Perencanaan untuk sukses: Cara membuat rencana penjualan

'Rencana tidak memiliki nilai khusus, tetapi perencanaan sangat diperlukan.'

— Dwight Eisenhower, Presiden Amerika Serikat ke-34

Eisenhower sedang berbicara tentang tentara. Namun, dalam dunia bisnis hal-hal sedikit berbeda. Untuk mengembangkan bisnis Anda dan menghasilkan uang, Anda perlu merencanakan ke depan dan memiliki dokumen yang dapat Anda tunjukkan berdasarkan permintaan. Rencana penjualan sangat penting.

Ini hanya terdengar rumit, tapi tidak. Ketika Anda tahu ke mana Anda harus menuju dengan rencana penjualan Anda, sebenarnya cukup mudah untuk membuatnya. Panduan ini memberi Anda semua yang Anda butuhkan.

Apa itu Rencana Penjualan?

Rencana penjualan adalah dokumen strategi yang menguraikan dasar-dasar dan detail proses penjualan dalam bisnis. Ini mengatur bagaimana departemen penjualan beroperasi, mengidentifikasi dan menetapkan tujuan dan sasaran jangka panjang, menggambarkan cara mencapai tujuan tersebut, dan memecahnya menjadi bagian-bagian yang lebih kecil dan lebih mudah dikelola.

Rencana penjualan terkait erat dengan rencana bisnis perusahaan secara keseluruhan, tetapi keduanya tidak sama. Rencana bisnis adalah 'apa' tujuan strategis bisnis Anda - di mana Anda ingin berada setelah jangka waktu tertentu. Di sisi lain, rencana penjualan adalah 'bagaimana' - tindakan apa yang akan Anda ambil untuk mencapainya.

"Rencana bisnis adalah arah; rencana penjualan adalah eksekusi."

— James R. Bailey, Sekolah Bisnis Universitas George Washington.

Apa yang menyusun Rencana Penjualan?

Struktur rencana penjualan dapat bervariasi tergantung pada faktor yang berbeda, yang utama adalah sifat bisnis yang membuat rencana tersebut. Biasanya, rencana penjualan standar mencakup elemen-elemen berikut...

• Target pelanggan. Audiens yang ingin dijangkau oleh perusahaan Anda dan menjual produk atau layanan.
• Target pendapatan . Jumlah uang yang diharapkan perusahaan Anda untuk menghasilkan di setiap periode.
• Strategi dan taktik. Urutan tindakan spesifik yang dilakukan tim Anda untuk memenuhi target pendapatan.
• Tinjauan kinerja baru-baru ini. Analisis kinerja penjualan selama periode sebelumnya: kesalahan, keputusan, dan tujuan.
• Harga dan promosi. Rincian harga untuk produk dan layanan yang Anda tawarkan, serta promosi yang dapat diperkirakan.
• Tenggat waktu dan Individu yang Bertanggung Jawab Langsung (DRI). Kerangka waktu untuk penyelesaian tugas-tugas strategis dan taktis; daftar individu yang bertanggung jawab.
• Struktur tim. Daftar orang dalam tim terkait; peran dan tanggung jawab mereka.
• Sumber daya. Kumpulan alat dan aset lain yang tersedia untuk Anda yang akan Anda gunakan untuk memenuhi target pendapatan Anda.
• Lingkungan pemasaran. Kondisi pasar, faktor yang mempengaruhi industri, dan tindakan pesaing. Juga, perincian audiens target perusahaan dan semua segmennya.

Berbagai jenis Rencana Penjualan

Tidak ada template yang ditetapkan untuk rencana penjualan. Struktur mereka dapat bervariasi dari satu bisnis ke bisnis lainnya, tergantung pada kebutuhan dan alur kerja khusus perusahaan mana pun. Jika Anda mencari inspirasi, berikut adalah beberapa jenis rencana penjualan yang paling umum...

Mengapa Rencana Penjualan itu penting?

Berbagai jenis rencana penjualan menunjukkan bahwa mereka dapat melayani banyak tujuan yang berbeda. Oleh karena itu, rencana penjualan memiliki banyak manfaat berbeda; umumnya mereka sangat berguna untuk bisnis dari semua kaliber, industri, dan arah.

Pikirkan seperti ini... berapa kali Anda pergi keluar dengan teman lama untuk minum atau dua, secara ajaib berakhir di dapur seseorang, mendiskusikan startup besar berikutnya yang akan Anda berdua hasilkan?

Ini pembicaraan yang bagus; ambisius, memotivasi, tapi... itu tidak mungkin terjadi. Anda dapat berbicara semua yang Anda inginkan, tetapi jika Anda benar-benar ingin mengeluarkan ide-ide Anda dari dapur pada jam 3 pagi dan ke dunia yang cerah, Anda perlu mengembangkan rencana aktual tindakan.

Hal yang sama juga relevan untuk tim penjualan. Jika Anda ingin meningkatkan penjualan dan naik ke level berikutnya, Anda perlu memikirkan langkah-langkah ke depan.

Secara keseluruhan, perencanaan yang buruk mencegah kinerja yang buruk. Rencana penjualan yang baik, memberi Anda arah yang jelas , bertindak sebagai sumber motivasi bagi tim penjualan Anda, membantu mempersiapkan potensi masalah, membandingkan sumber daya secara objektif dengan target, dan mengadopsi serangkaian strategi terpadu untuk mencapai target penjualan.

Cara membuat Template Rencana Penjualan

Rencana penjualan Anda bisa spesifik atau sejauh yang Anda suka dan butuhkan. Mengatakan itu, semakin detail, semakin mudah untuk dipatuhi. Template rencana penjualan yang baik umumnya terdiri dari bagian berikut...

• Peran dan tanggung jawab dalam tim Anda.
• Target pelanggan dan profil pelanggan ideal.
• Tujuan pendapatan dan tujuan penjualan.
• Anggaran dan sumber daya.
• Tantangan dan rintangan.
• Penetapan harga dan promosi yang direncanakan.
• Strategi dan taktik utama.
• Tenggat waktu, pencapaian, dan periode peninjauan.

Untuk memasukkan semua ini ke dalam dokumen dan memastikannya selaras, Anda harus memecah proses menjadi beberapa langkah berbeda. Dengan begitu, Anda dapat mendekati proses pembuatan template rencana penjualan secara lebih holistik dan mengharapkan hasil yang lebih baik.

Langkah 1. Dapatkan misi dan tujuan penjualan Anda di atas kertas, lalu tetapkan target pendapatan dan penjualan SMART.

Menetapkan tujuan itu penting. Namun yang lebih penting adalah memastikan tujuan tersebut sejalan dengan misi bisnis yang lebih luas. Itulah mengapa hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah membuat misi dan visi bisnis Anda di atas kertas.

Itu tidak harus rumit; Anda perlu merumuskan di mana Anda ingin bisnis Anda mendapatkan dan memiliki visi ini di depan Anda setiap saat. Kemudian, Anda dapat yakin bahwa sasaran penjualan yang Anda tetapkan bekerja ke arah itu alih-alih menghambat kemajuan Anda dengan berfokus pada sesuatu yang tidak relevan.

Berbicara tentang tujuan penjualan dan pendapatan itu sendiri, ada beberapa aturan yang harus Anda ikuti. Semua aturan ini dapat disajikan melalui singkatan singkat - SMART:

️ Spesifik . Alih-alih hanya mengatakan bahwa Anda ingin bisnis Anda menghasilkan lebih banyak uang, Anda perlu memikirkan apa artinya. Mungkin Anda ingin meningkatkan penjualan atau mempertahankan pelanggan dengan lebih baik dan mengembangkan garis besar terperinci tentang bagaimana Anda dapat menghasilkan lebih banyak uang.

️ Terukur . Anda perlu memberi angka pada kesuksesan; jika tidak, Anda tidak akan tahu apakah Anda telah mencapai tujuan Anda atau tidak.

️ Dapat dicapai . Sangat penting untuk menetapkan tujuan yang realistis. Anda perlu membuat daftar semua sumber daya yang tersedia dan mengukurnya terhadap kendala yang mungkin Anda hadapi.

️ Relevan . Nilai tujuan yang Anda tetapkan - apakah Anda membutuhkan hal yang Anda cari? Apakah ini tampak berharga?

️ Terikat waktu . Anda perlu menetapkan tenggat waktu kapan Anda ingin tujuan tercapai. Ini tidak hanya akan mempercepat Anda, tetapi juga akan memberi proses beberapa struktur.

Secara alami, ada beberapa hal yang harus dihindari saat menetapkan tujuan SMART...

angan-angan . Pesaing benchmarking memang bagus, tetapi Anda harus ingat bahwa tidak ada dua perusahaan yang sama. Jika Anda hanya menggunakan sasaran orang lain dalam rencana penjualan Anda, Anda berisiko mengejar burung yang salah dengan batu Anda.

Memindahkan tiang gawang . Setelah Anda menetapkan tujuan Anda, jangan menyesuaikannya saat Anda pergi. Bahkan jika segala sesuatunya tidak berjalan seperti yang Anda rencanakan pada awalnya, penting untuk memiliki tujuan awal tersebut untuk menilai kinerja Anda di akhir periode.

Langkah 2. Gambarkan semua tonggak penting dan tenggat waktu dalam rencana penjualan Anda

Memecah keseluruhan proses penjualan menjadi bagian-bagian yang lebih kecil dan lebih mudah dikelola akan memudahkan tim penjualan Anda untuk mencapainya. Menetapkan beberapa tenggat waktu untuk disiplin penyelesaian tugas dan memotivasi tenaga penjualan.

Hal penting lainnya yang perlu diingat adalah Anda tidak bekerja dengan robot tanpa jiwa. Bahkan jika bisnis Anda bergantung pada otomatisasi penjualan, yang terakhir ini masih dikelola oleh orang yang masih hidup; tidak ada dua orang yang sama. Anda perlu mempertimbangkan perbedaan tersebut dan menetapkan pencapaian individu untuk setiap anggota tim penjualan Anda, berdasarkan apa yang dapat mereka lakukan.

Misalnya, ketika seseorang hebat dalam mencari calon pelanggan tetapi tidak pandai menutup kesepakatan, fokuskan pencapaian mereka untuk menghasilkan prospek baru daripada mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar. Mainkan setiap anggota tim Anda dengan kekuatan mereka.

Langkah 3. Tentukan tumpukan alat yang tersedia untuk Anda, tetapkan peran dalam proses penjualan kepada anggota tim penjualan Anda

Pada titik ini, Anda perlu membuat daftar semua orang dan semua yang terlibat dalam proses penjualan Anda. Anda harus memasukkan kekuatan dan kelemahan mereka, memperkirakan peran yang akan mereka mainkan dalam mencapai tujuan penjualan Anda. Ini membantu mendistribusikan tugas dan tanggung jawab di antara anggota tim penjualan dan alat penjualan Anda masing-masing.

Ini adalah bagian dari rencana penjualan Anda di mana Anda memutuskan alat CRM mana yang akan Anda gunakan. Jika Anda masih tidak yakin tentang apa yang cocok untuk bisnis Anda, lihat Perbandingan 7 CRM Luar Biasa kami. Jika Anda seorang pemimpin bisnis kecil, lihat daftar CRM bisnis kecil terbaik kami!

Terakhir, perhatikan baik-baik harga sistem CRM Anda. Saat Anda mencoba menghasilkan uang, Anda harus waspada dengan apa yang Anda belanjakan. Bagian terakhir dari langkah ini adalah penganggaran penjualan, memastikan Anda telah menyortir alokasi anggaran , daftar alat yang diperlukan dan harganya, gaji , komisi , dan insentif untuk staf; dan sesi pelatihan yang diperlukan.

Langkah 4. Identifikasi dan pahami target pasar Anda; buat profil pelanggan yang ideal dan petakan perjalanan pelanggan mereka

Langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi siapa yang akan Anda targetkan dengan aktivitas Anda dan apa sebenarnya karakteristik mereka seperti ukuran perusahaan , informasi geografis , industri , dan jabatan individu yang Anda hadapi. Daftar karakteristik bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain dan dari rencana penjualan ke rencana penjualan. Untuk memperluasnya, pikirkan semua ciri yang dimiliki perwakilan dari niche target Anda.

Setelah Anda memiliki gambaran kasar tentang siapa hubungan jangka panjang Anda di masa depan, pikirkan bagaimana cara mengadilinya. Mencari prospek sangat mirip dengan mencoba berkencan dengan orang yang Anda sukai: mereka tidak tahu apa-apa tentang Anda, tetapi Anda punya rencana untuk membuat mereka jatuh cinta kepada Anda. Anda memiliki gambaran tentang mereka di kepala Anda - apa yang mereka sukai, bagaimana mereka menyukainya, dan di mana Anda dapat bertemu dengan mereka.

Prospeknya sama. Untuk membuatnya sukses, Anda perlu mengembangkan profil pelanggan ideal Anda dan menjelaskannya dalam rencana penjualan Anda.

Pikirkan semua cara berbeda di mana Anda dapat menjangkau orang-orang itu. Bayangkan Anda telah berhasil mengubah mereka menjadi pelanggan. Langkah apa yang telah Anda ambil untuk sampai ke sana? Bagaimana prospek dan prospek Anda bereaksi terhadap tindakan tersebut?

Langkah 5. Buat proposisi nilai dan fokuskan rencana penjualan Anda padanya

Salah satu tren penjualan terpanas di tahun 2021 adalah penjualan berbasis nilai. Untuk tetap bertahan dan melakukan lebih baik dari pesaing Anda, Anda harus naik ke atasnya. Oleh karena itu, langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi proposisi nilai Anda yang mendorong calon pelanggan Anda untuk membeli produk.

Proposisi nilai Anda adalah keunggulan kompetitif Anda - sesuatu yang membedakan Anda dari pesaing Anda dan membuat Anda menonjol di mata pelanggan Anda. Untuk mengetahui apa yang sangat disukai audiens target Anda, jawab pertanyaan berikut...

• Mengapa pelanggan Anda membeli dari Anda?
• Poin nyeri mana yang dapat dipecahkan oleh produk Anda?
• Bagaimana produk Anda membuat hidup pelanggan lebih mudah?

Langkah 6. Membangun daftar calon pelanggan.

Sekarang setelah Anda memiliki gagasan yang jelas tentang siapa yang ingin Anda targetkan, Anda perlu merencanakan pendekatan yang berbeda. Berdasarkan profil pelanggan yang Anda identifikasi sebelumnya, jawablah pertanyaan berikut...

• Apakah mereka ada di media sosial? Apa jaringan pilihan mereka?
• Apakah mereka anggota grup Facebook atau LinkedIn?
• Bisakah Anda menjawab pertanyaan industri untuk mereka di Quora atau Reddit?
• Podcast apa yang mereka dengarkan, atau sumber daya apa yang mereka baca?

Bergantung pada jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda perlu memikirkan semua metode pencarian calon pelanggan yang berbeda. Sebagai permulaan, pertimbangkan untuk mencari platform seperti LinkedIn, jaringan bisnis lokal yang relevan, acara networking dan pertemuan, pencarian Google sederhana, dan daftar anggota grup online yang relevan

Langkah 7. Buat rencana aksi

Terakhir, buatlah rencana rinci tindakan yang akan Anda ambil. Pastikan setiap strategi Anda disertai dengan taktik pendukung. Selain itu, pastikan Anda menyisakan ruang untuk kemungkinan iterasi dan secara teratur menilai relevansi langkah tersebut.

Saya suka ketika sebuah rencana datang bersama-sama.