Генерация спроса и лидогенерация: в чем разница?

Генерация спроса против лидогенерации звучит как битва поколений. Но две маркетинговые стратегии должны быть лучшими друзьями. Они могут работать в последовательной гармонии, чтобы сначала привлечь , а затем взрастить ваших потенциальных клиентов и, наконец, закрыть сделку.

Таким образом, само собой разумеется, что генерация спроса и генерация лидов — это совершенно разные вещи, даже несмотря на то, что эти два термина иногда используются как синонимы.

Итак, в чем же разница между генерацией спроса и лидогенерацией?

Представьте, если хотите, рок-концерт. Генерация спроса — это группа, которая проводит людей через дверь. Ведущий ген — это человек, стоящий за отделом продаж, который продает вещи и собирает электронные письма. Было бы напрасно, если бы на шоу присутствовали все эти фанаты, и не узнать их подробностей; без игры группы не было бы электронных писем, которые можно было бы собирать.

Итак, вот разбивка:

Что такое генерация спроса?

Кампании по формированию спроса состоят из любых маркетинговых кампаний, направленных на привлечение клиентов. Есть много способов создать спрос, включая рекламу, вебинары, маркетинг на основе аккаунта и мероприятия. Однако наиболее популярным является контент , созданный для развлечения и/или информирования вашего идеального клиента (профиль идеального клиента или ICP) по привлекательной для него теме. Каким бы ни был тип формирования спроса, к вам приходят потенциальные клиенты.

Что такое лидогенерация?

Генерация лидов , с другой стороны, — это любая кампания, в которой вы взращиваете или культивируете потенциальных клиентов — или тех людей или представителей компании, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. Интерес может быть случайным, например, посещение сайта, или они могут стучать в вашу дверь с криками «возьми мои деньги!»

Какой контент вы должны создать для своей кампании B2B?

В основе формирования спроса и лидогенерации лежит контент B2B. Это почти всегда имеет тенденцию к практичности и полезности, как правило, «как сделать».

В содержании должно быть подробно описано, как клиенты могут решить те же проблемы , что и с вашим продуктом или услугой, или это может помочь им решить похожий вопрос . Например, производитель фотоаппаратов может заказывать контент либо по методам мягкого фокуса, либо по освещению, либо по использованию Photoshop.

Если вы знаете, как впаять диод в печатную плату, вы можете быть подходящей компанией для покупки компонентов. Ваши покупатели такие же, как и вы. Привлеките их к теме, которая поможет им принять решение о покупке, и довольно скоро они могут рассмотреть дополнительные продукты или услуги, которые предлагает ваша компания.

Хотите узнать больше о маркетинге B2B для производителей? Не пропустите наше 7-шаговое руководство по контент-маркетингу для производителей.

Что касается формата контента, то в первую тройку для B2B-маркетологов входят: собственный сайт (90%); блоги (76%) и информационные бюллетени по электронной почте (69%).

Доступны другие носители; видео, вебинары и подкасты требуют больше усилий для создания, но также очень эффективны для покупателей.

Чем больше вы поможете своим потенциальным покупателям, тем больше вы повысите осведомленность о своем бренде как об источнике знаний и укрепите доверие к своей организации.

Как именно работает лидогенерация?

Когда лиды приходят в результате контента, как описано выше, ваши потенциальные клиенты могут передать детали через форму электронной почты в обмен на доступ к полезной информации, такой как технический документ. Или они могут быть заинтересованы в предложениях, сделках или событиях, решив добавить свою электронную почту в список информационных бюллетеней или подписаться на блог.

Цель состоит в том, чтобы превратить людей в клиентов, показав им, как ваш продукт или услуга удовлетворяет их потребности, облегчает их жизнь или экономит деньги.

Первый шаг — определить, кто является вашим целевым рынком или вашим идеальным покупателем — какие лиды вам нужны? Вы можете посмотреть возраст, пол, местонахождение или определить их отрасль и положение. На Hubspot есть викторина « Сделай меня персоной », которая может помочь.

После этого вы должны разработать свой так называемый «лид-магнит», как подробно описано выше. Каким бы ни был тип контента, он должен приносить пользу, чтобы потенциальные клиенты были рады поделиться своими данными. Когда они расскажут вам о них больше, у вас должна быть система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая помогает автоматически сегментировать эти контакты. Популярны Salesforce и HubSpot, но существуют CRM-системы для любого размера и отрасли.

Не все лиды одинаковы. Кто-то, кто посещает ваш блог, чтобы быстро узнать больше о списании налогов на благотворительность, не так полезен (квалифицирован, оценен) как человек, заинтересованный в покупке вашей бухгалтерской программы. Вы должны отдавать предпочтение последнему. Люди обычно отбирают потенциальных клиентов из 100, взвешивая различные взаимодействия с контентом, социальными сетями, открытием новостной рассылки и другими действиями по поиску информации.

Вы также можете использовать интерактивный контент, такой как калькуляторы, викторины, оценки и т. д., для сбора информации о лидах. Это поможет вам лучше оценивать и квалифицировать потенциальных клиентов. Кроме того, он позволяет вам оценить уровень интереса, отклика и вовлеченности, которые проявляет конкретный лид в вашем продукте/услуге. Затем вы можете больше сосредоточиться на лидах, которые с большей вероятностью превратятся в платящих клиентов.

Хотите узнать больше о подсчете лидов? Не пропустите: «Руководство опытного маркетолога по подсчету лидов HubSpot»).

После этого необходимо связаться с квалифицированными потенциальными клиентами («прикосновение») через маркетинговые каналы, такие как электронная почта. вебинары и объявления в соответствии с их категоризацией. Эти каналы, очевидно, должны быть подключены к вашей CRM. Механизм аналитики поможет вам понять, где вы теряете потенциальных клиентов и что работает.

Пример генерации спроса и лидогенерации

Salesforce является экспертом как по спросу, так и по лидогенерации. Их блог 360 охватывает все виды продаж и маркетинговых тем, которые ни в коем случае не связаны только с системами CRM, включая создание бренда и вовлечение сотрудников. Посетители сайта могут прочитать их, не сообщая подробностей.

Тем не менее, компания также проводит углубленные исследования, такие как их уважаемые отчеты . Чтобы прочитать их, потенциальные лиды должны указать свое местоположение, имя, адрес электронной почты и должность. Читатели нажимают кнопку «получить отчет», и они добавляются в систему Salesforce Salesforce.

Когда отчеты выходят, Salesforce размещает их в социальных сетях, рекламирует их на других страницах и информирует предыдущих потенциальных клиентов.

Затем отдел маркетинга может перенаправить (с помощью файла cookie) посетителей, которые читают блоги на похожие темы, но не загружают полный отчет. Или они могут размещать рекламу в социальных сетях, поощряющую дальнейшую загрузку отчетов и передачу контактных данных.

Маркетинговая стратегия B2B: маркетинговая воронка

С 1990-х годов маркетологи все больше полагались на идею маркетинговой воронки, перерабатывая потенциальных клиентов от первой точки контакта до передачи их денег.

Есть много разных и иногда довольно сложных итераций этой воронки, но основная состоит из осознания, рассмотрения и решения.

На этапе осведомленности клиенты проявляют интерес к вашей компании, продукту или услуге через рекламу или упоминание в социальных сетях. Или, может быть, они связались с вами через SEO. Затем вы должны продолжать привлекать их и получать их данные, начинать предлагать им скидки и/или включать их в свой список рассылки новостей.

После этого следует рассмотрение . Это означает, что клиенты делают выбор между вами и вашими конкурентами. Аккуратно продавайте им преимущества вашего продукта в своих электронных письмах и убедитесь, что они читают больше контента, укрепляющего доверие. Листы продуктов и брошюры также могут быть полезны. Мы писали об этом здесь: Контент-маркетинг для середины воронки .

Наконец, решение — надеюсь, в вашу пользу. На вашем сайте должно быть много положительных отзывов и отзывов, чтобы они знали, что делают правильный выбор. Ваше предложение действительно должно выделяться, поэтому профессиональная копия обязательна.

Другие, более поздние шаги, включают в себя обеспечение того, чтобы заказ или покупка вашего продукта или услуги были максимально быстрыми и простыми, а также поощрение постоянной лояльности или удержания ваших клиентов .

Вывод

Генерация спроса и лидогенерация — это лишь верхушка айсберга, когда речь идет о маркетинговой стратегии B2B. Обе концепции должны лежать в основе надежной маркетинговой стратегии, которая тщательно исследуется и нацелена, профессионально создается и управляется, а также тщательно измеряется и корректируется. Вся операция должна тщательно управляться, особенно потому, что маркетинг — это затраты, которые должны обеспечить рентабельность инвестиций или сократить бюджет.

Здесь, в PMG, мы применяем строгий подход , чтобы помочь вам разработать и управлять вашей маркетинговой стратегией. Мы оценим ваш сайт, включая контент; совместно создавать и согласовывать стратегию роста; исследуйте свою аудиторию; собрать команду экспертов; создавать контент, который будет привлекать квалифицированных лидов; и, в конечном итоге, помочь вашему бизнесу заключить больше лидов.

Чтобы понять контекст, взгляните на наш контент «Плюсы и минусы агентства контент-маркетинга B2B» . Или просто свяжитесь с нами в любое время с вопросами или идеями о том, как мы можем использовать некоторые идеи, упомянутые здесь.