Riset Persona Pembeli yang Dapat Ditindaklanjuti: Panduan Langkah-demi-Langkah

Menciptakan persona pembeli mungkin tampak berlebihan, tetapi ini adalah bagian penting dari strategi pemasaran yang efektif. Tanpa mereka, Anda akan buta dengan upaya pemasaran Anda. Dalam panduan langkah demi langkah ini, kami akan menunjukkan kepada Anda bagaimana melakukan riset persona pembeli yang dapat ditindaklanjuti dan bagaimana mengubahnya menjadi profil persona yang berguna.

Saya berada di pasar untuk laptop dasar untuk sementara menggantikan perangkat utama saya. Segera setelah saya masuk ke toko, seorang salesman melompat dengan nada yang sudah dilatih sebelumnya tentang "laptop sempurna untuk editor video profesional."

“Fantastis untuk mengedit video,” katanya. “Prosesor yang kuat, kartu grafis, dan drive SSD besar akan mempercepat pekerjaan Anda.”

Aku tersenyum dan terus melihat sekeliling. Penjual mengikuti saya, masih mencoba untuk menjual ide laptop dengan kekuatan pemrosesan yang sangat besar.

Masalahnya, saya tidak memerlukan semua kekuatan pemrosesan itu untuk menonton video anjing dan gulungan blooper olahraga. Saya hanya ingin penggantian sementara sampai saya memilah laptop utama saya.

“Yah, bagian terbaiknya adalah bahwa itu dijual minggu ini,” lanjutnya dengan nada bicaranya.

Argh.

Aku mengabaikannya untuk sementara waktu. Akhirnya, saya bosan dengan penjualan yang sulit, jadi saya membuat alasan dan pergi.

Saat berjalan pergi, mau tak mau saya bertanya-tanya apa yang mungkin terjadi jika dia meluangkan waktu untuk mencari tahu apa yang saya butuhkan. Pitch-nya ditujukan pada seseorang dengan kebutuhan yang sama sekali berbeda.

Insiden tersebut telah menjadi pengingat yang baik tentang pentingnya memiliki persona target pasar. Jika Anda ingin membuat penawaran yang menarik, menulis salinan iklan yang bagus, dan meningkatkan penjualan, maka Anda perlu mengetahui calon pelanggan Anda luar dan dalam. Persona pembeli membantu Anda memahami pelanggan ideal Anda.

Anda dapat memiliki pelanggan yang serupa secara demografis dengan kebutuhan yang sama sekali berbeda. Mengidentifikasi kebutuhan ini akan membantu Anda dengan cepat mendapatkan hasil dari pemasaran Anda.

Memang, elemen seperti memetakan perjalanan pelanggan Anda, membuat konten untuk setiap tahap, dan semua hal bagus itu penting. Tapi tidak ada yang penting jika Anda tidak tahu target pelanggan Anda. Itulah titik awal untuk strategi pemasaran Anda.

Masalah dengan kebanyakan persona

Hanya karena profil pelanggan yang ideal itu penting tidak selalu berarti itu efektif. Persona pembeli yang tidak akurat dapat mengarahkan Anda ke arah yang salah dan pada akhirnya mengarah pada keputusan yang salah. Mari kita lihat jebakan paling umum dengan persona pemasaran.

Template persona pembeli umum

Sebagian besar contoh persona pembeli yang ditemukan secara online memberikan informasi demografis tingkat permukaan yang sama terlepas dari tujuan penggunaannya. Itu tidak mempertimbangkan orang di perusahaan yang mencoba memahami persona pembeli dan apa yang dia coba lakukan dengannya.

Saya berbicara tentang persona pembeli B2B generik dengan nama seperti Marketing Mary atau Nurse Nina, yang hanya menyertakan demografi dasar dan gambar acak. Persona ini terlalu luas untuk memberikan wawasan atau konteks yang dibutuhkan seseorang untuk melakukan pekerjaan mereka dengan baik. Seorang desainer UX, misalnya, memiliki kebutuhan informasi yang sangat berbeda dibandingkan dengan manajer penjualan, yang harus tercermin dalam template persona pembeli yang Anda berikan kepada mereka.

Segmentasi pasar yang tidak akurat

Sangat penting untuk berpikir di luar segmen pelanggan demografis. Mari kita berpikir tentang insiden laptop kita sejenak. Meskipun berada di segmen demografis yang sama sebagai editor video, saya memiliki kebutuhan yang sangat berbeda. Jika kami mengelompokkan semua orang dalam kelompok usia dan lokasi yang sama menjadi satu persona audiens, kami akan kehilangan banyak calon pelanggan.

Membeli pemicu

Pemicu pembelian adalah apa yang mengilhami persona target untuk mengambil tindakan. Bahkan orang yang sama mungkin berperilaku berbeda dalam menanggapi pemicu yang berbeda.

Saya menginginkan laptop paling basic karena untuk sementara saya mengganti laptop utama saya. Tetapi saya akan memiliki perspektif yang berbeda jika ini adalah laptop kerja utama saya. Argumen kekuatan pemrosesan yang tinggi mungkin telah mempengaruhi saya bahkan jika saya bukan seorang editor video karena itu akan memberi saya ketenangan pikiran.

Informasi seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, status perkawinan, dan bahkan daya beli saya memiliki pengaruh yang sangat kecil terhadap keputusan saya karena pemicu pembelian saya sangat berbeda dari pelanggan biasa. Anda mungkin memerlukan beberapa persona tergantung pada pemicu pembelian, segmen pelanggan, dan orang yang menggunakan persona pembeli.

Jenis persona pelanggan

Persona pembeli dapat dikategorikan menjadi dua jenis berdasarkan teknik penelitian yang digunakan:

1. Persona kesetiaan rendah
   Profil pelanggan dengan kesetiaan rendah cepat dan murah untuk dibuat. Mereka dibuat menggunakan teknik penelitian sekunder seperti penelitian pasar online. Meskipun ini mungkin tidak 100 persen akurat, mereka dapat membantu Anda membuat persona pembeli yang terperinci.
2. Persona kesetiaan tinggi
   Persona dengan kesetiaan tinggi lebih detail dan akurat. Persona ini dikembangkan melalui penelitian primer, yang berarti Anda mengumpulkan data melalui survei, wawancara, dan kelompok fokus.

Apa itu riset persona pembeli?

Riset persona pembeli adalah proses memahami target pelanggan Anda. Ini melibatkan pemahaman kebutuhan, tujuan, dan poin rasa sakit mereka. Ini menggali lebih dalam untuk memahami motivasi, nilai, dan proses pengambilan keputusan pelanggan. Anda dapat menemukan sudut pemasaran baru, membuat penawaran yang menarik, dan menulis posting blog yang bagus menggunakan informasi ini.

Bagaimana Anda melakukan riset persona pembeli?

Riset persona pembeli atau marketing persona dilakukan melalui teknik riset primer dan sekunder. Riset primer mengumpulkan data langsung dari pelanggan ideal melalui survei, wawancara pelanggan, dan kelompok fokus. Riset sekunder bergantung pada informasi yang tersedia untuk umum dan riset pasar online.

Penelitian persona pembeli utama lebih akurat, tetapi mereka juga membutuhkan lebih banyak waktu dan uang. Demikian pula, penelitian persona pembeli sekunder menghemat waktu dan uang tetapi kurang akurat.

Metode penelitian sekunder

Persona ini membantu Anda memahami pembeli ideal Anda. Mari kita lihat beberapa metode riset pelanggan yang dapat Anda gunakan untuk membuat persona pembeli yang mendetail.

Forum

Forum adalah tempat yang tepat untuk memulai riset persona pembeli Anda. Forum adalah tempat orang bertanya dan berbagi pendapat. Ada beberapa forum khusus selain yang populer seperti Quora dan Reddit. Google “Kata kunci+forum Anda” jika Anda tidak yakin forum mana yang digunakan calon pelanggan Anda.

Berikut adalah hasil yang saya dapatkan ketika saya mencari forum ATV+, yang merupakan hal pertama yang muncul di benak saya karena suatu alasan.

Reddit

Meskipun Reddit adalah forum, saya telah mendaftarkannya secara terpisah karena memiliki sub-komunitas untuk sebagian besar topik. Ini adalah tambang emas untuk ide konten jika Anda tahu cara menggunakannya.

Anda dapat menemukan orang berbicara tentang produk atau layanan serupa dan melihat apa yang mereka suka dan tidak suka tentangnya. Anda juga dapat mengetahui jenis konten apa yang mendapat suara lebih tinggi di subreddit Anda dan mendapatkan ide untuk jenis konten yang berkinerja baik.

Gummysearch adalah alat yang sangat baik untuk membantu penelitian Reddit untuk pengembangan kepribadian. Ini dapat membantu Anda mengidentifikasi poin keluhan pelanggan, permintaan bantuan, dan saran. Saya menggunakan penelitian ini untuk memutuskan pesan apa yang akan digunakan sebelum saya menulis konten pemasaran apa pun.

Quora

Quora adalah platform tanya jawab di mana orang dapat mengajukan pertanyaan dan mendapatkan jawaban dari para ahli. Ini adalah tempat yang tepat untuk melakukan riset pelanggan karena Anda dapat mengetahui masalah apa yang dihadapi orang. Anda juga dapat mengetahui solusi apa yang dicari orang dan bagaimana mereka mencoba memecahkan masalah mereka. Anda dapat menggunakan situs seperti Quora untuk riset audiens Anda.

Telusuri topik terkait bisnis Anda untuk melihat pertanyaan apa yang diajukan audiens target Anda. Setelah beberapa saat, Anda akan mulai melihat pola dan masalah serta perhatian utama pelanggan Anda.

analitik Google

Data analitik google Anda dapat memberi tahu Anda banyak hal tentang demografi pengunjung Anda. Anda dapat memeriksa apakah ini cocok dengan informasi yang bersumber melalui saluran penelitian lain.

Di google analytics, navigasikan ke audiens> demografi untuk melihat demografi pengunjung situs Anda.

Anda juga dapat melihat minat terkait mereka, yang lebih berharga daripada hanya melihat usia dan jenis kelamin. Anda bahkan dapat memecah metrik minat lebih lanjut jika diperlukan. Ini memberi Anda gambaran tentang minat persona pembeli Anda.

analitik Facebook

Anda juga dapat menggunakan alat analisis Facebook untuk membuat persona audiens Anda. Pengelola iklan Facebook menawarkan wawasan pelanggan ini sehingga pembeli iklan dapat menjual produk mereka dengan lebih baik. Anda dapat menganalisis pelanggan yang ada atau menjalankan analisis kompetitif pada halaman bisnis serupa.

Mendengarkan media sosial

Riset media sosial dapat membantu Anda mengetahui pertanyaan apa yang diajukan pelanggan Anda dan mempelajari lebih lanjut tentang budaya mereka. Misalnya, buka Instagram dan cari kata kunci Anda. Ini akan memberi Anda saran untuk influencer dan selebriti di niche Anda. Lihat hasil saya ketika saya mencari “pemasaran konten.”

Anda akan mendapatkan lebih banyak saran setelah Anda mengikuti salah satunya. Misalnya, saya mendapatkan Gary Vee sebagai saran ketika saya mengikuti Institut Pemasaran Konten dan kemudian Grand Cardone ketika saya mengikuti Gary Vee.

Lihatlah jenis konten yang mereka keluarkan. Orang (atau merek) di bidang yang sama dapat menggunakan nada dan jenis konten yang berbeda berdasarkan jenis audiens yang mereka targetkan.

Perhatikan lebih dekat konten yang diproduksi Gary Vee, dan jenis konten yang dibuat Seth Godin. Meskipun keduanya berada di bidang pemasaran, mereka menarik audiens yang sama sekali berbeda. Gary Vee menarik bagi orang yang lebih muda, lebih berwirausaha, sementara Seth Godin menarik bagi audiens yang lebih dewasa.

Meskipun gaya dan konten mereka bertolak belakang, keduanya adalah ahli dalam keahlian mereka.

Anda dapat melakukan hal yang sama dengan Twitter dan Facebook. Mungkin bukan LinkedIn karena ini adalah jaringan profesional dan orang-orang bukanlah diri mereka yang sebenarnya di sana. Bahkan saya memakai dasi di foto profil LinkedIn saya.

Survei Online

Survei juga bagus untuk mendapatkan wawasan tentang perilaku pelanggan Anda, tetapi Anda harus berhati-hati saat menyusun pertanyaan. Anda perlu memastikan bahwa Anda tidak menempatkan pelanggan Anda pada posisi di mana mereka harus memilih satu jawaban karena Anda tidak memberi mereka pilihan lain. Anda dapat menggunakan survei untuk memperkuat temuan Anda dari wawancara ketika Anda tidak dapat meminta komitmen pelanggan sebesar wawancara pribadi.

Sekarang Anda tahu cara membuat persona pembeli yang dapat ditindaklanjuti. Mari kita lihat beberapa FAQ umum mengenai persona pembeli.

Analisis ulasan

Anda dapat belajar banyak tentang persona pembeli Anda dengan membaca ulasan. Anda dapat menganalisis ulasan produk Anda atau produk atau layanan serupa dari pesaing Anda.

Anda akan lebih memahami jika ada masalah umum.

Jangan lupa bahwa ulasan bintang 5 biasanya dari orang-orang yang senang dengan produk dan tidak akan memberi Anda banyak informasi. Sama halnya dengan orang yang memberikan ulasan bintang 1; mereka mungkin melakukannya karena pengalaman buruk yang tidak berlaku untuk semua orang.

Cari ulasan di tengah. Itu akan memberi Anda wawasan paling banyak.

Saat mencari ulasan, Anda juga dapat melihat:

• Ulasan Google
• Ulasan Amazon
• Ulasan Yelp
• Rekomendasi Facebook
• Sebutan Twitter

Jika Anda berada di industri perangkat lunak, Anda juga dapat melihat:

• Capterra
• G2Crowd
• TrustRadius
• Dapatkan Aplikasi

Ini semua adalah platform yang bagus untuk mendapatkan wawasan tentang apa yang orang pikirkan tentang produk Anda. Anda dapat menggunakan alat bertenaga AI untuk membantu Anda dalam penelitian dan analisis ini.

Artikel terkait: Pemasaran konten bertenaga AI.

Penelitian utama

Riset utama lebih mahal dan memakan waktu, tetapi itu sepadan jika Anda ingin menciptakan persona pembeli yang benar-benar dapat ditindaklanjuti. Ada beberapa sumber untuk penelitian primer, seperti berikut ini:

Kehilangan calon pelanggan

Pelanggan potensial yang memilih pesaing Anda daripada Anda adalah tambang emas untuk membangun persona pelanggan Anda. Mereka tidak akan menahan pendapat mereka jika Anda bisa membuat mereka setuju untuk wawancara. Meskipun mungkin bukan musik di telinga Anda, ini akan membantu Anda memahami apa yang membuat mereka tidak memilih perusahaan Anda.

Pelanggan: baik, buruk, dan jelek

Atur wawancara dengan pelanggan Anda yang puas, dan mereka akan dapat memberi Anda beberapa informasi tentang apa yang Anda lakukan dengan benar. Tetapi pelanggan yang tidak puas dapat menjelaskan kekurangan produk atau layanan Anda.

Tenaga penjualan dan perwakilan layanan pelanggan

Perwakilan penjualan dan layanan pelanggan biasanya dianggap sebagai sumber informasi yang baik. Namun, saya lebih suka menganggap mereka sebagai sumber sekunder karena ada kemungkinan masukan mereka bias.

Tim penjualan Anda akan menyebutkan kurangnya fitur atau biaya tinggi sebagai titik sakit pelanggan Anda dalam banyak kasus. Sadarilah bahwa pelanggan Anda mungkin menggunakan ini sebagai alasan untuk bernegosiasi dengan tenaga penjualan Anda.

Atau mereka mungkin terlalu sopan untuk mengatakan alasan sebenarnya. Misalnya, pelanggan sasaran mungkin tidak selalu memberi tahu penjual bahwa produk mereka buruk, meskipun itu benar.

Pertanyaan audiens target (alias pertanyaan yang membara)

Pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi Anda wawasan tentang mengapa pelanggan Anda membuat keputusan pembelian. Anda perlu membawa sisi artistik pemasaran ketika Anda mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini. Jika kandidat tidak terbuka, gali sedikit lebih dalam, tetapi pastikan Anda tidak mengarahkan mereka ke jawaban yang ingin Anda dengar.

Alasan untuk memasuki pasar

• Apa yang menyebabkan Anda mulai mencari solusi baru?
• Apa frustrasi utama dengan produk/layanan yang Anda gunakan?
• Siapa yang memulai pencarian produk atau layanan baru?

Faktor keberhasilan

• Apa yang Anda harapkan untuk dicapai dengan menggunakan produk atau layanan kami?
• Apa kriteria keberhasilan/penerimaan Anda?

Hambatan yang dirasakan

• Keberatan atau kekhawatiran apa yang Anda miliki sebelum memilih produk atau layanan?
• Mengapa Anda tidak memilih kami?

Buat atau hancurkan fitur

• Apa saja fitur yang bagus untuk dimiliki?
• Apa saja fitur yang bagus untuk dimiliki?
• Apa saja fitur yang harus dimiliki?
• Mengapa Anda memilih kami?

Perjalanan pelanggan

• Siapa orang-orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan akhir?
• Bagaimana mereka menimbang pilihan?
• Siapa yang memutuskan anggaran?
• Siapa yang membuat keputusan akhir?

Anda hanya akan mendapatkan jawaban tingkat sangat tinggi pada awalnya. Teruslah menggali wawasan.

Misalnya, untuk sebuah pertanyaan: bawa saya kembali ke hari ketika Anda pertama kali mulai mencari solusi.

Biasanya, mereka akan mengatakan bahwa mereka mencari di google. Bukan wahyu yang luar biasa, bukan?

Kami harus terus menyelidiki untuk mendapatkan detailnya. Apa yang menyebabkan Anda mulai mencari solusi baru? Siapa yang memutuskan sudah waktunya untuk solusi baru? Apa yang menurut Anda berguna?

Jika klien Anda mengatakan bahwa mereka tidak dapat menemukan apa pun di luar hal-hal umum yang dikeluarkan semua orang, cari tahu jenis informasi apa yang mereka cari dan mengapa.

Pertanyaan sekunder:

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini mungkin tidak secara langsung memengaruhi keputusan pembelian, tetapi akan membantu Anda membuat profil calon pelanggan Anda.

Kehidupan profesional

• Apa sebutan Anda?
• Untuk apa Anda bertanggung jawab?
• Apa yang melibatkan pekerjaan Anda?
• Bisakah Anda menggambarkan satu hari dalam hidup Anda?
• Apa yang akan Anda gambarkan sebagai kemenangan dalam peran Anda?
• Apa faktor keberhasilan yang paling penting dalam peran Anda?
• Apa yang ingin Anda capai dalam peran Anda?
• Apa keterampilan penting untuk menjadi baik dalam pekerjaan Anda?
• Apa saja alat yang biasa Anda gunakan?
• Seperti apa hierarki organisasi di perusahaan Anda?
• Industri atau sektor apa yang dilayani perusahaan Anda?
• Seberapa besar perusahaan Anda (pendapatan, karyawan)?

Latar belakang pribadi

• Beritahu saya sedikit tentang diri Anda.
• apa latar belakang pendidikanmu?
• Bisakah Anda memberi saya tur singkat tentang karier Anda?
• Apakah Anda mengidentifikasi diri Anda dengan hobi atau kegiatan (seperti bersepeda)?
• Siapa selebriti/band musik/film favorit Anda?
• Apa yang Anda lakukan untuk bersenang-senang di luar pekerjaan?
• Bagaimana Anda lebih suka melakukan penelitian?
• Apa mode komunikasi pilihan Anda (email, telepon, tatap muka)?
• Apa blog/majalah/publikasi favorit Anda?
• Apakah Anda bagian dari grup seperti CrossFit?

Pertanyaan yang sering diajukan