événements
Une excellente façon de ravir vos clients est d'organiser un événement. Cela vous permettra de rencontrer personnellement vos clients et d'avoir un contact direct avec eux. Cela augmentera considérablement leur confiance en vous, votre produit et votre entreprise.
Si vous n'avez pas le budget pour un grand événement de fantaisie, ce n'est pas grave, ne vous inquiétez pas. Un événement peut être très simple. Tout le monde ne peut pas s'offrir un théâtre ou une salle de concert remplie de centaines de bouteilles de champagne pour faire un événement. Si vous êtes une startup en démarrage, invitez simplement vos utilisateurs à prendre un café avec vous. Je peux vous garantir qu'ils seront ravis. Si vous les écoutez bien et faites bon usage de leurs commentaires, je peux vous assurer que certains d'entre eux deviendront des évangélistes.
Des médias sociaux
Plus que jamais, vous devez avoir une bonne présence sur les réseaux sociaux. Je vois encore des startups me dire qu'elles n'ont pas besoin des réseaux sociaux, juste d'un excellent produit. Si vous pensez cela, je suis désolé de le dire, mais vous vous trompez. Accédez aux médias sociaux maintenant et commencez à interagir avec vos utilisateurs potentiels, votre public cible ou commencez à promouvoir votre produit dès maintenant !
Les médias sociaux ne se contentent pas de vérifier les actualités ou de regarder les vidéos de chats. Sur les réseaux sociaux, vous pouvez écouter les questions ou préoccupations des clients et y répondre. Vous pouvez aimer ou partager leurs publications, ils peuvent partager les vôtres avec leur communauté, vous pouvez offrir des réductions limitées ou vous pouvez simplement interagir avec eux. Et bien sûr, proposez encore, encore et encore du contenu pertinent !
Les médias sociaux aideront votre startup ou votre entreprise à interagir avec les ambassadeurs de votre marque qui pourront devenir des évangélistes à l'avenir. Cette approche valorisera votre force de vente (à travers les différents comptes de vos clients), l'image, la visibilité, la notoriété et l'expertise de votre entreprise. Établir une relation de confiance et à long terme avec vos clients élargira considérablement votre audience.
Au cours des quatre étapes de l'inbound marketing, la création de contenu ne s'arrête jamais. Par conséquent, vous devez renouveler les sujets et réajuster vos idées de contenu pour vous adapter aux nouvelles attentes des clients.
Après avoir conclu une transaction, il est essentiel de discuter individuellement avec vos clients. La phase de délice de l'approche d'inbound marketing vous permettra de collecter des informations supplémentaires. Les clients partageront avec vous leurs opinions, préoccupations ou besoins… pas seulement leurs adresses e-mail. Vous devez en tirer le meilleur parti en répondant à leurs besoins.
Ensuite, si vous le faites correctement, ils parleront naturellement à ceux qui les entourent - qui pourraient devenir de nouveaux visiteurs. Si vous atteignez ce stade d'obtention de nouveaux visiteurs, la boucle d'inbound marketing redémarre : vous devez à nouveau convertir le trafic attiré en prospects, conclure des ventes et les ravir.
Comment résumer la définition de l'inbound marketing ?
C'est tout pour aujourd'hui! Pour résumer, l'inbound marketing est une approche en 4 phases où l'on passe de l'obtention de trafic qualifié à la création de contenu (Attract). Ensuite, vous souhaitez convertir ce trafic en prospects, principalement en obtenant des adresses e-mail à partir de ce trafic (Conversion). Après cela, vous devez mettre en place une stratégie dans laquelle vous créez toujours du contenu, mais dans le but de transformer les prospects en ventes (Closing). Enfin, vous devez rester en contact avec vos clients soit pour fidéliser votre marque, vendre vos clients existants ou les faire devenir des évangélistes (Delight). Je tiens à ajouter que les tests A/B doivent être un élément central tout au long du processus.
Il est important de noter que le processus de marketing entrant est axé sur le long terme et que les ventes peuvent prendre des semaines ou des mois. Pendant ce temps et après cela, vous devez continuer à créer du contenu perspicace et être patient. La résilience est le principal indicateur du succès de votre marketing entrant et de votre startup.
Pour les curieux : je disais en début de post que de nombreux marketeurs considèrent qu'il y a une 5ème étape dans le processus d'inbound marketing. Cette 5ème étape est : suivre/mesurer les résultats et optimiser. À mon avis (Et vous pouvez être en désaccord avec moi, c'est très bien), vous devez mesurer les résultats (Afin d'optimiser) à chaque étape du processus d'inbound marketing. Vous devez suivre les résultats de chaque phase (Attraction - Conversion - Clôture - Enchantement) individuellement pour les améliorer tous. La mesure et l'optimisation sont décisives mais doivent être faites en cours de route, pas seulement à la fin.
[Ce message de Jonathan Aufray est apparu pour la première fois sur GrowthHackers et a été reproduit avec permission.]