Le script d'appel à froid ultime pour les ventes d'entreprise

Si vous connaissez Katy Mason-Jones, vous saurez qu'elle est l'une des meilleures vendeuses de Cognism.

Haut voleur constant dans notre équipe de vente sortante, Katy a dépassé les objectifs et a été récompensée par plusieurs promotions, la plus récente chez Enterprise SDR, prospectant certains de nos comptes les plus importants et les plus en vue.

Il était alors logique de lui demander de nous fournir le script d'appel à froid qu'elle utilise tous les jours. Le script de démarchage téléphonique qui permet à Katy d'engager et de convertir les décideurs au sein des plus grandes entreprises du monde.

Ceci est le script d'appel à froid ultime pour les ventes d'entreprise

L'introduction | Le pitch d'ouverture | Découverte | Le terrain principal | La clôture | Questions de qualification

L'intro

Une bonne introduction à l'appel à froid doit faire deux choses :

1. Il doit attirer l'attention du prospect, sans être trop « vendeur » ou insistant.
2. Il doit réussir à établir une relation avec le prospect et à engager une conversation.

Depuis qu'elle traite avec des entreprises clientes, Katy aime commencer par quelque chose de non conventionnel.

Elle fait immédiatement savoir au prospect qu'il s'agit d'un appel de vente.

Comme ça:

"Salut (prénom), c'est Katy qui appelle de Cognism. Pour une transparence totale dès le début, il s'agit d'un appel de vente B2B bien documenté. J'apprécie que j'ai appelé complètement à l'improviste. Est-ce un mauvais moment pour une conversation de deux minutes ? »

Contrairement à ce à quoi vous pourriez vous attendre, Katy a trouvé que cette intro donne d'excellents résultats - et parfois des éclats de rire ! Elle nous a dit :

"J'ai eu tellement de prospects qui disent qu'ils apprécient l'honnêteté et qui continuent en disant qu'ils ont quelques minutes pour moi."

Le pitch d'ouverture

L'intro de Katy a clairement indiqué qu'il s'agissait d'un "appel de vente B2B bien documenté".

L'étape suivante consiste à démontrer à la perspective que vous avez fait votre recherche. Ceci est particulièrement important lorsque vous parlez aux décideurs de l'entreprise. Vous devez venir à l'appel armé de connaissances sur leur entreprise.

Voici le discours d'ouverture de Katy :

"Super! Je vois que vous travaillez avec des clients B2B comme (nom de l'entreprise) dans le secteur (nom de l'industrie). Nous travaillons avec de nombreuses entreprises similaires telles que (nom de l'entreprise). Après avoir parlé avec beaucoup de (titres de poste) en ce moment comme vous, j'ai découvert qu'ils rencontraient des difficultés avec… »

Le pitch ne fonctionnera que si vous avez une bonne idée des éléments suivants :

• Qui sont les clients du prospect.
• Ce que les gens éprouvent habituellement avec leur titre de poste.

Et bien sûr, chaque pitch que vous faites doit être adapté à la spécialité du prospect. N'oubliez pas que dans les ventes aux entreprises, vous ferez de la prospection auprès de plusieurs personnes au sein d'une organisation.

Par exemple, lorsque vous parlez à des responsables marketing B2B, vous pouvez dire :

«Je vois qu'en tant qu'équipe, vous essayez d'élargir votre public et votre cible (noms de personnes) avec vos campagnes marketing. Dans cet esprit, pensez-vous que votre équipe pourrait bénéficier d'un logiciel interne capable de fournir votre contenu à ces personnalités clés lors de leur période d'achat la plus réceptive ? »

Et pour les responsables commerciaux :

"Je vous vois cibler (noms de personnages). En ce qui concerne votre sensibilisation, je me demandais si vous aviez pensé que votre équipe pourrait bénéficier d'un outil qui génère des données de contact sensibles au temps, y compris les mobiles, pour ces personnes ? »

Découverte

Si votre pitch se passe bien, le prospect entamera un dialogue.

Cette étape de votre appel - l'étape de découverte - est la plus importante. C'est là que les appels à froid sont gagnés ou perdus.

Ce que vous devez faire, c'est marcher sur une corde raide. Vous devez sonder le prospect autant que possible, tout en vous assurant que c'est lui, et non vous, qui parle le plus.

Le meilleur conseil de Katy est de poser des questions ouvertes. Sa première question préférée est :

« Comment générez-vous actuellement de nouvelles affaires ? »

La réponse du prospect à cela vous permet d'adapter vos questions de découverte ultérieures. Par exemple, s'ils répondent par :

"Nous utilisons LinkedIn et des campagnes par e-mail."

Alors vous ne commenceriez pas à leur parler de la qualité de vos données mobiles.

Katy a une liste de bonnes questions de découverte initiale. Elles sont:

« Quels canaux utilisez-vous pour contacter vos prospects ? »

"Quel est votre marché cible en termes d'intitulé du poste/lieu/taille de l'entreprise ?"

Ensuite, il y a des questions pour vous aider à creuser plus profondément et à découvrir des statistiques quantifiées :

« Quels sont vos taux de rebond d'e-mail ? »

"Quel est votre taux de connexion pour 100 appels directs que vous recevez de votre fournisseur de données de contact actuel ?"

"Sur 20 InMails que vous envoyez, combien de réponses obtenez-vous ?"

Mais lorsque vous posez ces questions et que le prospect y répond, rappelez-vous...

Vous devez prendre des notes !

Assurez-vous d'écrire chaque détail; vous en aurez besoin dans la phase de clôture de l'appel à froid.

Katy formate ses notes comme ceci, divisant son carnet en sections distinctes :

Sujet	Informations
Génération de données	Utilisation de courtiers de liste
Processus de vente actuel	Prospection LinkedIn Campagnes par e-mail
Points douloureux	Aucune adresse e-mail précise Pas de numéros directs Saisie manuelle des données dans CRM
Pile technologique	Force de vente Navigateur des ventes LinkedIn

Le formatage de vos notes signifie que vous pouvez facilement vous référer à des points pendant la conversation et répéter les problèmes au prospect. Katy a partagé un exemple :

"Vous avez mentionné que vos commerciaux saisissent manuellement des données dans votre CRM. Pouvez-vous donner plus de détails à ce sujet, combien de temps cela prend-il ? »

Katy avait quelques conseils supplémentaires sur la prise de notes :

« Lors des appels de vente aux entreprises, vous pouvez recevoir de nombreuses informations. Prendre des notes signifie que vous ne manquerez aucune question de qualification. Cela facilite également la vie lorsqu'il s'agit de taper vos notes de démonstration. Vous ne voulez rien oublier !

Katy nous a donné d'autres excellents conseils de vente. Découvrez ses conseils, ainsi que d'autres membres de l'équipe SDR de Cognism, en regardant notre vidéo ci-dessous.

Le terrain principal

Le truc avec votre pitch principal est…

Rester simple!

N'allez pas trop loin. Expliquez comment votre produit s'intégrera dans le processus actuel du prospect et quel sera le résultat final.

Encore une fois, vous devez modifier votre ton principal en fonction de la personne avec qui vous parlez.

À vendre:

"Pour expliquer où nous pourrions nous intégrer dans votre processus, nous avons un outil sur lequel vous pouvez effectuer des recherches, trouver votre ICP et, en un clic, générer des numéros de mobile. Cela permettrait à vos commerciaux de gagner du temps et de vous concentrer sur des tâches plus importantes et génératrices de revenus. »

Pour la commercialisation :

"Pour vous expliquer où nous pourrions nous intégrer dans votre processus, nous avons un outil pour vous aider à trouver des personnes dans votre ICP, à générer leurs e-mails et à augmenter vos audiences correspondantes. Nous agirions comme une source reproductible de nouvelles données nettes dans votre entonnoir, afin que vous puissiez diffuser activement votre contenu aux moments optimaux.

C'est aussi une bonne idée d'intégrer leurs processus actuels dans votre argumentaire. Cela ajoute une autre couche de personnalisation à votre appel, à laquelle les prospects répondent souvent bien.

"Généralement, les clients qui s'éloignent de (nom du concurrent) ont constaté qu'ils rencontraient des problèmes avec (x). Avez-vous rencontré des problèmes similaires ? »

Cela vous aide à découvrir les points faibles et à proposer votre produit comme solution.

Le dernier conseil de Katy pour le discours principal - il est avantageux de lancer une étude de cas pour étayer vos affirmations !

"Notre client (nom de l'entreprise) rencontrait des problèmes similaires avec (nom du concurrent/heures passées à prospecter/taux de rebond élevés, etc.). Depuis qu'ils ont commencé à travailler avec nous, ils ont réussi à réduire (x) et ont atteint un retour sur investissement en 3 mois.

La fermeture

La règle d'or de Katy pour conclure des ventes d'entreprise est :

Assumez la vente !

Au lieu de dire:

"Voulez-vous jeter un œil à la plate-forme ?"

Elle donne l'impression qu'assister à une démo est la prochaine étape évidente pour le prospect :

"Quand cela vous convient-il d'avoir un œil sur l'outil ?"

Après que Katy ait convenu d'un rendez-vous avec le prospect, il y a toujours quelque chose qu'elle fait ensuite :

"Assurez-vous qu'ils reçoivent l'invitation du calendrier pendant que vous les avez au téléphone ! J'ai eu plusieurs fois le scénario cauchemardesque où il y a eu une faute de frappe dans leur adresse e-mail ou l'invitation atterrit dans le spam, alors quand il s'agit de l'heure de la démo, ils ont tout oublié !"

Questions de qualification

Maintenant que vous avez réservé dans la perspective, c'est tout, n'est-ce pas ? Travail terminé?

Mauvais!

Dans les ventes aux entreprises, il est bon de poser quelques questions supplémentaires, afin de qualifier des choses comme le timing et l'autorité. Les accords avec les organisations d'entreprise ont des cycles de vente beaucoup plus longs et impliquent davantage de décideurs. Vous voulez en informer le plus possible l'AE à ce sujet, ce qui lui permet de gérer le processus plus facilement.

Cependant, il existe des façons de formuler ces questions correctement. Des questions comme celle-ci pourraient aliéner le prospect :

"Êtes-vous le décideur dans ce processus?"

Au lieu de cela, Katy vous recommande de poser des questions comme...

"Y a-t-il quelqu'un qui se sentirait exclu s'il ne voyait pas la plate-forme avec vous?"

"Qui d'autre a besoin de voir cela avec vous pour rationaliser le processus?"

Une bonne question que Katy utilise pour comprendre les délais est :

« Si l'outil vous convient et que vous pensez qu'il vous aidera à atteindre vos objectifs, quand voudriez-vous le mettre en œuvre ? Tout de suite? Ou dans quelques mois ?

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