Apakah penjualan menjadi lebih kompleks? Semua yang perlu Anda ketahui tentang menutup kesepakatan yang rumit

Diterbitkan: 2022-12-12

Apa yang membuat kesepakatan rumit menjadi rumit? Apa itu kesepakatan yang rumit?

Ini adalah pertanyaan yang mungkin Anda tanyakan pada diri sendiri saat membaca judulnya, dan itu bisa dimengerti. Bagaimanapun, dunia B2B tidak pernah berhenti berkembang. Konsep baru sedang dikembangkan setiap hari.

Jika Anda ingin mulai menjual produk Anda ke perusahaan besar di luar kelompok bisnis kecil dan menengah (UKM), Anda harus memahami kesepakatan yang rumit dan mekanisme di baliknya.

Inilah tepatnya kami di sini untuk membantu Anda. Teruslah membaca artikel ini untuk mendapatkan semua yang perlu Anda ketahui tentang penjualan yang rumit, dalam istilah sederhana.

Apa itu penjualan kompleks?

Dalam B2B, penjualan kompleks (juga disebut penjualan perusahaan) adalah transaksi dengan siklus penjualan dan harga pembelian yang lebih lama. Penjualan yang kompleks biasanya dianggap sebagai transaksi berisiko tinggi. Seperti yang bisa Anda tebak, jenis penjualan ini biasanya memerlukan pendekatan yang berbeda dari penjualan klasik untuk berhasil menutup kesepakatan.

Elemen kunci dari penjualan yang kompleks

Beberapa elemen penting membedakan penjualan yang kompleks dari penjualan biasa. Memiliki pemahaman tentang perbedaan ini diperlukan agar SDR dapat menavigasi proses penjualan yang kompleks.

Unsur-unsur tersebut adalah…

Lebih dari satu pembuat keputusan terlibat

Selain pembuat keputusan utama, lebih banyak pihak akan terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian akhir. Biasanya para pengambil keputusan tersebut akan melakukan tugas yang berbeda dalam proses penjualan.

Beberapa pihak lain yang bekerja sama dengan tenaga penjualan selama penjualan yang kompleks adalah…

Penjaga gerbang pembuat keputusan utama
Pemimpin tim atau kepala departemen yang akan menggunakan produk
Anggota tim hukum perusahaan
Perwakilan departemen keuangan seperti CFO
Tim teknologi yang bertanggung jawab untuk menyiapkan dan memelihara produk Anda

Siklus penjualan lebih panjang

Ketika ada beberapa pembuat keputusan yang terlibat, mereka secara alami membutuhkan lebih banyak waktu untuk berkomunikasi dan membuat keputusan akhir.

Selama proses penjualan yang kompleks, Anda biasanya berbicara dengan orang yang berbeda pada waktu yang berbeda, bukan pada satu panggilan dengan semua pembuat keputusan. Setiap orang yang Anda ajak bicara harus membentuk opini pembelian mereka sendiri. Hanya setelah itu mereka akan memutuskan apakah ada orang lain yang perlu terlibat.

Akibatnya, seluruh proses penjualan memakan waktu lebih lama.

Keputusan tersebut dianggap sebagai risiko yang lebih tinggi oleh calon perusahaan

Karena harga pembelian selama penjualan kompleks berada di $50.000 atau lebih, pembelian produk Anda dianggap sebagai investasi berisiko tinggi.

Pembuat keputusan yang terlibat dalam proses pembelian memiliki tingkat tekanan yang lebih tinggi untuk membuat keputusan yang tepat.

Seperti yang kami katakan dalam artikel kami tentang pembuat keputusan, mereka sering kali memiliki rasa tanggung jawab di depan perusahaan dan tim mereka. Calon perusahaan akan meneliti penjualan dan produk Anda. Kesalahan di pihak perwakilan penjualan memiliki konsekuensi yang mengerikan dibandingkan dengan penjualan biasa.

Betapa kompleksnya penjualan bekerja

Karena penjualan yang kompleks di lingkungan B2B, pengambil keputusan utama biasanya adalah seorang eksekutif dengan otoritas atas bidang yang relevan. CEO, CMO atau CTO adalah semua posisi yang bisa menjadi pembuat keputusan utama selama penjualan perusahaan. Namun, siapa pun yang bertanggung jawab atas operasi pembelian dapat menjadi pembuat keputusan utama.

Semua pihak harus yakin bahwa melakukan pembelian ini adalah keputusan yang tepat . Ketidaksepakatan atau perebutan kekuasaan antara pihak menyebabkan kebuntuan dalam proses penjualan, berpotensi menyebabkan perwakilan penjualan tidak dapat memenangkan kesepakatan.

Contoh cara kerja penjualan yang kompleks dapat ditemukan di real estat.

Bayangkan Anda mencoba menjual rumah kepada sebuah keluarga. Rumah adalah investasi keuangan yang signifikan bagi hampir semua orang. Anda harus meyakinkan seluruh keluarga tentang nilai rumah itu. Kedua pasangan harus menyetujui nilai pembelian rumah khusus ini, dan anak-anak perlu menikmati rumah tersebut. Perebutan kekuasaan atau perselisihan antara anggota keluarga menghambat kemajuan penjualan atau gagal sama sekali.

Bagaimana penjualan yang kompleks memengaruhi bisnis?

Penjualan yang kompleks juga membutuhkan keterampilan khusus dari perwakilan penjualan. Ada juga dampak pada bagaimana metodologi dan proses penjualan ditangani, dengan faktor-faktor baru yang perlu dipertimbangkan saat mendekati penjualan yang sulit.

Dampak pada penjual

Penjualan kompleks lebih kompleks daripada penjualan UKM. Namun, SDR yang ditugaskan untuk penjualan kompleks juga membutuhkan alat dan keterampilan yang tepat untuk memenangkan kesepakatan. Tanpa mereka, seorang perwakilan penjualan tersesat dalam pusaran tugas dan proses yang perlu dilakukan.

Salah satu proses tersebut adalah kebutuhan untuk menavigasi beberapa hubungan secara bersamaan . Perwakilan penjualan kemungkinan besar akan berbicara dengan pembuat keputusan yang terlibat dalam penjualan secara terpisah. Tapi itu tidak berarti bahwa percakapan terpisah ini semua akan terjadi secara teratur.

Anda dapat memiliki beberapa panggilan, rangkaian email, dan pesan LinkedIn untuk ditanggapi setiap hari. Tentu saja, tidak perlu dikatakan bahwa semua percakapan ini berbeda. Perwakilan penjualan yang mengerjakan kesepakatan harus melacak semua percakapan.

Dengan bantuan sistem CRM , perwakilan penjualan dapat mempermudah pekerjaan ini dengan menggunakan fitur-fitur berikut…
Umpan di kartu pelanggan, dokumen apa pun, transkrip pesan, dan email yang dipertukarkan dengan prospek dapat disimpan di satu tempat.
Sistem CRM seperti NetHunt CRM menawarkan integrasi dengan alat lain dalam kumpulan teknologi tim penjualan.
Menerapkan sistem CRM juga dapat membantu perwakilan penjualan memaksimalkan keterampilan lunak mereka selama penjualan perusahaan dan menjaga kecerdasan informasi.

Detail percakapan dapat dengan mudah direkam, membuat membangun kepercayaan jauh lebih mudah .

Kesabaran juga sangat menarik bagi perwakilan penjualan selama penjualan perusahaan. Kehilangan tonggak penting atau mengambil jalan pintas menghancurkan penjualan dan kehilangan waktu dan tenaga.

Perwakilan penjualan harus memanfaatkan penjualan berbasis nilai untuk memenangkan penjualan yang kompleks.

Pengambil keputusan mengutamakan kepentingan perusahaan. Mereka tidak akan mempertimbangkan untuk membeli suatu produk kecuali mereka percaya bahwa produk tersebut akan memberikan nilai bagi mereka.

Dampak pada proses penjualan

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi proses penjualan yang harus Anda waspadai saat melakukan penjualan yang kompleks.

Butuh waktu yang signifikan untuk menutup penjualan perusahaan; itu sangat padat karya.

Oleh karena itu, bijaksana untuk memiliki banyak kemajuan secara bersamaan. Anda membutuhkan tim penjualan yang cerdas dan termotivasi serta proses orientasi yang mendetail untuk mempersiapkan karyawan baru untuk pekerjaan semacam itu.

Bergantung pada ukuran pasar tempat Anda beroperasi, perusahaan yang Anda jangkau akan mengenal perusahaan Anda atau klien Anda yang lain. Anda harus bekerja untuk mempertahankan reputasi Anda .

Kesepakatan perusahaan sering kali melibatkan penyesuaian tingkat tinggi. Mereka biasanya melibatkan perusahaan Anda yang menawarkan produk pesanan yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan klien Anda.

Lebih banyak pekerjaan harus dilakukan setelah kesepakatan dimenangkan. Memberikan klien Anda proses orientasi yang mendalam dan dukungan produk lebih lanjut sangatlah penting. Anda harus tertarik pada kesuksesan klien Anda seperti halnya Anda menjual kepada mereka .

Lima tahap siklus penjualan yang kompleks [+ tips]

Penjualan perusahaan juga memiliki beberapa tahapan lebih banyak daripada yang mungkin Anda lihat dalam penjualan UKM.

Sebuah perusahaan yang menjalankan kedua jenis penjualan perlu menyiapkan beberapa jalur pipa untuk klien perusahaan dan bisnis kecil-menengah mereka di CRM mereka.

Penanganan tahapan tersebut juga sedikit berbeda dari yang biasa Anda lihat saat penjualan.

Ini adalah tahapan siklus penjualan perusahaan…

Tahap 1: Penemuan

Klien Anda akan mengharapkan pengetahuan mendalam tentang industri mereka dari Anda.

Selama tahap penemuan proses penjualan, berlangganan outlet berita yang meliput berita dari industri tersebut dan biasakan diri Anda dengan kondisi pasar industri tersebut.

Tahap 2: Kualifikasi

Kualifikasi penjualan, juga dikenal sebagai kualifikasi prospek, adalah proses di mana perwakilan penjualan Anda menentukan apakah prospek cocok untuk produk atau layanan Anda.

Alat yang Anda butuhkan selama tahap kualifikasi adalah…

Kerangka kerja kualifikasi prospek yang berisi kriteria yang akan digunakan untuk memutuskan apakah prospek Anda memenuhi standar kualifikasi Anda.
Profil Pelanggan Ideal (ICP) lengkap yang membantu Anda memahami seberapa cocok prospek Anda dengan pelanggan ideal untuk bisnis Anda.

Bahkan jika prospek tidak cocok dengan ICP Anda, Anda tetap harus mencoba melibatkan mereka. ICP hanyalah perkiraan, bukan seperangkat kriteria.

Tahap 3: Proposal

Tahap ini adalah saat Anda menyatakan penawaran Anda kepada calon klien, menjelaskan manfaat yang diberikan oleh pembelian produk Anda.

Jangan membuat kesalahan umum dengan hanya menyebutkan fitur utama produk Anda. Ini tidak cukup untuk melibatkan klien perusahaan.

Alih-alih, manfaatkan penjualan berbasis nilai untuk membuat pembuat keputusan melihat bagaimana produk Anda membantu mereka mencapai tujuan .

️ Lihat panduan kami untuk menulis proposal penjualan yang berhasil. ️

Tahap 4: Penutupan

Jika perwakilan penjualan telah melakukan dengan baik selama proses penjualan, mereka sampai pada tahap penutupan secara organik.

Ini tidak berarti bahwa kesepakatan itu dimenangkan dulu.

Prospek sering membutuhkan dorongan ekstra untuk menyelesaikan kesepakatan.

Bisakah Anda menyalahkan mereka? Tidak ada yang suka mengucapkan selamat tinggal pada uang hasil jerih payah mereka, bahkan perusahaan besar sekalipun.

Perhatikan isyarat-isyarat tertentu yang menunjukkan bahwa prospek lebih suka membeli produk Anda .

Mereka biasanya mengajukan pertanyaan tentang implementasi, harga, dan detail perjanjian lainnya setelah mereka ingin membeli suatu produk. Juga, prospek mengajukan lebih banyak pertanyaan selama panggilan sukses yang berhasil daripada yang tidak berhasil.

Tahap 5: Pengiriman

Tahap pengiriman bisa mengambil berbagai bentuk dalam kesepakatan yang kompleks .

Jika Anda adalah penyedia SaaS, mengirimkan produk Anda mungkin melibatkan bantuan penerapan produk, di samping orientasi mendalam untuk klien baru. Namun, untuk industri yang menjual produk fisik, prosesnya sangat bervariasi berdasarkan kondisi yang disepakati dalam kontrak.

Apa pun itu, Anda harus memastikan klien Anda menerima produk dan layanan mereka dengan segera .

Sekarang Anda tahu rumus bagaimana menutup transaksi yang rumit.

Betapapun memakan waktu dan padat karya mereka, jika Anda mengikuti proses yang benar dan menggunakan alat yang tepat, Anda harus segera mulai menemukan klien perusahaan.