Qu'est-ce que le suivi des prospects ? Pourquoi le suivi des prospects est-il important ?

Les prospects sont la pierre angulaire d'une entreprise prospère, mais qu'est-ce que le suivi des prospects ? Un lead est une personne qui interagit avec votre entreprise, avec le potentiel de se convertir en client. Les prospects peuvent être les personnes qui parcourent vos produits sur votre site Web ou cliquent sur vos pages de destination.

Il peut également s'agir des personnes qui s'inscrivent à vos campagnes de marketing par e-mail.

Le suivi des prospects est l'art de déterminer d'où viennent vos prospects et quel type de parcours ils ont parcouru depuis le point où ils découvrent votre entreprise pour la première fois jusqu'au moment où ils sont prêts à effectuer un achat.

Le suivi des prospects aide les professionnels de la vente et du marketing à collaborer pour trouver des clients potentiels plus qualifiés, conclure plus de transactions et générer plus de revenus pour l'entreprise. De plus, avec le suivi des prospects, vous pouvez réduire le montant que vous dépensez pour des stratégies d'acquisition de prospects qui ne donnent pas les bons résultats.

Voici ce que vous devez savoir sur le suivi des prospects…

Qu'est-ce que le suivi des prospects ? Les bases du suivi des leads

Le suivi des prospects consiste essentiellement à surveiller le mouvement de vos clients potentiels à travers les différentes étapes de l'entonnoir de vente et de marketing. Avec un logiciel de suivi des prospects, les entreprises peuvent utiliser une variété d'outils pour tracer essentiellement le chemin d'achat.

Dans le monde numérique complexe d'aujourd'hui, le client moyen passe par une variété de plates-formes et d'environnements différents à la recherche d'une solution à son problème. Les experts disent qu'il faut environ 8 contacts avec une marque en moyenne pour générer une vente.

Pour augmenter vos chances de gagner plus de ventes, vous devez comprendre d'où viennent vos prospects, comment ils ont interagi avec votre entreprise dans le passé et quel type de campagnes sont les plus susceptibles de motiver leurs décisions.

La mise en place d'un suivi adéquat des prospects signifie que vous pouvez également fournir à vos équipes de vente toutes les données contextuelles dont elles ont besoin pour réaliser une vente. Un système de suivi des prospects peut recueillir des informations sur le parcours d'un client, afin que vous puissiez personnaliser votre argumentaire de vente.

Le suivi des prospects est-il identique à la notation des prospects ?

Notamment, bien que le suivi des prospects et leur notation soient deux processus connectés dans le parcours marketing et commercial, ils sont légèrement différents.

Le suivi des prospects décrit le suivi du comportement d'un prospect au fur et à mesure de son parcours d'achat. La notation des prospects consiste à attribuer un score positif ou négatif à un prospect en fonction de sa probabilité de conversion.

En utilisant l'analyse des prospects dans votre système de suivi des prospects, vous serez mieux équipé pour attribuer un score précis à chacun de vos prospects. Chaque fois qu'un prospect entreprend une action enregistrable, cela peut déclencher une déduction ou un ajout de points à son score, ce qui aide les spécialistes du marketing à quantifier le comportement des clients.

Pourquoi les entreprises ont-elles besoin de systèmes de suivi des leads ?

Le suivi des prospects est une étape importante dans la connexion de vos stratégies de vente et de marketing. Lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble, ils peuvent mieux comprendre votre public cible et déterminer ce qui est vraiment nécessaire pour transformer chaque prospect potentiel en client régulier.

Avec une solution de suivi des prospects, les entreprises peuvent :

Créez de meilleurs profils clients

Une meilleure compréhension de votre public cible est la clé pour faire plus de ventes dans le monde d'aujourd'hui axé sur l'expérience. Vos clients veulent des expériences hautement personnalisées et pertinentes à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Pour y parvenir, les entreprises doivent savoir comment leurs clients progressent dans le parcours de l'acheteur. Vous pouvez utiliser les informations de votre système de gestion des leads pour créer des profils clients plus précis et segmenter votre audience.

Augmentation des opportunités de vente

Grâce à une meilleure compréhension de votre public et à une meilleure segmentation, les entreprises peuvent proposer de meilleurs produits et services à leurs clients, sur la base de données.

Votre système de gestion des prospects peut même vous aider à comprendre le meilleur moment possible pour contacter un client afin d'augmenter vos chances de conversions.

Grâce aux rapports et aux analyses de données, vous pourrez optimiser vos processus de vente et de marketing, tout en supprimant toutes les stratégies de votre campagne qui pourraient ne pas fonctionner.

Améliorer la prise de décision

Les données aident les entreprises à prendre de meilleures décisions sur la manière de procéder avec les activités de marketing et de vente. Le suivi des prospects peut signaler des problèmes dans vos activités actuelles qui peuvent nécessiter une mise à jour.

La bonne technologie peut également donner à votre entreprise plus d'orientation sur les campagnes qui génèrent les meilleurs résultats pour votre équipe.

Comment suivre les prospects

Conseils pour un meilleur suivi et une meilleure gestion des leads

La meilleure façon d'optimiser le suivi des prospects est d'investir dans la bonne technologie. Un système de gestion des prospects, un CRM et une gamme d'autres outils précieux vous permettront de disposer de plus d'informations dont vous avez besoin pour prendre des décisions éclairées tout au long du processus de vente et de marketing.

Pour suivre les prospects avec succès, vous aurez besoin de :

1. Technologie de suivi des leads

Une solution de suivi des prospects est un système tout-en-un conçu pour vous aider à suivre les prospects sur plusieurs canaux et environnements. Vous pouvez utiliser ces outils pour voir d'où vient votre trafic de prospects et utiliser des résumés de performances pour comprendre l'efficacité de vos campagnes.

Les solutions de suivi des prospects sont souvent accompagnées de tableaux de bord personnalisables, où vous pouvez voir certains des indicateurs de performance clés les plus pertinents pour votre entreprise (comme qui sont vos principaux éditeurs).

Vous pouvez également utiliser la technologie pour approfondir les informations sur vos prospects, afin d'améliorer vos personnalités d'utilisateur et votre connaissance de votre marché cible.

2. Outils de qualification et de notation des leads

Le suivi de la provenance de vos prospects n'est qu'une partie de la garantie que vous tirez le meilleur parti de vos stratégies d'acquisition et de maturation. Pour minimiser les pertes de temps pour votre équipe de vente et augmenter vos chances de conversions, vous aurez également besoin d'un moyen de qualifier vos prospects.

De nombreux outils de suivi des prospects et solutions CRM vous permettront d'appliquer des scores aux prospects en fonction de déclencheurs et de systèmes automatisés. Par exemple, vous pouvez ajouter des points à un prospect lorsqu'il interagit avec vos e-mails ou télécharge quelque chose à partir de votre site Web.

D'autre part, vous réduiriez le score d'un prospect lorsqu'il cesse d'interagir avec votre marque pendant une période prolongée.

3. Technologie CRM

Les solutions CRM vont souvent de pair avec des outils de suivi et de notation des prospects. Ces solutions sont essentielles pour vous aider à cultiver autant d'informations que possible sur vos prospects individuels et votre public plus large.

Grâce aux outils de gestion de la relation client, vous pouvez surveiller de près le nombre d'interactions qu'un client a eues avec votre entreprise et le type de relations qu'il a établies dans le passé.

Les solutions CRM peuvent passer au crible de grandes quantités de données et rassembler les informations dont vous avez besoin pour créer des profils d'utilisateurs avec un minimum d'effort.

4. Logiciel de suivi des ventes

Les professionnels de la vente travaillant désormais dans un large éventail d'environnements, il est important pour les entreprises de pouvoir suivre les activités de vente qui se déroulent dans leur écosystème.

Le logiciel de vente est généralement une solution intégrée ou intégrée au système CRM, pour aider à surveiller les progrès réalisés par votre équipe lorsqu'il s'agit de convertir des offres.

Grâce à la technologie de suivi des prospects utilisée parallèlement aux logiciels de vente, les équipes commerciales peuvent souvent prendre de meilleures décisions sur la manière de contacter leurs prospects.

5. Outils de capture et de maturation de leads

Enfin, n'oubliez pas de mettre en œuvre des outils pour capturer et nourrir les prospects chaque fois que cela est possible. Les constructeurs de pages de destination et les constructeurs de formulaires qui vous permettent de capturer les informations des clients pour votre CRM et votre liste de contacts sont essentiels à la gestion des prospects.

Vous pouvez également envisager de mettre en place des campagnes de marketing par e-mail pour nourrir et convertir vos prospects au fil du temps.

Idéalement, la majorité de vos logiciels de suivi, de gestion et de notation des leads pourront fonctionner ensemble via des intégrations et des crochets, afin que vous puissiez maintenir un flux complet de données.

Réunir le marketing et les ventes sur le suivi des prospects

Le suivi des prospects nécessite beaucoup de planification et de coordination, pour vous assurer d'obtenir la meilleure vue possible de votre public cible et de vos prospects au fil du temps. La plupart des entreprises supposent que le suivi des prospects relève de la responsabilité du professionnel de la vente, car ce sont les personnes les plus habituées à traiter les prospects.

Cependant, une stratégie efficace de suivi des prospects impliquera souvent de réunir les équipes de vente et de marketing.

L'équipe marketing a également un rôle à jouer dans un environnement complet de gestion des prospects, car elle crée le contenu et les outils nécessaires pour attirer de nouveaux clients dans le pipeline, et elle est essentielle pour faire passer les prospects via le canal de vente.

Les équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble sur le suivi des prospects et des prospects grâce à une collaboration transparente. Rassembler vos équipes de vente et de marketing vous aidera à créer une approche des ventes plus personnalisée, informée et éduquée, qui donne à chaque client le sentiment d'être un individu.

N'oubliez pas que le suivi des prospects n'est pas réservé qu'à l'équipe commerciale.

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