Il est prudent de dire qu'il n'y a pas de meilleur moyen de faciliter les ventes que LinkedIn :

• De tous les leads générés par les réseaux sociaux, 80% des leads B2B proviennent de LinkedIn.
• LinkedIn propose des leads de qualité puisque 4 membres sur 5 de la plateforme sont chargés de prendre des décisions commerciales.
• 43% des vendeurs attribuent leurs ventes à LinkedIn.

Dans l'ensemble, si vous n'utilisez pas LinkedIn pour les ventes, vous devriez commencer maintenant. Et si vous ne savez pas par où commencer, lisez cet article - nous vous guiderons à travers toutes les étapes essentielles des ventes LinkedIn, de la recherche d'un prospect à la conclusion d'un accord. Bouclez votre ceinture et plongez !

Étape zéro : Préparatifs préliminaires

Commencer à l'étape zéro est généralement le meilleur endroit pour commencer. Même si le processus de vente de LinkedIn commence traditionnellement par la recherche de prospects pour vos activités de maturation ultérieures, vous ne pouvez pas y arriver sans faire d'abord un travail préparatoire.

Imaginez le scénario suivant…

Maintenant, établissons un parallèle entre l'exemple susmentionné et votre entreprise.

De la même manière que les murs doivent être nettoyés et apprêtés, votre profil LinkedIn doit également être préparé pour la prospection commerciale. Personne ne vous prendra au sérieux si votre profil a l'air douteux et non professionnel, surtout lorsque la concurrence est forte et que chaque petit détail peut être un facteur décisif.

Selon la science, nous nous décidons sur les choses et les gens dans les sept premières secondes après les avoir rencontrés. Qu'on le veuille ou non, nous jugeons par l'apparence - visage, gestes, posture, vêtements.

Sur Internet, votre profil LinkedIn est le visage de votre entreprise. Assurez-vous donc de faire une bonne première impression. Sinon, vous n'aurez pas la chance de faire le second.

À l'étape zéro, vous devez vous assurer que votre profil LinkedIn est en parfait état pour toutes les étapes suivantes du parcours de vente. Voici une liste de tous les éléments dont vous devez tenir compte :

Lors de l'optimisation de votre profil LinkedIn pour les ventes, vous devez vous assurer de garder à l'esprit vos objectifs de vente LinkedIn et d'ajuster tous les éléments en conséquence.

Consultez cet article pour en savoir plus sur la planification des ventes et sur la façon de définir des objectifs de vente réalisables et réussis.

Une fois que votre profil LinkedIn est complet et que vous savez exactement ce que vous faites, vous pouvez plonger dans la phase active du processus de vente.

Étape 1 : Trouver des prospects sur LinkedIn

Nous l'avons déjà dit, et nous le répétons, LinkedIn prospecte le paradis. C'est un fait connu que la plateforme est virtuellement conçue pour que les gens se connectent, ce qui la rend extrêmement appropriée pour tous les vendeurs à la recherche de clients potentiels à ajouter à leur base de données.

Cependant, avec de plus en plus d'entreprises essayant de tirer parti des avantages de l'utilisation de LinkedIn pour les ventes, la concurrence se resserre et appelle les vendeurs à mettre en œuvre des stratégies de génération de leads plus non conventionnelles en plus des méthodes traditionnelles déjà existantes.

Voici quelques-unes des stratégies de génération de leads LinkedIn les plus fructueuses pour votre entreprise :

1. Les connexions engendrent des connexions

Si vous avez récemment conclu un accord avec un client que vous avez acquis ailleurs que sur LinkedIn, il peut toujours contribuer à votre stratégie de vente LinkedIn.

Les références sont considérées comme l'une des formes de marketing les plus précieuses, en particulier si vous exploitez une entreprise B2B. Laissons parler les chiffres :

• Les gens sont quatre fois plus susceptibles d'acheter auprès d'une entreprise lorsqu'ils sont recommandés par un ami ou un collègue.
• La valeur à vie (LTV) des clients référés est supérieure de 16 % à celle des clients non référés.
• Les clients acquis par le biais de références ont un taux de rétention de 37 % supérieur. Les clients parrainés ont un taux de désabonnement de 18 % inférieur à celui des clients acquis par d'autres moyens.

Plus vous avez de personnes dans votre réseau LinkedIn, plus votre portée est grande. Chaque nouvelle connexion que vous acquérez sur LinkedIn est une opportunité ouverte, encore moins lorsque cette connexion est une personne qui a été témoin de votre professionnalisme et qui a été satisfaite de l'expérience qu'elle a eue avec votre entreprise.

Une fois que vous avez construit un solide réseau de connexions, vous pouvez commencer avec le marketing de contenu LinkedIn et attirer l'attention de votre public cible sur votre entreprise avec des messages précieux. Nous avons beaucoup parlé du développement d'une stratégie de marketing de contenu sur LinkedIn dans cet article.

2. Rejoignez des groupes LinkedIn

Compte tenu du fait que LinkedIn est une plate-forme de médias sociaux, il est naturel que les gens se rassemblent en communautés pour discuter des nouvelles pertinentes, partager leurs expériences et se connecter avec des personnes partageant les mêmes idées. Traditionnellement, ils le font dans des groupes LinkedIn appropriés.

C'est la terre promise pour les vendeurs qui cherchent des prospects sur la plateforme. Étant donné que les groupes sont privés par défaut, vous pouvez vous attendre à y trouver une meilleure qualité de piste car tout le monde les rejoint volontairement et délibérément.

Il existe deux façons d'utiliser les groupes LinkedIn pour trouver des prospects. Vous pouvez soit créer votre propre groupe, soit profiter d'un groupe déjà existant :

Pour générer des prospects à l'aide des groupes LinkedIn, utilisez l'onglet « Discussion » en haut de la page d'accueil du groupe et publiez des questions, des commentaires ou des déclarations pour faire entendre votre voix ; ou surveillez les messages des autres membres pour voir si quelqu'un pourrait être intéressé par votre produit et contactez-les directement.

3. Vérifiez qui a consulté votre profil ou celui de quelqu'un d'autre

Lorsqu'une personne consulte votre profil, vous pouvez automatiquement supposer qu'elle s'intéresse à votre entreprise et à tout ce que vous avez à offrir.

LinkedIn l'a bien compris, la plateforme facilite donc la vie des vendeurs en leur offrant l'accès à l'onglet "Qui a consulté votre profil". Vous pouvez le parcourir et contacter les personnes qui ont déjà visité votre profil.

Les membres de LinkedIn Basic peuvent voir jusqu'à cinq personnes qui ont montré de l'intérêt pour leur entreprise sur LinkedIn, tandis que LinkedIn Premium offre une vue illimitée de qui a fouiné. En plus de cela, vous avez également accès à des informations sur les tendances de l'audience et de la représentation de l'industrie.

La meilleure chose à propos de LinkedIn est qu'il ne vous permet pas seulement de voir qui a consulté votre profil, mais il vous donne également un aperçu des autres personnes qui consultent. La section "Personnes également consultées" affiche 10 prospects potentiels très similaires à vous-même ou au profil que vous consultez déjà. Pour faire court, une fois que vous avez trouvé une piste, il pleut des pistes. D'autant plus que la section est mise à jour régulièrement, il y a une rotation de nouveaux visages chaque mois, vous ne devriez donc pas vous soucier d'avoir un flux constant de prospects à générer.

Les deux prochaines stratégies de génération de leads LinkedIn ne sont disponibles que pour les membres LinkedIn Sales Navigator. Nous avons couvert en détail la différence entre les plans LinkedIn disponibles dans cet article. Mais, spoiler alert, si vous voulez être au top du jeu de la génération de leads, ça vaut le coup d'investir dans l'abonnement ;)

4. Recherche avancée

La fonction de recherche avancée est l'une des principales raisons pour lesquelles les commerciaux LinkedIn achètent l'abonnement LinkedIn Sales Navigator. Par rapport à l'outil de recherche natif proposé par LinkedIn, les filtres avancés changent totalement la donne.

Vous pouvez personnaliser votre recherche et la restreindre à des détails en utilisant les nombreux filtres proposés par Sales Navigator. Découvrez ce dont vous pouvez profiter :

Filtres individuels

Filtres d'entreprise

Taille de l'entreprise

Croissance des effectifs de l'entreprise

Type d'entreprise (publique, privée, à but non lucratif, etc.)

Revenue de l'entreprise

Société (actuelle/passée/passée ou actuelle/passée pas actuelle)

Croissance des effectifs du département

Exclure les prospects contactés

Fortune (coté sur Fortune 50/100/500)

Exclure les prospects enregistrés

Emplacement du siège social (par région/état)

Exclure les prospects consultés

Emplacement du siège social (par code postal)

Prénom

Recruter sur LinkedIn

Fonction

Industrie

Appartenance à un groupe

Opportunités d'emploi

Industrie

Nombre d'abonnés

Nom de famille

Changements récents à la haute direction

Leads suivant votre entreprise

Relation (entreprises où travaillent vos relations)

Pistes mentionnées dans les actualités

Leads avec des changements d'emploi récents

Leads avec une activité récente sur LinkedIn

Leads avec des expériences/points communs partagés

Membre LinkedIn depuis

Localisation par région/état

Localisation par rayon de code postal

Mot-clé du contenu publié

Langue du profil

Relation (1er, 2e, 3e degré, membre du groupe)

École

Rechercher dans mes comptes

Niveau d'ancienneté

Connexions TeamLink

Titre (actuel/passé/passé ou actuel/passé pas actuel)

Années dans l'entreprise actuelle

Années dans le poste actuel

Des années d'expérience

5. Recommandations principales

Ça ne va pas mieux que ça. C'est tout ce que nous avons à dire sur les recommandations de plomb. Les membres Lucky LinkedIn Sales Navigator ont accès à une sélection illimitée de prospects potentiels en fonction de vos préférences de vente, de votre historique de recherche et de vos interactions avec différents profils. Vous savez ce qu'ils disent à propos d'opportunités comme celle-là, soyez là ou soyez carré.

Ci-dessus, nous n'avons mentionné que les stratégies de génération de leads LinkedIn les plus populaires. Mais si vous voulez prendre le dessus dans le processus de génération de leads, vous pouvez vous tourner vers d'autres méthodes moins conventionnelles…

Pour trouver des moyens encore plus créatifs de générer des prospects sur LinkedIn, lisez cet article .

Étape 2 : Récupérer les données des prospects à partir de LinkedIn

Bon travail! Vous avez trouvé les personnes susceptibles d'être intéressées par vos produits et vous êtes prêt à leur faire une offre de leur vie. Mais pour maximiser l'efficacité de vos actions ultérieures, vous devez collecter tous les prospects nouvellement générés. Une fois qu'ils sont centralisés dans un système CRM, ils peuvent être gérés et entretenus.

Maintenant, il y a deux façons de le faire...

La manière traditionnelle

Il n'y a pas grand chose à dire sur celui-ci. Vous accédez au profil LinkedIn du prospect, vous vérifiez les données qu'il a partagées avec la plateforme en vérifiant l'onglet Informations de contact ou en faisant défiler jusqu'à la section À propos, et vous… copiez et collez-le dans votre système CRM. Leur nom et prénom, leur fonction actuelle et l'entreprise pour laquelle ils travaillent, leur e-mail, etc. - de nombreuses informations à ajouter à la base de données.

En parlant d'e-mails… Voici quelques outils qui peuvent vous aider à trouver les adresses e-mail des utilisateurs de LinkedIn :

• Outil de recherche d'e-mails LinkedIn. Libre. Cette extension Chrome vous permet de trouver facilement les adresses e-mail vérifiées des utilisateurs de LinkedIn. Elle fonctionne avec les e-mails B2B et B2C.
• Clearbit. 100 crédits gratuits par mois. Une autre extension Chrome qui réside dans votre boîte de réception Gmail et vous permet de trouver des adresses e-mail vérifiées. Cliquez simplement sur "Rechercher des e-mails" et saisissez simplement le nom de l'entreprise de quelqu'un avec son prénom ou son intitulé de poste.
• Skrapp.io. 39 $ par mois facturé annuellement. Une extension Chrome qui vous permet de voir les informations de vos prospects LinkedIn et de les enregistrer.

Bien sûr, vous pouvez embaucher un directeur des ventes junior pour gérer la saisie manuelle des données et enrichir votre base de données avec tous les prospects glorieux que vous trouvez sur LinkedIn. Mais en fin de compte, nous vivons au 21e siècle et l'une des plus grandes tendances de vente de nos jours est l'automatisation. Alors pourquoi ne pas vous simplifier la vie et obtenir toutes les données nécessaires de manière beaucoup plus rapide et productive. La méthode Nethunt !

Lectures complémentaires : 3 intégrations CRM pour LinkedIn

La meilleure façon

Déléguez le sale boulot à un outil dédié. Après tout, c'est pour ça qu'ils existent.

L'intégration LinkedIn de NetHunt est l'un des meilleurs outils pour automatiser la génération de leads LinkedIn, car il possède une variété de fonctionnalités qui peuvent vous faciliter la vie.

Tout d'abord, NetHunt vous montre si oui ou non le profil que vous avez rencontré est déjà dans votre système. Si l'icône est grise, cela signifie que la piste n'a pas encore été capturée et que vous devriez utiliser votre magie NetHunt dès que possible !

Pour créer un nouveau contact dans votre CRM, cliquez simplement sur l'icône NetHunt à côté du nom d'une personne. Cet enregistrement sera ajouté au dossier Contacts dans NetHunt. Les icônes NetHunt (et donc une possibilité d'ajouter un lead) sont disponibles non seulement sur le profil d'une personne mais presque partout sur LinkedIn : page d'accueil, recherche, recommandations, etc.

Lorsque vous ajoutez un nouveau Contact ou une nouvelle Entreprise de LinkedIn à NetHunt, son profil s'enrichit automatiquement avec les détails qui vous sont disponibles en tant qu'utilisateur : photo, prénom, nom, entreprise, civilité, email, numéro de téléphone, Identifiant Skype, identifiant Twitter, date de naissance, lien vers le profil LinkedIn.

Étape 3 : S'engager avec le public cible

Une fois que vous avez ajouté les coordonnées de vos prospects LinkedIn dans votre système CRM, il peut être tentant de lancer immédiatement votre message de sensibilisation des ventes. Mais… ça peut être effrayant. C'est comme se glisser dans les DM de quelqu'un sur Instagram. Dans 99 cas sur 100, le destinataire capture simplement la tentative et l'envoie au chat de groupe de ses amis. Pas efficace du tout.

Au lieu de cela, vous devriez d'abord échauffer un peu vos prospects. Établissez une connexion avec eux par des moyens autres que les messages directs. Présentez-vous à eux, faites-vous connaître. Voici quelques idées sur la façon dont vous pouvez le faire de la manière la moins effrayante possible :

• Aimez leurs messages. Les likes sont les plus petits gestes d'approbation sur les réseaux sociaux, mais ils font le travail. Si vous êtes cohérent dans vos goûts, vous établirez rapidement votre personnalité commerciale dans l'esprit de vos prospects.
• Commentez leurs messages. Si vous voulez marquer les esprits, laissez un commentaire. Les gens se souviennent avec qui ils conversent, surtout s'ils trouvent la conversation mentalement excitante, utile ou fructueuse de toute autre manière. Si vous avez choisi un prospect, cela signifie qu'il fait partie de votre public cible et qu'il publie des informations sur les domaines dans lesquels vous avez une expertise. Donnez de précieux conseils et on se souviendra de vous.
• Donnez des approbations de compétences. Celui-ci est effronté mais il fait le travail. Si vous voyez que quelqu'un est bon dans quelque chose qu'il fait, donnez-lui la reconnaissance qu'il mérite. Les gens aiment avoir leur ego boosté, alors ne manquez pas une occasion de les flatter. N'allez pas trop loin et n'approuvez pas toutes leurs compétences. Cajoler n'est pas la voie à suivre.

En fait, tout n'est bon qu'avec modération. La meilleure façon d'aborder l'engagement de sensibilisation avant-vente n'est pas d'en faire trop. Sinon, cela donnera l'impression que vous essayez trop fort. Vous pouvez maîtriser l'art de la vente sociale en consultant notre article. Bonne chance!

Étape 4 : Prospection commerciale via LinkedIn

L'un des meilleurs moyens d'atteindre votre public cible via LinkedIn consiste à utiliser InMails. Une fois que vous vous êtes familiarisé avec vos prospects et que vous les connaissez un peu mieux, vous pouvez leur envoyer un message via le système de messagerie natif de LinkedIn.

Dans votre premier message, vous devez vous présenter et donner immédiatement une raison pour laquelle ils devraient continuer à vous parler - une proposition de valeur demande simplement à être placée dans votre premier message.

La meilleure façon d'engager vos prospects dans le premier message est de le personnaliser. Pour ce faire, nous vous recommandons d'utiliser Crystal.

Outil de choix : Cristal

"Crystal utilise Personality AI pour identifier avec précision les modèles de comportement de n'importe qui en analysant des échantillons de texte, des réponses d'évaluation et d'autres attributs. Il utilise ensuite ces informations pour faciliter une communication plus efficace, des relations individuelles plus solides et une meilleure prise de décision."

Essentiellement, vous avez accès au résumé de qui est votre prospect et à quel type de message il est le plus sensible. Cette extension Chrome vous offre une vue de haut niveau de la personnalité, accompagnée d'une astuce rapide pour interagir gratuitement pour 10 profils/mois, soit 29 $/mois. Cet outil vaut vraiment la peine d'investir car il suggère les choses que vous devriez dire ainsi que les choses à faire et à ne pas faire de la conversation.

Cependant, à l'ère de la concurrence serrée dans le monde des affaires, vous souhaitez maximiser vos chances de vous faire remarquer. C'est pourquoi nous vous recommandons de mettre en place une stratégie de communication commerciale multi-touch et d'élargir le cercle des plateformes que vous utilisez pour communiquer avec vos prospects.
Par exemple, vous pouvez utiliser le marketing par e-mail. Consultez notre guide complet de sensibilisation au marketing par e-mail pour savoir comment l'organiser de la manière la plus efficace possible.

Lire plus : Messages de prospection LinkedIn [28 templates]

Étape 5 : Clôture des ventes

Une fois que vous avez une connexion stable avec vos prospects LinkedIn, vous pouvez aller plus loin et configurer une séquence d'e-mails automatisée pour les nourrir.

NetHunt CRM offre une belle fonctionnalité appelée Workflows qui simplifie le travail acharné. Tout ce que vous avez à faire est de concevoir une séquence d'e-mails qui gagnera le cœur de votre prospect et d'appuyer sur le bouton "ACTIVER".

Consultez notre article sur les e-mails de suivi pour en savoir plus sur ce qu'il faut écrire dans votre séquence d'e-mails et configurer le flux de travail.

Les flux de travail offrent un large éventail de déclencheurs et d'actions différents, ce qui vous permet de personnaliser votre flux de travail de différentes manières et d'effectuer une variété de tâches. Choisissez simplement la combinaison de déclencheurs et d'actions qui sert votre objectif et profitez des résultats.

Voici une liste des déclencheurs disponibles dans les workflows de NetHunt CRM :

Et voici toutes les actions qui peuvent être faites une fois le déclencheur déclenché :

De plus, vous pouvez rendre votre séquence encore plus spécifique et adaptée à votre processus métier en utilisant les assistants appropriés :

Si vous cherchez à mettre en place une campagne de diffusion d'e-mails de lead nurturing, vous devez choisir le déclencheur "Un nouvel enregistrement est ajouté" qui déclencherait toute la séquence, et "Envoyer un e-mail" comme action.

Vous pouvez ajouter autant d'e-mails que vous le souhaitez dans votre séquence et la rendre aussi diversifiée que nécessaire. Voici juste un exemple de ce à quoi peut ressembler votre lead nurturing LinkedIn :

Asseyez-vous et attendez que les soldes arrivent.

Étape 6 : mesurer les résultats

Oh, attendez… Non, ne vous asseyez pas. Votre processus de vente LinkedIn a besoin d'une fin logique. Vous devez mesurer les résultats de votre travail et ajuster la stratégie si nécessaire.

Dans NetHunt CRM, créez une vue personnalisée pour voir tous les prospects provenant de LinkedIn et vérifiez si leur développement a conduit ou non à une conversion en clients ou non. Pour ce faire, filtrez par source de prospects (Linkedin) et vérifiez le nombre de prospects générés à partir de LinkedIn qui ont été gagnés ou perdus pendant une certaine période de temps.

Voilà. Vous savez tout ce que vous devez savoir sur les ventes LinkedIn, alors ne perdez pas une seconde de plus et commencez votre voyage dès maintenant, vous avez tout ce qu'il faut.
Cultivons-nous !