Strategi Pemosisian: Di Mana Anda Tinggal di Kepala Prospek Anda?

"Pemosisian membantu membangun identitas produk atau layanan Anda di mata pembeli." – Pengusaha

Lihat bagaimana dikatakan "membantu"? Itu karena bahkan jika Anda menjalankan strategi pemosisian besar-besaran, Anda tidak dapat sepenuhnya mengontrol bagaimana individu memposisikan Anda dalam pikiran mereka. Tetapi lebih baik memiliki kendali atas bagaimana orang melihat Anda daripada tidak sama sekali. Itulah mengapa jika Anda belum memiliki strategi positioning, sekaranglah saatnya untuk mulai memengaruhi secara positif mereka yang datang ke perusahaan Anda. Berikut cara memulai.

Pernyataan Pemosisian Kelas Satu

Jika Anda pernah naik penerbangan Virgin America (sebelum dibeli oleh Alaska Airlines pada 2018), Anda mungkin ingat pengalaman pertama Anda. Lampu neon merah muda dan ungu menyambut Anda di dalam kabin yang sangat modern, dan saya cukup yakin ada musik ceria yang diputar saat Anda berjalan ke tempat duduk—membuat Anda berpikir, " ini... berbeda" .

Pernyataan positioning Virgin America adalah:

"Maskapai penerbangan yang berbasis di California yang memiliki misi untuk membuat penerbangan menjadi baik lagi, dengan pesawat baru, tarif menarik, layanan terbaik, dan sejumlah fasilitas inovatif yang menyenangkan yang menciptakan kembali perjalanan udara domestik. Pengalaman Virgin America tidak seperti lainnya di langit, menampilkan kabin dengan pencahayaan suasana hati dengan WiFi, kursi kulit yang dirancang khusus, stopkontak, dan layar sentuh video di setiap sandaran kursi yang menawarkan menu sesuai permintaan dan pilihan hiburan yang tak terhitung jumlahnya kepada para tamu."

Tapi mereka tidak perlu mengatakan itu padaku. Saya merasakannya ketika saya menginjakkan kaki di pesawat mereka, dan saya mengalaminya sepanjang penerbangan. Mereka memenuhi janji positioning mereka.

Dan itulah tujuannya dengan penentuan posisi. Untuk memudahkan Anda menemukan tempat yang menyenangkan di benak konsumen—tanpa meminta mereka membaca deskripsi Tentang Kami. Meskipun Virgin America secara teknis sekarang menjadi Alaska Airlines, semangat maskapai ini tetap hidup di seluruh Inggris dan di tempat lain di Virgin Atlantic.

Menentukan Strategi Positioning Perusahaan Anda

Jadi, bagaimana Anda bersaing dengan orang-orang besar, bahkan jika Anda seorang SMB?

Mulailah dengan pernyataan posisi yang kuat. Tentukan faktor "itu" perusahaan Anda. Kualitas apa yang membedakan bisnis Anda? Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk dijawab yang akan membantu Anda memahaminya:

• Mengapa orang memilih Anda daripada pesaing?
• Apa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman (SWOT) Anda?
• Apa yang mendorong gairah Anda sebagai sebuah organisasi?
• Dengan bidang apa di industri Anda, Anda memiliki pengalaman dan keahlian paling banyak?
• Audiens, grup, atau jenis pelanggan apa yang paling Anda pahami?
• Bagaimana pendekatan Anda dalam bekerja dengan setiap klien yang mungkin berbeda dari metode lain?
• Bagaimana Anda menilai layanan Anda?
• Apa kisah perusahaan Anda, dan bagaimana Anda bisa menceritakannya dengan cara yang membedakan Anda?

Gunakan Pesan Pemasaran Luar-Dalam

Salah satu cara untuk memperkuat pernyataan pemosisian perusahaan Anda adalah dengan menggunakan pesan dari luar ke dalam: sebuah proses yang mempertimbangkan kebutuhan dan persepsi pelanggan dan membuat pesan pemasaran berdasarkan:

• Persepsi yang sudah ada
• Peluang untuk menonjol dari pesaing Anda
• Penciptaan nilai yang akan dipercaya pasar Anda

Melibatkan pelanggan Anda dalam pengembangan pesan pemasaran Anda menciptakan pesan yang lebih kuat. Pesan dari luar ke dalam juga membangun hubungan yang lebih kuat dengan klien Anda dan sering kali menghasilkan volume rujukan yang lebih tinggi. Pengalaman kami menunjukkan bahwa klien menghargai kesempatan untuk membantu bisnis lain menjadi lebih berharga. Plus, mereka menghargai kesempatan untuk didengar. Berikut adalah cara kerjanya:

1. Identifikasi 8-10 pelanggan untuk berpartisipasi dalam proses

Pastikan pelanggan ini merupakan representasi yang baik dari umpan balik yang Anda inginkan – jangan hanya memilih pelanggan yang mencintai Anda. Jika Anda menawarkan berbagai layanan atau melayani berbagai pasar - pastikan untuk menyertakan pelanggan dari industri yang berbeda atau yang telah bekerja dengan Anda dalam kapasitas yang berbeda.

2. Pilih pewawancara yang berpengetahuan luas

Anda tidak harus melakukan wawancara ini sendiri. Klien Anda kemungkinan akan jauh lebih terbuka dengan orang lain, terutama jika mereka tahu bahwa hasilnya akan dikompilasi bersama dan tidak dikaitkan dengan satu orang. Pewawancara harus membuat orang merasa nyaman dan melibatkan mereka dalam percakapan yang memungkinkan Anda, perusahaan, untuk memahami bisnis dan basis klien Anda dengan lebih baik.

3. Minta izin

Kami selalu mendekati ini sebagai penutupan yang diduga tetapi pastikan Anda bertanya kepada pelanggan Anda apakah mereka bersedia untuk berpartisipasi dalam proses dan memberikan umpan balik. Jelaskan mengapa Anda meminta umpan balik ini dan apa yang ingin Anda lakukan dengan informasi tersebut.

4. Selesaikan pertanyaan Anda

Pastikan pertanyaan yang diajukan sesuai dengan tujuan bisnis Anda secara keseluruhan. Jika Anda mencari masukan ke dalam pesan pemasaran Anda, Anda ingin memahami mengapa klien Anda memilih Anda. Jika mereka memiliki pengalaman dengan perusahaan lain yang memberikan apa yang Anda lakukan, cobalah untuk mengungkap apa yang mereka hargai, apa yang menurut mereka kekuatan perusahaan Anda, dan di mana mereka melihat peluang.

Setelah wawancara dilakukan, dan hasilnya dikompilasi- Anda dapat mulai mencari tren. Apa yang akrab dengan apa yang dikatakan klien? Nugget apa yang Anda temukan bahwa Anda tidak pernah menyadari bahwa mereka dihargai? Hal-hal apa yang perlu Anda pikirkan dan tingkatkan untuk meningkatkan referral? Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda membuat pesan pemasaran yang sederhana, menarik, dan unik yang berfokus pada nilai.

Siap? Sekarang Jalankan!

Setelah Anda memiliki pernyataan posisi yang kuat, Anda siap untuk mengeksekusi. Positioning Anda harus memimpin pengembangan konten Anda, upaya pemasaran digital, kehadiran media sosial, layanan pelanggan, dan budaya perusahaan. Singkatnya, itu harus benar-benar melibatkan semua orang dan semua yang Anda lakukan di perusahaan Anda. Begitulah cara prospek dan pelanggan Anda akan memperhatikan.

Merasa sedikit tersesat? Lihatlah persona pembeli Anda —representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan penelitian dan data nyata tentang pelanggan Anda yang sudah ada. Jika Anda belum melakukannya, mengembangkan persona pembeli Anda adalah cara yang bagus untuk mengetahui apa yang pelanggan Anda pikirkan tentang faktor "itu" Anda sebenarnya! Inilah artikel terakhir yang Anda perlukan tentang persona pembeli .