Demand Gen vs Lead Gen: Apa Bedanya?

Demand gen vs lead gen terdengar seperti Battle of the Generations. Tetapi dua strategi pemasaran harus menjadi teman terbaik. Mereka dapat bekerja dalam harmoni berurutan untuk pertama-tama menarik dan kemudian memelihara prospek Anda – dan, akhirnya, menutup kesepakatan.

Maka masuk akal bahwa gen permintaan dan gen timbal sangat berbeda meskipun kedua istilah tersebut kadang-kadang digunakan secara bergantian.

Jadi, apa sebenarnya perbedaan antara demand gen dan lead gen?

Bayangkan, jika Anda mau, konser rock. Permintaan gen adalah band yang membuat orang melewati pintu. Lead gen adalah orang di belakang meja merchandise yang menjual barang dan mengumpulkan email. Akan sia-sia untuk memiliki semua penggemar di acara itu dan tidak mendapatkan detail mereka; tanpa band bermain, tidak akan ada email untuk dikumpulkan.

Jadi inilah rinciannya:

Apa itu gen permintaan?

Kampanye gen permintaan terdiri dari segala jenis kampanye pemasaran yang dirancang untuk menarik pelanggan. Ada banyak cara untuk menghasilkan permintaan termasuk periklanan, webinar, pemasaran berbasis akun, dan acara. Namun yang paling populer adalah konten yang dibuat untuk menghibur, dan/atau menginformasikan pelanggan ideal Anda (profil pelanggan ideal atau ICP) tentang topik yang menarik bagi mereka. Apa pun jenis gen permintaan, pelanggan potensial datang kepada Anda.

Apa itu gen timbal?

Lead gen , di sisi lain, adalah kampanye apa pun di mana Anda memelihara atau mengembangkan prospek – atau orang-orang atau perwakilan perusahaan yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Minatnya bisa santai seperti kunjungan situs atau mereka mungkin menggedor pintu Anda sambil berteriak “ambil uang saya!”

Konten apa yang harus Anda buat untuk kampanye B2B Anda?

Inti dari gen permintaan dan gen utama adalah konten B2B. Ini hampir selalu cenderung ke arah praktis dan berguna, biasanya "bagaimana." (Jika memecahkan masalah dunia nyata pelanggan terdengar jauh lebih memuaskan daripada mengalihkan perhatian mereka, maka Anda berada di tempat yang tepat.)

Konten harus merinci bagaimana pelanggan dapat mengatasi masalah yang sama seperti produk atau layanan Anda, atau mungkin membantu mereka dengan masalah terkait . Misalnya, pembuat kamera dapat memesan konten pada teknik fokus lembut, pencahayaan, atau penggunaan Photoshop.

Jika Anda tahu cara menyolder dioda ke papan sirkuit, Anda mungkin perusahaan yang tepat untuk membeli komponennya. Pembeli Anda sama seperti Anda. Tarik mereka dengan topik yang memungkinkan keputusan pembelian mereka -- dan segera, mereka mungkin melihat produk atau layanan tambahan yang ditawarkan perusahaan Anda

Ingin tahu lebih banyak tentang pemasaran B2B untuk produsen? Jangan lewatkan Panduan 7 Langkah kami tentang Pemasaran Konten untuk Produsen.

Mengenai format konten, tiga teratas untuk pemasar B2B adalah: situs web mereka sendiri (90%); blog (76%) dan buletin email (69%).

Media lain tersedia; video, webinar, dan podcast lebih banyak pekerjaan untuk dibuat, tetapi juga sangat efektif untuk pembeli.

Semakin Anda membantu calon pembeli Anda, semakin Anda akan meningkatkan kesadaran merek Anda sebagai sumber keahlian dan membangun kepercayaan dalam organisasi Anda.

Bagaimana tepatnya cara kerja gen timbal?

Di mana prospek masuk sebagai hasil dari konten, seperti yang dijelaskan di atas, prospek Anda mungkin menyerahkan detail melalui formulir email sebagai imbalan atas akses ke informasi yang berguna seperti buku putih. Atau mereka mungkin tertarik dengan penawaran, penawaran, atau acara, memilih untuk menambahkan email mereka ke daftar buletin atau langganan blog.

Tujuannya adalah untuk mengubah orang menjadi pelanggan dengan menunjukkan kepada mereka bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan mereka, membuat hidup mereka lebih mudah, atau menghemat uang mereka.

Langkah pertama adalah mengidentifikasi siapa target pasar Anda, atau persona pembeli ideal Anda – arahan seperti apa yang Anda butuhkan? Anda dapat melihat usia, jenis kelamin, lokasi -- atau menentukan industri dan posisi mereka. Hubspot memiliki kuis Make my Persona yang dapat membantu.

Setelah ini, Anda harus mengembangkan apa yang disebut "magnet timah", seperti yang dijelaskan di atas. Apa pun jenis kontennya, itu perlu menambah nilai agar prospek dengan senang hati menyerahkan detailnya. Ketika mereka memberi tahu Anda lebih banyak tentang mereka, Anda harus memiliki sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang membantu mengelompokkan kontak tersebut secara otomatis. Salesforce dan HubSpot adalah pilihan populer tetapi ada sistem CRM untuk setiap ukuran dan industri.

Tidak semua prospek diciptakan sama. Seseorang yang mengunjungi blog Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang penghapusan pajak amal tidak begitu berguna – memenuhi syarat, dinilai – seperti orang yang tertarik untuk membeli perangkat lunak akuntansi Anda. Anda harus memprioritaskan yang terakhir. Orang biasanya memenuhi syarat lead dari 100 pembobotan berbagai interaksi dengan konten, media sosial, pembukaan buletin, dan aktivitas pencarian informasi lainnya.

Anda juga dapat menggunakan konten interaktif seperti kalkulator, kuis, penilaian, dll. untuk mengumpulkan informasi prospek. Ini akan membantu Anda mendapatkan skor dan prospek yang lebih baik. Selain itu, ini memungkinkan Anda untuk mengukur tingkat minat, daya tanggap, dan keterlibatan yang ditunjukkan oleh prospek tertentu dalam produk/layanan Anda. Anda kemudian dapat lebih fokus pada prospek yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang penilaian prospek? Jangan lewatkan: Panduan Pemasar yang Cerdas untuk Penskoran Prospek HubSpot).

Setelah itu, prospek yang memenuhi syarat perlu dihubungi (“sentuhan”) melalui saluran pemasaran seperti email. webinar dan iklan menurut kategorisasinya. Saluran ini jelas harus terhubung ke CRM Anda. Mesin analitik akan membantu Anda memahami di mana Anda kehilangan prospek dan apa yang berhasil.

Contoh generasi permintaan vs generasi prospek

Salesforce ahli dalam hal permintaan dan perolehan prospek. Blog 360 mereka mencakup semua jenis topik penjualan dan pemasaran, tidak hanya terkait dengan sistem CRM, termasuk pembangunan merek dan keterlibatan karyawan. Pengunjung situs dapat membacanya tanpa menyerahkan detailnya.

Namun, perusahaan juga melakukan penelitian mendalam seperti laporan mereka yang dihormati. Untuk membaca ini, calon pelanggan harus memenuhi syarat dengan lokasi, nama, alamat email, dan jabatan. Pembaca mengklik tombol "dapatkan laporan" dan mereka ditambahkan ke Salesforce Salesforce.

Saat laporan keluar, Salesforce akan memasangnya di media sosial, mengiklankannya di halaman lain, dan menginformasikan prospek sebelumnya.

Departemen pemasaran mungkin, kemudian, menargetkan ulang (melalui cookie) pengunjung yang membaca blog tentang topik serupa tetapi tidak mengunduh laporan lengkapnya. Atau mereka dapat menjalankan iklan di media sosial yang mendorong pengunduhan laporan lebih lanjut – dan menyerahkan detail kontak.

Strategi pemasaran B2B: saluran pemasaran

Sejak tahun 1990-an, para pemasar semakin mengandalkan gagasan saluran pemasaran, menyaring prospek dari titik kontak pertama hingga menyerahkan uang mereka.

Ada banyak iterasi yang berbeda dan terkadang cukup kompleks dari corong ini, tetapi yang dasar terdiri dari kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

Pada fase kesadaran , pelanggan menjadi tertarik pada perusahaan, produk, atau layanan Anda melalui iklan atau penyebutan media sosial. Atau mungkin mereka menghubungi Anda melalui SEO. Anda kemudian harus terus menarik mereka dan mendapatkan detail mereka, mulai menawarkan diskon, dan/atau menempatkan mereka di daftar surat buletin Anda.

Setelah ini datang pertimbangan . Ini berarti bahwa pelanggan berbelanja di antara Anda dan pesaing Anda. Jual mereka dengan lembut tentang manfaat produk Anda di email Anda dan pastikan mereka memiliki lebih banyak konten yang membangun kepercayaan untuk dibaca. Lembar produk dan brosur juga dapat berguna. Kami telah menulis tentang ini di sini: Pemasaran Konten untuk Bagian Tengah Corong .

Akhirnya, keputusannya – semoga menguntungkan Anda. Situs Anda harus memiliki banyak testimonial dan atau ulasan positif sehingga mereka tahu bahwa mereka membuat pilihan yang tepat. Penawaran Anda benar-benar harus menonjol sehingga salinan ahli adalah wajib.

Langkah selanjutnya yang lain, termasuk memastikan pemesanan atau pembelian produk atau layanan Anda secepat dan semudah mungkin dan mendorong loyalitas berkelanjutan atau retensi pelanggan Anda.

Kesimpulan

Demand gen dan lead gen hanyalah puncak gunung es dalam hal strategi pemasaran B2B. Kedua konsep tersebut perlu ditempatkan di jantung strategi pemasaran yang kuat yang sepenuhnya diteliti dan ditargetkan, dibuat dan dikelola dengan ahli, serta diukur dan disesuaikan secara menyeluruh. Seluruh operasi harus dikelola dengan hati-hati terutama karena pemasaran adalah biaya yang perlu memberikan ROI – atau anggarannya dipotong.

Di sini, di PMG, kami mengambil pendekatan yang ketat untuk membantu Anda mengembangkan dan mengelola strategi pemasaran Anda. Kami akan menilai situs Anda, termasuk konten; bersama-sama menciptakan dan menyepakati strategi pertumbuhan; penelitian audiens Anda; membentuk tim ahli; buat konten yang akan menghasilkan prospek yang berkualitas; dan pada akhirnya, bantu bisnis Anda mendapatkan lebih banyak prospek.

Untuk memasukkannya ke dalam konteks, lihat konten kami, Pro dan Kontra dari Agen Pemasaran Konten B2B . Atau, cukup hubungi kami kapan saja dengan pertanyaan atau ide tentang bagaimana kami dapat memanfaatkan beberapa ide yang disebutkan di sini.