Satışları kolaylaştırmanın LinkedIn'den daha iyi bir yolu olmadığını söylemek güvenli:

• Sosyal medyadan elde edilen tüm potansiyel müşterilerin %80'i B2B potansiyel müşterilerinin LinkedIn'den geliyor.
• LinkedIn, platformdaki 5 üyeden 4'ü iş kararları vermekten sorumlu olduğu için kaliteli potansiyel müşteriler sunar.
• Satış görevlilerinin %43'ü satışlarını LinkedIn'e bağladı.

Sonuç olarak, LinkedIn'i satış için kullanmıyorsanız, şimdi başlamalısınız. Ve nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız, bu makaleyi okuyun - size bir müşteri adayı bulmaktan bir anlaşmayı kapatmaya kadar LinkedIn satışlarının tüm temel adımlarını anlatacağız. Kemerlerinizi bağlayın ve dalın!

Adım Sıfır: Ön hazırlıklar

Sıfırdan başlamak genellikle başlamak için en iyi yerdir. LinkedIn satış süreci geleneksel olarak sonraki yetiştirme faaliyetleriniz için müşteri adayları bulmakla başlasa da, önce bazı temel çalışmaları yapmadan oraya gidemezsiniz.

Aşağıdaki senaryoyu hayal edin…

Şimdi bahsi geçen örnek ile işletmeniz arasında bir paralellik kuralım.

Duvarların temizlenmesi ve astarlanması gerektiği gibi, LinkedIn profilinizin de satış erişimi için hazırlanması gerekir. Profiliniz tehlikeli ve profesyonellikten uzak görünüyorsa, özellikle rekabetin yüksek olduğu ve her küçük ayrıntının anlaşmayı bozabileceği durumlarda kimse sizi ciddiye almaz.

Bilime göre, nesneler ve insanlar hakkında onlarla tanıştığımız ilk yedi saniye içinde karar veririz. İsteseniz de istemeseniz de görünüşe göre karar veririz - yüze, jestlere, duruşa, kıyafetlere.

İnternette, LinkedIn profiliniz işinizin yüzüdür. Bu yüzden iyi bir ilk izlenim bıraktığınızdan emin olun. Aksi takdirde ikincisini yapma şansınız olmayacaktır.

Adım Sıfır'da, satış yolculuğunun sonraki tüm adımları için LinkedIn profilinizin birinci sınıf durumda olduğundan emin olmanız gerekir. İşte göz önünde bulundurmanız gereken tüm unsurların bir listesi:

LinkedIn profilinizi satışlar için optimize ederken, LinkedIn satış hedeflerinizi göz önünde bulundurduğunuzdan emin olmanız ve tüm öğeleri buna göre ayarlamanız gerekir.

Satış planlaması ve eyleme geçirilebilir ve başarılı satış hedeflerinin nasıl belirleneceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu makaleye göz atın.

LinkedIn profiliniz hazır olduğunda ve tam olarak ne yaptığınızı bildiğinizde, satış sürecinin aktif aşamasına geçebilirsiniz.

Adım 1: LinkedIn'de müşteri adayları bulma

Daha önce söyledik ve tekrar söyleyeceğiz, LinkedIn cenneti arıyor. Platformun sanal olarak insanların bağlantı kurması için yapıldığı bilinen bir gerçektir, bu da onu potansiyel müşteriler arayan tüm satış görevlilerinin veritabanlarına eklemesi için son derece uygun hale getirir.

Bununla birlikte, giderek daha fazla işletmenin satış için LinkedIn kullanmanın faydalarından yararlanmaya çalışmasıyla rekabet daha da sıkılaşmakta ve satış görevlilerini halihazırda mevcut geleneksel yöntemlere ek olarak daha geleneksel olmayan müşteri adayı yaratma stratejileri uygulamaya davet etmektedir.

İşte işiniz için en verimli LinkedIn müşteri adayı oluşturma stratejilerinden bazıları:

1. Bağlantılar bağlantıları doğurur

LinkedIn dışında bir yerden edindiğiniz bir müşteriyle yakın zamanda bir anlaşma yaptıysanız, LinkedIn satış stratejinize hala yardımcı olabilirler.

Tavsiyelerin, özellikle bir B2B işi yürütüyorsanız, pazarlamanın en değerli biçimlerinden biri olduğuna inanılır. Rakamlar konuşsun:

• İnsanların bir arkadaş veya meslektaş tarafından yönlendirildiklerinde bir işletmeden satın alma olasılıkları dört kat daha fazladır.
• Yönlendirilen müşterilerin yaşam boyu değeri (LTV), yönlendirilmeyen müşterilere kıyasla %16 daha yüksektir.
• Yönlendirmeler yoluyla edinilen müşteriler %37 daha yüksek elde tutma oranına sahiptir. Yönlendirilen müşteriler, başka yollarla edinilen müşterilere göre %18 daha düşük bir müşteri kaybetme oranına sahiptir.

LinkedIn ağınızda ne kadar çok insan varsa, o kadar büyük erişiminiz olur. LinkedIn'de edindiğiniz her yeni bağlantı açık bir fırsattır, bırakın bu bağlantı profesyonelliğinize tanık olmuş ve işinizle ilgili deneyimlerinden memnun kalmış biriyse.

Sağlam bir bağlantı ağı oluşturduktan sonra, LinkedIn içerik pazarlamasına başlayabilir ve değerli gönderilerle hedef kitlenizin dikkatini işinize çekebilirsiniz. Bu yazıda LinkedIn'de bir içerik pazarlama stratejisi geliştirme hakkında çok konuştuk.

2. LinkedIn Gruplarına Katılın

LinkedIn'in bir sosyal medya platformu olduğu gerçeği göz önüne alındığında, insanların ilgili haberleri tartışmak, deneyimlerini paylaşmak ve benzer düşünen kişilerle bağlantı kurmak için oradaki topluluklarda toplanması doğaldır. Geleneksel olarak, bunu uygun LinkedIn gruplarında yaparlar.

Bunlar, platformda potansiyel müşteriler bulmaya çalışan satış görevlileri için vaat edilen topraklardır. Gruplar varsayılan olarak özel olduğundan, herkes onlara isteyerek ve kasıtlı olarak katıldığından, gruplarda daha yüksek kalitede bir lider bulmayı bekleyebilirsiniz.

Müşteri adaylarını bulmak için LinkedIn gruplarını kullanmanın iki yolu vardır. Kendi grubunuzu oluşturabilir veya zaten var olan bir gruptan yararlanabilirsiniz:

LinkedIn gruplarını kullanarak potansiyel müşteriler oluşturmak için grubun ana sayfasının üst kısmındaki 'Tartışma' sekmesini kullanın ve sesinizi duyurmak için sorular, yorumlar veya açıklamalar gönderin; veya ürününüzle ilgilenip ilgilenemeyeceğini görmek ve onlara doğrudan ulaşmak için diğer üyelerin gönderilerini izleyin.

3. Sizin/Başkasının Profilini Kimlerin Görüntülediğini Kontrol Edin

Birisi profilinizi görüntülediğinde, işinizle ve sunduğunuz her şeyle ilgilendiklerini otomatik olarak varsayabilirsiniz.

LinkedIn bunu anlıyor, bu nedenle platform, 'Profilinizi Kim Görüntüledi' sekmesine erişim sağlayarak satış görevlilerinin hayatlarını kolaylaştırıyor. Bunu gözden geçirebilir ve profilinizi daha önce ziyaret etmiş olan kişilere ulaşabilirsiniz.

LinkedIn Basic üyeleri, LinkedIn'de işlerine ilgi gösteren en fazla beş kişiyi görebilirken, LinkedIn Premium, kimlerin etrafta dolaştığına dair sınırsız bir görünüm sunar. Bunun da ötesinde, görüntüleme ve sektör temsilindeki eğilimler hakkındaki bilgilere de erişebilirsiniz.

LinkedIn ile ilgili en iyi şey, yalnızca profilinizi kimin görüntülediğini görmenize izin vermemesi, aynı zamanda size başka kişilerin kimleri görüntülediğini de anlamanıza yardımcı olmasıdır. 'Ayrıca Görüntülenen Kişiler' bölümü, kendinize veya halihazırda baktığınız profile çok benzeyen 10 potansiyel potansiyel müşteriyi gösterir. Uzun lafın kısası, bir kez bir ipucu bulduğunuzda, temel olarak yağmur yağıyor. Özellikle bölüm düzenli olarak güncellendiğinden, her ay yeni yüzlerin rotasyonu vardır, bu nedenle sürekli bir potansiyel müşteri akışı oluşturma konusunda endişelenmemelisiniz.

Sonraki iki LinkedIn müşteri adayı oluşturma stratejisi yalnızca LinkedIn Sales Navigator üyeleri tarafından kullanılabilir. Bu makalede mevcut LinkedIn planları arasındaki farkı ayrıntılı olarak ele aldık. Ancak spoiler uyarısı, lider nesil oyunun zirvesinde olmak istiyorsanız aboneliğe yatırım yapmaya değer ;)

4. Gelişmiş Arama

Gelişmiş arama özelliği, LinkedIn satış görevlilerinin LinkedIn Sales Navigator aboneliğini satın almalarının temel nedenlerinden biridir. LinkedIn'in sunduğu yerel arama aracıyla karşılaştırıldığında, gelişmiş filtreler oyunun kurallarını tamamen değiştirir.

Sales Navigator'ın sunduğu çok sayıda filtreyi kullanarak aramanızı özelleştirebilir ve ayrıntılara göre daraltabilirsiniz. Nelerden yararlanabileceğinize bir göz atın:

Bireysel filtreler

Şirket filtreleri

Şirket büyüklüğü

Şirket çalışan sayısı büyümesi

Şirket türü (kamu, özel, kar amacı gütmeyen vb.)

Şirket Geliri

Şirket (mevcut/geçmiş/geçmiş veya mevcut/geçmiş güncel değil)

Departman çalışan sayısı büyümesi

İletişime geçilen müşteri adaylarını hariç tut

Servet (Fortune 50/100/500'de listelenmiştir)

Kaydedilmiş potansiyel müşterileri hariç tut

Genel merkez konumu (bölgeye/eyalete göre)

Görüntülenen potansiyel müşterileri hariç tut

Genel merkez konumu (posta koduna göre)

İlk adı

LinkedIn'de İşe Alma

İşlev

sanayi

Grup üyeliği

İş fırsatları

sanayi

takipçi sayısı

Soyadı

Son üst düzey liderlik değişiklikleri

Şirketinizi takip eden potansiyel müşteriler

İlişki (bağlantılarınızın çalıştığı şirketler)

Haberlerde bahsedilen adaylar

Son iş değişiklikleriyle liderler

Son LinkedIn etkinliğine sahip liderler

Paylaşılan deneyimlere/ortak noktalara sahip liderler

Şu tarihten beri LinkedIn üyesi

Bölgeye/eyalete göre konum

Posta kodu yarıçapına göre konum

Yayınlanan içerik anahtar kelimesi

Profil dili

İlişki (1., 2., 3. derece, grup üyesi)

Okul

Hesaplarımda ara

Kıdem seviyesi

TeamLink bağlantıları

Başlık (geçmiş/geçmiş/geçmiş veya şimdiki/geçmiş güncel değil)

Mevcut şirkette yıllar

Mevcut pozisyonda yıllar

Yılların Deneyimi

5. Lider Önerileri

Bundan daha iyisi olamaz. Lider Önerileri hakkında söyleyeceklerimiz bu kadar. Lucky LinkedIn Sales Navigator üyeleri, satış tercihinize, arama geçmişinize ve farklı profillerle etkileşimlerinize bağlı olarak sınırsız sayıda potansiyel müşteri adayına erişim sağlar. Bunun gibi fırsatlar hakkında ne derler bilirsiniz, orada olun ya da dürüst olun.

Yukarıda, yalnızca en popüler LinkedIn müşteri adayı oluşturma stratejilerinden bahsettik. Ancak, olası satış yaratma sürecinde üstünlük sağlamak istiyorsanız, diğer, daha geleneksel olmayan yöntemlere dönebilirsiniz…

LinkedIn'de müşteri adayı oluşturmanın daha da yaratıcı yollarını bulmak için bu makaleyi okuyun.

2. Adım: LinkedIn'den müşteri adaylarının verilerini alma

İyi iş! Ürünlerinizle ilgilenebilecek insanları buldunuz ve onlara hayatlarının teklifini sunmaya hazırsınız. Ancak sonraki eylemlerinizin etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için yeni oluşturulan tüm olası satışları toplamanız gerekir. Bir CRM sisteminde merkezileştirildiklerinde, yönetilebilir ve beslenebilirler.

Şimdi, bunu yapmanın iki yolu var...

Geleneksel Yol

Bu konuda söylenecek pek bir şey yok. Liderin LinkedIn profiline gidersiniz, İletişim Bilgileri sekmesini kontrol ederek veya Hakkında Bölümüne giderek platformla paylaştıkları verileri kontrol edersiniz ve bunu kopyalayıp CRM sisteminize yapıştırırsınız. Adları ve soyadları, mevcut iş unvanları ve çalıştıkları şirket, e-posta adresleri vb. - veritabanına eklenecek birçok bilgi.

E-postalardan bahsetmişken… LinkedIn kullanıcılarının e-posta adreslerini bulmanıza yardımcı olabilecek birkaç araç:

• LinkedIn E-posta Bulucu. Özgür. Bu Chrome uzantısı, LinkedIn kullanıcılarının doğrulanmış e-posta adreslerini kolayca bulmanızı sağlar, Hem B2B hem de B2C e-postalarıyla çalışır.
• Clearbit. Ayda ücretsiz 100 kredi. Gmail gelen kutunuzun içinde bulunan ve doğrulanmış e-posta adreslerini bulmanızı sağlayan başka bir Chrome uzantısı. "E-postaları Bul"a tıklayın ve birinin şirket adını, ilk adı veya iş unvanıyla girmeniz yeterlidir.
• Skrapp.io. Aylık 39 ABD doları yıllık faturalandırılır. LinkedIn potansiyel müşterilerinizin bilgilerini görmenizi ve kaydetmenizi sağlayan bir Chrome uzantısı.

Elbette, manuel veri girişini halletmek ve LinkedIn'de bulduğunuz tüm muhteşem potansiyel müşterilerle veritabanınızı zenginleştirmek için genç bir satış müdürü tutabilirsiniz. Ancak günün sonunda 21. yüzyılda yaşıyoruz ve günümüzün en büyük satış trendlerinden biri otomasyon. Öyleyse neden hayatınızı kolaylaştırmayasınız ve gerekli tüm verileri çok daha verimli ve verimli bir şekilde elde etmeyesiniz. Nethunt yolu!

Daha fazla okuma: LinkedIn için 3 CRM entegrasyonu

Daha İyi Yol

Kirli işleri özel bir araca devredin. Sonuçta, onlar bunun için varlar.

NetHunt'ın LinkedIn Entegrasyonu, hayatınızı kolaylaştırabilecek çeşitli özelliklere sahip olduğundan, LinkedIn müşteri adayı oluşturmayı otomatikleştirmek için en iyi araçlardan biridir.

Öncelikle NetHunt, karşılaştığınız profilin zaten sisteminizde olup olmadığını size gösterir. Simge griyse bu, ipucunun henüz yakalanmadığı ve NetHunt sihrinizi en kısa sürede çalıştırmanız gerektiği anlamına gelir!

CRM'nizde yeni bir Kişi oluşturmak için bir kişinin adının yanındaki NetHunt simgesine tıklamanız yeterlidir. Bu kayıt, NetHunt'taki Kişiler klasörüne eklenecektir. NetHunt simgeleri (ve dolayısıyla bir müşteri adayı ekleme fırsatı) yalnızca bir kişinin profilinde değil, LinkedIn'de hemen hemen her yerde bulunur: ana sayfa, arama, öneriler vb.

LinkedIn'den NetHunt'a yeni bir Kişi veya yeni bir Şirket eklediğinizde, profilleri kullanıcı olarak size sunulan ayrıntılarla otomatik olarak zenginleştirilecektir: resim, ad, soyadı, şirket, unvan, e-posta, telefon numarası, Skype kimliği, Twitter kullanıcı adı, doğum tarihi, LinkedIn profiline bağlantı.

3. Adım: Hedef kitleyle etkileşim kurmak

LinkedIn potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgilerini CRM sisteminize ekledikten sonra, satış sosyal yardım mesajınızı hemen göndermek cazip gelebilir. Ama… ürkütücü olabilir. Instagram'da birinin DM'lerine girmek gibi. 100 vakanın 99'unda alıcı sadece girişimin ekran görüntüsünü alacak ve bunu arkadaşlarının grup sohbetine gönderecek. Hiç verimli değil.

Bunun yerine, ilk başta potansiyel müşterilerinizi biraz ısıtmanız gerekir. Onlarla direkt mesaj dışındaki yollarla bağlantı kurun. Kendinizi onlara tanıtın, kendinizi onlara tanıtın. Bunu mümkün olan en az ürkütücü şekilde nasıl yapabileceğinize dair bazı fikirler:

• Gönderilerini beğenin. Beğeniler, sosyal medyadaki en küçük onay jestleridir, ancak işi hallederler. Beğeninizde tutarlıysanız, potansiyel müşterilerinizin kafasında hızlı bir şekilde iş kişiliğinizi oluşturacaksınız.
• Gönderilerine yorum yapın. Bir izlenim bırakmak istiyorsanız, bir yorum bırakın. İnsanlar, özellikle konuşmayı zihinsel olarak heyecan verici, yararlı veya başka bir şekilde verimli buluyorlarsa, kiminle konuştuklarını hatırlarlar. Bir müşteri adayı seçtiyseniz, hedef kitlenizin bir parçası oldukları ve uzmanlığınız olan şeyler hakkında paylaşımda bulundukları anlamına gelir. Değerli tavsiyelerde bulunursanız hatırlanırsınız.
• Beceri Onayları verin. Bu arsız ama işi hallediyor. Birinin yaptığı bir şeyde iyi olduğunu görürseniz, onlara hak ettikleri takdiri verin. İnsanlar egolarının yükseltilmesini severler, bu yüzden onları pohpohlama fırsatını kaçırmayın. Sadece aşırıya kaçmayın ve sahip oldukları her beceriyi onaylamayın. Cajoling gitmek için bir yol değil.

Aslında, her şey sadece ölçülü olarak iyidir. Satış öncesi sosyal yardım katılımını ele almanın en iyi yolu, aşırıya kaçmamaktır. Aksi takdirde, çok çabalıyormuşsunuz gibi karşınıza çıkacaktır. Yazımızı inceleyerek sosyal satış sanatında ustalaşabilirsiniz. İyi şanlar!

Adım 4: LinkedIn üzerinden satış desteği

LinkedIn aracılığıyla hedef kitlenize ulaşmanın en iyi yollarından biri InMails kullanmaktır. Potansiyel müşterilerinize ısındıktan ve onları biraz daha iyi tanıdıktan sonra, onlara LinkedIn'in yerel mesajlaşma sistemi aracılığıyla bir mesaj gönderebilirsiniz.

İlk mesajınızda kendinizi tanıtmalı ve hemen sizinle konuşmaya devam etmeleri için bir neden vermelisiniz - bir değer önerisi sadece ilk mesajınıza yerleştirilmeyi istemektir.

Müşteri adaylarınızı ilk mesaja dahil etmenin en iyi yolu onu kişiselleştirmektir. Bunu yapmak için Crystal kullanmanızı öneririz.

Seçim Aracı: Kristal

"Crystal, metin örneklerini, değerlendirme yanıtlarını ve diğer nitelikleri analiz ederek herkesin davranış kalıplarını doğru bir şekilde belirlemek için Kişilik AI'sını kullanır. Ardından bu bilgileri daha etkili iletişimi, daha güçlü bire bir ilişkileri ve daha iyi karar vermeyi kolaylaştırmak için kullanır."

Esasen, potansiyel müşterinizin kim olduğuna ve ne tür bir mesaja en duyarlı olduklarına ilişkin özete erişebilirsiniz. Bu Chrome uzantısı, size kişiliğe ilişkin üst düzey bir görünüm sağlar ve bununla birlikte etkileşim için hızlı bir ipucuyla birlikte ayda 10 profil veya ayda 29$ ücrete tabidir. Bu araç, konuşmanın yapılması ve yapılmaması gerekenlerin yanı sıra söylemeniz gereken şeyleri önerdiği için kesinlikle yatırım yapmaya değer.

Ancak iş dünyasındaki yoğun rekabet çağında, fark edilme şansınızı en üst düzeye çıkarmak istiyorsunuz. Bu nedenle, çok dokunuşlu bir satış sosyal yardım stratejisi uygulamanızı ve potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmak için kullandığınız platformların çemberini genişletmenizi öneririz.
Örneğin, e-posta pazarlamasını kullanabilirsiniz. Bunu mümkün olan en etkili şekilde nasıl düzenleyeceğinizi size bildirmek için kapsamlı e-posta pazarlama tanıtım kılavuzumuza göz atın.

Devamını oku: LinkedIn arama mesajları [28 şablon]

Adım 5: Satışları kapatma

LinkedIn potansiyel müşterilerinizle sabit bir bağlantınız olduğunda, bir adım daha ileri gidebilir ve onları beslemek için otomatik bir e-posta dizisi oluşturabilirsiniz.

NetHunt CRM, sıkı çalışmayı çok çalışmaktan alan İş Akışları adlı güzel bir özellik sunar. Tek yapmanız gereken, müşteri adayınızın kalbini kazanacak bir e-posta dizisi tasarlamak ve 'ETKİNLEŞTİR' düğmesine basmak.

E-posta sıranıza ne yazacağınız hakkında daha fazla bilgi edinmek ve İş Akışını kurmak için takip e-postaları makalemize göz atın.

İş akışları çok çeşitli farklı tetikleyiciler ve eylemler sunar, böylece iş akışınızı çeşitli şekillerde özelleştirebilir ve çeşitli işler yapabilirsiniz. Sadece amacınıza hizmet eden tetikleyiciler ve eylemler kombinasyonunu seçin ve sonuçların tadını çıkarın.

İşte NetHunt CRM'nin İş Akışlarında bulunan tetikleyicilerin listesi:

Tetik tetiklendikten sonra yapılabilecek tüm eylemler şunlardır:

Bunun da ötesinde, uygun yardımcıları kullanarak sıralamanızı daha da spesifik ve iş sürecinize uygun hale getirebilirsiniz:

Lider besleyici bir e-posta kampanyası oluşturmak istiyorsanız, tüm diziyi başlatacak 'Yeni Kayıt Eklendi' tetikleyicisini ve eyleminiz olarak 'Bir e-posta gönder' seçeneğini seçmelisiniz.

Sıralamanıza istediğiniz kadar e-posta ekleyebilir ve gerektiği kadar dallanmış hale getirebilirsiniz. İşte LinkedIn lider yetiştirmenizin nasıl görünebileceğine dair bir örnek:

Arkanıza yaslanın ve satışların başlamasını bekleyin.

Adım 6: Sonuçların ölçülmesi

Oh, bekle… Hayır, arkanıza yaslanmayın. LinkedIn satış sürecinizin mantıklı bir sona ihtiyacı var. Çalışmanızın sonuçlarını ölçmeniz ve gerekirse stratejiyi ayarlamanız gerekir.

NetHunt CRM'de, LinkedIn'den gelen tüm müşteri adaylarını görmek için özel bir görünüm oluşturun ve onları beslemenin müşterilere dönüşmeye yol açıp açmadığını kontrol edin. Bunu yapmak için, müşteri adayı kaynağına (Linkedin) göre filtreleyin ve belirli bir süre içinde kazanılan veya kaybedilen LinkedIn'den oluşturulan müşteri adaylarının sayısını kontrol edin.

işte. LinkedIn satışları hakkında bilmeniz gereken her şeyi biliyorsunuz, bu yüzden bir saniye daha kaybetmeyin ve yolculuğunuza hemen başlayın, gereken her şeye sahipsiniz.
Hadi büyümeye başlayalım!