Analisis Pasar dan Mengidentifikasi Audiens Target Gunting Penipisan

ABM, atau pemasaran berbasis akun, adalah pendekatan pemasaran yang sangat menguntungkan, terutama untuk bisnis berskala besar atau B2B. Jika Anda ingin tim pemasaran Anda lebih banyak mengadopsi dan memanfaatkan ABM, berikut adalah beberapa tips tentang bagaimana bisnis Anda dapat melakukannya.

1. Identifikasi Akun Bernilai Tinggi

Karena konsep pemasaran berbasis akun akan menjadi akun tempat Anda berinvestasi, masuk akal jika Anda memulai dengan mengidentifikasi akun bernilai tinggi Anda.

Akun bernilai tinggi ini adalah akun yang berpotensi mendatangkan pendapatan signifikan dan kemitraan bisnis jangka panjang.

Dengan berfokus pada akun bernilai tinggi ini, Anda dapat menyesuaikan pesan dan strategi iklan Anda dengan kebutuhan dan kesulitan mereka. Pendekatan yang dipersonalisasi ini memungkinkan Anda membuat hubungan yang lebih kuat dengan akun tersebut, meningkatkan peluang konversi, dan pada akhirnya mendorong pertumbuhan pendapatan.

Mengidentifikasi akun bernilai tinggi melibatkan analisis berbagai faktor seperti perilaku pembelian mereka di masa lalu, pengaruh industri, ukuran perusahaan, dan potensi pertumbuhan di masa depan.

Dengan memanfaatkan wawasan berbasis data, Anda dapat menentukan akun mana yang kemungkinan besar akan menghasilkan keuntungan besar atas investasi pemasaran Anda.

Setelah Anda mengidentifikasi akun bernilai tinggi ini, Anda dapat mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif dengan mengarahkan upaya iklan Anda ke akun tersebut. Pendekatan bertarget ini memastikan Anda menjangkau audiens yang tepat dengan pesan yang tepat pada waktu yang tepat.

Anda tidak ingin menargetkan sembarang akun di luar sana. Itulah pembeda antara ABM dengan pendekatan pemasaran lainnya.

Melakukan penelitian Anda akan banyak pekerjaan dalam langkah ini, tetapi bagian ini akan sangat membantu Anda selama sisa kampanye Anda.

2. Pesan Khusus

Pembeda ABM lainnya dari kampanye pemasaran lainnya adalah kemampuannya yang lebih luas dalam mempersonalisasikan aset kampanyenya.

ABM memungkinkan bisnis menyesuaikan pengiriman pesan mereka ke akun penting, meningkatkan peluang untuk menarik perhatian mereka, dan pada akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan. Semakin pribadi perpesanan Anda, semakin menarik bagi akun target Anda dan semakin akurat mereka menangkap poin rasa sakit mereka.

Daripada mengadopsi pendekatan satu ukuran untuk semua, pesan yang dipersonalisasi beresonansi lebih efektif dengan akun individu. Dengan memahami kelemahan, tantangan, dan tujuan masing-masing akun target, Anda dapat membuat pesan menarik yang secara langsung memenuhi kebutuhan mereka.

Perpesanan yang disesuaikan membantu menciptakan rasa relevansi dan eksklusivitas untuk akun target Anda. Ini menunjukkan kepada mereka bahwa Anda telah meluangkan waktu untuk memahami persyaratan khusus mereka dan menawarkan solusi yang disesuaikan dengan bisnis mereka.

Tingkat personalisasi ini membangun kepercayaan dan kredibilitas, sehingga prospek lebih mungkin terlibat dengan iklan Anda dan mengambil tindakan yang diinginkan.

Salah satu peluang untuk menyoroti perpesanan yang dipersonalisasi dan disesuaikan adalah dengan menyesuaikan cara kerja produk Anda untuk akun target tertentu yang Anda ajak bicara atau yang Anda kirimi pesan. Dengan begitu, mereka dapat melihat dengan lebih baik nilai layanan dan produk Anda berdasarkan keseharian mereka daripada yang umum.

3. Penargetan yang Tepat

Saat Anda menemukan Platform ABM terbaik untuk dipasarkan ke pelanggan Anda, Anda harus menerapkan penargetan yang tepat pada iklan dan materi pemasaran Anda.

Informasi yang Anda dapatkan tentang akun target Anda, ditambah dengan iklan penargetan yang tepat yang berisi pesan pribadi Anda, dapat menjadi pembunuh tingkat konversi iklan Anda.

Penargetan yang tepat memastikan bahwa iklan Anda menjangkau orang yang tepat pada waktu yang tepat dengan pesan yang tepat. Ini membantu Anda menghindari pemborosan sumber daya untuk menjangkau audiens yang tidak relevan yang kemungkinan besar tidak akan berkonversi. Alih-alih, ini memungkinkan Anda untuk memfokuskan upaya Anda pada individu atau organisasi yang paling mungkin terlibat dengan merek Anda dan menjadi pelanggan yang berharga.

Saat Anda berinvestasi dalam penargetan yang tepat melalui pemasaran berbasis akun, Anda meningkatkan kemungkinan konversi dan meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Dengan mengirimkan konten yang dipersonalisasi dan perpesanan yang secara eksplisit disesuaikan untuk setiap akun, Anda menunjukkan pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan mereka dan membangun kepercayaan pada merek Anda.

Karena Anda menargetkan lebih sedikit orang yang cocok di dalamnya, itu berarti Anda juga dapat membelanjakan lebih sedikit untuk belanja iklan, bergantung pada ceruk pasar Anda.

4. Halaman Arahan Khusus Akun

Cara lain untuk membuat perpesanan khusus untuk akun Anda adalah dengan membuat halaman arahan khusus yang berlaku untuk akun tersebut.

Laman landas khusus akun dirancang untuk setiap akun yang ditargetkan, dengan mempertimbangkan kebutuhan, kesulitan, dan preferensi mereka yang unik. Laman landas ini memberi pengunjung pengalaman yang mulus dan dipersonalisasi mulai dari mengeklik iklan Anda hingga mereka berkonversi.

Dengan menyesuaikan konten dan pesan di halaman arahan ini agar selaras dengan minat setiap akun, Anda membuat hubungan yang lebih kuat dengan calon pelanggan. Tingkat personalisasi ini menunjukkan bahwa Anda memahami tantangan khusus mereka dan memiliki solusi yang disesuaikan untuk mengatasinya.

Selain itu, laman landas khusus akun memungkinkan Anda menampilkan studi kasus atau testimonial dari perusahaan serupa dalam industri atau ceruk akun target. Bukti sosial ini membantu membangun kepercayaan dan kredibilitas sambil memperkuat relevansi penawaran Anda.

Ketika pengunjung tiba di halaman arahan khusus akun yang berbicara langsung dengan kebutuhan mereka, mereka cenderung terlibat dengan konten Anda, mengambil tindakan yang diinginkan seperti mengisi formulir atau meminta demo, dan akhirnya berkonversi menjadi prospek atau pelanggan yang memenuhi syarat.

Anda memerlukan salinan halaman arahan yang bagus untuk mencapai poin pembicaraan yang tepat dengan akun target Anda. Penggunaan manfaat pendekatan ABM harus lebih umum, jadi pastikan untuk mempersonalisasi salinan yang Anda tulis di halaman arahan Anda.

5. Kampanye Iklan yang Dipersonalisasi

Meskipun kampanye pemasaran sangat penting, Anda tidak boleh mengabaikan upaya periklanan Anda. Lagi pula, salah satu aspek utama dalam memanfaatkan ABM adalah membuat kampanye iklan yang dipersonalisasi.

Personalisasi memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan perpesanan dan konten mereka agar selaras dengan akun individu secara lebih mendalam. Pendekatan ini melampaui iklan umum dan terhubung dengan prospek pada tingkat yang lebih pribadi dan relevan.

Dengan membuat kampanye iklan yang dipersonalisasi, bisnis dapat menarik perhatian akun target mereka dan menjalin hubungan yang lebih kuat. Prospek yang melihat iklan yang disesuaikan dengan kebutuhan, masalah, atau minat mereka lebih cenderung terlibat dengan konten dan melakukan tindakan yang diinginkan.

Selain itu, kampanye iklan yang dipersonalisasi menunjukkan komitmen perusahaan untuk memahami audiens targetnya. Ini menunjukkan bahwa bisnis telah meluangkan waktu untuk meneliti dan memahami tantangan unik yang dihadapi oleh setiap akun. Tingkat personalisasi ini membangun kepercayaan dan kredibilitas, memudahkan prospek untuk beralih menjadi pelanggan.

Karena Anda membayar untuk iklan ini, mereka menjangkau lebih banyak audiens daripada yang mungkin dapat dilakukan oleh upaya pemasaran Anda tanpa membayar. Anda bahkan mungkin mendapatkan pemirsa yang sebelumnya tidak dapat Anda dapatkan.

6. Penargetan Ulang dan Pemasaran Ulang

Akun yang Anda targetkan dengan ABM adalah orang-orang sibuk. Mereka kemungkinan tidak akan membuat keputusan berdasarkan satu interaksi, jadi Anda harus memastikan bahwa Anda mempertimbangkannya dengan mengadopsi dan menggunakan kampanye penargetan ulang dan pemasaran ulang.

Bahkan dengan kampanye yang sangat bertarget, tidak semua calon pelanggan akan langsung berkonversi. Di sinilah penargetan ulang dan pemasaran ulang berperan.

Teknik ini memungkinkan Anda untuk terlibat kembali dengan pengguna yang telah menunjukkan minat pada penawaran Anda, tetapi belum melakukan konversi. Dengan menempatkan iklan secara strategis di berbagai platform yang sering digunakan pengguna ini, Anda dapat mengingatkan mereka tentang minat awal mereka dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan yang diinginkan.

Penargetan ulang menargetkan individu yang telah mengunjungi situs web Anda atau berinteraksi dengan merek Anda. Dengan menampilkan iklan yang relevan kepada orang-orang ini saat mereka menjelajahi situs web atau platform media sosial lain, Anda dapat mempertahankan kesadaran teratas dan meningkatkan kemungkinan konversi.

Di sisi lain, pemasaran ulang berfokus untuk menjangkau individu yang telah berinteraksi dengan merek Anda, tetapi masih harus menyelesaikan tindakan yang diinginkan, seperti membeli atau mengisi formulir. Anda dapat memelihara prospek ini melalui email yang dipersonalisasi atau iklan bertarget di platform media sosial dengan memberikan informasi tambahan, insentif, atau pengingat untuk mendorong mereka melakukan konversi.

Ini cara yang bagus untuk membuat Anda selalu diingat kapan pun mereka membutuhkan bisnis Anda.

7. Kampanye Email yang Disesuaikan

Email adalah salah satu alat pemasaran dengan konversi tertinggi untuk banyak bisnis, meskipun biasanya, orang menganggapnya sebagai alat digital "jadul".

Ketika pesan pribadi Anda mencapai akun target Anda secara langsung, semakin mereka merasa bahwa Anda beresonansi dengan mereka. Itu sebabnya meluncurkan kampanye email sangat bagus.

Konten Anda langsung masuk ke kotak masuk target, sehingga Anda dapat berbicara dengan mereka sekarang kapan pun Anda mau. Selama Anda memiliki email dari akun target Anda, sebaiknya luncurkan kampanye email untuk bisnis Anda sesegera mungkin.

8. Wawasan Berbasis Data

Tidak masuk akal untuk meluncurkan kampanye pemasaran atau iklan apa pun tanpa menyiapkan cara untuk mengukur data penting bagi mereka. Laporan-laporan ini akan memberi tahu Anda poin-poin keberhasilan (yang berarti Anda harus terus melakukannya) dan potensi hambatan serta risiko yang Anda temui (yang berarti Anda mungkin harus menyusun kembali hal itu).

Untuk mendapatkan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi dalam periklanan ABM, Anda memerlukan info yang akan diberikan oleh wawasan berbasis data ini agar kampanye Anda berikutnya memiliki peluang sukses yang lebih baik.

9. Kolaborasi Penjualan dan Pemasaran

Koneksi dan hubungan yang kuat antara tim pemasaran dan penjualan Anda dapat menghasilkan kampanye ABM yang sangat efektif dan efisien secara keseluruhan.

Tim pemasaran Anda dapat membantu mendorong prospek. Tim penjualan Anda berbicara dengan prospek tersebut dan menyampaikan umpan balik kepada tim pemasaran. Kemudian, tim pemasaran Anda menggunakan umpan balik tersebut untuk membuat materi dan konten yang dapat digunakan oleh prospek penjualan Anda selama pertemuan langsung dengan akun target.

Sinergi inilah mengapa Anda harus memastikan tim penjualan dan pemasaran mendapatkan lebih banyak kesempatan untuk berkolaborasi dalam bisnis Anda.

Kesimpulan

Dengan pendekatan ABM ini, kampanye iklan Anda akan sangat bertarget, efektif, dan lebih banyak menghasilkan konversi. Oleh karena itu, jika Anda belum pernah menggunakan praktik periklanan ABM ini, sekarang adalah waktu yang tepat untuk melakukannya. Gunakan tips ini untuk membantu memandu Anda tentang praktik terbaik kampanye iklan ABM agar Anda tidak tersesat dan mendapatkan hasil yang diinginkan.