Stratégie de positionnement : où habitez-vous dans la tête de votre prospect ?

"Le positionnement aide à établir l'identité de votre produit ou service aux yeux de l'acheteur." – Entrepreneuse

Vous voyez comment ça dit "aide" ? En effet, même si vous exécutez une stratégie de positionnement à part entière, vous ne pouvez pas contrôler complètement la façon dont les individus vous positionnent dans leur esprit. Mais il vaut mieux avoir un certain contrôle sur la façon dont les gens vous voient que rien du tout. C'est pourquoi, si vous n'avez pas encore de stratégie de positionnement, c'est le moment de commencer à influencer positivement ceux qui rencontrent votre entreprise. Voici comment commencer.

Une déclaration de positionnement de première classe

Si vous avez déjà pris un vol Virgin America (avant qu'ils ne soient rachetés par Alaska Airlines en 2018), vous vous souvenez probablement de votre première expérience. Les lumières néon rose et violet vous ont accueilli à l'intérieur de la cabine très moderne, et je suis presque sûr qu'il y avait de la musique entraînante pendant que vous vous dirigiez vers votre siège, vous faisant penser " c'est… différent" .

L'énoncé de positionnement de Virgin America était :

"Une compagnie aérienne basée en Californie qui a pour mission de rendre le vol à nouveau agréable, avec des avions flambant neufs, des tarifs attractifs, un service de premier ordre et une multitude d'équipements amusants et innovants qui réinventent le transport aérien intérieur. L'expérience Virgin America est différente n'importe quel autre dans le ciel, avec des cabines éclairées par l'ambiance avec WiFi, des sièges en cuir conçus sur mesure, des prises de courant et un écran tactile vidéo à chaque dossier de siège offrant aux clients des menus à la demande et d'innombrables options de divertissement.

Mais ils n'avaient pas à me le dire. Je l'ai ressenti quand j'ai mis le pied dans leur avion, et je l'ai vécu tout au long du vol. Ils ont tenu leur promesse de positionnement.

Et c'est le but du positionnement. Pour vous permettre de trouver facilement une place heureuse dans le cerveau du consommateur, sans qu'il lise votre description À propos de nous. Bien que Virgin America soit techniquement maintenant Alaska Airlines, l'esprit de la compagnie aérienne vit de l'autre côté de l'étang au Royaume-Uni et ailleurs dans Virgin Atlantic.

Déterminer la stratégie de positionnement de votre entreprise

Alors, comment rivaliser avec les grands, même si vous êtes une PME ?

Commencez par un énoncé de positionnement fort. Déterminez le facteur "it" de votre entreprise. Quelles qualités différencient votre entreprise ? Voici quelques questions à répondre qui vous aideront à le cerner :

• Pourquoi les gens vous choisissent-ils plutôt qu'un concurrent ?
• Quelles sont vos forces, vos faiblesses, vos opportunités et vos menaces (SWOT) ?
• Qu'est-ce qui motive votre passion en tant qu'organisation ?
• Dans quel domaine de votre industrie avez-vous le plus d'expérience et d'expertise ?
• Quels publics, groupes ou types de clients comprenez-vous le mieux ?
• Comment abordez-vous le travail avec chaque client qui peut être différent des autres méthodes ?
• Comment tarifiez-vous vos prestations ?
• Quelle est l' histoire de votre entreprise et comment pouvez-vous la raconter d'une manière qui vous démarque ?

Utilisez des messages marketing externes

Une façon de solidifier l'énoncé de positionnement de votre entreprise consiste à utiliser la messagerie externe : un processus qui prend en compte les besoins et les perceptions du client et crée un message marketing basé sur :

• Les perceptions qui existent déjà
• Des opportunités pour vous démarquer de vos concurrents
• Création de valeur que votre marché croira

Inclure vos clients dans le développement de votre message marketing crée un message plus puissant. La messagerie externe renforce également les relations avec vos clients et conduit souvent à un volume plus élevé de références. Notre expérience a montré que les clients apprécient la possibilité d'aider d'autres entreprises à avoir plus de valeur. De plus, ils apprécient la possibilité d'être entendus. Voici comment cela fonctionne :

1. Identifiez 8 à 10 clients pour participer au processus

Assurez-vous que ces clients représentent bien les commentaires que vous souhaitez – ne choisissez pas uniquement des clients qui vous aiment. Si vous offrez divers services ou desservez divers marchés, assurez-vous d'inclure des clients de différents secteurs ou qui ont travaillé avec vous à différents titres.

2. Sélectionnez un intervieweur bien équilibré

Vous ne devez pas mener ces entretiens vous-même. Votre client est susceptible d'être beaucoup plus ouvert avec quelqu'un d'autre, surtout s'il sait que les résultats seront compilés ensemble et non attribués à une seule personne. L'intervieweur doit mettre les gens à l'aise et les engager dans une conversation qui vous permet, à vous, l'entreprise, de mieux comprendre votre entreprise et votre clientèle.

3. Demandez la permission

Nous abordons toujours cela comme une clôture présumée, mais assurez-vous de demander à vos clients s'ils sont prêts à participer au processus et à fournir des commentaires. Expliquez pourquoi vous demandez cette rétroaction et ce que vous avez l'intention de faire avec l'information.

4. Finalisez vos questions

Assurez-vous que les questions posées correspondent à vos objectifs commerciaux globaux. Si vous cherchez à contribuer à vos messages marketing, vous voulez comprendre pourquoi votre client vous a choisi. S'ils ont eu de l'expérience avec d'autres entreprises qui fournissent ce que vous faites, essayez de découvrir ce qu'ils apprécient, ce qu'ils pensent être les forces de votre entreprise et où ils voient des opportunités.

Une fois les entretiens menés et les résultats compilés, vous pouvez commencer à rechercher les tendances. Qu'y a-t-il de familier dans ce que les clients ont dit ? Quelle pépite avez-vous découvert que vous n'aviez jamais réalisé qu'ils appréciaient ? À quoi devez-vous penser et améliorer pour augmenter les références ? Répondre à ces questions vous aidera à créer un message marketing simple, convaincant et unique, axé sur la valeur.

Prêt? Exécutez maintenant !

Une fois que vous avez une déclaration de positionnement solide, vous êtes prêt à exécuter. Votre positionnement doit guider votre développement de contenu, vos efforts de marketing numérique, votre présence sur les réseaux sociaux, votre service client et votre culture d'entreprise. En bref, cela devrait impliquer absolument tout le monde et tout ce que vous faites dans votre entreprise. C'est ainsi que vos prospects et clients le remarqueront.

Vous vous sentez un peu perdu ? Regardez vos personnalités d'acheteur - ces représentations semi-fictives de votre client idéal basées sur des recherches et des données réelles sur vos clients existants. Si vous ne l'avez pas déjà fait, développer vos personnalités d'acheteur est un excellent moyen de déterminer ce que vos clients pensent vraiment de votre facteur "it" ! Voici le dernier article dont vous aurez besoin sur les buyer personas .