Penawaran Waktu Terbatas – Trik Kotor atau Permainan Adil?

Pembeli suka meluangkan waktu ketika membuat keputusan pembelian, tetapi penawaran waktu terbatas dapat mempercepat prosesnya, tetapi bagaimana caranya?

Pembeli perlu mempercayai vendor e-niaga sebelum mereka membeli dari mereka, ini adalah latihan membangun kepercayaan mendasar yang membutuhkan waktu.

Namun ada banyak efek fisiologis yang dapat dimanfaatkan vendor e-niaga untuk mempercepat proses pembelian, termasuk penawaran waktu terbatas.

Bias dan efek fisiologis ini, yang tercantum di bawah ini memengaruhi emosi dan pengambilan keputusan, trik yang melewati kontrol impuls keputusan pembelian ini.

Mereka semua berpusat di sekitar membangun rasa kegembiraan dan urgensi di sekitar keputusan pembelian tetapi juga memungkinkan pengunjung untuk menghindari poin rasa sakit yang dirasakan dari pembelian, dan itu semua dapat dilakukan selain penggunaan penawaran waktu terbatas.

Penawaran waktu terbatas bila digunakan bersama dengan bias kognitif lain yang kurang kuat dapat membantu Anda membuat penawaran waktu terbatas terbaik.

Di bawah ini Anda akan menemukan banyak bias dan efek yang harus Anda manfaatkan dalam pemasaran e-niaga Anda. Sebelum masuk ke detail, kata pengantar tentang antisipasi.

Promosi pra-penjualan Anda adalah kunci untuk membuat acara penjualan yang sukses.

Mengapa?

Hanya karena ekspektasi seseorang terhadap peristiwa penjualan mempengaruhi bagaimana kita benar-benar merasakan dan merasakan tentang peristiwa tersebut (persepsi selektif). Artinya, jika pelanggan Anda berpikir bahwa acara penjualan Anda akan menjadi acara yang hebat, maka kemungkinan besar itu akan menjadi pengalaman yang hebat bagi mereka.

Pepatah "persepsi ada di mata yang melihatnya" terlalu benar di sini.

Email dan pemasaran Facebook Anda harus membuat kampanye penjualan yang akan datang hadir di mana-mana dan terdengar luar biasa, konten drip feeding dengan penawaran fantastis ke daftar buletin Anda adalah langkah pertama yang penting.

Tujuan pemasaran pra-acara Anda adalah untuk membangun antisipasi acara

Materi promosi Anda harus dirancang untuk dibagikan di media sosial dan menonjolkan penawaran waktu terbatas, tujuannya adalah untuk memulai efek bola salju dan efek ikut-ikutan.

Ini adalah bagaimana kampanye Anda bisa menjadi viral.

Berikan insentif untuk berbagi dengan menawarkan kupon diskon waktu terbatas baik untuk pemegang saham maupun untuk individu yang dirujuk. Tujuannya adalah untuk membawa mereka dan teman-teman mereka ke situs web Anda, di mana Anda dapat memicu antisipasi lebih jauh melalui penargetan ulang di tempat.

Personalisasi adalah kuncinya, mengetahui minat setiap pengunjung sehingga Anda dapat memberikan penawaran penjualan yang tepat untuk menarik perhatian mereka saat berada di lokasi. Mengumpulkan dan memahami data psikografis sangat penting untuk meningkatkan tingkat konversi situs web Anda.

Selain menampilkan penawaran waktu terbatas yang tepat, penghitung waktu mundur ke acara penjualan menyediakan cara yang bagus untuk meningkatkan antisipasi. Di sini triknya adalah dengan menggunakan gambar atau video penjualan toko, menunjukkan adegan belanja yang sibuk atau mungkin menunggu dalam antrian penjualan bahkan sebelum pintu toko dibuka, terlepas dari apakah Anda memiliki toko fisik atau tidak.

Terminologi yang digunakan dalam pesan promosi Anda dapat menginspirasi rasa antisipasi dan persaingan, pikirkan persiapan untuk acara olahraga kompetitif langsung, itu menarik! Hal yang sama dapat dikatakan untuk acara penjualan jika dilakukan dengan benar.

Sementara persediaan terakhir adalah tautan magnet favorit saya di sini karena menyiratkan persediaan terbatas dan karena itu menyarankan waktu terbatas, dan menyoroti bahwa ada persaingan untuk barang-barang yang tersedia.

Dalam kampanye penjualan, konsep timbal balik didasarkan pada gagasan sederhana bahwa Anda tidak bisa mendapatkan sesuatu yang bernilai untuk apa pun. Ini adalah semacam tawar-menawar, biasanya pengunjung situs web memberikan detail mereka dengan imbalan penawaran khusus atau ebook, like FB, atau share FB.

Itu bisa apa saja tetapi biasanya semacam produk informasi digital yang memiliki biaya awal di muka untuk diproduksi tetapi setelah itu tidak ada biaya untuk didistribusikan ke sejumlah orang.

Nilainya bagi pemilik situs web adalah bahwa lebih sering daripada tidak, baik nama maupun email seseorang tidak dianggap sebagai sesuatu yang bernilai tinggi sehingga pengguna melihat tawaran tersebut sebagai mendapatkan sesuatu secara gratis.

Terlepas dari fakta ini, ini adalah kesepakatan yang dicapai di mana kedua belah pihak telah berkomitmen untuk kesepakatan tak terucapkan dan karena itu merupakan latihan membangun kepercayaan yang sangat berharga.

Satu sasaran untuk situs web e-niaga apa pun adalah memiliki serangkaian konversi mikro seperti itu di setiap tahap corong konversi, masing-masing biasanya ditetapkan sebagai titik transisi dari satu tahap corong konversi ke tahap berikutnya.

Setiap konversi mikro harus membutuhkan sedikit lebih banyak dari yang sebelumnya, ini biasanya data tambahan tentang pelanggan, data psikografis yang memungkinkan personalisasi lebih lanjut untuk komunikasi di masa depan. Ini dapat dicapai melalui peta perjalanan pelanggan, corong konversi, dan penargetan ulang di tempat yang tepat waktu, semuanya pada akhirnya mengarahkan pengguna ke keputusan pembelian untuk produk atau layanan Anda.

Setiap konversi mikro adalah pilihan yang diambil, yang memiliki efek psikologis lain yang dapat dimanfaatkan oleh toko e-niaga. Bias yang mendukung pilihan.

Ketika Anda memilih sesuatu, ada kecenderungan untuk merasa positif tentangnya, apa pun itu. Tidak ada yang pernah suka berpikir atau bahkan menganggap bahwa mereka membuat keputusan yang buruk atau pembelian yang buruk karena kita menghindari menghadapi pemikiran yang menyakitkan tentang diri sendiri.

Akibatnya, bahkan jika ada kerugian yang jelas dari keputusan yang dibuat, Anda cenderung mengabaikan masalah ini.

Konversi mikro memanfaatkan bias pendukung pilihan yang kuat ini, tetapi begitu juga efek lainnya, termasuk yang berikutnya.

Kita semua cenderung menilai keputusan berdasarkan hasil keputusan yang dibuat, dan selain bias mendukung pilihan yang disebutkan di atas, – yang sudah berdampak pada analisis keputusan yang rasional, bias hasil membantu menyembunyikan kekurangan dalam proses pengambilan keputusan.

Salah satu contohnya adalah bahwa hanya karena pengguna mendapatkan ebook yang bagus, tidak membuat keputusan yang baik untuk memberikan detail mereka sebagai imbalan untuk ebook tersebut. Pengguna lebih cenderung menyalahkan diri mereka sendiri karena memberikan data mereka daripada Anda yang memintanya.

Kita semua melakukan upaya luar biasa untuk menghindari potensi kerugian, situasi pembelian tidak berbeda. Sehubungan dengan e-niaga, penghindaran potensi kerugian memberikan penjual perilaku konsumen yang penting untuk dimanfaatkan.

Dengan membuat penawaran waktu terbatas dimana pengguna akan kehilangan sesuatu yang dianggap sebagai nilai yang besar jika mereka tidak mengambil tindakan untuk mengamankannya.

Pertama, situs web e-niaga harus memberikan sesuatu yang bernilai, ini biasanya merupakan tawaran diskon yang menarik, – pepatah wortel untuk kuda pelanggan. Kemudian kita harus menambahkan potensi kerugian. Hal ini dicapai dengan membuat penawaran atau diskon hanya tersedia untuk waktu yang terbatas. Potensi kerugian dari penawaran khusus itu adalah insentif yang kuat, yang jika dilakukan dengan benar akan memicu emosi pembelian dan memengaruhi perilaku yang menguntungkan Anda.

Selain itu, logika sederhana menyatakan bahwa menambahkan diskon tambahan jika tindakan diambil dengan cepat, akan memiliki efek yang lebih besar, bahwa peluang yang Anda miliki sekarang akan hilang jika tindakan tidak diambil hari ini, atau SEKARANG. Di sini penghitung waktu mundur adalah metode ampuh untuk memunculkan potensi kehilangan emosi.

Untuk menambahkan bahan bakar ke api dorongan membeli, tambahkan rasa persaingan ke dalam campuran. Dengan demikian, Anda dapat lebih meningkatkan rasa takut kehilangan, mempercepat proses pembelian dengan meningkatkan motivasi pembeli, ini dapat dilihat selama beberapa waktu terakhir kampanye saham atau penjualan penutupan, keduanya memiliki efek yang sama. Ini adalah gagasan bahwa semua orang akan melompat pada tawaran luar biasa ini, penjualan sekali seumur hidup ini.

Ini adalah efek penting untuk diungkit karena ketakutan ini tidak dilihat sebagai disebabkan oleh Anda sebagai penjual, melainkan pembeli lain, – merekalah yang perlu dikalahkan untuk membeli. Plugin platform e-niaga menyediakan sarana untuk meningkatkan rasa persaingan dengan memberikan pembaruan waktu nyata tentang orang lain yang membeli.

Efek Osrich mungkin yang paling terkenal dari efek psikologis yang mempengaruhi penalaran jadi saya akan membuang penjelasan rinci dan pergi ke contoh penggunaannya.

Lebih dari 80% orang tidak membaca syarat dan ketentuan, meskipun kita semua tahu bahwa kita harus melakukannya.

Kami tidak dapat membaca semuanya, bahkan jika kami ingin mempertimbangkan jumlah situs web yang sebagian besar dari kami lihat setiap hari.

Salah satu alasan utama mengapa kita tidak membaca syarat dan ketentuan ini adalah karena kita tahu itu berisi banyak informasi yang tidak akan kita sukai, jadi kita meletakkan kepala kita di pasir seperti burung unta dan mengabaikan potensi risikonya. Pengunjung Anda akan melakukan apa saja untuk menghindari rasa sakit membacanya.

Anda dapat meningkatkan efek psikologis ini, dengan memfokuskan perhatian pengguna di tempat yang Anda inginkan, pada tawaran hebat di bagian lain layar, memberi mereka sesuatu yang ingin mereka baca alih-alih membiarkan mereka memikirkan sesuatu yang tidak ingin mereka baca. Yang membawa saya secara ringkas ke bias kognitif saya berikutnya.

Orang-orang terlalu bergantung pada informasi pertama yang mereka lihat ketika sebuah situs web dimuat, itulah mengapa halaman beranda sangat penting, dan lebih tepatnya, di dalam halaman beranda, pesan paruh atas sangat penting. Pesan ATF Anda, tautan magnet, dan CTA, atau mungkin hamparan pesan penawaran khusus atau spanduk tajuk.

Ketiga bias kognitif ini membuat campuran yang kuat. Mereka akan ditangani bersama karena sering terjadi bersamaan dan sulit dibedakan.

Bias konfirmasi adalah di mana kita cenderung hanya mendengarkan informasi yang mengkonfirmasi prakonsepsi kita. Tambahkan bias konservatisme di mana / ketika orang lebih menyukai bukti sebelumnya daripada bukti baru, (yang merupakan salah satu alasan utama mengapa kita begitu lambat menerima perubahan). Ini menyediakan cara untuk menargetkan orang tua yang diatur dalam cara, pola pikir dan perilaku mereka.

Salience adalah nama untuk kecenderungan kami untuk fokus pada fitur yang paling mudah dikenali dari seseorang atau konsep, itulah mengapa yang terbaik adalah menjaga hal-hal sederhana ketika mencoba menjelaskan hal-hal di situs web. Mengapa semua ini penting adalah bahwa seiring bertambahnya usia dan ingatan memburuk, kita menjadi lebih konservatif, kurang menerima informasi baru. Konsekuensinya adalah bahwa kelompok usia yang berbeda harus sering ditargetkan dengan cara yang berbeda untuk hasil yang optimal.

Bagaimana Anda menargetkan kelompok usia yang berbeda harus mempertimbangkan efek psikologis ini.

Yang membingungkan ada juga yang disebut “recency effect”, yang terdengar seperti kebalikan dari bias konservatisme, dimana informasi terbaru lebih dihargai daripada data lama, namun ini juga merupakan hasil dari bagaimana kita membangun ingatan kita (short term memory) .

Misalnya, selama permainan memori, ketika diberi daftar panjang item untuk diingat dan kemudian diuji, kita mengingat awal dan item yang paling baru diingat di akhir tetapi kita cenderung melupakan hal-hal di tengah.

Keengganan akan kehilangan adalah bagian purba dari kemanusiaan, yang tertulis dalam DNA kita oleh kelangsungan hidup dan evolusi. Konsep "dapatkan selagi bisa", secara harfiah adalah kata-kata untuk hidup atau mati di masa lalu, dan masih hari ini, di banyak bagian dunia.

Saat ini, di dunia barat “dapatkan selagi bisa” diterjemahkan menjadi “dapatkan selagi persediaan masih ada” dan kebutuhan naluriah untuk memuaskan perasaan inilah yang memiliki pengaruh paling kuat pada keputusan pembelian kita. Taruhannya jelas tidak setinggi hidup dan mati bagi kebanyakan orang tetapi masih memiliki efek yang kuat pada perilaku kita. Tawaran waktu yang terbatas memasuki bagian otak yang berurusan dengan rasa takut kehilangan yang purba ini, memicu emosi yang jarang dibutuhkan oleh banyak dari kita. Untuk situs web e-niaga, ini adalah target yang jelas, bahkan penting, yang diperlukan untuk pengoptimalan tingkat konversi. Ketika dikombinasikan dengan bias kognitif lain yang tercantum di atas, dan menggunakan strategi e-niaga menggunakan penawaran waktu terbatas adalah strategi tanpa risiko yang menjamin peningkatan penjualan.

Untuk memanfaatkan efek psikologis yang disebutkan di atas, alat penargetan ulang di tempat seperti OptiMonk diperlukan, memungkinkan pengumpulan data psikografis dan pengiriman pesan yang dipersonalisasi secara real time di seluruh corong konversi.