Czy sprzedaż staje się coraz bardziej skomplikowana? Wszystko, co musisz wiedzieć o zawieraniu złożonych transakcji

Opublikowany: 2022-12-12

Co sprawia, że złożona transakcja jest skomplikowana? Co to w ogóle jest złożona umowa?

Są to pytania, które prawdopodobnie zadałeś sobie, czytając tytuł, i jest to zrozumiałe. W końcu świat B2B nigdy nie przestaje ewoluować. Codziennie powstają nowe koncepcje.

Jeśli chcesz zacząć sprzedawać swój produkt dużym przedsiębiorstwom poza segmentem małych i średnich firm (SMB), musisz zapoznać się ze złożonymi transakcjami i mechanizmami, które za nimi stoją.

Właśnie w tym jesteśmy tutaj, aby Ci pomóc. Czytaj dalej ten artykuł, aby w prosty sposób uzyskać wszystko, co musisz wiedzieć o złożonej sprzedaży.

Czym jest kompleksowa sprzedaż?

W B2B sprzedaż kompleksowa (zwana też sprzedażą korporacyjną) to transakcja o dłuższym cyklu sprzedaży i cenie zakupu. Złożona sprzedaż jest zwykle postrzegana jako transakcja o wyższym ryzyku. Jak można się domyślić, tego typu sprzedaż zazwyczaj wymaga innego podejścia niż klasyczna sprzedaż, aby pomyślnie zamknąć transakcję.

Kluczowe elementy kompleksowej sprzedaży

Kilka krytycznych elementów odróżnia kompleksową sprzedaż od zwykłej sprzedaży. Zrozumienie tych różnic jest niezbędne, aby SDR mógł poruszać się po złożonym procesie sprzedaży.

Elementy są…

W grę wchodzi więcej niż jeden decydent

Poza głównym decydentem w podejmowanie ostatecznej decyzji o zakupie zaangażowanych będzie więcej stron. Zwykle ci decydenci będą wykonywać różne zadania w procesie sprzedaży.

Niektóre inne strony, z którymi handlowcy współpracują podczas złożonej sprzedaży, to…

Odźwierny głównego decydenta
Lider zespołu lub kierownik działu, który będzie korzystał z produktu
Członkowie zespołu prawnego firmy
Przedstawiciel działu finansowego, np. CFO
Zespół techniczny odpowiedzialny za konfigurację i konserwację Twojego produktu

Cykl sprzedaży jest dłuższy

Gdy zaangażowanych jest kilku decydentów, w naturalny sposób potrzeba im więcej czasu na komunikację i podjęcie ostatecznej decyzji.

Podczas złożonego procesu sprzedaży zwykle rozmawia się z różnymi osobami w różnych momentach, a nie podczas jednej rozmowy ze wszystkimi decydentami. Każda osoba, z którą rozmawiasz, musi wyrobić sobie własną opinię zakupową. Dopiero potem zdecydują, czy inne osoby muszą się zaangażować.

W rezultacie cały proces sprzedaży trwa dłużej.

Decyzja jest postrzegana przez potencjalne przedsiębiorstwo jako podwyższone ryzyko

Ponieważ cena zakupu podczas złożonej sprzedaży wynosi 50 000 USD lub więcej, zakup produktu jest uważany za inwestycję wysokiego ryzyka.

Osoby decyzyjne zaangażowane w proces zakupowy mają większy stopień presji na podjęcie właściwej decyzji.

Jak powiedzieliśmy w naszym artykule o decydentach, często mają poczucie odpowiedzialności przed swoją firmą i zespołami. Potencjalna firma przeanalizuje Twoją ofertę sprzedaży i produkt. Błędy przedstawiciela handlowego mają fatalne skutki w porównaniu ze zwykłą sprzedażą.

Jak skomplikowana jest sprzedaż

Ze względu na skomplikowaną sprzedaż w środowiskach B2B, głównym decydentem jest zazwyczaj kierownik posiadający władzę nad odpowiednią sferą. CEO, CMO lub CTO to wszystkie stanowiska, które mogą być głównymi decydentami podczas sprzedaży przedsiębiorstwa. Jednak każda osoba odpowiedzialna za operacje zakupowe może być głównym decydentem.

Wszystkie te strony muszą być przekonane, że dokonanie tego zakupu jest słuszną decyzją . Nieporozumienia lub walka o władzę między stronami prowadzi do zatrzymania postępów sprzedaży, co potencjalnie prowadzi do tego, że przedstawiciel handlowy nie jest w stanie wygrać transakcji.

Przykład tego, jak działa kompleksowa sprzedaż, można znaleźć w nieruchomościach.

Wyobraź sobie, że próbujesz sprzedać dom rodzinie. Dom jest znaczącą inwestycją finansową dla prawie każdego. Musisz przekonać całą rodzinę o wartości domu. Oboje małżonkowie muszą zgodzić się co do wartości zakupu tego konkretnego domu, a dzieci muszą cieszyć się domem. Walki o władzę lub nieporozumienia między członkami rodziny utrudniają postęp sprzedaży lub całkowicie ją uniemożliwiają.

Jak złożona sprzedaż wpływa na biznes?

Kompleksowa sprzedaż wymaga również od przedstawicieli handlowych określonych umiejętności. Ma to również wpływ na sposób obsługi metodologii i procesów sprzedaży, z nowymi czynnikami, które należy wziąć pod uwagę, zbliżając się do trudnej sprzedaży.

Wpływ na sprzedawców

Złożona sprzedaż jest bardziej złożona niż sprzedaż SMB. Jednak SDR przypisane do złożonej sprzedaży również wymagają odpowiednich narzędzi i umiejętności, aby wygrywać transakcje. Bez nich przedstawiciel handlowy gubi się w wirze zadań i procesów, które trzeba podjąć.

Jednym z takich procesów jest konieczność jednoczesnego poruszania się po wielu relacjach . Przedstawiciel handlowy najprawdopodobniej będzie rozmawiał z osobami decyzyjnymi zaangażowanymi w sprzedaż osobno. Ale to niekoniecznie oznacza, że te oddzielne rozmowy będą przebiegać w uporządkowany sposób.

Każdego dnia możesz odpowiadać na wiele połączeń, łańcuchów wiadomości e-mail i wiadomości LinkedIn. Oczywiście nie trzeba dodawać, że wszystkie te rozmowy się różnią. Przedstawiciel handlowy pracujący nad transakcją musi śledzić wszystkie rozmowy.

Za pomocą systemu CRM przedstawiciele handlowi mogą to ułatwić, korzystając z następujących funkcji…
Feed w karcie klienta, wszelkie dokumenty, transkrypcje wiadomości i e-maili wymienianych z prospektem mogą być przechowywane w jednym miejscu.
Systemy CRM, takie jak NetHunt CRM, oferują integrację z innymi narzędziami w stosie technicznym zespołu sprzedaży.
Wdrożenie systemu CRM może również pomóc przedstawicielom handlowym w maksymalnym wykorzystaniu ich umiejętności miękkich podczas sprzedaży przedsiębiorstwa i utrzymaniu inteligencji informacyjnej.

Szczegóły rozmowy można łatwo nagrać, co znacznie ułatwia budowanie zaufania .

Cierpliwość jest również niezwykle ważna dla przedstawicieli handlowych podczas sprzedaży korporacyjnej. Pominięcie ważnego kamienia milowego lub pójście na skróty rujnuje sprzedaż i traci czas i wysiłek.

Przedstawiciel handlowy musi wykorzystywać sprzedaż opartą na wartości, aby wygrać złożoną sprzedaż.

Decydentom leży na sercu dobro firmy. Nie rozważą zakupu produktu, jeśli nie będą przekonani, że będzie on dla nich wartościowy.

Wpływ na procesy sprzedaży

Istnieje kilka czynników wpływających na proces sprzedaży, o których należy wiedzieć, przeprowadzając złożoną sprzedaż.

Zamknięcie sprzedaży przedsiębiorstwa zajmuje dużo czasu; jest bardzo pracochłonny.

Dlatego mądrze jest mieć wiele w toku jednocześnie. Potrzebujesz zaradnego i zmotywowanego zespołu sprzedaży oraz szczegółowego procesu wdrażania , aby przygotować nowych pracowników do takiej pracy.

W zależności od wielkości rynku, na którym działasz, firmy, do których docierasz, będą znały Twoją firmę lub innych Twoich klientów. Musisz pracować nad utrzymaniem swojej reputacji .

Umowy korporacyjne często obejmują wysoki stopień dostosowania. Zwykle polegają one na tym, że Twoja firma oferuje produkt na zamówienie, który można dostosować do potrzeb klienta.

Po wygraniu transakcji należy wykonać więcej pracy. Zapewnienie klientom dogłębnego procesu wdrażania i dalszego wsparcia produktu ma kluczowe znaczenie. Musisz być tak samo zainteresowany osiągnięciem przez klientów sukcesu, jak sprzedażą dla nich .

Pięć etapów złożonego cyklu sprzedaży [+ wskazówki]

Sprzedaż korporacyjna ma również kilka etapów więcej niż w przypadku sprzedaży dla małych i średnich firm.

Firma, która realizuje oba rodzaje sprzedaży, musiałaby skonfigurować wiele potoków dla swoich klientów korporacyjnych i małych i średnich firm w swoim CRM.

Obsługa tych etapów również różni się nieco od tego, co zwykle widzisz podczas sprzedaży.

Oto etapy cyklu sprzedaży przedsiębiorstwa…

Etap 1: Odkrycie

Twoi klienci będą oczekiwać od Ciebie dogłębnej znajomości swojej branży.

Na etapie odkrywania procesu sprzedaży subskrybuj serwisy informacyjne, które obejmują wiadomości z tej branży i zapoznaj się z warunkami rynkowymi w branży.

Etap 2: Kwalifikacja

Kwalifikacja sprzedaży, znana również jako kwalifikacja potencjalnego klienta, to proces, za pomocą którego przedstawiciele handlowi określają, czy potencjalny klient dobrze pasuje do Twoich produktów lub usług.

Narzędziami potrzebnymi na etapie kwalifikacji są…

Ramy kwalifikacji wiodących, które zawierają kryteria, na podstawie których zdecydujesz, czy potencjalny klient spełnia Twoje standardy kwalifikacyjne.
Dopracowany profil idealnego klienta (ICP), który pomaga zrozumieć, jak dobrze potencjalni klienci pasują do idealnego klienta dla Twojej firmy.

Nawet jeśli potencjalny klient nie pasuje do twojego ICP, nadal powinieneś spróbować go zaangażować. ICP to tylko oszacowanie, a nie zestaw kryteriów.

Etap 3: Propozycja

Na tym etapie przedstawiasz swoją ofertę potencjalnemu klientowi, opisując korzyści, jakie daje zakup Twojego produktu.

Nie popełniaj powszechnego błędu polegającego na określeniu kluczowych cech produktu. To nie wystarczy, aby zaangażować klienta korporacyjnego.

Zamiast tego wykorzystaj sprzedaż opartą na wartości, aby osoby decyzyjne zobaczyły, w jaki sposób Twój produkt pomaga im osiągnąć ich cele .

‼️ Sprawdź nasz przewodnik po pisaniu propozycji sprzedaży, które działają. ️

Etap 4: Zamknięcie

Jeśli przedstawiciel handlowy dobrze poradził sobie w procesie sprzedaży, dociera do etapu zamknięcia organicznie.

Nie oznacza to, że umowa została już wygrana.

Potencjalni klienci często potrzebują trochę dodatkowego impulsu, aby sfinalizować transakcję.

Czy można ich winić? Nikt nie lubi żegnać się z ciężko zarobionymi pieniędzmi, nawet z dużymi firmami.

Zwróć uwagę na pewne sygnały wskazujące, że potencjalny klient jest zainteresowany zakupem Twojego produktu .

Zwykle zadają pytania dotyczące wdrożenia, cen i innych szczegółów umowy, gdy chcą kupić produkt. Ponadto potencjalni klienci zadają więcej pytań podczas udanych rozmów, które kończą się sukcesem niż tych nieudanych.

Etap 5: Dostawa

Etap dostawy może przybierać różne formy w złożonej transakcji .

Jeśli jesteś dostawcą SaaS, dostarczenie produktu może wiązać się z pomocą we wdrożeniu produktu, a także dogłębnym wdrożeniem nowych klientów. Jednak w przypadku branży, która sprzedaje produkty fizyczne, proces różni się w dużej mierze w zależności od warunków uzgodnionych w umowie.

Tak czy inaczej, należy zapewnić klientom szybkie otrzymywanie produktów i usług .

Teraz znasz formułę zamykania złożonych transakcji.

Niezależnie od tego, jak czasochłonne i pracochłonne mogą być, jeśli zastosujesz właściwy proces i użyjesz odpowiednich narzędzi, powinieneś wkrótce zacząć znajdować klientów korporacyjnych.