Skrip panggilan dingin terbaik untuk penjualan perusahaan
Diterbitkan: 2021-07-21Jika Anda mengenal Katy Mason-Jones, Anda akan tahu bahwa dia adalah salah satu tenaga penjualan terbaik yang dimiliki Cognism.
Sebagai penerbang tinggi yang konsisten dalam tim penjualan keluar kami, Katy telah menghancurkan target dan dihadiahi dengan beberapa promosi, yang terbaru ke Enterprise SDR, mencari prospek ke beberapa akun terbesar dan profil tertinggi kami.
Masuk akal untuk memintanya memberi kami skrip panggilan dingin yang dia gunakan setiap hari. Skrip panggilan dingin yang memungkinkan Katy melibatkan dan mengubah pembuat keputusan di dalam perusahaan terbesar di dunia.
Ini adalah skrip panggilan dingin terbaik untuk penjualan perusahaan
Intro | Pitch pembuka | Penemuan | Nada utama | dekat | Pertanyaan kualifikasi
Awalan
Intro panggilan dingin yang baik harus melakukan dua hal:
- Itu harus menarik perhatian prospek, tanpa terlalu 'menjual' atau memaksa.
- Itu harus berhasil dalam membangun hubungan baik dengan prospek dan memulai percakapan.
Karena dia berurusan dengan klien perusahaan, Katy suka memulai dengan sesuatu yang tidak biasa.
Dia segera memberi tahu prospek bahwa itu adalah panggilan penjualan.
Seperti ini:
“Hai (nama depan), ini panggilan Katy dari Cognism. Untuk transparansi penuh di awal, ini adalah panggilan penjualan B2B yang diteliti dengan baik. Saya menghargai saya telah menelepon benar-benar tiba-tiba. Apakah sekarang waktu yang buruk untuk mengobrol selama dua menit?”
Bertentangan dengan apa yang Anda harapkan, Katy telah menemukan bahwa intro ini mendapatkan hasil yang bagus - dan sesekali tertawa! Dia memberi tahu kami:
"Saya memiliki begitu banyak prospek yang mengatakan bahwa mereka menghargai kejujuran, dan selanjutnya mengatakan bahwa mereka memiliki beberapa menit untuk saya."
Pitch pembuka
Pengantar Katy memperjelas bahwa ini adalah "panggilan penjualan B2B yang diteliti dengan baik."
Langkah selanjutnya adalah menunjukkan kepada prospek bahwa Anda telah melakukan riset. Ini sangat penting ketika berbicara dengan pembuat keputusan perusahaan. Anda harus datang ke telepon berbekal pengetahuan tentang perusahaan mereka.
Ini adalah nada pembuka Katy:
"Besar! Saya melihat bahwa Anda bekerja dengan beberapa klien B2B seperti (nama perusahaan) di sektor (nama industri). Kami bekerja dengan banyak perusahaan serupa seperti (nama perusahaan). Setelah berbicara dengan banyak (jabatan) saat ini seperti Anda, saya menemukan bahwa mereka mengalami tantangan dengan…”
Pitch hanya akan berfungsi jika Anda memiliki gagasan yang baik tentang hal-hal berikut:
- Siapa klien prospek.
- Tantangan apa yang biasanya dialami orang dengan jabatan mereka.
Dan tentu saja, setiap pitch yang Anda buat harus disesuaikan dengan spesialisasi prospek. Ingatlah bahwa dalam penjualan perusahaan, Anda akan mencari banyak orang dalam suatu organisasi.
Misalnya, ketika berbicara dengan pemimpin pemasaran B2B, Anda dapat mengatakan:
“Saya melihat bahwa sebagai tim, Anda mencoba menumbuhkan audiens dan target (nama persona) dengan kampanye pemasaran Anda. Dengan mengingat hal itu, apakah menurut Anda tim Anda dapat memperoleh manfaat dari perangkat lunak internal yang dapat mengirimkan konten Anda ke persona kunci tersebut pada periode pembelian yang paling reseptif?”
Dan untuk pemimpin penjualan:
“Saya melihat Anda menargetkan (nama persona). Ketika datang ke penjangkauan Anda, saya bertanya-tanya apakah Anda berpikir bahwa tim Anda bisa mendapatkan keuntungan dari alat yang menghasilkan data kontak sensitif waktu, termasuk ponsel, untuk persona itu?
Penemuan
Jika pitch Anda berjalan dengan baik, prospek akan masuk ke dalam dialog.
Tahap panggilan Anda ini - tahap penemuan - adalah yang paling penting. Di situlah panggilan dingin dimenangkan atau hilang.
Yang harus Anda lakukan adalah berjalan di atas tali. Anda harus menyelidiki calon pelanggan sebanyak mungkin, sambil memastikan bahwa merekalah, bukan Anda, yang paling banyak berbicara.
Kiat utama Katy adalah mengajukan pertanyaan terbuka. Pertanyaan pertama favoritnya adalah:
“Bagaimana Anda saat ini menghasilkan bisnis baru?”
Jawaban prospek untuk ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan pertanyaan penemuan Anda selanjutnya. Misalnya, jika mereka membalas dengan:
“Kami menggunakan LinkedIn dan kampanye email.”
Maka Anda tidak akan mulai memberi tahu mereka tentang kualitas data seluler Anda.
Katy memiliki daftar pertanyaan penemuan awal yang bagus. Mereka:
“Saluran apa yang Anda gunakan untuk menjangkau prospek Anda?”
“Apa target pasar Anda dalam hal jabatan/lokasi/ukuran perusahaan?”
Lalu ada pertanyaan untuk membantu Anda menggali lebih dalam dan mengungkap beberapa statistik terukur:
“Berapa rasio pentalan email Anda?”
“Berapa tingkat koneksi Anda untuk setiap 100 panggilan langsung yang Anda dapatkan dari penyedia data kontak Anda saat ini?”
“Dari setiap 20 InMail yang Anda kirim, berapa banyak tanggapan yang Anda dapatkan?”
Tetapi saat Anda mengajukan pertanyaan ini dan prospek menjawab, ingatlah...
Anda harus mencatat!
Pastikan Anda menuliskan setiap detail; Anda akan membutuhkannya dalam fase penutupan panggilan dingin.
Katy memformat catatannya seperti ini, membagi buku catatannya menjadi beberapa bagian:
Tema | Informasi |
Pembuatan data | Menggunakan pialang daftar |
Proses penjualan saat ini | Pencarian calon pelanggan LinkedIn  |
Titik nyeri | Tidak ada alamat email yang akurat |
Tumpukan teknologi | Tenaga penjualan |
Memformat catatan Anda berarti Anda dapat dengan mudah merujuk kembali ke poin selama percakapan dan mengulangi masalah ke prospek. Katy membagikan sebuah contoh:
“Anda menyebutkan bahwa perwakilan penjualan Anda secara manual memasukkan data ke dalam CRM Anda. Bisakah Anda menjelaskan lebih detail tentang itu, berapa lama?
Katy memiliki beberapa saran lagi tentang pembuatan catatan:
“Pada panggilan penjualan perusahaan, Anda dapat diberikan banyak informasi. Mencatat berarti Anda tidak akan melewatkan pertanyaan kualifikasi apa pun. Ini juga membuat hidup lebih mudah saat mengetik catatan demo Anda. Anda tidak ingin melupakan apa pun! ”
Katy memberi kami beberapa kiat penjualan hebat lainnya. Lihat sarannya, bersama dengan orang lain dari tim SDR Cognism, dengan menonton video kami di bawah ini.
nada utama
Trik dengan nada utama Anda adalah…
Tetap sederhana!
Jangan terlalu dalam. Jelaskan bagaimana produk Anda akan menyesuaikannya dengan proses prospek saat ini, dan apa hasil akhirnya.
Sekali lagi, Anda harus mengubah nada utama Anda tergantung pada siapa Anda berbicara.
Untuk dijual:
“Untuk menjelaskan di mana kami dapat menyesuaikan diri dengan proses Anda, kami memiliki alat untuk menjalankan pencarian, menemukan ICP Anda, dan dengan mengklik tombol menghasilkan nomor ponsel. Ini akan menghemat waktu repetisi Anda, sehingga Anda dapat fokus pada tugas yang lebih penting dan menghasilkan pendapatan.”
Untuk pemasaran:
“Untuk menjelaskan di mana kami dapat menyesuaikan diri dengan proses Anda, kami memiliki alat untuk membantu Anda menemukan orang-orang di ICP Anda, membuat email mereka, dan meningkatkan audiens yang cocok. Kami akan bertindak sebagai sumber data baru bersih yang dapat diulang di corong Anda, sehingga Anda dapat secara aktif mengirimkan konten Anda pada waktu yang optimal.”
Ini juga merupakan ide yang baik untuk mengintegrasikan proses mereka saat ini ke dalam promosi Anda. Ini menambahkan lapisan personalisasi lain ke panggilan Anda, yang sering ditanggapi dengan baik oleh prospek.
“Biasanya, klien yang pindah dari (nama pesaing) menemukan bahwa mereka mengalami masalah dengan (x). Apakah Anda pernah mengalami masalah serupa?”
Ini membantu Anda menemukan titik nyeri dan mengedepankan produk Anda sebagai solusinya.
Kiat terakhir Katy untuk nada utama - Anda perlu memasukkan studi kasus untuk mendukung klaim Anda!
“Klien kami (nama perusahaan) mengalami masalah serupa dengan (nama pesaing/jam waktu yang dihabiskan untuk mencari calon pembeli/tingkat pentalan yang tinggi, dll). Sejak mereka mulai bekerja dengan kami, mereka berhasil mengurangi (x) dan mencapai ROI dalam 3 bulan.”
yang dekat
Aturan emas Katy untuk menutup penjualan perusahaan adalah:
Asumsikan penjualan!
Alih-alih mengatakan:
"Apakah Anda ingin melihat platform?"
Dia membuatnya tampak seperti menghadiri demo adalah langkah selanjutnya yang jelas untuk prospek:
“Kapan Anda bisa melihat alat itu?”
Setelah Katy mengatur waktu dengan calon pelanggan, ada sesuatu yang selalu dia lakukan selanjutnya:
“Pastikan mereka menerima undangan kalender saat Anda menerimanya di telepon! Saya telah mengalami skenario mimpi buruk beberapa kali di mana ada kesalahan ketik di alamat email mereka atau undangan masuk ke spam, jadi ketika datang ke waktu demo, mereka sudah melupakan semuanya!”
Pertanyaan kualifikasi
Sekarang Anda sudah memesan di prospek, itu saja, kan? Pekerjaan selesai?
Salah!
Dalam penjualan perusahaan, ada baiknya untuk mengajukan beberapa pertanyaan tambahan, untuk mengkualifikasikan hal-hal seperti waktu dan wewenang. Kesepakatan dengan organisasi perusahaan memiliki siklus penjualan yang lebih lama dan lebih banyak pengambil keputusan yang terlibat. Anda ingin memberi tahu AE sebanyak mungkin tentang hal ini, memungkinkan mereka untuk mengelola proses dengan lebih lancar.
Namun, ada cara untuk mengungkapkan pertanyaan-pertanyaan ini dengan benar. Pertanyaan seperti ini mungkin mengasingkan prospek:
“Apakah Anda pembuat keputusan dalam proses ini?”
Sebaliknya, Katy menyarankan Anda mengajukan pertanyaan seperti...
"Apakah ada orang yang akan merasa ditinggalkan jika mereka tidak melihat platform bersamamu?"
“Siapa lagi yang perlu mengawasi Anda untuk merampingkan prosesnya?”
Pertanyaan bagus yang digunakan Katy untuk memahami garis waktu adalah:
“Jika alat ini tepat untuk Anda dan menurut Anda itu akan membantu Anda mencapai tujuan Anda, kapan Anda ingin menerapkannya? Segera? Atau dalam beberapa bulan?”
Dapatkan lebih banyak wawasan penjualan
Baca buku pedoman Cold Calling terbaru dari Cognism
