Oferty ograniczone czasowo – brudne sztuczki czy fair play?

Kupujący lubią nie spieszyć się z podjęciem decyzji o zakupie, ale oferty ograniczone czasowo mogą przyspieszyć ten proces, ale jak?

Kupujący muszą zaufać dostawcy e-commerce, zanim kupią od niego, jest to podstawowe ćwiczenie budowania zaufania, które wymaga czasu.

Istnieje jednak wiele efektów fizjologicznych, które sprzedawcy e-commerce mogą wykorzystać, aby przyspieszyć proces zakupu, w tym oferty ograniczone czasowo.

Te uprzedzenia i efekty fizjologiczne, wymienione poniżej, wpływają na emocje i podejmowanie decyzji, sztuczki, które omijają kontrolę impulsów decyzji zakupowych.

Wszystkie koncentrują się na budowaniu poczucia podekscytowania i pilności wokół decyzji o zakupie, ale także na umożliwieniu odwiedzającemu uniknięcia postrzeganych bolączek zakupu, a wszystko to można zrobić oprócz korzystania z ofert ograniczonych czasowo.

Oferty ograniczone czasowo w połączeniu z innymi słabszymi uprzedzeniami poznawczymi mogą pomóc w stworzeniu ostatecznej oferty ograniczonej czasowo.

Poniżej znajdziesz wiele błędów i efektów, które powinieneś wykorzystać w marketingu e-commerce. Zanim przejdziemy do szczegółów, przedmowa o oczekiwaniu.

Twoja promocja przedsprzedażna jest kluczem do udanego wydarzenia sprzedażowego.

Czemu?

Po prostu dlatego, że oczekiwania osoby związane z wydarzeniem sprzedażowym wpływają na to, jak faktycznie postrzegamy wydarzenie i czujemy się w nim (percepcja selektywna). Oznacza to, że jeśli Twój klient uważa, że ​​Twoje wydarzenie sprzedażowe będzie wspaniałym wydarzeniem, jest bardziej prawdopodobne, że będzie to dla niego wspaniałe doświadczenie.

Powiedzenie „percepcja jest w oku patrzącego” jest tutaj aż nazbyt prawdziwe.

Twój e-mail i marketing na Facebooku muszą sprawić, że nadchodząca kampania sprzedażowa będzie wszechobecna i brzmiała niesamowicie, dostarczanie treści z fantastycznymi ofertami do listy biuletynów to ważny pierwszy krok.

Celem marketingu przed wydarzeniem powinno być budowanie antycypacji wydarzenia

Twoje materiały promocyjne muszą być zaprojektowane do udostępniania w mediach społecznościowych i podkreślać ofertę ograniczoną czasowo, celem jest wywołanie efektu kuli śnieżnej i efektu modowego.

W ten sposób Twoja kampania może stać się wirusowa.

Zachęcaj do udostępniania, oferując kupon rabatowy o ograniczonym czasie trwania zarówno dla osoby udostępniającej, jak i polecanej osoby. Celem jest przyciągnięcie ich i ich znajomych do Twojej witryny, gdzie możesz jeszcze bardziej podsycić oczekiwania dzięki retargetingowi na miejscu.

Kluczem jest personalizacja, wiedza o tym, czym interesuje się każdy odwiedzający, dzięki czemu możesz dostarczyć odpowiednią ofertę sprzedaży, która przyciągnie jego uwagę na miejscu. Zbieranie i zrozumienie danych psychograficznych jest niezbędne do poprawy współczynnika konwersji witryny.

Oprócz wyświetlania odpowiednich ofert o ograniczonym czasie trwania, zegar odliczający czas do wydarzenia sprzedażowego zapewnia świetny sposób na zwiększenie oczekiwania. Tutaj sztuczka polega na tym, aby użyć zdjęć lub wideo ze sprzedaży w sklepie, pokazując ruchliwą scenę zakupową lub być może czekanie w kolejce sprzedaży, zanim drzwi sklepu jeszcze się otworzą, niezależnie od tego, czy masz sklep fizyczny, czy nie.

Terminologia użyta w Twoich wiadomościach promocyjnych może wzbudzić poczucie oczekiwania i rywalizacji, pomyśl o przygotowaniu się do wydarzenia sportowego na żywo, to ekscytujące! To samo można powiedzieć o imprezie sprzedażowej, jeśli zostanie to zrobione dobrze.

Podczas gdy zapasy trwają, jest moim ulubionym łączem magnetycznym, ponieważ oznacza ograniczoną podaż, a zatem sugeruje ograniczoną czasowo i podkreśla, że ​​istnieje konkurencja o dostępne przedmioty.

W kampaniach sprzedażowych koncepcja wzajemności opiera się na prostym założeniu, że za nic nie można uzyskać czegoś wartościowego. Jest to swego rodzaju okazja, zazwyczaj odwiedzający stronę podaje swoje dane w zamian za specjalną ofertę lub ebooka, polubienie na FB lub udostępnienie na FB.

Może to być cokolwiek, ale zazwyczaj jest to jakiś rodzaj cyfrowego produktu informacyjnego, którego wytworzenie wiąże się z początkowymi kosztami, ale później nie kosztuje nic, aby przekazać dowolną liczbę osób.

Jego wartość dla właścicieli witryn internetowych polega na tym, że najczęściej ani nazwisko osoby, ani adres e-mail nie są uważane za coś o dużej wartości, więc użytkownik postrzega ofertę jako otrzymanie czegoś za darmo.

Niezależnie od tego jest to umowa, do której obie strony zobowiązały się do niewypowiedzianego porozumienia, a zatem jest to bardzo wartościowe przedsięwzięcie budujące zaufanie.

Jednym z celów każdej witryny e-commerce jest posiadanie serii takich mikrokonwersji na każdym etapie lejka konwersji, z których każda jest zwykle ustawiana jako punkt przejścia z jednego etapu lejka konwersji do następnego.

Każda mikrokonwersja powinna wymagać nieco więcej niż poprzednia, są to zazwyczaj dodatkowe dane o kliencie, dane psychograficzne umożliwiające dalszą personalizację przyszłej komunikacji. Można to osiągnąć za pomocą mapy podróży klienta, lejka konwersji i dobrze zaplanowanego retargetingu na miejscu, co ostatecznie prowadzi użytkownika do decyzji o zakupie produktu lub usługi.

Każda mikrokonwersja to dokonany wybór, który ma kolejny psychologiczny efekt, który sklepy e-commerce mogą wykorzystać. Stronniczość wspierająca wybór.

Kiedy wybierasz coś, masz tendencję do odczuwania tego pozytywnie, bez względu na to, co to może być. Nikt nigdy nie lubi myśleć ani nawet rozważać, że podjął złą decyzję lub zły zakup, ponieważ unikamy konfrontacji z bolesnymi myślami o sobie.

W konsekwencji, nawet jeśli istnieją oczywiste wady podjętej decyzji, jest bardziej prawdopodobne, że przeoczysz te kwestie.

Mikrokonwersje wykorzystują to potężne nastawienie wspierające wybór, ale także inne efekty, w tym kolejny.

Wszyscy mamy tendencję do oceniania decyzji na podstawie wyniku podjętej decyzji, a więc oprócz wspomnianego powyżej nastawienia wspierającego wybór, które już wpływa na racjonalną analizę decyzji, nastawienie wynikowe pomaga ukryć wady w proces podejmowania decyzji.

Jednym z przykładów jest to, że tylko dlatego, że użytkownik dostał świetny ebook, nie jest dobrą decyzją oddanie swoich danych w zamian za ebooka. Użytkownicy są bardziej skłonni obwiniać siebie za ujawnienie swoich danych niż ty za to, że o nie prosisz.

Wszyscy dokładamy nadzwyczajnych starań, aby uniknąć potencjalnej straty, nie inaczej jest w przypadku zakupu. W przypadku handlu elektronicznego unikanie potencjalnych strat zapewnia sprzedawcom ważne zachowanie konsumentów, które można wykorzystać.

Tworząc ofertę ograniczoną czasowo, dzięki której użytkownik straci coś, co jest postrzegane jako wielka wartość, jeśli nie podejmie działań, aby to zabezpieczyć.

Po pierwsze, witryna e-commerce musi oferować coś o postrzeganej wartości, jest to zazwyczaj soczysta oferta rabatowa – przysłowiowa marchewka dla konia klienta. Następnie musimy dodać potencjał straty. Osiąga się to poprzez udostępnienie oferty lub rabatu tylko przez ograniczony czas. Potencjalna utrata tej specjalnej oferty jest silnym bodźcem, który, jeśli zostanie wykonany właściwie, wywoła emocje zakupowe i wpłynie na zachowanie na Twoją korzyść.

Ponadto prosta logika podpowiada, że ​​dodanie dodatkowego rabatu, jeśli działanie zostanie podjęte szybko, przyniesie jeszcze większy efekt, że szansa, którą masz teraz, zostanie utracona, jeśli działanie nie zostanie podjęte dzisiaj lub TERAZ. Tutaj zegar odliczający jest potężną metodą wywoływania emocji związanych z potencjalną stratą.

Aby dolać oliwy do ognia pędu do kupowania, dodaj do mieszanki poczucie konkurencji. W ten sposób można jeszcze bardziej podsycić strach przed stratą, przyspieszyć proces zakupu poprzez zwiększenie motywacji kupujących, co można zaobserwować podczas ostatniej kampanii magazynowej lub zamknięcia wyprzedaży, oba mają podobny efekt. Chodzi o to, aby wszyscy skorzystali z tej niesamowitej oferty, tej jedynej w życiu wyprzedaży.

Jest to ważny efekt, który należy wykorzystać, ponieważ ten strach nie jest postrzegany jako spowodowany przez sprzedawcę, ale raczej przez innych kupujących – to oni muszą zostać pokonani, aby dokonać zakupu. Wtyczki platformy e-commerce zapewniają środki do zwiększenia poczucia konkurencji poprzez dostarczanie aktualnych informacji o innych kupujących w czasie rzeczywistym.

Efekt Osricha jest prawdopodobnie najbardziej znanym z efektów psychologicznych wpływających na rozumowanie, więc pominę szczegółowe wyjaśnienie i przejdę do przykładu jego zastosowania.

Ponad 80% osób nie czyta regulaminu, mimo że wszyscy wiemy, że powinniśmy.

Nie moglibyśmy przeczytać ich wszystkich, nawet jeśli chcielibyśmy wziąć pod uwagę liczbę stron internetowych, które większość z nas przegląda każdego dnia.

Jednym z kluczowych powodów, dla których nie czytamy regulaminu, jest to, że wiemy, że zawiera wiele informacji, które nam się nie spodobają, dlatego chowamy głowę w piasek jak struś i ignorujemy potencjalne ryzyko. Twoi goście zrobią wszystko, aby uniknąć bólu czytania.

Możesz wzmocnić ten efekt psychologiczny, skupiając uwagę użytkowników tam, gdzie chcesz, na świetnej ofercie w innej części ekranu, dając im coś, co chcą przeczytać, zamiast pozwalać im rozpamiętywać coś, czego nie chcą czytać. Co prowadzi mnie zwięźle do kolejnego błędu poznawczego.

Ludzie nadmiernie polegają na pierwszej informacji, którą widzą, gdy strona się ładuje, i właśnie dlatego strona główna jest tak ważna, a dokładniej, na stronie głównej, powyższy komunikat jest tak ważny. Twoja wiadomość ATF, link magnetyczny i wezwanie do działania, a może nakładka wiadomości z ofertą specjalną lub baner nagłówka.

Te trzy błędy poznawcze tworzą silną mieszankę. Będą traktowane razem, ponieważ często występują razem i trudno je odróżnić.

Błąd potwierdzenia polega na tym, że mamy tendencję do słuchania tylko informacji, które potwierdzają nasze wstępne wyobrażenia. Dodaj do tego stronniczość konserwatyzmu, która polega na tym, że ludzie faworyzują wcześniejsze dowody nad nowymi (co jest jednym z kluczowych powodów, dla których tak wolno akceptujemy zmiany). Zapewnia to sposób na dotarcie do osób starszych, które mają określone sposoby, wzorce myślenia i zachowania.

Salience to nazwa naszej tendencji do skupiania się na najłatwiej rozpoznawalnych cechach osoby lub koncepcji, dlatego najlepiej jest zachować prostotę, próbując wyjaśnić rzeczy na stronie internetowej. Wszystko to ma znaczenie, ponieważ wraz z wiekiem i pogarszaniem się wspomnień stajemy się bardziej konserwatywni, mniej otwarci na nowe informacje. Konsekwencją jest to, że różne grupy wiekowe często powinny być kierowane na różne sposoby, aby uzyskać optymalne wyniki.

Sposób, w jaki kierujesz się do różnych grup wiekowych, musi uwzględniać te efekty psychologiczne.

Mylące jest też coś, co nazywa się „efektem świeżości”, który brzmi jak przeciwieństwo uprzedzenia konserwatyzmu, w którym najnowsze informacje są cenione wyżej niż starsze dane, ale jest to również wynik tego, jak budujemy nasze wspomnienia (pamięć krótkotrwała). .

Na przykład podczas gry w pamięć, gdy otrzymamy długą listę elementów do zapamiętania, a następnie przetestowania, pamiętamy początek i ostatnio zapamiętane elementy na końcu, ale zwykle zapominamy o rzeczach w środku.

Niechęć do straty jest pierwotną częścią ludzkości, zapisaną w naszym DNA przez przetrwanie i ewolucję. Pojęcie „zdobądź to, póki możesz” było dosłownie słowami, którymi można żyć lub umrzeć w przeszłości i nadal w wielu częściach świata.

Dziś w zachodnim świecie „dostań to póki możesz” oznacza „zdobądź do wyczerpania zapasów” i właśnie ta instynktowna potrzeba zaspokojenia tych uczuć ma najsilniejszy wpływ na nasze decyzje zakupowe. Stawka oczywiście nie jest tak wysoka jak życie i śmierć dla większości ludzi, ale wciąż ma to potężny wpływ na nasze zachowanie. Ograniczony czas oferuje dostęp do tej części mózgu, która radzi sobie z pierwotnym lękiem przed utratą, wyzwalając emocje, których wielu z nas rzadko potrzebuje. Dla serwisów e-commerce jest to cel oczywisty, wręcz niezbędny, niezbędny do optymalizacji współczynnika konwersji. W połączeniu z innymi błędami poznawczymi wymienionymi powyżej i stosowanie strategii e-commerce z wykorzystaniem ofert ograniczonych czasowo jest strategią zerowego ryzyka, która gwarantuje zwiększoną sprzedaż.

Aby wykorzystać wyżej wymienione efekty psychologiczne, niezbędne jest narzędzie do retargetingu na miejscu, takie jak OptiMonk, umożliwiające zbieranie danych psychograficznych i precyzyjne dostarczanie spersonalizowanych wiadomości w czasie rzeczywistym przez cały lejek konwersji.