Gunakan Kerangka Penemuan 5 Langkah ini-Keterampilan #1 untuk setiap tenaga penjualan

Awalnya diterbitkan 21 Maret 2025, diperbarui 21 Maret 2025

Pelajari cara membangun kerangka penemuan yang efektif untuk memenangkan lebih banyak kesepakatan.

Kapan terakhir kali lead Anda dikonversi setelah satu kontak?

Jika jawabannya tidak pernah, Anda tidak sendirian. Untuk alasan yang bagus, corong penjualan sama panjangnya dan rumit seperti mereka. Keputusan pembelian membutuhkan waktu untuk matang, terutama ketika banyak orang dan jumlah besar yang bersangkutan. Itu sebabnya kami memiliki panggilan penemuan sebelum promosi penjualan, demo, dan uji coba gratis.

Jadi, apa penemuan dalam penjualan? Mengapa Anda tidak bisa melewatkannya? Bagaimana Anda melakukannya dengan benar? Kami di sini untuk menjawab semua pertanyaan Anda hari ini!

Pentingnya proses penemuan terstruktur

Rata -rata, biaya prospek dari $ 100 hingga lebih dari $ 1.000.

Sekarang bayangkan kehilangan mereka dengan satu panggilan setelah semua waktu dan uang yang dihabiskan untuk menempatkan mereka di radar tim penjualan. Tapi itulah yang terjadi sembilan dari sepuluh ketika Anda tidak menggunakan proses penjualan penemuan terstruktur.

Penemuan bukan tentang memenangkan kesepakatan. Ini tentang mendengar klien, membangun kepercayaan, dan mengembangkan hubungan yang akan mengarah pada kesepakatan yang dimenangkan. Anda perlu mendiagnosis masalah sebelum meresepkan solusi. Jadi, pikirkan panggilan penemuan Anda sebagai pemeriksaan medis Sesi Terapi. Bantu pelanggan memahami dan menyuarakan kekhawatiran mereka, dan mereka akan lebih terbuka untuk "perawatan" Anda.

Bisakah Anda mengayunkannya? Tentu, tapi itu tidak akan berhasil setiap saat. Lebih buruk lagi, Anda tidak akan bisa mengatakan apa yang salah (atau benar) dan skala kesuksesan Anda. Itulah mengapa Anda perlu mengembangkan kerangka kerja panggilan penemuan.

Anda dapat menggunakan salah satu akronim populer (meddic, dibumbui, atau kuat), tetapi Anda akan lebih beruntung merancang rutinitas yang berfungsi untuk pasar, bisnis, dan target audiens Anda. Kami di sini untuk membantu Anda melakukan hal itu.

Memperkenalkan Kerangka Penemuan 5 Langkah

Proses penemuan penjualan adalah tentang klien. Mereka harus menjadi fokus percakapan dari awal hingga akhir.

Tujuan penemuan bukan untuk membicarakan produk Anda. Ini untuk membiarkan pembeli berbicara tentang masalah, kebutuhan, kekhawatiran, dan rasa sakit mereka. Itulah yang Anda temukan. Dengan mengingat hal itu, mari kita ikuti lima langkah yang diperlukan untuk sampai ke sana.

Langkah 1. Siapkan gameplan

Semakin banyak Anda tahu tentang timah, semakin efektif penemuan Anda.

Teliti perusahaan dan orang yang akan Anda ajak bicara. Periksa situs web perusahaan dan akun jaringan profesional (atau Facebook dan Instagram), dan tinjau email Anda, panggilan sebelumnya, dan informasi lain yang Anda miliki.

CRMS dapat sangat membantu untuk bagian ini, karena mereka secara otomatis menambang, mengatur, dan menyimpan data catatan dan memberikan tampilan mata burung untuk setiap kontak atau mitra .

Persiapannya banyak pekerjaan, tetapi akan membuahkan hasil saat Anda:

• Memahami peran pembeli dalam proses pengambilan keputusan
• Leverage Mutual Connections, Acara, Produk
• Terhubung pada tingkat pribadi melalui minat atau hobi bersama
• Gunakan bahasa yang sama dan bingkai percakapan melalui misi dan nilai -nilai perusahaan
• Mengutip statistik yang relevan, studi kasus, dan kasus penggunaan yang relevan dengan kebutuhan spesifik
• Membangun kepercayaan dan mengembangkan reputasi sebagai profesional dengan menghemat waktu klien

Selain penelitian, persiapan Anda harus mencakup penjadwalan panggilan dan mengirimkan agenda, kuesioner, atau materi tambahan yang membantu. Ingatlah untuk menghubungi hari sebelum panggilan Anda untuk mengkonfirmasi waktu dan agenda dan memastikan kehadiran semua orang.

Langkah 2. Perkenalkan agenda

Jika pembeli memohon panggilan atau bertanya tentang harga sebelum menutup telepon, itu karena perwakilan penjualan lainnya telah mengecewakannya.

Untuk membuat mereka melihat manfaat dari panggilan Anda, mulailah dengan PPO:

• Tujuan.Apa tujuan utama panggilan Anda untuk pembeli Anda? Contoh: "Tujuan kami untuk hari ini adalah untuk melihat apa masalah terbesar Anda dan bagaimana kami dapat membantu Anda mengatasinya."
• Rencana.Berapa lama panggilan yang dibutuhkan, dan apa yang akan Anda diskusikan? Contoh: "Kami akan berbicara tentang proses bisnis Anda, masalah terbesar, dan menyelaraskannya dengan penawaran kami. Saya juga akan menjawab pertanyaan Anda dan menguraikan langkah selanjutnya."
• Hasil.Apa hasil panggilan yang diinginkan? Contoh: "Pada akhir panggilan ini, kami dapat membahas apakah produk kami cocok untuk perusahaan Anda dan menjadwalkan panggilan atau demo berikutnya."

Intro cepat ini hanya membutuhkan satu atau dua menit dan memastikan semua orang berada di halaman yang sama pada awal. Selain itu, ini membuat pembeli tahu apa yang diharapkan dan memberi Anda cukup waktu untuk masuk ke kerangka pikiran yang tepat untuk sisa panggilan.

Langkah 3. Mendiagnosis masalahnya

Di situlah pertanyaan Anda masuk. Tetapi jangan mengubah penemuan penjualan menjadi interogasi karena pekerjaan Anda adalah memandu pembeli dan membuat mereka berpikir tentang pertanyaan yang akan mereka abaikan sebaliknya.

Ada banyak pendekatan untuk proses penemuan dalam penjualan, seperti putaran (situasi, masalah, implikasi, dan kebutuhan-payoff), BANT (anggaran, otoritas, kebutuhan, garis waktu), atau MEDDIC (metrik, pembeli ekonomi, kriteria keputusan, proses keputusan, rasa sakit yang diidentifikasi, dan juara dan/atau pesaing). Tetapi pada dasarnya, Anda perlu mempelajari tiga hal:

• Tujuan.Apa tujuan utama panggilan Anda untuk pembeli Anda? Contoh: "Tujuan kami untuk hari ini adalah untuk melihat apa masalah terbesar Anda dan bagaimana kami dapat membantu Anda mengatasinya."
• Rencana.Berapa lama panggilan yang dibutuhkan, dan apa yang akan Anda diskusikan? Contoh: "Kami akan berbicara tentang proses bisnis Anda, masalah terbesar, dan menyelaraskannya dengan penawaran kami. Saya juga akan menjawab pertanyaan Anda dan menguraikan langkah selanjutnya."
• Hasil.Apa hasil panggilan yang diinginkan? Contoh: "Pada akhir panggilan ini, kami dapat membahas apakah produk kami cocok untuk perusahaan Anda dan menjadwalkan panggilan atau demo berikutnya."

Tahap ini memiliki dua gol. Pertama, Anda mendapatkan info berharga tentang prospek dan memenuhi syarat mereka untuk memutuskan apakah mereka layak menghabiskan waktu. Kedua, Anda melibatkan emosi pembeli dan membangun koneksi dan kepercayaan.

Catatan: Anda juga dapat pergi ke rute yang berlawanan dan meminta klien untuk membayangkan tujuan terbesar mereka, paling ambisius dan membuat mereka bersemangat tentang hal itu. Anda kemudian dapat bermain karena takut mereka tidak pernah mencapai keadaan ideal itu.

Langkah 4. Brainstorm Solusinya

Setelah Anda memiliki klien di mana Anda menginginkannya secara emosional, perkenalkan nilai yang ditawarkan penawaran Anda dan bagaimana hal itu dapat meringankan rasa sakit mereka.

Ingat : fitur tidak menjual; solusi lakukan.

Alih -alih mendaftarkan setiap manfaat yang ditawarkan produk Anda, biarkan klien mempertimbangkan nilai yang akan dibawa solusi ke bisnis mereka.

Pada tahap ini, Anda dapat beralih dari argumentasi emosional ke rasional. Berikan studi kasus, perhitungan ROI, dan data lain untuk mendukung proses berpikir klien. Tetapi pastikan mereka menangani masalah dan masalah spesifik yang telah Anda bahas pada langkah sebelumnya. Dan jangan mengubah percakapan Anda menjadi promosi penjualan. Anda perlu mendengarkan lebih dari yang Anda bicarakan, bahkan pada tahap panggilan ini.

Cerita sangat berharga pada tahap ini. Semua orang membaca ulasan, jadi memanfaatkannya. Tunjukkan prospek bahwa salah satu pelanggan Anda yang sudah ada memiliki masalah serupa dan bahwa mereka memecahkannya dengan bantuan Anda. Ini menunjukkan kepada pembeli yang telah bekerja di industri mereka sambil membiarkan mereka menghubungkan titik -titik dan sampai pada keputusan yang tepat tanpa Anda memaksa penjualan.

Langkah 5. Kunci di langkah selanjutnya

Penemuan proses penjualan tidak berakhir dalam kesepakatan yang dimenangkan.

Secara realistis, ini hanya langkah pertama dari banyak langkah yang harus Anda ambil untuk mengonversi lead. Namun, Anda dapat "menutup mikro" mereka dan meminta mereka lebih jauh ke corong penjualan. Misalnya, Anda dapat menjadwalkan panggilan lain untuk berbicara dengan pembuat keputusan atau menjadwalkan demo untuk menampilkan fitur untuk menyelesaikan masalah yang telah Anda diskusikan.

Pimpin dengan rekap cepat percakapan Anda, menekankan titik -titik nyeri kritis dan menyarankan solusi Anda. Contoh: "Jadi, kami setuju bahwa penskalaan tim penjualan tidak akan membawa lebih banyak penawaran tertutup. Sebaliknya, Anda dapat menggunakan CRM kami untuk meminimalkan tugas admin dan memaksimalkan konversi. Mari kita berkumpul bersama minggu depan untuk demo, dan saya akan memandu Anda melalui proses onboarding kami."

Atau, Anda dapat menyelesaikan panggilan dengan rutinitas 5 menit cepat untuk mengunci di masa depan:

1. Perlu (apakah Anda ingin membeli?). Tidak ada yang mengkonversi 100% dari lead. Itulah mengapa penting untuk mengonfirmasi prospek yang berpotensi tertarik pada solusi Anda. Tanyakan kepada mereka apakah ada perasaan dalam menginvestasikan waktu dan upaya Anda ke dalam panggilan tambahan. Anda bisa langsung dan jujur, tetapi hindari menekan pembeli karena Anda malah dapat memalingkannya.
2. Timeline (kapan Anda ingin membeli?). Gunakan apa yang telah Anda pelajari sepanjang panggilan untuk memperkirakan timeline. Misalnya, beberapa klien mungkin perlu menunggu periode anggaran berikutnya untuk mendapatkan persetujuan pengeluaran. Mempelajari tentang timeline potensial sejak dini akan membantu Anda merencanakan langkah -langkah berikut.
3. Langkah selanjutnya (bagaimana Anda ingin membeli?). Alih -alih bertanya kepada pembeli tentang langkah selanjutnya, sarankan mereka. Mengarahkan mereka ke tahap berikutnya dari corong penjualan Anda, tetapi menjelaskan apa yang telah Anda temukan dan jawaban untuk pertanyaan sebelumnya.

Itu bukan garis finish untuk kerangka penemuan. Saat kesepakatan berlangsung, kunjungi kembali catatan Anda dan analisis apa yang berhasil dan apa yang tidak. Percakapan yang gagal dapat menjadi lebih informatif daripada sesi yang sukses karena Anda dapat mengidentifikasi kesalahan dan belajar darinya di masa depan. Menambah basis pengetahuan penemuan Anda setelah setiap panggilan akan membantu Anda terus meningkatkan hasil Anda, meningkatkan tingkat konversi dan penawaran yang tertutup.

Daftar Periksa Panggilan 10 poin

Berikut rekap cepat tentang apa yang membuat panggilan penemuan yang sukses:

• Anda meneliti perusahaan.
• Anda buka dengan agenda: Tujuan, rencanakan, dan hasil Anda yang diinginkan.
• Anda mengajukan pertanyaan terbuka untuk mempelajari tentang situasi pelanggan saat ini.
• Anda menggunakan pertanyaan "biasanya" untuk mengidentifikasi titik rasa sakit.
• Anda mengungkap cerita yang menekankan rasa sakit klien.
• Anda membahas solusi potensial untuk masalah dan menemukan nilai.
• Anda berbagi data yang relevan, menggunakan kasus, dan informasi lainnya untuk menyampaikan maksud Anda.
• Anda memenuhi syarat memimpin sebelum akhir panggilan.
• Anda mengkonfirmasi dan mengunci langkah selanjutnya sesuai dengan corong penjualan Anda.
• Anda menganalisis hasil penemuan dan menggunakan wawasan untuk meningkatkan kerangka kerja Anda.

Kesimpulan

Meskipun penemuan dalam penjualan sering diabaikan, ini adalah langkah pertama yang penting untuk membangun hubungan pelanggan yang kuat dan meletakkan dasar untuk memenangkan kesepakatan di masa depan.

Alih-alih meninggalkan penemuan untuk kebetulan, kembangkan rutinitas terstruktur menggunakan proses lima langkah kami. Ingatlah untuk mempersiapkan panggilan dan membuka kuat, dengan tujuan dan agenda yang jelas. Biarkan percakapan berkembang secara alami, tetapi dengan lembut membimbingnya dari titik -titik utama ke solusi potensial. Dan ingat untuk mengkonfirmasi langkah selanjutnya menuju menutup kesepakatan.

Anda mendapatkannya!