Planifier pour réussir : comment créer un plan de vente

"Les plans n'ont pas de valeur particulière, mais la planification est indispensable."

— Dwight Eisenhower, 34e président des États-Unis

Eisenhower parlait de l'armée. Cependant, dans le monde des affaires, les choses sont un peu différentes. Pour développer votre entreprise et gagner de l'argent, vous devez planifier à l'avance et disposer d'un document que vous pouvez montrer sur demande. Un plan de vente est essentiel.

Cela semble seulement compliqué, mais ce n'est pas le cas. Lorsque vous savez où vous devez vous diriger avec votre plan de vente, il est en fait assez simple à créer. Ce guide vous donne tout ce dont vous avez besoin.

Qu'est-ce qu'un plan de vente ?

Un plan de vente est un document de stratégie qui décrit les bases et les détails du processus de vente au sein d'une entreprise. Il régit le fonctionnement d'un service des ventes, en identifiant et en fixant des objectifs à long terme, en délimitant les moyens d'atteindre ces objectifs et en les décomposant en éléments plus petits et plus gérables.

Un plan de vente est étroitement lié au plan d'affaires global de l'entreprise, mais ils ne sont pas identiques. Un plan d'affaires est le "quoi" des objectifs stratégiques de votre entreprise - où vous voulez être après une certaine période. D'autre part, un plan de vente est le «comment» - quelles actions allez-vous entreprendre pour y arriver.

"Un plan d'affaires est une direction ; un plan de vente est une exécution."

— James R. Bailey, École de commerce de l'Université George Washington.

Qu'est-ce qui constitue un plan de vente ?

La structure d'un plan de vente peut varier en fonction de différents facteurs, le principal étant la nature de l'entreprise créant le plan en question. En règle générale, un plan de vente standard comprend les éléments suivants...

• Clients cibles. Le public que votre entreprise cherche à atteindre et à qui vendre un produit ou un service.
• Objectifs de revenus . Le montant d'argent que votre entreprise s'attend à générer au cours de chaque période.
• Stratégies et tactiques. Une séquence d'actions spécifiques que votre équipe prend pour atteindre les objectifs de revenus.
• Bilan des performances récentes. Analyse des performances commerciales sur la période précédente : erreurs, décisions et objectifs.
• Tarifs et promotions. Une ventilation des prix des produits et services que vous proposez, ainsi que toute promotion prévisible.
• Délais et personnes directement responsables (DRI). Un calendrier pour l'achèvement des tâches stratégiques et tactiques ; une liste des personnes responsables.
• Structuration d'équipe. La liste des personnes de l'équipe concernée ; leurs rôles et responsabilités.
• Ressources. Une collection d'outils et d'autres actifs mis à votre disposition que vous utiliserez pour atteindre vos objectifs de revenus.
• Environnement de marketing. Conditions du marché, facteurs affectant l'industrie et actions des concurrents. En outre, une ventilation du public cible de l'entreprise et de tous ses segments.

Les différents types de plans de vente

Il n'existe pas de modèle défini pour un plan de vente. Leur structure peut varier d'une entreprise à l'autre, en fonction des besoins et des flux de travail spécifiques d'une entreprise donnée. Si vous cherchez de l'inspiration, voici quelques-uns des types de plan de vente les plus courants...

Pourquoi un plan de vente est-il important ?

La variété des différents types de plans de vente suggère qu'ils peuvent servir à de nombreuses fins différentes. Par conséquent, les plans de vente présentent de nombreux avantages différents ; généralement, ils sont d'une grande utilité pour les entreprises de tous calibres, industries et directions.

Pensez-y de cette façon… combien de fois êtes-vous sorti avec un vieil ami pour boire un verre ou deux, vous êtes-vous retrouvé comme par magie dans la cuisine de quelqu'un, discutant de la prochaine grande startup que vous allez concrétiser ?

C'est une grande conversation; ambitieux, motivant, mais... il est peu probable que cela se produise. Vous pouvez parler autant que vous voulez, mais si vous voulez vraiment faire sortir vos idées de la cuisine à 3 heures du matin et dans le monde lumineux, vous devez développer un véritable plan de Actions.

Il en va de même pour l'équipe de vente. Si vous souhaitez augmenter vos ventes et passer au niveau supérieur, vous devez penser aux étapes à venir.

Dans l'ensemble, une mauvaise planification empêche les mauvaises performances. Un bon plan de vente vous donne une orientation claire, agit comme une source de motivation pour votre équipe de vente, aide à se préparer aux problèmes potentiels, compare objectivement les ressources aux objectifs et adopte un ensemble unifié de stratégies pour atteindre les objectifs de vente.

Comment créer un modèle de plan de vente

Votre plan de vente peut être spécifique ou aussi étendu que vous le souhaitez et dont vous avez besoin. Cela dit, plus il est détaillé, plus il sera facile de s'y tenir. Un bon modèle de plan de vente est généralement composé des sections suivantes...

• Les rôles et responsabilités dans votre équipe.
• Clientèle cible et profils clients idéaux.
• Objectifs de revenus et objectifs de vente.
• Budget et ressources.
• Défis et obstacles.
• Tarifs et promotions prévues.
• Stratégies et tactiques clés.
• Délais, jalons et périodes d'examen.

Pour intégrer tout cela dans un document et vous assurer qu'il est aligné, vous devez décomposer le processus en plusieurs étapes distinctes. De cette façon, vous pouvez aborder le processus de création du modèle de plan de vente de manière plus globale et vous attendre à de meilleurs résultats.

Étape 1. Obtenez votre mission et vos objectifs de vente sur papier, puis définissez des objectifs de revenus et de vente SMART.

Se fixer des objectifs est important. Mais ce qui est encore plus important, c'est de s'assurer que ces objectifs vont de pair avec la mission commerciale plus large. C'est pourquoi la première chose que vous devez faire est de mettre la mission et la vision de votre entreprise sur papier.

Il n'a pas besoin d'être élaboré; vous devez formuler où vous voulez que votre entreprise aille et avoir cette vision devant vous à tout moment. Ensuite, vous pouvez être sûr que les objectifs de vente que vous vous êtes fixés y contribuent au lieu d'entraver votre progression en vous concentrant sur quelque chose de non pertinent.

En parlant d'objectifs de ventes et de revenus eux-mêmes, il y a quelques règles que vous devez suivre. Toutes ces règles peuvent être présentées via une courte abréviation - SMART :

️ Spécifique . Au lieu de simplement dire que vous voulez que votre entreprise génère plus d'argent, vous devez réfléchir à ce que cela signifie. Peut-être souhaitez-vous augmenter vos ventes ou mieux fidéliser vos clients et élaborer un plan détaillé de la manière dont vous pouvez générer plus d'argent.

️ Mesurable . Vous devez mettre un numéro sur le succès; sinon, vous ne saurez pas si vous avez atteint ou non votre objectif.

️ Atteignable . Il est crucial de se fixer des objectifs réalistes. Vous devez répertorier toutes les ressources disponibles et les mesurer par rapport aux contraintes auxquelles vous pourriez être confronté.

️ Pertinent . Évaluez les objectifs que vous vous fixez - avez-vous besoin de ce que vous recherchez ? Cela vous semble-t-il valable ?

️ Limité dans le temps . Vous devez définir une date limite à laquelle vous souhaitez que l'objectif soit atteint. Non seulement cela vous accélérera, mais cela donnera également une certaine structure au processus.

Naturellement, il y a quelques choses à éviter lors de la définition d'objectifs SMART...

Vœu pieux . L'analyse comparative des concurrents est excellente, mais vous devez vous rappeler qu'il n'y a pas deux entreprises identiques. Si vous utilisez simplement les objectifs de quelqu'un d'autre dans votre plan de vente, vous risquez de chasser les mauvais oiseaux avec votre pierre.

Déplacement des poteaux de but . Une fois que vous avez défini vos objectifs, ne les ajustez pas au fur et à mesure. Même si les choses ne se passent pas comme vous l'aviez initialement prévu, il est essentiel d'avoir ces objectifs initiaux en place pour évaluer votre performance à la fin de la période.

Étape 2. Délimitez tous les jalons et échéances clés de votre plan de vente

Diviser le processus de vente global en morceaux plus petits et plus faciles à gérer permet à votre équipe de vente de les réaliser plus facilement. Fixer plusieurs délais pour les disciplines d'achèvement des tâches et motiver les commerciaux.

Une autre chose essentielle à retenir est que vous ne travaillez pas avec des robots sans âme. Même si votre entreprise est dépendante de l'automatisation des ventes, celle-ci est toujours gérée par des personnes vivantes ; il n'y a pas deux personnes identiques. Vous devez tenir compte de ces différences et définir des jalons individuels pour chaque membre de votre équipe de vente, en fonction de ce qu'ils peuvent faire.

Par exemple, lorsqu'une personne excelle en prospection mais n'est pas très douée pour conclure l'affaire, concentrez ses jalons sur la génération de nouveaux prospects plutôt que sur leur conversion en clients payants. Jouez chaque membre de votre équipe à leurs points forts.

Étape 3. Définissez la pile d'outils à votre disposition, attribuez les rôles dans le processus de vente aux membres de votre équipe de vente

À ce stade, vous devez dresser une liste de toutes les personnes impliquées dans votre processus de vente. Vous devez inclure leurs forces et leurs faiblesses, en estimant le rôle qu'ils joueront dans la réalisation de vos objectifs de vente. Cela permet de répartir les tâches et les responsabilités entre les membres de votre équipe de vente et vos outils de vente respectivement.

C'est la partie de votre plan de vente où vous décidez à quel outil CRM vous allez vous en tenir. Si vous n'êtes toujours pas sûr de ce qui convient le mieux à votre entreprise, consultez notre magnifique comparaison des 7 CRM. Si vous êtes un chef de petite entreprise, consultez notre liste des meilleurs CRM pour petites entreprises !

Enfin, faites très attention au prix de votre système CRM. Lorsque vous essayez de gagner de l'argent, vous devez faire attention à ce que vous dépensez. La dernière partie de cette étape est la budgétisation des ventes, en vous assurant que vous avez trié l'allocation budgétaire , une liste des outils nécessaires et leurs prix, salaire , commission et incitations pour le personnel ; et les formations nécessaires.

Étape 4. Identifiez et comprenez votre marché cible ; créer le profil client idéal et tracer son parcours client

L'étape suivante consiste à identifier qui vous allez cibler avec vos activités et quelles sont exactement leurs caractéristiques telles que la taille de l'entreprise , les informations géographiques , le secteur d'activité et le titre du poste de toute personne avec laquelle vous traitez. La liste des caractéristiques varie d'une entreprise à l'autre et d'un plan de vente à l'autre. Pour l'étendre, pensez à tous les traits que possède un représentant de votre créneau cible.

Une fois que vous avez une idée approximative de qui seront vos futures relations à long terme, réfléchissez à la manière de les courtiser. Prospecter, c'est un peu comme essayer de sortir avec votre amoureux de longue date : il ne sait rien de vous, mais vous avez un plan pour le faire tomber amoureux de vous. Vous avez cette image d'eux dans votre tête - ce qu'ils aiment, comment ils l'aiment et où vous pouvez les rencontrer.

La prospection est la même. Pour réussir, vous devez développer votre profil client idéal et le décrire dans votre plan de vente.

Pensez à toutes les différentes façons dont vous pouvez atteindre ces personnes. Imaginez que vous avez déjà réussi à les convertir en clients. Quelles étapes avez-vous franchies pour y arriver ? Comment vos prospects et prospects ont-ils réagi à ces actions ?

Étape 5. Élaborez une proposition de valeur et concentrez-y votre plan de vente

L'une des tendances de vente les plus en vogue en 2021 est la vente basée sur la valeur. Pour rester à flot et faire mieux que vos concurrents, vous devez sauter dessus. Par conséquent, la prochaine étape consiste à identifier votre proposition de valeur qui encourage vos futurs clients à acheter un produit.

Votre proposition de valeur est votre avantage concurrentiel - quelque chose qui vous différencie de vos concurrents et vous distingue aux yeux de vos clients. Pour découvrir ce qui est si cher à votre public cible, répondez à ces questions...

• Pourquoi vos clients achètent-ils chez vous ?
• Quels problèmes votre produit aide-t-il à résoudre ?
• Comment votre produit facilite-t-il la vie des clients ?

Étape 6. Construisez une liste de prospection.

Maintenant que vous avez une idée claire de qui vous voulez cibler, vous devez planifier différentes approches. En fonction du profil client que vous avez précédemment identifié, répondez aux questions suivantes...

• Sont-ils sur les réseaux sociaux ? Quel est leur réseau de prédilection ?
• Sont-ils membres de groupes Facebook ou LinkedIn ?
• Pouvez-vous répondre aux questions de l'industrie pour eux sur Quora ou Reddit ?
• Quels podcasts écoutent-ils ou quelles ressources lisent-ils ?

En fonction des réponses à ces questions, vous devez réfléchir à toutes les différentes méthodes de prospection. Pour commencer, envisagez des plates-formes de prospection telles que LinkedIn, des réseaux commerciaux locaux pertinents, des événements de réseautage et des rencontres, des recherches simples sur Google et des listes de membres de groupes en ligne pertinents.

Étape 7. Créer un plan d'action

Enfin, élaborez un plan détaillé des actions que vous allez entreprendre. Assurez-vous que chacune de vos stratégies est accompagnée de tactiques de soutien. En plus de cela, assurez-vous de laisser de la place pour d'éventuelles itérations et évaluez régulièrement la pertinence du mouvement.

J'adore qu'un plan se déroule sans accroc.