Analiza pieței și identificarea publicului țintă pentru foarfecele de subțiere

ABM, sau marketingul bazat pe cont, este o abordare de marketing extrem de profitabilă, în special pentru companiile la scară largă sau B2B. Dacă doriți ca echipa dvs. de marketing să adopte și să folosească mai mult ABM, iată câteva sfaturi despre cum poate afacerea dvs. să facă acest lucru.

1. Identificați conturi de mare valoare

Deoarece conceptul de marketing bazat pe cont ar fi conturile în care investiți, este logic să începeți lucrurile prin identificarea conturilor dvs. de mare valoare.

Aceste conturi de mare valoare sunt cele care au potențialul de a aduce venituri semnificative și parteneriate de afaceri pe termen lung.

Concentrându-vă pe aceste conturi de mare valoare, vă puteți personaliza mesajele și strategiile publicitare la nevoile și punctele dureroase ale acestora. Această abordare personalizată vă permite să creați o conexiune mai puternică cu aceste conturi, crescând șansele de conversie și, în cele din urmă, stimulând creșterea veniturilor.

Identificarea conturilor de mare valoare implică analiza diverșilor factori, cum ar fi comportamentul lor de cumpărare trecut, influența industriei, dimensiunea companiei și potențialul de creștere viitoare.

Folosind informații bazate pe date, puteți identifica conturile care vor genera cel mai probabil profituri substanțiale ale investițiilor dvs. de marketing.

Odată ce ați identificat aceste conturi de mare valoare, vă puteți aloca resursele mai eficient prin direcționarea eforturilor de publicitate către acestea. Această abordare direcționată vă asigură că ajungeți la publicul potrivit cu mesajul potrivit la momentul potrivit.

Nu doriți să vizați orice conturi de acolo. Acesta este diferența dintre ABM și alte abordări de marketing.

Efectuarea cercetării dvs. va fi multă muncă în acest pas, dar această parte vă va ajuta cel mai mult pentru restul campaniei.

2. Mesaje personalizate

Celălalt diferență al ABM față de alte campanii de marketing ar fi capacitatea sa mai extinsă de personalizare a activelor campaniei sale.

ABM permite companiilor să-și adapteze mesajele la conturile critice, crescând șansele de a le capta atenția și, în cele din urmă, de a le converti în clienți. Cu cât mesajele dvs. sunt mai personale, cu atât sunt mai atrăgătoare pentru conturile dvs. țintă și cu atât mai precis își surprind punctele dureroase.

În loc să adopte o abordare universală, mesajele personalizate rezonează mai eficient cu conturile individuale. Înțelegând punctele dureroase, provocările și obiectivele unice ale fiecărui cont țintă, puteți crea mesaje convingătoare care să răspundă direct nevoilor acestora.

Mesajele personalizate ajută la crearea unui sentiment de relevanță și exclusivitate pentru conturile dvs. țintă. Le arată că ți-ai făcut timp să le înțelegi cerințele specifice și să le oferi soluții adaptate afacerii lor.

Acest nivel de personalizare creează încredere și credibilitate, făcând mai probabil ca potențialii potențiali să interacționeze cu anunțurile dvs. și să întreprindă acțiunile dorite.

O oportunitate de a evidenția mesajele personalizate și personalizate este prin adaptarea modului în care produsele dvs. ar putea funcționa pentru contul țintă specific cu care vorbiți sau către care trimiteți mesajul. În acest fel, ei pot vedea mai bine valoarea serviciilor și produselor dvs. pe baza lor de zi cu zi, mai degrabă decât pe una generală.

3. Direcționare precisă

Când găsiți cea mai bună platformă ABM pentru a vă oferi clienților, ar trebui să aplicați o direcționare precisă reclamelor și materialelor dvs. de marketing.

Informațiile pe care le obțineți despre contul dvs. țintă, împreună cu anunțurile de direcționare precise care conțin mesajele dvs. personalizate, pot fi un ucigaș pentru rata de conversie a anunțurilor.

Direcționarea precisă asigură că anunțurile dvs. ajung la persoanele potrivite la momentul potrivit cu mesajul potrivit. Vă ajută să evitați irosirea resurselor pentru a ajunge la publicuri irelevante care este puțin probabil să facă conversii. În schimb, vă permite să vă concentrați eforturile asupra acelor persoane sau organizații cu cea mai mare probabilitate de a se implica cu marca dvs. și de a deveni clienți valoroși.

Când investiți în direcționarea precisă prin marketing bazat pe cont, creșteți probabilitatea de conversie și îmbunătățiți experiența generală a clienților. Prin furnizarea de conținut personalizat și mesaje adaptate în mod explicit pentru fiecare cont, demonstrați o înțelegere profundă a nevoilor acestora și stabiliți încredere în marca dvs.

Deoarece vizați mai puține persoane care se potrivesc, asta înseamnă că este posibil să cheltuiți mult mai puțin pe cheltuieli publicitare, în funcție de nișa dvs.

4. Pagini de destinație specifice unui cont

O altă modalitate de a crea mesaje personalizate pentru conturile dvs. este prin crearea unor pagini de destinație specifice care se aplică acestora.

Paginile de destinație specifice contului sunt concepute pentru fiecare cont vizat, ținând cont de nevoile, punctele dificile și preferințele lor unice. Aceste pagini de destinație oferă vizitatorilor o experiență perfectă și personalizată de la clic pe anunțul dvs. până la efectuarea conversiei.

Personalizând conținutul și mesajele de pe aceste pagini de destinație pentru a se alinia cu interesele fiecărui cont, creați o conexiune mai puternică cu potențialii clienți. Acest nivel de personalizare demonstrează că înțelegeți provocările specifice ale acestora și că aveți soluții personalizate pentru a le rezolva.

În plus, paginile de destinație specifice contului vă permit să prezentați studii de caz sau mărturii de la companii similare din industria sau nișa contului țintă. Această dovadă socială ajută la construirea încrederii și a credibilității, consolidând în același timp relevanța ofertelor dvs.

Când vizitatorii ajung la o pagină de destinație specifică unui cont care se adresează direct nevoilor lor, este probabil ca aceștia să interacționeze cu conținutul dvs., să întreprindă acțiunile dorite, cum ar fi completarea formularelor sau solicitarea demonstrațiilor și, în cele din urmă, să se transforme în clienți potențiali calificați.

Aveți nevoie de o copie excelentă a paginii de destinație pentru a atinge punctele potrivite de discuție cu conturile dvs. țintă. Trebuie să fie mai general să folosiți pe deplin beneficiile abordărilor ABM, așa că asigurați-vă că personalizați copia pe care o scrieți pe paginile dvs. de destinație.

5. Campanii publicitare personalizate

Deși campaniile de marketing sunt cruciale, nu trebuie să vă neglijați eforturile de publicitate. La urma urmei, un aspect cheie al valorificării ABM este crearea de campanii publicitare personalizate.

Personalizarea permite companiilor să își adapteze mesajele și conținutul pentru a rezona mai profund cu conturile individuale. Această abordare depășește publicitatea generică și se conectează cu clienții potențiali la un nivel mai personal și mai relevant.

Prin crearea de campanii publicitare personalizate, companiile pot capta atenția conturilor țintă și pot stabili o conexiune mai puternică. Persoanele potențiale care văd anunțuri adaptate nevoilor, punctelor dureroase sau intereselor lor au mai multe șanse să interacționeze cu conținutul și să ia măsurile dorite.

În plus, campaniile publicitare personalizate demonstrează angajamentul unei companii de a-și înțelege publicul țintă. Arată că afacerea și-a luat timp să cerceteze și să înțeleagă provocările unice cu care se confruntă fiecare cont. Acest nivel de personalizare construiește încredere și credibilitate, facilitând transformarea potențialilor în clienți.

Deoarece plătiți pentru aceste anunțuri, acestea ajung la mai multe audiențe decât ar putea face eforturile dvs. de marketing fără a plăti. S-ar putea chiar să obții un public pe care nu ai reușit să o obții înainte.

6. Retargeting și remarketing

Conturile pe care le vizați cu ABM sunt persoane ocupate. Probabil că nu vor lua decizii bazate pe o singură interacțiune, așa că ar trebui să vă asigurați că luați în considerare acest lucru prin adoptarea și utilizarea campaniilor de redirecționare și remarketing.

Chiar și cu campanii foarte bine direcționate, nu toți clienții potențiali se vor converti imediat. Aici intervin retargeting-ul și remarketingul.

Aceste tehnici vă permit să vă interacționați din nou cu utilizatorii care și-au arătat interesul pentru ofertele dvs., dar care încă nu au făcut conversii. Prin plasarea strategică a reclamelor pe diverse platforme pe care acești utilizatori le frecventează, le puteți aminti de interesul lor inițial și îi puteți încuraja să întreprindă acțiunea dorită.

Retargeting vizează persoanele care v-au vizitat site-ul web sau au interacționat cu marca dvs. Afișând reclame relevante acestor persoane în timp ce navighează pe alte site-uri web sau platforme de rețele sociale, puteți menține gradul de conștientizare de vârf și crește probabilitatea de conversie.

Pe de altă parte, remarketingul se concentrează pe a ajunge la persoane care s-au implicat deja cu marca dvs., dar încă trebuie să finalizeze o acțiune dorită, cum ar fi achiziționarea sau completarea unui formular. Puteți alimenta acești clienți potențiali prin e-mailuri personalizate sau anunțuri direcționate pe platformele de rețele sociale, oferind informații suplimentare, stimulente sau mementouri pentru a-i încuraja să convertească.

Este o modalitate excelentă de a te menține în fruntea minții lor ori de câte ori au nevoie de afacerea ta.

7. Campanii personalizate prin e-mail

E-mailul este unul dintre instrumentele de marketing cu cea mai mare conversie pentru multe companii, deși, de obicei, oamenii cred că este un instrument digital „de școală veche”.

Când mesajele dvs. personalizate ajung la conturile dvs. țintă cât mai direct posibil, cu atât ei simt mai mult că rezonați cu ele. De aceea lansarea unei campanii de e-mail este excelentă.

Conținutul dvs. ajunge direct în căsuțele de e-mail ale țintelor, astfel încât să puteți vorbi cu ei acum oricând doriți. Atâta timp cât ai e-mailul conturilor țintă, atunci ar trebui să fie bine să lansezi o campanie de e-mail pentru afacerea ta cât mai curând posibil.

8. Informații bazate pe date

Nu are sens să lansați vreo campanie de marketing sau de reclame fără a stabili o modalitate de a măsura date critice pentru ei. Aceste rapoarte vă vor informa punctele de succes (ceea ce înseamnă că trebuie să continuați să le faceți) și potențialele probleme și riscuri pe care le întâmpinați (ceea ce înseamnă că va trebui să vă regrupați pe acestea).

Pentru a avea un nivel mai ridicat de succes în publicitatea ABM, veți avea nevoie de informațiile pe care vi le vor oferi aceste informații bazate pe date, astfel încât următoarea campanie să aibă șanse mai mari de succes.

9. Colaborare în vânzări și marketing

O conexiune și o relație puternică între echipele dvs. de marketing și vânzări pot duce la o campanie ABM extrem de eficientă și eficientă în general.

Echipa dvs. de marketing vă poate ajuta să obțineți clienți potențiali. Echipa dvs. de vânzări vorbește cu acești clienți potențiali și aduce feedback echipei de marketing. Apoi, echipa dvs. de marketing folosește acel feedback pentru a crea materiale și conținut pe care clienții potențiali de vânzări le pot folosi în timpul lor individual cu conturile țintă.

Această sinergie este motivul pentru care ar trebui să vă asigurați că echipele de vânzări și marketing au mai multe șanse de a colabora în afacerea dvs.

Concluzie

Cu aceste abordări ale ABM, campaniile dvs. publicitare vor fi foarte bine direcționate, eficiente și vor genera mai multă conversie. Prin urmare, dacă nu ați folosit încă aceste practici publicitare ABM, acum este momentul perfect pentru a face acest lucru. Utilizați aceste sfaturi pentru a vă ghida cu privire la cele mai bune practici pentru campaniile publicitare ABM, astfel încât să nu vă pierdeți și să obțineți rezultatele dorite.